凤凰城售楼部营销规范工作制度

凤凰城售楼部营销规范工作制度

售楼部规范工作制度

1.员工务必关心公司、执行本职工作、遵守职业道德。

2.员工应准时上班、不准迟到、早退与旷工。

3.员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。

4.上班时间不得吃东西或者吸烟，不得高声喧哗、聊天。

5.切实服从上司作安排与调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或者终止工作。

6.务必按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或者经理

同意。

7.务必如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或者阳奉阴违等不道德的行为。

8.务必发挥高效率与勤奋精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。

9.员工务必遵守"守法、廉洁、诚实、敬业”的道德。

10.不得玩忽职守、违反工作、影响公司的正常运作秩序。

11.员工禁止索取非法利益。

12.员工未经公司批准不得兼职。

13.员工有义务保守公司的经营机密。

14.员工不得超越本职务与职权范围开展经营活动。

15.禁止用公款谋取个人利益。

16.员工对违反本制度行为有权向本公司投诉，所有投诉严格保密。

17.对违反本制度的，视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批判、罚款、降

职、开除处分。

18.负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分。

19.违反制度给公司造成经济缺失的公司将向其追索赔偿。

20.销售部员工如遇工作上的问题，不得擅自与甲方沟通，应把问题上报经理，由

经理统一协调解决。

DLXS1.1.2

售楼人员的行为准则

（-）售楼人员的行为准则

1.服从公司

切实服从上司的工作安排与调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或者终止工作。

2。严于职守

员工务必按时上下班，不得迟到，早退或者旷工，务必按编排表当值，不得擅离职

守，个人调离、调换更值时需经得主管同意。

3»正直诚实

务必如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或者阳奉阴违等不道德的行为。

4.勤奋负责

务必发挥高效率与勤奋精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。

（二）售楼人员的工作态度

1.友善：以微笑来迎接客人，与同事与睦相处；

2.礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；

3.热情：工作中应主动为客人着想；

4.耐心：对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。

（三）售楼人员的举止

1.站姿

躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方，两臂自然下垂。

2.坐姿

（1）轻轻落坐，避免扭臀寻座或者动作太大，引起椅子乱动发出的响声。

（2）接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背。

（3）落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或者显出不雅

（4）两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或者玩弄任何物品。

3.交谈

（1）与别人交谈时，务必保持衣着整洁。

(2)交谈时，用柔与的目光凝视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示懂得客人谈

话的主题或者内容。

(3)听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或者显得心不在焉。

(4)与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。

(5)在售楼部内，不得大声说笑或者手舞足蹈。

(6)讲话时，"请"、"您"、"谢谢"等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或者使用

蔑视性与污辱性语言。

(7)不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。

(8)称呼客人时，要用"某先生"或者"某小姐、某女士"，不知姓氏时要用"这位先

生"或者"这位小姐或者女士"。

(9)何时候招呼他人均不能用"喂"。

4.举止

(1)不得将任何物件夹于腋下。

(2)工作时不得照镜子，涂口红等。

(3)不得随地吐痰及乱丢杂物。

DLXS1.1.3

项目部组织架构及岗位职责

一、组织架构

1、设立项目经理

2、配备案场经理、策划、文案、设计、市场研究员及案场销售人员。

3、财务结算，统一由行政部负责。

4、营销计划书、广告作品及有关推广方案，报公司分管副总审批。

5、总经理定期与开发商沟通协调。

二、岗位职责：

1、项目经理：

总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。

负责与开发商技术沟通。

保证各项计划的顺利实施。

负责各期营销方案的批阅并报公司批准实施

负责有关销售部各项工作的指导与监督工作

2.案场经理：

（1）负责销售现场全面管理，建立执行各项规章管理制度。

（2）提交项目销控、价格、优惠体系，报销售管理部批准。

（3）总结销售技巧，培训售楼人员。

（4）负责与开发商业务沟通。

（5）提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。

（6）总结分析项目销售情况，提交销售任务计划书。

（7）负责监督现场客户的接待、介绍与成交事宜。

（8）主持召开案场会议。

（9）负责产品规划的设计修正建议。

（10）负责传达公司各期整体工作与重大决策。

3、市场研究员

协助项目经理及案场经理工作。

负责市场调研，提供市场竞争分析，整理有关资料，提出销售决策建

议。

总结分析项目销售情况，编辑整理销售案场日报周报月报。

建立公司客户来电来访成交资源库。

4、案场主管

协助项目案场经理工作。

真实完整统计各类数据，送市场研究部。

负责销售合同的签订、保管工作。

负责房源回笼、按揭办理工作。

负责处理业主投诉。

负责事物的保管工作。

负责其他销售内勤管理工作的贯彻实施。

4.市场策划部：

（1）负责市场营销推广的策略设计并组织实施。

（2）协助制订销售计划与指导销售业务、培训销售人员。

（3）制定执行营销计划（广告、促销、设计、制作、公关）

（4）编辑小区刊物。

（5）塑造企业品牌形象，积存无形资产。

（6）根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施。

（7）负责与媒体建立良好稳固的关系。

销售代表：

1.负责客户的接待洽谈与签定售房合同

2.负责客户跟踪与外出拜访派发宣传资料

负责客户的分析与客户异议的处理

DLXS1.1.4

销售部各项管理制度

(2.01)--------------------------------------服饰规范

(2.02)--------------------------------------考勤制度

(2.03)---------------------------------------电话规定

(2.04)--------------------------------------卫生制度

(2.05)--------------------------------------现场制度

(2.06)--------------------------------接待与解说制度

(2.07)----------------------------------物品摆放制度

(2.08)--------------------------------------会议制度

(2.09)----------------------------------每天操作制度

(2.10)--------------------------------------合作制度

(2.11)----------------------------------外出拜访制度

(2.12)----------------------------------计划管理制度

(2.13)-------------------------------办公用品使用制度

(2.14)------------------------------销售表格填写制度

2.1.服饰规范：

1.着装规定：

工作期间，公司要求员工穿统一制服，夏季女性统一套裙；男性统一穿西装打

领带，并将胸卡佩带于左胸前，违者罚款5元。

2.仪容要求：

A.工作期间，员工应注意自己的仪容。女性要求淡装，并梳齐头发，男性头

发不能过耳，至少每月理一次发，勤洗头，不留胡须。

B.员工应随时注意个人形象，谈吐讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。

C.所有员工工作期间衣着务必保持整洁，注意个人卫生。

2.2.考勤制度：

1.上班严禁迟到、早退，上下班签到，不可代签。早退或者中途离岗超过20

分钟扣5元，第二次扣10元，依次类推，迟到1小时以上、两小时以内者，按旷工

半天计，迟到2小时以上者，按旷工1天计。

2.病假须提早一天写请假条经案场经理签字同意，严禁擅自离岗、轮值不到位,

否者罚款10元。

3.若无特殊情况，严禁连续调休。

4.根据实际情况，案场上下班时间规定如下：

上午：8：00-——11：30

中午：11：30一一14：00（2人值班）

下午:14：00一一20：20

注：以上作息时间还可根据实际情况进行调整，案场考勤由销售部助理负责，

于月底交于公司行政部。

5.任何时候离开售楼部，应亲自或者同事告知经理去向。外出拜访应做好外出

与回来的时间登记。

2.3.电话规定：

1.在接电话时，说话要按下列原则处理：

A、在接电话时，首先要说：“您好，**花园」然后再听对方问话。

B、在打电话时，首先要说：“您好，请问是某某吗？"当对方回答后，再进

入话题。

C、假如对方打来电话找人时，应说：“请稍等”，假如要找的人不在，要说:

“对不起，某某出去了或者这时不在，请问有什么事，我是否能够代您转告”。

2.电话铃响两声后，务必接电话，并说：“您好，**花园。”否者罚款5元。

3.以排定的顺序接听电话，且语气缓与、普通话标准。

4.来人来电记录表的填写要规范、真实反映情况，以便评估媒体效果。负责人

于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接听区，并注名日期。

1.电话中一些敏感的话题易使用婉转态度拒绝电话中解答或者约时间邀请来

电人到现场。

2.所有来电尽量留下电话，关于疑为是“市调或者其他身份者“宜请来电者先

留下电话；身份不清者，回答要慎重，尽量请来电者到现场。广告商来电请

其留下电话，再婉言谢绝。

3.如无特殊情况，严禁拨打私人电话、长途电话、热线之类的声讯电话及工作

无关的电话。如需要，须经经理同意、登记后方可。否者罚款10元，并承

担话费。

2.4.卫生制度：

售楼部代表着整个楼盘的形象，对购房者的第一印象有重大的影响，整洁明亮

的售楼部会给购房者一种亲切与信任的感受，因此，一定要做好售楼部的卫生清洁

工作。

1.售楼部卫生工作由销售人员轮番值日，当天值日人员负责一天的卫生清洁，

随时注意清洁。由销售部助理监督执行。

2.早上上班后的第一件事就是要清扫售楼部，包含：扫地、拖地、抹座椅、沙

盘、模型、保护花草，做到售楼部干净、整洁、明亮、一尘不染。中午，值

日人员要检查售楼部的卫生，晚上，打扫完卫生后方可离去。售楼部每一位

人员都有维持售楼部卫生的义务。

注：违犯以上规定者，一次性罚款10元。

2.5.现场制度:

1.办公室要保持肃静（售楼部除客户在时），禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱歌、

吹口哨，员工之间交谈以不干扰，不妨碍他人为限，有违上述者按轻重程度不一致

处以5-20元的罚款。

2.员工要终于职守，严禁再办公场合吸烟、喝酒、划拳、吃零食、睡觉、看杂

志、收听播放器、及做与本职工作无关的情况，如有违犯者处以10-50元的罚款。

3.严禁在办公场合打牌、赌博，一经发现处以200—500元的罚款，且看今后表

现情况决定是否辞退。

4.未经同意，严禁在公司办公场合私自使用各类电器、严禁使用公司电话拨打

长途电话、声讯电话及与工作无关的私人电话，一经发现处以2—5倍的罚款。

5.严禁在上班期间会客、擅自离开岗位、窜岗聊天、外出逛街，违者处以5--10

兀的罚款。

6.公司内部文件、合同、财物务必严加保管未经上级主管批准同意不得擅自提

供于外人，轻者给予相应的经济处罚，重者给予开除或者承担相应的行事责任。

7.公司所有员工都应爱护公司财物，下班后销售部最后离开的人员应负责关闭

门窗、切断所有电器的电源。

2.6.接待与解说制度

在房地产的营销与策划过程中接待与解说的技巧占有举足轻重的地位。对客户接

待与解说的水平高低与准确度，直接影响到我们所售楼盘的得与失。因此，对我们

每一个销售人员都提出了很高的要求：

1.销售人员应对房地产的过去、现在、将来的状况与进展商有很好的全面的认

识、熟悉。

2.对房地产的营销与策划及一些建筑知识要熟知，要达到专业的水准，只有对

这些知识全面把握透彻的熟悉，才能在与客户的接待与解说过程中占有主动权，更

好的现场气氛。

3.要对自己所从事的这项接待与解说工作抱有极大的工作热诚，随时随地的汲

取对我们工作中有联系的方方面面的知识，提高接待与解说技巧，加深对本行业的

认识达到一个较高的水准。

4.要加强自己信心的培养，从容面对客户所提出的各方面问题。

5.要有必胜的信念，在接待与解说过程中要始终坚信，我们的接待客户的流程

是最规范的、最有效的，我能让客户同意我的观点，以达到对我们楼盘认可的目的。

6.要突出楼盘所具有的优势，扬长避短、重权出击，由于，没有十全十美的楼

盘，每个楼盘都有一些缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待与解说的过程中要

把握我们物业的优势所在。

7.最基本的一点首先是让客户信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到

位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实的性格就好象是与一位老朋

友娓娓来谈一件有趣的情况一样，站在客观的立场上来分析与熟悉我们的楼盘，直

至与客户达成共识。

4.留给客户一些讲话的时间,好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲

话的多少。有些时间我们要当一个好的听众细心地去聆听客户所讲的每句

话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。

如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等,

而不能给客户制造时间来阐述他的观点，由于他也有话要讲出来，因此你一

谓的长篇大论他怎能听进去？

5.有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐

心细致地回答一些客户急于想明白与客户产生疑虑的问题。由于客户提出的

问题有的时候千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回

答。而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。

6.营造宽松的现场气氛，使客户产生一种宾至如归的感受，在我们接待与解说

过程中要始终保持这种融洽的气氛，这对我们销售工作中产生了良性的推动

作用，这可使客户少一些抗性。

7.适当地承认缺点，由于每个楼盘都有自己的缺点或者局限性，应适当地承认

我们的不足，但是要把我们楼盘的优点与优势也讲给客户，如价格优势、星

级的物业管理等等。要善于化缺点为优点。

8.在接待与解说的过程中要做到不卑不亢,在接待客户的时候要做到热情礼貌

的待客，耐心细致的讲解。

9.站在客户的立场上帮他理财,根据客户的具体情况帮他分析付款方式哪一种

最适合他，办理多长期限的按揭最适合他等等。

10.针对不一致类型的客户使用不一致的接待与解说技巧，要善于随机应变。

2.7.物品摆放制度

售楼部是一个公司的门面，清洁程度如何直接影响到公司的形象与声誉，优雅、

洁净、舒适的售楼带给顾客是亲切与信任，并给客户传递一种信息：售楼部就能做

到这样高雅、清洁，那么他们的物业也会竞超一流，因此我们要重视售楼部的物品

摆放。

1.谈判桌、椅要做到干净、清洁、桌面只须放几张单片与一计

算器，四张椅子围着一张桌子，一定要摆放有序，桌面净到鉴影。

2.沙发、茶几保持清洁、整齐，客户走后随时倒掉烟灰并冲洗干净。

3.柜台上中间放电话，两边放电话登记表与笔，柜台下放来客登记表、单片、

小报及接听电话人员谈判夹。

4.办公桌上限放电话，所看书籍、笔记本、笔筒及计算器，其他杂物一律清除,

离开时，随物整理整齐。

5.谈判夹统一放置在办公室一固定位置办公桌上。

6.私人物品统一放置到抽屉或者其他隐蔽位置。

以上各规定由卫生负责人员负责检查监督，如有不符，每次罚值日人员5元，

若私人物乱放，罚物主5元。

2.8.会议制度

1.销售部周会

会议时间：每周六上午9：00一一10：00

会议召集人：案场经理

会议地点：现场销售部

参加人员：销售部全体人员

会议主持：案场经理

会议内容：

(1).案场经理安排下周工作计划。

(2).传达公司的各项工作布置。

(3).各员工汇报上周一至本周日的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工

作，对工作难点提出请示。

(4).销售部助理总结本周工作，解答工作难点(如遇处理不了的情况，报公司

销售部)安排下周销售指标。

2.案场每日的交流会

会议时间：每日下午7：00(遇到客户，会议时间推后)

地点：售房部

与会人员：案场经理，售楼人员。

会议主持：案场经理

会议内容：

(1)售楼员汇报一天工作情况，介绍每一组客户基本情况及自己处理方法，提

出向经理、助理业务支援请求，包含来人、来电情况，成交情况及不成交原因。

(2)案场经理、助理认真分析每组来电、来人，帮助业务员熟悉下步工作步骤,

提出完成销售的办法。

(3)案场经理、助理感谢售楼员一天的辛苦工作，激励大家明天继续努力。

3.案场每日晨训：

晨训时间：每日上午8：45

地点：销售部

主持：案场经理

晨训内容：

(1)案场经理、助理检查每个员工的仪表、仪态

(2)案场经理、助理训示，宣布本日工作内容，激励员工热情

(3)各员工汇报自己本日工作计划

2.9.每天操作流程

当客户来到售楼处时，普遍怀着一种复杂的心理，一方面急于熟悉产品的真实

情况，另一方面又对销售人员抱着一种戒备感。这是一个正常现象。由于买方与卖

方本身就是一对矛盾，在市场竞争如此猛烈的今天，这种矛盾尤为突出。这就对销

售部门的接待水平及操作流程要求很高，一个完善的接待流程加上高素养的销售代

表会减少顾客的戒备心理，淡化这种矛盾，从而促进成交。首先，我们应重视客户

的每一印象。

当客户进入现场，销售代表应主动相迎，问候对方引导入座，交流名片，拿房

型图，倒水然后开始进入购房话题，当人们坐下来，才有足够的信心与你洽谈，同

时这对缓解客户紧张也能起到积极作用。当然，在这个环节应根据不一致客户类型

使用不一致方法，灵活掌握，比如有些客户刚到时不愿入座，而愿意在售楼部转一

圈看一下墙上加挂的宣传板，这时销售人员不应强求入座，而应站着做一下简要介

绍，直到时机成熟，再邀其入座。入座后的洽谈内容应掌握一个原则：先从周边环

境、人文环境等着手再到小区规划，绿化直至户型，从大到小，从外到内。销售人

员应充分重视该环节，由于在推销产品之前，首先推销的是自己，让客户对人产生

好感，才会让其对产品有更深的熟悉欲望。销售人员应以亲切的话语，温与的肢体

语言间或者穿插一些幽默来博得客户的好感，使其产生看房的欲望。如今，销售人

员务必掌握到客户的基本需求，他想要的户型、面积、价格的同意程度等，同时迅

速在心里为其做选择，从众多房源里筛选出最适合对方的几套房源，为下一步的喊

控做好准备。

当确定了要带对方看的房源后，看房路线的制订很重要。假如是看两套，应先

带其看较差的，同一套房子，应先看效果最好的房间。看房时，业务员的讲解非常

重要，首先要对房型的设计熟悉透彻，优缺点都应掌握，介绍时扬长避短，重点突

出优点，另外，一个好的销售人员还应熟悉有关装修设计的知识，带客户看房地产

时，能够帮助对方设计房间的摆设，用美好的语言给客户一个想象的空间，美化其

感受，促其下决定。如今假如对方表现出积极的信息，认为房子比较满意，就抓住

电动机邀其下定单，能够用房源较紧张等理由，婉转提出。

看完房重新入座，帮其计算金额，这时售楼部其他人员应适当作出SP配合，

比如打假电话、言谈中的相互配合等烘托现场气氛，但SP配合的前提务必要真实,

不能露一点破绽，否则就会给客户留下恶劣印象，继而影响成交，因此做SP配合

时一定要小心加小心。

然后，就是操作流程中最关键的环节，讨价还价。这也是考验一个销售人员水

平高低的重要阶段，谈判策略的运用是否得当直接关系到能否成交。高明的谈判技

巧，对方心理准确的把握，能使双方顺利渡过该程序步入成交，否则就失去顾客，

前功尽弃。

最后，就是签约了，在这个阶段事实上是客户最紧张的阶段，也是最细心的阶

段，由于这是他真正掏钱的时候了，这意味着他的几十万甚至上百万交给我们去购

买明天或者许是一辈子的幸福与舒适了，因此这时他最敏感，销售人员的一个眼神,

一句话语，一个动作都会对他们产生影响，也许影响到成交，因而销售人员如今一

定要注意，要有一种平稳的心态，轻松的语言去面对对方，让对方觉得这一切都很

正常，没什么大不了，从而也感染对方，让其心理得到松驰，轻松渡过签约关。

具体操作流程：

1.客房推门进入

2.值销售人员主动相迎，开始接待

(1)问候对方并简单询问(您来过或者打过电话吗？)

(2)引导入座、倒水、交流名片

(3)看房、全面介绍房型优点，推荐房间设计

(4)算价格

(5)谈判、逼定

(6)成交

(7)祝贺客户

2.10.合作制度

1、售楼员之间合作：

首先每个售楼员应遵守政府法令及本公司颁布的所有规章制度及案场管理规

定:

(1).售楼员之间的相互配合，帮助。

(2).售楼员之间严禁拉帮结派，做手脚。

(3).售楼员之间应发扬团队精神，互相尊重，严禁推诿责任。

(4).售楼员应严格按照案场经理所布置的工作流程进行工作，切忌善作主张。

(5).接待客户应热情主动，礼貌得体，忌一哄而上，相互推让。

(6).当售楼员甲忙于工作时，售楼员乙或者售楼员丙主动配合，协助售楼员甲

的工作，严禁等闲视之。

(7).售楼员之间应当以公司的利益为重，严守公司机密。

(8).售楼员之间协作共处，严禁争抢或者冷落客户。

2、与公司工程部门沟通：

工程部作为公司开发过程中一个至关重要的部门，应与销售部门保持紧密的联

系。

房型的好坏，施工质量及进度，直接影响到销售业绩，销售部主管及售楼员应

虚心向工程部师傅请教，多与工程部工作人员到现场视察有关工程情况，搞清工程

进度，建材标准，产地，品牌，分摊面积，计算方面，绿化率等；每周召开见面会,

汇报工程进度情况，给客户以信心。

3、与公司财务部门的沟通：

财务作为进展商销售过程中一个服务性组织，起了重要作用

做好与财务的沟通，在销售致胜中起着不可替代的作用，从小定、大定到签约

付首期，这个过程，财务与售楼员是紧密配合的；特别到后期，售楼员要做好及时

催款，并告知财务那些客户该付，还差多少，列出付款清单，根据合同不一致付款

方式汇报财务。使财务及时处理一些业务，安排时间为客户服务；毫无疑问，销售

代表起到了桥梁作用，加强了客房与财务人员的沟通。

2.11.外出拜访制度

在广告疲软期，外出拜访无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。因而特

制定下列规章制度：

1、拜访前的准备

拜访前的准备工作是房地产销售人员拜访销售的基础工作，只有做好充分的准

备，才能在拜访洽谈时做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪费时间。

(1)确定当日的拜访计划

拜访计划要紧包含：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，与拜访该客户所

需用的时间，分出已确定的拜访对象与随机拜访对象，在做此项工作时，销售人员

最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。

制订拜访计划是销售人员次日工作的核心，因此销售人员应当认真制订，按照

计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。

(2)携带有关资料

根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所而带的资料与份数，以便

资料准备充足，通常情况下应携带下列有关资料：

公司的有关证件及证书

楼盘的规划书、设计方案及位置图

物业本身的资料(如建设标准、物业管理)

售楼书、广告宣传单、小报

客户资料卡、认购书、小定单

楼盘价目表及付款方式说明

名片、笔记本、钢笔

其它有关的资料

(3)整理自己的仪容仪表

任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿

着装扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛

围，因此穿着务必整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。

2,行动管理

在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，关于熟悉

的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重与距离远近与计划拜访花费时间的长短

情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。

(1)确定行动路线

在对拜访的客户先后顺序排列后，销售人员要对所要拜访的客户逐一地确定行

动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。

(2)选择合适的交通工具

合适的交通工具能够在拜访过程中节约时间，提高工作效率。

步行：适合于近距离的客户，通常在3—5分钟之内能够赶到的，同时更适合于

随机客户的拜访。

自行车：适合于较远距离的客户，通常在40分钟之内能够赶到，交通经常堵塞

的地方，能够有效地节约时间，直达拜访目的地。

公交车：适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位通过的，是最为理

想的交通工具。

出租车：适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相

当明确的，在成本上比较划算的。

3、销售洽谈：

销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否达到成交

的目的，需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。

(1)敲门：鼓足勇气，树立自信心去敲客户的门。

(2)说明来意：见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及

名片，展示开发商的有关证件。

(3)解说：销售人员应对物业本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点,

有针对性地讲。

(4)客户提问：销售人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答一，问

二答二。

(5)消除异议：对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲,

适当地放大物业的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。

(6)劝说：在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客

户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点与客户的实际情况，进行

理性说服。

(7)达成共识、成交：此阶段，销售人员通过劝说能与客户达成共识，说明本

次拜访已取得了较大的成功，但房地产销售不可能通过一次的拜访就达到成

交。因此通常情况下客户不可能马上做出决定，做好销售人员应抓准时机向客

户约定时间，邀请客户到销售现场或者约定下一次拜访时间。

(8)致谢道别：道别时，销售人员应当对本次拜访占用客户时间表示谦意，多

说：“谢谢、对不起、打搅您了、耽搁你的时间了、再见”等话语，同时最后

别忘了向客户索取名片或者联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。

4、销售评价：

外出拜访回来后，销售人员对当天的工作进行总结与检讨，对拜访成功的客户

分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析成败得失的原因，认真总结经验

与教训。

(1)对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。

(2)对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策

略。

(3)各销售人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相

学习以便取长补短。

(4)制订第二天工作计划，填写计划日程表。

5、自己的心理：

一位著名的心理学家曾经说过：“能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的

珍宝”。一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍,

如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，因此做为一名外出拜

访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。

2.12.计划管理制度

计划管理是销售正规化管理的一个有效手段，通过计划管理使公司各个部门,

各位人员工作有序化、有效化。

具体计划管理通过下列表单来实现：

1、《销售代表日工作计划与总结》：要求销售代表当天8：30之前根据营销经理

与专助工作安排及分配填好本日计划内容，交于营销助理批阅，便于协调安排工作。

当天下午5：30之前交本日计划工作的执行结果。

成交或者未执行原因填写清晰，交于专助，由专助参考此表单。对本楼盘本日

工作进行总结。

2、《销售代表周工作计划表》与《销售代表周工作总结表》：要求销售代表每周

五下午17：00之前根据本周工作的完成情况及下周的工作填写《销售代表周工作计

划表》与《销售代表周工作总结表》交于专案助理。

3、《销售代表周工作总结表》：要求销售代表每周五下午17：00之前根据上周

制订的工作计划及本周工作的完成情况填写，交于专助，由专助与销售代表在销售

周会上对本周工作情况总结、分析。

4、《销售代表周工作计划表》：要求销售代表每周五下午17：00之前根据上周

完成、完成工作及下周工作安排制订。

5、《营销经理日工作计划表》：要求营销经理做好本日行动管理，于每天8：30

之前填写并将本日工作安排分配到各位销售代表。

6、《营销经理周工作总结表》：

7、《营销经理周工作计划表》：

2.13.办公用品使用制度

1、办公品的领用应本着励行节约、管理合理、满足工作需求为原则。

2、日常办公用品由专人申报、购买，统一领取发放。

3、办公用品是为公务活动提供，严禁取回家私用。

4、各楼盘在结案时，由专人负责统计销售部全部办公用品。

2.14.销售表格填写制度

1、销售部人员每天都要签到，调休、请假都要在登记表上显示。

2、销售部人员都要认真填写计划表格，销售人员早上填写计划后，上交给销售

助理，下班前要发回销售人员填写总结，周计划表在每周一填写，周末发回填写总

结。

3、销售部经理也要填写日计划表、周计划表。

4、小订单、认购书签过后交由销售经理统一保管。

5、来人登记表、来电登记表由接待人员填写。

6、小订单、大订明细表、销售统计表、签约明细表由销售助理负责填写，每发

生一项业务后要及时填写。

7、每周销售综合分析表、业务综合周报由销售部经理统计分析之后认真填写。

DLXS1.1.5

销售部各项表格

DLXS1.1.5.1价格表

DLXS1.1.5.2销控表

DLXS1.1.5.3价格表

日期时间课程内容所需资料

一、致词（企业简介）

二、销售部工作流程及行为规范

1、销售员行为准则《销售部行为准则》

2、销售部内部分工《销售部架构及岗位职责》

3、接待、签约流程《签约流程》

4、销控及回款

三、统一说辞

1、专用名词解释。

2、规划设计内容及特点：包含总平面、户型图、

景观、立面、建筑组团、容积率景观效果图

等。

3、平面设计内容及特点：包含

总户数、总建面、总单元数、单

套面积、户型优缺点、径深、面

宽、层高等。

4、个案的优劣势分析。优劣势分析表、价目表、付款方

5、营销策略包含价格、付款方式、销控表、平面设计

式、策略定位、销售目标、推广

手段。

四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表

五、工程知识

六、物业管理包含公司简介、管

理架构、管理公约解释等

七、销售员须知

1、办理按揭及计算

2、入住程序及费用

3、合同说明

4、其它法律文件

八、销售技巧

1、电话接听技巧

2、推介产品技巧

3、销售谈判及成交技巧

4、所需填写的各类表格

5、《销售手册》（附件五）

九、销售员礼仪要求

1、外表形象要求

2、个人的主动交际能力

3、与同事、上司相处的礼仪

十、市调竞争楼盘调查表

DLXS1.1.7

个案销售培训计划

注：培训中的日期与时间可适时而定。

DLXS1.1.8

答客问示范（南京月安花园）

一、地理位置

1、基地所处哪个省市、区县、具体地理位置如何？

答：月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路与应天西路（原纬七

路）交汇处西侧300米。

2、基地的东西南北与什么相邻？

答：东邻悦达新寓，西侧为新世纪水上乐园，南向正对月安花园B片，北对积善小

区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商业价值）地块。地块内有“原生态”

树木，并保留小块闭合水体。

3、基地距离市中心、火车站、飞机场等要紧地标有多少公里？交通状况如何？

答：小区距市中心约6公里，能够乘41路；距飞机场约35公里，可由环城高速（江

东大道）直上机场高速抵达；距南京西站约10公里，能够乘39路；距南京站约15

公里，能够乘82路汉中商场再转13路。

4、基地周围要紧交通设施有什么？具体情况如何？

答：所街有82路、14路总站。新大成家具城有39路、41路车站。

5、基地周围的公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及其通过的路线？

答：要紧有4条公交线路。

14路:所街建校应天路虹苑新寓爱达花园银桥市场集庆门殷高巷长

乐路武定门大树城养老虎土城头卡子门

39路：南京西站热河南路南医二附院农贸中心三汉河金盛百货大市场

北坪路裕国宾馆管子桥金盛装饰城江东门金陵装饰城白鹭花

园所街

41路:新街口三元巷张府园建邺路朝天宫水西门莫愁湖大士茶亭茶

南江东门白鹭花园兴隆陶瓷城

82路:小天堂天堂村石门坎装饰大世界光华门大光路通济门白下路

张府园建邺路朝天宫汉中商场金陵大厦莫愁新寓鱼苗塘康怡

花园江东门金陵装饰城白鹭花园所街

6、基地周围的商场多少及其营业状况如何？

答：小区周边规划有商贸中心。

7、基地周围的学校多少及其地点交通如何？

答：小区内有建邺实验幼儿园月安分园（估计2（X）2年9月投入使用）；小区周边规

划有石鼓路小学月安分校；邻近有南京5中分校（上新河中学）。

8、基地周围的医院多少及其地点交通如何？

答：汉中门有省中医院，南湖路有省中医二院，莫愁路有建邺区卫生院。小区周边

规划有医院。

9、基地周围的其他公共设施、游乐场设施如何？

答：新大城家具城、金陵装饰城、利德隆超市、银桥市场、新世纪水上乐园。

10、地理环境对本楼盘有什么有利的因素与不利的因素？

答：有利：无污染；属新区，易整体规划；未来升值空间较大；未来交通情况较好。

不利：目前配套不完善，交通不便；文脉不佳。

二、楼盘状况

11、本楼盘的进展商是谁？由哪几家共同投资？

答：开发商：南京河西房地产综合开发有限公司。

12、本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？

答：设计单位：由中国建筑设计研究院与南京建筑设计研究院共同设计。

承建商：江苏省祁建集团有限公司南京分公司（一级）；

高邮市第二建筑工程公司（二级）；

仪征市建筑安装工程公司（二级）。

13、本楼盘是由谁进行物业管理的？承销商是谁？

答：物管顾问：新加坡怡安物业（上海）管理有限公司；

全程策划营销：

14、本基地的土地总面积为多少平方米？总建筑面积为多少平方米？容积率、覆

盖率分别是多少？

答：小区占地10.08公顷，建筑总面积10.89万平方米，容积率1.08,绿化

率55%o

15、内销房、外销房、还是桥汇房？

答：是涉外销售心。

16、国有土地使用证？使用年限？起始年月？

答：国有土地使用证年限是70年，即2000.4.19—2070.4.18。

17、房屋所有权？

答：有。

18、建设用地规划许可证？建筑工程规划许可证？商品房预售许可证？

答：有。

19、本基地的规划情形如何？住宅，办公，商住，别墅……

答：小区规划建设20幢，其中17幢多层，3幢小高层。其功能为住宅。

20、本基地各栋建筑物的面积、层数、高度、正面宽度及深度，相互间距是多少？

答：每幢均为7层，楼高通常都在21米，楼间距为1：1.2。

21、本建筑在造型、设计上的突出之处是什么？

答：建筑立面设计为现代欧式风格，要紧通过外立面构筑物、法式阳台及

飘窗表达建筑外立面通过红、黄、蓝三种本色与灰色相搭配，形成每

幢楼的个性化色彩，使业主所属物业有认知感与归属感。

22、何时开工、完工及工作天数？现在进度如何？

答:交房时间：1—3幢在2001年8月28日；

4、5幢在2001年10月28日；

6—8幢在2001年12月28日。

当前进度：1-3幢年底结构封顶

23、依规划类别不一致分别有多少户？现在进度如何？总户数如何？

答：总户数为1000户，其中一期推出321户，二期正在规划设计中。

24、每一个楼面有几户人家？

答：不一致楼栋户数不一样。（标准层大多为八户，其余为六户与十户）。

25、不一致层次不一致单元的朝向景观、日照情况如何？

答：全部户型均为南北朝向，通风采光良好，一梯两户，景观均好。

26、楼盘有多少种格局？分别有多少户？

答：小区户型多达35种。拥有平层、错层、跃层及两代居。

27、楼盘有多少种面积？分别有多少户？

答：面积在87.98—278.97M2都有。

28、每套单元的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台……净面面积

分别是多少？

答：根据每个客户具体选定的房型，可从图纸上算。

29、得房率为多少？

答：约90%。

30、建筑物的结构如何？

答：全现浇钢筋混凝土异形柱框架结构。

31、地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？

答:地下室层高2.5米；房屋层高2.9米，楼板厚度12—15CMo32、公

共设施有幼儿园、保健中心、老年活动中心、粮油站、储蓄、邮电、商

业中心、配电房、煤气调压站、公厕、垃圾站。

32、有无公共设施？如何规划？如何使用？

答：中庭面积接近1万平方米。

33、中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？

答：中庭面积接近1万平方米。

34、公共面积与公共设施的使用权、所有权问题？

答：公共面积8公共配套设施的所有权属：公共走廊、楼梯。

35、公摊面积要紧包含什么地方？如何计算？

答：计算以楼栋为单元，按面积比例分摊。

36、社区配套设施是否与大楼一起竣工、一交付使用？

答：查原答客问附1。

37、车位：停车场设置在什么地方？地上车位、地下车位、露天车位分别有多少

个？一共有多少个？车位的面积有多少？长多少？宽多少？回车道有

多少？车位是租或者售？价格如何？

答：自行车位使用配售的方式；机动车位为露天停车场，使用租用方式，租

金为：月租120元/月，二期有地下车库，但销售方式未定。

38、建材设备及其品牌：门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台；外

立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间；照明、防火防盗

设备、煤气设备、给排水设备、电视、电话暗管，室内电器设备、其他

附属设备……

答：品牌待定。

39、室内装修毕竟到什么程度？可否自己装修？

答：交房为毛坯房，自己装修。

40、房屋设计是不能够变更？有什么限制与手续？

答：能够变更，内墙能够任意隔，但不能破坏外墙承重结构及立面构架。

41、房屋交付使用后，水、电、煤、电话、电视接线等能否同时到位？

答：能够同时到位。

42、房屋购买后是否有保修期？

答：有保修期。

43、保修期内外，房屋维修应该如何分别处理？

答：保修期内如出现问题按“八项承诺”处理；保修期以外则由物管公司维修，

但要

另行收费。

44、业主委员会何时成立？业主的意见如何为业主委员会或者物业管理公司所同

意？

答：入住率达50%时成立小区业主管理委员会。

45、这个产品的特点如何？

答：列入“国家康居示范工程”；绿化率达55%；建筑单体设计个性化；使

用异形框架柱结构，有利于家居布置；保留中庭“原生态”树木；低容

积率1.08；人车分流，车位率达51%；参加“'放心房'承诺”活动；

使用ALC新型墙体材料；广泛使用建筑节能新技术。

三、价格情况

46、本楼盘的价格如何？起售单价是多少？最高单价是多少？栋与栋之间的差价是多

少？平面之间的差价是多少？楼层之间的差价是多少？最小总价是多少？最高总价

是多少？

答：起售价：2888元/M2；最高价：3523.36元/M?；起售价（最低价）：2743.60

元/M2;

最小总价：249004.52元；最高总价：862061.94元（不含半地下

自行车库）。

栋与栋之间、平面之间的差价在100元以内，就整幢楼而言，3、4层的

价格比其它楼

层高100元左右，2、5层的价格相同，1层的价格最低，6层介于1、2

层之间。

47、现房的租金是多少？因此计算投资回报率是多少？

答:、小区现在全是期房。

48、付款方式有几种？每一种付款方式的折扣为多少？

答：有3种付款方式。一次性付款打97折；银行按揭打99折；建筑分期没有折

扣。

49、借款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？

答：中国银行与建设银行商业性贷款。最高可贷80%,公积金贷款最高可贷

70%,最长年限为30年，商业性贷款年利率5年下列为5.31%,5年以

上为5.58%；公积金贷款年利率5年下列为4.14%,5年以上为4.59%。

50、进展商有无自行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？

答：没有。

51、贷款利率是否会随利率调整而调整？

答：会。每年1月1日调整1次。

52、10贷款10万元，期限10年，每月应付款为多少？

答：商业性贷款：1089.20元/月；公积金贷款：1040.70元/月。

53、可否用人民币以外的其他币种来付款？如何计算？

答：能够，按当日国家公布牌价。

54、付款的汇款到进展商什么开户行？哪个帐号？

答:开户行：中行南分；账号：044260116210809301。

55、结算方式有什么限制？

答：一次性付款在1个月之内付清95%,最后交房时付5%；银行按揭付首

期，余额每月还；建筑分期是首付清30%,建完二层付40%,结构封顶

付25%,交房时付5%。

56、成交以后，税费有哪几种？额度有多少？由谁负担？

答：税费明细：A契税2%（办理鉴证时收）B维修基金2%C交易服

务费3%。D综合服务费3%°（B、C、D均为入住时收）。

57、物业管理费具体为多少？要紧包含哪几项服务项目？

答：暂定为0.8元，但最后以物价局核定为准。服务项目要紧包含物业建

设中的前期跟踪；物业验收及档案管理；业主入住管理；警卫与安全保

卫工作；道路交通及公共部位的清洁工作及大楼外观整洁的保持；公共

绿化管理工作；设备的正常维修及检修；会所的管理及服务。

58、交屋时，煤气、电话、电视天线、物业维修等是否还另行收费？费用多少？

答：交房时代收费用大概在5000元左右。包含管道煤气费3250元、电表押

金350元、水表押金150元、装修垃圾费200元、装璜保证金1000（向

施工单位收取）。

59、这样的价格大概贵了一点？

答：事实上“月安花园”目前的房价是偏低的，完全物超所值，当前是极好

的购买时机。

由于，楼盘地处河西开发区核心地段，目前又正值开发初期，因此极具

升值潜力；项目列入“国家康居示范工程”，广泛使用新材料、新技术、

新工艺，为产品质量与内部结构优化打下了坚实基础；小区景观规划一

流与物业管理高水准是物业增值保值的重要前提；项目施工管理严密，

确保产品质量上乘。

四、政策法规

60、买受人在身份上有什么限定？

答：没有限定。

61、签订预售合同或者出售合同需要什么证件？

答：身份证。

62、预售合同登记需要什么证件？

答：本人到场需带身份证原件，如不能到场，需出示委托书与身份证复印件。

63、委托他人签订合同需要准备什么证件？

答：买方身份证复印件，代理人身份证原件、授权委托书。

64、在预售期间，户名可否作内部交换？有什么条件？

答：在鉴证前无条件变更。

65、产权登记后，户名可否作变换？有什么条件与税费？

答：能够，但需缴纳房款的6%。的手续费。

66、房屋贷款人在身份上有什么限定？

答：有合法的居民身份，年龄在18岁以上法定退休年龄下列。

67、贷款程序如何？需要什么证件？产生什么费用？

答：需提供证件有：贷款申请表、商品房买契约原件及复印件二份、首付

款收据复印件叁份、借款人身份证复印件伍份、配偶身份证复印件一

份、借款人及配偶户口簿复印件一份、借款人及配偶月收入原件、结

婚证复印证一份。费用有：抵押贷款公证费、抵押（住房）登记费、

抵押住房保险费、律师代理服务费。

68、预售合同或者出售合同是否需要公证？

答：不需要。

69、公证程度如何？需要什么证件？产生什么费用？

交房时水、电、气、电话及有线电视布线到户，缴费既通。

DLXS2.1.1

平面设计系统

一、楼盘标志

1.楼盘标志（彩色图形，黑白正形，黑白负形）

2.楼盘标志网格图

二'标准字体

1.楼盘中文名称标准字体

2.楼盘中文名称标准字体网格图

3.楼盘中文名称指定印刷体

4.楼盘英文或者拼音名称标准字体

5.楼盘英文名称标准字体网格图

6.楼盘英文名称指定印刷体

三、标准色

1.标准色（X种）

2.辅助色（X种）

3.标准色与辅助色的色质转换

四、象征图形

1.象征图形（彩色图形，黑白正形，黑白负形）

2.象征图形网格图

五、组合系统

1.标志、标准字体、标准色基本组合

2.基本组合

3.组合禁忌

六、VI应用

1.办公类

名片、胸卡、信纸、便笺、传真用纸，邀请函，贺卡。

2.销售服务

大众传媒广告，户外广告，印刷广告，电子广告，礼品广告，售楼处，样板房，展

示会。

3.售后服务

楼盘管理文件，楼盘标识门牌，住户专用信封，住户停车证，会员卡等。

4.其他

直通车装饰，销售人员及楼盘管理人员服装。

七、VI特点

1.标志

突出楼盘特征，寓意准确，个性鲜明

2.象征图形

是标志的扩展，线条要求流畅，构图优美象征图形可单独独用，在彩稿中象征图形

放入标志组合使用。

3.用品设计

名片尺寸55X90MM（竖式，材料160克左右艺术纸）

胸卡尺寸55X90MM（横式，材料250克白卡塑封）

信笺传真笺210X290MM（80克白色双面胶版纸）

4.设计标准：对称均衡，变化统一，视觉大气。

5.版面设计

个性化的统一设计，特殊的风格与其他楼盘广告版面明显的区别开，

便于受众识别，并于一段时间内集中出现在各类媒体上，使受众注意力由分散趋于

集中。

DLXS2.1.2

现场设置系统

一、售楼部

装饰简洁突出楼盘特性，设置样板屋，楼盘模型，有条件可设置景观模型，售

楼部门面处配合有关主题景观园艺，制造美好形象。售楼部门口还应考虑相应停车

位及指示牌。

目的：增进客户对欲购楼盘认识，引发其购买欲

内容：1）充分展示楼盘魅力，增加客户对商品的熟悉。

2）运用现场媒介影响客户对楼盘的再次评估。

二、客户动线结构图

大厅入口I—媵盘信息厅|土松房厅||销控科瓯一►

A、整个售楼中心分为四个部分：入口，信息厅，样板房，销售洽谈厅。舍去

传统的销控台，购房者信息获得要紧来自前三个厅。

B、销售中心置一高级音响，滚动播放柔美音乐。

C、每个单元厅在20M2左右。

•大厅入口一一面积约20-30M2,简洁明快的设计，挑高无压抑感，大厅

入口处设迎宾小姐向来宾分发单张宣传资料，加深参观者好感。

•楼盘信息厅一一1/100或者1/200大模型置于最显著地方，四周布置楼盘各

类信息挂牌。如有条件可设电脑触摸屏或者投影放映机滚动放映楼盘介绍，及有关

重点说明，本厅将派几名小姐到场，统一解答参观者问题。

•样板房厅一一样板房空间大小及平面配置均按原建筑设计，设计原则，充

分显示房型优势及生活有用性，风格简洁，如有条件可设计两套样板房，同时销售

主力将集中于此，藉此向参观者全面说明，趁热打铁，以激发消费者购买欲。

•销售洽谈厅一一看房者由入口，信息厅，样板房厅再踏入销售厅满脑已充

满本案商品印象，大大减少销售人员对商品再说明负担，此处销售人员重点在于坚

定地回答购买困难点质询。

DLXS3.1

广告系统流程

1.市场分析

（1）XX区周边市场地理位置及区域人文状况

（2）楼盘分析一一①产品定位分析；②消费者同意度分析

（3）近期市场分析一一①产品特色一一找寻最与众不一致最具竞争力特

点；②消费者购买动机类型及对竞争个案印象，可能购买原因。

2.项目条件分析

（1）地理位置分析

（2）规划分析

（3）设计分析

（4）价格分析

（5）竞争楼盘分析

三、广告阶段划分

1.第一阶段（内部认购一一正式认购）

此阶段广告宣传以建立知名度及美誉度为主，以聚集人气，为正式开盘打下

基础，奠定楼盘在特定消费层中形象。此阶段广告投入较大。

2.第二阶段（正式认购一一首期交楼）

此阶段广告宣传投入也较大，以便启动及促进销售。

3.第三阶段（首期交楼一一二期完工）

此阶段以品