招商管理工作手册(重要一)

招商管理工作手册前言中国企业一直没有停止对先进管理理念的探索；但相比理念而言，企业更急需的是将这些理念转化为实务,进而提高企业运营的效率。执行力是企业核心竞争力的体现，工作流程是企业效率的体现，而速度和细节决定成败。企业如果没有一套合理的执行体系和标准化的工作制度，不把日常管理中的每个细节通过具体的管理工具落到实处，则一切都会浮于表面，成为“表面化"的管理。将岗位职责细节量化，使“人"“事”合一、岗适其人,是每个企业所追求的理想状态。本套图书试图让这种理想状态成为可能.岗位职责的量化、标准化、制度化、工具化和流程化的出发点。对每个管理部门的职责量化、目标量化、执行细化的三大部分。在职责量化中你能知道自己应当做什么，在目标量化中你能知道自己应向哪个方向走，在执行细节化中你能知道自己应怎样走。通过这“三步走”，你将透彻理解自己的工作职责并很好地完成任务，让你的企业“赢在执行”！我们将具有可操作性，可以在实践层面上提高企业效率的管理实务工具和解决方法以制度模板、工具表单和工作流程的形式表现出来,为各职位的工作提供参考依据。以下是应当注意的几点。1、对于提供的制度模板、工具表单和工作流程,可根据所在企业的实际情况加以适当修改,或者重新设计,使之更适用于本企业的情况。2、将所在企业每个部门内每个员工的工作进行细化描述，并量化指标,写出规范的职位说明书，为绩效考核提供切实可行的依据.3、在实践中不断改进已经形成的制度、工具表单和工作流程，以实现高效管理、高效工作，最终达到“赢在执行"的目的。目录招商部工作职责描述/1招商部工作目标与职能/2招商部工作目标/2招商部工作职能/2招商部工作职责/3招商部门的组建/3招商管理制度的建设/4招商方案策划/4招商宣传管理/4招商会组织管理/5招商谈判与签约/5招商渠道管理/5招商合同管理/5特许经营加盟商管理/5连锁经营加盟商管理/5招商部各岗位工作职责/6招商经理岗位工作职责/6招商办公室主任岗位工作职责/7招商方案策划专员岗位工作职责/7招商宣传管理专员岗位工作职责/8招商会组织管理专员岗位工作职责/8招商谈判专员岗位工作职责/8招商渠道管理专员岗位工作职责/8招商合同管理专员岗位工作职责/9招商部组织结构设计管理/11招商部组织结构设计管理工作细节/12工作知识准备/12招商部组织结构设计管理工作模板/14招商部组织结构设计管理工具表单/16招商部组织结构设计管理工作流程/17招商人员队伍建设管理工作细节/18工作知识准备/18招商人员队伍建设管理工作模板/20招商人员队伍建设管理工具表单/27招商人员队伍建设管理工作流程/29招商方案设计管理/31工作知识准备/32招商调查的内容/32招商的基本形式/33招商策略制定的程序/33产品卖点分析的方法/35招商方案设计管理工作模板/36招商方案策划规程模板/36招商方案策划书模板/39招商工作计划编制规程模板/41招商方案设计管理工具表单/43招商需求调查表/43招商工作总体规划表/43招商申请表/44招商方案设计管理工作流程/45招商工作计划的编制工作流程/45招商策略的制定工作流程/46招商策划工作流程/46招商决策工作流程/47招商宣传管理/49招商宣传资料的编制与使用管理工作细节/50工作知识准备/50招商宣传资料的编制与使用管理工作模板/55招商宣传资料的编制与使用管理工作流程/65招商广告宣传管理工作细节/67工作知识准备/67招商广告宣传管理工作模板/71招商广告宣传管理工具表单/81招商广告宣传工作流程/82招商会组织管理/85工作知识准备/86招商会议的类型/86招商会的筹备工作/87招商会组织步骤/88招商会议过程要注意的关键方面/88招商会的召开标准/89招商会招商人员的分组原则与职责划分/89招商会现场引导商家的技巧/90招商会后跟进工作的主要内容/91招商会后电话跟进技巧/92招商会组织管理工作模板/93招商会的组织管理制度模板/93招商会各小组工作安排规程模板/98招商会参展申请书模板/103招商会组织管理工具表单/104招商会申请表/104招商会安排表/104参展项目报名表/105接站人员一览表/105参会人员登记表/105招商会议记录表/106招商会组织管理工作流程/106招商会整体组织工作流程/106招商会现场管理工作流程/107招商会会后跟进工作流程/107招商谈判与签约管理/109工作知识准备/110招商谈判的要求/110招商谈判必备资料/110招商谈判班子的组成/112招商谈判的心理准备/113招商谈判的让步策略/113招商谈判中应注意的问题/115招商谈判与签约管理工作模板/116招商谈判操作规程模板/116招商谈判方案制定规程模板/118招商项目首席谈判代表制暂行办法模板/120招商谈判与签约管理工具表单/122签约商家联系表/122招商项目签约安排表/122招商谈判与签约管理工作流程/123招商谈判工作流程/123制定招商谈判方案工作流程/124招商签约工作流程/124招商渠道管理/125招商渠道设计管理工作细节/126工作知识准备/126招商渠道设计管理工作模板/132招商渠道设计管理工作流程/139经销商管理工作细节/140工作知识准备/140经销商管理工作模板/144经销商管理工具表单/150经销商管理工作流程/152招商合同管理/155工作知识准备/156订立招商合同的原则/156招商合同签订原则/157招商合同管理的主要任务/158招商合同纠纷的处理方法/158招商合同管理工作模板/159招商合同管理制度模板/159代理招商合同模板/162特许加盟合同模板/164招商合同管理工具表单/166招商合同登记表/166招商合同备案审批表/167招商合同变更登记表/167招商合同管理工作流程/168招商合同的管理工作流程/168招商合同订立工作流程/169特许加盟商管理/171工作知识准备/172特许加盟管理基本原则/172特许加盟招商的主要方式/172特许加盟商的招募方法/173特许加盟商筹备程序/174防范特许经营风险的建议/175特许加盟商管理工作模板/177特许加盟经营管理办法模板/177特许加盟商管理办法模板/180特许加盟经营道德规范模板/182关于特许加盟店登记管理规定模板/183特许加盟商管理工具表单/185特许加盟申请表/185特许加盟商选址评估表/186特许加盟商管理工作流程/187连锁加盟商管理/189工作知识准备/190连锁加盟商管理的原则/190连锁加盟商的分类方式/191连锁加盟总部的职能/192连锁加盟商招募程序/193连锁加盟手册编写原则/194连锁加盟手册的内容/196提高连锁加盟商服务质量的策略/197连锁加盟商管理工作模板/198连锁加盟商管理制度模板/198连锁加盟总部管理细则模板/202连锁加盟分店管理细则模板/204连锁加盟店员工工作手册模板/206连锁加盟分店店长工作手册模板/208连锁加盟商财务管理规定模板/210连锁加盟商管理工作流程/214第十一章政府招商引资管理/215政府招商引资管理工作细节/216工作知识准备/216政府招商引资管理工作模板/220政府招商引资管理工具表单/239政府招商引资管理工作流程/243政府招投标管理工作细节/244工作知识准备/244政府招投标管理工作模板/247政府招投标管理工具表单/270政府招投标管理工作流程/272第一章招商部工作职责描述招商部工作目标与职能招商部工作目标（一）总体目标招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策,从而多渠道、宽领域地为企业引进资金,促进企业的迅速发展。(二)目标分解1、根据招商部组织结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的基本模式，保证招商部管理工作的顺利进行.2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商的基本市场环境,为招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最准确的资料，确保招商工作的质量。3、在对各种招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计各种招商宣传资料和招商宣传广告,为招商部的招商工作做好宣传准备,吸引更多的商家前来投资.4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场,划分招商会招商人员的职责，设立并安排招商会各小组工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商会的招商效果。5、实现准备好招商谈判的资料,制定招商谈判策略与方案,掌握招商谈判的主动权，以达到招商签约的目的.6、根据招商渠道的设计与管理原则,选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道尤其是渠道经销商进行管理。7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地处理好招商合同纠纷，为日后企业与商家的合作确立法律保障.8、根据加盟管理原则，制定加盟管理办法以及标准的加盟流程，使加盟管理工作标准化、规范化和科学化.二、招商部工作职能(一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。(二）负责招商会议的组织与管理、参会者的联络以及招商会后的跟进工作。（三)负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。（四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。（五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务.(六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计,招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。(七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。(八)负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。招商部工作职责招商部门的组建由于企业的规模不同，招商部门的组织体系大小也不尽相同.在招商部门的组织体系中一般有三个核心的职能部门和岗位。（一)招商部经理招商部经理的主要职责是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，招商项目战略的制定以及战术落实的监督等.具体包括以下几个方面。根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划。完成企业领导下达的招标目标和任务.与各区域经销商进行商务谈判。监督执行招商合同.对经销市场的运作进行监督管理.协调招商部与经销商的各种关系。企业招商网络的开拓与合理布局。（二）企划小组企划小组是招商部门的“大脑”,它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要工作,为招商提供全面的市场引导与支持。具体包括以下几个方面.制定与落实招商策略,制定招商指导书。选择招商广告的媒体。招商费用预算及效果评估。招商会议的组织实施。招商信息的管理。经销商常见问题应答。制定经销商甄选标准与核查。（三）商务小组商务小组是招商工作的执行者，与经销商“短兵相接”，担负着招商重任.商务谈判、招商回款等。建立、健全经销商档案，加强经销商管理,保持与经销商双向沟通。市场窜货问题处理.退货的处理。二、招商管理制度的建立招商部通过各种招商管理制度的建设，使招商工作更加规范化、标准化和科学化，不断提高招商部的招商管理水平。具体包括以下制度。(一）招商信息收集制度。（二）招商会的组织管理制度.（三）渠道经销商管理制度。(四）招商合同管理制度.（五）连锁加盟商管理制度.三、招商方案策划招商方案策划是招商部进行招商的前期准备工作。在招商方案策划过程中,招商部首先要通过招商调查，对招商产品的核心卖点进行分析和提炼，接着确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略.然后编写招商策划方案,制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作达到事半功倍的效果。四、招商宣传管理招商部的招商宣传工作是经销商了解企业的窗口，招商宣传效果的好坏直接影响到招商工作的成败.一般来说，招商部对招商宣传的管理工作主要包括以下几个方面。（一）编写和发布招商宣传资料。（二)开展招商宣传活动,制定重要招商文件。(三）拟定招商信息收集步骤并编写招商信息收集制度。（四）编写招商广告文案.（五)选择招商广告投放媒体。（六)对招商广告投放媒体进行组合与排期.(七）评估分析媒体发布效果。(八）制定全年招商广告投放计划。五、招商会组织管理招商会的组织与管理是招商部招商工作的重要组成部分。招商会的组织管理工作主要包括以下几个部分.（一)准备招商会会议物资,做好招商会的筹备工作。（二）选定和布置招商会会场。（三)邀请联络参会者。(四）划分招商会招商人员的职责和权限。（五）设立并安排招商会各小组工作。(六）制定招商会各小组工作的工作流程.（七)招商会后的跟进工作。六、招商谈判与签约招商谈判是否顺利是招商部招商工作能否取得成功的关键.企业与经销商在签约之前,必须进行沟通和协商,即谈判。在谈判之前,招商部首先要准备好招商谈判资料，选定招商谈判班子的人员以及制定招商谈判的策略和程序.准备就绪后，便进入了招商谈判现场的布置与安排阶段,紧接着就是招商会上对商家的现场指引,做好招商会的现场管理工作。最后当谈判双方利益达成一致时，促进招商签约工作的完成。七、招商渠道管理招商渠道管理，尤其是经销商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重.招商渠道管理工作主要包括以下几个方面。（一)处理招商渠道冲突。（二）选择与设计招商渠道。（三）选择和管理中间商并积极协助中间商拓展市场.(四)组织经销商大会.八、招商合同管理招商合同管理主要是对招商合同订立、履行、变更和解除进行监督检查，处理和解决招商合同的纠纷，以保证招商合同的依法订立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及归档工作。九、特许经营加盟商管理特许加盟商管理主要包括以下内容。(一）对特许加盟商经营的商品进行规定。(二）特许加盟商的设置。（三）与非特许加盟商交易客户的往来方式.（四）特许加盟商的义务规定。（五)与特许加盟商的交易方法。（六）支援特许加盟商的销售。十、连锁经营加盟商管理连锁经营加盟商管理主要包括以下内容。（一）连锁加盟资格和条件的规定(二)连锁加盟商权利和职责的规定.(三）连锁加盟商退换货的处理。(四）连锁加盟商特定费用的承担。（五）连锁加盟商保密机制的设立。（六）连锁加盟商退会规定.第三节招商部各岗位工作职责一、招商经理岗位工作职责（一)负责制定系统的企业招商政策、计划和方案，依照招商实际进程对企业招商工作不断进行归纳、总结、调整.（二）负责根据招商部拟定的中期及年度计划开拓完善经销网络，发展优秀经销商，通过业绩来选择、衡量、支持和培训批发商或者经销商.（三)负责参与企业有关的招商业务会议以及重大招商谈判并签订招商合同。（四)负责制定招商部工作程序和规章制度,制定直接下级岗位职责，并界定其工作。(五)负责招商部各种招商工作流程的正确执行。（六）负责保证招商部所掌管的商业秘密的安全。（七）负责重大招商活动(例如招商会)进行现场指挥。（八）负责挑选、培训、指导和举荐优秀招商人员以及对所属下级的业务水平和业绩进行考核。（九）负责定期对招商人员进行专业技能培训，每月进行业务技能考核，对招商人员工作情况进行日总结和月考核。（十)负责处理退货、换货和窜货,确保定价统一。（十一）负责制定经销商追踪方案和制度,每天进行总结监督,督促招商人员进行经销商回访。（十二）负责经销商资料归纳、存档,不定期走访经销商，及时了解市场一手资料.二、招商办公室主任（主管）岗位工作职责（一)负责制定招商优惠政策、奖励规定。(二）负责制定招商引资审批规程和工作流程,使得招商引资审批工作流程化，提高招商引资的工作效率。(三）负责制定招商引资工作考核办法，以及招商引资中介者奖励办法。(四）负责制定招商引资各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。（五）负责制定招投标管理办法，提高招投标的质量。（六）负责制定评标委员会评标方法规定以及招投标公正细则.（七)负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律.三、招商方案策划专员岗位工作职责（一）负责确定招商目的和招商对象,选择恰当的招商方式,从而制定合适的招商策略。（二)负责分析和提炼招商产品的核心卖点。(三）负责编写招商策划方案的内容,制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使得招商工作达到事半功倍的效果。（四)负责在招商方案实施后,及时做出招商工作总结，有意向的招商合作项目要及时上报招商部经理。（五）负责编制招商工作计划和招商方案策划书。（六）负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料，在策划实践中，不断地对信息进行补充，寻找各种解决问题的可能.（七）负责在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效应。四、招商宣传管理专员岗位工作职责(一)负责企业的形象宣传与推广，评估分析媒体发布效果，制定全年招商广告投放计划.(二）负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作。（三)负责招商宣传资料的编写和发布.(四）负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度。（五）负责编写招商广告文案。（六)负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期。五、招商会组织管理专员岗位工作职责(一）督责准备招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。（二）负责选定和布置招商会会场以及参会者的邀请联络工作。（三）负责划分招商会招商人员的职责和权限.(四）负责设立并安排招商会各小组工作及其工作流程。(五)负责做好招商会的现场管理工作.（六）负责会后跟进工作.六、招商谈判专员岗位工作职责（一）负责做好招商谈判前招商谈判资料的准备工作。（二）负责选定招商谈判班子的人员。（三）负责制定招商谈判的策略.（四）负责布置与安排招商谈判现场。(五）负责制定招商谈判程序.七、招商渠道管理专员岗位工作职责（一）负责制定招商渠道设计和管理原则以及处理招商渠道冲突的方法。（二）负责确定招商渠道目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，以及分配招商渠道成员职责。（三）负责对代理商、直销商和经销商进行管理。（四）负责理性选择中间商并积极协助中间商拓展市场。（五）负责选择经销商大会的召开时间、召开地点、参与人以及安排经销商大会的议程。（六）负责制定经销商管理制度。八、招商合同管理专员岗位工作职责（一）负责制定招商合同管理的主要任务，分别对招商合同签订前、签订时以及签订后的任务进行详细分配。（二）负责制定招商合同的签订原则，以及招商合同纠纷的处理办法，进而对招商部的合同管理工作进行指导.（三)负责制定招商合同管理制度，从而使招商合同订立、履行、变更和解除的管理过程更加标准化、规范化和科学化。（四)负责对招商合同签订双方的相关职责进行规定，明确合同双方各自的职责和义务，为招商工作的顺利进行提供法律保障.（五）负责编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同模板.（六）负责监督、检查招商合同的履行情况。（七）负责对招商合同外招商项目的设计变更而引起的费用变更进行核算和控制。（八)负责做好招商合同的整理、保管及归档工作。第二章招商部组织结构设计管理工作目标确保招商团队在组建、生存与发展的过程中，在需要的岗位、需要的时间及时获得各种需要的人员，以保证招商工作的顺利进行，实现招商工作的目标.工作事项描述招商组织结构设计。招商人员队伍建设与管理。第一节招商部组织结构设计管理工作细节一、工作知识准备(一)招商部组织结构设计的原则科学、合理地设置招商部门组织结构是招商工作顺利开展的组织保证.它除需考虑到一般机构的设置原则外，还应兼顾招商工作的特点和规律。1、职能优先的原则(1)要明确招商机构设置和存在的前提是其所担负的职能，换言之，是因职能而设机构,而不是因机构而设职能。(2）要确定总体职能的配置，应本着公平和效率的原则，承担那些“管得了、管得好"的事情，而将“管不了、管不好”的事情交给其他组织机构去管理和调节.（3)总体职能确定了并不代表招商机构设置的完成，还要对总体职能合理分解，设置分支机构,通过横向、纵向的分解，形成招商组织机构纵横交错的网络结构。（4)要以招商工作职能是否更好地得到发挥作为检验招商部门组织结构是否合理的标准,对那些设置重叠、设置不到位、职权交叉的机构应及时地加以调整、取消或完善。2、总体统一原则（1）招商部门组织机构中的每一分支机构都承担一定的职能，各分支有明确的职权，各机构之间有着互动的隶属关系和制约关系。（2)都要为总体职能服务,即“下级服从上级，局部服从全局，个体服从整体",形成一个完整统一的组织运行体系，保证招商职能完整统一。(3）在有条件的地方，招商部门组织机构的设置应纳入到政府机构编制管理的范围内，同时机构的级别、名称也要规范统一，防止出现机构任意膨胀、任意升格的现象。3、职、权、责一致的原则(1）在设置招商部门组织结构时首要的是设计合理的职位体系，使权、责、利处于理想的结合状态，尤为重要的是要处理好集权分权的原则。（2）招商工作流动性强，一方面权利不能过于分散,否则会使领导失去权威，出现“山头林立无政府”的局面；又不能过于集中，否则会压制基层的积极性，出现“一潭死水”的被动局面。应使每个人都有一定的职位，每个分支机构都有一定的权力,做到“各就其位,各司其职”.（3）努力规范自上而下的管理体制，下级只应服从一个或两个上级的指挥，多头指挥、越级指挥、政出多门会使下级无所适从。（4）权责相称.如上级招商组织机构对下级授权，但要保留对下级的监督权，因而对下级的权力应负连带责任，不能以授权为借口，向下推卸责任.招商工作对一地经济发展的意义重大,招商工作在日趋竞争的状态下也愈显艰难,因此应建立合理的奖惩制度,有功必奖,有过必究，赏罚分明，保证职、权、责一致原则的有效实施。4、精简效能的原则（1）招商部门的管理层次必须尽可能减少，不设虚职,并对冗员做出适当处理，以保证组织的效能。招商组织机构作为新生事物，在设置时一定要避免传统政府机构中人浮于事的现象。（2）在用人上应以能力、才干作为首要标准,尽量减少人情、资历等因素的负面影响，力争做到人尽其才、物尽其用、高效低耗。（3）招商部门要想提高工作效能，必须努力简化办事程序.因为程序复杂、手续繁多必然牵涉到更多的机构和人事；只有办事程序简化了,才能切实精简机构和人员，提高工作效率。（二）招商部组织结构的模式根据机构设置的一般原则，招商部组织机构应包括以下几个部分。1、决策机构招商组织机构的最高层，是实施招商工作的核心和中枢神经,处于领导和指挥中心地位，拥有决策权，主要负责对招商工作进行总的策划和组织。2、管理机构招商管理机构是为了实现决策目标,根据招商决策机构的决策,对招商工作进行统一指导、部署、协调、监督的机构。管理机构的职责，包括安排招商计划,指导招商实践，协调解决招商工作中遇到的行政难题，对招商成果进行检查验收等。3、执行机构执行机构在招商组织结构系统中相对其他机构而言(特别是相对决策机构而言）,处于贯彻执行决策的地位。需要指出的是，招商执行机构的职能并不是机械地执行决策机构和管理机构发出的指令,在执行过程中，应充分发挥创造、创新精神，力求实现目标方式的多样化和效能化。4、信息机构招商是否能成功，信息尤为重要；谁抢先占有了信息,谁就赢得了招商的主动权.信息机构就是专门收集、整理、筛选招商信息的职能机构。信息机构在招商组织机构系统中可单独设立，也可以作为招商办(局）的职能科室存在。信息机构应建立自己的信息网络和数据库，通过多渠道获得信息。（三）招商部组织结构层次划分标准招商工作是一项专业性和时效性都很强的工作,它对招商队伍的组织结构、人员素质要求很高.招商部的组织结构一般分为三个层次。岗位不同，对工作人员的要求也不同。1、机构负责人机构负责人是整个招商工作的总设计师，必须精通业务管理知识,并熟练掌握联系协调和科学决策的各项技能.2、管理人员管理人员是招商工作的具体负责人，必须掌握和熟悉项目管理知识,熟悉分管工作的运行状况，具有较强的开拓创新能力,能够熟练使用各种现代化设备.3、业务人员业务人员是信息收集和具体事物的承办人，必须具备经济学、数学、写作、编辑等基本知识,熟练掌握计算机基本操作技能,对外具有敏锐的信息收集能力，对内能分析系统的运行状况。二、招商部组织结构设计管理工作模板（一)企业招商部管理组织结构图模板企业招商部管理组织结构图如图2—1所示。这种组织结构有以下几个特点。1、适合现代企业招商管理的需要。2、重要体现不同岗位的职能，每个岗位都有主管。3、招商部经理和经理助理主要肩负招商事务的总体战略管理工作。招商部经理招商部经理经理助理招商策划主管招商宣传主管管理主管招商谈判主管经销商管理主管招商合同管理主管招商策划招商宣传管理专员招商资料管理专员招商会管理专员经销商管理专员招商合同管理专员招商主谈专员招商陪谈专员图2-1企业招商部管理组织结构图4、具有灵活性和职能管理性的双重特点.5、功能及职能较为综合。（二）政府招商部管理组织结构图模板政府招商部管理组织结构图如图2—2所示.招商办公室主任招商办公室主任办公室副主任招商引资项目管理小组招商引资形象管理小组招商引资推介会组织小组招商引资谈判工作小组招商引资综合管理小组招投标管理专员招商引资宣传管理专员招商引资形象策划专员招商会组织专员招商主谈专员招商陪谈专员投资商管理专员招商合同管理专员图2—2政府招商部管理组织结构图这种组织结构的特点如下。1、适用于政府机关招商工作的需要.2、招商办公事务有专门的人员负责,提高政府招商工作的效率。3、招商办公室主任、副主任主要肩负政府招商总体管理及招商战略、环境设计等工作。4、具有职能管理型的特点。5、有利于加强政府监督机制。三、招商部组织结构设计管理工具表单（一）招商部工作分类表招商部工作分类表如表2—1所示。表2—1招商部工作分类表部门名称招商部负责工作职务名称日常事务工作偶发性工作临时代理事务工作外派招商工作具备条件（二）招商部工作说明书招商部工作说明书如表2—2所示。表2—2招商部工作说明书部门招商部职位员工编号工作概况工作职责所需技能所需教育程度所需培训其他辅助工作与其他工作关系从哪项工作晋升晋升到哪项工作接受哪项工作监督监督哪项工作（三）招商部职位说明书招商部职位说明书如表2—3所示。表2-3招商部职位说明书部门招商部职位名称任职人任职人签字直接主管直接主管签字任职条件学历工作经历专业知识业务了解范围岗位目标与权限岗位职责(按重要顺序依次列出每项职责及目标）负责程度(全责\部分\支持）衡量标准（数量、质量)四、招商部组织结构设计管理工作流程招商部组织结构设计流程如图2—3所示.开始开始设计招商部工作岗位确定招商部管理层次及管理幅度规定招商部管理者职位制定相关制度与协调关系结束图2—3招商部组织结构设计流程第二节招商人员队伍组建管理工作细节一、工作知识准备(一)招商人员基本素质要求1、良好的心理素质优秀的招商人员要有良好的心理素质，主要表现为临危不惧、胜不骄、败不馁。具体表现为要具备以下素质.（1）崇高的事业心。包括很强的创业精神、敬业精神、勇于进取、勇于创新，具有执着的奉献精神。（2）坚强的意志力。招商不仅是招商双方智力、技能个实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗.招商人员要意志坚强，稳健持重。（3）强烈的责任感。敢于承担责任,在面对重大责任或紧急关头时,刚毅果断地进行勇于权责内的决策，充分发挥综合能力。(4）良好的自控力.招商的双方都是围绕各自利益,在心理上处于对立状态，有时会出现僵持甚至不欢而散的现象。这样，就要求招商人员有良好的自控能力,在双方出现争执的时候，保持冷静的头脑。2、具备相关的知识和能力(1）招商人员的语言表达须正确规范，具有吸引力、说服力和感染力。（2)招商工作涉及到招商对象的各个管理层,招商人员要分别与各管理层人员进行多次沟通，因而必须具有一定的社交能力。(3）招商工作涉及到经济学、零售学、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，招商人员只有具备了这些知识，才能做好招商工作。3、具备良好的判断能力和应变能力(1）招商人员要有敏锐的观察力,通过察言观色捕捉对方的投资意图和实力,通过分析与观察对方的语言表达和动作，做出准确的判断.(2）招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,在谈判时要做到机智、幽默、轻松、应对自如.能够根据招商形势的千变万化,审时度势，采取相应的灵活对策，使谈判向有利于己方的方向发展.(二）如何组建招商队伍1、建班子要有一个领导班子。领导班子由三部分组成。(1）一把手,也就是班子的责任者。(2)核心成员,是部门中全局问题的策划者和支持者。(3)重要的功能负责人,参与班子的决议。2、定战略有五个关键问题。（1）确定中长远目标。（2)确定实现目标的总体战线和阶段.(3）制定近期目标。（4）确立采取什么方式进行战术动作的分解。（5）在实施中如何进行调整.3、带队伍关键问题是如何管好一个招商团队.一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平.也应该注意五个要点。(1）优化的组织结构和岗位设置.（2）以岗位责任制为核心制度.（3）要完善和落实考评和激励机制.（4)建立负责培训体系。（5)加强企业文化建设。在招商这个系统工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进,企业管理稳定发展，必须组建一支精明强干的招商队伍，这是企业招商工作的重中之重。但是,除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团体建设方面多是弱项.(三）招商人员业务培训内容招商人员除了应在实践中不断锻炼，不断提高业务能力和水平外，还必须接受适当的岗前培训和岗位培训。通常企业招商培训有以下主要内容。企业及产品知识培训。目的是了解企业情况、产品情况、市场状况等。沟通技巧培训.目的是掌握接听电话和洽谈技巧，熟悉接待语言和应有的仪表举止等。招商专业知识培训.目的是掌握招商流程和谈判技巧等。招商要领培训.目的是了解招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与对应等。外语培训.达到与外商能够自由交谈的水平.公共关系培训。目的是掌握更多的公共关系基本知识,并灵活运用到实际工作中。投资专业知识培训.目的在于加强招商人员自身对项目经济分析的能力，深刻了解影响项目经济可行性的主要因素.二、招商人员队伍建设管理工作模板（一）招商管理制度模板招商管理制度第一章总则第一条目的为了加强招商部对招商工作的组织与管理，使招商工作更加规范化和科学化，从而提高招商部的招商水平,特制定本制度。第二条使用范围本制度的主要使用范围是被招商企业和招商部的全体人员.第三条招商管理的主要内容1、制定招商标准。2、招商审批程序。3、招商监督与处罚.第四条在招商部经理领导下，由各个招商管理专员按管理权限分工负责招商工作。第二章招商标准第五条招商部招商工作实行动态管理。被招商企业要认真遵守招商部的各项管理制度，积极配合招商部开展各种促销活动,努力完成销售计划。第六条被招商企业必须是具有法人资格，并已在当地工商行政管理部门注册登记的国营、集体、三资和私营企业或有外贸进出口权的代理商.第七条招商联营期限，一般为三个月至半年,有发展前途的可订一至两年，到期后根据销售计划完成情况和市场供求情况决定是否续签合同。第三章招商审批程序第八条招商工作的执行要贯彻招商部的经营管理方针，择优招商。第九条各被招商企业要按照不重复招商和申报在先的原则进行严格筛选。第十条凡符合招商标准的企业,须向招商部提出书面申请，与招商部签订协议书。第十一条由招商部将被招商企业的营业执照副本、审批表（一式四份）、样品、价格目录、质量认证书、税务登记证、生产许可证、卫生许可证以及招商部的审批意见,一并报企业总经理审批。第十二条招商部负责组织招商人员学习招商的规章制度、服务规范，进行岗前培训，经考试合格上岗;未经培训考核不得上岗.第十三条招商部对符合招商标准的私营企业，特别是食品加工企业，要考察其是否符合国家颁布的卫生标准,是否拥有生产许可证、卫生许可证，服装加工业要了解其生产规模并进行实地考察。第十四条对不按照招商审批程序办理的企业,要追究招商部经理的责任，并给于一定的经济处罚，责令该企业立即撤出。第四章招商监督与处罚第十五条招商部要按照招商管理制度的要求对被招商企业进行监督管理，凡有不按规定的经营范围、经营方式经营,出现扰乱市场正常秩序等情况的被招商企业,要坚决予以取缔，并追究有关被招商企业的责任.第十六条招商部对被招商企业从事违法经营的非法所得进行没收，对被招商企业处以ⅹⅹⅹ元以下的罚款，对个人处以ⅹⅹⅹ元以下的罚款。第十七条被招商企业应坚持文明经商,如有违反供应政策，损害消费者利益的,招商部视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。第十八条被招商企业对借用招商企业的财产要注意爱护，妥善保管，如有损坏照价赔偿。第十九条招商人员如果违反有关规定，由招商部提出批评、罚款，责令当事人下岗培训，或调换人员，拒绝接受批评和罚款的招商人员给予终止协议处理.第二十条招商部各层管理人员要根据各自分工,认真检查、严格管理。如因管理不善或忽视对被招商企业的监督管理,出现问题后不认真解决，造成一定影响的,要追究招商部相关管理人员的责任.第二十一条招商部在对被招商企业的经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范进行检查时,发现销售不佳、以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权做出撤换或终止协议的决定。第二十二条招商部定期对招商人员进行岗位考核,对不符合规范、不执行规章制度的给予经济处罚,并追究责任。(二）招商人员管理办法模板第一章招商管理制度及行为准则二、日常工作要求2、任何时间都要以客人为重，不得怠慢,尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退.3、严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及公司声誉，一经发现，书面警告处理,事态严重或再犯者立即解雇.4、要注意保持工作场所整洁，所有招商人员均有义务保持HYPERLINK”/Article/Search。asp？Field=Keywords＆ClassID=&keyword=招商”\o”点击搜索所有关于［招商］的文章”招商部及市场内部的整洁，亦有责任将有关资料归整放好，违者予以最低10元,最高50元的罚款处理。5、必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他公司工作人员要注重礼貌，多用礼貌用语,保持公司良好形象.6、工作期间需仪容整洁，按公司规定统一着装,保持个人形象.7、HYPERLINK”/Article/Search.asp？Field=Title＆ClassID=&keyword=%D5％D0％C9％CC”HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商"\o”点击搜索所有关于［招商］的文章"招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。8、工作期间HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=＆keyword=％D5％D0％C9％CC"点击搜索所有关于［招商］的文章”\t”_blank"招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等，违规者按情节轻重加以处罚,书面警告或解雇。9、无论发生任何事情,都不能在HYPERLINK”/Article/Search.asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商”\o”点击搜索所有关于[招商］的文章"\t”_blank”招商现场争论，有事可向点击搜索所有关于［招商］的文章"\t"_blank”招商经理报告，进行最后判决。10、陪同客人看铺前须告知其它同事，以便随时清楚行踪。11、避免与客人在HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Title＆ClassID=&keyword=％D5%D0％C9%CC"\o”点击搜索所有关于［招商］的文章”\t”_blank"招商现场大声争吵，应将客人带到接待室内,了解其原因，并及时向经理反映，寻求解决办法.如有类似事件发生，处理不当者,予以口头警告处理。12、同事之间应互相配合保持良好的关系，13、http：///Article/Search.asp？Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商”\o”点击搜索所有关于［招商］的文章”招商现场由招商员每天按照值班表轮流值班.16、每位HYPERLINK”http：///Article/Search。asp?Field=Title＆ClassID=＆keyword=％D5％D0％C9％CC"招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户;17、HYPERLINK”http：///Article/Search.asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商”\o”点击搜索所有关于[招商]的文章”招商人员接待客户必须问清楚客户来访渠道和目的（如：是否和其它HYPERLINK”/Article/Search。asp？Field=Keywords&ClassID=&keyword=招商”\o"点击搜索所有关于［招商]的文章”招商人员有过联系）;18、任何人员未经许可,不得随意泄露公司同事之电话及地址。违者口头警告一次处理，情况严重者书面警告或解雇处理。19、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言；21、HYPERLINK”/Article/Search.asp？Field=Keywords＆ClassID=&keyword=项目”\o”点击搜索所有关于[项目]的文章”\t"_blank”项目负责人的通讯资料详细记录在工作笔记本上,随身携带，方便通信联络；主要为策划经理、HYPERLINK”/Article/Search。asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商”\o"点击搜索所有关于［招商］的文章”\t"_blank”招商经理、HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Title＆ClassID=＆keyword=%D5％D0%C9％CC”工程主管、物业主管的电话。22、应以公司利益为最大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论.23、尊重每一位到访客户,无论是同行还是随便看看，因为他们都是我们的传声筒。25、严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得翻查、抄录公司的任何重要资料.26、未经公司许可不得外借、外传及调动公司的招商资料。27、不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论.30、不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。32、对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款.33、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言,违者口头警告.34、绝对服从公司上级领导的工作安排。三、培训HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=管理”\o”点击搜索所有关于［管理］的文章”\t”_blank”管理HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Title＆ClassID=&keyword=％D6％C6%B6％C8"HYPERLINK”/Article/Search。asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=制度”\o"点击搜索所有关于［制度］的文章”\t”_blank"制度1、点击搜索所有关于［招商］的文章"招商部的所有员工在经过统一的培训考试后方可上岗工作。3、培训学习时任何人不得无故缺席。4、如有特殊情况不能参加培训学习者，应写出书面申请由直接领导批准。5、不能参加培训的人员应在下次培训学习前将培训内容补上。6、对于其他部门举行的培训，只要是涉及到HYPERLINK”/Article/Search。asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商"\o"点击搜索所有关于［招商］的文章"\t”_blank”招商业务的,也应全体参加.四、http：///Article/Search。asp?Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商”\o”点击搜索所有关于［招商］的文章"招商费用HYPERLINK”http：///Article/Search。asp?Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=管理"\o"点击搜索所有关于［管理］的文章”\t”_blank"管理/Article/Search。asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D5％D0%C9％CC”HYPERLINK”http：///Article/Search.asp？Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商”\o"点击搜索所有关于［招商］的文章"\t"_blank”招商经理审批后方可报销，费用标准按照行政部相关\o”点击搜索所有关于［管理]的文章"\t”_blank”管理HYPERLINK”/Article/Search。asp？Field=Keywords&ClassID=&keyword=制度”\o”点击搜索所有关于［制度]的文章”\t”_blank”制度执行.2、招待费:HYPERLINK”/Article/Search。asp?Field=Title＆ClassID=&keyword=％D5%D0%C9％CC"\o”点击搜索所有关于[招商］的文章"\t”_blank”招商过程中主力店代表、著名品牌商家大客户的招待需经主管领导批准，并填写《招待申请单》再进行招待。3、出差费:HYPERLINK”/Article/Search。asp?Field=Title＆ClassID=＆keyword=%D5%D0％C9％CC”HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商”\o"点击搜索所有关于［招商］的文章”\t”_blank”招商人员因工作需要出差的，需经主管领导同意，并填写《出差申请单》再行出差,标准按公司出差统一标准执行。4、

礼品费：HYPERLINK”http：///Article/Search。asp?Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商"\o”点击搜索所有关于［招商]的文章”\t"_blank”招商过程中,如需要礼品派送，经主管领导同意，并填写《礼品派送申请单》方可进行。五、合同HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=管理”\o”点击搜索所有关于［管理］的文章”\t”_blank"管理\o"点击搜索所有关于[制度］的文章”\t”_blank”制度1、HYPERLINK”/Article/Search.asp?Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商"\o”点击搜索所有关于［招商］的文章”招商中心综合组人员负责HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商”\o"点击搜索所有关于［招商］的文章”\t”_blank”招商部有关合同、协议的领取、登记、跟踪、保管、分发与存档工作。合同签定盖章之后,原件一式两份，客户一份,公司财务部一份.HYPERLINK”/Article/Search.asp？Field=Title&ClassID=＆keyword=%D5％D0%C9％CC”综合组人员必须另外复印一份本部门留档.2、HYPERLINK”http：///Article/Search。asp?Field=Keywords＆ClassID=＆keyword=招商"\o"点击搜索所有关于［招商］的文章”\t”_blank”招商经理负责HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Title＆ClassID=＆keyword=％D5％D0％C9％CC"\o”点击搜索所有关于［招商］的文章"\t"_blank”招商人员签定的合同、协议的审阅，严格按照公司规定的HYPERLINK”http：///”流程进行操作。3、HYPERLINK”/Article/Search。asp?Field=Title＆ClassID=＆keyword=%D5％D0％C9％CC”HYPERLINK”/Article/Search.asp？Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商"\o"点击搜索所有关于［招商］的文章”\t”_blank”招商人员必须严格按照公司规定租金价格与客户进行谈判,如果有重点客户,租金浮动应请示领导批准后,方可与客户谈判。4、HYPERLINK”/Article/Search。asp?Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商”\o”点击搜索所有关于［招商]的文章”\t”_blank”招商人员必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写,客户有特殊要求的，必须告知经理同意后方可受理。5、HYPERLINK”http：///Article/Search.asp？Field=Title＆ClassID=&keyword=%D5％D0%C9%CC"点击搜索所有关于［招商］的文章"\t”_blank”招商人员必须严格按照有关点击搜索所有关于［招商］的文章”\t”_blank”招商人员在签定相关合同时，必须保证公司利益。7、HYPERLINK”http：///Article/Search。asp？Field=Keywords&ClassID=＆keyword=招商"\o"点击搜索所有关于［招商］的文章”\t”_blank"招商人员必须严格按照合同规定对客户进行租金的交纳工作;8、如果/”流程:(1）、\o"点击搜索所有关于［招商］的文章"\t”_blank"招商人员到综合管理部领取合同、协议,并做好登记工作。（2）、签约完毕后及时交回综合管理不，综合管理部应做好归档工作。（3）、HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=＆keyword=％D5％D0%C9%CC"招商人员在签定完后，应将客户的资料、相关手续一并交回综合管理部。六、仪容仪表基本要求HYPERLINK”http：///Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=％D5％D0%C9%CC”您先请"。7)、走廊行走时,一般不要随便超过前行的客人,如需超过，首先应说”对不起”，待客人闪开时说声”谢谢",再轻轻穿过。8)、和客人、同事对面擦过时，应主动侧向，并点头问好.9）、给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。10）、行走时不得哼歌曲、吹口哨和跺脚。11）、工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。12)、注意”三轻"即说话轻、走路轻、操作轻.社交场合或与特殊客人见面时,可行礼表示尊敬，行礼约20度,头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手,女性双手在腹前合拢,右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人.4、交谈1）、与人交谈时，首先应保持衣装整齐、整洁。2）、交谈时，用柔和的目光注视对方,面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容.3）、站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉或摆弄其他物品。4）、他人讲话时,不可整理衣装、摆弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要做到修饰避人.5）、最禁大声说笑或手舞足蹈。6）、在客人讲话时，不得经常看手表。7）、三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言.8）、不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。9）、在他人后面行走进，不要发出诡戂的笑声，以免发生误会。10）、讲话时，”请”、”您”、"谢谢”、”对不起”、"不用客气”等礼貌语言要经常使用,不准讲粗言或使用蔑视性污辱性的语言。不开过分的玩笑.11）、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人,不得与客人急辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。12)、称呼客人时,要多称呼客人的姓氏，用”某先生”或”某小姐或女士"，不知姓氏时，要用"这位先生"或”这位小姐或女士"。13）、如多人在场,在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用"他”指他人,应称呼其名或”某先生””某小姐或女士”。14)、无论任何时刻从客人手中接过任何物品,都要说”谢谢”；对客人造成的任何不便都说”对不起”;将证件等还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或者扔在桌面上。15)、客人讲”谢谢"时,要答”不用谢"或”不用客气”,不得毫无反应。16）、任何时候招呼他人均不能用”喂”。要用礼貌用语.17）、对客人的问询不能回答”不知道”,确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问；或请客人直接与相关部门或人员询问。18）、不得用手指或笔杆为客人指示方向。19)、在服务或