2024年大学试题(财经商贸)-市场营销学考试近5年真题集锦（频考类试题）带答案

（图片大小可自由调整）2024年大学试题(财经商贸)-市场营销学考试近5年真题集锦（频考类试题）带答案第I卷一.参考题库(共100题)1.简述市场主导者扩大市场需求总量的途径。2.下列哪些项属于消费者购买决策的特点（）。A、目的性B、过程性C、同一性D、复杂性E、情景性3.企业依靠自身力量，采用新原理、新结构、新材料独立开发出新产品的方法称为（）。A、技术引进B、独立研制C、产品改造D、独立研制与技术引进相结合4.下列（）是在成长期的市场特点。A、大多数消费者接受了产品，产品销售量增长，产品畅销。B、成本开始降低，可能有丰厚的利润机会。C、由于看到新产品市场已打开，并有利可图，大批竞争者加入，市场竞争加剧。D、未建立了比较理想的营销渠道。E、为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但是占销售额的比率下降，由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本的下降快于价格下降，企业利润到达最高峰。5.电子商务的中心是（）A、通过网络降低成本B、通过网络扩散销售网C、加强沟通D、商品交换6.按照传播手段的不同，广告媒体划分为（）和其他媒体。A、视觉媒体B、听觉媒体C、印刷媒体D、电子媒体E、户外媒体7.免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的驱使，也买这种香烟，这样，万事发香烟很快获得众多的顾客。不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获益。西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采取了免费赠送策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见。在反馈意见中，有86％的家庭主妇认为，这种灯泡比别的灯泡好，眼睛的感觉舒服；78％的主妇认为，这种灯泡光线质地优良。于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯泡一下子成为畅销品。你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举。8.家庭群体、朋友群体、工作同事群体都是主要群体。（）9.相关群体为消费者展示了新的消费行为和生活方式，这是相关群体的（）。A、仿效性B、一致性C、契合性D、示范性10.市场失灵的具体表现有哪些？11.学习是指人在生活过程中因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。12.简述研究消费者价格心理机制。13.社会市场营销观念要求市场营销者在确定市场营销政策时，应考虑下述三者之间的平衡（）A、公司效益、消费者需求和公共效益B、公司发展目标、消费者需求和企业形象C、公司实力、消费者欲望和社会福利D、价格水平、消费者承受能力和公司效益14.企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫（）。15.有效市场细分必须具备（）三个条件。A、可衡量B、可拓展C、可进入D、可盈利E、可竞争16.有些情况下企业必须加强对分销渠道的控制，可控制哪些？（）A、商品的零售价格水平B、保证商品的新鲜程度C、体现商品的时尚性D、都是17.企业可以选择的市场定位策略有（）。A、优质定位策略B、低价定位策略C、特殊功能定位策略D、特殊服务定位策略E、重新定位策略18.合法经营、照章纳税体现了企业哪方面的社会责任？（）A、对员工的责任B、对股东的责任C、对消费者的责任D、对政府的责任19.在营销学中，中间商指（）。A、提供金融支持的银行B、在一个组织和它的竞争对手之间出现的竞争者C、帮助组织向购买者促销、推销和分销产品的企业D、四处游说反对组织的压力集团20.利用公开发表的资料可以得到企业预计的全部调查资料。21.属于有效市场细分的条件是（）。A、可衡量性B、可盈利性C、稳定性D、可进入性22.在生产者与消费者之间，任何有（）能力的机构与生产者按契约关系将产品销往预定的市场，就建立起了营销渠道。A、储运B、营销C、筹集资金D、法人23.扩展产品组合的宽度和加强产品组合深化的决策叫做（）A、产品延伸B、产品大类现代化C、扩大产品组合D、缩减产品组合24.案例：中电电气集团，“定义品类”的新产品赢取电力系统变压器市场 中电电气集团，是一家集科研、制造、投资为一体的大型高科技企业集团，主要研发、生产、销售的产品包括各类电力变压器、绝缘材料、电工产品等，其变压器产品在行业内第一家荣获“中国环境标志企业”和“中国环境标志产品”双绿证书；是全球最大的NOMEX纸干式变压器制造商，100多个销售网点遍布全国各大城市及欧美等世界各地。 根据相关行业分析报告，2003年至2004年，中国电力系统电网大规模改造开始，同时，2004年中国电力系统预计整个供电量是4800万千伏，比2003年2000万千伏增长了2.4倍。在2005年，中国电力系统预计还会有一个很大的发展。这使公司有了一个大发展的机遇，中电电气一直想进入电力系统专业市场，而原有主力产品SG10系列变压器由于单价较高，不适于电力系统大批量采购，其产品结构及业务模式已不能支持企业的高速增长，这也迫使企业需要寻找新的增长引擎，开发一个在单价上有优势，能进入电力系统购买清单的新产品。 中电集团通过市场调查分析，随着中国现代化和城镇化进程的加快，用电负荷将主要集中于城市，城市电网是配电变压器最大的利润市场。现有的变压器产品大类按材料分可分为油浸式变压器和干式变压器，油浸式变压器价格较低，但污染大、安全性较低，干式变压器价格较高。如果目前上马生产现有的这两种变压器，要进入这个市场吃蛋糕，难度高、风险大。 中电集团开拓思路，决定高起点跨入变压器制造领域，以先进的技术和无可挑剔的质量，开发出“液浸式变压器”这一全新品类，迎接这一巨大商机。这种新型变压器比干式变压器更实惠，比油浸变压器更环保，根据其特点，将这种变压器定位为“城网专用变压器”，直接进军城网配电变压器市场。 为了让市场认知这种产品，中电集团开始全方位营销推广。每年的3－5月是电力系统编制年度预算的时间，也是配电变压器市场的“旺季”，能否在此时进入电力系统的预算决定了配电变压器在电力系统市场一年的销售态势。 从2003年3月11日起，中电开始在全国进行针对电力系统市场的“β液浸式变压器”巡回推广会，5月15日前在40个城市举办，重点邀请各地电力局的局长、主管副局长和总工程师以及相关人员；同时，集团设计了一系列产品广告，主要用于登载在中国电力等专业媒体上，在封面广告已被其他企业定完的情况下，就连续三个整版的刊登自己的广告，以充分吸引客户的注意。上述举措已吸引行业的普遍关注，还因此受到行业唯一的中国工程院院院士朱英浩的关心——在充分了解新产品开发的过程及性能指标后，他对“液浸式变压器”和“城网专用变压器”的概念表示了认可。这样，中电集团凭借新产品将原来二分天下的变压器市场变成了三分天下的局面。在定价策略上，“液浸式变压器”使用了原油浸式变压器体系较先进的材料，成本比油浸式变压器高10％，因此集团将新产品价格定位在比油浸式变压器高30％，比干式变压器低35％。 因为变压器是法人采购，中电集团不断邀请其负责人及技术人员到企业考察，而公司所在地南京路口机场是他们到达考察的第一站，因此公司在南京路口机场做大幅广告牌，给这些来考察的人员从到南京开始就有良好的印象。 过去几十年的变压器的包装都是普通的木板装的，拆卸麻烦，公司就改善了包装的材质、让其更为拆卸简便。同时，变压器的安装都是在户外，安装很麻烦，对于安装的工人而言，可能有很多的抱怨，公司在开箱找到一个突破点，工人们在开箱的时候在里面会有一封感谢信，另外会有几把雨伞和几个保温瓶，这些都是公司很好的广告载体，同时也使这些安装的工人，对公司产生很好的印象。 2004年2月下旬，该产品的销售开始日渐增长，截至2004年4月15日，签约销售订单已超过4500万元，设备台数超过1000台，且销售仍处于增长的态势。新产品进入“生产－销售－再生产－再销售”的良性循环，并开始创造利润。对订单的分析表明，城市供电局是新产品的主要购买者，这些产品将用于购买机构所在城市的城网改造工程，这对于中电电气的销售而言是一个突破。中电电气开始大踏步进入电力系统市场，这对原主力产品SG10系列非包封敞开干式变压器销售也起到了带动作用，2004年首季度签约销售订单已超过2．2亿元人民币，比去年同期增加1亿元人民币。 中电集团通过其新产品的明确定位目标，深入准确的洞察，同时对采购的决策过程全过程地加以考虑，并且选择最关键的节点安排策略，进行营销的传播和沟通，因此获得了成功。结合本案例，分析法人采购市场中的组织购买决策参与者的作用及其营销对策。25.强调企业适应所处环境，就意味着企业对于环境是无能为力的。26.东亚市场中，属于高收入国家或者地区的有（）A、日本B、中国C、韩国D、中国香港特别行政区E、蒙古27.下列说法中与教材说法不相同的是（）。A、价格有基本价格与成交价格之分B、基本价格是指价目表中标明的价格C、成交价格则是指与顾客实际成交的价格。D、同一产品，由于式样不同，虽成本相同，价格可以不同。28.国庆节期间，不管是商家还是厂家，都纷纷推出各种销售促进措施吸引消费者，都期望增加销售。面对众多商场推出的“买100返30礼券”、“买200返100购物券”等活动，新纪元商场推出了更加诱人的优惠套餐，在全场打九折的基础上，购物满100元直接返还20元现金，满200元返45元现金，满500元返180元现金。这种销售促进活动促销力度很大，引起了许多消费者的注意，整整一周的时间，新纪元商场天天是全场爆满。请根据以上资料分析并回答以下问题。你认为新纪元商场还可以采取哪些具体的销售促进方式？29.企业所选择的目标市场是同质市场，即顾客的需求、爱好、购买行为等基本相同，企业可以对该子市场实行（）。A、差异性营销策略B、无差异性营销策略C、集中性营销策略D、差异性营销策略或无差异性营销策略E、差异性营销策略或集中性营销策略F、无差异性营销策略或集中性营销策略30.集中性营销又称（）。A、利基营销B、本土化营销C、个性化营销D、无差异营销31.企业营销战略有（）等几种基本形态。A、稳定战略B、拓展战略C、收割战略D、撤退战略E、多元化战略32.在某项技术创新问世不久即对外转让，这种战略是（）。A、延长技术生命周期战略B、扩大技术效用战略C、寻找出路战略D、扩大市场份额战略33.简述企业定位策略。34.目标市场战略有几种？各自有何优缺点？35.某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为（）A、撇脂定价B、渗透定价C、适度定价D、温和定价36.分销渠道的主要职能有哪些？37.营销学的理论首先派生于管理学，营销学还汲取了经济学、哲学和行为科学的研究成果。38.以下哪个国家最具有低背景文化的特点？（）A、中国B、伊朗C、美国D、日本39.凡是经过中间商环节的销售渠道都是（）。40.消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现。这种功能是（）A、顺应功能B、识别功能C、价值表现功能D、自我保护功能41.企业实现网上直销型企业间电子商务的主要目的是（）A、改变与客户之间的交易方式B、降低成本，并扩大服务市场范围C、提高企业对市场的反应速度D、提高企业竞争力42.如果其它各种条件均保持不变，当X商品的互补品Y商品的价格上升时，对X商品的需求（）A、增加B、减少C、不变D、无法确定43.企业对环境威胁的对策及相应做法？44.需求导向定价法是以（）对商品价值的理解和需求程度为出发点的定价方法。A、企业B、竞争者C、政府D、顾客45.企业的销售队伍策略主要包括的方式有（）A、一对一策略B、一对一组策略C、多对多策略D、会议推销E、一组对一组策略46.参照群体对成员的行为方式的影响主要表现在（）A、功利性B、信息性C、规范性D、价值表达性47.价格无差异与范围是指在此范围内（）A、需求曲线斜率为负B、参考价格低C、参考价格无差异D、销售量不受价格改变的影响48.技术中心技术由（）负责组织对产品设计方面存在的问题进行整改，并提交相关的整改报告和记录、零部件封样、检验、标准、技术文件A、部长或主任工程师B、部长C、主任工程师D、副总监49.保险市场的构成要素包括（）A、供给方B、需求方C、中介方50.具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是（）。A、问号类B、明星类C、奶牛类D、瘦狗类51.比较灵活，迅速，便于在仓库，码头，车站等直接装载货物的运输工具是：（）A、轮船B、飞机C、火车D、汽车52.集中性营销战略适合应用于推广以下哪些产品（）。A、相机B、葡萄柚C、汽车D、钢材53.营销流程的三个阶段依次是：选择价值、提供价值、（）。A、交换价值B、整合价值C、传播价值D、创新价值54.产品的最低价格取决于该产品的（）。A、寿命周期B、扩散程度C、成本费用D、使用频率55.消费者在购买昂贵的或重要的产品之后，往往会怀疑自己的选择是否正确，而产生心理上的失衡与压力，称为（）A、社会风险B、认知失调C、高涉入D、以上皆是56.按照不同的职能，非营利组织可分为（）。A、履行国家职能的非营利组织B、促进群体交流的非营利组织C、提供社会服务的非营利组织D、AB和C57.有一种促销预算方法，它的最大好处就是能维持各竞争者的竞争地位，彼此之间“和平共处”。这种促销预算方法是（）。A、量力支出法B、销售额比例法C、目标任务法D、竞争对等法58.差别定价的主要形式有（）。A、顾客差别定价B、产品包装差别定价C、产品部位差别定价D、销售时间差别定价E、产品形式差别定价59.市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（）。A、欧洲B、日本C、美国D、中国60.简述国际分销渠道的分类61.（）之下，企业最容易导致“市场营销近视症”。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念62.影响消费者购买行为的心理因素包括（）。A、需要和动机B、感觉和知觉C、学习和态度D、教育程度E、记忆63.企业国际营销战略规划的系统管理过程主要包括（）的实施和管理。A、企业战略B、业务战略C、企业国际市场营销战略D、竞争战略E、战略业务单位的经营战略64.下面哪一个不是决定行业结构的因素（）？A、成本结构B、进入与流动障碍C、销售量及产品差异程度D、社会变化65.产业市场和消费市场比较，有什么区别？66.迎头定位可以激励企业奋发向上，一旦成功将会取得巨大的市场优势，其风险比较小。（）67.（）是指对有能力购买的某个具体产品的欲望。A、需要B、欲望C、需求D、要求68.当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是（）A、使消费者知晓并产生兴趣B、促成信任、购买C、增进信任与偏爱D、满足需求的多样性69.应当怎样理解和协调市场管理与其他管理职能的关系？70.垂直式分销渠道是指由专业人员从事全盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权式销售网络。71.来自替代品竞争的力量的大小主要取决于（）。A、替代品的品质、替代品的价格B、替代品的相对价值高低、顾客的转换成本C、替代品的价格、替代品的所具有的差异性D、顾客的偏好、替代品的相对优越性72.谈判中任何一方都不能无视对方（）。73.什么是语义差别法？ 构造消费者对冰箱的态度问题（用7点法）。74.市场细分的原则是（）。A、可衡量性B、可实现性C、可盈利性D、可区分性E、可变更形75.企业要根据消费品市场的这种配套性、替代性，企业应尽早研究预测产品的发展方向，及时调整产品结构，防范经营风险的出现76.就营业推广而言，最有利于消费者的是（）A、可以鼓励顾客试用新产品，使消费者对产品有更深的体会，从而做出更精明的购买决策B、可调整短期的供求状况，了解消费者对于价格的反应C、建立消费者偏好和忠诚D、增加价格的敏感度77.在Photoshop中，下列有关色彩模式描述正确的是？（）A、图像的色彩模式将影响图像的通道数量B、图像的色彩模式可以确定图像中能够显示的颜色数量C、图像的色彩模式将影响图像的文件大小D、图像的色彩模式是不可以改变的78.论述家庭生命周期对消费行为的影响79.国际营销中，产品延伸策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等。80.企业的任务书应当做到以下几点：（）A、合理确定营销费用B、贯彻市场营销观念C、切实可行D、鼓舞人心E、既高度概括又具体明确81.简述国际市场营销阶段和国际市场营销观念82.某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（）A、推销观念B、市场营销观念C、生态营销观念D、社会市场营销观念83.商务谈判发生的基础是（）。A、价格B、动机C、标的D、双方利益84.选择性渗透策略（）。A、一般在市场容量大、竞争激烈、产品的知名度比较高、产品的价格弹性较大的情况下采用B、一般适用于产品市场比较小、竞争不激烈、市场上的大多数消费者对产品比较信任的情况C、该策略一般在市场大、潜在顾客多、竞争激烈、对价格很敏感的情况下使用，D、适用于市场上有较大的需求潜力，目标顾客求新心理强，愿意以高价购买新产品，企业面临潜在竞争者的威胁需及早树立品牌的情况。85.为了要成功地导入顾客管理系统（CPM），高层经理人必须从事哪种活动（）A、投入高额的设备成本B、将客户服务的作业流程外包C、使公司内部的所由部门人员具有顾客导向思维D、大规模投资广告，建立品牌知名度86.企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七（六）个步骤？87.下面现代广告狭义的策划阶段划分中，第一步是（）。A、制订计划阶段B、战略规划阶段C、市场分析阶段D、形成文本阶段88.比较便宜的大众媒介（明信片、比较短的信件、新闻稿）很适合用于提高公司的（）和（）。89.价格提高将使产品销售收入下降，表明该产品的需求弹性系数（）A、大于1B、小于1C、大于0D、小于090.SWOT分析的基本内涵和基本目的是，清楚地了解自身（），扬长避短；掌握外部的（），趋利避害。91.假设群体和实际群体92.在结账口陈列着新口味的口香糖，排队结账时，你打算试一下，那么，这种购买是属于（）A、单纯冲动购买B、提醒冲动购买C、建议冲动购买D、计划冲动购买93.要使市场细分能为企业的营销服务，必须具备以下条件：可衡量性、（）、实效性、需求的大量性和稳定性。A、可感知B、可利用C、可效仿D、可进入性94.若宣布明日的销售活动，企业不能选择的媒体是（）。A、电视B、电台C、报纸D、杂志95.探测性调研是对市场营销活动的某一方面进行客观的描述，是对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。96.三种可供选择的目标市场战略是什么？（对比一下）各种战略的主要思想、特点和适用条件是什么？选择目标市场战略时应考虑哪些因素？97.在冲突程度较高的情况下，（）往往有利。98.企业采购中心包括哪些人员？99.跨国公司战略目标有哪些途径？100.随着市场占有率的提高，产品销售量增加，产品单位营销成本会下降，企业能够获得更多利润。第I卷参考答案一.参考题库1.参考答案： 一般来说，市场主导者可以从三个方面来扩大市场需求总量 （1）发现新用户。市场主导者可通过市场渗透战略、市场开发战略、地理扩展战略三个方面来发现新用户。 （2）开辟新用途。为产品开辟新的用途，可扩大需求量并使用产品销路久畅不衰。 （3）增加使用量。促进用户增加使用量是扩大需求的一种重要手段。2.参考答案：A,B,D,E3.参考答案：B4.参考答案：C5.参考答案：D6.参考答案：C,D7.参考答案： 下面介绍几种免费赠送的方法以供参考： 1）以直接邮件寄送。寻找出可能需要本产品的社会阶层、编造地址名单，然后按照名单直接邮寄本产品样品给目标对象。 2）登门访问赠送。如果知道需要者集中居住于某地，可以组织人员挨家登门访问赠送样品。3）放在零售店里赠送。这种方法如果零售店能够尽责代办，可以获得很好效果。4）先送样品试购优惠券。可用邮寄方式或在零售店里给消费者送上“试购优惠券”，让大家凭此券试购自己的产品使用。 （3）结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。 免费赠送，即免费让消费考试用产品，通过亲身试用，使消费者领赂到产品的好处和实际利益，从而迅速接受新产品，成为新产品的购买者。而且，企业也可以通过免费赠送，从试用者那里获得反馈意见、一方面可以以此作为宣传资料，另一方面可以从反馈意见中获得对产品的意见，从而对产品加以改进。8.参考答案：正确9.参考答案：D10.参考答案： 市场失灵指在有些情况下仅仅依靠价格调节不能实现资源配置最优。市场失灵的具体表现为： ①竞争失败和市场垄断的形成。 市场存在着垄断或不完全竞争，使其并不总是产生最有效的结果。竞争是有条件的，阻碍了资本的自由转移和自由竞争。由于市场垄断的出现，减弱了竞争的程度，使竞争的作用下降，竞争与技术进步就会受到抑制。 ②外部负效应。 市场行为的外部性可能产生负面的外溢效果。生产或消费单位为追求更多利润或利差，会放任外部负效应的产生与蔓延。企业虽然可减少治污成本，增加企业利润，但给社会带来危害，就会增加社会负担。 ③公共产品供给不足。 生产者是不会主动生产公共产品的，市场机制不能保证公共物品的供给。 ④市场信息的不完全性或不对称性所导致的经济中的不确定性。 ⑤收入与财富分配不公。市场机制遵循的是资本与效率的原则。这影响到消费水平而使市场相对缩小，进而影响到生产，制约社会经济资源的充分利用，使社会经济资源不能实现最大效用。 ⑥失业问题。 失业是市场机制作用的主要后果，失业的存在不仅对社会与经济的稳定不利，而且也不符合资本追求日益扩张的市场与消费的需要。 ⑦区域经济不协调问题。 市场机制的作用只会扩大地区之间的不平衡现象，就会产生区域经济发展中的负外部效应。 ⑧公共资源的过度使用。 有些生产主要依赖于公共资源。由于生产者受市场机制追求最大化利润的驱使，往往会对这些公共资源出现掠夺式使用，因市场机制自身不能提供制度规范，又担心其他使用者的过度使用，出现使用上的盲目竞争。市场失灵的表现还有许多，它要求人们科学地认识市场机制的作用。11.参考答案：正确12.参考答案： 消费者在选购商品时，通常把价格与商品的各种要素例如质量、性能等综合起来加以评价比较，在此基础上决定自己是否购买。就对消费者的影响而言，价格又有着与其他商品要素不同的心理作用机制。具体表现在以下两个方面： （1）衡量商品品质和内在价值。商品价格是价值的货币表现，价格以价值为中心上下波动并最终趋于价值。商品价值凝聚了生产过程和流通过程中活劳动和物化劳动的耗费。由于信息的非对称性以及消费者购买行为的非专业性，消费者选购商品时总是自觉或者不自觉的把价格同商品品质以及内在价值联系起来，把价格作为衡量商品品质优劣以及内在价值大小的重要尺度。 （2）自我意识比拟。商品的价格不仅表现着价值，在某些消费者的自我意识中还具有反映社会地位以及经济地位高低的社会象征意义。消费者在购买商品过程中会有意或无意地进行价格比拟，让价格的高低来体现自己的社会经济地位和个性心理特征，满足个人的某种社会心理需要。13.参考答案：A14.参考答案：产品投资组合15.参考答案：A,C,D16.参考答案：D17.参考答案：A,B,C,D,E18.参考答案：D19.参考答案：C20.参考答案：错误21.参考答案：A,B,D22.参考答案：B23.参考答案：C24.参考答案： 结合本案例，分析法人采购市场中的组织购买决策参与者的作用及其营销对策。 （1）分析使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者在组织购买决策中的作用； （2）营销对策：判明各参与者对购买决策的影响力的大小，在抓住关键性的购买决策影响力量的基础上，尽可能地对所有影响力量开展关系营销。25.参考答案：错误26.参考答案：A,C27.参考答案：C28.参考答案：向消费者赠送样品或试用样品、优惠券、廉价包装、奖励券、现场示范、组织展销等。29.参考答案：B30.参考答案：A31.参考答案：A,B,C,D,E32.参考答案：B33.参考答案： 企业定位的角色扮演可由以下四大角色加以确立： 1）市场领导者策略；2）市场追随者策略；3）市场挑战者策略；4）市场补缺者策略。34.参考答案：无差异性市场营销战略 优点：成本的经济性。 缺点：消费者偏好的复杂性，某种品牌受市场普遍欢迎的情况很少，即便能赢得某一市场，但竞争企业都如此模仿，就造成局部竞争激烈，这种战略对市场上绝大多数产品是不适用的。 差异化市场营销战略 优点：有针对性的满足了具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。 缺点：由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。 集中性市场营销战略 优点：节省营销费用和增加盈利，更好地满足了这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。 缺点：经营者承担风险较大。35.参考答案：A36.参考答案： （1）调研：收集制定计划和进行交换所必需的信息 （2）促销：进行关于所供产品的说服性沟通 （3）接洽：寻找潜在购买者并与其进行有效沟通 （4）配合：使所供产品符合购买者需要 （5）谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议 （6）物流：从事产品的运输、储运、配送 （7）融资：为补偿分销成本而取得并支付相关资金 （8）风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。37.参考答案：错误38.参考答案：C39.参考答案：间接渠道40.参考答案：D41.参考答案：B42.参考答案：B43.参考答案： 1、对抗策略：企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中的不利因素的发展。是一种积极主动的策略。做法：通过各种方式促使（或阻止）政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议，努力促使某种政策或协议形成以用来抵消不利因素的影响等。 2、减轻策略：企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。做法：寻找代替品代替原来的原材料；设法通过提高产品的市场销售量、扩大市场的份额来减轻由于产品或服务的成本上升对企业经营利润的影响。 3、转移策略：企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。做法：⑴企业原有的销售市场转移已应对环境变化的威胁，企业投资方向上的转移⑵企业投资方向的转移，变化个别产品项目或个别产品线，以避免危险和威胁，争取主动，或在原有产品或服务的经营基础上，增加新的产品或服务供给，或企业依据环境营销的变化，放弃自己原有的主营产品或服务，将主要力量转移到另一个新的行业中以避免受到威胁，求得发展。44.参考答案：D45.参考答案：A,B,D,E46.参考答案：A,B,C,D47.参考答案：D48.参考答案：A49.参考答案：A,B,C50.参考答案：B51.参考答案：D52.参考答案：A,C53.参考答案：C54.参考答案：C55.参考答案：B56.参考答案：D57.参考答案：D58.参考答案：A,C,D,E59.参考答案：C60.参考答案： （1）长渠道和短渠道。（工业品销售渠道比消费品销售渠道少了一个零售商的层次）。 （2）宽渠道和窄渠道。 （3）直接渠道和间接渠道。 （4）单渠道和多渠道。 （5）传统渠道和垂直渠道系统。61.参考答案：B62.参考答案：A,B,C,E63.参考答案：A,C,E64.参考答案：D65.参考答案： 产业市场上购买者的数量小，购买者的规模较大。66.参考答案：错误67.参考答案：C68.参考答案：A69.参考答案： 没有顾客，企业也就失去了存在的价值。因此，无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力资源管理，都应服从于市场营销管理，成为市场营销管理的支持性职能。同时，每一职能战略又要服从所在战略经营单位的经营战略以及为整个企业制定的总体战略。70.参考答案：正确71.参考答案：B72.参考答案：需要的满足73.参考答案： 由美国心理学家C.E.奥斯古德于1957年提出的一种心理学研究方法，又称SD法。奥斯古德等人认为，人类对概念或词汇具有颇为广泛的共同的感情意义，而不因文化和言语的差别有多大的变化。因此，对“智力高的和言语流利的研究对象”，直接询问一个概念的含义是有效的。 语义差别法由概念和若干量尺构成。这里的“概念”，既包括词、句、段和文章那样的语言符号，也包括像图形，色彩、声音等有感情意义的知觉符号。这里的“量尺”，是用两个意义相反的形容词作为两极而构成的，例如，“好－坏”称为一个量尺： 量尺一般分7个等级，如：①“非常好”，②“相当好”，③“稍微有点好”，④“不好不坏”，⑤“稍微有点坏”，⑥“相当坏”，⑦“非常坏”。让被试对提出的概念（如“战争”、“和平”、“人生”、“自我”、“我们的学校”等）依据在感情意义上的评定，在这7个等级之中最适合的一个上打上“×”号。最后对得到的资料进行因素分析。经奥斯古德及其他研究者的多次测试，发现被试对每一概念的反应大多在以下三个方面表现出差异：评价（好－坏），潜能（强－弱），活动（快－慢）。这三个维度也就是一般“语义空间”中最主要的因素。语义差别法所获得的结果，可以对数据作概念间的分析、量尺间的分析和被试间的分析，也可以用图示以直观的形式表示。 语义差别法的缺点是，被试往往倾向于对自己的感情喜好作夸大的描述，并倾向于在中性段打×，因而会产生误差。但是，这种方法极为灵活，易于构思，便于使用和记分。因此，虽然历史较短，却已在心理学、教育学、社会学、经营学、市场调查、宣传研究以及跨文化研究等领域得到了广泛的应用。74.参考答案：A,B,C,D75.参考答案：正确76.参考答案：A77.参考答案：A,B,C,D78.参考答案： 单身阶段：处于单身阶段的消费者一般比较年轻，几乎没有经济负担，消费观念紧跟潮流，注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费。 •新婚夫妇：经济状况较好，具有比较大的需求量和比较强的购买力，耐用消费品的购买量高于处于家庭生命周期其他阶段的消费者。 •满巢期（1）指最小的孩子在6岁以下的家庭。处于这一阶段的消费者往往需要购买住房和大量的生活必需品，常常感到购买力不足，对新产品感兴趣并且倾向于购买有广告的产品。 •满巢期（2）指最小的还在在6岁以上的家庭。处于这一阶段的消费者一般经济状况较好但消费慎重，已经形成比较稳定的购买习惯，极少受广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品。 •满巢期（3）指夫妇已经上了年纪但是有未成年子女需要抚养的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况尚可，消费习惯稳定，可能购买富余的耐用消费品。 •空巢期（1）指子女已经成年并且独立生活，但是家长还在工作的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况最好，可能购买娱乐品和奢侈品，对新产品不感兴趣，也很少受到广告的影响。 •空巢期（2）指子女独立生活，家长退休的家庭。处于这一阶段的消费者收入大幅度减少，消费更趋谨慎，倾向于购买有益健康的产品。 •鳏寡就业期：尚有收入，但是经济状况不好，消费量减少，集中于生活必需品的消费。 •鳏寡退休期：收入很少，消费量很小，主要需要医疗产品79.参考答案：正确80.参考答案：B,C,D,E81.参考答案： 1）出口营销阶段 （1）出口营销阶段的企业其生产和经营的中心是服务于国内市场，其参与国际市场的程度是仅限于在国际市场上销售产品。 （2）