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12.3.4.5（1）购买数量、金额较大，而购买次数较少，交易谈判需要较长时间；（3）（4）产品技术性强；（5）属派生性需求；（6）（1）改善产品品质；（2）寻找新的市场；（3）改变广告宣传的重点；（4）​1.（1）生产观念（需展开）；（2）产品观念（需展开）；（3）推销观念（需展开（4）市场营销观念（需展开）；（5）社会市场营销观念（需展开该企业第五年的销售额预测为58.5“雀巢”1.A2.D3.C4.B5.B6.A7.D8.C9.B10.A11.B12.C13.A14.A15.1.2.3.4.4.6.指各个国家（或地区）3.（1）生产观念；（2）产品观念；（3）推销观念；（4）市场营销观念；（5）4.（1）情报的定向；（2）情报的收集；（3）（4）将处理过的情报在最短的时间内传播到5.(1）包装要具备：合理的形状和结构、鲜明的图案和色彩、醒目的商标和标签。（2）包装要能体现商品的特（一）①①①①术”（二）20世纪零售业最重要的发展是连锁店。连锁店包括两个或者更多的共同所有和共同管理的商店，他们销售类201.A2.B3.A4.C5.A6.D7.D8.C9.D10.C11.A12.A13.C14.A15.1.2.3.人员推销．4.5.6.1.（1)区域要易于管理；（2）各区域的销售潜量容易估计；（3）（4)2.（1）必须考虑所制定的价格是否符合政府的有关政策和法律的规定；（2）形象生动逼真，感染力强；（2）收视率高，深人千家万户；（3）19983.725万台。2.434.78元、402.57元.335.48元。1.A2.A3.D4.B5.A6.A7.D8.B9.C10.C11.D12.D13.A14.B15.2.34.5.潜在的6.7.9.10.11.订购多12.13.14.专利1.（1）（3)参照群体促使人们的行为趋于某种“一致化”2.（1）差异性；（2）可衡量性；（3）可进人性；（4）效益性；（5）3.（1)（2)4.（1)沟通信息的过程；（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能；（3）扩大集中、分散商品的功能5.盈利控制是借助盈利分析来进行的。盈利分析可使市场营销主管人员估量公司各种产品、顾客群、销售区域、五、论述题1.（1）调整市场。通过发现产品的新用途或改变推销方式等，使产品销售量得以扩大，具体可采取的市场营销①①设法促使现有顾客增加用量和使用率；①为品牌重新定位，吸引较大的顾客群。(2)1.1997470万元；19984882.5.31万元。1.B2.C3.B4.C5.B6.B7.B8.

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