企业培训成功行销秘籍

成功行销秘籍发掘客户需求及有效方案THEBUSINESSREPORT汇报人：xxx汇报时间：XX年XX月PPT模板网-PPT网-网-免费PPT模板下载网-PPT模板网-PPT网-PPT模板下载网-PPT模板免费下载网-PPT教程网-PPT素材网-PPT课件021目录页

发掘客户需求有效提出方案2

CONTENTS发觉客户需求Part01点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击标题文字。点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击标题文字。紧张感需求动机目标购买行为满足为什么要了解需求客户购买心理循环图：①②③④⑤发掘客户需求Shigongtushejiwenjian高利润高质量低成本低人力人的理性需求关注成本关注效率理性需求感性需求发掘客户需求Shigongtushejiwenjian人的需求无外乎如下两类人的感性需求权力型随众型发掘客户需求Shigongtushejiwenjian新奇性权力型需要注意的是：并非发掘到的所有需求都一定能导致购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为：心理因素经济因素社会因素如客户的性格、兴趣、爱好理想、心愿等心理因素如产品价格、个人收入家庭支出等经济因素如地位、阶级、党派宗教、国籍、行业发掘客户需求Shigongtushejiwenjian如何发掘客户的需求一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物，如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？店员乙是如何发掘客户需求的？

发掘客户需求Shigongtushejiwenjian小故事大道理序号内容是否使用是否1问题对于客户的重要性程度2客户对解决问题的喜好3客户的购买标准4客户接受改变的程度5需求所带来的成本6客户的预算7客户的购买时间及现实期望8客户的决定流程9我和客户的关系10概括性问题发现客户需求技巧之发掘客户需求Shigongtushejiwenjian选择性聆听选择性聆听，是指在我们接收的大量信息中有选择的、针对性的挑选出那些与我们的目标相关的信息。在回应性聆听中，我们以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听并不是被动的，一个好的聆听者会积极的参与沟通，对于发言者表述的内容给予必要的回应。发掘客户需求Shigongtushejiwenjian同理心聆听

同理心聆听，是一种不带有任何

主观判断的聆听，是一个积极的

协商、相互理解和达成共识过程。发掘客户需求Shigongtushejiwenjian用同理心聆听的重点是要让客户知道他是被理解的，常用的方法有如下4个：重复关键词句：

复述客户所说的重点内容总结大意：

用自己的话概括客户的大意表达感受：

对客户的感受表示理解和认同先总结再表达感受：

先总结客户的大意，再表达对客户的思想及感受的理解发掘客户需求Shigongtushejiwenjian有效提出方案Part02点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击标题文字。点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击标题文字。权力型客户：关注的是主动权在谁手中专才型客户：关注的是被当作专家的尊重感随众型客户：关注的是他人的感受新奇型客户：关注的是追赶潮流的满足感有效提出方案Shigongtushejiwenjian感性因素步骤名称例句示范1例句示范2重温需求王姐，上次您说戴眼镜太重不方便。陈小姐，上次您跟我提到您最担心的是睡眠不好对您工作和生活的影响。S方案今天我给您带来一款轻便型镜架。根据您的情况，我为您精心准备了婆罗皇有机鲜蜂王浆与婆罗皇芽胚蜜调配成的王浆蜜。A优点这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择。这种调配成的蜂王浆人体必需的·氨基酸、蛋白质、维生素、活性酶类、微量元素及独特的王浆酸。是非常有效的“琼浆玉露”，非常贴心。B利益如果您拥有了这款眼镜，在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。如果你拥有了这份蜂王浆，可以增强机体抵抗力，滋润肌肤，延年益寿。改善睡眠，提高免疫力和记忆力。强烈的抑制多种癌细胞的生长。范例：有效提出方案ShigongtushejiwenjianSAB技巧的好处有效提出方案Shigongtushejiwenjian有说服力重点突出让客户有满足感项目一项目二项目三项目四简短形象避免误会简练大众语言一次一个重点注意要点方案的演绎有效提出方案Shigongtushejiwenjian有效提出方案ShigongtushejiwenjianCABD比喻：即运用生活化、容易客户理解的类比增加语言的生动性02演示：即运用画图、视频、图片等方式呈现方案04他人故事：即讲述别人的类似的情况，增加客户对方案的认同01比较：即将客户熟悉是事情与方案做比较03羞于开口的原因可以运用实用的检查性问题得到客户反馈关于我刚才提到的……你觉得怎样？我刚才提到的……问题，你有什么问题吗？您觉得这个产品还满意吗？与您的情况适用吗？您觉得我遗漏了哪些地方吗？这一点是非常重要的，您认同吗？关于这个产品的解释，我说得清楚吗？……有效提出方案Shigongtushejiwenjian客户的反馈一般可以分为两种有效提出方案Shigongtushejiwenjian积极反应消极反应有效提出方案Shigongtushejiwenjian如果客户反馈积极，就可以尝试成交90%95%70%效果真的有那么好吗?是不是真的是原生态的……我看不出什么问题了……有效提出方案Shigongtushejiwenjian低压力成交法Step1Step2Step3text