国际贸易理论与实务 课件 第14章 国际贸易方式

千库网商务办公系列PPT模板HTTP://WWW.588KU.COM/PPT第十四章

国际贸易方式第一节经销、代理和寄售第二节拍卖、招标与投标第三节来料加工和进料加工第四节跨境电子商务第十四章

国际贸易方式第一节

经销、代理和寄售一、经销（一）经销的定义与类型经销（distribution）是指进口商（经销商）与国外出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限内购销指定商品的义务。经销按照经销商权限的不同可分为独家经销（soledistribution）和一般经销。独家经销又称包销，是指经销商在规定的期限和地域内对指定的商品享有独家经营权。一般经销又称定销。在定销方式下，经销商不享有独家经营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经营同类商品。（二）包销的特点与应用在包销方式下，包销商具有独家经营的权利是指在包销期限和指定地区内出口商出口指定的商品只能向包销商报盘成交，而不能售给该地区内的其他客户；包销商在包销期限和一定地区范围内也不得向其他人购买此种商品。在包销方式下，商品由包销商以自己的资金购入，取得商品的所有权，自行销售，自负盈亏，并承担各种风险。因此，出口商和包销商之间是货主与买主的关系，属于买卖关系。但包销商又不同于一般的单纯的买卖关系，而是一种受专卖权和专买权约束的售定买卖关系。即双方签订包销协议后，出口商获得了专卖权，同时又有义务不再将包销商品向指定地区内的其他商人报盘成交；包销商获得了专买权，同时又有义务不再购买其他商人的同类商品，保证购进包销协议规定的最低数量的该种商品，并只在指定地区销售。二、代理（一）代理的定义与类型代理是指货主或生产厂商（委托人）在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。在国际贸易中，销售、采购、运输、保险、广告、金融、诉讼等都广泛采用代理方式。当前世界贸易中有较大的比重是通过代理商这条渠道进行的。我国在进出口业务中也广泛地运用了代理方式。代理方式按委托人对代理人授权的大小可分为一般代理、独家代理和总代理。1.一般代理一般代理又称普通代理，是不享有代销专营权的代理。委托人在同一地区和期限内可选定一家或几家客户作为一般代理人，根据代销商品的实际数量，按协议规定的办法付给佣金。委托人可直接与该地区的买主成交，其直接成交部分不向代理人支付佣金。2.独家代理独家代理是指委托人给予代理人在规定地区和一定期限内享有代销规定货物的专营权。委托人在该指定地区和时间内不得委托其他代理人。独家代理与包销方式下的专营权不同，独家代理下的专营权指的是专门代理权，商品出售前所有权仍归委托人，由委托人负责盈亏。另外，除另有规定外，委托人也可直接与指定地区的买主进行交易，但这一部分商品交易仍应向独家代理人计付佣金。3.总代理总代理是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人进行全面业务活动，除代表委托人签订买卖合同、处理货物等商务活动外，还可进行一些非商业性的活动。第一节

经销、代理和寄售（二）代理协议代理协议是明确出口企业和代理商之间权利与义务的一种法律文件。代理协议一般包括以下内容。1.协议名称及双方的基本关系签订代理协议时应明确显示是独家代理、总代理还是一般代理。代理协议的双方当事人即出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为承担民事责任。2.代理的商品、地区和期限委托人对代理人的授权中应明确说明代理销售商品的类别和型号，独家代理则必须明确其业务的地理范围，并约定代理协议有效期限，或者规定终止条款。3.代理的权限根据不同性质的代理，此条款的具体内容有所不同。在一般代理协议中一般规定：保留委托人在代理人的代理地区直接同买主进行谈判和成交的权利。在独家代理协议中一般规定独家代理权，即独家代理指定商品的专营权；独家代理商的权限仅限于替委托人寻找买主、招揽订单、中介交易等。4.最低成交额在代理中应规定最低成交数量或金额，以此保障委托人的利益。5.佣金条款代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。6.商情报告代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告，代理商还应在代理区内进行适当的广告宣传和促销。7.协议有效期及终止条款代理协议如果是定期的，一般规定为1～5年；如果是不定期的，一般在协议中约定，其中一方不履行协议，另一方有权终止协议。第一节

经销、代理和寄售二、寄售（一）寄售的定义寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销人扣除佣金和其他费用，将货款交付给寄售人。（二）寄售的特点寄售有以下两个特点。1.寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式，货物在销售前的所有权仍然属寄售人。寄售人同代销人签订寄售合同，出口商（寄售人）先将寄售商品运送给国外代销人，代销人出售商品后，扣除佣金及其他费用，将货款汇交寄售人。寄售是一种先出口后售货的贸易方式。2.双方当事人只是委托关系。在寄售方式下，寄售人就是委托人、货主。代销人就是受托人、国外客户。双方是一种委托和受托的关系，而非买卖关系。在寄售商品售出之前，委托人始终拥有其所有权，要负担寄售期间的运费、保险费、仓储费、进口税等一切费用，并承担此间可能发生的风险和损失。代销人只是受托负责照管商品，而不承担任何风险和费用。第一节

经销、代理和寄售（三）寄售的优点寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面，按需要的数量随意购买，而且是现货购买，能抓住销售时机，所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。（四）寄售的缺点寄售具有以下几个缺点：1.货物售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。2.货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。3.万一代销人不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售商品后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。4.如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。第一节

经销、代理和寄售（五）寄售协议寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容包括以下几个方面。1.双方的基本关系寄售人和代销人之间的关系是一种委托代理关系。货物在出售前所有权仍属寄售人。代销人应按协议规定，以代理人身份出售商品、收取货款、处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。2.寄售商品的价格寄售商品的价格有三种规定方式：其一，规定最低售价；其二，由代销人按市场行情自行定价；其三，由代销人向寄售人报价，征得寄售人同意后确定价格，这种做法较为普遍。3.佣金条款代销人按规定确定佣金的比率，通常佣金由代销人在货款中自行扣除。4.代销人的义务代销人的义务包括保管货物，代办进口报关、存仓、保险等手续并及时向寄售人通报商情。代销人应按协议规定的方式和时间将货款交付寄售人。有的寄售协议中还规定代销人应向寄售人出具银行保函或备用信用证，保证承担寄售协议规定的义务。5.寄售人的义务寄售人按协议规定时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。第一节

经销、代理和寄售第二节

拍卖、招标与投标一、拍卖（一）拍卖的定义拍卖是指专营拍卖业务的拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物向买主公开展示后，由买主相互出价竞购，最后由拍卖人把现货卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖是国际贸易中较为古老的一种方式，是一种实物交易。第二节

拍卖、招标与投标（二）拍卖的竞价方式国际上拍卖的竞价方式一般有三种：增价拍卖、减价拍卖和密封递价拍卖。1.增价拍卖增价拍卖也称买方叫价拍卖，是最常用的一种拍卖方式，即由拍卖人宣布该项商品的预定最低价格，然后竞买者竞相加价，有时规定每次加价的金额限度，直至竞买人不再加价时，拍卖人击槌表示成交，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖时未经允许，卖主不能参加叫价。2.减价拍卖减价拍卖又称荷兰式拍卖，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场，即由拍卖人提出一批货物，并喊出最高价格，然后逐渐喊低叫价，直到有买主表示接受，达成交易。这种拍卖方式买主之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤销。由于减价拍卖方式成交迅速，常用于数量大、批次多的鲜活商品的拍卖。3.密封递价拍卖密封递价拍卖又称招标式拍卖，即由拍卖人公布每批商品的详细情况和拍卖条件，然后由买主在规定时间和地点将自己的出价密封递交拍卖人，拍卖人比较后将货物卖给适合的买主并公布买主姓名。这种拍卖方式不是公开竞买，和上述两种方式相比较有以下两个特点：一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，可能采用这种方式。采用拍卖方式，对卖方来说，可通过买方的相互竞购，卖出较好的价格；同时拍卖是现货交易，买方付款提货，卖方收取货款较安全，有利于资金周转，也有利于打开销售渠道，扩大国外市场。对买方来说，其有利于根据市场和自身情况，实地看货，购进满意的货物。但采用拍卖方式，交易过程一般要花费较长时间。第二节

拍卖、招标与投标（三）拍卖的一般程序1.拍卖准备货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项。货主把货物运至拍卖地点，存放于拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行分类、分级、分批编号，然后根据货物的种类、数量、产地、拍卖时间、地点和交易条件编印拍卖目录并公布。有意购买者可在正式拍卖前到指定存放拍卖商品的仓库查看货物，必要时可抽样验看，以了解商品品质。按照惯例，一经拍卖成交，卖主或拍卖行对售出商品都不负品质保证的责任，因此事先看货是拍卖的重要环节。2.正式拍卖在规定的时间和地点，按拍卖目录规定的顺序逐批拍卖。以增价方式拍卖的，买方出价相当于要约，拍卖人落槌相当于承诺。在落槌之前，买方有权撤销出价，卖方也有权撤回拍卖商品。以减价方式拍卖的，拍卖人报价相当于要约，而买方一旦表示接受，即为承诺，交易成立，双方均受约束。3.付款与交货拍卖成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款做定金，待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款交付货主。二、招标、投标（一）招标、投标的定义招标与投标是有组织地在特定地点按一定的条件进行交易的一种竞争方式。招标与投标是一种贸易方式的两个方面。招标是指招标人（采购者或业主）在一定时间、地点，发出招标公告或招标单，提出招标项目和条件，邀请他人投标的行为。投标是指投标人（出口商、供货人或承包商）应招标人的邀请，根据招标公告或招标单规定的条件，在规定时间内向招标人发出应邀，争取中标以达成交易的行为。投标是针对招标而来的后续行为，有招标才需要投标。因此，招标与投标并不是两种贸易方式，而是一种贸易方式的两个方面。在国际上，招标与投标多用于国际承包工程、政府机构或大企业营建工程项目、购买成套设备和大宗商品等。第二节

拍卖、招标与投标（二）招标、投标的一般程序招标、投标的一般程序包括招标、投标、开标与评标、签约四个阶段。1.招标在招标阶段，招标人首先要发出招标公告。根据进行的方法，招标可分为公开招标和不公开招标两种。2.投标在投标阶段，投标人收到标单后，应认真研究标单的全部内容和条件，并在此基础上仔细定出自己争取中标的各项条件，包括价格、交货期限、品质规格、各技术指标等，做到量力而行；然后按要求填写投标文件，在规定期限内密封交寄招标人；同时按招标单规定提交投标保证金或银行保函。3.开标与评标在开标阶段，若采用公开招标，应由招标人和公证人在规定时间与地点当众拆开密封的投标单，宣布其内容，并比较选择最有利的递价。凡参加投标者均可派代表监督开标。不公开招标则由招标人在没有投标人参加的情况下自行选定中标人。开标后对较复杂的标项有时还要由招标人组织人员进行评标，选定中标人。另外，按国际惯例，招标人在开标后若发现所有投标都不符合要求，可全部拒绝，宣布招标失败。4.签约招标人选定中标人后，要以书面形式通知中标人，约定双方签约的时间、地点，并按约定签订协议（合同）。中标人在签约时要缴付履约保证金。第二节

拍卖、招标与投标第三节

来料加工和进料加工自20世纪90年代以来，我国的加工贸易迅速发展，受到广泛的关注。加工贸易是指国内企业从境外保税（即经海关批准并同时办理相关手续，准予暂时免交进口环节关税、增值税及相关许可证件）进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经境内加工或装配后，将制成品复出口的交易形式。加工贸易对中国国民经济和对外贸易发展发挥了重要作用。国际贸易中传统的加工贸易主要包括来料加工和进料加工两种贸易方式。一、来料加工（一）来料加工的含义来料加工（processingwithcustomer’smaterials）是指由外商免费提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装料件等，由加工方按对方要求进行加工装配，成品交对方销售，加工方只收取工缴费的交易形式。来料加工贸易主要是为了吸引外资，同时利用国内劳动力资源等方面的优势。（二）来料加工的特点来料加工业务与一般进出口贸易不同，该项业务有以下几个特点：1.原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装料件等均由外商提供，加工方企业无须对外付汇。2.进口料件、加工成品所有权属外方所有，加工方无权随意处置；由于加工方不能擅自修改成品的质量、款式等主要技术指标，因此，只能严格按照外商的设计和工艺要求加工成品。3.原辅材料采购、成品销售由外商负责，无须加工方自行寻找客户；同时，加工方无须自备物料、自备资金。

4.中外双方属委托加工关系，原辅材料及成品的所有权始终属于外商所有，在业务过程中并没有发生所有权的转移，中方仅负责产品质量及交货期，其余经营风险由外商承担。第三节

来料加工和进料加工二、进料加工（一）进料加工的含义进料加工（processingwithimportedmaterials）是指加工方用外汇购买进口的原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工成成品或半成品后再外销出口的交易形式。由于进口原料的目的是扶持出口，所以进料加工又可称为“以进养出”。（二）进料加工的特点进料加工业务有以下几个特点：1.加工方自行从国际市场组织原辅材料，进口时需对外付汇。2.加工方需自行开拓国际市场，寻找客户，接洽订单。3.加工方对从原辅料进口直至成品销售的全过程独立承担商业风险。第三节

来料加工和进料加工第四节

跨境电子商务从20世纪90年代开始，互联网开始慢慢渗入人们的经济生活。近些年来，以互联网为主要载体的电子商务的发展十分迅猛，同时借助电子商务方式所产生的跨境电商模式在对外贸易中的作用也越来越大。一、跨境电子商务概述

（一）跨境电子商务的概念与分类跨境电子商务，简称跨境电商，是指分属不同关境的贸易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。这种新型贸易方式依托互联网平台，具有门槛低、环节少、周期短等方面的优势，通过制定跨境电子商务综合服务体系以及跨境电子商务进出口所涉及的在线通关、检验检疫、退税、结汇等基础信息标准和接口规范，实现海关、国检、国税、外管等部门与跨境电子商务企业、物流配套企业之间的标准化信息流通，跨境电子商务的分类：（(从进出口方向分，可分为跨境电子商务出口和跨境电子商务进口。(从交易模式分，可分为企业之间的电子商务交易（B2C）、企业对消费者的零售交易（B2C）和外贸个人对个人网络零售业务（C2C）。我国跨境电子商务出口业务以外贸B2B和B2C为主；进口模式以外贸B2C以及网络海外代购模式为主。一、跨境电子商务概述

（二）跨境电子商务的特点1.全球性网络全球性和非中心化的特征使得依附于网络发生的跨境电子商务也因此具有了全球性和非中心化的特性。2.无形性网络的发展使数字化产品和服务的传输盛行。3.匿名性由于跨境电子商务的非中心化和全球性的特性，因此很难识别电子商务用户的身份和其所处的地理位置。4.即时性网络信息的传输速度和地理距离无关。5.无纸化跨境电子商务交易过程中涉及的各种信息和凭证以电子化形式保存，颠覆了传统贸易中单证的重要地位。6.跨国化跨境电子商务相比于国内电子商务最突出的特征在于其跨国化。（三）跨境电子商务运营方式根据我国跨境电商企业在跨境电子商务交易流通环节中所处的地位、作用以及商业模式的不同，可将跨境电子商务运营方式划分为如下几类：B2B、B2C、C2C、跨境电商平台等。1.B2BB2B是指企业之间的电子商务。在新的千年，B2B电子商务领域经历了显著的变革。首先，人工智能技术的应用变得至关重要，尤其在个性化客户体验和运营效率方面发挥了巨大作用。AI技术现在可以提供高度个性化的产品推荐、动态定价和营销信息，同时优化库存管理和预测需求。其次可持续性成为企业成功的关键因素，体现在绿色物流、环保包装和供应链的伦理责任上。快速交付（Q-Commerce）和直接面向消费者（D2C）的商业模式也在增长，改变了传统的销售和分销策略。2.B2CB2C是企业对消费者的电子商务，即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境-网上商店。消费者通过网络在网上购物、在网上支付。这种形式的跨境电子商务一般以网络零售业为主，经营各种书籍、化妆品、电子产品、食品等商品。京东全球购、唯品会海外精选等都是这种模式。3.C2CC2C是消费者之间的电子商务。在这种模式下，电子商务网站为买卖双方用户提供一个在线交易平台，卖方可在上面发布待出售的物品的信息，而买方可从中选择并进行购买。淘宝全球购和熟人海外代购属于典型的C2C模式。4.跨境电商平台跨境电商平台是一个为企业或个人提供网上跨境交易洽谈的平台。企业电子商务平台是建立在互联网基础上进行商务活动的虚拟网络空间和保障商务顺利运营的管理环境，是协调及整合信息流、物质流、资金流使其有序、关联、高效流动的重要场所。企业、商家可充分利用跨境电商平台提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源，有效地、低成本地开展自己的国际商业活动。中国跨境电商平台主要有全球速卖通、敦煌网等。一、跨境电子商务概述

二、跨境电商的基本流程

（一）选择跨境电商平台并注册我国著名的外贸第三方电子商务平台有阿里巴巴速卖通、敦煌网、中国制造网和中国诚商网等，国际著名的第三方电子商务平台有eBay和亚马逊。想要开展跨境电子商务业务的企业可以根据自己的需要和平台提供的服务选择跨境电商平台。（二）店铺装修店铺装修主要是指让卖家店铺在众多店铺中脱颖而出，吸引买家、营造良好的购物环境、塑造店铺形象和品牌。（三）订单处理订单处理就是对订单所进行的核实、整理、分类、备货、发货和收款等各项工作。跨境电子商务订单处理过程涉及跨境支付、跨境物流和报关等活动。（四）客户服务客户服务主要可以分为售前服务、售中服务和售后服务三个阶段。三、跨境电子商务在国际贸易中的作用（一）寻找贸易伙伴在传统的国际贸易方式下，买卖双方要寻找到合适的贸易伙伴往往要付出很大的代价。而利用电子商务物色贸易伙伴，既可以节省大量的人力、物力，又不受时间、地点的限制。企业一方面可以通