企业产品生命周期管理(PLM)解决方案相关两份资料

企业产品生命周期管理(PLM)解决方案高效、灵活的研发-制造一体化模型PLMBOM管理物料管理变更管理工艺管理文档管理供应商管理合规性管理……问题管理项目管理制造云财务管理采购管理仓库管理生产计划物料清单订单管理成本管理……销售管理车间管理物料主数据制造BOM供应商工艺路线材料定额工装模具技术资料……项目管理流程新物料承认流程新供应商评定流程新物料采购流程打样流程工程变更流程订单评审流程…….流程连接数据连接用户连接组织结构基础信息工作流平台配置策略编码规则权限定义用户管理统一基础框架云BOS平台统一开发平台数据库文件库统一数据存储新市场技术文件不完整版本不一致，耽误工期，甚至带来直接经济损失纸张传递效率、查询低散落在个人手上，没有集中管理ERP实施成功的关键点不少企业的ERP实施后达不到预期效果，很大的一部分原因是对数据源（物料、BOM、技术文件）缺乏有效管理，产生一系列的问题：物料管理物料品种快速增长，物料描述不规范，一物多码层次不穷新物料申请流程不规范，人工编制物料编码物料合规性、可靠性没有管控，造成产品不符合法规要求，质量不稳定BOM编制BOM效率低下BOM准确性得不到保障BOM质量缺乏控制准确性对成本、交期、合规、可靠性没有控制信息孤岛研发与制造体系使用不同的信息系统，信息孤岛造成数据不能实时同步，数据在CAD、PDM、ERP多次录入设计变更等关键业务流程效率低甚至失控技术文档生产部门的困惑一物多码现象严重，两个完全相同的物料却具有两个物料编码有些零件非常近似，难道不能实现通用化？否则下料、生产计划的复杂度大大提高研发总是不断变更，导致生产安排无所适从，执行变更的断点不确定，往往导致成本损失车间现场的图纸总是和研发人员的图纸不一致，生产完成就报废有交货周期短的物料，为什么非要指定用那些交货周期很长的物料呢？两个物料可以互相替代，为什么非要用价格贵的物料？仓库里堆积着大量呆滞物料，有些完全可以用在当前订单中，为什么不用？采购部门的困惑生产制造过程中面临的问题-传统ERP手段可以解决么？财务部门的困惑新产品成本居高不下，采购说使用更贵的物料是研发人员决定的大量的重复、近似物料的生产安排，浪费的人力、物力，导致生产成本过高产品研发的决定性作用产品开发过程决定了产品70%以上的成本

产品品质问题的80%在制造甚至使用过程中发现，而75%的错误是由产品开发过程中产生的产品研发阶段对产品未来是否能够为企业创造利润起到了关键作用制造企业都迫切希望在研发管理上进行提升和改变，以提高产品创新能力。智能制造对企业研发管理要求高效协作成本管理质量管理机电软协同设计充分理解客户需求面向采购、制造、维护的设计研发与制造协同变更研发质量是产品质量的前提研发流程落地执行技术文件完整性、准确性、唯一性保障提高一次成功率面向成本的设计严格控制物料品种增长标准化、模块化设计提高设计质量减少变更围绕核心知识产权进行供应链协作产品研发包括了市场需求分析-系统方案设计-详细设计-工艺设计-设计验证-工艺验证-定型的全过程，只有各相关部门紧密协作才能高效地开发出有竞争力的产品传统的人工管理存在效率低下、管理不到位不及时、设计标准化无法实行、部门之间协作困难、企业无法获得持续研发实力增长的能力，面对复杂多变的市场需求，研发能力已经成为制造企业生存发展的标配。传统管理方式难以跟上新时代企业对研发的要求「降本增效」产研供销一体化协同典范新物料增长速度下降70%零部件库存降低60%产品成本降低7.5%交期缩短27%增加15%的人员项目数增长63%PLM对企业产品研发的支持基于IPD研发管理体系支持基于智能制造的研发/生产一体化基于知识管理的产品信息数字化产品战略及研发团队建设支持PLM架构PLM详细应用方案物料基本规则定义及管理产品及BOM数据管理技术资料管理及变更控制研发流程管控PLM系统架构特色物料标准化-零部件的ABC分析A类件：专用件B类件：企业标准件C类件：标准件和外购件10080604020204060801000ABC数量百分比成本百分比0设计人员（产品）未对物料进行管理而导致的物料数量的无限制的增长目标曲线理想曲线物料数量每一新零部件年平均固定成本250～500欧元新物料的使用增加了设计变更的机会创建全新物料新工艺、质量标准定义工作新供应商评定工作更复杂的采购批次更复杂的生产计划库存增加更多的重复设计成本增加效率降低零件ABC分类定义企业通用件尽量借用已有物料控制新物料产生定义通用等级创建通用件库物料优选新物料承认流程新物料对企业的影响问题和影响导致的结果如何解决PLM支持设计风险增加物料管理业务蓝图规划BOM结构与物料优选物料工艺路线加工参数原材料种类/用量（成本标准）检验标准设备/工装流程信息变更历史法规信息通用级别替代规则事务特性表生命周期状态维修信息CBB管理物料标准化法规符合性新物料承认物料编码规范管控建立面向研发的物料分类、属性设置、生命周期控制等规范规范新物料申请流程规范物料对应技术文件支撑体系全息信息完整的工程信息完整的设计、工艺、质量、认证、合规技术文件完整的变更信息物料重用控制新物料品种无序增长建立物料族提高物料重用率物料分类编码规则定义特征属性定义通用级别定义物料库基本属性查询扩展属性查询BOM关系查询新建物料流程特征属性查询关联关系查询ERP联动查询物料/文档关系查询…….库存/价格/供应商查询采购/生产情况查询变更影响面查询物料信息查询物料基本规则定义物料基本规则定义及检索物料标准化申请流程物料申请单研发人员发起物料申请单一个单据可申请多种类型的物料主要功能应用价值对不同行业不同物料类型，基于认证资料定义合规性审查规则定义符合企业行业特点的合规性审查流程支持Rosh、HACCP、GMP、CCC认证、公告等各种合规性业务流程面向客户定义产成品合规性/认证审查规则保证合规的物料被应用到量产产品中，减少成本损失提高研发、采购、质量各部门的业务协同，提高工作效率实现周期性认证的自动提醒，避免人工疏忽，提高工作效率使企业物料体系的合规性得到了保障，提高产品质量合规性检查规则必须具有的相关认证资料特定属性符合相关法规要求……RoshHACCPGMPCEIATF16949QSR820……周期性认证资料完整性特定属性比对指标计算比对合规性规则定义行业标准数据库物料合规性规则定义合规性控制保证原材料选用符合相关行业法规性要求物料（编码、名称、材料……）BOM8D报告工艺文件物料是数字化产品信息的集合点检验标准工艺卡片试验报告变更通知问题报告以文件形式记录产品信息认证报告材料清单关联文件试验记录关联数据工艺路线制造信息仓储信息检验标准设备/工装流程信息变更历史法规信息通用级别替代规则事务特性表生命周期状态财务信息总体方案PLM概述PLM详细应用方案物料基本规则定义及管理产品及BOM数据管理技术资料管理及变更控制研发流程管控PLM系统架构特色高效通过CAD/EDA集成自动生成BOM，减少手工操作，提高工作效率通过BOM编辑器快速调整BOM准确避免手工创建重复工作，减少出错几率优质从减少重复设计、降低成本两个维度，控制哪些物料应该被选用，使BOM的成本最低，质量最优BOM复制/派生CAD/EDA集成手工维护EXCEL表导入BOM管理业务蓝图规划PLM中BOM创建与审核上传PLM系统EBOM生成标准化审查PBOM数据生命周期管理BOM从设计-工艺-制造的推演过程BOM下推ERPERP-BOM单据CAD环境填写手工填写图纸明细表手工填写三维模型属性生成物料CAD环境填写图纸明细表PLM物料库选用三维模型属性PLM中物料申请流程通过CAD集成生成BOM国际主流CAD类EDA类国内主流CAD类集成各类CAD/EDABOM搭建过程中的物料优选借用历史物料编辑BOM结构（装配图设计）多属性组合查询物料库备选物料图纸库是否可用价格信息排序呆滞物料排序交货时间排序供应商级别排序自定义优选方案通用等级排序库存数量排序……物料（图纸）优选物料（图纸）借用新物料申请流程新物料创建BOM结构（装配图纸）减少重复设计通过借用历史物料，减少新物料/新图纸，提高物料通用率，减少重复设计物料优选从采购、库存、交期等多维度判断物料的优选顺序，在研发阶段控制成本主要功能通过可视化技术参数筛选、过滤，帮助工程师快速找到符合产品要求的零部件通过图纸、通用性、认证信息排序推荐，辅助工程师重复复用已通过审核的零部件物料通过实时计算库存呆滞情况，物料价格、供应商报价、采购交期等信息，从源头就开始考虑客户交期，产品成本提升设计效率提升产品质量降低企业成本物料优选基于已有产品实现高效变型BOM设计产品平台建设与快速变形设计产品派生产品平台产品族11产品族12产品族13产品族22产品族23产品族21产品型号（主版本Version）子产品2子产品1子产品2子产品2子产品2子产品2子产品2子产品1子产品1子产品1子产品1子产品1产品（子产品Release）通用零件1通用外购件1通用零件2通用零件3通用外购件2通用外购件3基础物料通用部件1通用部件2通用部件3通用部件4核心技术1、关键技术2……通用技术1、通用技术2……技术平台产品平台1/产品线1产品平台2/产品线2产品平台新型号A新型号B全新零件企业级产品平台搭建以通用组件（CBB）、产品平台、平台产品及系列化产品组成的企业产品平台、实现知识积累充分利用历史资源新产品/订单产品/型号拓展等研发过程中，充分借用历史资源，较少重复设计，提高工作效率控制新物料产生尽量减少新物料产生，提高效率、降低成本机电软一体化BOM与技术资料的关联产品EBOM结构组件1EA-001.002结构组件2EB-001.002EB-002.001软件虚拟物料硬件组件1元器件-001.001元器件-001.001元器件-001.001元器件-001.001元器件-001.001结构图纸硬件图纸编译好的程序文件结构类的图纸等技术资料硬件类的图纸等技术资料软件类的程序等技术资料软件代码SVN系统软件代码库关联检索关联检索关联检索CAD领域CRM云PLM为智能制造提供数据源云.星空PLM/ERP/MES物料EBOM工艺路线加工参数控制计划CNC代码库物料采购生产计划工序计划CADEDACAM电子看板操作工人CAE图纸库成本、库存供应商、交期DNCSPCFMEA失效模式库作业指导书原材料工序半成品产品配置销售订单特征参数设备/工装/模具PLM概述PLM详细应用方案物料基本规则定义及管理产品及BOM数据管理技术资料管理及变更控制研发流程管控PLM系统特色统一存储统一存储在企业知识库确保文档的准确性、唯一性严格的权限管控高效利用支持全文检索，快速查询把技术文件及时发布到每个人为采购、制造等环节提供高效文档服务版本追溯保留历次更改版本，实现版本追溯设置唯一有效版本，确保整个企业使用统一的版本技术资料管理业务蓝图规划生产采购质检服务供应商文件索引现场电子看板生命周期状态管理工作流审核浏览批注版本管理变更管理分类管理访问权限控制文件物料ERP物料主数据文档知识库产品资料库项目资料库行业标准库科技情报库管理规范库企业级文档知识库国家标准库行业知识库技术资料库标准件图库通用件图库三维模型库实验资料库工艺资源库设计规范库供应商资料原材料认证资料研发采购质量生产服务体系文件管理设备保养记录工装/模具资料检验记录质量问题库客户问题反馈售后服务记录技术资料上传提交工作流审核批注与电子签名文件归档文件变更新版本文件文件发布生产采购质检服务技术资料审核与发布ERP/MES无纸化发布—车间现场PLM技术方案设计图纸质量资料作业指导书物料工序车间电子看板物料车间现场无纸化将图纸推送到车间电子看板，根据工序获取对应图纸或作业指导书无纸化发布—供应商ERP物料采购订单供应商协同平台采购订单供应商下载图纸PLM技术方案设计图纸质量资料作业指导书物料工序A.1.01A.1.02A.3.01A.3.02B.1.01B.2.01C.1.01C.2.02D.1结构化文档版本控制A.2.01设计阶段打样阶段小批阶段量产阶段版本履历记录历史版本，并设定版本有效性变更申请ECR申请通过及发布变更申请评估、审核多个ECN启动变更对象带出影响评估变更对象创建新版变更对象修改、审核发布ECN结束ERP中的相关业务单据调整ECR结束生产采购仓库研发生产业务调整采购业务调整仓库业务调整研发修改变更管理业务蓝图规划研发/制造数据一致性ECR/ECN流程变更跟踪闭环面向研发/制造/采购/库存的影响面分析变更原因统计分析研发/制造的联动变更研发发起的变更驱动采购、生产的业务单据变化数据准确保证研发与制造之间的文档/BOM数据一致性高效协作变更通知及时变更流程闭环变更数据统计分析，减少变更频率符合CMII的企业级变更分析对供应链及制造的影响ERP自动执行物料变更策略物料/BOM/装配图纸变更上级物料1上级物料2EBOM1EBOM2……关联的文档PBOM1PBOM2……采购订单采购申请单库存生产任务单销售订单生产投料单影响面分析变更单据填写及影响面分析影响面分析ECR过程中，通过自动影响面分析，分别从借用性和供应链、生产两个重要领域进行影响面分析ECR/ECN单据定义符合CMII工程变更流程的业务单据变更影响面分析自动分析图纸/物料的变更对借用情况的影响对供应链、制造进行变更分析研发发起变更时，可分析研发的变更对供应链及生产的影响，避免研发的变更导致成本损失PLM概述PLM详细应用方案物料基本规则定义及管理产品及BOM数据管理技术资料管理及变更控制研发流程管控PLM系统架构特色支持基于IPD研发管理模式产品战略管理细分市场并评估绩效整合、优化业务计划制定细分策略及计划组合分析市场细分理解市场市场管理流程平台与技术的开发人才梯队建设系统全面需求分析衡量标准的评估与改进异步平台开发重用优化投资组合一流的子流程项目管理

配置与变更

技术评审

质量管理

知识管理

需求管理 CBB-重用

采购/外协管理

管道管理

软硬件设计绩效管理基于战略和流程的KPI体系IPD工具共用工具（业务、技术）√√√√集成组合管理团队（IPMT）产品线业务计划产品线项目组合产品线路标立项计划开发验证发布生命周期概念产品战略市场信息客户反馈竞争信息技术趋势产品组合研发流程管控整体框架预研型产品开发流程平台型产品开发流程定制项目型产品开发流程新产品APQP流程CBB及原材料开发流程管理流程模版项目资源管理研发团队管理项目成本项目交付物管理项目质量项目沟通项目计划与进度控制产品研发项目工作任务管理团队绩效考核流程落地跨部门多级研发流程管控提高研发成功率高效协作任务自动分派执行、及时项目交付件共享提高订单项目跨部门协同效率有效监控量化绩效考核项目进度、成本监控提高研发效率项目计划定义项目定义工作结构分解软件设计WBS硬件设计WBS结构设计WBS任务工期定义任务负责人定义管理流程模版任务执行项目预算定义交付物模版WBS模版项目日历工作流模版项目资源定义管理规范定义项目计划定义项目任务执行项目沟通方法按照管理规范模板创建实际执行项目计划以项目为核心的研发流程控制机制输入输出DFMEA审查流程项目阶段评审流程样品打样申请流程样品物料采购申请流程新供应商评定流程生产控制计划审查流程过程体系检查流程产品方案评审流程小批试制评审流程产品定型评审流程……新品打样工作流新物料采购申请工作流ARK160801项目A01立项A02设计原理图……A07文件制作A07.1新建物料清单……A08新物料申请A09打样、送样、封样A09测试关联关联工作流自动启动项目任务按执行顺序执行到关联流程节点时，系统自动启动关联的工作流达到流程指南的工作效果项目执行过程中的流程处理项目任务交付件管理项目1A01立项阶段A02研发阶段A01.01市场调研A02.01数据计算A02.02结构设计A02.03样品物料采购…….A01.02立项报告………….《市场调研报告》《可行性分析报告》《立项报告》《立项审批记录》《计算方案》《设计图纸》《样品物料采购申请》项目知识库文档知识库分类存储项目任务与工作成果互相关联，便于项目质量控制及信息检索……支持边研边产的WBS项目计划与执行详细设计-二次BOMARK160801项目A01商务沟通A03项目计划……..A03.1产品设计计划A03.4采购计划一次采购申请单……..A03.3生产计划……..总体设计-一次BOM一次生产计划订单A02项目合同A03.2客户付款节点1WBS中定义项目合同节点设置项目制造型企业边研边产的并行任务在进行详细设计时，一次BOM中的物料的采购和生产计划正在执行根据合同要求，在WBS中设置收款节点，以ERP收款单据作为此节点结束条件判定按照MTO形式进行MRP运算后，生成采购申请单据，执行项目采购，采购订单关联项目任务生产订单上记录项目跟踪号，一个项目可以有多个生产订单，所有生产订单均关联项目任务以项目管理中台的研产一体化流程

任务交付物种类ARK160801项目A01售前沟通A02合同签订A03……A07结构设计A07.1新建物料清单……A08物料采购申请A09单机生产及装配A09检验及测试项目任务物料/BOM结构

BOM数据生产计划订单（打样流程及跟踪）采购申请单据

ERP单据

ERP单据工作流工作流合同评审流程检验流程《售前方案》《…….》文档文档文档《设计图纸》文档《…….》任务关联技术资料及BOM以工作任务为索引，关联文档/BOM数据等工作成果，便于监控和数据检索任务驱动跨部门工作流以任务为索引，驱动跨部门工作流自动执行，实现IPD所倡导的企业三级管理流程任务驱动ERP单据以工作任务为索引，创建基于项目任务的ERP业务单据，实现基于项目的研/产/财务业务一体化项目监控-项目数据收集与统计分析项目数据收集统计分析管理驾驶舱自定义报表平台查询列表界面展示项目团队绩效管理通过PLM的查询、管理驾驶舱、自定义报表平台等多种工具实现数据分析统计项目统计分析由原来只能通过时间对技术人员考核改为多角度、多领域考核多维度数据统计分析信息安全业务介绍及业务拓展技巧培训信息安全行业及产品服务介绍Part01信息安全行业及产品服务介绍定义A信息安全是为防范计算机网络硬件、软件、数据偶然或蓄意破环、篡改、窃听、假冒、泄露、非法访问和保护网络系统持续有效工作的措施总和；信息安全定义信息安全行业及产品服务介绍发展历程B第一阶段：通信保密（ComSEC)上世纪40年代－70年代第二阶段：计算机安全(CompSEC)上世纪70－80年代重点是确保计算机系统中硬件、软件及正在处理、存储、传输信息的性、完整性

TCSEC第三阶段：信息技术安全(ITSEC)上世纪90年代以来重点需要保护信息，确保信息在存储、处理、传输过程中及信息系统不被破坏，确保合法用户的服务和限制非授权用户的服务，以及必要的防御攻击的措施。强调信息的保密性、完整性、可控性、可用性主要保护措施包括防火墙、防病毒软件、漏洞扫描、入侵检测、PKI、VPN、安全管理等CC信息安全行业及产品服务介绍安全因素C安全管理信息安全行业及产品服务介绍安全事件D政治咨询公司“剑桥分析”（CambridgeAnalytica）前雇员克里斯多夫·怀利爆料，“剑桥分析”曾在2016美国大选期间，利用Facebook上5000万名用户资料进行分析，最终利用“读心”有术，向5000万名Facebook用户发送“专属”政治广告，左右选民投票2013年，斯诺登向媒体提供文件致使包括“棱镜”项目在内美国政府多个秘密情报监视项目“曝光”。斯诺登曝光的文档显示，这一监控项目代号为PRISM。通过该项目，美政府直接从包括微软、谷歌、雅虎、Facebook、PalTalk、AOL、Skype、YouTube以及苹果在内的这9个公司服务器收集信息携程网的两个安全漏洞被利用，由于携程开启了用户支付服务借口的调试功能，导致携程安全支付日志可被任意读取，日志可以泄露包括持卡人姓名、身份证、银行卡类别、银行卡号、CVV码等信息。信息安全行业及产品服务介绍安全事件D

2014年我国感染的网络病毒主机数达到了673万台，控制我国主机数最多的国家是美国，控制了我国260万余台主机，葡萄牙位居第二，控制了我国241万台主机。传播恶意程序的域名超过半数都是境外注册，恶意程序下载的链接一共有15394个，其中76.1%的域名在境外注册。在域名篡改和攻击的网站方面，有4.9%的政府网站受到过攻击。有3.4%的网站被植入了后门。按被篡改的网站域名划分，占了59.1%。其中有48.8%是被境外IP地址所控制。控制大陆网站数最多的国家是美国，其控制了我国6118个网站，其次是香港控制了大陆3097个网站。目前网络安全环境差，DDos攻击强度不断增强，数量不断上升，其目标已经转向云数据中心。APP攻击也愈演愈烈，互联网公司甚至巨头们也收到网络安全越来越高层次的威胁。随着云数据中心的广泛使用，虚拟化网络安全技术将成为重要领域，其能够使得云端客户拥有和物理设备同等的防护能力，灵活部署，动态拓展，按需使用。信息安全行业及产品服务介绍国家信息安全政策法规E《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》《全国人大常委会关于维护互联网安全的决定》《国家信息化领导小组关于加强信息安全保障工作的意见》中办《关于开展信息安全风险评估工作的意见》国信办《关于开展全国重要信息系统安全等级保护定级工作的通知》公信安《公安机关信息安全等级保护检查工作规范》国家层面对网络和信息安全高度重视习近平总书记任中央网络安全和信息化领导小组组长

2014年2月27号，中央网络安全和信息化领导小组宣告成立，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平亲自担任组长，李克强、刘云山任副组长。习近平指出，“网络安全和信息化是事关国家安全和国家发展、事关广大人民群众工作生活的重大战略问题，要从国际国内大势出发，总体布局，统筹各方，创新发展，努力把我国建设成为网络强国。”政府行业四部委会签《信息安全等级保护管理办法》公通字[2007]43号《国家信息化领导小组关于加强信息安全保障工作的意见》（中发办【2003】27号）《国务院办公厅关于进一步加强政府网站管理工作的通知国办函〔2011〕40号》金融行业《证券期货业信息系统安全检查贯彻落实指引》《银行业金融机构信息系统风险管理指引》《商业银行数据中心监管指引》《保险业信息系统灾难恢复管理指引》信息安全行业及产品服务介绍主要信息安全产品及服务-概览F信息安全行业及产品服务介绍信息安全体系建设国家标准-等级保护/分级保护G等级保护分级保护职责部门公安机关国家保密工作部门标准体系国家标准（GB、GB/T）国家保密标准（BMB，强制执行）适用对象非涉密信息系统涉密信息系统级别划分第一级（自主保护）第二级（指导保护）第三级（监督保护）第四级（强制保护）第五级（专控保护）秘密级级绝密级涉密信息系统分级保护与信息安全等级保护制度相衔接，三个等级的防护水平不低于国家等级保护的第三、四、五级要求。信息安全行业及产品服务介绍主要信息安全产品及服务-等级保护G信息安全行业及产品服务介绍主要信息安全产品及服务-测评服务H信息安全行业及产品服务介绍主要信息安全产品及服务-测评服务H信息安全行业及产品服务介绍主要信息安全产品及服务-常规测评服务H信息安全行业及产品服务介绍主要信息安全产品及服务-专项软件测评服务H信息安全行业及产品服务介绍工程造价业务中的信息安全机会Ia、工建项目港口、电厂自身的信息系统安全咨询/审计等级保护测评（三级）业务/管理系统代码审计业务/管理系统渗透测试信息化项目验收检测信息安全制度和意识培训售前—摸清客户需求工程造价业务中的信息安全机会A学校、医院、银行、党政机关等自身的信息系统安全咨询/审计等级保护测评（三级）业务/管理系统代码审计/渗透测试APP兼容性测试网站安全防护数据安全信息化项目验收检测信息安全制度和意识培训b、民建项目售前—摸清客户需求工程造价业务中的信息安全机会A信息系统安全规划咨询等级保护测评（三级）业务/管理系统代码审计/渗透测试（开发同步）信息化项目验收检测信息系统审计信息安全制度和意识培训c、信息化工程建设项目售前——摸清客户需求Part02售前—摸清客户需求需求发掘A网络安全法。等级保护要求其他政策数据隐私泄漏-Facebook数据泄露事件物联网/车联网安全云安全a、政策/热点宣贯引导售前—摸清客户需求需求发掘A客户年度科技/信息安全预算情况客户业务发展规划涉信息安全产品动态客户产品漏洞发展动态信息客户高层信息安全思想变化产生需求竞争对手信息安全发展动态b、人脉—需求获取售前—摸清客户需求需求确认B客户实际项目预算预算成本部门客户心理预期价格竞争对手报价是否价格敏感型-最低价中标a、预算售前—摸清客户需求需求确认B客户需求书（说明）客户痛点业务部门关注点/科技部门关注点需求满足程度b、产品/方案本身售前—摸清客户需求需求确认B发标时间响应要求及时间现场投标流程（是否讲标/几轮报价）评分标准结果公示时间c、项目流程售中—满足客户需求Part03售中-满足客户需求有效的客户拜访A选择合适的拜访对象(通过各种途径)确定项目的技术负责人及项目负责人。介绍：公司、个人了解背景问题：自己准备、听客户阐述发现本次项目要解决的问题、相关问题针对性提出解决方案永拓安全产品解决方案：永拓安全的服务（技术、方案、备