电话营销培训

一、电话营销的特性（4个）...1电话营销过程是靠声音传递信息...2营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣...3电话营销是一种你来我往的过程...4电话营销是感性而非全然理性的销售...二、电话营销的目标确定...主要目标...次要目标...电话销售目标表...三、电话营销的事前规划和准备...（一）了解目标客户的真正需求...（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件...（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征...（四）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）...四、电话营销基本训练...（一）开场白...（二）找到目标关键人物--对待秘书...（三）有效询问...（四）重新整理客户之回答...（五）推销介绍产品服务的功能及利益点...（六）尝试性成交...（七）正式成交...（八）异议处理...（九）有效结束电话...（十）后续追踪电话...五、利用销售工具...六、电话营销的事后工作...七、问题...1：电话营销中的其他注意事项...220-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？...3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说...4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？...5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析...6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析...7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的...8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料...9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报...一、电话营销的特性（4个特征1销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。（三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己1：电话营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？）。特征2特征31/32/3的时间，如此就可以维持3/4以上，一般可以1/43/4时间回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！”“对”“哦”“很好”“是呀”等。（3：如何知道客户是否喜欢听我们说）特征4们优质的服务，买卖股票更顺手（感性），而我们的手续费是业界最合理的（理性）。（4：那么我们的产品销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标会不同，所以对于目标的确定和把握可以采用不同的处理方式。比如，我们在沟通中，只是和已经购买的会员确定一下邮寄地址寄送发票和会员资料，我们就只需要头脑中又一个记忆，打电话给客户问清楚记录下来即可。若需要确定的事项比较多就要事先客户会觉得你做事情没有条理。许多销售员在和客户沟通中，往往因为只准备了一方面的目标，在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备部知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而销售员因为没有准一般都会是失望的挂断电话（第一种情况），感觉后续的沟通有困难，觉得自己很失望，怎么老是被拒绝。或者开心的挂断电话（第二种），但是当下一步沟通的时候又不知道是否会又这样的机会，（在和客户沟通中，多撒几粒种子，将来发芽的就会比较多）下面我们讨论以下那些是主要目标，那些是次要目标订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通（一）则一切努力都是因客户当时的一个“理智”思考而付诸东流。（6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同所以其中就涉及如下一个问题：（7·购买方便：将客户购买产品或者服务的方式和通路完善，付款方式，购买流程简化，开发销售点和销售代理，使这点应该是上面讲的了解客户需求的前提，一个营销人员一定要了解自己的产品的有点和缺点，知道市场中同类产品的状况，知道我们处于什么样的地位，在市场的地位和在客户心目中的地位是什么样的，知道自己如何去弥补和（本次改版后我们会对旧版和新版进行对比性质的培训，让我们了解产品的变化在什么地方，那些又改进），了解客户的详细需求和我们产品的切合点，然后知道在和客户沟通中能提炼那些内容可以吸引客户。同时在进行电话沟通中可能需要即可为客户提供相应的文件，如与客户的沟通中，需要提前准备好前面和客户沟通的详细记录，标准样式的报价单，购买流程表，订阅表格（协议）等，便于客户有需求的石斛可以即可提供，若和有可能进行合作和代（问8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料）档案。（9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报）（四（根据不同情况可能需要做的准备210（一）12（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重13：12、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“4：12203件事：我是谁/1、提及自己公司/2341234（二）找到目标关键人物--表明公司及自己的姓名（秘书产品信任感说话要有自信（不然她们会欺负你，不给你好口气3.,不要太客气（同上在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（问道的时候在说价格，要强调性价比要求秘书的帮忙（客气的请他帮助，请她帮忙的时候要客气表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值，直接拒绝有损失（三）确认谈话的对象/了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么，接受的价格是多少,与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,（四）（五）（六）（七）（八）1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间3、销售员说的太完美，让人生疑。（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西4、价格太高的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值5、不希望太快做决定。（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料销售员：王先生，那您先购买，不用交更新费，只有**（九）11、首先要感谢客户选择公司的服务/产品。“汪先生，谢谢您对我们的支持，让我们有机会为贵公司提供服务”234（十）1*对你的服务/产品有兴趣 *对你的服务/产品有需求 *3尊敬的王**242~3天内打电话给您，以便和您进一步征**********他败邮寄、电话问题1问题2：我们如何让客户在20-301、提及自己公司/2112问题3问题2个问题是要考虑说什么，而本个问题是感性：价格便宜-省钱，内容满足需求-弥补其他