房地产销售经理及置业顾问精英培训全集

第第46页共NUMPAGES50第一部 楼盘经理的培 第一节管理的基本问 第二节激励的基本理 第三节管理难缠的下 第四节领导能力的九项自然法 第五节让员工热爱你的公 第六节考 第七节员工管 第八节职业经理人的核心素 第九节楼盘经理工作释 第二部 如何成为售楼冠军（精华讲义 第一章：超级营销与销售冠军培训提 第二章：达成百分百销售的10项步骤 第三部 《客户性格地图》——为销售人员领航的智慧宝 第1节宇宙间最大的力量 第2节宇宙间最大的力量 第3节性格类型 第4节性格类型 第5节性格类型（3）习惯改变性 第6节性格类型 第四部 第一章售楼人员行为准 第二章售楼部工作制 第三章售楼部员工过失分类细 第四章售楼人员行为规 第五章现场客户接待准 第六章个人卫生制 第七章考勤制度（某公司范例 第八章销售报表的编制及管理制 第九章合同管理制 第十章更改合同制 第十一章销售收款、催款制 第十二章销售制度的定期检查和修正制 第五部 步骤一：地产精英需要技术的培 步骤二：地产精英售前有效培 步骤三：销售精英四大准则培训揭 谈谈销售人员培 第一部分1、管理工作的中心：管理他人[T.D1]的工作，即通过他人的活动达到目3、管理必须考虑：人、工作、人与工作[T.D2]的相互适应（一）计划确定——目标和如何达成目标（二）2A阶层制原则：维护管理的权威性，确保组织运行的有效AA（三）A听之任之，事情只会更糟[T.D5]2A4i（一）（二）规则之二：真诚地赞扬和欣赏（三）规则之三：引起别人内[T.D8]一、不断改进工作绩效是考核的根本目的（一）（二）（三）AAB（四）ABA（五）1ABCDE2AB实事求是，扎实稳健（一）抓住重点、区分主次（二）（三）（四）AAABAAAAABAAAAAA（一）（二）（三）（四）（五）12个需要。这些需要是薪478116（1）（1）（1）（1）（1）（1）（1）（1）1234567891011121314151617181920212224262728293032[T.D2]脑体149 1、你有潜意识。 2、你有潜能。 3、成功只须选择正确的习惯。 123"即兴演讲"4A、要讲什么；B讲故事；C512310004=不成功。一定要成功=531、我今天学习了什么？24567892010111213141、人要自信，但不能自大。234"10个方面"？1（输）234561=2（以第一为目标的人34（混沌开基6712（3、动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为企业提供更好， 12345678（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休910（多做一些。12345123451234567891011、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一12100%何事情14--行为--结果。（又名"5分钟成交法2（行如风，爆炸式的行动力34565个步骤：123451、女儿买电脑2345678910111213141516171819202122232425262728293010大目标（为此我愿意做一切……：123456789110234510106（朗诵）10107810分钟以上的书1、主持人介绍23VCD4（由人领舞567（记不住，铁定用不出来89、提问与思维训练1、强烈的求胜心234567812345--对我重要的事情--6-导致--导致-7123 1234--自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在2、50遍，205二十八、20/80法则：180%20%220%80%的结果。（*并做售前服务（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来210（感谢发明并制做产品的人--1-10（一定要让顾--15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听310（吃得越多越累。4、食物会影响人体的磁场。素食带来耐力--牛马。肉食带来爆发力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、51080%--要问"是"的问题--要从小"事"开始发问顾客可谈的答案--尽量不要可能回答"否"（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。⑤永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音（倾听对方的（在沟通要素上，与顾客保持一致A：文字 B：声调语气C：肢体语言。7%，声音38%55%。（讲话特别快710（是不是唯一的决策者）①r②r"）810910项步骤之六：做竞争对手的分析。①r②r①r②r20%4种思维模式：2种方法相同，再提出不同。5-10②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：10%，我们的服务可以做到。10个理由（购买的理由）4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落*10项步骤之七：解除反对意见。①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵，就加以"解除"（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买6个，所以预先列出如：ABCD决策人（成功者自己决定。E不了解F不需要"烂""发问"解决。*10（预先设计完整的"确认单（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品*10OK（（借推荐人之口*10项步骤之十：售后服务。（一个月后或半个月后）（在产品相关的服务的基础上。（"恶言"91只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买0能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日0培训会场的选择：1212"我"34（服务561（310条赞美的语言来训练，赞美用语（单点单项的赞美――（10秒钟――握手（主动掌握节奏――（轻快、有节奏）――灯光（要充足，表现生命）――（增加人数，增加停留时间第三部分《客户性格地图》——为销售人员领航1性格是人对现实的态度和行为中比较稳定的心理特征的总和，贯穿着一个人的心理活动，调节着整个行为1995年，美国哈佛大学心理学教授丹尼尔•戈尔曼提出了“情商”EQ的概念，认为“情商”是个体的重要示非常赞同，3分表示比较赞同，2分表示差不多，1分表示不同意。——我通常不把挫折归因于个人的缺点（自己的或他人的

2 4年后进凯利空调的创始人——凯利先生发明了一套“凯利魔术方程式”来面对压力。第一，问你自己可能发生的可以帮我们用理性战胜负面的影响。3自我精神层 他我精神层 强调对更深层次的判断力、联想力，能够注重他人的精神感受 右脑 右半脑主要掌控形象的、感性的思维意识，擅长对艺术、情感、身心协调、创新、联想等 易受压抑而导致精神变态。因而，容易忽略他人的感受，误解他人的价值观点，不在意与他人和谐相处的关系，更不愿向他人袒露自己的情感世界。

4这是过于强调自我感受的人，不懂得吃亏是福，要学会交朋友，可直接向那些最懂得结交朋友的学习。要就该让对方感觉到你是多么乐意接到对方的电话。persona，原意是面即人格可以根据一个人的惯常行为模式加以描述。在种种不同的情况下，人们反应定势的差异形成了各人不同的个性特征。正是这些惯常行为模式才有可能使我们对人们的未来行为做出具有一定准确性的预测。personality 5（3）1员工们大多都有列工作计划的习惯，部门大多都有开晨会的习惯……习惯是一种惯性力的使然，他既由个人性格所决定，同时又影响着性格的改变。你是不是喜欢迟到、懒床、拖延？记住现在的你就是你的习惯养成的，因为你养成习惯，而后习惯就养成你。所以，初入社会，你现在要做的就是找出自己的习惯，然0改变你的坏习惯。所以，开始问自己：为了成功，我应该有哪些习惯来帮助成功？然后列出第一个之后，你必须花一段时间去养成这个习惯。6请给我机会大学里的每一堂课是一次机会；每一次考试是一次机会；每一个病人对于医生都是一个机会；每一篇发表在报纸上的报道是一次机会；每一个客户是一个机会；每一次商业买卖是一次机会，是一次展示你的优雅存本身就意味着上帝赋予了你奋斗进取的特权，你要利用这个机会，充分施展自己的才华，去追求成功，属于自己的奴隶，尚且能够通过自身的努力最终成为一位杰出的演说家、作家和政治家，那么，当今的年轻人，与道格拉斯相比拥有无限机会的年轻人，是不是应该做得更好些呢?只有懒惰的人才总是抱怨自己没有机会，抱怨自己没有时间，而勤劳的人永远在孜孜不倦地工作着、努力着。有头脑的人能够从琐碎的小事中寻找出机会，而粗心大意的人却轻易地让机会从眼前飞走了。有的人在其有生之年处处都在寻找机会。他们就像辛劳的蜜蜂一样，从每一朵花中汲取琼浆。对于有心人而言，每一个他们遇到的人，每一天生活的场景，都是一个机会，都会在他们的知识宝库里增添一些有用的知识，都会给他们的个人能力注入新的能量。如果你看了林肯的传记，了解了他幼年时代的境遇和他后来的成就，会有何感想呢?他住在一所极其粗陋的茅舍里，既没有窗户，也没有地板。以我们今天的观点来看，他仿佛生活在荒郊野外。他住他一天要跑二三十里路，到简陋不堪的学校里去上课；为了自己的进修，要奔跑一二百里路，去借几册书籍，而晚上又靠着燃烧木柴发出的微弱火光阅读。林肯只受过一年的学校教育，处于艰苦贫困的环境中，竟能努力奋斗，一跃而成为美国历史上最伟大的总统，成了世界上最完美的模范人物。林肯的生活环境没永远属于那些富有奋斗精神的人们，而不是那些一味等待机会的人们。年轻人应该牢记，良好的机会完全在于自己的创造。如果以为个人发展的机会在别的地方，在别人身上，那么一定会遭到失败。机会其实包???会”的孩子们靠着自己的努力而创立的吗?失败者说，他们所以失败是因为缺少机会，是因为没有有力者垂青，好位置就只好让他人捷足先登，等不到他们去竞争；而有意志的人绝不会找这样的借口，他们不等待机会，也不向亲友们哀求，而是靠自己的苦干努力去创造机会，他们深知，惟有自己才能给自己创造机社会，只要能够把“自己”这个敌人打败之后，我们就可以天下无敌了！很多人都会讲这句话，但是很少你是不是这样的人，无论睡得有多香，饮食有多么旺盛，气色有多好，只要有人问你感觉怎样，就肯定会得到一个透着压抑与沮丧的回答浸在健康不佳、心情不宁之中。与人交谈，你也只是对自己感兴趣，你会不厌其烦地与他们讨论与自己身变化，气温多变时，你开始觉得身体不舒服的习惯又来了，好像自己要生病了，于是你从心理上、生理上其实你越是娇惯自己，越抱怨个不停，也就越什么事也干不成，最后整天只能深陷在沙发上或懒洋洋地斜且过。如果你想达成自己的愿望，就必须与这个敌人做斗争，克服这种无聊的消极心态。假如你屈从于这些懈怠的坏习惯，就不能充分发挥自己的能力，也不会有所成就。消极的心态就是你阴险狡诈的敌人，在是因为他们看不清楚其中的关系，其实，命运是由我们如何对待那些发生了的事而决定的。因此，人生的意义，可以无限地增加，而已经发生的不幸，与之比较，却是有限而且固定的，不要诉说你的命运不好，那只是你容许一些不能控制的事去主宰你而已。 （包括上客户和电话客户AA，以后依此类推。但此原则仅适应于新上门客户1、友善笑来迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助。2、礼貌：任何时刻注重自己的形象，1212陪同客人落坐132330双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。3、交谈时：1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并2 5～10一 轻微过失（罚金5-15元每/人123、当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为；在营业厅内45678910111314一 严格按公司规定着装，仪容整洁四、正常工作时间内不得擅自离岗，做与工作无关的一。六、不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋好友。八、值班人员不得在值班时间内睡觉。（您好，欢迎光临。十二、客户先坐，礼貌询问客户需求，再做介绍，语言婉转。十五、工地参观时，须戴安钱帽，并解释安全知识。十六、不贬低其它楼盘，抬高自己。十九、严格维护客户资料隐私权。 二、每日上班前须将皮鞋擦净。四、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。六、勤洗澡、勤换衬衣。一 迟到与早110555050元，直到除名。123112：002114：30310415：005114：30 二、作废的合同一律退还销售部主管处销毁。五、合同所指价格为折后价。八、不得在合同中体现公司未落实的优惠条款。十、补充协议须经销售部主管认可。客户需注意向销售部递交手写申请书、经销售部主管签字后，方可更名。原认购方需向公司客户需向销售部递交手写申请书，经销售部主管和公司经理同意后，方可换房。换房后的价四、更改付款方式客户若因特殊原因要更改付款方式，需向销售部递交手写申请书，经销售部主管五、客户退房客户若因特殊原因提出退房，需向销售部递交手写申请书，经公司经理批准后，财务六、改动装修标准客户提出改动装修标准时，必须递交手写申请书，经公司经理同意后，方能实施，客户提出更改单位间隔，若没交房，需向销售部提交手写书面申请，经公司经理同根据合同条款，客户因违约而公司必须没收其楼盘，由公司扣款