《互联网+推销实务》课件-项目3 熟悉公司产品-绘制产品推销图谱

项目3熟悉公司产品——绘制产品推销图谱

3.1了解公司形象职场新人进入企业，过渡期越短，与公司企业融合得越快，发展的空间就会越大。接下来，我们通过角色扮演的方法，来看看在入职前应当如何了解公司形象。那我们在入职前或新入职时应提前做好哪些准备工作才能尽快融入公司呢？接下来，我们通过角色扮演的方法，来看看在入职前应当如何了解公司形象。案例思考华为技术有限公司，成立于1987年，总部位于广东省深圳市龙岗区。华为是全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于实现未来信息社会、构建更美好的全联接世界。2013年，华为首超全球第一大电信设备商爱立信，排名《财富》世界500强第315位。华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。思考：我们需要了解公司的哪些基本情况？又可以从什么途径进行了解呢？1.了解公司概况基本内容2.熟悉公司基本信息收集的途径学习目标我们可以通过那些途径来获得这些信息，甚至是了解公司更详细的信息去为我们的就职做好更充分的准备呢？公司的发展历程（1）公司的创始时间；公司的标志性发展阶段；公司在同行中的地位及公司的未来前景等。华为技术有限公司于1987年在深圳成立；1990年开始自主研发之路，90年代中后期到2000年初期先后拓展了香港、俄罗斯、欧美、亚非拉等国际市场；2000年之后逐渐在全球各地成立研发中心；2020年在世界500强企业中排名第49名。（一）、公司概况基本内容公司所属行业类别（2）如：制造业、建筑业、交通运输业、软件和信息技术服务业、金融业、住宿和餐饮业等。华为技术有限公司属于计算机、通信和其他电子设备制造业。（一）、公司概况基本内容行业类别是有规则的按照一定的科学依据，对从事国民经济生产和经验的单位或者个体的组织结构体系的详细划分。企业的类型（3）主要指公司的类型，是按照股东的责任范围对公司进行的分类。我国《公司法》将公司限定为有限责任公司和股份有限公司。华为技术有限公司属于有限责任公司（法人独资）。（一）、公司概况基本内容企业的注册资本、股权结构（4）股权结构指股份公司总股本中，不同性质的股份所占的比例及其相互关系。华为公司的注册资本为4,034,113.182万(元)。（一）、公司概况基本内容华为是一家100%由员工持有的民营企业。华为通过工会实行员工持股计划，参与人数为121,269人，参与人仅为公司员工，没有任何政府部门、机构持有华为股权。注册资本也叫法定资本，是公司制企业章程规定的全体股东或发起人认缴的出资额或认购的股本总额。企业的部门构成、员工规模及结构（5）目前华为约有19.7万员工，业务遍及170多个国家和地区，服务全球30多亿人口。部门构成主要是总裁下属的四大系统和一大部门，分别为研究开发系统、生产系统、市场系统、财务系统以及行政部门。（一）、公司概况基本内容实地调查（1）（二）、公司基本信息收集的途径1直接观察法2面谈调查法对公司发生的事或人的行为的直接观察和记录。在观察过程中，调查人员处以被动地位，不访问任何人，只观察现场基本情况，并记录备案。派调查员当面访问被调查者，可分为小组面谈和个人面谈两种。查找原始档案（2）即档案检索法，指调出公司的相关档案，查阅相关内容的方法。（二）、公司基本信息收集的途径搜索互联网信息（3）即网络信息检索法，指通过互联网，按照信息用户的需要找出公司有关信息的方法。（二）、公司基本信息收集的途径其他途径（4）收集其他宣传媒体资料，如：报纸、杂志等。（二）、公司基本信息收集的途径1、公司基本概况2、公司基本信息收集途径认同公司形象有助于职场新人迅速与企业融合，争取到更多的发展机会，获得更大的发展空间。积极了解即将进入的公司情况，明确即将担任的工作岗位职责。项目三

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3.2体验企业文化企业文化是企业必不可少的组成部分，作为一名职场新人，了解企业文化，认同企业文化，宣传企业文化能加深对企业的归属感及荣誉感。下面，我们先来看一小段华为公司企业文化宣传微电影《华为人》片段。二、案例思考“永不言弃、拼尽全力，变不可能为可能；创造价值、收获成长、赢得荣耀；痛并快乐着”假如你是华为公司的新员工，你对公司的企业文化有怎样的认识呢？你又会怎样来宣传它呢？1.理解企业文化的内涵2.认识企业文化宣传活动要点三、学习目标任何一个企业，文化是灵魂，是企业经营活动的“统帅”，是企业行动的“思想指南”，在企业的经营发展中具有无法替代的核心作用。企业文化包括：企业的经营理念、企业的发展战略、企业发展愿景、企业的社会贡献及企业获得的荣誉等。（一）、企业文化的内涵（一）、企业文化的内涵1.财力或权力企业文化企业的经营理念企业的发展战略企业发展愿景企业的社会贡献企业获得的荣誉企业的经营理念（1）企业的经营理念是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者以及职工价值观与正确经营行为的确认，并在此基础上形成的企业基本设想与科技优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。TCL公司的“以人为本”经营理念。（一）、企业文化的内涵企业的发展战略（2）包括发展战略、竞争战略、营销战略、技术开发战略等。（一）、企业文化的内涵华为公司可持续发展四大战略：数字包容、安全可信、绿色环保、和谐生态。企业发展愿景（3）华为公司的愿景是把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。（一）、企业文化的内涵体现了企业家的立场和信仰，是企业最高管理者头脑中的一种概念，是最高管理者对企业未来的设想。如：腾讯公司的发展愿景是：“成为最受尊敬的互联网企业”。企业的社会贡献（4）包括企业在改善人类生活、环保、慈善等方面的贡献。（一）、企业文化的内涵华为公司的社会贡献主要包括：为客户创造价值、

保障网络安全稳定运行、推动产业良性发展、促进社会可持续发展。企业获得的荣誉（5）包括企业历年来获得的各种荣誉。（一）、企业文化的内涵华为公司2019获得了首批“2019中国品牌强国盛典年度荣耀品牌的殊荣”；2020年世界500强企业排名第49位;

2020中国民营企业500强第一名等。企业文化宣传方案（1）包括：目的、主题、组织、参加对象、参加要求、评比与奖励等。（二）、企业文化宣传活动企业文化宣传PPT（2）体现宣传的主题，简练、生动、美观，是观赏者对宣传活动一目了然。（二）、企业文化宣传活动企业文化宣传海报（3）要求图文并茂，内容包括：活动名称、活动形式、活动时间、参加人员等。（二）、企业文化宣传活动企业文化宣传专题活动（4）确立活动主题，说明活动目的、活动的具体安排、选择活动场地，做好预算，安排摄影，确定主办人员和评委等。（二）、企业文化宣传活动企业文化内涵的五大组成部分企业文化宣传的要点和注意事项了解、认同、宣传企业文化投入工作岗位项目三

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3.3介绍公司产品熟知公司经营的产品，抓住产品的核心价值，并有技巧地向顾客介绍推销是整个推销工作成败的关键，也是公司对推销员最基本也最重要的要求。那我们怎样才能当好一名推销员，成功向顾客介绍我们的产品，刺激顾客的购买欲望呢？今天我们就一起来学习，介绍公司产品的技巧！1.抓住产品核心价值

2.熟知产品介绍技巧学习目标思考3.需求货源推销人员在向顾客介绍产品时，应抓住产品的核心价值三个层面。那什么是产品的核心价值呢？产品核心价值产品价值：产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素因而在一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。推销人员在向顾客介绍产品时，应抓住产品的核心价值三个层面。那什么是产品的核心价值呢？产品核心价值视频中展示的华为P50是华为旗下很具有竞争力的产品，如果你是华为的一名推销员，你会如何从产品的核心价值方面，向顾客推销这款手机呢？产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务1、功能性价值功能性价值是品牌立足的基石，主要体现在产品的功能性利益或物理属性上，如手表的计时准确、钢笔的书写流畅、洗衣粉的去污等。没有功能性价值作为基础的品牌，只能是空中阁楼。产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务功能性价值方面：原色影像功能、超广自拍功能、防水功能、大容量电池等。产品核心价值3.需求或货源2.产品或服务2、情感性价值情感性价值主要表达产品的情感内涵。如真情、关爱、友谊、温暖、牵挂等。推销人员可以赋予产品生命力和感染力，让消费者拥有一段美好的情感体验。产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务情感性价值方面：国产名牌、爱国主义、民族自豪感等。产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务3、象征性价值象征性价值主要诠释产品所蕴含的人生哲理、价值观、审美品位、身份地位等。人们往往通过使用这样的品牌产品，体验人生追求、张扬个性或寻找精神寄托。产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务象征性价值方面：优雅轻巧的外形、体现品味、身份地位的象征等。产品核心价值第一个层面产品的功能性价值第二个层面情感性价值第三个层面象征性价值抓住产品的卖点（1）（1）卖点首先是差异化的特点，是其他同类产品所不具备的。（2）卖点就是产品的核心价值——最能打动顾客的利益点。（3）提炼出的产品卖点必须以顾客利益为核心（4）卖点必须确保其真实性。产品介绍技巧让产品自己说话（2）推销人员运用相关技巧，让产品自己展示其性能、优点、利益等，刺激顾客产生购买从动。如：陈列展示法（服装首饰店的橱窗陈列、模特展示）情景消费法（家居店的实物情景间、组合式样板间）产品介绍技巧运用体验式销售法—