(江湾城)二期拓客计划及策略说明

拓客目标：销售激励目标1000万商铺销售别墅：468个；洋房1506个别墅：1170个；洋房3765个最低认筹数有效到访客户数量别墅解筹率50%，洋房解筹率30%来访转认筹40%15计划别墅：5850个；洋房18825个有效拓客数量拓客转来访20%二期拓客计划及策略说明在编人数江湾城：63人助理13人销售主任4人销售顾问46人4组设立鄂州：32人销售主任1人、销售顾问28人、销售助理5人2组设立大冶：24人销售顾问9人、销售助理9人+6人生态城编制无小组设置需有效拓客：别墅5850个；洋房18825个，诚意登记联动上门计划江湾城项目4组设立保持不变，鄂州分2组，大冶分2组，启动电营团队2组一部分建立强有效竞争机制提高能动性另一部分为扩充大冶鄂州项目增添销售招编，以小组为单位定短期招人指标。二期拓客计划及策略说明

总数量既定人数别墅指标5850洋房指标18825客户维系15%圈层活动20%企业拓展30%编外经纪人20%资源整合5%派单扫街10%顾问组江湾城顾问1组115361716338450676450113225江湾城顾问2组125851872369491737491123246江湾城顾问3组125851872369491737491123246江湾城顾问4组146832184430573860573143287鄂州顾问1组146832184430573860573143287鄂州顾问2组157312340461614921614154307大冶顾问1组7341109221528743028772143大冶顾问2组8390124824632849132882164助理组电营助理顾问1组146832184

电营助理顾问2组136342028

平均单人目标分解：1月期间有效登记客户别墅客户48个洋房客户156个计划分2拨电话营销小组短期call客46000个，建立电营PK机制奖罚机制每组工作目标分解拓客工作时间轴及任务目标拓客计划及策略说明X月周末制定每天上门600名有效客户共计1200组意向客户每组有效拓客500组平均保证120组上门量开盘销售目标套数：686金额：3.2亿x月x日（板房开放）强力开放样板间价格信息输出主要工作1、单位客户组织。2、认筹信息输出。2天保证现场有效上门量1200人强力冲刺期任务指标每天保证每组300组上门量5天共计5600组主要工作1、认筹工作准备2、输出起价1月5日1月18日落位期主要工作1、客户落位2、价格摸底3、价格输出4、再度火爆认筹1月11日1月4日1月1日拓客启动主要工作列举：拓客团队成立。拓客计划开始执行。人员安排、激励机制、监督机制每组指标300有效客户二期认筹启动主要工作列举：广告出街电营启动1月10日分解每天每组邀约100组上门计5天800人主要工作1、拓展客户2、邀约现场参加暖场活动1月17日16

总思路◆有针对性的开展黄石、浠水、大冶高端客户拓展工作：主力拓展政府公务员、银行VIP客户、高端4S店车主、商会会员、医药行业、专业市场档主等。◆再次约客：梳理已办VIP卡未来访及未认筹客户名单，组织进行电话营销，分析未来访及未认筹原因，筛选客户，结合二期示范区再次开放再次邀约客户来访，促其认筹。◆二次收网：以各三级展点为中心，辐射周边派单，收集意向客户电话，利用看房车，邀约客户来现场看房，保证销售中心现场的人气。◆冲锋车：结合冲锋车的实用性，冲击洋房客，在浠水至项目周边的所有乡镇的人流密集地做巡回展示宣传，派单。◆整合商家资源：在银行、酒店、大型餐饮机构、洗车行、社区、学校植入更新画面的易拉宝，适时输出示范区升级开发及开盘信息；结合十一示范区升级开放，整合商家资源互换，利用商家资源在现场举办活动。如与4S店合作在示范区开展豪车展示，整合4S店等原有活动，互惠互利。另外可发放项目的观光体验优惠券整合资源。◆认筹有礼：即日起至开盘，每天进行筹客抽奖活动，每日送出豆浆机、电水壶等礼品，认筹期间烦认筹即可送购物卡，让所有筹客都能感受到项目最大的诚意，也为销售提供了又一个逼定的武器。◆深度挖掘认筹客户的朋友圈层：十一示范区开放后，鉴于时间有限，针对别墅认筹客户，在钻石墅开展夜间私宴、私人party等圈层活动；对洋房客户，以认筹客户带动新客户参加大型业主答谢宴，开拓业主的朋友圈层。◆深度拓展大客户：重新整合所有资源，对黄石、浠水、大冶已拜访的大企业、公务员系统、企事业单位系统、大型工厂、4S店深度拓展，结合非常6+1老带新优惠、价格输出、利用市区看房车组织看房团。◆截客：获取竞品楼盘意向客户及前期认筹客户电话，开展电话营销，邀约其来参加销售中心现场活动，结合现场完美展示，促其改变主意到江湾城认筹；安排各外拓小组部分组员在黄石长江大桥两边的收费站外手举牌截客，直接拉客户到现场看房。◆编外经纪人：大力发展各行各业经纪人，特别是竞品楼盘的销售顾问，利用火爆认筹提升编外经纪人信心和心理预期。◆渠道编外经纪人:发展当地一些有影响力和号召力的人做我们项目的渠道编外经纪人更有效地组织客源开展活动。18问题表现解决方案来访不足鉴于清盘目标达成，少量积存尾货，1、提前制定现场活动邀约和客户邀约，集中引爆2、分析意向客户未来访原因并逐个回访，利用现场活动提高人气3、宣传并高度利用看房车聚拢地方游离客户。4、现场结合媒体看房团制造卖压逼定认筹洋房筹量不足洋房货量巨大，需提高相对应筹客量1、利用“1+1”政策加强旧筹客带动；2、加快定价方案并作广泛输出吸引意向客户3、通过拜访和电话营销对原意向客户深度挖掘4、分级预约频次加快，把折扣分步骤释放，期间保持每周做抽奖等暖场活动提高客户粘性5、洋房老客户维系，制定额外相关优惠政策现阶段主要问题：团城山区：拓客目标：目标意向登记：目标认筹量：目标成交套数：各小组拓客地图和目标分解

1、拓客分布及目标分解浠水一区：拓客目标：目标意向登记：目标认筹量：目标成交套数：黄石港/下陆区：拓客目标：目标意向登记：目标认筹量：目标成交套数：西塞山花湖区：拓客目标：目标意向登记：目标认筹量：目标成交套数：浠水二区：拓客目标：目标意向登记：目标认筹量：目标成交套数：浠水三区：拓客目标：目标意向登记：目标认筹量：目标成交套数：21前期认筹客户来源统计认筹客户中，76%为拓展转来访。启示1：拓客大体效果良好，但该方式偏重别墅客户；启示2：现场仍未足够吸引自然客户，