厨电零售会汇销售部策略

三节强调：快速抢占资源、各渠道全面领先、实现全面封锁2014年销售策略沟通课程收益：课程对象：目录3外部环境改变时拥有好的应对心态课程时长：40min1三、专卖店开拓管理与提升3一、KA进店管理与提升四、小区推广管理与提升4课程时长：40min五、家装设计师运营管理与提升5二、KA大店管理与提升21一、KA进店管理与提升核心思想：占有率战略的基础、品牌长远发展根基一、KA渠道整体进店情况：渠道总门店数已进门店数进店率国美1570121878%苏宁1657123675%五星18816688%合计3415262077%从上表可以看出，我司目前KA渠道进店率只有77%，与公司制定的85%的进店考核要求还有很大的距离2014年KA进店考核要求：整体厨卫销售120万以上门店和新开门店必须无条件进店，公司每月梳理各代理公司的进店情况，经公司核实符合上述条件代理公司不进店的，2014年百安居系统纳入KA进店考核。相关考核见通知！代理公司渠道门店总数渠道进店数进店率临汾1818100%上海198198100%台州1313100%无锡5454100%镇江616098%北京16315998%吉林626097%沈阳706796%杭州858195%哈尔滨474494%大连383592%二、三大渠道合计进店率排名前十名（截止到2014年2月）三、三大渠道合计进店率排名后十名（截止到2014年2月）代理公司渠道门店总数渠道进店数进店率南充2300%雅安700%长沙661929%常德22836%南阳311342%泰安291345%广州33816950%重庆854452%佛山744155%芜湖251456%济南502958%二、KA大店管理与提升2核心思想：桥头堡、品牌地位象征、区域KA运作综合能力渠道老板方太对比国美3525141023224692769%苏宁4572737324466832192%五星5682000063004000-10%合计8666078348371564954%一、2013年200万以上KA门店销售情况：2013年，200万以上KA门店销售在全国KA门店销售占比已经突破了35%以上，我司2013年200万以上门店销售优势不够明显，苏宁只领先了对手2%，五星还处于落后状态，2014年需要重点提升！二、2013年大店各渠道落后区域100万左右明细：代理公司渠道门店老板方太差额南京苏宁南京淮海路店943728014880932-5443652南京苏宁南京山西路店45461229634601-5088479宁波苏宁宁波万达广场店8475634713851-3866288宁波苏宁宁波天一店21989045257400-3058496南京苏宁南京白下商茂广场店29273705030385-2103015成都苏宁成都蜀汉路店11075823131619-2024037福州苏宁福州中亭街店31161754994999-1878824广州苏宁广州达镖国际店25563214413892-1857571宁波苏宁舟山文化广场店3194962145595-1826099南京苏宁南京江宁金箔路店6924762386124-1693648北京苏宁北京朝阳店36143785291962-1677584苏州苏宁苏州相城店22680323810824-1542792成都苏宁成都建设路旗舰店7039462213578-1509632南京苏宁南京大桥北路店22164513635445-1418994南京苏宁南京大厂店22517923605790-1353998宁波苏宁宁波中山东路店12948572645895-1351038代理公司渠道门店老板方太差额苏州苏宁苏州干将路店27869054098476-1311571南京苏宁南京江浦店13107292616803-1306074镇江苏宁常州广化桥店9265912230706-1304115南京苏宁南京江东门店8100292095639-1285610北京苏宁北京乐购仕四季青店11643612386796-1222435哈尔滨苏宁哈尔滨中央大街店35842274797347-1213120无锡苏宁无锡胜利门店21620313357349-1195318北京苏宁北京西大望路店18236492994239-1170590新疆苏宁乌鲁木齐友好北路店15111382673489-1162351无锡苏宁江阴虹桥路店14999232560384-1060461扬州苏宁泰州西坝口二店15386492467642-928993厦门苏宁厦门厦禾源昌国际店11007712008137-907366代理公司渠道门店老板方太差额宁波国美宁波东门口店22474725070586-2823114新疆国美新疆南湖店17978474141817-2343971哈尔滨国美黑天鹅南岗店39604385913146-1952708厦门国美厦门国美龙门店19878883874049-1886161北京国美北京国美西坝河店17372863424635-1687349哈尔滨国美黑天鹅道外店45886075773212-1184605北京国美北京国美十里河店28989764024501-1125525厦门国美厦门永乐东方明珠店13061972243986-937789代理公司渠道门店名称老板方太差额镇江五星常州湖塘卖场25000005073000-2573000南京五星南京新街口卖场29800005339000-2359000南京五星山西路卖场11500003477000-2327000镇江五星常州关河路卖场14100002859500-1449500镇江五星常州新天地卖场17000003144500-1444500无锡五星江阴卖场16300002878500-1248500无锡五星无锡北大街卖场17100002764500-1054500苏州五星苏州石路卖场36700004579000-909000三、专卖店开拓管理与提升3一、2013年开店任务达成：前10代理公司：广州、广西、贵州、西安、芜湖、南昌、镇江、青岛、合肥、常德后10代理公司：南阳、襄阳、太原、云南、哈尔滨、通辽、嘉兴、台州、海口备注：专卖店县级市场覆盖率低于40%，任务达成不计入排名。二、2014年专卖店渠道重点工作------一种模式

三大支持八项管理1、一种模式：打造老板电器专卖店的“1+N”运营模式2、三大支持：政策支持招商会支持信息支持3、八项管理：人员管理（专人专职）流程管理（及时、准确）开店执行管理（费用落地、开业活动落地）终端管理（终端标准化、高端化）促销活动管理（执行落地）推广管理（数量、执行）销售管理（CRM系统报单、产品结构）培训管理（频次）四、小区推广管理与提升4一、2013年小区推广执行：优秀地区：上海、杭州、广州、天津、西安、沈阳、吉林、青岛、贵州、佛山、落后地区：南阳、西宁、汕头、宁波、大庆、太原、台州、温州、哈尔滨、无锡备注：根据代理公司小区推广队伍建设、推广频次、推广质量、公司对接为标准。二、2014年小区推广重点工作：1、重抓队伍建设：杭州案例分享：雇佣军区域小组长小区推广组品牌推广部组织架构图组织架构：

小区推广组隶属品牌推广部，目前人员10人。市场按照片区划分，每个片区由区域推广小组长负责，人员在1-2人。再由区域推广小组长管理若干雇佣军，负责小区推广、日常宣传以及小区团购活动。雇佣军由小区业主、兼职人员、学生等组成。薪资结构：底薪--2500+小区占有率考核--500-1000+提成（销售0.4%-0.6%）+公司补贴（1%）2、决胜小区，全面封锁：一、二级市场：精准定位、高端推广；三、四级市场：量变引起质变，全面扫楼；建立楼盘资料库，每月更新；数量要求：每县每月不低于4个小区；推广方式：老小区安检保养，新小区驻点、扫楼，重点新小区蹲点；公司考核：每月提报计划、总结---------1%的小区费用核报考核；五、家装设计师运营管理与提升5一、2013年优秀地区：杭州、沈阳、大连等1、拥有专职团队；2、与家装行业协会保持密切联系；3、通过公司设计师峰会，及时跟踪；4、定期层级对接；