日记作文之汽车营销实习日记

汽车营销实习日记【篇一：销售实习日记40篇(2)】毕业实习日记1．2011年2月22日星期二晴这次我有幸进入了和雍科技有限公司进行实习。首先介绍一下实习单位：和雍公司1989年在北京成立。经过20年的努力，先后在北京、上海、南京、济南、杭州、成都、武汉、西安、郑州、广州、合肥、沈阳等地建立了12家分公司。2009年随着业务的扩展需要，正式将总部设立在上海地区。和雍科技主要代理的产品范围包括：笔记本电脑、投影机、服务器及it配件外设等数码产品，与行业知名品牌如：acer、asus、thinkpad、dell、lenovo、toshiba、samsung等建立了长期稳定的合作关系。和雍科技的主要业务端口为零售行业，目前在全国范围内有超过150家的笔记本零售店面，更在各分区开设了面积超过300平方以上的笔记本体验中心，更方便及全面的为客户提供多品牌服务。我进入的是和雍科技有限公司在武汉的一家分公司，部门是销售部。这次实习的工资比较低，但是我仍然很期待。因为人事经理说他们的培训方式是让培训生在极短的培训期后就给培训生独立上岗的机会，这一点很吸引我。我想，这等于说，公司信任我，而且为培训我而付出了一定的成本。好好把握这次机会，争取在有限的时间里多学些东西。我想，我要学的，不仅仅是纯粹的理论上的和技能上的东西，还应该包括办公室艺术。毕竟，公事化的交际用语环境下，如何保持自己的个性和适度的良好态度，才是将来事业成功迈出第一步的保障啊。然而，来公司第一天上班很闲，因为我们销售部门负责人还在北京没回来，没人给我什么安排我的培训计划??不过，没关系，我就坐在这里听销售的同志们怎么打电话和客户适度聊天，顺便在公司转转，大致了解一下公司的具体情况。我在的部门是销售部，公司职员主要是分配到店面去销售数码产品。哈哈，最重要是没有什么业绩指标要求，负责对上门求购产品的顾客进行引导购买。3．2011年2月24日星期四晴今天我们的销售部负责人回来了，说我来公司实习首先要进行一个星期的培训。培训从今天开始，每天培训的内容都不一样，分成好几个单元，一天一个的进行。今天的培训内容是：如何做好与顾客的沟通。来到培训室，才发现来这实习的人还不少，有十来个大学生，好了我不用担心势单力薄了！公司培训主管通过多媒体ppt向我们讲解如何进行与顾客沟通：1、感同身受，多站在客户的立场上来考虑问题，将心比心地换位思考，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。2、随机应变，即根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策。3、了解顾客真正需求。了解客户对产品性能的要求以及客户那里的具体情况，我们更应该引导客户，我们要主动发问，问我们想知道的问题，问我们不清楚的地方，只有这样，我们才能够达到沟通的目的。4、灵活掌握策略。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。说完了理论知识后，让我们自己模拟练习。今天我们安排了下一个项目的培训——产品知识的培训。首先，要本公司所销售的产品知识的培训，和雍科技主要是一家专业的it产品及服务的供应，销售各种数码产品，如：1、台式机电脑——联想、ibm、宏基、惠普等；2、笔记本电脑——联想、索尼、华硕、宏基、东芝、三星、thinkpad、惠普、神州、苹果、明基等；3、数码相机——佳能、索尼、富士、三星、尼康、奥林巴斯、莱卡、松下等；4、手机——诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、金立、三星、夏普等；5、投影机系列——明基东芝日立松下nec夏普3m三洋爱普生富可视等；6、服务器系列——ibmhpdell联想等；7、系统工程——多功能会议室系统等；8、it外包综合服务。培训主管给我们讲解了各种品牌在国内的销售情况和各自主要的优势。其他细节的东西让我们自己看公司给我们发在手中的各个品牌产品的明细说明书。除了对本公司产品知识的培训外，还要给我们培训公司本行业的基本状况和主要竞争对手的情况，了解我们公司的主要优势所在，让我们能更好的把握顾客。5．2011年2月28日星期一晴作为一名销售人员，最主要的是掌握销售技巧。这就是我们今天所要培训的内容。如何做好一名销售人员，首先，要遵守职业道德：1、销售员必须以客为尊，维护公司形象。2、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料。3、必须遵守公司各项规章制供食物，中午基本上是两荤一素一汤，还会发一个时令水果，总之待遇还不错。公司的入职培训一共培训了两天，第一天上午，是行政部经理给我们讲企业结构、企业文化与企业的一些规章制度。讲完之后发了一份试卷给我们，让我们在入职培训结束后交给她。第一天下午，是内训师给我们讲销售顾问技巧，都是一些最基本的，之前在上现代推销学的时候老师也有讲过。第二天，是由售后维修部的主管给我们讲一些简单的汽车构造，还好我高中的时候是理科生，对于一些结构原理明白一点点，听起来也不是那么吃力。每日8点15，整个湖北海通的工作人员会去展厅后面的维修大厅进行早点名，早点名一般是由营销总监、行政经理、市场经理、销售经理等人按日轮流进行。早点名结束后，整个销售部会在展厅开一个晨会，每日由一名销售顾问值班，值班人员统计当日交车台数、上牌量、装潢台数等，今年是别克的一个小年，因为在2012年别克基本上没有什么新车型上市，所以公司今年的整体政策是趁着淡季的时候“练兵”，在每天的晨会上，会有内训师对于汽车销售流程进行提问。我也认为这是个不错的方法，正所谓温故而知新。同样的，今日事今日毕在湖北海通里面也体现在每晚6点的夕会上，每到6点的时候，销售部会集中在一楼的展厅销售部里面，由展厅经理对当日销售部的整体表现进行总结，好的予以奖励，不好的指出来，这样做的目的是让销售顾问都参与到销售进度中来，从细节上抓管理。同时，夕会也是一个由市场部向销售部传达市场信息与本公司促销活动的一个平台，销售经理会以自身丰富的销售经验，向销售顾问传授针对不同的促销信息需采取的销售技巧，这样每一天都可以学习到一些新的东西。我所在的部门是网络销售部，目前现设网络销售主管一名，以及三名销售顾问，一名交车助理，再就是我日后将任职的网络销售助理。办公室位于二楼的营销总监办公室与二手车部之间，整个办公室还比较新，听主管说是才申请下来的，之前办公环境比较恶劣，因为连着好几个月销售业绩较好，营销总监向企业申请为我们部门申请了一间单独的办公室并采办全新的办公设备。这间办公室一共有六张办公桌，其中有一张办公桌是客服主管的，在几年前的整合后，目前客服部只有她一个人。客服主管是一位30岁出头的大姐，比较亲切，跟我部门同事都处得很好。第二周本周是为期七天的销售顾问培训，因为网络销售助理是才申请下来的一个新的岗位，还没有单独的培训体系，但是又要对汽车有一定的了解，所以我们主管申请让我和销售顾问一起参加企业的销售顾问培训。培训的地方是在食堂的旁边一间培训室里面，一起参加培训的还有荆州万通（大众4s店）、武汉辰通（荣威4s店）的另外六个实习生，这是企业组织的培训，主要的培训内容是汽车行业知识、汽车基础知识、汽车销售技巧以及汽车金融方面的一些知识，回到各个4s店还会有针对各自品牌车型的具体培训。第一天是由海通的内训师李老师讲课，他先是让我们都做了自我介绍互相认识，接着给我们讲4s店的意义、特点、组织架构及各部门职能等，4s店作为汽车销售的主要形式（另一种是早前的汽车市场，如今仍有少量的汽车市场存在），是集汽车销售（sale）、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。其特点是统一的外观形象、统一的标识、统一的管理标准以及只经营单一品牌，另外，4s店还有一个特点是对客户进行“终身制”服务，即集赏车、试驾、选购、交车、上牌、美容装饰、养护维修、理赔续保、年审置换再到赏车于一体的终身服务体系。4s店一般的组织架构分为营业部门和协调部门两大类，营业部门是由销售部和售后部组成，协调部门是由市场部、财务部、行政部和客服部组成，具体各部门分为哪些职位，李老师也都有详细跟我们讲解到。下午的时候讲了销售顾问的岗位职责，以一种日记法记录了一名专业销售顾问一天的工作内容，也让我们了解到了销售顾问的岗位角色和目标，以及销售顾问所享有的一些权利。并详细为我们介绍了销售顾问的职业发展，做销售类的工作发展空间是挺大的，基本上都会有三种发展路线，即销售方向、管理方向以及岗位变更。李老师讲课很有条理性，也很生动，讲课中不断穿插着一些经典案例以并结合切身实际进行讲解，让大家印象都很深刻。就这样，第一天的培训结束了，我回到公司里面休息了一会儿，参加完夕会就下班了，其他外地的实习生则回到公司附近的酒店。第四天仍然是由金老师向我们讲解汽车基础知识，让我们了解到车辆的分类以及各国对于乘用车的分类标准，同时了解到世界著名的四大汽车设计公司以及汽车排放标准，比较重要的部分是汽车的各项评估测试，就像产品会有iso9001质量保证体系一样，汽车主要的品质保证就是通过这些著名的碰撞测试。金老师是一名比较严谨的老师，上这种专业课再合适不过了。我又一次比较庆幸自已高中学的是理科，对于物理也学得不差，在上这种汽车动力篇与底盘系统篇的时候还是比较容易接受的，再者相对于离开学校好多年的人，要出学校的应届生对于知识的接受能力以及学习能力还是占有一定的优势的。虽然我即将任职的岗位是网络销售助理，但是在培训前，我的主管告诉我说，即使不是销售顾问，也要认真学习销售顾问技巧，这样才有利于将来顺利地开展工作，我也暗暗下定决心，以一名销售顾问的要求去学习，这样才不至于会偷懒。而且，对于培训，是有考核的，通过两场考试与一场演练，最终会有一个人会淘汰掉，我也不想因为淘汰而失去这次工作机会，所以每晚回到寝室都在认真的复习当天所学内容。而我的努力也深受我们主管的好评。在接下来的两天里，又接受了汽车精品基础、汽车贷款以及销售流程等方面的培训，学会了很多实用的东西。时间过得很快，转眼就到了培训结束，进行考核的时候。经过这几天以来的朝夕相处，我们几位学员已经形成了深厚的友谊，都希望大家能够通过此次考核走上心仪的工作岗位。但是现实是残酷的，优胜劣汰不仅是大自然的法则。最终的试成绩出来的时候，我们有一位学员因为各方因素而落于最后一名，当天就被淘汰掉没有参加结业典礼，拿到结业证书的那一刻，有轻松、有惋惜、有憧憬??第三周这一周的主要内容是到网络销售部学习汽车网络销售模式，熟悉作为销售助理要协助主管进行的一些数据统计。汽车网络销售是一种新的销售模式，将网络宣传平台与实体店结合起来进行汽车销售的一种模式。汽车网络销售顾问承担电话销售与实体销售两部分工作，因而对人才的要求会更高一些。汽车进行网络销售的好处是可以扩大目标群体的范围，使得全国各地的客户都可以通过网络平台了解各经销商的促销活动。作为网络部的销售助理，我承担的工作内容主要是：负责所有网站来电的接听、网络订单的回访、在线答疑、筛选、筛选客户的二次跟进和意向客户下发给销售专员跟进；负责淘宝商城在线客户管理；负责网络销售部门各项数据的汇总。因为网络销售部成立还不到一年，需要各种统计数据来分析汽车网络销售的情况，因为每日与每月都会有一些数据需要由销售助理统计并发给销售主管，销售主管会利用这些数据做每月销售分析。以前在学校的时候，对于数据处理的基本操作系统比如excell的使用不是很多，但是实习中，因为工作需要我又重新开始巩固表格的操作方法。第四周这一周，我的工作内容是边实践边学习电话销售技巧。其实主要就是在办公室里面听同事们如何开展电话邀约，学习电话销售技巧也是销售助理的学习安排之一。网络销售顾问比展厅销售顾问要更加掌握电话销售技巧，经验丰富的主管常常告诉我们，打电话是一件非常需要技巧的事情，打电话者的语气是可以通过话筒传递到对方的，甚至微笑都能让人感觉到。我也偶尔接一两个网站来电“练练手”，主管就在旁边听着，听完之后告诉我遇到各种情况应该怎么做，这种实践中学习的方法让我更加快速地适应了这份工作。期间我们部门为了庆祝上个月销量居于各分公司网络销售部之首而进行了一次聚餐，我们主管特意邀请了各位同事的家人参与，以感谢他们对同事们的支持。因为销售工作是一件很累的工作，销售顾问有时会忙到很晚才能回家，回家之后还要接到客户打来的咨询电话等等事情，让销售顾问的工作无法与生活分开，家人的支持也是销售顾问特别需要的。这种主题聚餐的形式很好，让同事的家人更加了解并理解大家的工作环境与工作内容。第五周这一周我开始全面接手销售助理的工作。开会晨会，我会马上回到办室打开电脑，将旺旺客服登录，进入两大网站——汽车之家和易车网上我们的官方网站上，将新车订单进行处理，因为网站对于各经销商的网站经营是有考核评分的，所以必须将网站上的未处理尽快处理好。接着将销售顾问发过来的日报表进行整理与统计并和网站来电量统计表一并发给销售主管。再接着，开始处理网站上的未接来电，每晚下班后会有一些来电打过来，但是因为工作人员都已经下班，所以第二天要尽早回过电话询问客户需求，对于订单也要进行回访以确认客户需要，将新增客户进行登记、筛选并按顺序下发给三位销售顾问。要保持随时待命状态，接听客户通过网站打进来的电话并解答客户疑问、分析客户需求。虽然已经全面接手了销售助理的工作，但是鉴于工作经验不是很丰富，在这段实践过程中，我的销售主管也会在旁不时指导下。每天的工作结束之前，要接收每位销售顾问发给我的销售顾问日报表，第二天从日报表中提取出整个部门的销售日报表和进度管制表。在这段时间里，我觉得比较困难的是，根据客户的首次来电确定客户级别，这个级别是很关键的一点，因为销售顾问会根据我定的级别来制定他的回访安排，刚开始的时候我会向销售顾问请教他们对于级别的理解，主管也传授了一些，即根据客户的购买能力、购买时间以及对于别克的购买信心来判断客户级别，之后，慢慢地就有了自己的一些体会，并在工作中不断地向身边的人请教，最终做到能根据自己的判断来确定客户的需求。因为我不是汽车专业，对于汽车知识了解得都不是很多，所以在平常的工作中，我也会通过各种网站进行知识的补充，经常进入汽车之家网站，里面有汽车百科这个版块，可以更多的了解到汽车方面的知识。当时培训，也只是大致让我们了解汽车知识，最终还是要靠平日的积累以及向身边的人汲取的经验。想要了解一个行业，也是需要长时间的积累的。第六周我的主管夸奖我上手挺快，决定放手让我自由发展。从这周开始，我还要从部门的日报表中提取出他们的战败客户信息，根据他们战败的原因，再次对客户进行回访，根据回访内容再次判定客户级别，如果客户还有意向，要重新分配给其他销售顾问进行跟进。不仅如此，还要于每月的月初和月中对已经在我部门购车的客户进行电话回访，询问客户用车情况以及对销售顾问的评价，一般来说已经购了车的客户对销售顾问的服务都挺满意的，仅有少数比较刁钻的客户会因为其他原因而对销售顾问的服务不满，之所以如此重视客户对销售顾问的满意度是因为上海厂家会委托调查公司对每月集中两次对已购车客户进行电话回访，客户要对整个公司的服务进行综合评分，这个评分叫做ssi，即销售满意度调研，这个评分会影响年终由厂家对各经销商的一个评比，平均评分越高，那么经销商的星级就越高，厂家可以给予的政策就会越好，因而很多经销商都很注重这个评分，而想要提高ssi，最关键的还是服务质量。这期间我们部门的一个同事生日，正好是周六，那位同事约我们晚上一起吃饭。但是那天我们店做团购的活动，那位同事收获颇大，但也确实一直忙到了晚上八点多钟我们才去了常去的那家饭店。主管用活动经费亲自去仟佶给他买了个蛋糕，本想等吃完饭后吃