ERP技术与管理课件：销售管理

销售管理乔布斯：发明家、企业家？沃兹：发明家婴儿(被亲生父母遗弃、被乔布斯夫妇收养)学生时代（自私任性要上贵族学校、兴趣、缀学旁听、艺术修养）要有遵从你的内心和直觉的勇气

乔布斯只读了半年大学，又旁听了一段时间，然后就彻底离开了学校。你不可能充满预见地将生命的点滴串联起来；只有在你回头看的时候，你才会发现这些点点滴滴之间的联系。所以，你要坚信，你现在所经历的将在你未来的生命中串联起来。你不得不相信某些东西，你的直觉，命运，生活，因缘际会……正是这种信仰让我不会失去希望，它让我的人生变得与众不同。创业（与沃兹合伙，善于推销、追求完美、权力欲、严厉）乔布斯很清楚这一点，他必须让计算机价钱降几十倍、甚至上百倍才会有人要。为了降低成本，Apple-I

除了有一个带键盘的主机之外，什么外设都没有。但是，它有一个可以接家用电视的视频口，和一个接盒式录音机的接口，保证数据和程序可以存在一般的录音带上。而电视机和录音机在美国几乎家家都有。乔布斯有着火爆的管理风格，很多苹果职员多半不敢和他同乘电梯，唯恐电梯未坐完即被炒鱿鱼。一个人怎么可以被他所创立的公司解雇呢？被踢出再创业（NeXT、Pixar。玩具总动员）重返苹果公司、生病、去逝

史蒂夫的才华、激情和精力是无尽创新的来源，丰富和改善了我们的生活。

乔布斯：企业家、发明家

善于营销如何做好销售管理？如何做好销售系统需求分析与设计？6.销售管理CONTENTSPAGE6.1销售管理概述6.2ERP销售管理子系统的功能6.3ERP销售管理子系统扩展模块4.4ERP主要内容与结构6.1销售管理概述生产类型划分6.1销售管理概述销售环境与生产类型右图说明了销售与生产类型之间的几种关系：现货生产（MakeToStock，MTS）、订货生产（MakeToOrder，MTO）、订货组装（AssembleToOrder，ATO）工程生产（EngineerToOrder，ETO）。MTS与MTO的区别项目备货型生产订货型生产产品标准产品按用户要求生产，无标准产品，大量的变型产品与新产品对产品的需求可以预测难以预测价格事先确定订货时确定交货期不重要，由成品库随时供货很重要，订货时决定设备多采用专用高效设备多采用通用设备人员专业化人员需多种操作技能6.1销售管理概述6.1销售管理概述（1）现货生产。现货生产也叫做备货生产，是在未收到市场订单的前提下，而进行计划并组织生产。计划对象是最终销售产品，通过市场收集的信息对各种类型的产品按不同的比例组织生产，并产生产品库存，直接供客户选择。（2）订货生产。订货生产有的也叫定货生产，是按客户的订单、销售合同来组织安排生产。特点是必须保证订单、合同的交货期，计划的对象也是最终产品。订货生产可以避免产品库存积压，使产品库存量很少或没有。6.1销售管理概述（3）订货组装。订货组装又叫装配生产，是根据现有库存的组件按客户的订单要求有选择地组装，主要是安排总装计划（FinalAssemblySchedule，FAS），控制产品的产出进度。其组件按预测计划安排生产计划，预先生产入库。（4）工程生产。工程生产也称为专项生产，它是在接到客户订单后，按客户的订单要求进行专门设计和组织生产，整个过程的管理按工程管理的方法进行。它适用于复杂结构的产品生产，如造船、电梯、专用测试设备和锅炉等，其计划的对象是最终产品。6.1销售管理概述某公司经营部主要业务流程请绘制规范的业务流程!6.1销售管理概述参考模版：客户销售部计划部采购部生产部仓库财务供应商订单已确认订单销售出货主生产计划物料需求计划采购单交货收货收据付款发料完工入库付款销售预测制造业的总体业务流程图6.1销售管理概述企业销售管理业务流程6.1销售管理概述工作流程图(泳道图)参考模板：6.1销售管理概述参考模板：6.销售管理CONTENTSPAGE6.1销售管理概述6.2ERP销售管理子系统的功能6.3ERP销售管理子系统扩展模块4.4ERP主要内容与结构6.2.1市场预测6.2.2销售计划管理6.2.3产品定价与报价管理6.2.4销售订单跟踪与管理6.2.5提货管理6.2.6结算管理6.2.7服务管理6.2.8销售分析6.2ERP销售管理子系统的功能6.2ERP销售管理子系统的功能6.2.1市场预测市场预测指根据市场需求信息，估计未来特定的时间内，所有或某些特定产品的销售数量和金额。其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。在ERP系统中，销售预测是许多计划的重要来源之一。古今……中外……电子产品、房价、……销售预测在系统中的处理过程： 第1步:设置有关参数。包括销售预测应该基于哪些销售历史记录、预测的期间、预测的类型等；第2步:汇总销售历史数据。第3步:生成销售预测数据。6.2ERP销售管理子系统的功能6.2ERP销售管理子系统的功能6.2.2销售计划管理销售计划管理。其核心内容是销售目标的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度。通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的销售计划是确保销售工作效率和工作效果的关键。分解目标后定期按计划跟进目标执行状况，根据宏观环境评估销售目标的合理区间，必要时进行适当的调整。6.2ERP销售管理子系统的功能销售计划的编制是按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出安排。企业的销售计划通常按月制订（或按连续几个月的计划滚动）。企业也可以制订针对某个地区或某个销售员的销售计划。6.2ERP销售管理子系统的功能6.2ERP销售管理子系统的功能6.2.3产品定价与报价管理产品定价方法是企业为实现其定价目标（利润最大化、提高市场占有率、预期投资收益率、适应价格竞争、维持生存、保护环境等）所采取的具体方法，可以归纳为:成本导向、需求导向、竞争导向三类。6.2ERP销售管理子系统的功能（1）成本导向定价法。以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法。这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。它包括：总成本定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法。（2）需求导向定价法。是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。它包括：认知导向定价法，是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。逆向定价法，它是指依据消费者能够接受的最终销售价格，考虑中间商的成本及正常利润后，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。习惯定价法，是按照市场长期以来形成的习惯价格定价。6.2ERP销售管理子系统的功能（3）竞争导向定价法。是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法。主要包括随行就市定价法、产品差别定价法、密封投标定价法。6.2ERP销售管理子系统的功能ERP系统报价管理模块主要协助销售部门处理报价单的跟踪和审核作业。报价管理模块可以根据报价批量、BOM和工艺路线等资料迅速估算出产品的成本、交货时间，这对于销售人员是有力的支持。6.2ERP销售管理子系统的功能ERP系统报价管理流程主要为：营销人员接到用户的询价，将该信息输入到系统中；产品设计开发人员很快收到这个信息，并按客户的要求进行设计模拟，将结果保存在系统中；营销人员不但立刻可以看到该产品的预期物料成本、工艺成本、人工成本等详细的成本信息，进一步查询还可以看到预期完工时间、瓶颈因素、与该客户的过往交易、客户信用、过往准时交货率、该客户过往投诉等重要信息。ERP系统报价管理流程使报价变得快捷、准确、主动，提高了客户的满意度、降低了误报风险，加强了公司内部的配合能力，提高了资源利用率。6.2ERP销售管理子系统的功能6.2.4销售订单跟踪与管理订单（CustomerOrder，CO）:就是销售合同。订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据，对订单的管理是销售日常工作的核心。根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他注意事项制订销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单。销售部门将销售订单信息传递给生产计划人员，以便安排生产，并进行订单跟踪，监控其进度、成本等。销售订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据。对销售订单的管理是销售工作的核心。

6.2ERP销售管理子系统的功能6.2.5提货管理按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。销售发货管理的内容包括根据销售订单中已到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。在工厂内交货的订单由用户持提货单到仓库提货；厂外交货的则按提货单出库并组织发运。6.2ERP销售管理子系统的功能6.2.6结算管理开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。销售账款结算是财务部门根据销售发票收取销售货款。对于拖欠货款的客户，销售人员要做好收款计划，同时要配合财务人员积极催款。6.2ERP销售管理子系统的功能6.2.7服务管理对客户提供各种相关的服务，为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。销售服务是企业对客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。销售部门（或联系技术部门）解答售前客户对产品的技术咨询（售中）跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度提供售后服务支持（或联系技术部门），如产品安装、产品调试、产品维护和产品维修等，并向质量部门和技术部门提供产品的售后质量记录。6.2ERP销售管理子系统的功能6.2.8销售分析销售统计分析是对各种销售信息进行汇总统计分析。对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利情况等，从地区、客户、销售员及销售方式等多角度进行统计与分析。举例（销售分析）我的产品都销到哪里？哪种产品销路最好？什么时刻？什么地点？什么渠道？我应当如何改进我的营销策略？如何用SQL查询语句进行分析？柳州产品系列产品组规格F5M42地区国外国内大区省份城市时间年-季-月-周-日4G63MPI4G64R5M214G63CARB上海广州一季二季三季四季销售量OLAP数据分析与挖掘沈阳长春福州销售分析6.销售管理CONTENTSPAGE6.1销售管理概述6.2ERP销售管理子系统的功能6.3ERP销售管理子系统扩展模块6.3ERP销售管理子系统扩展模块客户关系管理模块客户是指企业的销售对象，包括经销商、代理商、最终用户，甚至企业内部的销售分公司、办事处等。客户关系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM），就是企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，深入了解客户需求，及时将客户意见反馈到产品、服务设计中，制订针对客户的合理价格政策，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。CRM的意义：深入了解客户需求，及时将客户意见反馈到产品、服务设计中，为客户提供更加个性化、深入化的服务，提升客户满意度，为企业创造利润。6.3ERP销售管理子系统扩展模块6.3ERP销售管理子系统扩展模块CRM主要包括以下功能。（1）客户基本信息管理。可以使销售及其他相关人员随时查到销售对象的地址、联系人、电话、传真、邮编、银行账号、信用等级等信息。客户信用管理的意义在于：维护客户应收余额、信用额度等数据，便于业务人员和财务人员掌握客户的信用情况，尽可能在事前规避信用风险。与订单管理、交付管理等模块集成应用，在关键业务流程中进行信用额度和账期检查，实现事中控制。客户信用管理的作用：第一，维护客户应收余额、信用额度等数据，便于业务人员和财务人员掌握客户的信用情况，尽可能在事前规避信用风险。第二，与订单管理、交付管理等模块集成应用，在关键业务流程中进行信用额度和帐期检查，实现事中控制。第三，便于财务部门了解客户和公司的应收账款回款情况，并据此评估企业的信用管理政策的有效性，实现事后评价。客户信用管理举例：利用互联网、大数据进行征信管理征信：征求、验证信用就是专业化的、独立的第三方机构为个人或企业建立信用档案，依法采集、客观记录其信用信息，并依法对外提供信用信息服务的一种活动，它为专业化的授信机构提供了一个信用信息共享的平台。

6.3ERP销售管理子系统扩展模块（2）客户全生命周期的管理。分为市场营销中的客户关系管理、销售过程中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理等。6.3ERP销售管理子系统扩展模块（3）客户分析。客户分析主要包含以下几个方面（简称7P）：客户概况（Profiling）分析；客户忠诚度（Persistency）分析；客户利润（Profitability）分析；客户性能（Performance）分析；客户未来（Prospecting）分析；客户产品（Product）分析；客户促销（Promotion）分析；客户满意度（Satisfaction）分析CRM系统的功能模型举例6.3ERP销售管理子系统扩展模块（1）协作层

协作层管理企业与客户之间的交互方式，包括呼叫中心、电话、传真、电子邮件、信件、互联网、面对面交流以及其他交流渠道。丰富的渠道和各个渠道之间的数据有效整合，是保证企业和客户之间良好沟通的必要条件。利用互联网的强大功能，发展一个基于互联网的综合性客户联络中心将成为主要应用模式。6.3ERP销售管理子系统扩展模块（2）运营层运营层CRM也可称为“前台CRM”，它与客户直接发生接触。市场营销、销售、客户服务与支持是运营层的三大功能支柱。市场营销对市场和客户进行细分，确定目标客户，发现市场机会，制定特定的营销策略，对市场活动进行管理和跟踪，从而完善营销计划。销售管理通过及时获得销售、订单、产品、库存等情况，促使销售自动化。客户服务与支持为客户提供7×24的不间断服务，更重要的是通过对客户活动的跟踪，为客户提供个性化的服务。6.3ERP销售管理子系统扩展模块（3）分析层

分析层CRM也称为“后台CRM”，其目的是“把数据转为信息，把信息化为知识”。分析层强调对来自协作层和运营层以及其它企业内部外部数据的分析，并从中获得有价值的信息。分析层是整套CRM发挥功效的前提。大型数据库、数据仓库、数据挖掘为海量数据的存储和分析处理提供了强大的工具和手段。企业通过把收集到的客户数据进行科学的分析与预测，将其“生成”客户知识；然后再将客户知识应用到企业相应的目标营销、一对一营销、交叉销售、追加销售中。如果企业不能够分析出准确的客户知识，那么CRM的强大功能将不会发挥作用.CRM软件典型功能

例：某同学设计的制造型企业智能CRM系统功能美国思科（Cisco）公司的CRM美国思科公司已在因特网上开展了其所有业务。建设了面向全球的交易系统。通过因特网，思科公司已将市场及服务扩展到了全世界的115个国家。思科公司全面实施了iCRM，将客户服务业务搬到因特网上，在线支持服务占了全部支持服务的70%。能够及时和妥善地回应、处理和分析每一个通过Web，电话或其他方式来访的客户要求。实施CRM使思科公司创造了两个奇迹，一是公司每年节省了3亿6千万美元的客户服务费用，二是公司的客户满意度有显著提高，在IT企业中遥遥领先。6.3ERP销售管理子系统扩展模块分销资源计划分销资源计划（DistributionResourcePlanning，DRP）就是科学地利用与调配分销网络中的各种资源，并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济效益及无形价值。分销资源计划管理企业的分销网络的系统，目的是使企业具有对订单和供货具有快速反应和持续补充库存的能力。它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到保证有效地满足市场需要又使配置费用最低的目的。分销网络示意图6.3ERP销售管理子系统扩展模块沃尔玛物流与供应链管理案例沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。沃尔玛的业务之所以能够迅速增长，并且成为现在非常著名的公司之一，是因为沃尔玛在节省成本以及在物流配送系统与供应链管理方面取得了巨大的成就。沃尔玛对信息技术的执著追求却是有目共睹，正是缘于此，沃尔玛低成本战略才得以屡试不爽。6.3ERP销售管理子系统扩展模块（1）降低成本系列方法在物流配送中心的应用。沃尔玛在整个物流过程当中，最昂贵的就是运输部分，所以沃尔玛在设置新卖场时，尽量以其现有配送中心为出发点，卖场一般都设在配送中心周围，以缩短送货时间，降低送货成本。沃尔玛在物流方面的投资，也非常集中地用于物流配送中心建设。1）快速高效的物流配送中心。物流配送中心一般设立在100多家零售店的中央位置，也就是配送中心设立在销售主市场。这使得一个配送中心可以满足100多个附近周边城市的销售网点的需求；另外运输的半径既比较短又比较均匀，基本上是以320公里为一个商圈建立一个配送中心。2）沃尔玛配送中心采用的作业方式。配送中心的一端是装货的月台，另外一端是卸货的月台，两项作业分开。看似与装卸一起的方式没有什么区别，但是运作效率由此提高很多。配送中心就是一个大型的仓库，但是概念上与仓库有所区别。交叉配送CD(CrossDocking)，交叉配送的作业方式非常独特，而且效率极高，进货时直接装车出货，没有入库储存与分拣作业，降低了成本，加速了流通。6.3ERP销售管理子系统扩展模块（2）物流信息技术的应用。沃尔玛之所以成功，很大程度上是因为它至少提前十年（较竞争对手）将尖端科技和物流系统进行了巧妙搭配。20世纪70年代，沃尔玛就开始使用计算机进行管理；20世纪80年代初，他们又花费4亿美元购买了商业卫星，实现了全球联网；20世纪90年代，采用了全球领先的卫星定位系统（GPS），控制公司的物流，提高配送效率，以速度和质量赢得用户的满意度和忠诚度。6.3ERP销售管理子系统扩展模块1）建立全球第一个物流数据的处理中心20世纪70年代沃尔玛建立了物流的管理信息系统（MIS），负责处理系统报表。20世纪80年代初，沃尔玛与休斯公司合作发射物流通讯卫星，物流通信卫星使得沃尔玛产生了跳跃性的发展；1983年的时候采用了P