【销售管理】=房地产销售常见问题及处理

引言>房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则>第一部分：销售环节常见问题及处理>第二部分：现场客户常见问题及处理>第一部分：销售管理常见问题及处理>原因：>3、多讲多练，不断修正自己的促词。>原因：>原因：>3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措>原因：四、不善于运用现场道具>原因：>原因：>原因：>原因：>原因：>1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配>解决：>(一)客户一再要求折让。>(二)客户间折让不同。>原因：(二)客户间折让不同>原因：(二)客户间折让不同>原因：>原因：>1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。>2、签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式…..)。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约>1、价格优势>1、即买即住>物价持续上涨，钱存银行是负利率—一贬值>买股票，炒外汇—一风险大>地方财政很大一部分来自房地产行业——黄4、买高层的好处是什么>不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。>现在价格贵，可能以后价格还要涨和我丈夫(妻子)商量商量>也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做>记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不>当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。他们看看。”>无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”,决不得让客户轻易的离开，推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱”,“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”>若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币实际会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%,若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目>市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度>价格比市中心低得多，但其余并不比市中心并且无市中心拆建的担忧，选择市中心边缘>发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方>人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套>50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住选择首付款额，可控制生活负担，避免造成>价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨>采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在>生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事22、为何买经济适用房最划算?从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即>例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。所抗震性好，整体性高，墙体薄，出房率高，>保温性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。值得信赖观做得也较好人气足，文化活动丰富>小社区人口居住少，不像大社区嘈杂>可以降低房价，减少日常费用支出29、选择朝东的房子好?一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小“客厅是家庭的公共活动区域，气派，开间等补充介绍”>国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。35、靠小区深处(中心)的好处?36、靠近主干道购房的好处?>双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。>现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。(一个卫生间要4.5个平方米，就算3500元/平方米，也要一两万块，花一两万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上),咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而潮湿，,夏季会特别凉快，所以中间房好。>采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受>开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会>取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。>信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较确保升值，资金到位，按期入住，所以风险为了在竟争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。>视野开阔，,大气、敞亮，较符合北方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。>私密性好，叫做“悬关”,沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里>成本低，避免二次装修带来不必要的浪费，可根据自己情况进行装修，使之适合自己品>主要用于豪宅，方便，住户少花心思，用于投资出租，则买精装，省事。>按揭可以让你早日圆上住房梦>时间就是金钱>在合适的电动机买到房子>利用银行的钱作投资处1.当与开发商因折扣、付款、合同>尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1)严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。2)取得公2.当案场人员因销售遇到较大困难>首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以3.当案场人员取得良好销售业绩，>1)正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多>2)反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让4.当销售人员之间因争抢客户而发>首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明5.当一个平时与你关系较好的销售>关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处6.当一个平时与你关系一般的销售>同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对7.当一个销售人员连续一段时间销>1)本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。>2)领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放8.当一个销售人员因个人客观因素情>1)单独沟通，作思想工作，要求将主要精力>2)必要的休假，使其精神放松。9.当销售人员自恃经验丰富，业绩>必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，10.当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办?11.当销售人员过份依赖于你处理需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习12.当你休息或不在时，发生种种>1)预防：休息前一天准备工作有条理地作好>2)放权：指定某人当天在授权范围内管理案>3)检查：电话检查，询问当日情况，并进行家发表意见，而人人保持沉默时，14.当公司制定的或许存在一定不>先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害门配合完成某事时，对应方反应过>技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由17.当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办?18.当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办?>2)会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够19.当项目准备期内，专案组成员抱>鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任20.当开盘，强销期过后，专案组>1)适度调整，使人员有一定的休整时间。>2)信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，>根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。一作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不23.当项目操作后期，销售人员不24.当项目操作后期，现场工作纪25.当专案组人员情绪不稳定，有大>仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工26.当专案组内部拉帮结派，出现>坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通27.当专案组内男、女发生微妙感>此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他28.当专案组销售人员突然陷入工作>1)了解原因，突然的低潮势必和某些个人原>2)鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增29.当专案小组长处理组内事物不>如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。30.当专案组内两名销售人员出现>视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员马影响整个专案组的团结与相对稳定。31.当某销售人员因悟性不足，无但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办?>单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以期培养他的团队合作精神。34.当下级销售人员越权处理某事而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。35.当下级销售人员越级反映情况>越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。36.当你的建议与想法未得到充分>服从上级的决定，在有限的范围内将事情做则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。38.当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，39.当召开专案例会时，有人常常40.当专案成员流失后，新进人员>身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新41。专案组内大部分是未有从业经如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗43.当开发商某人员暗示个人利益>假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出44.当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时，怎么办?45.当