【销售管理-培训讲义】=MBA+行销管理全套讲议教程

行销管理哲学；行销管理程序市场管理程序三角形THEMARKETINGPROCESSTRIANGLE策略性市场研究策略研究◆在当今社会观点，企业应采取那项政策◆政策与行动，如何符合社会需求。◆如何与政府合作，配合国家经济政策，进而和各贸易伙伴和谐相处。◆产品、市场投资决策，包括企业策略中的产品与市场面，投资水准，以及资源策略性市场研究策略研究◆发展一持久性竞争优势，杰出能力或资产，适当的企业目标，企业机能政策，◆各项企业机能的政策与策略。◆资源在各项目标市场上的分配。◆先以消费者主导因素，进行市场区隔。◆再加上竞争对手及企业能力去选择目标◆市场定位，产品定位（POSITIONING）◆消费者定位（即在消费者心中的地位）◆产品策略(rRODUCT)◆价格策略(rRICE)◆通路策略(rLACE)◆拓销策略(rROMOTION)另有政治形势(rOLITICALSITUATION)(rower)社会资本(rUBLICRELATIONS)(rublicity)行动计划(ACTIONPLAN)◆行销时间表(MKTCALENDAR)◆经费预算(BUDGETS)◆间隔检查与控制(CONTROLS)行销理论的发展过程123成果涵盖期间1900年以前1900～1930123成果涵盖期间1900年以前1900～19301930～19551955～19651965～目前1970～目前定义，假设，原行销理论雏形行销理论超行销理论456行销理论雏形时期行销理论建立时期456-基本的原理经过严格考核、验证和修改后，逐渐发展成一套理论；而在整个研究过程中，「理论」是最精华的部分，她总结了过去的经验，发展规律，并成为将来行动方针的指南，是不可缺少的行销哲理中的五种市场导向生产导向产品导向推销导向行销导向社会行销导向观念认为，消费者喜爱可以随处得到价格低廉的产品。生产导向型组织的管理是致力于获得高生产效率和广泛的销售覆产品导向观念认为，消费者喜欢高质量,多功能，和具有某些特色的产品。产品导向型组织的管理是致力于生产优质产品，并不推销导向观念认为，如果听其自然的话,消费者通常不会足量购买产品。所以管理者必须积极推销行销导向观念认为，确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效,更有利地传送目标市场所期望社会行销导向观念认为，确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护与提高消费者的社会福利；比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。包括了生态、均衡、环境保护等的“全人类观念”。企业的永续推销观念和行销观念的对比整合行销4C的观念1.先把产品（Product）放在一旁，研究“消费能制造的产品与服务，而是要卖消费者想要2.暂时忘掉订价策略（Price去了解消费者,达到满足需要与欲求所须付出的“成本”整合行销4C的观念3.不考虑通路（Place考虑消费者购买的“4.重点不在拓销(Promotion)，而是与消费者传统行销概念整合行销概念IntegratedMarketingCommunicationsIntegratedMarketingCommunications整合行销传播Consumers消费者的需要与欲求Product产品策略Price价格策略Price价格策略Place通路策略Promotion拓销策略满足需要与欲求的成本Convenience能提供消费者方便之处Communication整合性的全方位沟通 传统行销概念整合行销概念消费者请注意请注意消费者大众行销利基行销视觉传播社会事实FACTS认识PERCEPTIONS单向沟通RelationshipMarketing策略性规划策略性创意人口统计购买历史产品类别网路人口统计购买历史产品类别网路 行销就是如何将产品和服务成功地切入目标行销就是在创造市场之“优势”与顾客的需要，进而作整体企划，将产品或服务很成功地切入目标市场，并开发动态的市场推广活行销管理为经由组织、分析、企划、执行、控制之机能，从事顾客调查、分析、预测、产品发展、产品企划、定价、推广、交易、实体配销等活动，以发展、扩大及感性地，理性的满足社会各阶层欲望，并谋取彼此利益。行销战略论企业经营成功的秘诀乃70％市场行销战•市场行销战制决胜关键就是行销策略企•行销的本质就是“市场争霸战”。•行销就是如何将产品或行业或服务很成功地切入目标市场之“区隔客层”。•行销就是动态的市场活动，并以“优势竞争”为市场作战之主轴。行销作战三部曲1商品上市前，必须具备整体精确的行2商品上市时，必须具备全方位的行销3商品行销后，必须具备优势竞争的市SPM行销策略实战P即为促销PromotionM即为行销Marketing推销为战斗行为促销为战术支援行销为战略规划行销商战的决战◆行销真正的涵义与市场竞争的本质乃商战系统◆行销近视病(Marketing◆行销机器人之实战运作乃全方位整体行销商战之综合作战力，诸如，策略、定位、产品、订行销技术MoneyModern品AffordOutstanding关键问题的解决方案New额外的获得行销战术十诀行销战术十诀Appeal(吸引力、魅力)Appeal(吸引力、魅力)竞争行销之原则行销战力的策略组合StrategyMix,适当的地方，适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务。」请论述以上观点的精华所在。举例说明2〕公司有三种类型：请问您服务的是哪一种公司，为何如此? 2〕企业要如何调整行销策略以适应中国当前尚存的行政管理经济的体3〕中国市场的竞争环境与国际市场相比有哪些异同，及其优势所在。行销环境意指组织在行销过程中所无一间公司的行销环境是该公司行销管理目标顾客发展并维持成功交易时，将关系行销的总体环境关系行销在环境中的变化(公民社会)(集体社会)企业进展企业进展(单位社会)(自我社会)外部经济环境分析外部经济环境分析外部经济环境分析外部经济环境分析6.).顾客分析在分析市场区隔、顾客购买动机、与顾客未获满足的需求等三方面之课题。市场区隔分析在确认产品外部经济环境分析外部经济环境分析除金钱，物料，机器和人外，资讯是业的第五项重要资源。忽略这一点的4.)行销资讯常会被下属掩盖，惟恐反5.)重要的资讯经常来得太迟而失去6.)很难研判与验证资讯是否正确。使行销资讯的需求更行强烈的2.)从购买者的需要(needs)到购买者的欲望3.)从价格到非价格的竞争，尤其是服务与行销资讯系统行销资讯系统行销资讯系统统计库：回归；相关；因素；区别；集群和联合等模式库：产品设计；定价；店址选择；媒体组合；*家庭留置样品测试*网站浏览记录，参阅记录行销研究的内容,动机。行销研究的内容行销研究的内容•新产品接受性研究•现有产品的研究•市场或销售研究行销研究的内容行销研究程序图界定问题和研究界定问题和研究研究结果研究计划行销总体环境行销总体环境 行销总体环境组织消费者市场管理中的外在因素市场管理中的外在因素2.电话访问3.人员访问4.消费者团体调查表资资料1.「要管理好一个企业，必须管理它的未来；而管理未来就是管理信息。」看这句明言，您如何管理企业未来与2.电子商务，网络行销，虚拟市场等等,对行销人员暗示着什么？3.社会环境是影响行销活动的重要环境因素，如果你不能改变环境，环境将1.你如何看待中国目前的经济环境，她是集体经济与市场经济的交替环境，2.试论中国的资讯系统的宏观变化。3.我所了解的中文资讯环境及世界性的英文资讯环境。消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”次文化籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族群体，宗教群体）和地社会阶级特征消费形态积极新产品喜爱大自然个人型寻找自我消费个性化与同伴相同消费集体化忠于弱小便宜品牌敬老尊贤型回忆旧时往日老牌子，怀旧重成功型金钱至上）；.年龄与生命周期阶段:消费者随年龄的变化而购买.职业：蓝领；白领；职业群体.经济情况：支出与所得；储蓄与财产；接.生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方面的.人格自我观念：自信，优越感，自主，服从，家庭生命周期八阶段及其购买模式家庭生命周期八阶段及其购买模式家庭生命周期阶段5.满巢三期中年夫妇，孩子未独立6.空巢一期小孩不同住，家长仍工作7.空巢二期小孩不同住，家长年老退休8.年老丧偶独居购买或行为模式财务状况仍好，很难受广告影响,对耐久财平均购买力最高。自有房子，对财务状况满足，喜远游，娱乐，自我教育，对新产所得减少，购医疗用品及保健用和其它退休者类似。需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位),自我实现需要。第一影响因素是他人态度第二影响因素是非预期情境因素（购买决策可分为三类）购买行为发生在例行性消费时候，无须多思考便可决策需一些时间考虑，通常发生在偶然性的购买或最复杂，发生在选购不熟悉或昂贵产品时，是研究4.)心理因素和倾向.□o购后满足(Postpurchasesatisfaction)o购后行为(Postpurchaseactions)o购后使用与处理(Postpurchaseanddisposal)要求日用品轻，薄，短，小，轻便，品质高；人性、个性化，有特色，与众不同。选在：⒈符合身份地位⒉赏心悦目⒊一次㈠工业市场(Industrialmarkets)3)供需双方关系密切(Closesupplier-customerrelationship)4)购买者地理分部集中(Geographicallyconcentratedbuyers)㈠工业市场(Industrialmarkets)工业市场的成员-cont.9)决策影响者较多(Severalbuying㈠工业市场(Industrialmarkets)工业市场购买者的采购决策㈠工业市场(Industrialmarkets)o工业市场购买过程的参与者㈠工业市场(Industrialmarkets)影响工业购买者购买决策的主要因素(1)环境因素(Environmentalfactors)(2)组织因素(Organizationalfactor)(3)人际因素(Interpersonalfactor)(4)个人因素(Personalfactor)㈠工业市场(Industrialmarkets)工业购买者的购买决策过程(1)独家搭配(Exclusiveassortment)(2)深度搭配(Deepassortment)(3)广泛搭配(Broadassortment)(4)混合搭配(Scrambleassortment)(1)新产品情境(New-itemsituation)(2)最佳供应商情境(Best-vendorSituation)(3)较佳交易条件情境(Better-itemsituation).中间商的购买决策(2)商品经理(Merchandisemanager)(3)采购委员会(Buyingcommittee)(4)商店经理(DepartmentManager)1.消费与浪费是两个完全不同的概念。高消费促使社会进步，浪费则是死亡之路。评述之。2.超前消费是目前市场中的普遍现象。请评述3「可支配所得才是真正消费市场的实力。」消费饥渴”“能挣会花”是一强烈对比，请以脆弱的心理承受力受到冲击后，容易产生冲动。(1)区隔市场的一般方式(2)市场区隔化的类型(3)市场区隔化之程序(4)区隔消费者市场之基础第一步列出可用的区隔变数第二步第二步分析顾客的决策程序第三步第三步运用区隔变数找出区隔第四步描述各区隔的特性第五步评估各市场区隔第六步选择目标市场(5)有效区隔化之必备条件(1)评估市场区隔市场区隔大小与成长（Segmentsize&growth）市场区隔结构性吸引力(Segmentstructuralattractiveness)潜在的进入者供应商产业的竞争者购买者供应商产业的竞争者购买者竞争者多且强的市场区隔不具吸引力；竞争者多且强的市场区隔不具吸引力；会吸引新竞争者的则不是最理想；有潜在或可行替代品时，吸引力不高；购买者具强大议价力量的，不够吸引人。替代品P=产品MP=产品M=市场(2)选择市场区隔.单一区隔集中化(Single-Segmentconcentration).产品专业化P2.产品专业化P2(ProductSpecialization)P3P=产品P=产品M=市场.市场专业化(MarketSpecialization).选择性专业化(SelectiveSpecialization)P2P3P=产品P=产品M=市场.全面市场涵盖P1.全面市场涵盖P1P3(3)三种市场涵盖策略–不考虑市场区隔的差异性，对整个市场只推出一种产品。–同时在几个市场区隔营运，并分别为每个市场区隔设计不同–全力争取一个或几个次级市场的大部分，不去争取一个大市参考文献：行销管理导论陈定国著五南图书出版公司〈1981〉.定位的定义定位就是在目标消费者的心中，建立起属于品牌本身的独特地位，也就是塑造出自己的品牌个性。.定位的目的产品差异点竞争者是谁如：婴儿洗发精重新定位，供成年人使用。如：“7-Up”定位为“非可乐”。适合自己的“竞争性定位.婴儿洗发精进攻成人市场治头皮屑又照顾秀发－－市场区隔与定位的配合场市场区隔与定位的配合-重点：了解公司产品，顾客，竞争产品产品策略与管理何谓产品产品是指任何可提供于市场上，以引起消费者注意、购买，使用或消费，并满足他核心、实体、与引申产品在工厂生产的是化装品，而在商店出售的则是希望！解决消费者的真正需要。五种特征：品质水准；产品特征；形式；品牌与包装。〔服务也可具此五种特征〕实体产品外的服务与利益。卖电脑不卖一部机器，而是在卖一套解决问产品层级2产品集（Productfamily）4产品线（Productlines）产品分类2非耐久财（Nondurablegoods）消费品分类工业品分类用（铅笔）和维修用（扫帚）两种。服务包括维产品线决策产品线分析产品线长度向下延伸〔从高价位产品开始，发展低价位产品〕向上延伸〔从低利润产品开始，发展高利润产品〕双向延伸〔从中间开始，向高低价位产品发展〕产品线长度◆赚取利润产品线长度◆利用剩余产能。即利用剩余资金，生产能力，培◆先行占有，以免竞争者加入。是扩展趋势中的必3.定期检查，删除没有贡献的产品，进行新陈代谢。个别产品决策产品属性（Productattributes）决策〔接受投诉，改进品质，使退货率降低，顾客抱怨少，公司产品保证负担也减少〕〔是一项有力的竞争武器〕〔独特设计，是先入为主的关键，设计不等于外形。好的设计能吸引注意力，提高产品性能，降低成本，并向目标市场传达产品的价值感〕〔名称，记号，符号，以便消费者辨认〕2.品名（BrandName）〔品牌中可用语言念出来的部分〕〔品牌不能用语言念出来，但可让顾客辨认的部分〕〔品牌申请为专属使用权，并在法律上给予特别的保护〕〔文艺创作申请专属印刷，出刊与销售的权力〕牌和中间商私有品牌混合，或租用品牌〕家族品牌决策〔公司产品要个别命名或只取一个家族品牌，或不同产品类取不同的家族名称〕的品牌迅速建立新产品的知名度，节省广告费〕多品牌决策〔要不要在同一产品类，使用两个或两个以上的品它；决定包装的大小，形状，材料，颜色,改变包装的风险其他主要图表的新设计增进使用方便的特征主要材料明显而未加以说明的改变决定标签应具的功能命名决策服务决策产品组合决策1以本身具备的资源为考虑基础，在能创造最大利益的有效利用下，决定产品的深度和广产品淘汰决策新产品发展两种基本形态(1)公司可设立研究发展部门(R&DDepartment)以从事内部之新产品发展(InternalNewProductDevelopment)。(2)订立新产品发展合约(ContractNewProductDevelopment)，雇用外部独立的研究人员，或新产品发展代理机构。新产品的类型(1)世界性新产品(New-to-the-world-product)(2)全新产品(New-productlines)(3)增强既有的产品线(Additionstoexistingproductlines)(4)现有产品的修正及改良(5)重定位(Re-positioning)(6)成本降低(Costreductions)引介期策略〔IntroductionPeriod〕(A)快速掠取策略(B)缓慢掠取策略(C)快速渗透策略(D)缓慢渗透策略成长期策略成熟期策略成熟期行销策略扩张品牌使用者人数：改变非使用者；进入新市场区隔；夺取竞争者的顾客。的更多的用途品质改良；特性改良；式样改良。考虑：价格；配销；广告；销售促进；人员销售；服务。衰退期行销策略2)拟定行销策略,创意及慎密的思考规划来致胜的战争，新产品3)何谓中国产品“MadeinChina”？价格策略与管理成本定价策略市场定价策略产品之定价方法与策略选择定价目标订价的目的订价的目的订价的目的厂商的成本结构竞争态势因素市场需求状况(2)产品在顾客生活形态中的定位点。(6)非价格竞争因素与市场区隔等。新产品订价－吸脂策略新产品订价－渗透策略新产品订价－渗透策略(1)抑制性的订价(2)消除性订价(3)促销性订价(4)隔离性订价实际定价考虑不二价与差别取价(1)所谓不二价策略，就是对所有在相同的条件下购买同量产品的顾客，收取同样的价格。传统上，大规模配销通路与大量销(2)不二价策略的基本目的，在求订价决策过程的简单明了，进而在目标顾客中建立长期的商誉。因为没有一个顾客愿意受到不二价与差别取价不二价与差别取价,并搜集不同价位上成本变动的资讯。同时要产品线订价策略(1)产品线订价的意义，是将同一线上的产品，依据相互间的竞争，或互补关系加以订价。目的在求取整个产品线的最大受益,而不是个别产品的单一利润。1.第一类产品的价格，不仅涵盖了个别直接成本，并对整体间接成本的贡献度超过了其本身对产品线订价策略2..第二类产品的价格，除了涵盖个别的直接成本外，并依其对应的比例，对整体4.第四类产品的价格，甚至未能涵盖其个产品线订价策略租赁策略(1)租赁策略就是厂商（出租人）与顾客(承租人）订定一协定，言明在一定期间内承租人按期支付一特定数目款项，以换取(2)租赁性市场在近十年来，突然崛起大行其道，事实上是其来有自。从顾客的立场租赁策略•.消费者可以不必一次付出巨额现金，即可享用商品，而厂商可以藉租用旧设备，来降低新设备•.租赁可以保护顾客因产品技术过时的危害与不•.租赁费用可能可以用以支付政府课征所得税的•.租赁可使顾客不必永远持有不想长期使用的产租赁策略1.出租厂商必须具有必要丰足的资金来源，以持续不断地生产与制造下一阶段与未来要继续出租的2.出租厂商必须审慎计划并设定其最少的承租期限,以保证回收面的经济效益。又需精确设定，每期的顾客租金，必须小於顾客以分期付款方式即否则，若每期承租金大於每期分期付款金额，将驱使顾客转向分期付款方式采购，而使租赁策略租赁策略或也可设定在顾客急需以分期租金，来作为所得4.出租厂商必须具备因应竞争厂商产品创新，而整批取价策略(1)整批取价策略，俗称冰山型的产品订价策略，其定义是厂商对产品的售价同时包括了未来的售后服务与维修的成本。而以出售时一次取价，一旦未来的维修与服务(2)整批取价策略的目的很多，大致上可以1.在租赁业务中，可以保证租赁性资产的效用完好，并可於租赁期满，即时予以重租整批取价策略2.可以先行支领额外费用，以因应未来可预3.可以先行支领额外费用，以培育售后服务4.可以先行建构一个动态性质的基金，以因整批取价策略5.可以因此与顾客建立一个持续性的服务关6.因未来的服务是「免费的」，可因而排除潜在竞争者进入市场的诱因。由此，采取整批取价策略的厂商，可以经常保有顾客价格领袖策略(1)在独占竞争市场或产业中，常会有某一特定厂商，因较大的市场占有率或市场的而此一厂商所设定的订价行动、或价格策略也会获得产业内其他厂商的认同。进而采取同一方向或同一步骤的订价行动。我价格领袖策略(2)价格领袖策略是一个静态观念。通常发由于市场机会多，产业内各厂商为了避免因价格战争而伤害彼此的利益与市场稳定,因而希望市场领袖能运用价格领袖策略来维持秩序，防止恶性的价格竞争伤害全价格领袖策略价格领袖策略价格领袖策略(4)价格领袖订价策略的最佳产业环境，应该具备价格领袖策略(4)价格领袖订价策略的最佳产业环境，应该具备公司对产品定价的六步过程如：最大的当期利润。无弹性的需求越大，定价就越高。科技影响生产程序与数量；原料，能源影响成本变化。市场定价中的竞争价格定位。公司对产品定价的六步过程:区域性定价策略，符合区域的经济情况。:抢攻市场占有率的价格策略(1)市场经营者都将市场占有率，视为行销策略的最重要变数。因为市场占有率的大小，对厂商的(2)市场占有率增加，会带来作业经验的增加，因而降低了厂商的作业成本。因此，新产品的订价,应尽可能以建构市场占有率、或增加作业经验为主要目标。而扩大了的市场占有率与经验效益,不仅可带来强大的成本优势，使一般竞争厂商望尘莫及，甚至迫使潜在竞争厂商无法进入市场,或屈就於价格跟随者的角色。抢攻市场占有率的价格策略(3)建构市场占有率的订价策略，虽然目的在於将新产品的价位设低，以创造成本优势来凌驾竞争者。但是，厂商在执行此一策略时，却须具备下1.足够的资金以支应在获得规模经济成本回收前的抢攻市场占有率的价格策略2.创造市场的进入障碍，排除潜在竞争者进入的诱价格策略讨论问题(新加坡)1.原则上，价格的降低相当于行销努力的增强。试问如何将价格的降低转换为增加等3.“价格之决定本身并非理论，而是一种策略问题”。所以定价策略可以是行销策略价格策略讨论问题(中国)2.试述中国市场的定价观念与行为，如何在3.在不稳定的价格变化下三资企业如何定价?促成交易的功能实践功能行销通路的流程2.物权流程(TitleFlow)3.付款流程(PaymentFlow)4.资讯流程(InformationFlow)5.促销流程(PromotionFlow)行销通路的种类广义行销通路广义行销通路行销通路系统的种类行销通路系统的种类两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场.销售路线的管理销售路线的计划n销售额增加百分比。n产品个别销量增加百分比。n新开发的客户量。n访问的成交率。n预计陈列的广告物品数量。n贷款回收百分率及缩短贷款期限。销售路线的计划n督导员要轮流陪同业务员拜访客户。n每天查看业务员的工作情况。n做好销售分析；拜访大客户。n对业务员实行机会教育训练。销售路线的计划n掌握客户资料；了解市场。n严格的监督；实地的追踪。n有信心，有毅力去执行任务。n应设立赏罚制度。n业务员个别目标与公司总目标配合。n逐日比较计划数字与销售数字。保持完整记录1.销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录2.各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率3.新开张与倒闭的客户数4.店头广告与产品陈列5.销售量与去年同月以及上月比较6.销售实际与人口数；潜量比较7.销售的实际进度与目标的达成度8.特殊活动的工作日程安排9.研究调整销售路线情报来源(1)为产品设计当地的需求(2)对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜(3)藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输）(4)藉推销，陈列，建议，广告宣传来培养市场需求(5)使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品）(6)承担分内风险(7)直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠）选择中间商的二十一项检查选择中间商的二十一项检查选择中间商的二十一项检查价息))))评估中间商的标准直销与经销通路范畴策略n数家经销策略(选择式经销)通路控制策略(1)厂商型垂直行销系统(2)管理型垂直行销系统(3)契约型垂直行销系统通路调整策略响通路冲突的管理策略(1)讨价还价策略(2)外交范畴策略(3)相互贯通策略(4)超组织性策略(1)“在厂方所建立的行销链中，中间商的角色并不是一个受雇的环扣，而是独立的市场。它为消费者购货，且成为消费者焦点之所在。”请评述(2)请问在处理通路冲突时，通路管理的目标为何(3)批发商一般都不愿意花费在行销组合中的促销活动，对批发商而言为什么这一环节特别脆弱呢(1)人员销售（Personalselling）由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以广告策略广告目标(2)说服的方式（Topersuade）广告目标广告预算的决策讯息内容诉求（Appeal）〈理性；感性；道德〉独特销售主题（UniqueSellingProportion,USP）讯息的决策讯息的产生－在於创意；多与消费者,市场接触。讯息的衡量和选定－三类尺度。讯息的制作－四种因素沟通效果的研究•直接评分法（Directrating）•草案试验法（Portfoliotests）•实验室试验法（Laboratorytests）•认知试验（Recognitiontests）销货效果的研究•历史途径的测度（Historicalapproach）•实验设计的测度（Experimentalapproach)用促销方式要考虑的因素促销成功的要素(1)与众不同，但绝非惊世骇俗(2)配合顾客需求与心态(3)配合其它推广工具(4)抢先对手一步行销公关的工作*协助推出新产品*协助成熟期产品从新定位*重建对产品的兴趣*影响特定目标团体*保卫遭到公关问题的产品*建立有助於产品销售的公司形象行销公关的主要决策*建立知名度*建立可信性*刺激销售人员与经销商*降低促销成本公关宣传的主要工具。促销策略讨论问题(中国)(直销系统；销售队伍的组织和管理)(直销系统；销售队伍的组织和管理)(直销系统；销售队伍的组织和管理)直销系统规则策略,书刊等邮寄服务，而没有人注五项直销规划策略的要点2.促销规划策略（OfferStrategy）3.媒体规划策略（MediaStrategy）直接行销的主要工具*目录行销*直接邮购行销*电话行销*电视直接反应行销*收音机，杂志和新闻的直接反应行销*电子购物*亭式购物推销与营业管理3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售销售人员的职责3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告销售诊断的范围销售诊断的范围销售诊断的范围.销售诊断的范围.销售诊断的范围1.国内销售研2.国外销售研销售诊断的范围3.动态销售研究(DynamicSellingResearc,环境，行为变数。4.静态销售研执行行销计划的技术(1)配置（Allocating）技术(2)监管（Monitoring）技术(3)组织（Organizing）技术(4)互动关系（Interacting）技术价值观，习俗，行为方式的总称,行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。(3)行销文化类型(3)行销文化类型6销售网络普及；7服务周到；8技术领先；9自创品牌；m诚信。工业品行销管理(1)工业市场分类(2)工业行销策略(3)工业品通路策略(4)工业广告组织行销；人物行销；社会 (1)请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡(1)好多地道的中国产品都是世界之最或唯一，试问如何以直销规则策略将之分销世(2)在中国一般国家企业或集体企业，销售(3)以7个P为指标，设计一个中国式的服务(Strengths,Weaknesse●置图之运用(Positioningchart)●市场管理效率之评核●市场审核(Marketingauditing)控制技术的发展控制理论的发展设计与研究与织员(a)第一阶段(b)第二阶段(c)第三阶段(d)第四阶段行销副总裁(e)最后阶段检查是否达成规划结果销售分析市场占有率分析销货额对费用比率财务分析顾客态度追踪检视公司何处赚钱，何处赔产品区域顾客群体配销通路订货规模控制之类型主要责任方法制销售人员广告促销配销行销效果考核量表行销我们要何以发生我们应采取达成什么什么结果这种结果什么行动????行销控制的主要问题行销稽核的本质行销稽核的定义行销稽核为对组织之行销环境，内部行销系统，及特定之行销活动，进行定期性，整体性，系统性与独立性的检查，以发现问题，并建议改正行销计划，以增进组织之整体行销成效。行销稽核的程序-行销环境的检验行销稽核的程序-行销环境的检验4.配销商与经销商行销稽核的程序-行销环境的检验6.促成者与行销公司行销稽核的程序-行销环境的检验行销稽核的程序-行销策略的检验2.行销方针及目标行销稽核的程序-行销策略的检验⒋策略是否清楚，使人信服；对产品生命周期的阶⒌是否以最佳基础作市场区隔，评估区隔的标准是⒍对每一区隔的目标是否已发展出健全的市场定位和行销组合，行销资源是否最合适地配予行销组合各主要成分?）？行销稽核的程序-行销组织的检验行销稽核的程序-行销组织的检验行销稽核的程序-行销系统的检验行销稽核的程序-行销系统的检验行销稽核的程序-行销系统的检验行销稽核的程序-行销系统的检验5.广告，促销和新闻报导1.“成功是不断专注于目标的成果”这句话如何2.“倘若任何事情都可能会出毛病，它就永远无法避免”，这说明了督察与稽核的必要性。请3.将行销部门视为一个利润中心的构想，存在着一些困难。请说明之，并建议可能的解决方2.行销稽核程序是一个复杂程序，试设计一个 1.本质上是国内市场的延伸u国内市场是原动力，国外市场是整u从内销机构发展成外销国际组织，u全球市场倾向的国际组织。 2.必须先充分了解世界各国经济，政治,法律，文化，社会，宗教，人民的生活习惯和商业方面的关系，以掌握各国的行销环境，然后才能制订行销,冒险的精神，以及要按部就班地,持续地经营。 4.组织贸易代表访问团5.国际行销管理策略 6.世界性市场的眼光u全球行销计划（GlobalMarketingProgramGMP）A.评估国际行销环境A.评估国际行销环境A.A.评估国际行销环境A.A.评估国际行销环境A.A.评估国际行销环境A.评估国际行销环境A.A.评估国际行销环境b.原料出口经济A.评估国际行销环境A.评估国际行销环境A.评估国际行销环境各国都有其独特的民情风俗，道德规范与禁忌，须先调查消费者的偏好与使用习惯。需考虑的因素有语言，宗教，观念，教育，社会组织,等等。A.评估国际行销环境要决定因素。C.市场评选决策D.市场进入决策进入国际市场的五种模式低投资金额，风险，控制程度，获利潜量高E.行销规划决策(Standardizedmarketingmix)2.顾客导向的行销组合(Customizedmarketingmix)E.行销规划决策不改变促销方式调整促销方式E.行销规