市场培训：市场部门存在的价值和目的VIP

市场体系培训课件市场部门存在的价值和目的2为什么要有市场人员呢？我听到过有这么说的发传单的要号码的有的话能宣传下品牌创造上门的……这些都没错，但是都不足以让市场人员成为一个岗位不一定……需要一些先决条件：①拥有实时号码渠道每个月不少于2万条（以每个月目标18万为例），并拥有呼叫中心②每个月拥有不少于10万的媒体宣传费用③拥有无与伦比的社会或政府关系是不是可以说没有市场部一家机构就没法运营了呢？！你·有木有！？有？恭喜你你节省了一个岗位的费用以及涉及到的市场预算并说明您的机构至少不会亏您至少需要将每个月的三分之一的时间用来维护个人关系网络的维护和拓展上您的支持将只存在招待费用没有！也好办！设立岗位，根据行业原则办事，让您每个月的营业目标感觉更踏实您将招募至少一名市场专员，根据范围内的市场预算脚踏实地的为销售部门提供尽可能多的有效数据，策划活动推广品牌这是一个选择题，您的选择决定了您后期的经营原则第一部分：早教市场概述第二部分：地推板块第三部分：社区板块第四部分：异业渠道板块第五部分：网络板块第六部分：市场计划的定制第七部分：考核contents目录1第一部分：早教市场概述

早教市场概述什么是早教的市场早教市场工作人员的基本概念如何做好市场工作策划能力的要求9

什么是早教市场早教市场是由于早教行业的快速发展中凸显出的一个重要部门，他主要承担着公司品牌体系的建立宣传，销售体系的数据支撑，作为一个需要公司投入资金进行操作的部门岗位，多部门的协调多领域的交流构成了早教市场这个综合性的岗位10

早教市场工作人员的基本概念早教市场从业人员是一个结果导向的工作要求，其每一次策划、每一次推广都以实际的品牌扩张度、潜在客户信息收集数量为目标，在保证数据目标完成的情况下尽可能的节约费用成本，建立市场体系，为销售部提供足够多与客户接触的机会为公司品牌尽可能为大众所熟知，可以说早教市场从业人员的核心要求是做品牌做数据，树立立体的市场概念，而不是简简单单的发单签单而已。熟知自身岗位的价值和要求，才可以更好的从事工作本身11

如何做好早教市场工作做好市场工作的方法可以列举出很多，网络上也有大量的资料和心得，但是一个成功早教市场从业人员的一些特质是万变不离其宗的，他们是：①吃苦耐劳，大量的一线工作是任何成功从业人员的基础，吃得苦中苦才会深刻体会早教市场的一些特点②主动出击，想得到不如做得到，只有及时行动才能抓住先机击败对手③善于学习，不要为做事而去做事，在整个过程中要主动去思考为什么要这样做，如果换一种方法会不会更好，同样的方式下会不会有更好的方式，只有不停的学习不停的观摩不停的请教才能有明显的进步④坚持，坚持是成功的基石，你做到了简单重复，你就成功了⑤谦虚，只有谦卑的态度才有或许进步的机会12

策划能力的要求策划能力是构成早教市场从业人员的基石，因为任何形式的市场操作都源于对于目标市场调研分析后的策划，早教市场从业人员每一次拜访每一场活动背后都源自于你熟练的策划分析能力。如何锻炼良好的策划能力呢？大量的案例阅读，大量的案例，大量的自我策划是锻炼策划能力的不二法则13常用表格

总结地推渠道地推网络口碑市场招生15第二部分：地推板块

早教市场地推部分培训项目实施地推宣传活动的意义前期市场调研常见地推操作方式常用市场地推表格Q&A环节制作属于你的地推计划17

实施地推宣传活动的意义贡献全年1/3至1/2招生量；锻造有效、强执行力的市场团队；为媒体宣提供终端“呼应”补充；降低中心整体招生成本；有效狙击“竞争对手”；降低中心运营风险；18

前期市场的调研我们为什么要进行市场调研？市场调研无论是新的市场从业人员还是有经验的市场工作人员都需要进行的过程，任何没有调研过程的市场决策往往很难经受住市场的考验我们要进行哪些调研？了解投资环境、了解竞争对手的竞争优劣势的分析、了解消费者的需求我们去哪里调研？社区、商铺、商场、人文环境、生活习惯、行业信息…..19

你需要注意哪些1、了解投资环境元素：周边经济区域划分、各区域人口、楼盘数、入住率、孩子年龄段资源分析、消费水平分析、各商业点的分布。2、了解竞争对手的元素：竞品的规模、服务体系、价格、常规活动、促销活动、会员人数、竞品辐射区域。3、竞争优劣势的分析的元素：我们的环境分析、我们的优势、我们的劣势、我们的机会。4、了解消费者的需求的元素：消费者的教育观念、教育成本的投入、消费去向、带养方式、消费者的收入、家长关注宝宝哪方面能力的成长等。20

常见地推操作方式地推是什么？你能想到哪些？发单、采单、路演（小区、商场、合作伙伴等）、扫楼、贴海报、公益活动（制作回收旧电池、做邮政编码牌、支持政府做美化环境的工艺喷绘等）、车贴等等地推的目的是？品牌宣传信息采集地推的结果是？大家都知道了我们，若干条潜在客户信息21

常见地推操作方式详解发单：沿街、扫楼采单：指定地点专职兼职路演：社区商场公园策划实施公益：指定物料服务大众巡游：物料特殊，需接地气新颖的地推方式时时在更新，需要我们随时了解动态！22

定点咨询实施流程确定户外咨询预案报市场经理或店长审批制订详细实施计划召开分工会选择场地确认时间兼职招聘培训宣传品及问卷制作准备礼品及活动用品准备场地布置设置调试人员分组资料分配派单现场咨询现场监控指导撤出场地跟踪回访数据统计总结分析23

制订活动预案户外定点咨询活动预案活动目的本次活动计划创造信息量___个、有效信息量___个、咨询量____个活动主题

活动时间

年

月

日

点

分开始到什么时间结束活动地点本次选择场地的范围、规模大小参加人员根据活动规模，确定参加人员数量活动内容填写调查问卷（份）发放宣传资料（份）赠送礼品（个）其它宣传形式描述活动费用（元）兼职人员工资宣传品费用礼品费办公用品、劳保费：场地费设备费（租赁）交通费、运输搬运、餐饮费备注

24

市场专员或市场主管提前20天针对预案制订详细、可执行的行动方案，应包括以下内容：本次活动的创造咨询量/有效信息量、报名量目标；活动规模、活动内容、活动时间和活动地点。根据活动规模，确定参加人员数量；小规模活动由1名咨询师带领2－4名兼职；大规模活动可以由2－3名咨询师带领4－10名兼职人员。拟定兼职员工的招聘要求，招聘数量，招聘渠道，招聘负责人；兼职员工的培训时间、培训地点、培训内容及培训负责人。拟定活动所需要的现场设备、宣传展示品、礼品、调查问卷的种类和数量；指定准备这些设备及用品的具体负责人。计算此次活动所需经费，预期咨询成本，招生成本；制订定点咨询活动执行方案25

商业繁华地带：周末上午9：30至晚6：30，周三至周五晚5点到8点；电脑城、书城：周末上午9点至关闭，如果关闭时间比较晚，应在晚上8点前；超市：每日晚4点到8点，周末上午9点至下午5点；妇幼保健院：周一至周四上午9:00—12:00我们计划举行活动当天，是否还有其他商家的活动，特别是大型活动，对方的经营项目是否和我方的经营项目有竞争，对方的具体位置及规模，根据以上情况调整活动时间和活动位置的选择。如果活动中，我们有电器设备需要使用，选择场地时应确认该场地是否有220V交流电及电源位置；能否保证活动的正常使用；是否提供电源连接线及电源连接线的长度，若需要我们自己准备，应准备多长的电源连接线。小规模场地的使用面积（只摆咨询台）约为3－8平米；中大规模场地的使用面积（需摆放背景板、音响等）约为10－20平米；中大规模场地的价格：依据人流量洽谈价格不高于500元/次（每周末2天为1次）；每月小规模场地使用次数超15次场地费不超过100元/次，建议控制<50元/次；26

常用地推表格27

交流时间分析你所模拟的城市地推活动开展可行性？3月份地面推广活动工作思路？28

图片29

图片30第三部分：社区活动

早教市场社区部分培训项目常见社区推广形式社区调研相关要素及谈判技巧社区活动常用物料Q&A环节案例分享制作属于你的社区活动计划32

常见社区活动的推广形式常规驻点、社区讲座、社区课程展示、亲子活动、亲子比赛、单页派发、节日居民公益服务活动33

社区调研相关要素及谈判技巧常见可以操作社区活动的社区标准3-5年盘龄的小区、足够多的孩子、尽可能少的出入口、有适合摆放物料的场地、合理的收费、有相对集中的人流时间、交通距离中心交通方便、小区业主平均收入较高34

社区调研相关要素及谈判技巧1、以举行小型活动的方式来开展，通过老师展示来吸引家长和小朋友达到为居民增加生活元素的气氛（比赛、课程展示等）2、设立咨询台配合市场调查，进行宣传和留名单3、悬挂各类的横幅、宣传栏等宣传幼儿教育常识、改变家长的教育观念4、由中心发动举办中大型活动5、切合楼盘推广，由物业发起，在样板房附近举办亲子活动或者在样板房举行课程展示6、由物业发动，中心协助物业举办居民节日活动。中心联合外联商家提供礼品7、联合街道、居委会或者妇联等政府机构，让这些单位出面进驻社区搞大型活动8、直接寻找利益人，通过利益的政策，让利益人直接促成相关活动35

社区活动常用物料帐篷、展台、地垫、赛道、充气帐篷、X展架、DM单页、各类表格、文具（圆珠笔、大头笔、大透明胶、剪刀、夹板）、横幅、电源线、饮用水、胸贴、礼品、小印章、分组指引标识、区域指引标识、桌子、凳子、比赛教具、比赛用物料、音响、小蜜蜂耳麦、KT版、绳子、气球、打气筒、排队围栏（视活动规模再确定物料具体数量）36

交流时间Q&A环节案例分享制作你10月的社区活动计划37

图片38第四部分：异业渠道板块

早教市场异业渠道部分培训项目异业渠道的概念常见异业渠道操作方式大客户渠道Q&A环节案例分享制作属于你的异业渠道计划40

异业渠道的概念在早教市场实际操作中，往往需要和一些有同样目标客户群体的机构或者商户进行接触洽谈合作，通过特定的方式获取到对方客户信息，而这种市场操作方式统称为异业渠道。而根据合作的方式以及消化数据的方式不同异业渠道又可以分为渠道数据和第三方数据41

异业渠道的概念在早教市场实际操作中，往往需要和一些有同样目标客户群体的机构或者商户进行接触洽谈合作，通过特定的方式获取到对方客户信息，而这种市场操作方式统称为异业渠道。而根据合作的方式以及消化数据的方式不同异业渠道又可以分为渠道数据和第三方数据狭义：摄影机构、母婴商超、婴儿游泳…广义：汽车4S店、美体塑身、书店书城…他们都是异业，他们都是有‘结果’的异业42

常见异业渠道操作方式异业渠道的常规操作方式效果最好的方式就是商盟！商盟模式无论是大型机构还是小型机构均需要掌握的一种市场操作模式，它最大的优势在于多家合作伙伴、统一主题、统一思路、分摊费用的操作市场，在互相宣传品牌的基础上减少了资金投入又扩大了活动的规模增加潜在客户的信息采集数量，是早教机构在行业内实力的体现

商盟是指由共同目标群体单营业项目不同的机构或者商户组成，这些机构或者商户操作的产品并不与早教冲突，例如儿童摄影、美术舞蹈、糕点、亲子论坛等。最少由3家机构组织最多不超过5家，每个月定期组织市场策划会议，共同进行市场活动的场所、规模、费用的设计43

商盟常规合作方式常规商盟活动形式：长期、短期、一次性合作

长期：长期合作形式是指通过签订战略协议，在承诺相应责任和义务的基础上，约定以每月一场活动为基础，定期沟通策划实施最后共享资源的合作方式

短期：在承诺相应责任和义务的基础上，约定一定时期内（一个月打底，比如一个月内合作2场社区或者商场活动等）活动为基础，定期沟通策划实施最后共享资源的合作方式

一次性：在承诺相应责任和义务的基础上，在指定时间和地垫进行的一场活动为基础，沟通策划实施最后共享资源的合作方式

发起商盟的谈判技巧

商盟洽谈合作的核心理由就是‘资源利益’，毫无冲突的营业项目既不影响双方的经营又可以互惠互利的增加客源，自然会‘愿意谈一谈’。而这时，创意就起到了至关重要的作用，当你去寻找异业商户寻求合作的之前一定要有一个成熟的构想和思路，在如何合作如何操作如何分配资源优劣势都要向对方坦诚说明，这时只要你寻找的是一个有成熟市场观念的市场负责人或者投资人，肯定会知道这种合作方式会为他本身带来的利益，而这种利益最终会促使双方‘试一次’的可能，而一场用心合作的活动会带来更长期的合作44

例子米其儿早教经过洽谈协商与一家儿童摄影一家婴儿游泳馆成立的商盟关系，并约定三家每个月至少进行一次三方共同参与的活动

首先三方会约定一个固定的日期由三方负责市场活动策划的专员见面进行活动策划，并讨论出具体的场地、内容、流程及各自负责的部分（有的负责采单有的负责表演有的负责吸引潜在客户，每一家擅长的点都有所不同，集中起来可以弥补各自的短板）然后，三方根据各自的分工分别准备保持沟通的频率，然后再指定的时间和日期到达指定的地垫分别设立展台开展活动最后名单共享。

活动之外，三方还可以互通会员卡，也可以到互相的机构进行活动。45

大客户渠道什么是大客户渠道？！大客户有什么特征？超过5万以上的会员、拥有自主DM杂志、行业内领先、重视与会员之间的互动交流大客户渠道可以提供数以万计的优质会员信息46

交流时间Q&A环节案例分享制作属于你的异业渠道计划，你的大客户渠道在哪里？47

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49第五部分：网络板块

早教市场网络部分培训项目市场方向的网络营销概述网络调研的方式方法及采纳标准常规必备的市场工具：QQ、微博、陌陌、母婴应用等市场方向的网络营销的表现形式制作属于你的网络计划51

市场方向的网络营销概述市场方向的网络营销并不是常规的网络营销，他与