电商行业社交电商模式创新与实施方案

电商行业社交电商模式创新与实施方案TOC\o"1-2"\h\u21491第1章社交电商概述 398091.1社交电商的发展历程 372501.2社交电商的定义与分类 35601.3社交电商的市场现状与趋势 42914第2章社交电商模式创新 4184612.1社交电商模式的发展瓶颈 5120102.2创新模式的摸索与实践 5291122.3国内外社交电商模式创新案例 56428第3章社交电商的运营策略 649233.1社交电商的用户画像与需求分析 6217403.1.1用户基本信息 6155833.1.2用户行为特征 616323.1.3用户需求分析 6195823.2社交电商的运营策略制定 7241103.2.1产品策略 7228363.2.2价格策略 78533.2.3推广策略 7289333.2.4社交互动策略 7273023.3社交电商的运营关键环节 7248003.3.1商品供应链管理 749403.3.2数据分析与挖掘 7167483.3.3用户关系管理 763553.3.4营销活动策划与执行 760153.3.5社交平台运营 820038第4章社交电商的供应链管理 833914.1社交电商供应链的挑战与机遇 8295284.1.1挑战 8125904.1.2机遇 8234784.2社交电商供应链的优化策略 8211724.2.1构建供应链协同平台 8250674.2.2创新物流配送模式 940694.2.3优化库存管理 926964.2.4强化供应链金融服务 916894.3社交电商供应链的协同创新 985574.3.1技术创新 9274004.3.2模式创新 9108494.3.3管理创新 96283第5章社交电商的物流体系 1018825.1社交电商物流的现状与问题 1054325.1.1现状概述 1026015.1.2存在的问题 1018975.2社交电商物流的创新模式 1052205.2.1共享物流模式 10216155.2.2社区物流模式 10163275.2.3无人配送模式 1066645.3社交电商物流的实施方案 1067475.3.1加强物流基础设施建设 10765.3.2创新物流合作模式 1174675.3.3提升物流服务质量 1141365.3.4推进物流技术创新 11310565.3.5完善物流政策法规 1123211第6章社交电商的营销策略 11303546.1社交电商营销的挑战与机遇 11244876.1.1挑战 11143306.1.2机遇 12221376.2社交电商营销的创新手段 1276856.2.1KOL营销 12209816.2.2裂变营销 12315776.2.3互动营销 12165836.2.4精准营销 12143716.3社交电商营销的实战案例 1255766.3.1某知名电商平台联合网红直播带货 1286006.3.2某社交电商平台举办“邀请好友瓜分红包”活动 12286.3.3某社交电商平台推出个性化推荐功能 1220001第7章社交电商的流量获取与转化 1364177.1社交电商的流量来源与获取 1310807.1.1社交平台广告投放 13240807.1.2KOL与网红营销 13166557.1.3社交媒体内容营销 13161747.1.4社交互动与口碑传播 1395797.2社交电商的流量转化策略 1338627.2.1个性化推荐 136057.2.2限时促销与优惠活动 13182737.2.3用户评价与晒单 13196467.2.4优质售后服务 14278027.3社交电商的粉丝运营与维护 14137257.3.1精准粉丝定位 14305937.3.2内容互动与粉丝参与 14222677.3.3粉丝权益与激励机制 1454527.3.4定期粉丝活动 1480747.3.5粉丝反馈与优化 1424303第8章社交电商的合规与风险管理 14156948.1社交电商的法律法规与政策环境 14265558.2社交电商的合规经营策略 1416108.3社交电商的风险识别与管理 1517868第9章社交电商的数字化转型 1560549.1社交电商数字化转型的重要性 1528539.1.1提高用户体验 15263529.1.2降低运营成本 1572739.1.3拓展市场空间 1577749.1.4提升企业竞争力 15313739.2社交电商数字化转型的路径与方法 1692859.2.1制定明确的数字化转型战略 16325119.2.2构建数字化技术体系 16284459.2.3优化业务流程 16179359.2.4加强数据治理与挖掘 1648089.2.5培养数字化人才 1686099.3社交电商数字化转型的实践案例 1663959.3.1案例一：某知名社交电商平台 16323699.3.2案例二：某跨境电商平台 1615239.3.3案例三：某农村电商企业 1614446第10章社交电商的未来发展趋势 171328510.1社交电商行业的发展趋势 173250610.2社交电商模式的创新方向 171708810.3社交电商行业的机遇与挑战 17第1章社交电商概述1.1社交电商的发展历程社交电商作为一种新型的电子商务模式，起源于21世纪初。其发展历程可概括为以下几个阶段：（1）2003年至2010年，社交电商的初步摸索阶段。在此期间，以淘宝、京东为代表的传统电商平台开始尝试引入社交元素，如商品评价、社区交流等，以提高用户粘性和购买转化率。（2）2010年至2015年，社交电商的快速发展阶段。这一时期，微博等社交平台的崛起，为社交电商提供了良好的发展环境。各类社交电商平台如雨后春笋般涌现，如拼多多、小红书等。（3）2015年至今，社交电商的成熟与创新发展阶段。社交电商逐渐形成了以社群、内容、直播等为核心的多样化商业模式，并与传统电商、线下实体店等实现深度融合。1.2社交电商的定义与分类社交电商是指在社交网络的基础上，利用社交关系链、社交行为等元素进行商品推广、销售和服务的电子商务模式。根据社交电商的运营特点，可将其分为以下几类：（1）社群电商：以社群为载体，通过社群成员之间的互动、分享和传播，实现商品推广和销售。（2）内容电商：以优质内容为核心，通过图文、短视频、直播等形式吸引用户关注，进而引导用户购买商品。（3）直播电商：以直播为主要表现形式，通过主播与用户互动、展示商品、优惠促销等方式，刺激用户购买。（4）分享电商：鼓励用户将商品信息分享给亲朋好友，通过口碑传播扩大销售范围，降低获客成本。1.3社交电商的市场现状与趋势当前，社交电商在我国呈现出以下市场现状：（1）用户规模庞大：据我国互联网络信息中心（CNNIC）数据显示，截至2021年6月，我国社交电商用户规模达4.5亿。（2）市场竞争激烈：各类社交电商平台纷纷涌现，同质化竞争严重，差异化、创新性成为竞争关键。（3）政策支持力度加大：我国积极推动社交电商发展，出台了一系列政策措施，如鼓励电商创新、优化电商环境等。未来，社交电商市场将呈现以下发展趋势：（1）社交电商与产业深度融合：社交电商将与传统产业、线下实体店等实现深度融合，提升产业链效率。（2）技术创新驱动发展：大数据、人工智能、区块链等新兴技术将为社交电商提供更多创新可能性，提升用户体验。（3）社交电商生态化：社交电商平台将向生态化发展，构建包括供应链、物流、支付、营销等在内的完整生态系统。（4）社交电商国际化：社交电商企业将积极拓展海外市场，实现全球化布局。第2章社交电商模式创新2.1社交电商模式的发展瓶颈互联网技术的飞速发展和移动终端设备的普及，社交电商作为一种新兴的电商模式在我国得到了广泛关注和应用。但是在社交电商快速发展的同时也面临着一些发展瓶颈：（1）用户增长放缓：我国互联网用户规模逐渐饱和，社交电商平台的用户增长速度开始放缓，对平台运营提出了更高的挑战。（2）流量获取成本上升：市场竞争加剧，社交电商平台获取流量的成本不断上升，导致企业利润空间受到压缩。（3）用户体验亟待提升：社交电商平台在快速发展的同时用户体验问题逐渐凸显，包括商品质量、物流配送、售后服务等方面。（4）商业模式单一：当前社交电商平台大多采用“低价拼团”模式，缺乏差异化竞争，难以满足消费者多样化需求。2.2创新模式的摸索与实践针对上述发展瓶颈，社交电商平台可以从以下几个方面进行模式创新：（1）多元化商业模式：社交电商平台可以尝试引入更多元化的商业模式，如内容电商、直播电商、社区团购等，以满足消费者多样化需求。（2）提升供应链能力：加强供应链建设，提高商品质量、物流配送和售后服务水平，提升用户体验。（3）社交属性强化：通过增强用户间的互动和分享功能，提高用户粘性和活跃度，促进平台流量转化。（4）大数据与人工智能技术应用：利用大数据和人工智能技术，对用户行为和需求进行精准分析，实现个性化推荐和营销。2.3国内外社交电商模式创新案例以下是国内外社交电商模式创新的一些典型案例：（1）国内案例：拼多多拼多多采用“社交电商”模式，通过发起拼团、分享红包等社交玩法，实现了用户规模的快速增长。拼多多还推出了“多多农场”、“多多工厂”等创新项目，强化供应链能力和社交属性。（2）国外案例：InstagramInstagram通过整合社交和购物功能，推出了“ShopNow”功能。用户可以在浏览图片和视频的过程中，直接购买商品。Instagram还推出了“IGTV”短视频功能，为品牌和商家提供更多营销空间。（3）国内案例：小红书小红书以“内容社区”模式为核心，鼓励用户分享购物经验、生活方式等内容，形成了独特的社区氛围。同时小红书还拓展了电商业务，实现了内容与电商的深度融合。（4）国外案例：WishWish通过“个性化推荐社交分享”模式，为用户提供定制化的购物体验。用户可以关注喜欢的品牌和风格，实现个性化购物。同时Wish还鼓励用户分享商品和购物心得，提高平台的活跃度和转化率。第3章社交电商的运营策略3.1社交电商的用户画像与需求分析为了更精准地把握社交电商市场的脉搏，首先需对目标用户进行画像与需求分析。社交电商用户画像主要包括以下几个方面：3.1.1用户基本信息社交电商用户主要为年龄在2045岁之间的中青年群体，性别比例大致相等。这部分人群具有较高的网络素养，熟悉社交媒体操作，且具有一定的消费能力。3.1.2用户行为特征社交电商用户在购物过程中，更注重商品的品质、价格以及口碑。他们倾向于在社交平台上关注感兴趣的品牌和商品，通过朋友圈、社群等渠道获取购物信息，同时乐于分享购物心得，影响他人消费决策。3.1.3用户需求分析社交电商用户的需求主要包括以下几点：（1）品质保证：用户关注商品的质量，希望购买到物有所值的商品。（2）价格优惠：用户追求性价比，喜欢参与促销活动，获取优惠信息。（3）个性化推荐：用户期望平台能根据其消费习惯和喜好，推荐合适的商品。（4）社交互动：用户希望在购物过程中，能与商家、其他用户进行互动，分享购物经验。3.2社交电商的运营策略制定基于用户画像与需求分析，社交电商运营策略可从以下几个方面展开：3.2.1产品策略（1）精选商品：保证商品质量，满足用户对品质的需求。（2）个性化推荐：利用大数据技术，为用户提供精准的个性化推荐。（3）多样化商品：提供丰富多样的商品，满足不同用户的需求。3.2.2价格策略（1）优惠券发放：定期发放优惠券，吸引用户参与购物。（2）限时促销：设置限时促销活动，刺激用户购买。（3）会员制度：设立会员制度，为会员提供更多优惠。3.2.3推广策略（1）社交媒体推广：利用微博等社交媒体平台，进行品牌宣传和商品推广。（2）KOL合作：与知名网红、大V合作，提升品牌知名度。（3）口碑营销：鼓励用户分享购物心得，形成良好的口碑效应。3.2.4社交互动策略（1）搭建社群：建立品牌社群，促进用户互动，增强用户粘性。（2）举办活动：定期举办线上活动，提升用户活跃度。（3）客服互动：提供专业的客服团队，为用户解答疑问，提升购物体验。3.3社交电商的运营关键环节社交电商的运营关键环节主要包括以下几个方面：3.3.1商品供应链管理优化商品供应链，保证商品品质，降低库存压力，提高物流效率。3.3.2数据分析与挖掘充分利用大数据技术，对用户行为数据进行深度分析与挖掘，为运营决策提供依据。3.3.3用户关系管理建立完善的用户关系管理体系，提升用户满意度和忠诚度。3.3.4营销活动策划与执行策划有针对性的营销活动，提高活动参与度，实现销售目标。3.3.5社交平台运营加强社交平台运营，提升品牌知名度和用户活跃度，促进用户转化。第4章社交电商的供应链管理4.1社交电商供应链的挑战与机遇社交电商作为一种新兴的商业模式，其供应链管理面临着诸多挑战，同时也孕育着巨大的机遇。本节将从以下几个方面探讨社交电商供应链的挑战与机遇。4.1.1挑战（1）信息不对称：社交电商平台上的商品及商家信息繁杂，消费者难以辨别真伪，导致供应链中的信息传递存在阻碍。（2）物流配送难题：社交电商平台订单分散、时效性要求高，给物流配送带来了很大的压力。（3）库存管理困难：社交电商模式下，商品种类繁多，库存波动大，对库存管理提出了更高的要求。（4）供应链协同不足：社交电商涉及多个环节，包括供应商、平台、卖家、物流等，各环节之间协同不足，影响整体运营效率。4.1.2机遇（1）大数据驱动：社交电商积累了大量的用户数据，通过数据分析可以优化供应链管理，提高运营效率。（2）社交网络效应：社交电商平台具有天然的社交属性，有助于提高用户粘性，降低获客成本，从而优化供应链成本。（3）线上线下融合：社交电商可以实现线上线下渠道的融合，提高供应链的响应速度和灵活性。（4）供应链金融创新：社交电商可以为供应链金融创新提供场景，缓解供应链中的融资难题。4.2社交电商供应链的优化策略为了应对社交电商供应链的挑战，本节将从以下几个方面探讨供应链的优化策略。4.2.1构建供应链协同平台通过构建供应链协同平台，实现供应链各环节的信息共享，提高协同效率。4.2.2创新物流配送模式（1）采用众包物流模式，提高配送效率。（2）运用大数据和人工智能技术，优化配送路线。（3）引入智能物流设备，降低物流成本。4.2.3优化库存管理（1）采用先进的库存管理方法，如JIT（JustInTime）库存管理。（2）运用大数据预测，降低库存波动。（3）建立供应商协同库存体系，实现库存共享。4.2.4强化供应链金融服务（1）引入第三方金融机构，提供供应链金融服务。（2）创新金融产品，满足供应链各环节的融资需求。（3）利用区块链技术，提高供应链金融的透明度和安全性。4.3社交电商供应链的协同创新社交电商供应链的协同创新是提高供应链整体竞争力的关键。以下是从几个方面探讨供应链协同创新的方向。4.3.1技术创新（1）大数据分析：通过大数据分析，实现供应链各环节的智能决策。（2）物联网技术：运用物联网技术，实现供应链的实时监控和优化。（3）区块链技术：利用区块链技术，提高供应链的透明度和信任度。4.3.2模式创新（1）C2M（CustomertoManufacturer）模式：通过用户需求反向定制商品，实现供应链的个性化生产。（2）社交分销模式：利用社交网络，拓展分销渠道，提高供应链的覆盖范围。（3）共享经济模式：在供应链中引入共享经济理念，实现资源的高效利用。4.3.3管理创新（1）建立供应链合作伙伴关系，提高协同效率。（2）实施供应链风险管理，降低供应链风险。（3）推行绿色供应链，提高供应链的环境友好性。第5章社交电商的物流体系5.1社交电商物流的现状与问题5.1.1现状概述社交电商作为一种新兴的电商模式，近年来在我国得到了迅速发展。物流作为社交电商的重要组成部分，也呈现出一些特点。，社交电商平台通过与第三方物流企业合作，形成了相对稳定的物流体系；另，社交电商业务量的增长，物流需求也呈现出多样化、个性化的趋势。5.1.2存在的问题（1）物流时效性不足：由于社交电商的商品来源多样化，部分商品存在跨区域配送问题，导致物流时效性不足，影响用户体验。（2）物流成本较高：社交电商的物流成本相对较高，主要表现在最后一公里的配送成本上。（3）物流服务质量参差不齐：第三方物流企业服务水平参差不齐，部分物流企业服务质量难以满足社交电商的需求。5.2社交电商物流的创新模式5.2.1共享物流模式共享物流模式通过整合社交电商平台、商家、第三方物流企业等资源，实现物流资源的共享，降低物流成本，提高物流效率。5.2.2社区物流模式社区物流模式将物流配送站点设置在社区内，通过社区居民的互助互惠，实现快速、高效的物流配送。5.2.3无人配送模式利用无人车、无人机等无人配送设备，实现社交电商商品的快速配送，提高配送效率，降低物流成本。5.3社交电商物流的实施方案5.3.1加强物流基础设施建设（1）优化仓储网络布局，提高仓储效率；（2）加大物流设备投入，提升物流配送能力；（3）推进物流信息化建设，提高物流透明度。5.3.2创新物流合作模式（1）与第三方物流企业建立长期稳定的合作关系；（2）推动物流企业之间的资源共享，降低物流成本；（3）摸索多元化物流合作模式，满足社交电商多样化需求。5.3.3提升物流服务质量（1）加强对第三方物流企业的服务质量考核，保证服务质量；（2）完善售后服务体系，提高用户满意度；（3）建立物流服务质量监控机制，及时发觉和解决问题。5.3.4推进物流技术创新（1）加大无人配送设备的研发和应用；（2）利用大数据、人工智能等技术，优化物流配送路径；（3）推广绿色物流，降低物流对环境的影响。5.3.5完善物流政策法规（1）加强对物流行业的监管，规范市场秩序；（2）制定有利于社交电商物流发展的政策，鼓励创新；（3）加强与国际物流企业的交流合作，提升我国社交电商物流的国际竞争力。第6章社交电商的营销策略6.1社交电商营销的挑战与机遇互联网的迅速发展，社交电商作为一种新兴的电商模式，正逐步改变着传统电商的格局。在这个过程中，社交电商营销既面临着诸多挑战，也拥有巨大的机遇。6.1.1挑战（1）竞争激烈：社交电商平台众多，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为一大挑战。（2）用户需求多样化：消费者对社交电商的需求日益多样化，如何满足用户个性化需求，提高用户满意度，是营销过程中需要克服的难题。（3）信息过载：社交电商平台上商品信息繁多，如何让用户在海量信息中快速找到心仪的商品，提升用户体验，是营销工作的一大挑战。6.1.2机遇（1）用户基数庞大：我国社交网络用户数量庞大，为社交电商提供了广阔的市场空间。（2）社交属性强：社交电商具有天然的社交属性，有助于口碑传播，降低获客成本。（3）数据驱动：社交电商平台可以收集用户行为数据，为精准营销提供数据支持。6.2社交电商营销的创新手段为了应对挑战，抓住机遇，社交电商营销需要不断创新。以下是一些创新手段：6.2.1KOL营销通过与知名网红、意见领袖等合作，利用其粉丝效应，提升品牌知名度和销售额。6.2.2裂变营销利用社交关系链，鼓励用户邀请新用户，实现用户规模的快速增长。6.2.3互动营销通过举办各种活动，如抽奖、问答、直播等，增强用户参与感和粘性。6.2.4精准营销基于用户行为数据，实现用户画像的构建，推送个性化商品和服务。6.3社交电商营销的实战案例以下是一些社交电商营销的实战案例：6.3.1某知名电商平台联合网红直播带货该电商平台与知名网红合作，通过直播形式展示商品，吸引了大量用户观看和购买，实现了销售额的显著提升。6.3.2某社交电商平台举办“邀请好友瓜分红包”活动该平台通过举办邀请新用户瓜分红包的活动，激发了用户的分享热情，实现了用户规模的快速增长。6.3.3某社交电商平台推出个性化推荐功能该平台通过分析用户购物行为，为用户推荐符合其兴趣的商品，提高了用户满意度和复购率。通过以上实战案例，可以看出社交电商营销策略在提升销售额、扩大用户规模、提高用户满意度等方面的重要作用。在实际运营过程中，社交电商平台应根据自身特点和市场需求，灵活运用各种营销策略，以实现可持续发展。第7章社交电商的流量获取与转化7.1社交电商的流量来源与获取7.1.1社交平台广告投放社交电商平台通过在各大社交平台上投放广告，吸引潜在消费者的注意力。广告形式包括横幅广告、插屏广告、信息流广告等，旨在提升品牌曝光度和用户率。7.1.2KOL与网红营销利用具有较高影响力的意见领袖（KOL）和网红进行产品推广，借助其庞大的粉丝基础和高度信任度，实现流量的快速获取。7.1.3社交媒体内容营销通过发布有价值、有趣、具有吸引力的内容，激发用户分享和传播，从而实现流量的自然增长。内容包括图文、短视频、直播等形式。7.1.4社交互动与口碑传播鼓励用户在社交平台上进行互动、评价和分享，利用用户口碑进行传播，吸引更多潜在消费者。7.2社交电商的流量转化策略7.2.1个性化推荐根据用户的浏览记录、购买行为和兴趣爱好，为用户推荐符合其需求的产品，提高转化率。7.2.2限时促销与优惠活动通过限时折扣、优惠券、满减等活动，刺激用户购买欲望，提高转化效果。7.2.3用户评价与晒单鼓励用户在购买后发表真实评价，展示产品实物，增强其他潜在消费者的信任感和购买意愿。7.2.4优质售后服务提供快速、专业的售后服务，解决用户购买过程中的疑虑和问题，提高用户满意度和复购率。7.3社交电商的粉丝运营与维护7.3.1精准粉丝定位明确目标粉丝群体，针对不同粉丝属性制定合适的运营策略。7.3.2内容互动与粉丝参与定期发布有趣、有价值的内容，与粉丝进行互动，提高粉丝活跃度。7.3.3粉丝权益与激励机制为粉丝提供专属优惠、礼品等权益，激励粉丝积极参与社交电商平台的互动与传播。7.3.4定期粉丝活动举办线上或线下粉丝活动，加强粉丝之间的联系，提升粉丝黏性。7.3.5粉丝反馈与优化及时收集粉丝反馈，针对问题进行优化调整，提升粉丝满意度。第8章社交电商的合规与风险管理8.1社交电商的法律法规与政策环境本节主要介绍我国社交电商行业所涉及的法律法规与政策环境。梳理社交电商相关的法律、法规及政策，如《中华人民共和国电子商务法》、《网络交易监督管理办法》等；分析当前政策环境下社交电商的合规要求和发展趋势；探讨政策环境对社交电商行业的影响及潜在挑战。8.2社交电商的合规经营策略本节从以下几个方面阐述社交电商的合规经营策略：（1）建立健全内部合规管理体系，保证企业合规经营；（2）加强平台治理，对违规行为进行有效识别和处置；（3）注重用户隐私保护，遵守相关法律法规，保障用户信息安全；（4）严格商品质量管理，保证商品质量符合国家标准；（5）加强知识产权保护，尊重原创设计，打击侵权行为；（6）与行业协会等合作，共同推动行业合规发展。8.3社交电商的风险识别与管理本节重点分析社交电商面临的风险类型，并提出相应的管理措施：（1）法律风险：密切关注法律法规变化，及时调整经营策略，保证合规经营；（2）信用风险：加强对平台商户及用户的信用评估，降低交易风险；（3）数据安全风险：加强数据安全防护，防止用户信息泄露；（4）市场竞争风险：强化自身核心竞争力，密切关注市场动态，应对竞争压力；（5）技术风险：持续投入研发，提高技术实力，防范技术风险；（6）协同风险：加强与供应链、物流等合作伙伴的协同，降低协同风险。通过以上分析，社交电商企业应重视合规与风险管理，以保障企业的稳健发展。第9章社交电商的数字化转型9.1社交电商数字化转型的重要性互联网技术的飞速发展，社交电商行业正面临着深刻的变革。数字化转型成为社交电商企业在激烈市场竞争中脱颖而出、实现可持续发展的关键途径。本节将从以下几个方面阐述社交电商数字化转型的重要性。9.1.1提高用户体验数字化转型有助于社交电商平台实现个性化推荐、精准营销，提高用户体验，从而提升用户粘性和转化率。9.1.2降低运营成本通过数字化转型，社交电商平台可以实现智能化运营、自动化物流等，降低运营成本，提高企业盈利能力。9.1.3拓展市场空间数字化转型有助于社交电商平台突破地域限制，拓展市场空间，实现业务多元化，提高市场占有率。9.1.4提升企业竞争力社交电商企业通过数字化转型，可以快速响应市场变化，优化供应链，提升企业核心竞争力。9.2社交电商数字化转型的路径与方法社交电商企业在进行数字化转型时，需要遵循以下路径与方法：9.2.1制定明确的数字化转型战略企业应结合自身发展现状、市场环境和行业趋势，制定明确的数字化转型战略，保证转型工作有序推进。9.2.2构建数字化技术体系社交电商企业应积极引入人工智能、大数据、云计算等先进技术，构建数字化技术体系，为转型提供技术支持。9.2.3优化业务流程企业应对现有业务流程进行梳理和优化，实现业务线上线下融合，提高运营效率。9.2.4加强数据治理与挖掘社交电商企业应加强数据治理与挖掘，将数据资产转化为业务价值，为决策提供依据。9.2