2023年护理部工作计划书汇编

【工作计划书】

计划，对我们的工作既有指导作用，又有推动作用，而搞好工作计划，是

建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。以下是整理的2023年护理部

工作计划书【汇编四篇】，欢迎阅读与收藏。

20_年护理部将围绕医院管理工作目标，坚持以护理质量和护理安全为核

心，从抓规范管理，抓团队建设，抓优质护理服务等方面开展工作，现将具体

计划制定如下：

一、工作目标

1、加强护理质量与安全管理，持续改善护理服务品质，确保护理安全

2、强化优质护理服务内涵，深入开展优质护理服务，提高服务质量。

3、加强护士长、护士的培训，切实提高护理队伍整体素质。

二、工作指标

1、护理人员“三基”考核合格率达100%（合格标准为85分）。

2、护理人员培训率达95%。

3、基础护理合格率100%（合格标准85分）。

5、护理文件书写合格率290%（合格标准为90分）。

6、急救物品完好率2100%。

7、常规器械消毒灭菌合格率＞100%。

8、一人一针一管一用灭菌合格率达100%。

9、病区管理合格率295%o

10、患者对护理服务的满意度295%。

11、年度工作计划完成率达295%。

三、具体措施

（一）加强护理质量与安全管理，确保护理安全

1、实行护理质量院科两级管理体系，尤其是需提高护士长发现问题、解决

问题的能力，同时又耍发挥科室质控小组的质控作用，明确各自的质控重点，

增强全员参与质量管理的意识，提高护理质量。

2、做好护理人员的环境监控：对新入职员工以及有思想情绪的员工加强管

理，做到重点交代，重点跟班，重点带教，切实做好护理安全管理工作，减少

差错事故，保证病人就医安全。3做好病人的环节监控：对新入院，急危重病

人，手术病人，有发生医疗纠纷潜在危险的病人要重点督促检查。

3、做好护理操作的环节监控：输液，输血，注射各种过敏试验等，虽然是

日常工作，但如果一旦发生问题，都是人命关天的大事，也是护理管理中监控

的重点之重点，必须严格执行查对及巡视制度，严格遵守“谁执行谁负

责”“谁签字谁负责”的责任追究制管理，防止意外事件的发生。

4、做好医院感染的环节监控：严格遵守执行消毒隔离制度，每季度进行一

次院感知识培训及考试，严格做好病区环境卫生学监测工作，监测结果应达

标。同时，作好随时消毒、终末消毒、日常消毒灭菌工作。使用后的物品按处

理原则进行消毒、灭菌。

5、做好医疗废物的环节监控：认真组织各科学习医疗废物条例，加强对医

护人员、清洁工以及从事医疗废物收集、运送、贮存工作人员的法律法规、专

业技术、安全防护以及紧急处理专业知识培训，定期考核防止发生医疗废物的

泄漏和流失，使我院医疗废物管理规章制度落实到实处。

6、护理部要不定期的进行护理安全隐患检查，发现问题，解决问题，分析

原因，吸取教训，提出防范及改进措施，对同样问题反复出现的科室及个人，

追究相关责任，杜绝严重差错事故的发生

（二）转变护理理念，提高服务质量：

1、培养护理人员树立以“病人为中心”的观念，提高护理人员主动服务意

识。把病人的呼声作为第一信号，把病人的需要作为第一需要，把病人的利益

作为第一考虑，把病人的满意作为第一标准，在培养护士日常礼仪的基础上，

进一步规范护理操作用语、护患沟通技巧，将微笑服务贯穿始终;培养护士树

立良好的职业形象。特别加强导医及窗口部门护士服务形象及服务意识教育，

将病员入院的全程导医服务落实到位。

2、收集护理服务需求信息，护理部要通过了解回访意见，与病人的交谈，

发放满意度调查表等获取病人的需求及反馈信息，要经常与门诊医生沟通，听

取她们对护理上提出的问题及意见进行改进措施，同时对护士工作最优者给与

激励，调动她们的工作积极性，从思想上，行动上做到真正的主动服务，切实

做到“用心服务，创造感动

（三）加强护士长、护士工作能力培养，切实提高护理队伍整体素质

1、护士长要提高自身素质，以身作则，每天提前15分钟到岗，查看夜班

工作质量，危重病人及新入院病人的情况。

2、护士长要每周提前排班，合理排班，弹性排班，要注意年资与能力搭

配，确保护理安全。

3、护理部每月组织全院护理人员业务学习一次，科内每周组织业务学习一

次，每季度基础理论考核两次（三基及专科知识），技术操作考核一次（五十

项技术操作）。

4、加强护理制度、职责、流程、应急预案的培训与考核。

（四）加强护理质量的管理

1、抓好各科护理质量和护理安全的管理，每周进行护理质量及安全检查一

次，严格执行护理操作规范，确保医疗护理安全。

2、要求每个护士对一级护理和危重病人掌握八知道：（床号、姓名、诊

断、症状体征、辅助检查、治疗护理、病情变化、心理状态等）。

3、抓好“四个特殊”：恃殊人员（新护士、工作责任心不强及思想情绪有

波动的护士），特殊时间（中午、夜间、节假日），特殊病人（年老体弱、婴幼

儿、危重及大手术的病人），恃殊操作（不常见的操作或者难度大的一些技术操

作及新业务、新技术开展等）病人的护理。

为了帮助护理人员适应组织内外环境的变化、满足市场人才竞争和护士自

身发展的需要、使护士在知识、技能、能力和态度等方面得到提高，保证护理

人员有能力按照工作岗位要求的标准完成所承担的工作和任务。

一、指导思想：

培训是医院创造护士群体智力资本的重要途径，可以使护理人员具有不断

学习的能力，学会在工作环境中知识共享，并运用所掌握的知识和技能优化护

理服务过程。通过培训，是护理人员在工作数量上和工作质量上得以提高。使

护理服务工作得到不断改善，是服务成本消耗不断降低。

二、培训目标：

1、帮助护理人员掌握工作所需要的基本方法。

2、帮助新上岗的护理人员尽快进入所承担的工作角色，使护理工作更富有

成效。

3、帮助护理人员了解组织和护理工作宗旨、价值观和发展目标。4、改善

护理人员的工作态度，强化护理人员的职业素质。5、提高护理人员的工作效

率

6、提高和增进护理人员对组织的认同感和归属感，使护理人员在完成组织

任务的同时个人素质不断提高，个人潜能得到最大限度发展°

三、培训原则：

1、按需施教，学用一致原则，从护理人员的知识结构、能力结构、年龄情

况和岗位的实际需要出发。

2、与组织战略发展相适应原则：从医院的发展战略出发，结合医院和部门

的发展目标制定培训内容，以保证培训为医院发展服务、培训促进医院战略目

标实现为目的。

3、综合素质与专业素质培训相结合原则：除了要注意与护理岗位职责衔

接，提高护理人员专业素质外，还应包括医院文化建设内容，使护理人员从工

作态度、文化知识、理念、信念、价值观、人生观等方面符合医院文化要求。

4、重点培训和全员培训相结合原则：对每一个护理人员进行培训，既要注

意护理骨干进行培训提高，又不要忽略护理队伍整体素质的提高，做到全员培

训。

四、具体措施：

（一）确定培训需求：根据护士的个人需求和岗位要求特点制定一个行之

有效的培训计划。可以从医院发展、工作岗位和护理人员个人三方面进行，以

保证组织提供的培训与护理人员工作和个人发展需要直接相关。

（二）培训计划：

1、培训领导小组：

组长：朱晓霞

副组长：赵翠枝

组员：各科护士长

2、受训对象：

助理护士、护士、护师、主管护师、副主任护师、各科护士长。

3、培训内容:

（1）医院和护理系统的有关政策、规章制度、护理岗位职贡。

（2）护理组织和护理工作宗旨、价值观和发展目标。

（3）护理新知识、新动向。

（4）护理基本理论、基本知识、基本技能。

（5）护理管理理论、管理技能、管理岗位相关的知识和技能。

（6）护理工作中常见的护理问题如：护患沟通、护理质量分析。

4、培训形式：

院内培训形式有三种：

（1）在职培训。

（2）岗前培训。

（3）护理管理人员的培训。

5、培训时间、地点：

具体时间和地点，见护理部及各护理单元教学计划。

五、具体培训内容详见附表：

1、20_年各层级护理人员培训计划.

2、20_年试用期护士学习计划安排。

3、20_年护理理论及技术操作考核安排（护理部）。

4、20_年业务学习安排［护理部）。

5、各病区业务学习安排及考核。

护士对人民的健康做出了积极贡献，从而受到了社会的尊敬，被誉为〃白衣

天使〃。20_年这新的一年,我们的护理工作也应该走上新的台阶,特制订20_

年护理工作计划：

一、加强护士在职教育，提高护理人员的综合素质

（一）、按护士规范化培训及护士在职继续教育实施方案抓好护士的“三基〃

及专科技能训练与考核工作

1、重点加强对新入院护士、聘用护士、低年资护士的考核，强化她们的学

习意识，护理部计划上半年以强化基础护理知识为主，增加考核次数，直至达

标。

2、加强专科技能的培训：各科制定出周期内专科理论与技能的培训与考核

计划，每年组织考试、考核2—3次，理论考试要有试卷并由护士长组织进行闭

卷考试，要求讲究实效，不流于形式，为培养专科护士打下孔实的基础。

3、基本技能考核：属于规范化培训对象的护士，在年内17项基本技能必

须全部达标，考核要求在实际工作中抽考。其他层次的护士计划安排操作考试

一次，理论考试二次。

4、强化相关知识的学习掌握，组织进行一次规章制度的实际考核，理论考

试与临床应用相结合，检查遵章守规的执行情况。

（二）、加强人文知识的学习，提高护士的整体素养

1、组织学习医院服务礼仪文化，强化护士的现代护理文化意识，先在护士

长层次内进行讨论，达成共识后在全院范围内开展提升素养活动，制定训练方

案及具体的实施计划。

安排全院性的讲座和争取派出去、请进来的方式学习护士社交礼仪及职业

服务礼仪。开展护士礼仪竞赛活动，利用〃5.12〃护士节期间掀起学礼仪、讲素

养的活动月，组织寓教寓乐的节日晚会。

（三八更新专业理论知识，提高专科护理技术水平。随着护理水平与医疗

技术发展不平衡的现状，各科室护士长组织学习专科知识，如遇开展新技术项

目及特殊疑难病种，可通过请医生授课、检索文献资料、护理部组织护理查房

及护理会诊讨论等形式更新知识和技能。同时，有计划的选送部分护士外出进

修、学习，提高学术水平。

二:加强护理管理，提高护士长管理水平

（一）、年初举办一期院内护士长管理学习班，主要是更新管理理念、管理

技巧及护理服务中人文精神的培养，当今社会人群对护理的服务需求,新的一年

护理工作展望以及护士长感情沟通交流等.

（二）、加强护士长目标管理考核，月考评与年终考评相结合,科室护理质量

与护士长考评挂钩等管理指标。

（三）、促进护士长间及科室间的学习交流，每季组织护理质量交叉大检

查，并召开护士长工作经验交流会，借鉴提高护理管理水平。

三、加强护理质量过程控制，确保护理工作安全、有效

（一）、继续实行护理质量二级管理体系，尤其是需开发提高护士长发现问

题，解决问题的能力，同时又要发挥科室质控小组的质管作用，明确各自的质

控点，增强全员参与质量管理的意识，提高护理质量。

（二）、建立检查、考评、反馈制度，设立可追溯机制，护理咳嗽

（三）、进一步规范护理文书书写，从细节上抓起，加强对每份护理文书采

取质控员一护士长一护理部的三级考评制度，定期进行护理记录缺陷分析与改

进，增加出院病历的缺陷扣分权重，强调不合格的护理文书不归档。年终护理

文书评比评出集体第一、二、三名。

（四）加强护理过程中的安全管理：

1、继续加强护理安全三级监控管理，科室和护理部每月进行护理安全隐患

查摆及做好护理差错缺陷、护理投诉的归因分析，多从自身及科室的角度进行

分析，分析发生的原因，应吸取的教训，提出防范与改进措施。对同样问题反

复出现的科室及个人，追究护士长管理及个人的有关责任。

2、严格执行查对制度，强调二次核对的执行到位，加强对护生的管理，明

确带教老师的安全管理责任，杜绝严重差错及事故的发生。

3、强化护士长对科室硬件

设施的常规检查意识，平时加强对性能及安全性的检查，及时发现问题及

时维修，保持设备的完好。

四、深化亲情服务，提高服务质量

（一）、在培养护士日常礼仪的基础上，进一步规范护理操作用语，护患沟

通技能。培养护士树立良好的职业形象。

（二）、注重收集护理服务需求信息，护理部通过了解回访卡意见、与门诊

和住院病人的交谈，发放满意度调查表等，获取病人的需求及反馈信息，及时

的提出改进措施，同时对护士工作给予激励，调动她们的工作积极性。

五、做好教学、科研工作

（一）、指定具有护师以上职称的护士负责实习生的带教工作，定期召开评

学评教会，听取带教教师及实习生的意见。

（二）、各科护士长为总带教老师，重视带教工作，经常检查带教老师的带

教态度、责任心及业务水平，安排小讲课，了解实习计划的完成情况，做好出

科理论及操作。

五官科的护理工作将紧紧围绕医院的发展规划，认真贯彻落实《—人民医

院医德医风专项整治工作方案》，本着“以病人为中心”的服务理念，创新管

理方式，进一步抓好医疗护理质量，提高护理人员业务技术水平，不断提高社

会满意度，现制定20_年护理工作计划如下：

一、加强医德医风建设，提高医务人员整体素质

1、实行规范诊疗行为、提高医疗质量、改善服务态度、优化服务环境。

2、狠抓工作作风建设，提高服务效能，改善服务水平，严格上班纪律，严

禁上班时间做与工作无关的事情。

3、着力解决我科医德医风方面群众反映比较强烈的问题，努力构建和谐医

患关系，促进各项工作健康发展。

二、加强护理安全管理，努力构建医护管理标本科室

1、完善护理安全防范措施，有效的回避护理风险，为病人提供优质、安

全、有序的护理服务。

2、不断强化护理安全教育，将工作中的不安全因素及时提醒，并提出整改

措施，以院内、外护理差错为实例讨论借鉴，使护理人员充分认识差错因素，

了解新情况，掌握新特点，从中吸取教训，做到安全警钟长鸣。

3、以医院医护工作核心制度为标准，严格查对制度、交接班制度，将“三

查”、“八对”落到实处，坚持定期和不定期检查，并有监督检查记录。

4、加强重点环节的风险管理，如夜班、中班、节假日等，实行APN排班及

弹性排班制，合理搭配年轻护士和老护士值班。

5、进一步规范护理文书书写，避免书写错误、涂改不清、前后矛盾、与医

生记录不统一等现象的发生，做到记录“客观、真实、准确、及时、完整”，

使护理文书标准化和规范化。

6、开展安全隐患拉网式排查，并制订相应的防范措施。

三、倡导人性化服务，规避医患纠纷

1、坚持以病人为中心，提倡人性化服务，加强护患沟通，提高病人满意

度，避免护患纠纷。

2、责任护士，真诚接待病人，把病人送到床前，主动做好入院出院病人健

康宣教。

3、加强服务意识教育，提高人性化主动服务的理念，将周一基础护理日确

定为健康宣教日，各个班次要随时做好教育指导及安全防范措施。

4、做好健康宣教，定期召开工休座谈会，征求病人及家属意见，对服务质

量好的给予表扬，反之则进行批评教育。

四、落实“三基”培训计划，提高护理人员专业技术水平

1、重点加强对新入院护士、聘用护士、低年资护士的考核，加强护理操作

技术培训，强化学习意识，增强考核次数，直至达标。

2、加强专科技能培训，科内定出专科理论与技能的培训与考核计划，每月

组织考核1—2次，业务学习1次。

3、经常复习护理紧急风险预案，并进行模拟演练，提高护士应急处置能

力。

五、建立护理层级管理

以护理层级管理方式，明确岗位、层级职责和工作流程，确定三个层次，

即护士长、责任组长、责任护士。

六、实行责任包干制护理服务平台

将病房住院患者护理分为2组，每组由4名护士负责管理15-20名患者，

对患者实施病情观察、治疗、生活护理，健康指导等，执行8小时在岗，24小

时负责制，对各自管理的患者实施全程连续服务。

七、建立岗位绩效考核制

对科内护理人员分层使用，按月进行考核，将考核结果作为月效益分配的

重要依据。

八、认真做好护理成本核算工作

合理配置资源，提高资源利用率，做好定量分析，争取较好的经济效益和

社会效益。

【工作计划书】

初中班主任怎么写工作计划呢。班主任工作计划，是指班主任对班级工作

的一种设想与工作思路。以下是为大家整理的初中班主任工作计划书范文（精选

5篇），欢迎品鉴！

一、新的学期，我们班级的主要工作有：

1、利用早读和午休时间，对后进生进行辅导，尽可能提高他们的学习成

绩，提高他们的行为水平。正确对待后进生，在生活上、学习上从“爱出

发”。主动接近，真诚、平等对待，深入了解他们落后的原因，帮助他们解决

困难，还要善于发现后进生身上的闪光点，努力培养他们对学习的兴趣。

同时，在学习中给学差生进行“一对一”活动，安排学习好的同学在日常

学习中给他们进行帮助，并要求每周进行小结，从中看到自己的不足，争取在

下周进步、改正。

2、充分利用晨间谈话，班会向学生进行思想教育。让学生了解《小学生日

常行为规范》，并要求学生遵守其中的规章制度，对学生进行行为习惯教育。

让学生之间友好相处，不吵架，不打架，增强班级凝聚力。对于班级中发生的

不文明现象要严肃处理，慢慢的杜绝不文明现象。

3、发挥班干部的作用，师生共同管理班级。尽量把学生能做的事情让学生

自己去做，发扬学生的主体地位，对于学生要以表扬和鼓励为主。给每个班干

部一本本子，要求班干部每天写下自己的工作感受，及时的写好计划，对班级

工作进行条理化管理，这同时可以监督班干部的工作。

4、布置好教室环境，增强学习气氛.

5、给每个学生树立“班级主人翁思想”，让每个学生知道班级就是自己的

家，让每个学生可以自动遵守班级纪律，所以要尽量让每个学生都有可能管理

班级，成为一个小老师，让班里学生尽量能做到各有安排，人尽其用，每个人

都在班集体里找到自己的角色，对班集体有强烈的责任感和归属感。

6、重视“行为规范竞赛”，让学生注重班级卫生，班级纪律，出操质量，

注重自己的一言一行。

二、班级主题活动安排：

第一、二周

1、总结寒假工作，提出新学期要求，做好新学期打算。

2、加强安全教育。

3、抓好学生常规，早日进入正常秩序。

第三、四周

1、继续巩固上两周的活动内容。

2、加强劳动观念教育，搞好个人和集体卫生。

3、庆“五一”，进行爱国主义教育。

第五周“五一”国庆长假

第六、七周

1、对学生进行安全教育。

2、培养学生的参与意识和集体主义精神。

第八、九周

1、继续抓好课堂常规教育。

2、进行尊敬父母的教育。

第十、十一周

1、继续抓好纪律和学习目的教育.

2、进行班级作文比赛

3、继续抓好法制和安全教育。

第十二、十三周

1、教育学生树立正确的学习目的教育

2、再次进行安全教育，尤其是春季安全。

第十四、十五周

1、进行勤俭节约教育。

2、对学生进行爱护公物教育。

第十六、十七周

1、进行阅读比赛，写字比赛。

2、教育学生早睡早起，不能因天冷而贪睡。

第十八周

1、制定复习计划，鼓励学生努力学习。

2、学习三好学生评选条件，准备评比。

3、加强安全教育，做好放假前的准备工作。

新的学期就要开始了，为了能巩固良好的班风，让学生在初三这个关键时

期稳定思想，保证教学成绩稳中有升，使班级管理工作顺利开展，特制定工作

计划如下：

一、本班学生情况分析：

本班共有45名学生，从上学期考试来看，其中成绩优秀的学生共5人。多

数同学学习不够努力，缺乏学习自觉性，学习成绩有待提高c我班学生纪律一

般，纪律性强，缺乏一定的自我约束能力，但劳动积极，能按时、认真做好卫

生值日工作。

二、指导思想

依据学校工作计划，坚持以德育为核心，以教学为中心，深入开展求学奋

斗观和集体主义的教育，并根据《中学生守则》和《中学生日常行为规范》以

及学校日常规范评比等来量化教育学生的言行。

三、奋斗目标：

提倡“遵纪守法、团结互助、勤奋自强”的德育规范，力求培养学生的文

明礼貌习惯和搞好学校、教室的清洁卫生，形成良好的班风学风，在班级量化

和月考中争取取得好成绩；继续对班干部培养和利用，使他们成为本班学习、

纪律的好榜样和督促者，继续教育、辅导后进生，以使他们做到“德智并举、

自强发展”，加强培养学生树立正确的人生观、世界观、价值观，全面扎实推

进素质教育。

四、具体措施：

（一）自我充电：

1、学习其他班主任的先进经验并结合本班的特点，力争在管理学生上更

进一步。

2、通过教育教学，不断探索适合学生特点的教育方法，

（二）在思想教育方面，

1、规范升旗仪式，发挥学生的自主管理，增强学生的爱国主义责任感，加

强歌颂中国共产党领导的教育。

2、开展以“自主与责任”的教育，以学生发展为本，培养学生认真负责的

态度和情感以及把事情做好的行为和能力，从五个途径（认识自我，对自己负

责、对小事负责、自我评价、自我教育）实施。

3、开展尊师敬师、团结友爱的传统教育，并在学生中评选积极分子，宣传

先进事迹。

（三）班风学风建设

1、以《中学生日常行为规范》继续要求每位学生从一日常规抓起，继续行

为规范的养成教育和管理，从而创设良好班风。

2、设立好人好事登记本，使学生从小事做起、从自我教育做起，大家行动

起来，形成良好的品德风气。

3、以“自主与责任”为指导思想，加强早读、早操、广播操、自习等的规

范教育，努力争当文明班、先进班°

4、在学生中培养竞争意识，培养尖子生和推拉生，培养争优创先意识。

5、抓两头促中间对成绩好的同学肯定成绩，经常鼓励，而对成绩差的同

学，继续利用小组力量帮助学困生，使成绩好的同学稳中有进，成绩差的同学

不断进步，从而带动中等生也有所进步。

（四）清洁卫生

1、培养良好的卫生习惯，明确在校园内禁止游食，严禁乱扔纸屑杂物的要

求。

2、本班教室、卫生区的清洁、保洁工作统一由劳动委员安排，采取组长负

责制，由组长带领组员完成每天两扫的值日任务。

（五）后进生教育

1、德育教育

经常与这些学生谈话，并在发现有不良苗头时，进行多番教育。在谈话教

育时，做到以情动人，以理服人，从而使之转变。同时，在学习上、纪律上、

思想品德上、行为习惯上严格要求这些学生，并时时检查他们是否按要求做，

并加以督促，同时多和家长联系，跟进情况。

2、学习辅导

继续组织帮助学困生活动，以帮助后进生在学习上进步，同时细致捕捉后

进生在习上的闪光点，由此多表扬、多鼓励后进生，经常了解后进生在学习上

的疑难问题并作耐心解答。

（六）管理措施

1、规范和改进上学期班内竞争机制（配合学校班级评比制度）。如：课

堂纪律、值日及卫生保持、作业完成、文明礼貌、作业书写等，评比结果与操

行评语结合起来。定期评选优秀组

2、不断完善初三（1）班个人档案，每个学生出现的错误，每个学生受过

那些奖励获得哪些表扬要一一记入档案，对班级有特出贡献的给予突出奖励，

奖惩分明。

3、与家长密切联系。及时发现学生的发展动态，思想波动、出现的问题、

心理的问题等等，及时妥善地解决，使学生健康的成长。

4、向其他老师学习先进的组织理念，搞好主题班会。利用班会多进行理

想教育和信心教育，使之坚定求学信念，树立远大目标。

5、建立激励制度。培养优秀生多表扬进步生，取得好成绩（包括：学习

成绩、活动成绩、校级奖励等），班级内部给与奖励（有学习用具、奖状

等）。

同时，配合学校做好其他工作，参加社会实践，文艺汇演，诗歌演讲、月

考、期中期末复习考试等活动，争创佳绩。

初三下学期是很关键的时期，学生面临着升学与就业的压力，我有信心带

领初三（1）班为中考打下坚实基础，使学生身心健康成长，各项活动取得好的

成绩。

今年我接任初一四班的班主任工作，刚刚送走了初四毕业班，应对这些对

将来满怀憧憬、满怀期望、渴望知识、追求新奇的初一学生，我的想法和四年

前一样，为了使学生能够在中学三年时间里，学到更多的本领，发展自我的个

性，提高个人的素质，我将尽我最大的努力，教导这批学生认识自我、提高自

我。虽然，去年我所在的初四四班已经毕业，这个班级是我从初一教起直到初

四毕业。

在四年中，我能够重新认识自我的不足，吸取经验教训，并期望能在此刻

这批学生中，把自我在教育教学上的理论更好的应用在实践上。我特拟定了以

下工作计划：

(1)预备周带领学生大三除。经过一个暑假，教室里已经是灰蒙蒙的了。

我将把学生分成两批，一批是男生，一批是女生，分两次大扫除，一次是做不

干净的。不要让他们一齐来，一齐来人太多，窝工。二是人太多不便于观察他

们。并且我要和学生一齐大扫除，一边指挥，一边观察各个学生的劳动态度，

物色班干部。布置一个学习环境，营造一种学习气氛，对于班级的管理，十分

重要。

(2)一学期视班上的情景，调整座位两、三次。一开始，师生之间都不了

解，只能按高矮次序，适当照顾视力不好的学生，让他们各就各位。坐了一段

时间之后，就要进行座位调整。能够遵循下头基本原则：好帝差，自我约束本

事强的与自我约束本事差的同座，性别的研究是次要的事。对异常调皮的学

生，前后左右都要安排班干部。调整座位之前，先征求科任教师的意见，同时

尊重学生的合理要求，但尊重不等于是迁就，要反复教育学生以全班的纪律为

重。对好学生要作解释，听从班主任安排，并作为加入团组织考验。对后进

生，要他们订保证书，保证不影响好学生学习，保证向好学生学习。然后把学

生姓名逐个写在小纸片上，在桌子上摆过来，调过去，最终订下调整座位的方

案。新座次坐了一段时间之后，新的矛盾和磨擦出现了，班上的纪律出现了

“回生”的现象。还是采取上头所提到的原则，在探索中调整，确立新的好差

生搭配坐法。一向到同桌的相处很好，不再困扰课堂纪律，不再给班主任添麻

烦为止。在带班的各种方法中，调座位不失为一种有效的方法。班主任要带出

一个好班，这个方法很主要，并且很简单，谁都会用。

(3)组建班委会，任命班干部。真正的人才不是培养出来的。用毛遂自荐

的话来说：是锥子总会有一天钻出口袋。基于这个观点，对于班干部是：先使

用，后培养，在使用中培养。班主任的工作就是教班干部怎样干，怎样干好。

在班干部的使用过程中，主要观察他们是否负责，要求也不要太高。负责的班

干部必须要大张旗鼓地支持他们的工作，不负责的及时调整，以利班主任的工

作。站在班主任的角度，班干部的培养方向上，不是把他们培养成什么人才，

而是把班干部培养成班上的••股势力，一股正义的势力。这股势力一旦构成，

班团体的核心初步确立。正气就得到弘扬，歪风邪气就没有市场，以后的工作

就好办多了。这是班主任工作至关重要的一环，应当作为原则确立。

(4)培养学生良好的习惯。

1、抓课前预备：俗话说，良好的开端是成功的一半。一节课的课前预备十

分重要，预备铃一响，必须到教室去，督促学生做好课前准备，然后在教室里

巡视一圈，检查学生的书和笔记本是否放在桌子角上。初中新生，大多数没有

课前预习的习惯，我便会要求学生利用课前2分钟时间，回忆上节课的资料，

久而久之，养成习惯。体育课，也要站在队伍前面，督促学生站好队。

2、抓发练习本：好学生的本子、书都是干干净净，整整齐齐。后进生的书

差封面，掉底子，本子就是几页破纸。我们有的教师忽视了这一小小的现象，

上课时把本子带进教室，放在讲台上，下课后转身就走。接下来的镜头是：学

生们蜂拥而上，把讲台围个结结实实，各人抢各人的本子。于是有的本子被撕

破，有的掉在地上被踩脏。抢完了，一片狼籍的讲台上留下了许多碎纸片。好

学生拿着破本子在哭泣，他们埋怨教师怎样不管一管，这是一个班变乱的前

兆。我决不许有这样的现象出现，教师在场时，本子发给各个组，由前往后

传；如果是下课，练习本由科代表分给各组长，由组长发下去。学生在发本子

时有个坏习惯：就是一边唱姓名一边把本甩过去，此刻的本子质量差，往往在

空中就散了架。这种情景也不允许，规定本子必须送到桌子上。这一要求讲几

次是不够的，要经常讲，反复讲，直到学生的习惯养成为止。

3、抓坚持清洁：教室的清洁往往做得很干净，就是坚持得不够。学生们瞎

甩，要号召他们不乱扔废弃物，带头捡班上的垃圾，久而久之，养成习惯。学

生们丢垃圾还的一个坏习惯，象投篮球一样地甩，命中率又低，卫生角一带就

脏兮兮的。要教育学生，做示范，把垃圾放进撮箕里，这种小事也要反复教。

(5)从期中考试开始，反复强调不能作弊。随着期中考试的临近，要召开

一次迎接期中考试的班会。这次班会的效果不会很大，教师不是神仙，两个月

能教好学生是天方夜谭。有一件事必须重视，就是杜绝考试中的作弊现象。容

忍作弊，就是容忍学生弄虚作假，品质变坏。作弊出来的成绩使得考试不公

平，学生如果作弊成功，他将对考试抱有侥幸的心理，使他不想学习，造成恶

性循环.应当深恶痛绝作弊行为，这件事必须要向学生着重强调。

(6)召开一次家长会。

(7)对学生家访。

(8)重点抓外语、数学两科。初一的主课，一共有五门，作为班主任，必

须要把精力和注意力集中在数学、外语上。因为这两门功课最容易出现两极分

化，一旦出现两极分化，成绩滑坡的学生就会厌学，厌学情绪一出现便是闹

堂，使教育增加困难。所以初中三年，始终盯住这两门课。一旦出现问题的苗

头，要鼓励学生咬住跟上，使今后的教育顺利一点。

(9)动员学生迎接期末考试。期末考试之前一个月，召开主题班会，对学

生进行动员，对不样的学生提出不一样的要求。要求每个学生写期末复习计

划，计划包括总体目标，分科的目标。并根据目标制定措施，并要求能保证措

施的实施。选那些有代表性的、写得认真的学生，在班会的时间，让他们在全

班读。这一做法，将作为教育常规，固定下来。以后的每次考试之前订计划，

考试之后做总结。这不是应试教育，而是在培养学生良好的学习习惯。

总之，在班级管理中，要高标准，严要求，要持之以恒c这样才能使学生

构成良好的习惯，构成一个健康成长的班团体。

一、班级基本情景分析

我们初一X班现有学生45人，男生23人，女生22人。经过一个学期的辛

勤工作，我班的一些良好的习惯已经养成，构成了良好的班风、学风。比如早

读，在没有教师的情景下，在课代的带领下基本上7：40分能准时开始。我班

入学成绩较差，缺乏学习尖子，在我班任课教师的共同努力下，我班上学期的

期末考试中四科会考科目总分、七科总分均在年级中位居第四。受到了年级组

的表扬。

虽然我班在各方面己经步入正轨，也取得了必须成绩，可是还存在着许多

问题。我班男生较活跃，但两极发展，一部分同学课堂回答问题进取性高涨，

懂事，学习认真;更有一部分男同学调皮、好动，上课坐不住，课堂上左顾右

盼，注意力极不集中，成绩始终没有起色。早晨不爱读书，就爱干活。我班女

生大多数温顺、老实，不惹事生非，读书声音小，缺乏生气C学生抄作业现象

严重。

二、具体措施

在本学期的班主任工作中，我将会根据本班的具体情景开展工作。主要做

好以下几项工作：

1、继续严格抓好常规训练，培养学生良好的学习和生活习惯。

俗话说〃没有规矩，不成方圆〃。规矩即常规纪律，即要求每个成员都应遵

守的用来约束自我行为的规则、条文等。它是一件事情想取得成功的保证。对

人的教育来说更是如此。

对初一的学生，最重要的就是要先养成良好的日常行为规范，构成良好的

学习生活习惯，这样才能为专心学习打好基础，作好准备。学校通常在开学初

期都要用很多时间狠抓学生常规，可见，仅有有了〃规矩〃，才有了〃方圆〃，才

可言其他，诸如学习知识，发展智力，培养本事等等;才能够保证孩子们会有所

提高。教育就是帮忙人养成良好的习惯，良好的习惯是终身享用不尽的财富。

为培养学生良好的.行为习惯，我会利用班会让学生学习《小学生日常行为

规范》，结合学生年龄特点，开展礼貌奖的评选活动。经过学习教育学生从身

边的小事做起，养成礼貌、有礼貌、爱师长、爱学习、互相友爱等行为习惯，

加强学生路队的管理，包括排队做操、排队上、排队集会等C培养学生良好的

学习习惯，包括课前的准备、上课集中精神听讲、自觉完成作业等。

三、认真上好每一节德育课

参加每两周一次的德育教研活动（班主任会议）,精心设计好每一个主题班

队会，上好每一节德育课，让学生在具体的情境、真实的活动过程中，潜移默

化的自我教育，自我管理，自我规范，以到达良好的效果。

四、加强班干部的培养

培养班干部是班主任工作的一项十分重要的工作。我班经过一个学期己经

培养了一部分认真负责的学生干部，可是有部分还不适合担任班级工作，所以

在第一周班会上由学生无记名投票选举，重新选出受学生欢迎、受学生肯定的

班干部。同时我会经常研究班干部状况，对仅有热情，但不会工作的，就既交

给工作又教给方法;对有工作本事，但怕耽误学习，影响关系的，就对他们进行

全心全意为同学服务的思想教育;对骄傲自满，办事不和同学商量的，就对他们

进行平易近人方面的思想教育，使他们不脱离同学。另外，我还将在班上实行

“值日班长”的方案，不断发现和培养进取的学生，扩大进取学生的队伍。进

取的同学越多，班团体就越巩固，教育的力量也就越大。

五、确立班团体的奋斗目标

第二周班会确立班级奋斗目标和个人奋斗目标。班团体的共同奋斗目标，

是班团体的梦想和前进的方向，班团体如果没有共同追求的奋斗目标，就会失

去前进的动力。所以，一个良好的班团体应当有一个团体的奋斗目标，这个目

标应是远期、中期、近期目标的结合，逐步实现目标的过程会产生梯次激励效

应，构成强大的班级凝聚力。

作为班级组织者的班主任应结合本班学生思想、学习、生活实际，制定出

本班的奋斗目标.在实现班团体奋斗目标的过程中，要充分发挥团体每个成员

的进取性，使实现目标的过程成为教育与自我教育的过程，每一团体目标的实

现，都是全体成员共同努力的结果，要让他们分享团体的欢乐和幸福，从而构

成团体的荣誉感和职责感。

六、正确运用“德育考核评比”

上学期的“德育考核评比”对学生起到了很大的促进作用。本学期在评价

中继续坚持做到“激励胜于颂扬，表扬胜于批评”的原则，让学生“在鼓励中

发扬成绩，在微笑中认识不足”，在简便愉快的氛围中受到爱的熏陶，情的感

染，懂得理的澄清，保证学生的健康成长。

七、协调与家长的关系，开好家长会

孩子的提高，团体的成长，离不开教师，也离不开家长C在校外，我会经

常与家长联系，交流学生的思想和学习情景。对学生的优缺点不夸大，也不缩

小，采取与家长共同研究和商讨的态度，争取和家长的配合，推动家庭和校外

教育，促进学生德、智、体全面发展。在家长会中能够打破以前教师说学生听

的的模式，家长能够谈谈教育的心得、心中的疑惑，学生也能够说说自我学习

的心得、自我的感受，做到人人互动。

八、循循善诱，做好“问题生”的转化工作

由于“问题生”往往和教师有隔膜，存在抵触或逆反心理，所以必须要注

意技巧。我认为以下几点很重要：

第一，充分尊重爱护学生，不能损伤学生的自尊和自信，因为仅有对学生

发自内心真挚的爱，才能给他们以鼓舞，才能使他们感到无比的温暖，才能点

燃学生追求上进、成为优秀生的期望之火。

第二，要注意表扬和批评艺术。对学生宽容但不能放纵，严格但不能苛

刻，这对问题生尤为重要，他们往往看不到自我的优点和长处，容易自卑，孤

立封闭自我。这就要求我们善于抓住他们的闪光点，让学生体会愉悦成功感和

被人尊重的感觉，从而产生追求上进的源动力。

第三，要为问题生转化创造良好的环境和氛围。能够和班内任课教师及一

些优秀生协调配合，让他们多关心、指导，帮忙他们战胜自我、突破自我、重

塑自我，同时，取得家长的理解、信任和支持，做好坚强的后盾。

对本班的“作业问题生”继续采用作业登记、同学检查签名、家长检查签

名、班主任检查、利用作业登记本及时家校联系的方法;对放学后不及时回家的

学生继续要求该生每一天回家后打电话向我报到的办法。

总之，我将尽自我的努力，带好学生、管好班级，为教育贡献力量。

一、用新的管理理念武装自己，提高班级管理水平

在本学期中，本人要认真学习先进的班级管理理念，认真贯彻了党的教育

方针，努力推进了素质教育，注重学生的全面发展，提高学生的整体素质，促

进学生个性的发展。实施素质教育，就是要全面贯彻党的教育方针，以提高国

民素质为根本宗旨，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，造就有理想、

有道德、有文化、有纪律，德智体美等方面全面发展的社会主义事业的建设者

和接班人。着眼于人的内在的发展要求，把人当作教育目的本身，这才是人们

在素质教育口号下，追求教育价值的实质。要注重培养学生的自主性、主动

性、创造性，使他们学会生存、学会关心、学会合作、学会生活，充分发挥学

生的主观能动性，让学生自主地发展，从各种压抑中解脱出来，在生动活泼的

发展中感受到学生生活的美好和快乐。

二、以人为本，尊重学生，让学生成为班级管理的主人

在班级管理工作中，尊重学生的人格，以平等的姿态面对学生，让学生有

发表意见和看法的机会。使民主不再像天上的馅饼，一个永远也画不像的葫

芦，让民主落到实处。本期我接任八年级六班的班主任，首先要在班内召开一

次班会列为班主任工作计划主要内容，学生提出管理班级的意见。通过这样，

提高学生积极性，许多问题由他们自己通过讨论拿出比较完整的意见，使班级

洋溢着融洽、活泼、欢乐的气氛，让学生有一种愉悦、友爱、信任、自豪的情

绪体验。凡是班集体的计划和决定，都应和班集体共同讨论，乐于给个别学生

以帮助指导和援助。对学生表现给予客观的表扬和批评，以建立尊师爱生、团

结友爱、协调融洽、紧张活泼的班内人际交流环境。

三、一把钥匙开一把锁，关注学生的个性差异

俄国教育家乌申斯基说：如果教育家希望从一切方面去教育人，那么就必

须首先从一切方面去了解人。班主任要教育好学生，只有了解学生，掌握学生

的思想状况，分析学生的心理状态，才能从实际出发对学生进行教育，才能做

到一把钥匙开一把锁，把思想工作做到学生的心坎上。因此，全面了解和研究

学生是班主任做好工作，提高学生素质的前提条件。

研究学生心理的方法很多，我使用的主要方法有观察法、谈心法、实验

法、研究有关资料法、调查访问法等。我力争对各种方法得来的信息材料，都

做了深入的分析研究，去掉那些表面现象，抓住实质，得出实事求是的结论。

四、提高学习的效率，交给学生学习的方法

这也是班主任工作计划中的重要内容。首先，在了解学倩的基础上，针对

学生的年龄特点、知识基础、心理特点等情况对症下药具体指导。譬如记忆规

律的运用等。

【工作计划书】

制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上

进行的，是依据什么来制定这个计划的。以下是整理的手机销售工作计划书如

何写（合集8篇），希望能够帮助到大家。

一、降价促销

降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标

准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的

让利方式。但一定要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润

期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”，购买了的消费者

会心痛，回来寻“价差”，持币代购的消费者则认为“降这么多，肯定还会再

降”的观念，对购买产生疑虑。

二、送赠品或者抽奖

在购买产品时赠送物品和购买产品时可以参加店铺举办的抽奖活动，赢取

奖品。

三、特价机供应

就是在将部分产品价格降到很低，以低于成本价或者稍高于成本价出售，

起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机都是限量的，这是特价机和降价这两

种促销方式的区别所在。特价机的主要作用有三个：一是带旺人气，二是帮助

清理库存，三是帮助销售完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售，有

时甚至是赔本的买卖，因此要合理运用，否则会造成价格的混乱，影响整体的

销售。

四、新款展示

展示是举办产品的展示活动，促进销售的一种方式。展示要充分配合促销

活动主题，要有新意，要对市场做出科学的预测。同时，展示涉及的面比较

广，要事先联系好售场，做好准备工作，否则会造成物资的浪费，使促销效果

大打折扣。

五、人员促销

利用促销人员的能动性进行人员促销，用高提成提高促销人员的积极性。

当然促销的活动还有很多种，只要用心去做，一定会做好，下半年将继续

为年度目标的达成而努力。

第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计

划。

第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。

第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多

少会推出这种类型的尖端流行产品。

第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。

小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。

第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处

理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基C

第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好

调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

第七条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。

第八条销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处

理工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科

处理该事务。

第九条改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联

络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传

单、日报）来提高效率。

第十条进货总额中的20%用于对公司的订货，其他则用于公司对外的转

包工程。

第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交

易双方的权益。

第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算;对于交

货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：

（1）进货数量；

（2）交货日期及交货数量；

（3）交货迟缓程度及数量。

第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包

商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

第十四条A公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前正式交易的

三家公司），一概归与本公司作直接交易。

第十五条本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围

内。第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着

手。

第十七条处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样

式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应写入），各种表格

的填写必须详尽。

第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子

上，连同产品一起交给零售商和消费者。

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，

建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建

立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状

态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作

有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工

作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新

的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的'问题，约好的客户突然改变行程，

毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目

的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据专卖店下达的销

售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的

销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销

售任务的基础上提高销售业绩。

一、检讨与愿景

20_年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过

一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来

似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费

用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探

索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，

不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过

来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制

定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同

的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人

员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能

彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

(1)通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；

(2)搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，

提出新产品的开发思路；

(3)指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；

(4)针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用

情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

(5)及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；

(6)在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给

市场复制；

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自

身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可

和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两

部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组

成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方

案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组

负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部

实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

(1)市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

(2)策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇

编。

(3)宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提

高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立

了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由

于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进

艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力

的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势.公司也有较强的人才优势，在科

研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为

公司的发展和市场的开拓提供了保证。

一.企业介绍

二.市场分析

(一)整个智能手机行业分析

(二)本地市场分析

(三)市场调研结果分析

三.竞争分析

（一）竞争对手分析

（二）网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务c目前，华为的产

品和解决方案已经应用于全球100

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包

括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都

有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方

法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合C如果对客户没有

进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热

情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客

户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者

的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给专卖店，对决策有

着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给专

卖店，以便管理层及时做出充策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售

额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是

昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信

息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的。同样，“销

售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总

结、实践、摸索、尝试中提高。

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况

下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形

式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求

1、每周要增加某个以上的新客户，还要有某到某个潜在客户。

2、做好电话销售工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上

的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会

丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和

客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交

流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印

象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再

做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健

康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能

不断增长业务技能。

10、为了今年的〃销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创

造更多利润。

一、企业和产品介绍

1、_公司简介

—技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的

员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球的电信

网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。—的主要营业范围是

交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供

网络设备、服务、解决方案。在20_年11月8日公布的20_年中国民营500强

企业榜单中，—技术有限公司名列甫一。同时—也是世界500强中一家没有上

市的公司，也是全球第六大手机厂商。

我们看到—的log。就能体现出—坚持以客户需求为导向，持续为客户创造

长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创

新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战;—将

坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为

核心，希望为广大顾客带来持续价值。—公司科技力量雄厚，拥有87000名员

工中的43%从事研发工作，截至20_年12月底，—累计申请专利42,543件。在

3Gpp基础专利中，—占7%,居全获第五。—数据通信认证提供从数据通信工程

师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA（认证数据通信工程师）、

HCDP（—认证数据通信资深工程师）、HCDE,—认证数据通信专家

其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，

确定目标后，不计代价达到目标。对于狼性文化，—总裁任正非曾有过详细解

释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合

作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细

心。也正是凭借这种精神，—战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。2、_

手机简介

就本身而言—具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队

伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以

满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点

大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域

并不久的_,如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞

争，必然要承担较大的风险。所以我认为—面临目前的中国手机市场，较适宜

采取重点以培育_手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集

中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水

平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来

说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走

上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他

们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，—在中国大学生中已经有了一定

的知名度，这就为—手机打开大学生市场奠定了良好得基础，

针对于_现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为

此—公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各

界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手

机，并表示20_年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也

表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国

移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将

是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就

顺理成章。—推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品

牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产

生较大的吸引力。

二、SWOT分析

（一）—的优势

1、规模优势

是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，

也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，—累计申请专利42,543

2、低成本优势

劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高C

3、先发优势

—是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，

科技力量雄厚，在全球是地位。

4、国际市场优势

国际市场份额大，价格低。—的产品和解决方案已经应用于全球140多个

国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口

5、国内市场优势

国内市场份额大，价格极具竞争力。

（二）—的劣势

1、营销网络的劣势

—销售渠