口语交际训练第八节-谈判

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谈判教学目标1.掌握谈判的原则和要求

2.熟悉不同情境下各种谈判的方式和方法一、案例导入

一家规模非常大的航空公司要在某城市建立一座航空站，公司老总要求星空电力公司能以低价供应电力，但遭到婉言谢绝。电力公司推托说这是公共服务，公共服务委员会不批准，他们只能爱莫能助，谈判陷入僵局。航空公司知道其实公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务来往，星空电力公司自以为客户多，口碑好，电力供不应求，因此对接纳航空公司这一新客户兴趣不大。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么转机。于是，航空公司索性不谈了，同时放出风声来，声称自己建发电厂更划得来，决定不依靠电力公司供电而由自己建设发电厂。电力公司听了这个消息，立刻改变了先前的强硬态度，主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新用户优惠价格，而且还考虑以后给予这一类的所有新用户以优惠价格。最终双方谈判成功。

阅读上面案例，思考：

在这个谈判的过程中，航空公司运用了怎样的策略使得谈判最终成功？二、谈判的要求谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分的交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，意欲达成协议的合作过程。它是双方或多方观点互换、情感互换、利益互惠的人际交往活动。1.尊重对手2．依法办事3．平等互利

4．求同存异

5.人事相别1.尊重对手在谈判过程中，谈判者必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。始终如一地对自己的谈判对手彬彬有礼，出言谦逊，多使用“阁下”、“贵方”、“欢迎光临”等客气话，有助于赢得对手的尊重与好感。调查结果表明，在谈判中，始终能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。案例：

谈判桌前，一位身材魁梧，50多岁的企业经理同一位精干利落的30多岁业务员准备谈判。这位经理傲气十足，架子端得很高，根本没把年轻人放在眼里。因此在谈判桌上明知故问：“贵方谁主谈？谁能决定问题？把你们的经理找来！”并说：“我能全权决定问题，你们呢？”年轻人先忍让了一会儿，而后很有礼貌地回答：“我很荣幸地受命与您洽谈该项目，希望多加指教。”对方很生硬地答到：“你们公司资料不全，不知道这次是否带来，如果没有，我想我们之间就不需要再继续谈下去了。”最终一场谈判因一方的咄咄逼人不了了之。年轻的业务员因为他的礼貌待人很快就找到了下一家客户，而这位企业经理却因为自己的傲慢、不礼貌始终也没找到合作伙伴。2.依法办事谈判不仅关系到双方的利益，有时甚至还涉及国家整体的利益。谈判的过程是双方依照法律程序进行判断、执行的过程，一旦离开事实离开对双方利益的保护就无法操作。故只有遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。

案例：北国通讯公司正和南方快运公司谈判。事情经过如下：北国通讯公司将一批送修手机及配件，委托南方快运公司运送某电信维修部。南方货运公司在运送过程中，由于工作严重疏忽，手机及配件被丢失。北国公司知道后，与南方公司谈判，要求按照手机及配件的价格赔偿损失15万元。这时，南方公司强调理由：说快运单背面已经载明：托运人可自愿向承运人进行保价运输，保价货物因承运人责任遭受损失时，托运人保价的，承运人按相应保价金额赔偿损失；托运人未保价的，承运人最多只赔偿500元人民币。南方公司称，北国公司既然已经在货运单上签字，表明是同意这些条款的。因此，南方公司只同意赔偿500元。谈判未能成功。最后，北国公司向法院提出诉讼请求，依法得到了南方公司18万元的赔偿。3.平等互利谈判是一种相互间寻求合作的交往行为，谈判各方在谈判过程中只有相互合作，追求互惠互利的结果，才能达成一致，实现“我赢你也赢”，谈判才会真正取得进展。

案例：

某汽车公司和某钢铁企业就钢铁的交易问题进行谈判。谈判过程中双方并没有仅仅在价格上一味地讨价还价，而是就质量、价格、市场销售等等问题广泛地进行交流。双方认识到，进一步提高钢铁的质量将能够给双方带来可观的效益。双方谈判达成一致，共同联合公关。在接下来的日子里，双方密切合作，通过上百次的试验，终于使钢铁的质量有了很大的提高，通过了好几个国家认证。钢铁质量的提高，也将汽车工艺的质量提升了档次，售价提高，市场占有率上升。双方都获得了非常满意的经济利益和失常声誉，成了长期密切合作的贸易伙伴。

4.求同存异谈判作为一种谋求一致而进行的活动，是一个合作、利己的不断协调、互动的过程，参与的各方一定蕴藏着利益上的一致和分歧。因此，为了实现“互利互惠”的谈判目标，谈判者应始终遵循求同存异的原则：即对于一致之处，达成共同协议；对于一时不能弥合的分歧，不得求一致，允许保留意见，以后再谈。案例：

我国某出口公司在同东南亚某国商人洽谈大米出口交易时，我方代表告诉对方“我们对这笔出口买卖比较感兴趣，我们希望贵方能以现汇支付。不瞒贵方说，我们已收到了某国其他几位买主的意向书，因此现在的问题只是时间。我们希望贵方以最快的速度决定这笔买卖的取舍……”对方谈判人员也诚恳地表达自己的意思“我们的想法和您的一样，都想把这笔买卖做下来。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶，这在贵国也很需要。当然了，如果贵方大米的价格很有竞争力，我们也愿意考虑用现汇支付。”于是与我方人员谈定了具体的现汇数额及支付的时间，最终谈判顺利结束了。

5.人事相别人事相别是指在谈判中，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人、事分离，各自区别对待、分别而论，人而不能把两者混淆。在谈判时务必牢记：对“事”要严肃，对“人”则要友好；对“事”不可以不争，对“人”则不可以不敬。设身处地，将心比心，换位思考，把关系和实质分开，把双方的关系建立在正确的认识上。惟有这样，才能使谈判顺利进行。案例：

一家电池厂与某人才投资公司合资引进了一条生产线，计划年底投产，但是因为种种原因，计划未能实现，人才投资公司要如期撤走专家。电池厂派出技术总监与对方谈判，结果发现对方的谈判人员是他中学时的校友，而且学习期间关系甚好。谈判桌上，对方以校友的关系希望电池厂能做出让步，谈判陷入僵持阶段。最后，技术总监坚持了自己的原则，向对方说明，合同虽然到期，但生产线仍然无法正常运转，应视为对方未能履约。如果对方一定坚持撤走专家，那么就得承担电池厂的损失。人才投资公司考虑到了自身的利益，同意了电池厂的要求。三、沟通的技巧1．

注重创设气氛2．善于利用期限3．善于出其不意4．尝试以退为进5．尝试转变主题1．注重创设气氛谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果，不同的谈判气氛会导致不同的谈判效果。宽松热烈、积极友好的谈判气氛，更容易让人听取不同意见，拉近彼此的距离，找到共同的语言。建立良好谈判气氛的方法：一是注意个人形象，主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。二是以谦和、坦诚来奠定谈判气氛。第三，在谈判开始时，谈判人员不宜采取单刀直人或首先提出棘手敏感问题的方式，而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。案例：

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排。在欢迎尼克松一行的国宴上，当乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了。他绝没有想到，能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲。因为这是他平生最喜爱的，并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。这种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人，为整个谈判的顺利进行营造了良好的气氛。2．善于利用期限

利用期限，是指在谈判陷入僵持阶段时，一方宣布以某个期限作为谈判中合同成败的最后决定条件，逼对方最终答复的做法。通常，人们也爱用“边缘政策”的说法来表达。从统计数字来看，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。谈判若没有期限，谈判者就不会感觉到有什么压力存在。案例：

一位名叫蒋和专家赴日本参加为期14天的谈判。刚下飞机，两位日本人就非常客气地迎接他，带他通过海关，然后一起上了一辆大型豪华轿车。在汽车行使途中，一位日本人突然问：“先生，你是否关心你返回的乘飞机时间？我们可以安排车子送你到机场。”才觉得日本方面很会体谅人，于是从口袋里掏出返程票给他们看。未曾料到，日本方面就此知道了他的谈判截止日期。其后，日本方面并没有立刻开始谈判，而是先安排蒋和参观游览，为此就花费了一星期的时间。每当蒋和要求开始谈判时，他们就说：“有的是时间！有的是时间！”到第12天，谈判才正式开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫球。第13天的谈判又提前结束，因为要举行告别宴会。晚上，还请了几位漂亮小姐陪蒋和跳舞。到最后一天的早上，他们恢复了认真的谈判。正当谈到实质性问题时，小汽车开来了，接蒋和去机场。于是，日本人与蒋和都挤进汽车里，继续商谈条款。汽车到达机场时，蒋和才和日本人达成了协议。为了完成上司交给的任务，只好草草签定了协议。

3．善于出其不意出其不意是指在谈判过程中，突然改变谈判表现手段或方法，以造成让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步等戏剧性的变化。这种策略可以简单到改变一下说话的声调、语气或勃然生气等，都可以让对方措手不及而改变立场。案例：

20世纪80年代，我国曾与突尼斯SIAP公司关于在我国兴办化肥厂的有关事项进行谈判，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。科威特石油化学公司得此消息，愿参与此项目，与中方合资办厂。此后，谈判由双边变成了三边。科威特方面在第一次谈判中就派出了司董事长作为主谈。该公司董事长富有谈判经验，聪明干练。我方代表刚介绍完中突双方进行的项目前期工作，他就断然表示：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”

董事长的话无异于晴空霹雳，中突双方的谈判代表都感到愕然，谈判陷入僵局。此时，中方一位秦皇岛市的政府代表突然起身发言：“我代表地方政府声明，为了建设这个化肥厂，我们安置了一处挨近港口、地理位置优越的厂址。也是为了增进我们的友谊，在许多合资企业希望得到这快土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按董事长今天的提议，事情会无限地拖延下去了，那我们也只好把这快地让出去！对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”中方这位地方政府代表说完这番话，拎起皮包走出了谈判室。

30分钟之后，我方人员兴冲冲地跑来向秦皇岛政府代表报告消息：“那位董事长已表态：‘快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂址！’”

4．尝试以退为进

“进一步万丈深渊，退一步海阔天空。”谈判中，一方退让或委曲求全，可以消除对手的心理戒备，使其放松警惕，然后再想方设法更好地进攻，以实现更大的目标。实际上，表面上的“退”，是为了更好的“进”。当谈判陷入僵局时，一个成熟的谈判者应该考虑在某些问题上稍作让步，而在另一些方面去争取更好的条件。在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步，尤其可以多作一些对自己实质上没有任何损害的让步。当然，在实质性问题上，千万不要轻易让步。案例：

日本一家公司急需从中国一公司进口一批红豆。当时，中国公司有很多的库存，相当一部分是前一年的存货。中方希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。为了使谈判顺利进行，进而获得此次交易成功，中方做出一定的让步，同意提供部分新货。日方也作了相应让步，同意按中方提议购买（即新货旧货同时购买）。最后，双方愉快地在合同上签了字。5．尝试转变主题

在谈判过程中，当对方拒绝你要表达的意见时，你可以转变主题，先谈一些貌似与主题无关，令对方感兴趣、能接受的话题。然后由小及大、由少到多、由浅入深、由远及近、由轻到重、由易到难地一步一步引入正题。这样，由于有了前面的层层铺垫，本来对方难以接受的意见听起来就显得不那么尖锐，不那么难以接受了。案例：

上海某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，并保持着森严的距离。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来主动向对方握手，并微笑着对对方说道：“非常欢迎贵客的到来！我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们的地方小，并且实力不强，但人很实在，愿意诚心诚意地与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交上一个我这样的‘土’朋友。”，说罢，问起对方饮食起居等