招商管理与实务培训课件

明确找商目标----招商的广度和深度(SMART)给代理商画像----什么代理商最适合你探寻找商渠道----如何寻找合适你的代理商说破三寸不烂----如何与代理商深度谈判快速缔结协议----快速达成合理的代理协议利图长治久安----如何管理与激励代理商诚信专业服务----为代理商提供专业化的贴心服务喜新莫要厌旧----代理商调整与补充招商八部曲2024/9/271JIMZENG一.明确找商目标----招商的广度和深度市场目标招商目标销售目标2024/9/272JIMZENG销售目标2024/9/273JIMZENG市场目标：医院开发

广东一区：自建队伍开发医院60家广东二区：自建队伍开发医院26家，利用代理商网络开发医院40家浙江区域：自建队伍开发医院39家，利用代理商网络开发医院40家华北区域：利用代理商网络开发医院80家中南区域：利用代理商网络开发医院90家东北区域：利用代理商网络开发医院50家苏皖区域：利用代理商网络开发医院30家其他区域：利用总部招商，对边缘地区进行招商和销售

2024/9/275JIMZENG招商目标2024/9/276JIMZENG如何确保招商目标？建立区域漏斗管理系统将漏斗管理系统纳入区域绩效考核每周考核一次2024/9/277JIMZENG目标客户回传代理申请表的客户进入谈判期的客户已签定代理协议的客户执行代理协议的客户招商渠道和定向找商漏斗管理系统

瞄准谈判评估成交服务2024/9/278JIMZENGMyCRM：区域招商管理2024/9/279JIMZENG二.寻找什么样的代理商代理商画像－－什么代理商最适合你2024/9/2710JIMZENG代理商存在的形态有推广功能的医药公司无医药经营资格的代理公司（XXX科技公司）医药拖拉机铁户其他公司的员工（三共？、信谊）2024/9/2711JIMZENG各种代理商的优缺点比较（一）代理商形态优点缺点适用产品有推广功能的医药公司安全、业务操作简单可控性高要求底价低，可塑性差，保证金难收产品差异明显，需大量推广资金投入的产品无医药经营资格的代理公司终端拓展能力强，有一定的管理水平需通过第三方转票产品差异明显，需大量推广资金投入的产品2024/9/2712JIMZENG各种代理商的优缺点比较（二）代理商形态优点缺点适用产品医药拖拉机有一定战斗力，临床促销能力强网络不全资金较少差价大，易上手，回报快的产品铁户与个别几家医院关系特别网络有限，覆盖面小，资金少代理扣率的产品，市场分化程度高的成熟产品其他公司员工易管理、易沟通、关系亲密公司存在税赋货物信贷，社会资源运用不充分个人资金少需长期培养产品2024/9/2713JIMZENG剖析代理商:洋葱第一层销售网络健全，组织机构完善业务的广度和深度覆盖面商业运作终端推广政府攻关能力2024/9/2714JIMZENG剖析代理商:洋葱第二层有否足够的资金实力，营销团队战斗力是否强员工的工作状态（紧密型Vs松散型）与流动率员工自身的能力与专业水平培训员工的能力管理员工的能力（员工的执行力）2024/9/2715JIMZENG剖析代理商:洋葱第三层（葱心）领导人素质：1、资历（成功的经历）：以前做过什么产品，业绩如何？相关领域的经历。2、学历（思维方式和社会资源）3、经营理念（经营哲学）4、商业信用（口碑）5、商业伦理等2024/9/2716JIMZENG项目编号项目权重项目内容项目评分标准得分：项目权重×评分标准100%80%60%30%0%一12法人或合伙人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力，并对产品十分看好，愿意执行我公司招商政策较好一般较低不愿合作

二8经营品牌曾经营过二个或以上的品牌产品（市场占有率在同类品种中第一）曾经营过一个品牌产品（市场占有率在同类品种中第一）2个或以上市场占有率第二的产品1个或以上市场占有率第二的产品无

三7学术推广代理商有以学术为主要推广方式的队伍，并主动配合厂家开展临床推广工作。较好一般较低不愿合作

四9人员管理工作人员全部为专职，在该公司有固定收入，并有社保，有完整的人员管理与考评制度80%专职，有固定收入60%专职员工30%专职员工全部兼职员工

2024/9/2717JIMZENG项目编号项目权重项目内容项目评分标准得分：项目权重×评分标准100%80%60%30%0%五7业务人员素质医药专业、大专毕业，产品推广经验大于2年的业务人员超过80%医药专业、大专毕业，产品推广经验大于1年的业务人员超过80%医药专业、中专毕业，产品推广经验大于1年的业务人员超过80%产品推广经验大于1年的业务人员超过50%既无专业背景，又无产品推广经验的业务人员超过80%

六7业务覆盖能力专职的医药代表能覆盖新代理区域所有的二级以上的医院覆盖80%二级以上医院覆盖60%二级以上医院覆盖30%二级以上医院全部是发包销售

七10对代理区域市场环境熟知程度对当地市场人口，终端医院药品渠道等基础资料熟悉和三级以上医院的药剂科主任，专科医生有很好的私人感情较好一般较差未操作过该市场

八10专家网络实力对代理区域的专科权威以前有投入，且保持很好的私人感情较好一般较差未操作过该市场

2024/9/2718JIMZENG项目编号项目权重项目内容项目评分标准得分：项目权重×评分标准100%80%60%30%0%九10发展意识、服务意识在医药行业有长期发展的愿望和行动，下游客户反馈其服务意识强较好一般较差投机

十12招投标能力熟悉当地招标中介，在近一年中的所有招标中，中标率≥90%70%50%30%未亲自参与过投标

十一8物价报批能力熟悉当地物价机构报批物价的全部产品能保持原价较好一般较差未亲自报过物价

总计100得分

2024/9/2719JIMZENG三.如何寻找代理商－－区域经理1、人脉业务成功=70%人脉+30%努力、灵感同事以前的同事同学战友客户客户的朋友沙龙邻居朋友的朋友一切可以接触的人2、医院3、医药公司4、公司的客户档案5、全国医药会6、INTERNET

2024/9/2720JIMZENG找商通路－－公司药交会广告找商物价公告SMS网络

商业代理商之间介绍区域经理医院朋友、校友介绍代理商数据库电话名录

企业名录光盘2024/9/2721JIMZENG区域找商路线图：在以下的每个环节都可找到代理商2024/9/2722JIMZENG四.如何与代理商谈判背景调查实地考察与他人沟通再次谈判达成协议2024/9/2723JIMZENG谈判要点一、心中有数（做好准备；3P原则）二、营造环境三、厚而不憨（诚实信用）四、实例佐证（样板市场）五、虚实结合（人皆患失,而非畏险）六、双向沟通2024/9/2724JIMZENG达到如下沟通效果，——专业严谨的业务人员厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场首批进货量压力又很小产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景上市计划激动人心

这样的产品简直就是稳赚不赔。2024/9/2725JIMZENG谈判时双方的心态代理商的心态厂家的心态信贷希望厂家铺货只提供最低限度的货物信贷或干脆要求一律现款代理价（折扣）希望代理价放到底让利不让价保证金希望自己不交，别人交有利于市场管理和测试代理商首批提货越少越好希望适当的多，认为首提越多，代理商压力越大，越会花力气开发市场年订货量希望订少些，往高里做希望达到一定的预期流向不希望提供真实的流向如果你不知道往哪儿走，你永远到达不了目的地2024/9/2726JIMZENG五.快速达成协议产品代理协议代理范围代理时间代理品种代理价格医院开发进度和广度市场保护（串货处理）保证金2024/9/2727JIMZENG六.如何管理(影响)代理商计划:与代理商一起分析市场,一起做计划组织:深入代理商内部指挥:培训代理商控制:过程和目标的双重控制协调:市场与代理商代理商与公司2024/9/2728JIMZENG管代理商什么---4do广度深度进度诚信度2024/9/2729JIMZENG新代理商控制保证金首批提货量、二次进货量考核期2024/9/2730JIMZENG考核期控制考核期一般为1-3个月，以完成代理品种回款量、和终端开发为考核指标，指标的制定依据所代理区域实际状况在签署协议时协商，由公司地区经理提出书面意见并由销售经理最终认定并在协议中予以体现。把完成考核期任务指标的作为代理商的基本条件。考核期中应按照协议的规定努力开发市场积极完成考核指标，如完成则有资格正式签署代理协议，如在考核期内由于自身原因无法达成考核指标或有违反协议规定的行为，则公司有权根据情况调整其市场或做出相应处罚决定，甚至取消其代理资格。2024/9/2731JIMZENG代理商管理给政策不如给思路

培训师

2024/9/2732JIMZENG发展并管理经销商的五条原则

1.建立“伙伴关系”及互相信任。辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。2.了解经销商的经营业务。3.限定销售区域及责任。4.通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。5.重点集中在经销商如何能利用他们的资源来支持我们。6利用我们的资源来支持他们不足的地方。

612024/9/2733JIMZENG和代理商一起分析并制定市场开发计划

1、协助制定代理商的市场开发模式2、确定市场销售目标：3、确定价格体系，各渠道分配合理利润；制定新市场开发计划方法

2024/9/2734JIMZENG4、制订行动计划迅速提升首攻通路的利润的办法拿下至高点，以点带面；正确的铺货率冲击：维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系；促销方式;在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售机会点；5、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；2024/9/2735JIMZENGMotivatingthewholesaler激励经销商

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向他们讨教，聆听他们的反馈或建议。

自我实践

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独家代理，安排大老板拜访，提供特殊待遇，扩大区

尊敬需求

域，邀请在特别会议上发表成功的经历，颁发奖状。

良好客情关系，参加大户会，经销商会议，旅游奖励，

社会需求（归属感）

励，奖励经销商人员，参观工厂。

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定合同，明确区域，提供人员培训，合理的指标，广

安全需求

告及促销支持，提供信用额度，帮助作计划，与关键

客户谈判，充足的货源分配。

销量，利润，达标奖励，年终回扣。

生理需求（物质需求）

2024/9/2736JIMZENG如何防范窜货

“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售.”除厂家策略性要求之外，企业如果任由窜货、低价倾销现象在渠道中蔓延的话，受影响的不仅仅是代理商的利润，更重要的是市场的混乱会导致中间商对企业的不满从而进行报复行为。因此，企业务必在一定的阶段采取有效的治理措施。2024/9/2737JIMZENG窜货的源头价格空间大、管理混乱产品无差异，心怀侥幸竞品的冲击经销商过于密集推广费用失控销售指标不合理2024/9/2738JIMZENG窜货的控制产品差异严格的等级价格现实的营销目标促销政策不失控，不搞巨奖战术企业与经销商保持良好的合作关系，建立忠诚度法律手段惩罚终端管理经销商联盟制约：组建商会，互相监督和实施奖惩2024/9/2739JIMZENG常用的化解手段在合同上明确经销商的权限。要求经销商交纳市场保证金。实行统一到货价、零售价铁路、轮船、飞机等实行送货到站（门）。汽运的实行送货到仓库。发往不同市场不同经销商的货都打上编号。分品牌和分品种经营。设立市场巡视员制度。100%杜绝窜货乱价是不可能的！但可以做到99%！建立严格的惩罚制度。建立或扶持后备经销商。建立一套完善的销售系统。2024/9/2740JIMZENG七.为代理商提供专业化的服务资助临床研究扶植学术带头人建立临床专家队伍、协同拜访VIP并建立良好关系重点区域产品讲座或专题研讨会专业学术会议赞助CME临床文献汇编文章发表健康小册字学术刊物广告医生俱乐部专业化科室共建销售上量指导和培训分享经验2024/9/2741JIMZENG新产品/新概念促销方式次序进药面对面拜访宴请和礼品科内赞助赞助国内外会议试用性临床观察样品促销和增量大型学术会（新概念、新领域）科内会（幻灯、投影介绍产品）面对面拜访试用性临床观察宴请和礼品CME科内赞助（设备等）倾心维护/个性化服务2024/9/2742JIMZENG人员促销的常用方法大型学术会（如国外专家讲课）小型座谈会（如VIP沙龙）科内会（幻灯、投影介绍产品）面对面拜访试用性临床观察宴请和礼品科内赞助（设备等）科内、院内独家协议赞助参加国内外学术会样品代理厂家****************************2024/9/274