职业技术学院《商务谈判与推销技巧B》课程标准

《商务谈判与推销技巧B》课程标准一、课程名称：商务谈判与推销技巧B二、适用专业：市场营销三、课程性质本课程是高职三年制市场营销专业的专业核心课程。本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。四、课程目标经过工作过程导向下的谈判活动、推销实践项目训练，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。职业能力目标1.能具有制定商务谈判方案的能力；2.能具有商务谈判开局的能力；3.能具有商务谈判磋商的能力；4.能具有商务谈判成交的能力；5.能具备寻找客户的能力；6.能具备接近客户的能力；7.能具备推销洽谈的能力；8.能具备处理客户异议的能力；9.能具有推销管理各环节实际操作的能力。五、课程内容课程内容说明：本课程以谈判与推销的任务为载体，要求学生完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习。包括十一个理论学习情境，学习情境之间前后关联；学习情境内包含若干教学内容，教学内容之间是前后递进。（一）学习情境、学习内容、学时分配表1课程学习情境、学习内容、课时分配表序号学习情境理论教学内容实践教学内容学时分配理论实践小计1商务谈判概述1、商务谈判的特点、要素、种类；2、商务谈判的内涵、原则；3、商务谈判的步骤、模式。4042商务谈判准备阶段1、商务谈判信息的作用、收集、处理；2、商务谈判人员的个体素质、构成、管理；3、商务谈判方案的内容及制定；4、模拟谈判的步骤。学生每6-8人分为一组，各组自由选择谈判主题、制订商务谈判计划，明确谈判方案的具体内容。注意谈判班子的构成与角色分工。4263商务谈判开局阶段策略1、商务谈判策略的定义与分类；2、商务谈判的开局、如何建立良好的开局气氛；3、报价策略、还价策略。4044商务谈判磋商阶段策略1、让步策略的基本原则、类型；2、迫使对方让步的策略；3、防止对方让步的策略；4、避免僵局的出现、突破僵局的策略。学生每6-8人分为一组进行谈判模拟，重点是商务谈判让步谈判模拟演练。4265商务谈判成交策略及合同签订1、成交策略、未成交时的策略、成交后的工作；2、合同的概念、特点、形式、种类；合同订立的程序、主要条款；3、电子合同的订立。4046商务谈判语言、心理、礼仪1、商务谈判的语言特征、商务谈判倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧；2、商务谈判非语言的形式及技巧。3、商务谈判心理的概念、特征；商务谈判中心理受挫的原因及应对。4、谈判礼仪的含义、特点、作用、原则、分类及运用。学生以商品采购谈判为主题开展谈判模拟，注意运用恰当的商务礼仪、语言运用和说服等技巧。4487推销概述1、推销的含义、要素、特征、原则、作用；2、吉姆模式、爱达模式、迪伯达模式、费比模式；3、推销人员的职责、素质、职业能力。每组抽选一个学生，选择某种商品向其他同学进行现场推销，注意运用不同的推销模式。4268推销过程1、寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法；2、推销洽谈的原则、方法、技巧；3、顾客异议的概念、成因及处理顾客异议的方法；4、促成交易的概念、障碍及方法。根据已给资料分析顾客购买行为，从而判断是否是目标顾客；学生每6-8人一组，每组划分四个不同的异议，找出最佳解决异议方式。4269推销管理1、推销组织的作用、职能、工作目标、类型；2、推销队伍的组件、目标、规模；3、培养客户关系的方法及内容；4、推销绩效评估的概念、作用、指标、程序及方法。404课时总计361248（二）学习情境设计表2学习情境设计一览表情境一商务谈判概述学时4学习目标1.能理解谈判与商务谈判的内涵；2.能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题。教学任务对具体商务谈判案例进行分析，了解掌握商务谈判的特点、要素、种类；商务谈判的内涵、原则；商务谈判的步骤、模式。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所1.商务谈判的概念、特点与种类；2.商务谈判的原则；2案例分析法多媒体教室3.商务谈判的步骤和模式2实践教学内容学时分配教学方法教学场所无情境二商务谈判准备阶段学时6学习目标1.搜集与谈判有关的信息资料，组建谈判队伍；2.商务谈判方案的制订、展示。教学任务了解商务谈判信息组织的基本内容，掌握谈判计划的制订方法。了解商务谈判人员的组织结构；掌握商务谈判现场管理的要点，能根据具体情况布置谈判现场、安排谈判人员。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所1.商务谈判信息的作用、收集、处理；2.商务谈判人员的个体素质、构成、管理；2案例分析法多媒体教室3.商务谈判方案的内容及制定；4.模拟谈判的步骤。2实践教学内容学时分配教学方法教学场所学生每6-8人分为一组，各组自由选择谈判主题、制订商务谈判计划，明确谈判方案的具体内容。注意谈判班子的构成与角色分工。2项目教学法角色扮演法多媒体教室情境三商务谈判开局阶段策略学时4学习目标理解商务谈判策略的定义与分类；理解商务谈判的开局、如何建立良好的开局气氛；3、学会运用报价策略、还价策略。教学任务在分析案例的情况下理解谈判策略，并通过模拟谈判学会开局策略与讨价还价策略。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所1.商务谈判策略的定义与分类；2.商务谈判的开局、如何建立良好的开局气氛；2案例分析法多媒体教室3.报价策略、还价策略。2实践教学内容学时分配教学方法教学场所无情境四商务谈判磋商阶段策略学时6学习目标1.能够运用报价和还价的策略；2.掌握僵局的利用和突破策略；3.灵活掌握让步的节奏和策略。教学任务了解报价和还价的方式、原则和各种让步策略，掌握并能够运用报价和还价的策略。掌握僵局的利用和突破策略，在谈判中能灵活地制造和化解僵局。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所1、让步策略的基本原则、类型；2、迫使对方让步的策略；3、防止对方让步的策略；4、避免僵局的出现、突破僵局的策略。4案例分析法多媒体教室实践教学内容学时分配教学方法教学场所学生每6-8人分为一组进行谈判模拟，重点是商务谈判让步谈判模拟演练。2任务驱动法角色扮演法多媒体教室情境五商务谈判成交策略及合同签订学时4学习目标1.如何促使商务谈判成交；2.合同签订的相关法律知识。教学任务了解合同法的相关知识，熟悉合同签字仪式的常规操作方法，能够根据谈判议题拟定合同条款。掌握成交的基本方法和主要策略。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所1.成交策略、未成交时的策略、成交后的工作；2案例分析法多媒体教室2.合同的概念、特点、形式、种类；合同订立的程序、主要条款；3.电子合同的订立。2实践教学内容学时分配教学方法教学场所无情境六商务谈判语言、心理、礼仪学时8学习目标1.掌握商务谈判的语言和心理技巧；2.学会商务谈判活动中涉及的各项礼仪要求。教学任务了解商务谈判中的有关语言、思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识；掌握商务谈判中的沟通类型。了解商务谈判会面、联系、表达、座次和出行礼仪的内容，能够在商务交往中运用会面、联系、表达、座次和出行的礼仪知识。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所1.商务谈判的语言特征、商务谈判倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧；2、商务谈判非语言的形式及技巧。3、商务谈判心理的概念、特征；商务谈判中心理受挫的原因及应对。2案例分析法视频观摩法多媒体教室4、谈判礼仪的含义、特点、作用、原则、分类及运用。2实践教学内容学时分配教学方法教学场所学生以商品采购谈判为主题开展谈判模拟，注意运用恰当的商务礼仪、语言运用和说服等技巧。4项目演练法多媒体教室情境七推销概述学时6学习目标1.掌握推销要素、特征和原则；2.学会运用各种推销方式来推销特定产品。教学任务了解现代推销的含义、特征、功能和原则，掌握推销要素的构成、各种推销方式的特点和操作步骤。了解推销人员素质与能力的内容。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所1.推销的含义、要素、特征、原则、作用；2案例分析法小组讨论法多媒体教室2.吉姆模式、爱达模式、迪伯达模式、费比模式；3.推销人员的职责、素质、职业能力。2实践教学内容学时分配教学方法教学场所每组抽选一个学生，选择某种商品向其他同学进行现场推销，注意运用不同的推销模式。2角色扮演法多媒体教室情境八推销过程学时6学习目标1.展示有准备的接近或约见顾客的过程。2.能够设计一个好的推销洽谈开端，知道并能运用推销洽谈的方法，能掌握处理顾客异议的原则和方法，并最终促进销售的成功。教学任务了解寻找顾客的一般程序，掌握寻找顾客的方法，掌握约见拜访前的准备工作，能够运用接近顾客的方法接近顾客。了解推销洽谈准备阶段的工作内容、推销洽谈的内容和原则，掌握推销洽谈的步骤和方法。了解顾客异议的类型、产生原因和处理原则，掌握处理顾客异议的策略、促成交易的策略和技巧。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所1.寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法；2.推销洽谈的原则、方法、技巧；2案例分析法小组讨论法多媒体教室3.顾客异议的概念、成因及处理顾客异议的方法；4.促成交易的概念、障碍及方法。2实践教学内容学时分配教学方法教学场所根据已给任务资料，分析顾客购买行为，从而判断是否是目标顾客；学生每6-8人一组，每组划分四个不同的异议，找出最佳解决顾客异议方式。2任务驱动法角色扮演法多媒体教室情境九推销管理学时4学习目标1.能够组建一个简单的推销组织2.学会对推销客户的管理3.了解并掌握推销绩效评估的内容教学任务了解推销队伍的组织结构、推销组织绩效评估的内容和方法，掌握推销人员招聘、培训和激励的要领，掌握客户日常管理的相关内容。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所1.推销组织的作用、职能、工作目标、类型；2.推销队伍的组件、目标、规模；2案例分析法多媒体教室3.培养客户关系的方法及内容；4.推销绩效评估的概念、作用、指标、程序及方法。2实践教学内容学时分配教学方法教学场所无六、实施建议（一）教材编制1.教材编制必须依据本课程标准进行，体现工学结合、项目导向的设计理念；2.教材要突出专业技能培养的特色，兼顾技术性与实用性，激发学生的学习活力；3.教材内容要具有鲜明的时代性和地域特点，跟企业需求一致；版面要图文并茂，表达要言简意赅；4.教材的组织方式要反映出工作过程的典型应用，使学生明确学习领域和工作领域；（二）课程资源1.充分利用现代计算机信息技术，开发构建立体的教学资源库，如多媒体课件、视频动画、视听光盘、仿真软件等，使学生能更好的根据自身条件安排学习；2.推荐专业网站、电子图书馆等网络资源，使教学内容多元化，拓展学生的知识面和能力层面；3.参考学习资料：课程标准、课程授课计划、教案、教学课件、案例、实训教学大纲、实训指导书、视频资料、试题库等；4.利用校企合作的资源，调整教学内容，提供学生各类实习或训练机会；（三）教学评价1.强调工作过程与模块评价，结合课堂表现、案例分析、讲解与操作，综合思考与练习、专业能力考核等手段，加强实践性教学环节的考核，着重理解与分析能力的