商业综合体商铺销售操作要点

商业综合体商铺销售操作要点第一页，课件共有59页

第一部分

谁在购买商铺，为什么购买商铺?第二页，课件共有59页一、客户分类：1、专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。第三页，课件共有59页2、初次购买商铺的客户在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。第四页，课件共有59页二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户第五页，课件共有59页2、受传统的买房置地观念影响西南、华南地区盛行购置商铺的观念。第六页，课件共有59页

3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。第七页，课件共有59页4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。第八页，课件共有59页6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。第九页，课件共有59页7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。第十页，课件共有59页8、商铺比男人、孩子可靠留给子女重庆三街区商铺成交客户中，女性占６２％。第十一页，课件共有59页1、与商铺有关的经营户2、中小企业主

3、政府官员4、专业投资群体5、怨妇投资群体6、相关行业从业人员第十二页，课件共有59页四、其他人为什么不买？1、买不起如何转化为买的起？第十三页，课件共有59页2、不想买我们的客户中基本没有IT、金融类从业人员、大型企业主。原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。例如：买个水厂三年还能回本呢。如何让他们产生购买意愿？金融危机是个好机会！！！重庆５２周周报第十四页，课件共有59页第二部分

他们喜欢买什么样的商铺？第十五页，课件共有59页一、商铺分类1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺5、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺7、交通设施商铺8、旅游商铺第十六页，课件共有59页二、他们喜欢买什么样的商铺

1、回报稳定、收益率较高商业街商铺、购物中心商铺特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。第十七页，课件共有59页2、短期内大幅增值市场类商铺特点是：完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。第十八页，课件共有59页3、性价比较高、有大幅增值的可能社区商铺、住宅底层商铺特点是：单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。第十九页，课件共有59页三、我们销售的城市综合体的商铺有什么特点。1、看起来是社区商铺，实际上是商业街商铺或者购物中心商铺。2、或者说，我们一定要将其包装、打造成商业街商铺或者购物中心商铺。2、我们的商铺具备成为商业街商铺或者购物中心商铺的可能。第二十页，课件共有59页代表项目总平图天津石家庄唐山长春呼和浩特包头宜昌淮安第二十一页，课件共有59页第三部分

他们的消费行为有什么特征？第二十二页，课件共有59页一、专业投资客户1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用；2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会；3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资；第二十三页，课件共有59页4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。5、成交周期较长，一旦决定，迅速出手。6、对回报率要求相对理性，回收期在15年之内皆可以接受。第二十四页，课件共有59页二、初次购买客户1、经验不足，决策容易受干扰；2、主动寻找投资信息能力差；3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。第二十五页，课件共有59页4、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。5、更愿意在自己熟悉的区域投资。6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。7、对回报率要求相对较高，希望10-12年左右回本。第二十六页，课件共有59页三、共同特征1、受教育程度普遍不高；2、媒介接触习惯不容易把握；3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。第二十七页，课件共有59页第四部分

商铺销售要点第二十八页，课件共有59页知道了谁在买铺，知道了他们愿意买什么样的铺，知道了他们购买行为的特点，才会清楚如何卖我们的商铺。还是那句老话，找对人，说对话。要记住，我们的客户60%—80%都是初次购买客户。第二十九页，课件共有59页一、价格策略１、定价原则：价格反映价值；２、定价方法：一铺一价；３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高。总体来讲，我们销售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的。第三十页，课件共有59页二、渠道策略（西安项目是典范）１、寻找所有专业投资客户（有购买商铺商铺经验的人，有购买能力有购买意愿的人）找到所有商铺销售项目的客户名单。第三十一页，课件共有59页２、寻找买的起的人进行引导和教育（有购买能力没有购买意愿的人）。行业协会、高档餐饮娱乐场所３、宣传推广取得客户第三十二页，课件共有59页三、推广策略１、广告主题（说什么）第一阶段：强势树立项目形象：重庆万达广场，南岸，中心重庆广告第三十三页，课件共有59页第二阶段：证明为什么会是城市中心讲地段：本来位置就优越讲万达实力：不会烂尾讲万达专业：会做得比你想得好讲订单地产：商业模式是成功的保证，也是万达综合实力的体现。８大软文第三十四页，课件共有59页讲万达商业管理：会把购物中心管理好，也能使物业保值增值；讲城市综合体：最容易成为城市中心的产品形态；讲万达成功案例：是万达专业、实力的最好佐证；

总而言之，是证明万达足够专业、足够有能力将项目打造成城市中心。沈阳铁西软文第三十五页，课件共有59页第三阶段：引导、教育市场。为什么要投资商铺？为什么要投资城市中心的商铺？为什么要投资万达的商铺？第三十六页，课件共有59页重庆报广第三十七页，课件共有59页第三十八页，课件共有59页第三十九页，课件共有59页第四十页，课件共有59页第四十一页，课件共有59页第四十二页，课件共有59页第四十三页，课件共有59页第四十四页，课件共有59页南京户外第四十五页，课件共有59页第四十六页，课件共有59页第四十七页，课件共有59页

第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值。第四十八页，课件共有59页第五阶段：销售政策（不采用）提供招商服务、带租约销售、返租。第四十九页，课件共有59页

第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资安全性。开业在即，收益唾手可得。即买即收租。第五十页，课件共有59页第七阶段：促销最后６套第五十一页，课件共有59页２、广告表现（怎么说）

“广告标题必须直白”专业客户：告诉他我能做好。非专业客户：告诉他你能得到什么利益。第五十二页，课件共有59页３、媒介策略（通过什么渠道说）户外：树立形象报纸：短平快（成交周期）其他皆为辅助媒体南京户外第五十三页，课件共有59页４、推广节奏（快说还是慢说）（1）造势是干嘛？？？？（2）形成热点；（3）成功的商铺销售，开盘当月应销售５０％以上的房源；（4）客户蓄水期在半年以上；（5）必须在交付前销售完毕。第五十四页，课件共有59页５、现场氛围营造心理、供求关系、投资客户特征。第五十五页，课件共有59页６、销售人员销售能力（1）日检讨：强化跟踪回访技巧；（2）周培训：灌输相关知识，提高说服能力；（3）月总结：系统树立销售心得；（4）半年考察：开阔视野，增强自信。重点是，熟记万达企业文化手册、熟读城市综合体专业文章、分析把握客户特征，努力提高成交技巧。销售技巧第五十六页，课件共有59页

第五部分

商铺的设计要求第五十七页，课件共有59页面积：满足使用功能前提下尽量小面宽进深比：１：３为一个极限（餐饮娱乐行业除外），面