探讨中职院校“现代推销技术”课堂教学模式的改革

摘

要：目前，营销人才的培养方向是要培养素质较高的符合营销职业需求的技术型人才、管理型人才和创业型人才，但以往的教学模式满足不了现代职业技能的相关培养要求。根据“现代推销技术”的课程属性，从校企合作模式出发，结合实际工作岗位，根据工作流程制订课程的基本内容，让学生进行任务实施，以模块式教学的方式培养人才。关键词：校企合作；现代推销技术；教学模式；课程改革一、课程设计理念及思路（一）课程设计理念中职或中专院校中的市场营销专业，学生未来就业岗位的其中之一就是销售。“现代推销技术”致力于培养学生掌握销售岗位应具备的一些工作能力。该课程涵盖的岗位有销售人员、销售主管、销售经理、相关服务业的基层人员、主管以及中层管理者等。根据市场营销专业人员的培养目标和相关行业企业进行深层次的结合，进而开启工作导向的相关课程发展模式。各大行业内的专家和学校的教师共同组成相关的课程小组，主要在教学改革、教材编写、科研开发等领域进行整体合作，通过全面调查营销行业的市场需要和相关岗位，并进行研究与深层次的分析，根据工作任务，总结主要职业技能，设计专业领域的相关课程。（二）課程设计的思路在“现代推销技术”的课程中，主要的任务设计理念以有关原则为主，如真实性、操作规程和开放原则。根据实际职业需求进行课程任务的相应选择，主要侧重于推销的工作程序，分解推销岗位中的任务以及职业相关技巧，主要以职业能力为培养方向，有关知识的习得要以必需和适度为优，合理结合知识目标和技能目标，最终确定教学的任务方向。以学生的心理承受范围和推销任务为介质，对教学模块加以整合，并将模块分解成十二个任务目标。在具体任务教学中，要针对具体的工作任务以不同产品为介质，以推销活动的过程为核心内容，将这些作为教学设计，训练任务中要加入专业技巧和方法，以此使学生能够在做中学、学中做，做和学形成整体，以此提升职业能力。二、培养能力的相关教学方法和手段的有效运用营销专业的核心内容为“现代推销技术”，这门课程可以满足对接服务商品推销工作岗位的相关需求，以专业培养为主要内容以及目标，并为实现培养目标提供了保障。课程的内容以推销相关岗位的工作任务必需的理论知识、能力以及素质要求为主线。职业教育的课程既要重视学生的知识培养、能力训练和素质提升，又要重视学生通过何种渠道获取相关知识。在此基础上，对任务进行排版，主要以推销岗位的知识技巧和知识为设计方向。任务一和任务二的内容是行业的基本素质；任务三至任务五主要以培养收索和整合市场资料的能力为主；任务六、任务七和任务八的主要内容是对学生谈判能力的培养；任务九到任务十二主要侧重于培养学生的推销管理能力。以任务为主要引导，学生可以系统地进行学习，学习的内容依次递增，从推销岗位的相关认识到逐渐进入领悟状态，最后到达触类旁通的阶段，这种能力可以在任何一个行业和任何一种产品上得以体现。课程中的理论知识主要以必需和够用为优，主要以讲解精准和练习为重点内容，侧重于练，比较重视在技能方面的训练，学生通过完成任务的过程加深对理论知识的印象，在进行工作操作时，教师可以先让学生自己发现问题，并寻找解决问题的方法，以此使学生的学习潜能更进一步地被挖掘出来，教师要做的是尽可能为学生提供一些学习的空间以及展示空间，并鼓励学生以讨论、合作以及实践的方法主动参与，创造一些条件使学生探寻出自己感兴趣的问题，并自己去想办法解决相应的问题。（一）启发引导法教师在教学过程中，要使学生加深对销售相关技巧的深入理解和熟练掌握，在进行新课授课时，应以引导为主要切入点。教师通常使用的方法为引入例子，通过对例子的分析，逐渐引出相关理论和相关方式方法，这种方法可以在一定程度上调动学生的积极性，还可以培养学生解析问题的相关能力。（二）案例分析法案例分析法是指教师根据相关企业中的典型销售活动案例，以案例为教学方向，让学生在一些经典案例中提炼其中的有用信息。学生以这样的方式进入当下创设的环境和氛围中，分析在特定的推销案例中遇到的问题，灵活运用自身学到的推销理论和技巧对案例进行分析，然后制订解决方案，在这样的教学方法中进行探索和交互。教师要熟悉案例，以理论知识为方向，制订出相应的案例讨论任务。学生通过案例，能够主动参与进去，相互探讨，以此充分调动主观能动性。（三）情景模拟法教师可以将现代推销情景灵活地运用到教学中来，根据现代推销中的一些方法和技巧，在教学中使用，学生可以根据这样的融入更加深入地理解推销的方式，并以此加深对推销技巧的印象。通过代入的方法，学生能够从中体会到推销的乐趣，以此缓解厌烦的情绪。代入法也可以称为角色扮演法，也叫情景模拟法。课上，教师以教学目标和内容为教学方向，选择和设计角色，学生可以扮演各个销售角色，在模拟场景中进行推销业务的训练，教师从旁给予指导和点评。具体步骤为：第一，选择商品；第二；对商品进行综合性分析，主要分析内容有商品的优点、缺点、机遇以及挑战等；第三；客户自身的分析；第四，情景再现。在课堂上的实践训练部分，学生可以自主选择不同岗位的不同人员模拟推销的练习，通过这样的反复练习，学生会熟悉每个推销岗位的相关技能，并能够灵活使用推销技巧。在学习过程中营造一些岗位氛围，可以提高学生的综合职业能力。教师可以让学生以自定义的情景模拟法进行训练，这样既能调动学生的学习主动性，又能使其学习兴趣有所提升，教师可以适时地在旁进行指导，提出一些建议，或者点评，让学生知道自身的不足之处，加以改进，以此使学生掌握营销的技巧以及相应的方法。（四）实战体验法学生可以到校外实训基地进行相关的实习实践，学生可以以神秘顾客的身份去体验实际工作中的销售人员怎样与顾客进行沟通和交流，针对顾客提出的问题或者异议，销售人员如何一一化解并给出合理的处理意见，学生可以畅所欲言，以自己的观点对销售人员的处理方式进行点评，在点评中能够认识到自身还需要在哪些方面进行加强，以此使所学的知识获得进一步的巩固。（五）项目教学法在“現代推销技术”中，使用项目教学方法，主要有五个步骤，教师应根据这五个步骤开展基础教学。在项目教学过程中，学生对岗位的认识和推销的准备要在整个教学过程中相互连接，并以敏感的触角选择潜在客户，分析客户，然后和客户谈判，并解决相应的推销问题，最终达成交易，在后期为客户服务售后。项目教学法以教师布置的任务为主要学习方向和内容，将理论灵活地与实践进行融合，这样才能使学生的职业能力有所提升。具体方法：教师制订若干个岗位进行实操训练，将班级中的学生分成几个小组，以小组为单位制订相关的工作计划，做好前期的准备工作，如学习相关礼仪知识、确定时间和地点，在推销过程中，综合分析学生的技巧和手段，以此使项目教学的目标得以完成。在设计时，模拟实际工作中的情景，并进行设计规划的制订，在实际过程中得以体现，得到客户的理解和认可。学生利用类似的活动训练方式，将在一定程度上促进销售能力的提升，这是很有意义的。这种项目教学方式可以锻炼学生的思维能力，使之养成持续学习和反省的推销思维模式，学生形成此类思维方式，将会在日后的生活和工作中受益良多。三、教学组织及考核方式的建议（一）教学组织的形式１．建立项目小组，进行小组学习使用分组教学的方法，项目小组作为整体，进行比拼和学习，学生在规划、自我约束、互相协作和合作等层面都会受益良多，其能力将有所提升。以类似方式学习，学生能够学会合作，合作模式可以让学生有解决困难的勇气，这是非常重要的。分组竞赛的模式可以让学生感受到其中的挑战，提高学生学习主动性。学生在学习方面以及认知能力上有着个体差异性。通过分组合作学习的模式，能够合理体现学生的个体差异性，充分将学生的学习积极性调动起来。教师在组织分组竞赛时，要注意分组的均衡性，重视学生的个体差异性，要根据学生的情况进行分组，以此保证学生能够主动参与到竞赛中来。在划分项目小组时，教师要充分了解学生的各种情况，与学生协商，学生之间可以自由结合，教师从旁进行调整。在分组竞赛时，应当确保每一组的实力是均衡的，每个小组是一个整体，只有每个成员都有认真对待比赛的态度，有团队意识，有求胜心态，发挥出每个成员的光和热，才能在竞赛中获胜。通过此种教学手段，学生的积极性被调动起来了，以此增强团队意识和合作能力。２．教师应把控项目的过程在项目教学时，教师要时刻关注项目的实施过程，起到监督和控制的作用。项目的实施以小组为主要形式，通常是在课外时间实施的，基于这种情况，教师的监督和控制作用将无法全面发挥，学生没有教师的监督，常常会有懈怠的情绪或者成员之间偶尔会发生冲突，因此，教师要随时进行抽查，或者选取小组组长汇报来了解小组项目的进展和情况。每个项目小组可以自行选择以独立方式或合作方式来完成项目，教师要提出要求，让每一个小组的成员事先做好个人的规划，然后采用小组讨论形式，小组的每一位成员都要提出自己的独特见解以及对项目的工作计划，通过小组讨论选择一个最适合项目的方案。在此过程中，小组成员之间要互相启发，取长补短，使每个学生的潜力都能被充分地挖掘出来，以此使学生的创新能力最大限度地发挥出来。教师的监督和管控主要有如下方面：第一，教师要对教学过程加以把控，有效加强监督和引导，避免使教学效果受到影响。教师要转变自身的角色，重视学生的主观能动性，充当引导者和组织者，重视学生的主体角色。第二，教师要协调并处理小组成员之间的分歧，在合作过程中难免会有类似冲突的问题出现，教师要鼓励小组成员正视冲突，认识冲突，让小组成员冷静下来，分析冲突的原因，并想出解决的方案。３．重视项目点评、总结以及评价项目的总结和评价是一个项目的关键所在，起到点石成金的作用。在每一个项目完成以后，都要进行点评和总结，有很多知识都将在点评和总结中体现出来。这个阶段的学生要全面审查项目，教师也要对项目进行最终的质量督查。工作的结果要和事先制订的项目目标相吻合，以此评判项目的最终结果是否达到了预期的目标。通过这个阶段，学生的责任心、质量意识和评估方案质量的能力都会有所提高。（二）评价方案的建议任务完成后要进行考核，主要是对学生的实践能力进行综合考验。考核主要有两种形式，一是形成性过程考核，二是终结性考核。形成性过程考核主要是在课堂上进行小组的活动和项目组成以及创新的考核，在课程中占６０％；终结性考核是进行闭卷答题，在课程中占４０％，通常在学期末进行期末考试，考题的题型分为主观题和客观题。评价工作要先让学生参与进来，再由教师评估。首先，学生进行自评，