【我国保险市场营销的现状及策略选择探究6800字（论文）】

我国保险市场营销的现状及策略选择研究内容摘要当前，我国的保险业正处在快速发展的阶段，有着巨大的发展空间，然而，在营销方面却存在着诸多问题，成为制约我国保险业发展的瓶颈。本文旨在探讨我国当前保险业存在的问题，并对其发展战略进行探讨，以期对我国保险业的发展有一定的借鉴意义。[关键词]：保险市场；保险营销；市场营销目录TOC\o"1-3"\h\u85351引言 1126102保险市场营销的基本含义 1213723保险市场营销的重要性 22074我国保险市场营销的现状 3243184.1当前行业环境分析 3274984.2潜在竞争者分析 312604.3保险业的健康稳定发展满足了市场经济的发展需求 484574.4保险市场机制不断趋于完善 4255945我国保险市场营销的成因分析 586385.1保险业普及不广，服务质量有待提高 5121255.2保险产品单一化，保险市场深度不够 6250055.3缺乏保险专业人才 6269796加强我国保险市场营销的具体策略 796666.1注重保险业的普及，完善保险服务方式 7101936.2丰富保险产品，适应市场需求 799946.3提升营销人员的综合素质 8226227完善我国保险市场营销的具体策略 8148087.1建立快速应变机制 8280877.2优化公司业务流程 9243557.3提高营销人员素质 9250748结论 106591参考文献 111引言随着我国经济的发展，以及国际经济一体化的快速发展所产生的外部竞争压力，我国保险业正处于一个关键的转折点，它面临着巨大的机遇和挑战。我国保险行业具有很大的发展空间，但同时也存在着激烈的市场竞争，因此，中国保险业在快速发展的过程中，要想办法弥补和发达国家的差距，提高自己的保险市场竞争力。在保险行业中，营销是一项非常重要的工作，因此，加强营销管理是提高保险业在市场上的竞争力。所以，要想有效地解决当前的保险营销问题，必须建立健全的保险营销制度，强化我国的保险市场营销。2保险市场营销的基本含义保险营销是以保险市场为出发点和结束的一项业务，其服务对象是目标人群中的准保户。保险公司的经营行为，主要目的是通过销售保险产品来获取利益，从而在市场上建立起良好的声誉，从而使保险公司能够充分地满足客户对保险产品的需要和愿望。其主要内容有：保险营销管理，保险市场营销环境分析，保险营销目标的确定，保险营销战略的制订。它的基本特点是：首先，保险营销是基于顾客需求的价值链；第二，它的销售媒介不仅仅包含了保险公司的产品，还包含了其他的服务方式和价值；第三，以人际关系网为基础，以维持长久的经营及绩效；第四，保险营销是对保险公司进行目标市场分析、制定营销方案、对营销流程进行控制等一系列环节，从而达到保险公司利润的目的。3保险市场营销的重要性营销作为一种沟通社会需求与体现形式的桥梁，在激烈的市场竞争中起着举足轻重的作用。在计划经济时期，保险业是唯一的垄断行业，保险的客户多是国有企业、机关、团体等，而针对个人和家庭的保险很少，而且保险方式多事强制保险，或是依托行政干预的投保。但随着我国社会主义市场经济体制的逐步完善，保险业的发展也出现了多样化的趋势。在这种情况下，单纯依靠传统的展业方式是不可能抓住市场的需要的，所以必须加强市场营销；其次，营销能提高人们的保险意识。我国幅员辽阔，人口众多，经济发展速度快，保险市场具有很大的发展空间，但是，我国人民的保险意识还很薄弱，可以说，保险市场的规模还有待于进一步扩大。而将营销观念引入我国保险业，其服务功能的增强、营销手段的多元化，将有助于增强消费者的保险意识，增强消费者的购买能力。在当今市场竞争日益激烈的今天，保险公司为了扩大公司的经营范围，提升公司的知名度，赢得消费者的认同，尤其重视营销的内容和方式，使得消费者认识到了保险的重要性，进而扩大了市场的需求；最后，营销在提高保险业经营管理、提高服务效能方面具有十分重要的作用。为了在激烈的市场竞争中占据一席之地，获得良好的经济效益，必须对保险公司进行持续的管理，从科学、合理的市场需求、产品的开发、产品的开发、销售、销售人员的专业素质、服务的质量、效率等方面，都要做到更加科学、真实。只有如此，才能满足顾客的需要，提升顾客的满意度，确保公司的赢利与发展。4我国保险市场营销的现状4.1当前行业环境分析我国保险业尚处于起步阶段，必然会出现寡头垄断局面。《保险企业管理暂行条例》于1985年颁布，中国人寿保险公司的股权比例达到61%，太平洋人寿、中国平安各占20%，其余的小规模保险公司则占有更多的市场。根据近年来市场上的保险份额统计，中国寿险的市场占有率在逐年下滑，而太平洋、平安等较小的寿险公司的市场占有率则呈逐年上升趋势。同时，也表明了中国保险行业从“寡头垄断”走向“垄断竞争”的转变。但要实现这一转变，必须以持续深化的市场改革为基础。目前我国保险业发展相对滞后，保险观念尚未彻底开放，保险市场还有很大的发展空间。四大保险公司虽然是我国保险业的支柱产业，但从社会发展的角度来看，他们的保险品种比较单一，也不是很完善，各大保险公司都没有自己的特色，在管理上也是大同小异。与此同时，随着全球经济一体化的影响，外国保险业大量涌入，也给我国保险业带来了外部竞争和自身发展的双重压力。4.2潜在竞争者分析保险业在发展中所面对的一系列的竞争压力，来自于同龄人和非同性的压力，而同龄人的压力可以分为国内和海外的同行。从竞争的角度来看，当前的竞争格局有“完全垄断”，“寡头垄断”，“垄断竞争”和“完全竞争”四种不同的竞争方式。美国、英国和法国等发达国家，都采取了一种垄断竞争的方式，即由多个厂商在一个市场上生产不同的同类产品。该模型既能确保市场的活力，又能保持稳定。而在发展中国家，其竞争方式通常是“寡头垄断”。由于国内各大保险公司的市场占有率不断下滑，其它中小保险公司也纷纷加速抢占市场，截至2016年，已有164家在中国保监会注册并接受监管，其中76家寿险公司，48家中资，28家外资；79家财险企业，其中57家是中国企业，22家外资企业；9家养老保险公司，均为中国企业。国外的保险业务模式较为成熟，进入中国市场受到了广泛的欢迎，而规模较小的保险公司也在迅速发展；不同的保险公司，不同的服务水平，不同的营销策略，不同的保险组合，不同的适用范围，都会形成不同的竞争压力。就非同业者的压力来说，保险公司也是金融类，包括银行、证券公司和其它金融机构。每个人的储蓄都是有限的，在保险中投入的最大限度也是一种竞争。现在的银行理财产品越来越多，其他的金融公司也越来越多，人们的储蓄不再是单纯的把钱放进银行的储蓄卡和购买保险。与时俱进的金融理念为居民们开启了一种全新的理财理念。很多人都会将自己的钱放在不同的地方，进行风险的分配，如果一个人的理财计划出了问题，那么他就不会输了，而他的资产，也会得到最大的回报，最大程度的减少损失。这就使得保险公司和其它金融机构形成了一种相互竞争的关系。4.3保险业的健康稳定发展满足了市场经济的发展需求改革开放后，保险业作为国民经济的支柱行业，在国民经济中扮演着举足轻重的角色。截至2016年，保险业资产总额已达15.12兆，以每年20.37%的速度增长；资产总额为1.73万亿元，较上年同期增长6.90%；保险费的平均增长率是每人2258.00元/人，即339.94美元，平均增长率达到18.75%。保险业的迅速发展，一方面满足了市场经济的发展需要，另一方面也对社会治安起到了一定的作用，对社会的恢复、社会的发展起到了很大的促进作用。4.4保险市场机制不断趋于完善随着保险业的发展，保险业进入体制的完善，新的市场主体应运而生。由于市场监管力度过大，进入门槛高，导致了保险行业的垄断，影响了保险业的长远发展。新世纪以来，随着保险业发展战略的调整，行业准入制度逐步放开，与世界保险业的接轨，出现了许多新的保险公司。特别是专业的建筑保险公司获得批准，这是一个历史性的突破，它彻底地打破了传统的垄断组织模式，打破了传统的专业化经营模式。保险业作为一种金融行业，通过不断地拓展市场、转变传统的融资模式，吸引更多的私人资金和外资进入保险公司，从而使保险公司的股权结构得到了进一步的优化，从而在某种程度上提升了保险公司的经营管理水平。尤其是国外保险公司的参与，使保险业形成了一种良性的竞争格局，从而推动了保险业的健康发展。5我国保险市场营销的成因分析我国保险业的长期发展，对促进市场经济的发展具有重要意义，但同时也存在一些缺陷和矛盾，这不仅妨碍了保险业的发展，而且还会带来负面的影响：5.1保险业普及不广，服务质量有待提高对于保险在维护社会和经济秩序、保障个人权益方面的作用，一般人普遍缺乏足够的了解。除了汽车投保之外，很少有人会主动投保。在这种情况下，人们对销售保险的方法也存在着抵触，大多数人持有负面看法。因而，保险业出现了“买方市场”的特征，尽管保险公司极力推广保险产品，但其作用并不明显。保险业在社会治安中扮演着举足轻重的角色，要使广大人民群众了解保险的重要性，就必须引导广大群众积极参加保险，积极宣传，不断健全和完善社会保障体系，提高参保面，让保险惠及更多的民众。我国保险业起步晚，基础薄弱，市场营销尚处于起步阶段，其职能和作用的发挥还不充分，与国际上比较，保险业的收费水平普遍偏高，服务质量差。由于我国保险业发展时间尚短，保险市场尚处在摸索阶段，因此，在提升服务品质方面还有很长的路要走，因此，在开展保险理赔过程中，投保人与保险公司之间的矛盾加剧，很难为客户提供优质的服务；二是由于我国金融市场发展不够完善，监管力度较大，制约了保险业的发展。5.2保险产品单一化，保险市场深度不够目前，我国的保险公司都是以商业性经营为主，与国家产业政策相适应的保险业相对较少，其突出的是基础行业。我国是一个以农业为主的国家，农业是国家的支柱产业，它的抗风险能力相对薄弱，但是，由于自身的利益，保险公司并不愿意承担任何形式的风险。此外，目前的保险市场仍然是由保险公司推出的产品，消费者购买，导致产品研发滞后，不能满足保险需求，缺少竞争优势。加入世贸后，各行各业都进入了国际市场，保险业也在逐步融入国际市场。然而，要想在激烈的市场竞争中占据一席之地，就必须不断拓展市场，拓展其开放的深度和广度。一方面，要鼓励我国保险企业走出国门，借鉴国外的成功经验，同时要积极地引入外资保险公司。我国保险业要想持续发展，必须引入竞争机制，以促进其在国际市场中的竞争，以适应市场经济发展的需要。但就当前而言，我国保险市场主体还存在许多问题。5.3缺乏保险专业人才目前，我国保险业实行的是“人海战术”，从业人员的就业率和流动率都很高。结果，新入职的业务人员整体素质偏低，其中60~70%的学历在本科以下，大部分是下岗、无业或全职的家庭主妇，具有大专或以上学历，经常从事内勤、培训等工作。这些低文化程度的商业人士，往往只接受过一些基本的训练，所以当他们向外推销保险公司、推销保险时，往往会误导、恶意地吸引顾客，以佣金、奖品等做为顾客购买保险的回报，而忽视真正保险的概念和产品特色，只顾眼前的佣金，扰乱了保险市场的经营秩序，也使得很多客户对保险公司及产品抱有偏见﹐影响了保险公司的正常发展。目前，专业保险人员短缺是制约保险业发展的重要原因。虽然目前国内各高校都已开设了保险营销专业，但由于其人才培养模式相对滞后，很难适应市场的实际需要，从而在某种程度上制约了保险业的发展。6加强我国保险市场营销的具体策略针对目前我国保险行业的现状及问题，提出了相应的完善措施。具体如下所示：6.1注重保险业的普及，完善保险服务方式与银行、证券等金融机构不同，保险公司不能简单的坐等客户上门，而是要主动地向社会、不同的客户群体、社区居民、农村群众宣传，宣传保险，让更多的人认识保险公司，认识保险的作用，从而达到宣传和稳定客户的作用。由于保险公司所从事的是一种以未来风险为目标、以意外险为主要保障的无形产品，因而其售后服务是最关键的环节，可以对保险公司的信誉造成直接的损害。因此，保险行业在为顾客提供优质、高效、快捷、个性化的服务，从而建立起长期稳定的客户网络。6.2丰富保险产品，适应市场需求赢利是保险公司的一个重要目的，它的实现需要以客户为中心的营销思想，在传递客户价值和创造顾客满意的基础上，对产品质量进行持续的改善和提高。要达到顾客品质的要求，必须从服务功能、营销管理、经营运作等各个方面来提高保险公司的形象，从而使顾客满意。比如，在功能上要从单一功能向多元化、功能多样化转变；在市场营销方面，从静态经营走向动态经营，使市场营销手段更加丰富；在后续的续展、客户开发等方面，我们要持续更新服务观念，从软硬件全面提升产品品质，以使顾客满意。把顾客放在第一位，不仅仅是喊口号，更要把它付诸实践。真正深入地研究顾客的需要，从顾客的观点，以顾客的需要为首要目标，与顾客进行全面的交流，在深入了解顾客的情况下，发展新的保险产品。在设计产品时，要把满足不同层次、不同客户的需要作为研究对象，通过对已有的产品进行全面的分析，进而对现有的产品进行再分析，进而进一步丰富和充实保险产品的内涵与外延，并以其自身的优势，为客户提供高附加值的产品；同时，我们也在不断的发掘客户的潜力，用最先进的保险理念来指导客户，用最先进的金融科技来引导客户，为客户提供全方位的、有价值的全方位的服务。6.3提升营销人员的综合素质作为保险公司直接“代言”的代理人，市场营销人员的言谈举止、服务形象直接影响到保险公司的形象和信誉，所以要加强市场营销人才的管理，提高其整体素质。7完善我国保险市场营销的具体策略7.1建立快速应变机制保险行业要充分发挥其社会保障职能，加速融入现代社会管理体制，在发生重大损失时，能迅速作出应对，并保持可持续发展。企业要肩负起社会责任，在国家政策指导下，肩负起精准扶贫、爱心传递、捐赠等职责，增强应急能力。新冠疫情的爆发，使得保险公司认识到了在外部环境发生变化时，自身的应变能力不足，以及业务模式的不够灵活。在新冠肺炎疫情逐渐成为常态的情况下，保险公司必须建立一个风险应对团队，组长为机构负责人，副组长为各营业部经理，成员为内勤和保险代理人。通过分析，发现存在的问题，制订相应的应急措施和制度，及时发现各种不确定因素，及时采取相应的应急措施和制度，以备不时之需。7.2优化公司业务流程改进公司的管理体系，使员工的工作更有成效。实施灵活的员工打卡管理，以提高他们的创造性和主动性。充分利用网络资源，减少不必要的集会，通过手机等移动终端进行公司的信息传输和审批，使保险代理人有更多的活动空间。在推广产品时，要注意产品品种的均衡性，并对在推广过程中产生的必要成本给予财政支持，并简化了财务报销程序。在专注于一个产品的同时，还要注重其它高性价比的产品的推广。在发现系统缺陷的时候，及时进行纠正，并强化公司的文化，防止由于体制问题而导致员工流失。优化和简化企业信息化进程，积极构建网上培训、员工招聘和员工管理平台，降低企业运行费用。7.3提高营销人员素质在新媒体营销、经营等方面，保险公司应加强专业技术人员的培养。随着科技的进步，企业现有的员工构成已无法适应市场的多样化，同时，新媒体的竞争对手也在不断地开拓新的网络媒体，因此迫切需要科技人才。例如，在大数据环境下，技术人员每天要对数以千计的数据进行分析、处理，这是一个巨大的工作量，需要大量的技术人员来确保数据的正确处理。随着公司的规模越来越大，产品的深度和广度也越来越大，客户的心理和喜好也越来越多，因此，为了达到精准营销的需要，需要大量的技术人才。加强对现有的保险公司人员的培训，并学会运用各种新媒介的营销方式，提高公司员工的综合业务素质。要加强对新一代的复合型人才的培训，一位好的保险经纪人不仅要对产品有全面的了解，而且要善于市场营销，要善于运用网络营销，通过数据分析来维持和准确地推销客户。运用并尝试各种方式进行广告推