【美凯龙房产公司工作流程的调查报告3700字（论文）】

III美凯龙房产公司工作流程的调查报告目录TOC\o"1-3"\h\u25951一、调查目的 128673二、调查情况 114824（一）销售顾问服务流程 123546（二）销售顾问工作流程现状 232479三、提高销售顾问能力的对策 48595（一）良好的职业道德 425407（二）良好的商业公关能力 4320151、熟悉客户心理 4160192、谈判技巧 42780（三）良好的心态 531345四、结论 522928参考文献 6内容摘要本文写作的主要内容为房产销售顾问的工作流程内容，对房产销售顾问的工作流程进行了全面的介绍，包括预约、接待、一对一咨询、户型介绍、看房、洽谈、成交和交房等流程的工作内容。在本文中详细介绍了在这些流程中房产销售顾问的一个具体工作内容，并展开了分析，然后对美凯龙爱家房产销售公司的客户满意度做了一个调查，探寻房产销售公司销售顾问服务所存在的问题，就这些分析和调查内容，提出了销售顾问能力需求的一些内容，希望能够给房产销售顾问提供一些销售的有益思路。关键词：房产销售公司；销售顾问；工作流程一、调查目的随着房产行业的高速发展，各种品牌的房产销售公司如雨后春笋般遍布城乡，销售顾问作为房产销售公司生存的主导力量，其工作热情、工作能力及工作效果决定着房产销售公司的生存和发展能力。不管从理论和实践来看，房产销售顾问都是房产销售公司的最核心的部分，因此培养出合格的销售顾问是企业健康发展的根本。因此，本文以实习所在的美凯龙爱家房产销售公司为例，采用问卷调查法和实地观察法探究房产销售顾问的工作流程和当前房产销售顾问所应具有的能力，本次调查主要针对美凯龙爱家房产销售公司的客户，通过采用面谈、电子邮件以及委托客服员代发等方式，向目标客户发放调查问卷200份，回收178份，回收率为89%。其中数据有效且填写充分的问卷160份，有效率达到80%。希望能够为加强房产销售顾问职业能力提供一些帮助。二、调查情况（一）销售顾问服务流程预约：预约就是在接受客户预约的时候，根据公司本身的房产容量，对房产的质量等问题进行检查。初步了解客户倾向选择的户型，制定出具体的看房时间，以此来保证工作的效率，同时也均化每日的工作量。接待：接待是通过预约之后，销售顾问对客户进行接待。在接待的过程中要耐心的倾听客户对买房需求的阐述，同时针对不同的客户要以客户先来后到的顺序进行接待服务，对客户做到彬彬有礼，在接待过程中为客户营造一个比较轻松愉快的看房氛围，给客户一个初步的比较好一些的看房体验。一对一咨询：在接待之后需要和客户进行一对一咨询，在一对一咨询阶段，可以将客户引导到房产销售公司的客户咨询区域，为客户准备好茶水，将客户所感兴趣的户型为客户进行详细的介绍，结合图册和公司的资源，向客户一一介绍公司所能提供的服务与保障，通过近距离地接触进一步了解客户的需求，并向客户展示公司值得信赖的一面，让客户对公司产生依赖感，为销售做好准备。户型介绍：户型介绍是房产销售顾问在销售房产时最重要的一个环节，介绍户型的质量将直接影响着客户的购买意向。在销售顾问为客户介绍户型的时候，要对客户做到有耐心，仔细了解客户的需求，为客户一一介绍客户所感兴趣的户型的具体情况，在介绍过程中，要仔细介绍户型的采光、地理位置、交通情况、物业管理等，让客户能够对房子有一个全面的了解，从而选择所要购买的户型，在介绍的过程中，销售顾问也可以根据自己对房产了解的经验为客户提出一些适当有益的意见，让客户在听介绍的过程中能够清楚自己的购买意向。看房：首先要了解客户需求，根据客户的实际需求向其推荐合适的房源，并邀请客户看房时应提前和客户约好看房的具体时间和地点，不能迟到。带领客户看房之前，一定要选择最佳的看房路线。需要注意的是，每次带领客户看房时，都应让客户填写《看房确认书》，并确保《看房确认书》的内容准确、真实、完整。同时，介绍房源时要详细，以房源的优点为主，以增强客户购买的欲望。最后，看房结束后，应将客户看房的实际情况详细记录下来，以便开展接下来的工作。洽淡：在客户看房结束以后的洽谈也是十分重要的一个流程，在这个过程当中，销售顾问可以准确了解到客户是否有购买意愿，以及客户想要购买的户型也可以确定，此时客户在看房结束后已经对自己心仪的户型有了结果，销售顾问可以向客户介绍相关户型所做的活动，把房产销售店所在进行的活动给客户进行讲解，为客户争取一个最优惠的价格。合适和优惠的价格会让客户的购买欲望有所加强，房产销售成功的可能性也会增加很多。成交：成交是房产销售顾问进行一系列销售流程的最终目的，是指房产销售顾问在为客户进行一系列的讲解、引导后，客户决定好购买的户型并与销售顾问进行签单的过程。在这个过程中，房产销售顾问要与客户确认好所要购买的户型，向客户说明购买情况，在双方达成一致的情况下进行户型协议书的签订，获得销售订单。（二）销售顾问工作流程现状在有效问卷中，被调查的客户个人信息统计如下，见表1：表1样本结构数据表特征类别人数比例（%）性别男10666女5434年龄20岁及以下10621-35岁563536-50岁684350岁及以上2616文化程度初中及以下2415高中及中专7849大学及大专4628硕士及以上128收入情况（个人月收入）3000元及以下213000-5000元68435000元及以上9056表2客户满意度调查情况问题（满分10分）满意度重要性预约是否便捷69灵活配合你的预约时间510广告宣传与产品实际品质的差异410产品售后服务510产品交付的及时率69服务人员的服务58工作人员的着装67客户沟通及消费投诉处理的时效410售后跟踪调查410投诉处理效果39在调查中可以看出，美凯龙爱家房产销售公司的房产销售顾问在工作上还存在许多的问题，只有在预约、交付和着装的满意度分是比较高的，其他方面的服务都相对较差，在客户的视角中，上述所提到的内容都是十分重要的，但是房产销售顾问却在很多方面都做的不够好，想让客户买房的目的过于明显，在其他服务方面存在着很多的问题。说明美凯龙爱家房产销售公司的房产销售顾问在很多方面还需要不断提升，进而不断提升客户满意度，这样才可以让公司的销售额不断上升，自己的业绩也能够有所改善，通过对美凯龙爱家房产销售公司服务的情况，笔者对房产销售顾问应当具备的能力进行了分析，在后面的内容进行分析。三、提高销售顾问能力的对策（一）良好的职业道德房产销售顾问必须保持良好的职业道德。良好的商业道德是建立市场经济的前提。不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场机制的良性运行造成致命的危害。房产作为高档的(大件)商品，对房产销售顾问提出了较高的职业道德要求。优秀的销售顾问，应该是一个品质高尚、诚实守信的人。销售顾问是企业尖兵，谁能领先掌握客户，谁就能够为企业奠定成功的基础。非正规程序成交，对企业长远利益是有害的，销售顾问是否遵守竞技规则，这便牵涉到他个人是否具备职业道德。有职业道德的销售顾问，对企业有绝对正而的影响，对消费者更是提供品质与价格的确切保障。为达到销售目的，对客户做不当的承诺，也是销售顾问引以为戒的。一个销售顾问要取得客户的信任，最起码的是诚实守信，只想把产品卖出去，而不惜蒙骗客户，只会搬起石头砸自己的脚。（二）良好的商业公关能力1、熟悉客户心理由于客户的职业、社会地位、年龄、习惯、爱好不同，对房产有不同的需求。营销和管理人员要有一定的销售心理学知识，能够根据客户的挑选商品时的外表神态、言谈举止，来分析判定不同客户的特殊心理活动。2、谈判技巧其实业务代表无时不在谈判，房产销售谈判的过程其实就是一个说服的过程，销售顾问通过了解客户真实的购房需求，根据客户的信息资料,搞清客户的实际意愿,从而通过一定的技巧,达到双方的最佳利益结合点,对销售顾问和客户都有利，可以大大提高谈判的成功率。（三）良好的心态态度决定高度。一盒优秀的销售顾问首先要具备良好的调度，真诚地对待客户、同事或者老板，增强职业道德教育，尊重每一位客户，努力提升个人的素质，用真诚的态度打动周围的人，提升个人魅力，增强吸引力，从而激发更多的消费。特备是销售代表，作为企业的形象，应该更加注重态度的培养，真诚地对待每一个人，对产品的不良信息尽量做到不故意隐瞒，提升客户的信任度，从而激发其购买欲。此外，自信是最好的气质，是一个人被吸引的关键力量。作为销售顾问，应努力增强自身的自信心，不盲目自信，也不盲目自卑，力求给客户留下好的印象。对于自信心的培养，可以采取每天自我鼓励的方式，将企业和产品信息等熟记于心，以便为客户提供及时的指导建议，特别是自身产品对于竞争产品的优势，更要如数家珍，提高自身产品的地位，加强宣传攻势，切忌盲目吹嘘，以便提升客户的好感度，增加消费。销售顾问应树立必胜的信念，对待竞争产品要客观理性，接收自身的缺点和不足，努力扩大优势的影响力，让客户接受产品，喜欢产品，认为产品好。四、结论总之，房产销售顾问在进行房产销售的过程中，需要经历许多繁琐的过程，当前许多房产销售公司的销售顾问的服务都存在一定的问题。如今随着人们生活水平的提高，在买房时的需求对房产销售顾问的要求也有所提升，房产销售顾问需要提升自己的综合能力，才能在竞争力巨大的房产销售市场稳定发展，为个人和