1商务谈判概述

商务谈判目录第一章商务谈判概述第二章商务谈判的有关理论第三章商务谈判的准备第四章商务谈判的基本程序第五章商务合同文本的谈判第六章商务谈判的价格及价格谈判第七章商务谈判的签约与履约第八章商务谈判的策略第九章商务谈判的技巧第十章商务谈判中的法律约束与风险防范第十一章商务谈判礼仪第十二章国际商务谈判武汉理工大学出版社第一节商务谈判的概念、特点与种类一、谈判的定义杰勒德·I.尼尔伦伯格（GerardI.Nierenberg）：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。伊沃·昂特(IwarUnt)：是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同找到满足双方需要的方案。比尔·斯科特（BillScott）：是双方面对面会谈的一种形式。丁建忠：是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。本书将谈判定义为：谈判是指利益各方为了达到自身的目的或需要，通过磋商、协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程。第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社二、商务谈判的概念（一）什么是商务商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。（二）什么是商务谈判所谓商务谈判，是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现各自经济目标的方法和手段。第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社三、商务谈判的特点1.谈判主体的经济独立性2.目标所指具有明显的经济性特征3.谈判主体间的互惠互利性4.谈判过程的合法性5.谈判主体间的趋同性6.谈判对象的广泛性7.商务谈判必须遵循市场规律8.价格——商务谈判的核心第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社四、商务谈判的种类（一）按谈判地域划分1.国际商务谈判2.国内商务谈判（二）按谈判规模划分1.小型谈判2.中型谈判3.大型谈判第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社（三）按谈判主体的多少划分1.双边谈判2.多边谈判（四）按谈判的地点划分1.主场谈判2.客场谈判3.第三地谈判第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社（五）按谈判内容的透明度划分1.公开谈判2.秘密谈判（六）按谈判时间的长短划分1.闪电式谈判2.马拉松式谈判第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社（七）按谈判者接触的方式划分1.面谈2.电话谈判3.书面谈判（八）按谈判性质划分1.实质性谈判2.非实质性谈判（九）按谈判进展程度划分1.正式谈判2.非正式谈判第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社第二节商务谈判的原则与作用一、商务谈判的原则（一）互利原则（二）灵活原则（三）利益原则（四）客观原则（五）合法原则第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社二、商务谈判的作用（一）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展（二）商务谈判是促进当事人之间合作、实现自身经济利益的主要工具（三）商务谈判有助于密切谈判各方的关系，塑造企业形象（四）

商务谈判有利于企业开拓市场，加强纵向、横向联系（五）商务谈判可以帮助企业了解市场，获取市场信息（六）商务谈判可以促进企业取得良好的经济效益（七）商务谈判可以协调、统一企业经营行为第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社第三节商务谈判的价值评价一、商务谈判价值的评价标准（一）预期目标的实现（二）效率的高低（三）精神的满足（四）关系的维系第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系（一）既得利益与长远利益的关系（二）单赢与双赢的关系（三）精神满足与物质利益的关系（四）矛盾与冲突的关系（五）谦逊与实力展示的关系（六）规则的遵守与礼仪遵循的关系第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社三、影响商务谈判结果的主要因素（一）谈判者的自身素养与组织授权（二）现实的社会条件和双方的物质基础（三）谈判持续的时间和信息容量第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社第四节商务谈判的基本内容与模式一、商务谈判的基本内容（一）商品买卖谈判的内容（二）技术贸易谈判的内容（三）服务项目谈判的内容1.劳务合作项目的谈判内容2.旅游服务项目的谈判内容3.教育服务项目的谈判内容4.会务服务项目的谈判内容5.咨询服务项目的谈判内容第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社二、商务谈判的基本模式（一）传统自利型谈判模式甲乙双方首先采取各自立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法迫使对方做出让步，最后在相互协商、妥协、让步后达成协议，或妥协不成谈判随之破裂。这种谈判模式是建立在自利的基础之上的。它具有以下特点：1.谈判者自身的需要难以实现2.谈判缺乏效率3.不利于维护和谐的人际关系第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社（二）现代互惠型谈判模式在现代互惠型谈判模式中，参与谈判的各方在认定自身需要的同时，积极探求对方的需要，把满足自身需要与满足对方需要相统一。在此基础上与对方共同寻找能够满足谈判各方自身需要的可行途径，最后争取达成彼此满意的合作协议。具有以下特点：(1)谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴，因而能够缓解谈判过程中的冲突行为，增加谈判中的友好合作气氛；(2)能促进谈判目标尽快达成；(3)能促进人际关系的改善与发展；(4)有助于自身需要的满足。第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社现代互惠型谈判模式中的谈判者与传统的自利型谈判模式中的谈判者相比，谈判者的个性特质具有明显的特点：(1)谈判过程中态度友好，视谈判对象为合作伙伴；(2)在兼顾谈判效率与人际关系的前提下，努力寻求同时满足各方需要的实现途径，最终满足自身需要；(3)着眼于企业利益，而非立场；对谈判对手温和，对谈判主题采取坚定的态度；(4)坚持以理服人，不屈服于对方的压力，运用谈判策略各个击破。第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社（三）现代商务谈判的成功模式——PRAM模式1.PRAM谈判模式实施的前提PRAM模式的设计与实施的前提就是要树立正确的谈判观念，这种谈判观念是PRAM模式的灵魂。

2.PRAM模式的构成（1）制定计划(Plan)

（2）建立关系(Relationship)（3）达成协议(Agreement)（4）维持关系(Maintenance)3.PRAM模式的运转第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社三、现代商务谈判的基本过程1.准备阶段2.开局阶段3.摸底阶段4.磋商阶段5.成交阶段6.协议后阶段第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社第五节商务谈判的产生与发展一、商务谈判的产生二、商务谈判产生的条件1.商务谈判源于各自的经济需要与合作需求2.谈判主体资格的经济独立性和对等性3.交易条件的差异性、互联性和可塑性4.适宜的谈判时间和空间条件第一章商务谈判概述武汉理工大学出版社三、商务谈判的发展及其学科特点（一）商务谈判的发展可以将商务谈判的发展分为三个阶段：1.唯生