第五章-推销管理

第五章推销管理 第一节推销人员的招聘 第二节推销员培训第三节推销人员的管理第一节推销人员的招聘一、推销员的职责、素质与性格特征二、招聘的程序三、招聘渠道五、人员的选拔四、招聘的方式一、推销人员的职责

制订销售计划搜集信息资料做好售后服务进行实际推销职责三、招聘渠道1、工作轮换2、重新招回原有员工1、内部人员介绍推荐2、招聘上门求职者3、通过劳务中介机构4、直接联系教育机构企业外部的渠道企业内部的渠道第二节推销员培训

一、培训的类型二、培训师选择三、影响培训效果的因素四、培训步骤一、培训类型内容分类时期分类按培训时期分新员工入职培训1随岗培训或称职中培训，在职培训3升职培训4岗前培训2按培训内容分企业文化培训。1基本素质培训。3知识培训。4销售技能培训。5项目相关知识培训。6规章制度培训。2二、培训师选择培训师的来源培训师选择的基本原则（一）培训师的来源1、院校教师2、培训专家1、人力资源部2、研发、生产部门

3、市场部门4、销售部门企业内部相关人员企业外部相关人员（二）培训师选择的基本原则针对性实用性适用性三、影响培训效果的因素推销员基础素质因素1固有观念因素3培训系统因素4培训师因素5内在动力性因素2四、培训步骤确定培训需求培训绩效评估实施培训制订培训计划第三节推销人员的管理一、推销目标管理二、推销过程管理三、推销员绩效考核评估四、推销员薪酬制度五、推销员的激励一、推销目标管理（一）含义与构成（三）目标分解（二）推销目标设立（二）推销目标设立步骤1、预定团队目标4、上下级达成协议3、确立下级的目标2、重新审议组织结构和职责分工（三）目标分解区域产品时间客户A产品华中华北华西华南华东季度老客户潜力客户新客户年度月度半年度D产品E产品C产品B产品二、推销过程管理填写推销管理报表行动反馈与推进 推销情况汇总与分析行动监控总经理经理科长组长姓名本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．1．2．3．月别重点行动目标表周别行动计划表重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．2．3．1．2．3．三、推销员绩效考核评估（一）推销员绩效考核原则（二）常用指标体系（一）推销员绩效考核原则以人为本原则1软、硬指标相结合原则3持续性与适时调整相结合原则4科学性与操作性相结合原则5激励为主原则2（二）常用指标体系业绩特别表现贡献过程特优销售目标任务完成率回款率回款额费用收入比信息反馈执行公司政策毛利月度费用不良1432推销记录终端情况铺货率四、推销员薪酬制度（一）推销员薪酬结构（四）影响薪酬的因素（三）常见的薪酬制度（二）推销员提成制度（一）推销员薪酬结构1、基本工资4、福利3、津贴2、奖金核心收入补充收入（二）推销员提成制度 含义计算方式常用提成计算方式基本定额制提成＝（当期销售额—销售定额）×提成率1同期比制个人工资=［基本工资十（当期销售额—销售定额）×提成率］×（当期销售额÷去年同期销售额）×n3增长比率制提成=（当期销售额—销售定额）×相应提成率4浮动定额制提成=（个人当期销售额—当期浮动定额）×提成率2（1）基本定额制指销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成提成＝（当期销售额—销售定额）×提成率工资＝底薪+提成大多数企业使用。简单、明了，既便于计算，也便于理解（2）浮动定额制将每月的销售定额（当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额）乘以一定比例，如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下，则只拿底薪，如果完成的销售额在浮动定额以上，则超过定额部分按一定比例提成，外加底薪。提成=（个人当期销售额—当期浮动定额）×提成率当期浮动定额=当期人均销售额×比例其中，设定的比例一般为70%－90%较为合适采用浮动定额制的前提是：每个销售员的销售机会比较均衡；参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。浮动定额制可以综合反应市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响；操作起来比较简单，可以减少误差程度；能够充分鼓励内部员工竞争，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争，可能有损内部的团结合作。（3）同期比制将每人的当年销售额与上一年同期比较销售额，如果比上一年差，则予以处罚，处罚程度与下降比例挂钩。个人工资=［基本工资十（当期销售额—销售定额）×提成率］×（当期销售额÷去年同期销售额）×nn可以为1或2或3……视需要而定（4）增长比率制是将每人的当年销售额与上一年同期销售额比较，根据增长率的多少确定合适的提成比例。 提成=（当期销售额—销售定额）×相应提成率 其中，相应提成率的比例，受销售额增长率的影响 销售额增长率=（当期销售额—去年同期销售额）÷去年同期销售额案例： 某公司提成比率规定如下： 表5－11某公司提成比率序号 销售额增长率x

提成比率 1 0>x 0 2 （0≤x<10%］

1．5% 3 （10%≤x<20%］

2% 4 （20%≤x<30%］

2．5% 5 30%≤x

3% 如果推销员张三本月完成销售额120万元，去年同期完成销售额100万元，那么，张三本月的提成应该有多少钱？ 解：本月销售额增长率=（当期销售额—去年同期销售额）÷去年同期销售额=（120-100）÷100=20% 增长率20%，对应的提成率应该是2．5%，则 提成=（当期销售额—销售定额）×相应提成率=（120-100）×2．5% =20×2．5%=0.5（万元）答：张三本月的提成应该有0.5万元。（三）常见的薪酬制度高底薪+低提成1低底薪+高提成3分解任务量。推销员薪酬＝平均薪水×完成任务÷任务额4达标高薪制。推销员薪酬＝最高薪水—(最高任务额—实际任务额)×制定百分比5阶段考评制。部分提成以后时间再发。6中底薪+中提成2（四）影响薪酬的因素工龄5推销员付出的劳动1推销员的受教育程度3推销员的销售经验4推销员的职位2企业负担能力与薪酬政策6行业间的薪酬水平差异8劳动力市场的供求状况9地区差异7五、推销员的激励激励原则及其运用配套激励措施推销员的分类激励常用的激励方式（一）激励原则及其运用物质激励+精神激励把握激励时机选择合适频率

恰当把握程度建立双赢理念原则运用引导性明确性针对性（二）常用的激励方式目标价值尊重信任金钱物质形象荣誉（三）推销员的分类激励序号类型特点激励措施1竞争型喜欢竞赛喜欢赢的感觉设计竞赛内容设计高目标2成就型自我挑战帮助他