【中国银行零售业务发展现状问题及优化建议13000字（论文）】

III中国银行零售业务发展现状问题及完善对策研究TOC\o"1-1"\h\u2929摘要 211531绪论 290962相关理论论述 5307193中国银行零售业务发展现状 7136673.2中国银行零售业务发展现状 878213.3中国银行零售业务发展存在的问题 9292024中国银行零售业务营销分析 1074425零售银行转型对策研究 1512668结论 19摘要目前,中国的利率自由化已基本完成,互联网的迅速发展,金融开放外资银行准入条件和存贷款利差逐渐收紧使商业银行难以继续依靠传统的商业模式使利润。因此，推动零售业务转型成为新时期商业银行的重要发展战略。商业银行的零售业务拥有庞大的客户基础，几乎可以连接所有的银行业务，并借助金融技术和逐步完善的服务体系，提供满足客户个性化、多样化需求的产品和服务，优化金融资源配置。因此，研究商业银行零售业务转型对于商业银行的可持续发展具有重要意义。商业银行是我国银行业的重要组成部分，零售业务是商业银行的重要业务内容。近年来，随着互联网金融的迅速崛起，传统零售银行受到了一定程度的冲击，成为零售银行转型的必经之路。本文以中国银行为例,分析了中国银行的发展现状通过图表分析,PEST分析、SWOT分析等理论,发现问题,探讨了转型的对策,为中国银行的转型提供一些参考。关键词零售业务；中国银行；PEST分析法；SWOT分析法1绪论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景自2019年以来，外部环境的不确定性有所增加。新型冠状肺炎疫情在世界范围内迅速蔓延，世界贸易和投资活动受到严重影响，世界经济陷入衰退，各国政策的宽松程度继续提高。我国的防控战争取得了重大战略成果，但经济下行的压力继续加大。银行业的经营状况总体上是稳定的。在预防和解决金融风险方面取得了重大进展。金融机构向实体经济提供的服务质量和效率不断提高。支持经济社会复苏和发展关键机构和关键领域的改革和转型不断深化。公司治理机制进一步完善。随着社会和经济的快速发展，居民可支配收入增加，对金融产品的需求也显著增加。有效的营销、准确的市场定位和加速数字转型，也已经成为商业银行零售业务转型的重要方向。[[][]迟考勋.

城市商业银行零售业务开放银行模式选择与构建策略的多案例研究[J].

西南金融.2020(02)1.1.2研究意义近年来，互联网金融的快速发展对传统零售银行产生了重大影响。本文以中国银行为例，通过各种官方数据分析了商业银行零售业务的发展状况和存在的问题，并对商业银行零售业务的转型提出了一些建议。1.2研究方法及内容1.2.1研究方法本文采用的检索方法有文献研究法、案例分析法和图表分析法。详情如下:（1）文献研究法:本文参考国内外银行零售相关学术期刊和论文。在此基础上，研究了商业银行零售业务发展的现状和存在的问题。（2）案例分析法：本文以中国银行为例,以官方数据为参考,并根据实际情况,分析其零售业务发展情况及存在问题。（3）图表分析法：本文以问卷调查,官方网站得到的数据为基础,通过图表进行分析,得出相关结论。1.2.2研究内容本文以中国银行为例,论述其零售业务的发展现状（7Ps营销理论、PEST分析法、SWOT分析法）,然后得出商业银行零售业务需要转型这一结论,并根据现存的问题进行分析,从而提出相关的转型对策。1.3文献综述1.3.1国内文献由于我国商业银行的管理体制和业务发展模式面临着市场机制不足、专业营销人员不足、市场环境不足、营销策略薄弱等问题，对银行活动的营销研究相对滞后。近年来，随着我国商业银行的转型和现代化，零售银行业务已成为商业银行和学术界的热门话题和研究课题。零售银行业务的重要性一直是国内广泛讨论和研究的课题。巴曙松（2017）零售银行在稳定和低成本的资本来源以及平衡企业和银行间活动的风险方面具有独特的优势，其重要性不容忽视。随着经济转型步伐的加快、客户差异化需求的出现和利率自由化的发展，零售银行业务正成为国内商业银行转型和发展中最有前景的增长领域。[[][]巴曙松.新常态下的零售银行转型之路[J].金融市场研究.2017(07).卢玲岚（2020）零售贸易是商业银行的主要组成部分，也是利润的主要来源。本文描述的发展现状对我国商业银行的零售商业等问题进行深入分析和管理落后的商业概念、方法陈旧、产品种类太少,品牌认知度低和创新能力薄弱。对于上述问题,本文提出了经营思维的调整等措施,形成正确的商业概念,集创新、改善客户体验、产品营销策略等,以改善有一定的参考意义,零售业发展的商业银行。[[][]卢玲岚.探析我国商业银行零售业务的发展[J].中国商论.2020(18).吴朝平（2019）在金融数字化的影响下，零售银行的服务渠道和服务提供商正在进行重大调整。数字营销已成为商业银行促进零售银行业务发展的重要起点，数字转型已成为零售银行未来发展的重要方向。零售银行数字化转型是必然的,这必然要求移民数字银行服务渠道和服务载体,迅速转变的买方市场和卖方市场的商业银行的跨界竞争。各商业银行应该积极抓住机遇,通过数字技术,全面推进数字化转型的零售业,创造一流的数字化银行和融资的全面拥抱新时代数字零售客户最实用的获得与切入点和更多。有效的客户服务。为此，应以APP、API和新型生态圈为起点，引领零售银行数字化转型的新时代。有必要改变客户、场景和客户的思维方式，以确保符合数字时代的发展趋势。我们应该以平台、场景、产品和流量为依托，推动数字技术的应用和推广。[[][]吴朝平.零售银行数字化转型：现状、趋势与对策建议[J].南方金融.2019(11).1.3.2国外文献国外零售银行业务的迅速发展始于上世纪90年代西方发达国家。在金融证券化浪潮的影响下，商业银行作为融资中介的地位受到严重威胁。再加上零售银行相对于批发业务的风险较低，零售银行的重要性有所增加。在这种背景下，越来越多的研究人员和理论研究银行的零售业务。马丁迈耶(2006)指出技术创新促进了企业和其他金融机构开展广泛的零售银行业务，具有很强的实用性，吸引了大量储户。[[]BeverlyJ.Hirtle,KevinJ.ThereturntoretailandtheperformanceofUSbanks[J].Stiroh.

JournalofBankingandFinance.2006(4).]戴维罗杰斯(2012)DavidRogers演化分析英国四大银行的战略更加明确表明整体战略的带动下,大爆炸之后,英国各银行都做了大量的并购和投资银行的活动[]BeverlyJ.Hirtle,KevinJ.ThereturntoretailandtheperformanceofUSbanks[J].Stiroh.

JournalofBankingandFinance.2006(4).[]V.K.Gupta.FlexiblestrategicframeworkformanagingforcesofcontinuityandchangeinretailbankingbusinessprocessesinIndia[J].BusinessProcessManagementJournal.2012(06).约瑟夫.A.迪万纳(2004)指出，零售银行业务的未来主要取决于预测客户满意度。兴趣，需求和欲望，并提供针对客户不同需求的量身定制的产品和服务。[[][]AsunciónBeerli,JosefaD.Martín,AgustínQuintana.Amodelofcustomerloyaltyintheretailbankingmarket[J].

EuropeanJournalofMarketing.2004(1).1.3.3综合分析由上述观点可以看出,国内外都有很多学者研究商业银行零售业务这一方向,并且他们都是从本国的实际情况出发,通过实践,数据分析等方法探究问题。因此为本文研究提供了强有力的理论基础。1.4论文框架结构本文的框架结构见图1-1图1-1论文框架结构2相关理论论述2.1银行零售业务的概念零售银行业务是商业银行使用现代管理理念和高科技手段（包括存款和取款，贷款，结算，汇兑和金融投资）向个人，家庭和中小型企业提供的一种集成的综合金融服务。零售银行业务已成为商业银行的新增长点，而零售银行业务是银行业的未来趋势。这使客户更轻松，并减少了他们在柜台的等待时间。2.2市场竞争理论当代竞争理论是一种独立的竞争理论，它基于传统的完全竞争模式，即实际竞争和期望竞争，并摒弃了一般的市场竞争理论和价格理论。本质的区别在于，当今的竞争理论毕竟不再是静态的竞争，而是动态的转变过程，研究对象的研究重点不再以给定的前提为前提。价格，如何适应现有平衡与发展的布局，但是如何在各种竞争主体的过程中实现市场竞争，实现什么样的技术差异和研发形式，来实现效果非常规，充分吸引客户，赢得最大的利益和利益。

schumpeter对现代竞争理论，竞争动力学分析方法的发展做出了重要贡献，他认为绝对竞争不仅是时间观点上的动态过程，而且是从时间观点上演化的动态过程。内部结构，动态过程，研究和技术，这种分析研究方法体现为：统一竞争理论得出了完全不同的结论：竞争作为一个动态的发展过程，在促进研发和创新方面发挥着极其重要的作用。技术的进步，正是因为竞争继续寻求新颖性和现实性，所以市场继续以快速的步伐运转，而市场的持续运转带来了更加丰富的机遇和挑战。

竞争策略主要有以下几点:成本领先战略,就是在相对稳定的、周期较长的一段时间内保持自己的产品或者提供的服务成本低于同行业竞争者的成本。成本的不断降低,利润就会不断升高,如此相应的企业就可以采取低价制胜的策略,企业的品牌就取得了巨大的优势竞争力。产品的差异化战略,就是尽力使提供的产品和服务在与其它类似产品或者服务的对比中具有特殊性,让消费者拥有全新的与众不同的体验。集中战略意思就是即通过产业市场细分,逐步确定一个产业中竞争的范围、核心利益,并充分强调在一个产业中的独特竞争优势和竞争条件。[[][]吴俊影.基于7P理论的银行零售业务服务营销策略研究——以广发银行昆明分行为例[D].云南:云南财经大学,2020.000867.2.3PEST分析PEST分析是指宏观环境的分析,P代表的是政治,E代表的是经济,S代表的是社会,T代表的是技术。在分析企业集团的背景时，通常会通过上述四个因素来分析企业集团所面临的情况。进行PEST分析需要对所分析的企业有着深刻的认识,并且掌握大量的、充分的相关研究资料,不然,这种分析很难进行下去。经济方面主要内容包括经济发展水平、增长率、通货膨胀率、政府收支、规模等内容。政治方面包括政府政策、政治制度、相关法律及法规、国家的产业政策等内容。社会方面包括人口、道德水平、价值观念等内容。技术方面有工艺技术、高新技术和基础研究的突破性进展等内容。[[][]刘清军.零售业务转型对商业银行发展的战略意义[J].吉林金融研究.2018(03).2.4SWOT分析SWOT分析法,也叫情景分析,考察对象是息息相关的,各种的内力主要和弱点,机会和威胁等,通过调查,然后根据分析的矩阵形式,然后用思想体系,各个因素相互对应分析,在此基础上采取一系列相应的结论,一般来说，在决策过程中会有一些结论。与其他分析方法相比，SWOT分析从一开始就具有重要的结构和系统特征。从结构上讲，首先，从结构上讲，SWOT分析是通过构建SWOT矩阵来表达的，它为矩阵的不同区域提供了不同的分析意义。其次，在内容方面，SWOT分析的主要理论基础还强调了从结构分析的角度对企业内部资源和外部环境的分析。利用这种方法，可以对研究对象的情况进行全面、系统、准确的研究，并根据研究结果制定相应的发展计划、对策和战略。SWOT分析常用于集团发展战略和竞争对手分析。在战略分析中，这是最常用的方法之一。[[][]贾宁.

互联网金融下西安银行发展的SWOT分析[J].

时代经贸.2018(27).3中国银行零售业务发展现状3.1中国银行简介中国银行是经由孙中山先生的批准,在1912年2月5日正式成立的。总行的地址在北京复兴门内大街1号,它是中央管理的大型国有银行,国家副部级单位。中国银行作为中国共产党领导下的国有的金融机构,以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导。中国银行是香港、澳门地区的发钞银行,其业务范围包括但不限于投资银行、商业银行、航空租赁、保险、基金等。中国银行是中国唯一一家连续经营超过一百年的银行,也是中国国际化和多元化程度最高的银行。中国银行的所属机构遍布中国内地及61个国家和地区,旗下有中银国际、中银保险、中银基金、中银消费金融、中银航空租赁、中银金融商务、中银香港、中银投资等控股金融机构。在2019年7月,《银行家》公布的2019年全球银行1000强名单中,中国银行位居第4。[[]吴运泉.中国银行零售业务营销策略优化研究——以平潭片区分行为例[D].福州:闽江学院,2019.000001.][]吴运泉.中国银行零售业务营销策略优化研究——以平潭片区分行为例[D].福州:闽江学院,2019.000001.3.2中国银行零售业务发展现状3.2.1中国银行零售业务介绍银行零售业务一般主要是指商业银行将自然人或小企业及家庭作为服务对象,提供存款、委托理财、委托咨询、融资、代理服务、有价证券交易等各种类型的金融服务的业务,它是商业银行提供一站式打包产品和服务的主要途径,也是商业银行开辟新市场、新领域、新经营方式的主要工具。零售业务就是为个人客户提供的服务,就分为零售和公司两种,所有为个人提供的服务都是零售业务。比如，因为信用卡是推销给个人的,所以它自然也属于零售。而且包括出租保管箱、日常存取等都是零售业务。2018年2月,在BrandFinance发布的2018年度全球500强品牌榜单之中,中国银行排名第18位。2018年12月,世界品牌实验室独家编制的2018年度《世界品牌500强》排行榜在美国纽约揭晓,中国银行排名第198位。2019年12月18日,在人民日报发布中国品牌发展指数100榜单中,中国银行排名是第21位。在2020年3月,还入选全球品牌价值500强第20位。2020年8月,《财富》世界500强排行榜发布,中国银行排名为第43位。中国银行发展的战略目标是以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,坚持科技引领、创新驱动、转型求实、变革图强,将中国银行建设成为新时代全球一流的银行。实现战略目标分"三步走":到2020年我国全面建成小康社会之际,达到发展基础进一步夯实,特色优势进一步巩固,体制机制进一步完善,综合实力进一步增强。到2035年国家基本实现现代化时,实现从世界一流大行向世界一流强行的跨越,全面建设成为新时代全球一流银行。争取到2050年把中国银行打造成为社会主义现代化强国的"金融重器",更要打造成为全球金融业的一面旗帜。[[]吴运泉.中国银行零售业务营销策略优化研究——以平潭片区分行为例[D].福建:闽江学院,2019.000001.][]吴运泉.中国银行零售业务营销策略优化研究——以平潭片区分行为例[D].福建:闽江学院,2019.00000中国银行零售业务产品介绍中国银行推出了许多类型的金融产品如基金类,保险类产品,各类信用卡等,中国银行部分基金类产品的汇总如表4-1所示：表4-1中国银行基金类产品基金名称类型万份收益特点中银医疗保健A混合型3.0676专注医疗健康行业投资中银中证100指数型2.1300指数增强,定投首选中银活期宝货币型0.6159/中银互联网+股票型1.2120/中银标普全球QDII1.4950/中银多策略A混合型1.3730严控回撤,震荡优选数据来源：中国银行/Channel/13663由上表可以看出,中国银行推出的金融产品种类非常的丰富,可以满足不同人群的不同投资需求。3.3中国银行零售业务发展存在的问题3.3.1产品同质化产品在零售业务中占有非常大的比重,所以商业银行也在加大其对产品的重视的程度。中国银行已经对此进行了重点的关注,但是提供的服务并没有突出的特色,其提供的产品也缺乏比较突出的特征。比如,资产类产品、代理产品以及结算产品等金融产品和其他银行的产品基本类似,但是有一些产品在性质和数量上无法满足客户需求,导致在同行竞争中更加难以保持整体的优势,更难保证自己在每一个子市场中的优势。如今银行业金融机构很多,不仅有中国银行,而且还有工商银行、农业银行、建设银行等国内各大银行、农村信用合作社、保险公司、券商等。根据目前行业格局分析,中国银行零售业务市场竞争还是非常激烈的,同时其相关产品的替代者也不少。另外,券商、保险公司也越来越意识到产品的重要性,不断的推陈出新,其产品也越来越获得更多客户的喜爱。随着消费者需求的日益多样化，不同业务领域的金融产品趋同，不能保证中国银行及其竞争对手的竞争优势。[[][]高万霞.浅谈商业银行零售业务及网点发展趋势[J].

发展.2018(10).3.3.2营销观念落后在零售业务的实践过程中，中国银行的员工对市场营销没有深入的了解。他们中的大多数人还处于产品销售阶段，对客户的全部资产状况缺乏了解，无法有效地将客户的需求和产品联系起来。导致营销效率低下。与此同时，中国银行员工缺乏积极的营销意识，缺乏扎实的营销理论知识，导致营销效率低下。中国银行的零售营销理念相对滞后，导致员工的营销热情较低，只能被动工作。与此同时，即使有大量的客户信息，在零售营销过程中，也没有与客户进行有效和及时的沟通和交流，也没有时间来改善问题。[[][]蔡真,崔玉.

银行零售业务的演变脉络及其逻辑[J].

银行家.2018(11).3.3.3缺乏专业型人才零售产品非常复杂，不仅产品种类繁多，而且产品的专业性也很高。从市场营销到结算层面，对人力资源的需求相当高。然而，他们不仅在银行、保险、证券等领域有良好的专业知识，而且在沟通和营销方面也很少有优秀的复合型人才。中国银行而言并不高匹配度的资产规模和数量的人才和机构,并不能满足现有的发展瓶颈,这导致了大多数的零售点。因为零售团队需要在意识形态、营销技能和专业知识等各个方面进行培训和提高。[[]龚煜[]龚煜,朱洪兴.商业银行零售业务营销方式与创新策略分析[J].中国集体经济.2018(13).4中国银行零售业务营销分析4.1中国银行零售业务PEST分析4.1.1政治环境（1）政治方面：在2020年7月30日,中共中央政治局召开了一次会议,决定2020年10月在北京召开中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议,研究关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划。从8月16日起,"十四五"规划编制工作开展网上意见征求。10月29日,中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议审议通过了《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》。（2）法律方面：我国对于银行业发展制定了相关法律法规,主要有以下几部：①《中华人民共和国商业银行法》是于1995年9月10日由全国人大常委会发布并实施的。②《中华人民共和国银行业监督管理法》是在2006年10月31日通过的,并于2007年1月1日起施行。③《中华人民共和国票据法》是于1995年5月10日由中华人民共和国第八届人民代表大会常务委员会第十三次会议通过,并于1996年1月1日起施行。④《中华人民共和国中国人民银行法》是于1995年3月18日在第八届全国人民代表大会第三次会议通过的,并自公布之日起施行。4.1.2经济环境如图4-1所示,经过初步核算，2020年我国的国内生产总值达到了101.6万亿元,折合美元约14.7万亿2020年是2010年的2.52000年的10.1倍,从经济增量上来看2020年的国内生产总值相较于2019年增长了2.95万亿1992年的全年国内生产总值。从经济增速上来看,第一季度因为受疫情的影响经济出现了负增长,第二季度之后经济增速逐步加快,在第四季度实现的中高速增长。2020年中国的经济增长率达到了2.3%的比重有望提升到以上,这彰显了中国经济韧性和强大的活力；全年全国居民人均可支配收入也达到了32189元,比2019年名义增长了4.7%,图4-1GDP同比及环比增速（单位：%）数据来源:WIND,交行金研中心如图4-2所示,根据2019年末我国14亿总人口来计算,我国的人均GDP达到了72570元,连续两年超过了万美元。全年全国居民人均可支配收入达到了元,相较于上年名义增长了2.1%43834元,相较于上年名义增长了,扣除价格因素以后实际增长1.2%；农村居民人均可支配收入达到了17131元,相较于上年名义增长6.9%,扣除价格因素以后实际增长3.8%。城乡居民人均收入比值为2.560.08如期实现了2010年翻一倍的目标。与此同时,我们还必须认识到,我国仍然是世界最大发展中国家,人均GDP仍略低于世界平均水平和人均收入的实际增长率保持在低于实际经济增长率。图4-2人均可支配收入（单位：元）数据来源:WIND,交行金研中心4.1.3社会环境伴随着居民可支配收入的不断增加和提高,居民手上持有的金融产品等零售业务必然会增加。居民对零售产品的需求将不可避免地导致零售市场的扩张和持续扩张。虽然个别金融市场的总需求继续增长，但对金融服务的需求水平也在不断变化。中国银行深知，对各类零售银行业务和产品创新的需求，已转变为对各类商业零售服务的需求。积极倡导“与客户发展共赢、与员工共享成果”的理念,坚持“以人为本，促进发展，提高质量，控制风险”的方针，提高社会声誉，提高员工满意度和客户满意度，激励员工尊重和热爱自己的工作，共同努力。[[][]赵振华.农村商业银行零售业务转型发展策略研究[J].现代商业.2020(35).4.1.4技术环境中国银行的金融技术创新办公室成立于2016年8月份,主要面向一个重点问题，如何解决现在整个商业银行的风险偏好与金融科技创新的风险激进这两者之间的不平衡的问题。随着互联网金融的发展,在最近两年,互联网金融迎来了快速发展的一个窗口,借助互联网技术的推进,和无数的消费信贷公司、互联网金融公司、在线贷款公司和第三方支付公司应运而生,特别是支付由二维编码和基于线上消费信贷产品,它们以有效和实际的方式运作，赢得了大多数消费者群体的支持，这导致了我国互联网金融市场的持续扩张。[[][]王卫东,季成.

零售银行经营的关键要素及Bank4.0时代的对策研究[J].新金融.2018(10).4.2中国银行零售业务SWOT分析4.2.1优势（Strengths）分析（1）中国银行具有外币业务这一优势,中国银行的前身，即人民银行国际业务部。中行在世界上许多国家都开设有分支机构。（2）中行拥有国际化的优势。中国银行在全球27个国家及地区拥有600家以上的境外机构,并且和1400多家国外银行有业务往来,中行凭借着出众的实力、广泛的海外网络以及国际金融、外汇业务的优势,因此其国际业务在国内银行中一直处于领先的地位。（3）营销队伍战斗力强。网点使用网点主任、客户经理、大厅经理和营销伙伴作为营销的支柱，并通过大厅和外部扩展的组合进行营销工作。在厅堂方面,大堂经理迅速识别和多样化客户，将客户导向客户经理，并在柜台对客户进行良好的交叉营销。管理和组织挨家挨户的营销工作，以团队的热情和有效的努力弥补营销渠道的不足，以实现零售业务的良好发展。[[][]魏玉嫔,王汉奇.基于大数据视角的城市商业银行零售业务转型发展方向[J].现代商业.2020(06).4.2.2劣势（Weaknesses）分析（1）零售业务投放严重不足。尽管自2018年以来，零售贸易不断取得突破，但由于各种因素，零售市场份额的增长率并不十分令人满意，甚至在一定程度上停滞不前。零售项目储备不足，对关键项目理解不足。（2）重点业务重视程度不够,无法创建一个有利的环境,整个银行零售营销,传统零售业基本未能占据的市场份额,原因是他的新产品和新企业,必须进一步改善,并结合新的和旧的不够默契。（3）理财等价格劣势导致客户流失。随着越来越多的客户业务渠道从线下渠道转向移动银行应用、微信等数字渠道，客户将有更多的机会在互联网上获取金融产品和股票银行的金融产品。因此，在现阶段，在新规尚未全面实施的情况下，客户会将中国银行金融产品的预期收益与其他机构金融产品的预期收益进行比较。如果预期收益不如其他金融机构，银行可能会面临客户金融资产的去中心化的案例。贷款也是省级银行发行的授权价格。目前没有基于客户特征的价格。在某种程度上，它缺乏股票银行的灵活性。这也会促使有贷款需求的客户向其他银行寻求贷款服务。[[][]郝菲.建设银行Q分行零售业务营销策略优化研究[D].济南:山东大学,2020.0066机会（Opportunities）分析（1）中国的新开放模式。目前，中国已成为世界上最大的贸易国和第三大外商直接投资来源国。未来，中国将更紧密地融入世界产业链的劳动分工，与其他国家建立更广泛、更深层次的在经济和贸易的联系。。（2）人民币国际化带来的新商机。2016年，人民币跨境结算超过26亿元。1-5月,人民币直接投资同比增长了89%,并且随着人民币正式加入SDR的货币篮子中,中国的银行都使用人民币作为活动的切入点,并已经形成更加广泛的国际市场变得更为有利。[[][]李芳.互联网金融中银行零售业务的营销策略[J].经贸实践.2017（03）.4.2.4威胁（Threats）分析

（1）互联网金融正在争夺市场份额。随着大数据时代的到来，区块链金融技术、移动互联网、云计算和大数据将我们带入了一个以技术为主导的金融技术的新时代。提高金融服务的效率，扩大金融服务的深度和范围，吸引大量原本属于商业银行的用户。根据《欧洲数字化纲要》(EuropeanDigitalProgramme)的统计数据，零售银行业务目前正面临来自金融技术公司和互联网金融公司的严重技术威胁，尤其是支付行业，该行业已被彻底颠覆。预计到2025年，由于互联网金融技术的破坏，商业零售银行可能会损失40%的收入和60%的利润。[[]贾宁.

互联网金融下西安银行发展的SWOT分析[J].

时代经贸.2018(27).]

（2）[]贾宁.

互联网金融下西安银行发展的SWOT分析[J].

时代经贸.2018(27).[]巩飞飞.我国商业银行零售业务发展现状及策略[J].营销界.2021(04).4.2.5SWOT矩阵由以上分析绘制出SWOT矩阵,如图4-1所示：优势（Strengths）外币服务国际化优势（3）营销队伍战斗力强劣势（Weaknesses）零售业务投放严重不足重点业务重视程度不够理财等价格劣势导致客户流失。机遇（Opportunities）对外开放新格局人民币国际化威胁（Threats）互联网金融争抢市场份额新冠疫情压力巨大图4-1SWOT矩阵5零售银行转型对策研究5.1发挥跨境优势,打响品牌特色产品是商业发展的动力，是征服市场的关键。一个专业、丰富、满足客户需求、引领市场趋势的产品体系是客户获取、忠诚度和忠诚度的关键。中国银行需要遵循“以客户为中心”的观念,建立明星产品体系，将其与其他银行的产品营销策略区分开来，实现特色转型。不同的客户群体，然后利用自己的特点，为产品创造优势。充分利用中国银行跨境优势并鼓励其他产品的开发,通过集团内部跨境汇款的个人客户,通过优质的产品,以实现全面商业化“汇款+”产品,并带动海外开户、外币现钞、结售汇、个人智能结售汇在线实时预约、外币账户零钱包的联动发展,创造出一个独特的产品品牌。[[][]卢玲岚.探析我国商业银行零售业务的发展[J].中国商论.2020(18).5.2拓宽营销渠道(1)完善网络银行渠道。首先，系统地管理和分析互联网银行客户。它还强调金融市场，特别是多元化，并结合APP产品，扩大市场推广范围，为客户运营提供强有力的支持。积极与第三方支付平台合作，拓展银行的在线销售渠道，提高银行的效率和盈利能力。此外，建立一个具有高专业素质和专业精神的在线银行团队。通过详细的分层客户端，创建个性化的服务，如重要的假期提醒，及时优化界面，以改善客户体验。建立零售营销服务体系,建立网上银行市场营销活动的特征,并与优质电子商务公司合作,以增加覆盖零售、争取更多优质客户和银行获得绝对的竞争优势。最后，实施“互联网银行移动营销”。物理设备、设施的基础上,运用先进的科学和技术来创建一个虚拟银行体验中心,实现移动互动营销的一个综合系统,不仅可以充分开展活动提供金融服务,也有助于实现事务管理实践,更系统。(2)加强手机银行渠道建设。随着智能手机的更新和推广，人们越来越依赖手机进行相关的商业交易。中国银行的手机银行服务功能齐全，安全性能高。只要客户完成代理合同并下载安装，就可以在同一天完成100万笔转账的转账操作，以及与费用支付、投资和财务管理相关的其他服务。这大大简化了客户的使用，也符合智能银行的未来趋势。因此，有必要密切扩展移动银行的商业渠道。第一是加大推广手机银行,与代理商的服务范围扩大为起点,抓住移动银行消费基金,开始并尽力支持手机银行,为所有前来的客户每天在机构和移动银行服务的同步率,对于新开立的账户是100%。高水平的执行。二是大力发展智能移动支付市场。根据贸易商团体的需要，为客户提供适合其自身发展的移动支付结算服务，不仅会成为专业用户和贸易商的大市场，也会继续刺激消费者的市场。（3）加强线上线下渠道整合。首先，扩大各种零售渠道的发展范围，与企业和机构合作，拓宽银行的网上销售渠道，争取更多优质客户。例如与社会保障中心、医院和药房合作，帮助客户管理各种业务;与大型购物中心、超市、高校合作，加大营销力度，制作校园卡，收取水电费等。其次，在离线物理网络的基础上，实施“O2O”在线服务，实现离线体验营销模式，最大限度地实现网络互联。建立和完善“公共平台微信线下渠道+线下渠道”，实现线上线下互动营销模式，更好地整合线下物理网络功能。最后，在中国银行官方网站上、移动APP上、公众平台微信上、朋友圈上加大宣传力度，提高产品知名度，改善网上体验活动。各支行网点可以提供在线金融服务经验,根据各自的客户群体,以刺激客户的购买欲望,尤其是客户拥有高额资本,主要宣扬存款流动性高的普惠金融产品，为客户创造收入，与此同时，扩大银行的财富管理基金池，整合在线营销和线下推广渠道。。[[][]吴运泉.中国银行零售业务营销策略优化研究——以平潭片区分行为例[D].福州:闽江学院,2019.0000015.3提高技术水准随着互联网技术的普及，传统的零售金融服务模式跟不上时代的步伐，进入银行分行接受治疗的客户数量也在逐年下降。在这种环境下，商业银行应利用自身的产品、控制、管理和客户，将互联网技术与金融服务相结合，打造智能金融平台。为了提高效率，降低服务成本，不断提高客户体验，您可以创建自己的智能服务管理系统，以增加客户信息和数据的份额。目前，各大商业银行利用网上银行卡处理和网上银行服务，开放了远程金融服务模式。这种模式应该得到其他商业银行的全力支持，并改善客户体验。银行的线下实体分支机构也可以转变为互动体验中心，充分了解客户需求，为客户提供良好的服务，提高客户忠诚度。[[][]官印斌.互联网金融背景下商业银行零售业务转型发展策略[J].长江技术经济.2021,5(S1).5.4打造价格优势（1）提升市场洞察力,抢夺先机。产品的同质性导致了价格，这是客户在选择银行服务时的一个重要考虑因素。在实施差异化竞争的过程中，为了创造明星产品和受欢迎的产品，为了增加客户流量，必须对某些产品进行适当的定价，这是不可避免的。中国银行应及时对银行间零售的产品特性和价格水平进行调查，以便在冷静应对行业竞争之前了解对方和对手资产抵押贷款是市场上最同质的产品。虽然影响客户选择信贷银行的因素是房地产开发商的合作银行、商业顾问的建议、审批政策的收紧和审批的有效性，但决定因素仍然是利率水平。核心银行应该迅速退回省下银行同行的价格以获得支持和省级银行批准,甚至可以作为领导者的市场价格在某些时期和自己争夺市场份额。

（2）客户分层,差异化定价。以中国银行的三级财富体系为基础，根据客户的水平和贡献，对客户的水平进行细分，形成差异化的产品定价。举例说,比起客户根据其金融资产和信贷,并给他们折扣商品价格或享有优先购买权对于高昂的金融资产,并拥有良好信用的客户,为客户开发的潜力,并鼓励客户金融资产的其他银行迁移到我们的银行，发掘客户潜力，进行“客户推广”;函数的另一个例子是将客户分为工业中的地位,他们有权发言或潜在的贸易援助,并向客户提供优惠价格的行业领导者,以便他们能够帮助扩张和整个行业的后期营销。提供更多的客户群体和贡献。

（3）产品组合营销,降低产品价格。不同于单一产品的营销劳动力成本高昂造成的价格劣势，在单一产品和多种产品组合之间产生了不同的价格，从而降低了单一产品的价格，但是如果客户可以描述多种产品组合，这将增加产品的整体营业额，同时有效地提高客户的交叉销售率，提高客户忠诚度，降低客户流失率并实质上增加客户的潜在贡献，如目前银行在销售基金时,通常收取1%-1.5%的手续费,该手续费远高于如天天基金网、支付宝等网站,部分客户对此彼有微词,例如，在银行进行市场营销时，他们同时为客户设置贵金属，保险和其他产品，并积极允许利润基金，保险和其他产品降低客户购买产品的价格，从而无形中提升了客户的整体贡献度。[[][]吴运泉.中国银行零售业务营销策略优化研究——以平潭片区分行为例[D].福州:闽江学院,2019.000001.5.5增加人才储备随着经济新常态的发展，银行对专业、管理和创新人才的需求越来越大。高质量的人才文化为零售业智能转型战略的实施提供了人才保障。人才培养一直是企业发展的重中之重，不断拓宽员工发展的渠道和渠道，提高员工的能力和素质。坚持以人为本的方针，我们不仅要注重人事管理，还要注重人才的培养。（1）制定人才引进的计划。创造一个能够留住人才、吸引成功人才的软硬件环境。有了梧桐树,才能引来“金凤凰”。（2）完善富有