销售工程师操作规范教程

销售工程师操作规范教程

1店面卫生

1.1地面：每天至少清扫一次，能够做到无灰尘无杂物，无促销广告地

贴，雨雪天无脚印。

1.2墙面：每月至少擦拭一次，能够做到无灰尘无印渍，无促销海报。

L3展柜玻璃：按照实际情形随时擦拭，能够做到无指纹无灰尘，不张

贴促销印刷品。

1.4产品展现柜：

1.4.1每周至少完全清理产品展柜一次，能够做到展柜内无灰尘无促销

品胶渍。

142展柜内除样机与POP外禁止摆放无关促销物资。

143展柜内插线板、产品电源线以及连接线线路整齐洁净，尽量隐藏

保持美观。

1.5店头：店头除指定条幅外不得自行悬挂任何促销品及装饰品，条幅

悬挂需统一利用条幅上的孔洞用不明显的细线进行捆绑，严禁将胶带等粘

贴物资裸露在店头处。

1.7洽谈区：按照实际情形随时整理，能够做到桌椅摆放整齐美观，无

灰尘无杂物，洽谈桌上不得私自摆放办公用品、名片、宣传物资以及店员

私人物品，最多可摆放一套体验式产品。

1.8财务区：财务桌需每天随时整理，除摆放POS机、验钞机、办公用

品和爱国者会员指示牌外，不能放置店员私人物品，保险柜需摆放在财务

桌邻近，并按照公司财务要求使用。

1.9彩页架：每月至少对彩页架进行整理一次，保证彩页架洁净整齐，

彩页架最上层只能摆放当月新品或促销活动彩页，第二、三层摆放公司重

点产品，其余各层可自行安排。

专卖店的礼仪规范

1、什么是真正的服务?

把消费者所期望的商品，在其期望的时候，用其期望的方法、将其期

望的数量提供给他。

2、服务的意义在哪？

低价并非是服务，

男生的发型无场；女生的发型

指甲的长度不能超过2mm，指甲油的颜色只能够是透亮、淡粉、肉色.

3.5饰物

不是直线，而是有意识地用曲线形式递出去，物品的正面朝向客人.

专卖店财务工作流程

1.每日到店后第一要做的事

1.1打开保险柜，取动身票、钞票夹、票据夹，检查值班人员在销售的

过程中是否账实相符，所开单据（包括质保单、发票、调拨单）是否规范。

1.2打开财务机，登陆U8门店治理端，同时登陆BQQ通知各店将U8

内的“店存余额表”导出，由出纳负责将各店店存汇总，并统一发给各E

类店、外围店面、综合治理组经理及E类销售经理等。

L3将最新价格体系、汇总后的专卖店店存、大库及海龙库库表、税控

系统打开。店面出纳要负责监督店面是否及时收到最新价格体系。

2.日常单据的填写

2.1.质保单的填写

2.1.1购货质保单的填写

购货质保单一式三联：第一联为“存根联”，第二联为“客户联”，第

三联为“财务联存根联（白色）为专卖店销售依据，由专卖店留存查

账使用；客户联（黄色）在未给顾客开发票的情形下留给顾客质保使用，

如开了发票则需作为开票依据附在发票的第一联记账联之后；财务联（粉

色）由柜台出纳回公司交账使用。

开具质保单必须填写项目：质保单编号、日期、付款方式、购货单位、

产品型号、规格、颜色、数量、单价、金额、产品序列号、业务员姓名、

出纳姓名、顾客姓名及联系方式。付款方式要与实际相符，每天结帐时要

按照出库单分不运算现金，刷卡，支票金额各是多少，再汇总加和销售总

收入。涉及到促销组合的销售赠品要填写好产品型号、规格、颜色、数量,

单价、金额处以“"（横线）代替。应该注意的是，产品的型号、规

格及颜色必须填写正确，每笔销售单收款工作由谁负责，则该单“出纳”

处即填写收款人代出纳或店长。

质保单编号的编写：以龙门专卖店2011年05月01日的第9张单据为

例，单据号应编写为：LM11050109.即店面名称代码+年月日+单据顺序。店

面代码：龙门店——LM,鼎南店——DN,鼎好二期店——DH,E东店--ED。

每一张购货质保单必须编写单据编号，以防重复开单或遗忘开单。

每份质保单所开产品全部写完后如果质保单产品行没有全部填写完，

剩余行数要以斜线封好。

下面以龙门专卖店2011年05月01日的第9张单据销售数码相机T12

60香槟色套机为例填写购货质保单一张，销售代表张伟纪，出纳王翠利。

公隼腹消讯

LM11050109

购货质保单质保单编号：0008034

购货单位：个人2011年05月01日付款方式：

现金

单

购货名称/规格数量单价金额合计备注

位

T1260香槟色台1129912991299（在此填写产品

序列号及此单

NP40电池工装个1———

合计金额）

SD卡-2G（数码个1———

相机赠品）

¥：1299.—

声明：以上物资以收到并确认无误无疵。

购货单位签收：张三

业务员签

保管送货人出纳备注

名

张伟纪王翠利134********

2.1.2退货质保单的填写

退货质保单的填写与购货质保单的填写大致相同，但在“数量”上要

写负数，实际应填数量以实际退货数量为准，“单价”处填写退货产品销售

时的零售单价，“金额”处为数量乘以单价，因此也应为负数。在付款方式

处注明退款方式。在“备注”处填写产品序列号以及合计退货金额，并注

明该产品在销售时录入U8系统的日期。

以龙门店2011年05月05日（第七张销售单据）由于质量咨询题顾客

退回动力舱N2980为例，顾客于2011年05月03日购买时以现金付款799

7Co

公隼旗奥诏

LM11050507

购货质保单质保单编号：0008057

购货单位：个人2011年05月05日付款方式：现金

购货名称/规格单位数量单价金额合计备注

N2980-黑台-1799-799-799（在此填写产品序

列号）2009年11月

3日录入U8系统，

零售单编号

LS200911030007

¥：-799.—

声明：以上物资以收到并确认无误无疵。购货单位签收：李*

业务员签名保管送货人出纳备注

张伟纪王翠利134********

2.2调拨单的填写

调拨单一式三联：第一联为“仓库联”，第二联为“客户联”，第三联

为“财务联”。

仓库联（白色）为调拨出库一方作为出库依据，由出库店面留存查账

使用；客户联（粉色）为调拨入库一方作为入库依据，由入库店面留存查

账使用；财务联（蓝色）由柜台出纳交回公司。

开具质保单必须填写项目：“库号”填写出库店面的店名，''对方科目”

应填写调拨入库一方的店名。“产品名称/规格”处填写所调拨产品的完整型

号、容量及颜色，“单位”处填写个、台均可，“数量”处按实际调拨数量

填写，”金额及备注”处填写所调拨产品序列号。“库管”处填写调出店

面负责此单调拨人员的名字，“配送”处填写调入店面负责提货人员名字。

每份调拨单所开产品全部写完后如果调拨单产品行没有全部填写完，

剩余行数要以斜线封好。

以2011年05月6日龙门店调给鼎南店PM5968—8G—白色一片为例,

填写调拨单一份，鼎北店库管张伟纪，鼎南店李维超负责此单物资的调拨。

调拨单

库号：龙门2011年05月06日对方科目：鼎南

产品名称/规格单位数量金额备注

PM5968—8G—白个1（此处填写产品序列号）

声明：以上物资以收到并确认无误无疵。

库管：张伟纪配送：李维超

23预售单的填写

预售单一式三联，第一联为“存根联”，第二联为“客户联”，第三联

为“部门联

“存根联”、“部门联”是专卖店的预售依据，由专卖店统一储存；''客

户联”是预付款凭据，由客户储存（到货时，取货凭证）。

预售单盖章有效。

有产品预售的由专卖店出纳负责将预售款做预收，交回公司。

以龙门店2011年05月01日预售N700一台为例，填写预售单一张。

顾客期望购买N700一台，但店面临时无货，备货需要一定时刻，顾客同意

预付部分货招待物资到店后来提。

爱国者专卖店产品预售单

专卖店名称：鼎北店2011年05月01日

产品型号容量颜色数量单价合计预付款备注

N7008G白139993999元200元

估量交货日期2011.05.04客户签字确认张*客户联系电话***销售人员确认段高彬

预售注意事项：专卖店签章

.在产品到货的第一时刻，销售人员将电话通知您。

1□确认产品口预售取与§

2.截至估量交货日期产品还未到货，销售人员也将电话通知您，预售即时作废

3.预付款金额的下限：千元以上产品为100元；千元以下产品为200元。客户确认张*

4.为保证您的利益，若价格有所变动，以交货当日的零售价格为准。

5.本单作为购买预售产品和收回预付款项的凭据，盖章有效。

24专卖店交账单的填写

专卖店交账单一式三联：第一联为“保管联”，第二联为“财物联

保管联（白色）由专卖店出纳结账时交给公司出纳，财务联（粉色）

由专卖店留存备查。

开具交账单必须填写项目：

“柜台名称”：即每个店的店名，如龙门店、鼎南店、鼎好二期店、E

东店（注意：不能够填写柜台号，鼎好二期店不能只写鼎好）；

“制单人”：填写当天负责结账的人员名字；

“支票（现收支票）”一行的备注处填写所收支票公司财务章上公司全

称以及支票号后四位；

“刷卡”一行的备注处“退刷卡①”填写刷卡退货交易的原刷卡日期;

“冲预收（已收支票）”一行的备注处“冲预收①”填写所冲预收的作

预收时刻及作预收时的付款方式；

“作预收”部分要勾选相应的作预收的付款方式，在备注处注明作预

收的时刻，如为支票也写明支票公司财务章上公司全称以及支票号后四位;

以龙门店05月06日结账单为例，当日龙门店销售款：现金2896元，

退货现金799元,刷卡1398元,冲预收5688元（2011.05.04以现金做预收）,

支票一张3472元作预收（中国人民大学，支票号0476#,需返现50元，故

做预收）。

专卖店交帐单

交帐日

柜台名称：鼎北店制单人：董磊期：2011-05-06

销售金额退货金额小计备注

现金2896-7992097

支票（现金支票）

刷卡13981398

冲预收（已收支票）568856882011-05-04以现金作预收

销售收入合计9183

零售日报金额9183

作预收金额备注

口现金口刷卡口支票3472中国人民大学0476#

口现金口刷卡□支票

口现金□刷卡□支票

合计：3472

2.5.“特约商户长短款投诉表”的填写

在退货的交易中，如果顾客原付款方式为刷卡且金额大于200元则要

填写“特约商户长短款投诉表”并要顾客留下完整的卡号及刷卡联，该表

分为两部分，第一部分由商户填写，第二部分由银行填写；

“商户名称”填写店面所在公司名称，均为爱国者数码科技有限公司。

“商户编码”、“批号”一项在刷卡联上有所体现；“投诉类型”选择

全部退款或部分退款；“原交易日期”即为刷卡联上的交易日期；“系统跟

踪（授权）号”能够不填写；“错账退货缘故”填写顾客要求退货即可。

特约商户长短款投诉表

商户名称商户编码

商投诉类型□长款口短款口全部退款□部分退款

大写：

户调整金额小写：原交易日期

卡号

填原交易金额系统跟踪（授权）号批号

写错张退货缘故

3.不同付款方式的处理

3.1.现金

如何辨不真伪：

直观辨不人民币真伪的方法，可归纳为“一看、二摸、三听、四测”：

“一看”：一是看水印，把人民币迎光照看，10元以上人民币可在水印窗处

看到人头像或花卉水印，5元纸币是满版古币水印；二是看安全线，第四套

人民币1990版50元、100元钞票在币面右侧有一条清晰的直线。假币的“安

全线”或是用浅色油墨印成，模糊不清，或是手工夹入一条银色塑料线，

容易在币纸边缘发觉未经剪齐的银白色线头。第五套人民币的安全线上有

微缩文字，假币仿造的文字不清晰，线条容易抽出；

三是看钞面图案色彩是否鲜亮，线条是否清晰，对接线是否对接完好,

无留白或间隙。

“二摸”：由于5元以上面额人民币采取凹版印刷，线条形成凸出纸面

的油墨道，专门是在盲文点、“中国人民银行”字样、第五套人民币人像部

位等。用手指触摸这些地点，有较鲜亮的凹凸感，较新钞票用手指划过，

有明显阻力。目前收缴到的假币是用胶版印刷的，平滑、无凹凸感。

“三听”：人民币纸张是特制纸，结实挺括，较新钞票用手指弹动会发

出清脆的响声。假币纸张发软，偏薄，声音发闷，不耐揉折。

“四测”：用简单仪器进行荧光检测，一是检测纸张有无荧光反映，人

民币纸张未经荧光漂白，在荧光灯下无荧光反映，纸张发暗。假币纸张多

通过漂白，在荧光灯下有明显荧光反映，纸张发白发亮。二是人民币有一

到二处荧光文字，呈淡黄色，假人民币的荧光文字泽色不正，呈惨白色。

3.1.1日常现金治理

每天早晨到店后都要检查值班人员销售是否账实相符，核对现金刷卡

是否正确。

顾客付款方式如果是现金，第一要验明人民币的真伪，能够先运用第

一点中提到的方法识不一下，接着用验钞机把钞票正反面均过一遍。

找零咨询题。每天都应该提早预备一些零钞票以备找零，如果没有零

钞票的时候，店面人员可先给顾客找零，然后登记一下金额，交账后返还

销售。

3.1.2周末及节假日现金的治理

节假日虽不用到公司交账，但也要按照平常的结帐程序，并分不按照

当天流水填写结帐单，把现金全部存进银行，在交回公司前一天再进行汇

总。必须做到每天一结，不能集中在最后一天，容易出错，而且出了咨询

题也不方便查找。

节假日存入现金后，在每笔后都要标明日期，如果有其他店面存进自

己店存折，还要在对应钞票款后标明相应专卖名称。

3.1.3外币现金

如果顾客用外币来购买产品，一定要去银行兑换人民币。因为每天汇

率都可能变化，幸免缺失。

3.2一般刷卡

一般刷卡包括正常的刷借记卡、贷记卡、信用卡。

3.2.1.一般刷卡的注意事项

在POS机上刷卡输入交易金额，有密码，要求持卡人输密码，没有密

码的直截了当按确认键。

结账方法：按快捷键“F2”，然后显现终端结账界面，一直按“确定”

即可，有的刷卡机上有“结算”键，刷完卡后直截了当按下，然后确认即

可直截了当结算。

每笔刷卡单要交刷卡联（有顾客签名）和结算联同时在上面注明专卖

店名称及开发票与否。每笔刷卡交易都要单独结算，同时一定要标注专卖

店名称，如此做有利于处理退货咨询题。

注意刷卡联的保管，以往显现过刷卡联丢失或者联次给错的事件：刷

卡联分三联：一联为商户存根联，一联为银行存根联，一联为持卡人存根

联，要求三联都要客户签名，并将持卡人存根联交给客户作为刷卡依据，

其余联次与结算联订好等同与现金妥善保管。

刷卡不能套取现金，如销售一产品，价格为999元。可刷卡500元，

付现499元，但不能刷卡1099,返还顾客现金100,因为刷卡公司要承担

手续费。

切忌打电话时刷卡以及刷卡时打电话，防止由于线路冲突造成刷卡不

能顺利进行或显现咨询题。

关于消费撤销：如果客户刷完卡后结算前进行退货时可直截了当在刷

卡机上进行消费撤销，如此能够直截了当将刷掉的金额打回到客户的卡上。

需要注意的操作流程：按“功能”键，选择“撤销”，输入主管密码为“88

88”，再次进行刷卡并要求顾客输入密码。

关于刷卡线路超时咨询题：刷完卡后显现发送失败，线路超时情形时,

稍等2分钟再试，防止由于数据缓冲使客户刷卡时余额不对导致客户显现

疑虑。

仍旧显现咨询题可尝试一下解决方法：

尽量跟客户沟通，如果确实刷掉，到帐后给客户退款；

打电话给银联接口，查询是否确实到帐；

查询余额（注：信用卡无法查询余额），或者重新启动POS机进行重试。

重新打印功能的应用：由于刷卡纸放错、放反或者不足情形下，可在

刷卡单调整后进行重打最后一笔交易的方法达到重新打印。

关于一笔交易刷多次卡：判定客户多次刷卡的缘故，如专门情形一张

卡上余额不足需要刷其他的卡或者刷完卡后又购买了其他高于刷卡金额的

产品进行补交货款时能够给刷卡，但其他诸如客户为了多次刷卡套取积分

等行为是不承诺的。

关于客户卡消磁时的应计策略：第一不要慌张，而是站在客户的角度

询咨询咨询题，如您的卡用多久啦？是不是和什么其他得卡放一块？您能

够去门口那得ATM机试一下看是什么咨询题？借记卡能够建议取现金，但

事先要对卖场周围各行的柜员机位置专门熟悉，尽量为客户找到本行的最

近的柜员机。

322关于外币刷卡

3.2.2.1外币卡刷卡流程

需要核对顾客的有效证件如护照、驾驶证等上面的姓名是否与顾客所

持外币卡背面的持卡人签名一致，要保证一个字母都不差（包括大小写），

另外这些有效证件上都会有顾客的照片，能够对比一下，照片和顾客是否

是一个人。

核对无误后，询咨询顾客发卡行是哪个国家；

拨打外币卡交易授权中心的电话800-820-8555进行外币卡刷卡授权，

按照电话提示来操作即可，外币卡授权中心的工作人员会询咨询我们的商

户编号、顾客的卡号、发卡行、需要交易的金额以及所购买的产品。

与外币卡授权中心核对无误后即可刷卡，刷卡金额为所购买产品的实

际人民币金额，刷卡终止后正常结算，打印刷卡联即可。

3.支票

3.1.1收取支票的注意事项

只能收取转账支票，不收现金支票。

日期要大写，金额大小写要一致，大写金额要顶格写，支票有效期为1

0天，不承诺收取延期支票。

支票能够是机打的也能够是手写的，但不能一半机打一半手写；机打

支票收款人要写全称，手写支票收款人可不写全称。

支票必须加盖清晰的财务章和人名章（注：财务章和人名章最多不能

超过四个），不要压红线，开具发票时单位名称必须与财务章保持一致；

支票不能涂改，不能折；

转账支票票面盖有密码字样的。要核实客户是否已留支票密码。（北京

银行、农业银行、中信银行、工商银行等需要密码的可能性较大）

转账支票反面粘贴处能够预留客户资料（顾客姓名、身份证号、财务

电话、顾客本人联系方式）。注明某柜台，是否开票，“代表需要开票,

取消小写金额栏下方支付密码框，调整为密码和行号填写栏；

将“本支票付款期限十天”调整为“付款期限自出票之日起十天”；

背面缩小附加信息栏，背书栏由一栏调整为两栏；

“附加信息”栏对应的背面位置加印”按照《中华人民共和国票据法》

等法律法规的规定，签发空头支票由中国人民银行处以票面金额5%但不低

于1000元的罚款”提示。

现行旧版票据可连续使用至2011年2月28日。自2011年3月1日起

一律使用新版票据，但对2011年3月1日前签发的现行旧版票据，各银行

仍应受理。

请各部门在收取支票时，注意查看上述支票的变化，鉴不其有效性。

3.3.2支票倒划账

3.3.2.1支票倒划账的缘故

支票赶忙要到期；支票金额较大；支票金额较大且与对方是第一次交

易。

332.2支票倒划账的处理流程

在进行倒划账之前一定要把支票上的有关信息填写完整，在倒划账完

成再交货。

填写三联进账单。

银行转账完毕拿到收款方收执的进账联。

回公司交账。

3.3.3支票返现的流程

收到支票时按照支票票面金额以及客户所购产品金额，打电话询咨询

王晶莹是否能够返现，支票返现金额不能超过1500元，且金额一样不能超

过支票金额的10%；

如果能够返现则在收到支票当天将该支票票面金额全部做预收，在翌

日确认支票款项到帐后再将此单录入U8系统，冲预收；

将返现款项支出:填写“支出凭单”，经财务部出纳组兰玲签字确认款项

到账一一由税务组李运平签字确认所开发票金额一一销售总监王兴东签字

确认同意返现一一财务部胡其华签字确认同意返现一一到出纳组张艳琼处

领取凡现款；

注意：支票返现要待货款到帐后才能够将钞票返给客户。

3.4.电汇

电汇要紧是针对外地客户而言，我们有公司的银行账号以及开户行，

在客户选定好产品需要给我们电汇货款之前把这些信息告知顾客，同时要

顾客在电汇出来后把电汇单的底联传真给我们（传真号码,

如此更方便我们查询电汇是否到帐，能够及时给顾客发货，不耽搁使用。

3.4.1电汇所需公司账号

公司名称：爱国者数码科技有限公司

开户银行：华夏银行北京中关村支行

账户：10277000000268075

4.退货的处理

销售退货是指顾客在购买产品后，由于在包退期七天之内产品显现了

质量咨询题或在15天之内同款产品连续显现两次同样质量咨询题的，顾客

强烈要求退货，专卖店能够给予退货，但前提是专卖店必须拿到客服中心

提供的产品检测报告才能退货。退货时顾客一定要出具明确的已购物凭证,

包括发票或出库单的客户联，以及客服中心提供的检测报告，开具退货质

保单（见2.1.2）。

4.1不同付款方式的退货处理

4.1.1现金退货

在顾客办理退货手续齐全后，只需要返还当时顾客的购物款即可。

4.1.2刷卡退货且金额小于200元

刷卡退货金额小于200时，和公司出纳组张艳琼确认刷卡款项是否到

账，如果以到账，则请示王晶莹，经批准后能够直截了当返还给顾客现金。

4.1.3刷卡退货且金额大于200元

刷卡退货且金额大于两百：在打电话询咨询张艳琼，这笔款项是否已

到帐，如果到帐了，能够给顾客办理刷卡退货的有关事宜。如果没有到帐,

那就需要让顾客等待到帐后我们再给顾客办理退货。

刷卡退货顾客除了要提供发票或出库单的客户联，以及客服中心提供

的检测报告外还需提供刷卡联，出纳开具退货质保单并填写“特约商户长

短款投诉表”，将刷卡联以及“特约商户长短款投诉表”一起订好，交回出

纳组拦玲处，退款一样需要15-20个工作日能够打回忆客卡里。

5.发票

5.1一般发票

5.1.1一般发票的治理

每店就有开票权限的人员为：店面出纳、店长以及通过开票权限考试

的销售代表。没有通过开票权限考试的人都不承诺开具发票，一经发觉，

一张发票罚款50元。如果在没有开票权限的销售人员值班的情形下，卖东

西了要开发票，必须要给店长或财务打电话请示，讲明一切开票信息以策

万全，并保证可不能开错，并在备注处注明开票人姓名，开票人员要对其

所开发票负责。

一样店面只能存放50份发票，假期能够多50份，由店长和财务直截

了当负责其安全，每天晚上都要对白天所开发票进行检查。

商品名称不能够为“办公用品

严格按照税务组给的发票开票规则来开具发票，如有错误按照发票的

处罚规则进行处罚。没有情面可讲，一律严惩不贷。

5.1.2一般发票的开具规范

开具一般发票都必须依据销售出库单开具。

每开完一张一般发票，后面就必须附一张销售出库单。

在公司开出库单的，柜台出纳有权拒绝开票。

所开发票都必须是客户的真实提货，物资名称，数量，单价都和销售

出库单相符，发票金额，不承诺多开也不承诺少开。

发票客户名称处要注明客户名称。

如果是支票已开发票的要在支票上注明已开和发票号，所开发票必须

与支票上公司财务章的公司名称保持一致。

客户用支票购物需要开票的要在支票被面划勾，不需要开票的不用划

勾。

发票每开完25到30份要运算合计金额，现金是多少，支票是多少，

刷卡多少。

客户退货的，要追回发票，交给开票人员同时交回退货单。

5.1.3防伪税控系统的使用及注意事项（见附录一）

5.1.4一般发票开票名称（见附录二）

5.1.5有关专卖店人员及店长开发票资格的规定

各店长与代财务均需通过综合治理组的财务知识考试，笔试及实际操

作两项成绩要求均达到95分以上，通过财务知识考试才具有开票权限。代

财务只能由储备店长担任，所有参加储备店长竞选的销售代表必须通过财

务知识考试。

5.2增值税专用发票

5.2.1增值税专用发票的开票依据

开具增值税发票要客户提供的资料有：

公司的注册全称；

公司的注册地址；

公司的注册电话；

公司的开户行；

帐号；

纳税人识不号。

5.2.2保管增值税专用发票的注意事项

增值税发票不承诺折，不许拓写；

增值税发票抵扣有效期限为开票日算起90天内，发票开具后要及时交

给客户抵扣；

开票依据同一般发票。

6.U8系统的使用（见附录四）

7.店面财务区域的治理

7.1保险柜、钞票夹的治理

保险柜钥匙要由店长和财务来保管，显现咨询题要由有关责任人直截

了当承担责任。

发票和钞票夹子统一保管在保险柜内。

除了店长和财务，其他人不许坐在财务区，否则显现任何财务咨询题

直截了当由坐在那儿的人来承担。

保险柜内不能存放除货款外的一切款项。

店面产品尽量不要存放到保险柜内，如有存放要写清此产品的详细负

责人。

钞票夹内只能存放货款、售后单据、税卡、电卡、报销票据。

7.2关于交账时刻

周一到周五的每晚五点回公司交账，交回当天的刷卡单，现金，支票,

以及购货质保单的财务联。

周五晚上要领取存折，以备周六周日存现金用，周六日两天的账要在

周一早上交回。

遇节假日要在银行下班前将现金存入银行，假期的账要在假期终止后

赶忙交回公司。

挖掘需求

1.摆设

摆设作为无声的销售员，在整个店面的销售过程中起着至关重要的作

用。杰出的摆设不仅能够吸引顾客的眼光，还能够关心突出产品卖点，为

达成销售起到有力的推进作用。

整体的布置

第一，店面要有统一化的色调和主题风格，这不仅会给顾客感受整齐

正规，还能够轻松迅速的让顾客融入到店面环境中来，有助于销售人员向

顾客更好的介绍产品。

其次，店面内要有明亮醒目的log。标牌，有条件的专卖店能够多设计

个，让四面八方可顾客都能清晰看见。Log。作为店面的灵魂，象征着店面

的形象，它能够告知远处的顾客我们店面的位置，吸引顾客的注意力。因

此log。最好用灯箱，有条件的店面能够考虑滚动的画面，成效更佳。

最后，店面要合理摆放柜台位置。按照店面的面积大小与形状来设计

柜台的位置，如果是长型的店面（如新东安店），就能够把所有柜台拜成一

长列，既清晰展现产品又显出一定的气派；如果是方形的店面（如E东店）,

就能够把柜台摆放的有层次感，有前有后，有主有次，另外，顾客一旦进

店会感受周围一圈差不多上产品，专门有销售氛围。

1.1柜台的设计

顾客走近专卖店后，能够吸引他们的确实是我们的柜台。柜台要紧分

为两种，一是半身高的低柜台，二是紧靠墙面的高柜台。

关于低柜台，一样放在整个店面的前方，里面摆放的也差不多上重点

产品和高毛利产品，有助于销售人员的主推。关于内部产品的摆放，能够

按照季节或流行热点而设计。例如春季能够设计“出游专区”，奥运会期间

能够设计“迎奥运专区”等等。柜台的上面也能够摆放一些有播放功能的

重点产品，如X8摄像机的投影演示，充分利用优越的地理位置。

关于紧靠墙面的高柜台，最重要的是突出整齐感。那个地点摆放一些

MP5,数码相框或平板电脑等产品会有比较好的展现成效。另外那个地点

的壁纸和展架也都要使用相同的样式，有条件的店面最好能有整齐明

显的POPo

关于店内负责摆设的人员，能够经常变换不同的摆设主题和风格，不

仅给顾客新奇感，也有效抑制销售人员的审美疲劳，让大伙儿在变换的环

境中更有利于保持高涨的热情。

1.2POP的书写

1.2.1店头POP

置于店头的POP广告，如看板、海报、店招、立场招牌、海报、大木

偶站式广告牌、实物大样本、高空气球、橱窗展现、广告伞、指示性标志

等。

1.2.2悬挂POP

悬挂在卖场空中的气球、吊牌、吊旗、包装空盒、装饰物称为是悬挂P

OP,悬挂POP的要紧功能是制造卖场的爽朗，烈火的销售气氛。微风拂动，

造成各种动感，从各个角度，都能直截了当促使注意。

1.2.3橱窗POP

橱窗装饰、贴纸、海报等。

1.2.4层面POP

立体陈设、篮子、立竿、架子、大木偶等。

125、货架POP

利用商品货架的有效间隙，设置小巧的POP,如：价目卡、商品宣传

册、台卡、商品模型、精巧传单、小吉祥物等。近距离阅读，“强制”顾客

接收商品信息，它是一种直截了当推销商品的广告。

1.2.6壁面POP广告

附在墙壁上的POP广告，如海报板、挂旗、告示牌、贴纸、装饰等；

利用墙壁、玻璃门窗、柜台等可应用的立面，粘贴商品海报、招贴传单等。

以美化壁面、商品告知为要紧功能，重视装饰成效和渲染气氛。

1.2.7陈设架POP广告

附在商品陈设架上的小型POP,如展现卡、DM、标价卡、广告牌、货

架卡等。

1.2.8地面POP广告

从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有商品展现与销售功能，

如电子显示屏，电动造型POP等。

1.2.9招牌POP

招牌POP包括店面、布幕、旗、横（直）幅、电动字幕。招牌POP其功

能是向顾客传达企业的识不标志，传达企业销售活动的信息，并渲染这种

活动的气氛。

1210招贴POP

招贴POP类似于传递商品信息的海报，招贴POP要注意区不主次信息,

严格操纵信息量，建立起视觉上的秩序。

1.2.11灯箱POP

超级市场中的灯箱POP一样较多地稳固在陈设架的端侧或壁式陈设架

上面，要紧功能是起到指定商品的陈设位置和工厂专卖柜的作用。

1.2.12展现卡的POP

促进购买冲动、举荐有关产品或强调特卖商品等，所构思的文字以15

字为限，不超过三行。

1.2.13商品讲明POP

表示尺寸和符号的关系，展现材质、构造、用途或使用方法等，可用

图表加以讲明，增加用途使用方法。

1.2.14服务表示POP

服务客人的方针或座右铭，以条例或标语方式简洁表示，不超过三行。

1.2.15探出式POP

以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。

1.2.16弹簧式POP

弹簧式广告牌。

1.2.17手册支架POP

有关商品的、关联情报的小册子用支架。

1.3卫生的保持和样品的爱护

卫生是最不易引人注意的方面，但却是必不可少的一点，要紧包括地

面卫生，玻璃柜台的明亮，展架的清洁，还有财务桌和储物柜的整齐洁净

等等。店内最好每天设定一个值日生，轮班制日，把责任落实到具体的人

上，做到赏罚有理可依。

关于店内的样品，是算在店面费用中的，销售人员使用时要小心慎重,

不能随随便便。另外给顾客讲解完的样品一定要归回原位，插上电源，为

下次的使用讲解做好预备。样品的充电器最好贴上标签，样机盒也要放在

专门的柜子里，并注意治理配件的齐全。

2.引客

2.1了解卖场环境

关于一个店面而言，可能会有不同的入口，而每个入口的客流来源又

是不同的。了解客户的来源有助于了解客户的需求，从而能够更好的达成

销售。下面以E东店为例作分析。

E东专卖店一共有三个顾客的入口，一是与鼎好相邻，二是与家乐

福相邻，三是E世界正门，对面是公交车站。

第一讲入口一，这边来的顾客专门大部分是刚刚逛完鼎好海龙电

子产品卖场，是专门有可能专门来中关村购买电子产品的。他们之因此逛

完了两个卖场又来到E世界，可能是价格不合适。关于如此的顾客，要有

较高的小心，因为他们关于想购买的电子产品一定是做了了解，并来询价。

应对措施是能够用专业的产品知识和热情的服务状态去打动顾客，打出我

们厂家直营专卖店的良好正规形象，而禁忌蛮缠于价格战。

再讲入口二，这边来的顾客专门可能刚刚逛完新中关或家乐福，

他们“逛”的心情大于“买他们可能关于电子产品完全不了解，只是来

看看新东西。他们关于价格也没有第一类顾客敏锐，觉得合适就专门有可

能购买。关于这类顾客，确实是热情。不要嫌苦恼，而要热情耐心的讲解

他们询咨询的产品，一旦发觉顾客在某个产品上咨询的较多或是眼前一亮,

那就要重点操作演示讲明，突出卖点，达成销售。

最后是入口三，关于E世界正对门进来的顾客，一类是专门来逛

中关村买东西的，然而与第一类顾客不同的是，他们第一来到的E世界。

如此专门有可能销售人员介绍之后，顾客会有再次询价的心理，到鼎好海

龙或是楼上代理商。关于如此的顾客，销售人员要拖长顾客停留时刻，留

下较深印象，尽量打消顾客再去询价的心理。另外能够先是高报价格，再

讲优待打折，让顾客觉得能从这家买差不多占了大廉价，无需苦恼去询价,

如此会专门大程度上促进达成销售，而且高卖的概率较高。另一类是只是

来中关村电子卖场逛，却没想好买什么产品。关于这类顾客和第二类比较

像，差不多上要有耐心的介绍，主推一些新奇特的产品，让顾客产生新奇

感。

2.2做好迎客预备

当店内没有顾客的时候，仍旧要有销售的心理预备：要有良好的站姿

和高昂的热情，要眼神留意过路人的表情，了解他们是否会进店购买；能

够手里拿一些重点产品的彩页发给路人，也能够站在店内高喊“欢迎光临

热情对待每一位光临的顾客，不管他们的购买欲是否专门强，因为作为专

卖店的销售代表，是做公司形象的，是以服务为主，传达产品知识和卖点

的。深记这一点，会使销售人员在轻松愉悦状态下反而销售业绩有

2.2.1主动迎客：

迎客前的预备：

本环节要紧包括着装和精神面貌两方面，第一着装必须按照店面或公

司要求去穿着；其次，服装必须保持洁净、整洁；其次精神状态必须饱满,

以饱满的精神状态冲在最前面代表公司和店面的形象。

迎客时的心态：

第一要有一个主动的心态，因为我们在店门口看到的不是一个个匆匆

过客，而是“颈项上都架着钞票”的我们的“衣食父母”；其次还要有一种

不达目的不罢休的心态，只要出去“打猎”就要逼着自己带着“猎物”回

来，如果没有这种心态，那么那个过程确实是在出卖自己的肉体和灵魂。

迎客的过程：

2.2.2迎客话术

话术要精练，而且要结合自身店面或公司的主推、促销策略，

2.2.3迎客方式

要区不开自身所处环境中大伙儿的“统一口径”，例如“先生，这边，

看看佳能、看看索尼”、“先生，看看相机”、“先生，看电脑吗？”等等。

能够考虑采纳“咨询好式”和“切入式”的方式，例如“早上好，先生，

欢迎观临爱国者”、“早上好，先生，欢迎您体验爱国者最新款超薄、触摸

数码相机”等等。总之确实是要给顾客与众不同的感受，让顾客记住我们

这家店。

3.挖掘需求

3.1通过观看初步判定顾客类型及需求

实践流程：

通过拉动客流吸引客户进店，在初次相见寒暄咨询好的过程中，

通过观看顾客的衣着、气质、言谈、随身携带物品等外在因素，通过自己

的分析判定出顾客类型及购买产品价格区间，作为销售主推产品选择的依

据，等待通过沟通确认是否分析得当后进行主推。

基础预备：

这一部分所讲的是销售代表应如何把握顾客的消费心理和消费行为。

第一要确认顾客的重要地位，明确顾客至上的观念。

有的顾客进商场只是顺路进来随意逛逛，本来不打算买什么东西；有

的顾客有购买欲望，却没有明确的目标；有的顾客是早有打算，直奔目标。

如何准确地去观看、判定顾客的购买特性，对导购来讲是一项重要的训练。

有体会的导购从顾客的眼神、举止、行为就能熟练地大致判定出顾客的购

物特点。当顾客表现犹疑不决时，往往意味着有购买欲望，导购现在若能

及时恰当地推动一把，就能促进销售。因此正确判定顾客的购买特性，把

握住销售机会，是销售人员应把握的一种必须具备的技巧。

顾客各有各的特点、适应、具体情形，购物心理也各不一样。男性的

购物心理同女性的不一样；年老的同年少的不一样；讲究实惠的同讲究时

髦的不一样；热衷于大众化的同讲究人性化的也不一样。因此，促销员专

门有必要认真地研究“上帝”的购物心理并总结和整理相应的计策。

产品举荐

查找主推产品

查找主推产品是销售中至关重要的一个步骤。销售人员之因此在销售

前期将顾客类型和需求进行细致的分析，确实是为了能精准的判定出顾客

的真正需求。快速的判定出我们所应该举荐的产品重点。那么在判定了顾

客的需求后我们应该如何样有选择性的去举荐产品才能使顾客更中意，而

我们自己又能得到比较丰厚的提成。同时还能为公司制造更大利润呢？这

是我们制造“六赢”的关键点。通常我们在确定顾客类型及需求后，我们

的脑子里必须通过以下几点的综合迅速决定出1-2款主推的产品：

1.1当前库存

那个看似简单，然而在实际的销售过程中经常会显现销售津津有味的

给顾客举荐某件产品。顾客也相当中意，然而成交后却发觉库里没有货。

那个时候会阻碍顾客对那个销售人员的信任度同时对你举荐的其他产品也

产生疑虑，对店面服务产生怀疑，最终导致最后销售失败。

注：关于库存的了解专门重要，需要销代每天早上到店查看当天库存,

在销售产品前与店内库管进行沟通。

1.2高流水、高毛利产品

顾名思义这点是从我们个人和公司的角度追求利益最大化，在顾客需

求承诺的情形下，尽量举荐高流水高毛利的产品，不仅能够提升自身流水

提升达成率，更能实现公司的利润最大化甚至达到店面盈利的目的。

注：此处关键在于对产品利润率熟知，需要认真听公司晨会。在对公

司产品熟知的条件下，大脑反映灵敏。

L3公司重点产品

产品主观选择除货源及流水毛利两大因素外，另一重要元素便是是否

公司重点产品。一样来讲，重点产品便是高流水高毛利产品，同时承担公

司的战略思路，针对重点产品公司往往都会出台销售奖励政策，因此销售

好好卖这类产品，对自身工资的提升也是大有裨益。从自身职责来讲，专

卖店担任提升品牌形象、举荐新产品和重点产品的责任。销售需要牢记自

身职责，做个优秀的职业人士。

注：此处需要销售认真听取公司晨会信息，或则询咨询自己的上司，

请教自己的同事，了解公司的重点产品。

例：一位顾客进店，通过你的初步了解判定。他是为公司采购节日的

礼品。礼品的数量是10.想要的产品单价为：2000-4000。这时候我们的脑

子会显现专门多产品例如：数码相框、DV、平板电脑等等。现在通过我们

选择举荐的3个重点来分析一下：当前数码摄像的货源专门的充足，而能

满足顾客的那个价位需求的有X8、和Z50两款。数码摄像机产品是公司高

流水高毛利产品也是重点产品因此举荐这两款是我们首选。从最大化满足

客户需求，提升客户中意度考虑（此考虑为客观考虑，判定顾客注重的功

能要素，从而最大化客户中意，提升客户对我们的信任度），顾客买来是作

为公司采购礼品，那么如果产品新奇有特色，作为同意礼品方会觉得主人

是花了心思同时有创意的。那个时候X8无疑是最好的选择，他不然而流水

高毛利高更重要他功能方面比较有特点，更加容易留住顾客。

判定顾客注重的功能要素

前面的查找主推产品是我们在粗略明了客户需求后主观的选择对自己

最有利的举荐产品，而事实上，想要最大可能性的达成销售，深挖客户需

求，从而举荐出最适合客户的产品，会让客户觉得我们不只是在卖他们产

品，而是站在他们的角度为他们解决咨询题，如此一来获得客户信任，他

们也会更加容易同意我们为他们选择的产品。专门多销售在专卖店销售总

是存在疑虑，认为专卖店的产品卖价高，一旦客户跟自己砍价了就开始慌,

不自信，事实上这些差不多上有技巧能够回避或则减轻的，例如在这最开

始的选择最优举荐产品环节，如何取得客户信任是规避客户之后蛮缠价格

的关键。

2.1零售客户

2.1.1咨询题设计

2.1.1.1您是自己用依旧送人？

目的：此咨询题需了解是自用依旧送人、使用者的性不、年龄、使用

范畴。

2.1.1.2您关于产品有什么要紧需求？

目的：此咨询题要了解使用者的要紧需求是什么。

2.1.1.3您有什么专门需求吗？

目的：此咨询题要了解使用者的、不可替换的、必须满足的需求

2.1.1.4您对****功能有需求吗？

目的：此咨询题要紧用来区隔产品定位，按照产品的专门功能进行提

咨询。目的是确定客户需求差不多充分了解，客户已无其他要紧需求。

注：提咨询此咨询题前应先确定产品品类，销售人员自身需要对产品

的专门卖点充分了解，提出咨询题的顺序按照查找主推产品的主次顺序进

行提咨询。

2.1.2确定具体产品型号后进行产品重点卖点举荐

目的：此动作是为了选择客户对产品的哪那些功能更感爱好。

卖点排序维度：客户使用范畴；客户专门需求、不可替代需求；产品

在竞品中竞争性强的功能；按照体会判定此类产品需求客户的常规功能需

求。

汇总以上答案，进行梳理，迅速做出反应，确定三条对客户最重要的

需求，找到产品的卖点对应，确定举荐卖点功能，对客户进行介绍。

注：1.若客户并没有强行的指定某款型号，则在进行产品销售选择时，

要让顾客有所选择。

2.给顾客的选择切忌过多，否则会让顾客觉得没有重点更加难以决断。

3.在进行产品举荐时，决断（选择产品及制定备选方案）要迅速，犹疑

不决只会让顾客觉得你在摸索如何给他挖坑，从而对你产生不信任。

2.2订单客户（订单客户切忌报底价！）

2.2.1咨询题设计

2.2.1.1您那边有规定此次采购的产品型号或品类吗？

2.2.1.2您此次采购的数量，如果您那边数额较大的话我们这边能够跟

公司提交申请一个优待方案。

注：套取数量信息时，大多数客户都可不能专门爽快的讲出实购数量,

最可能的情形是要求我们将各档数量的价格优待方案提供给他们，这种情

形一旦显现，我们将处于不利境地，我们的销售会显现一边倒的情形被客

户牵着鼻子走。为了尽可能幸免这种情形的显现咨询话的技巧专门重要，

告诉客户的信息应该是您那边什么数量，我这边帮您提交申请，我们会尽

我们最大的努力关心您向公司争取利益，签下那个优待方案。而关于具体

的优待数额，会按照您要的产品的毛利，产品的数量，我们这边有个讨论,

结果下来后，我们会第一时刻通知您。

2.2.1.3您那边是对单品价格有限额依旧总额有限额，您那边预确实是

多少？我好相应的给您选择适合您的产品

注：给客户选择产品时，一定要按照需求数量选择货源充足的产品。

2.2.1.4您的要货时刻

2.2.1.5您有专门需求吗？

目的：此咨询题要了解客户是否需要企业定制，发票要求等等，提早

把可能会遇到的困难做到心中有数同时关于自己没把握的咨询题及时向上

反映。

产品功能讲解

为了能使顾客更好的体验我们的产品，顺利完成之后的交单，那么，

我们对产品功能的讲解及对顾客的正确引导在此显得至关重要。通过实践

研究可知，在消费者的消费行为过程中，大约有60%—70%以上的顾客在

选购商品时，会受到销售人员的阻碍而做出改变。

3.1客户介绍产品时注意事项

3.1.1信任自己的公司和产品。

第一要信任公司，热爱公司，用自己的情绪来感染顾客。当销售人员

能够相信自己的公司和产品时，就会自觉的去了解产品信息，方法设法去

给客户展现公司、产品更多的优势，让消费者感受到：那个公司、那个产

品能够信任。

俗语讲“小孩是自己的好”，销售人员在卖产品时，就要把产品当作自

己的小孩来看待，相信自己拥有的是最宝贵的东西，给顾客推销的也是最

好的东西。

3.1.2公平客观、不攻击不人的产品。

销售人员在销售产品时，一定要公平客观的评判产品，否则，碰到某

位内行的消费者正好抓住你的漏洞，或者你所讲的某些话语遭到了消费者

的质疑，就会产生负面效应。

销售除了产品本身的特质，对客户需求的满足，最重要的是对顾客的

诚信。顾客是上帝，要善待每一位客户，耐心细致的介绍产品，让顾客快

乐而来，中意而归。

3.1.3站在顾客的角度去介绍产品。

实际给客户介绍产品时切忌销售人员一味讲解自己的产品有多好，而

是需要站在顾客的角度来介绍产品，顾客购买的是利益，是你的产品能够

带给他的满足感。这时需要给顾客讲更多的有用性、专业、安全性、使用

常识、企业实力、售后服务等方面的知识，同时列举一些给客户服务的实

例，让客户感受到选择你的产品使用起来放心，售后服务安心，能够解除

其无后顾之忧。

3.1.4热心让顾客体验一一产品是最准确可靠的推销员

销售人员在向顾客简单介绍产品时，一样需要配合实地演示，产品本

身确实是一个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和讲明方

法，都不能比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫“百闻不如一见”。

3.1.5提供证据（每一个顾客都需要安全感）

适时的提供证据会提升你言语的可信度。这类“证据”包括公司获得

的荣誉，某类产品获得的各类认证证书，例如硬盘的军C级安全认证等。

或者提供已有的销售质保单，让顾客信服。

3.1.6把握销售主动权一一所有的顾客差不多上被教育出来的

实际销售每天接待的客户中，不带有明确目的的客户占有专门大的比

例，而关于这部分客户的把握对大部分销售一直是个难题，因为较低的成

功率。而关于带有明确需求的这部分客户，我们有这么一个讲法，越是挑

刺的越是买东西的，但是如若销售不能专门好的进行引导，那么最尴尬的

情形是，客户自己被自己讲服，认为产品确实是有那些毛病，不能满足自

己的需求。强势销售在销售过程中往往占据优势其缘由确实是能够专门好

的把握销售节奏，把握销售主动权。

那么我们如何样做才能更好的把握销售节奏呢？

3.2把握销售节奏的要点

3.2.1第一要了解顾客的要紧购买动机和利益需求。

例如顾客在购买硬盘时最关怀安全性，就需要讲我们产品的安全优势，

例如我们硬盘1.5米抗震防摔、6面柔性连接、10年遥遥领先等。

3.3.2观看客户反应，确认达到有效沟通。

一边演示一边讲解，一边讲一边询咨询顾客是否听明白，达到确信的

答复再连续讲解，同时能够适时增加承诺内容。在那个时期，找出顾客的

要紧爱好点所在.

3.3.3有效讲解三环节：演示特点一一介绍功能一一提供利益。

向顾客演示产品特点的目的，是讲解它是具有如何样的功能，而如此

的功能到底会给消费者带来什么样的益处才是顾客最关怀的咨询题。因此，

一定要将产品功能转化成顾客的利益。例如我们在专卖店听到有的销售人

给我们介绍自己的硬盘外壳是使用“ABS”塑胶外壳，然而咨询及“ABS”

有什么特点、能给消费者带来什么好处却回答不上来。外壳使用“ABS”

只是它的特点，功能呢？确实是它的作用。还有最重要的利益点：抗冲击，

耐高温，抗老化性能好，寿命更长。这才是顾客最关怀的东西。或者讲，

顾客并不关怀什么外壳材质，他们关怀的是使用的安全性。如同购买钻头

的顾客真正想买的并不是钻头，而是能在墙上钻出来的洞；销售钻戒的销

售人员，并不是在销售钻石，而是在出售爱和浪漫。因此，讲解一定要讲

出利益点，把技术参数转换成消费者的感受语言。

3.3.4.始终紧扣“讲服”的主题。

介绍产品过程中始终明晰我们职责，关于客户提出的咨询题我们要以

良好的态度来进行一一解决，教育并讲服客户更正一些不正确的观念，最

终达成销售。

3.3客户分类（以下所用实例均以数码相框为例）

3.3.1个人自用型客户

331.1个人用户在购买产品时考虑一下的因素：

产品的性能、价格、品牌、售后等。站在客户角度，这是在给自己选

择产品，会更关注产品的性能和售后服务。因此在给个人自用客户介绍产

品时要着重讲一下我们产品的性能，个顾客带来的好处及无忧的售后服务。

3.3.1.2针对个人客户的销售话术：

爱国者采纳先进的A+级特丽屏，和其他品牌比辨论率更高，色彩更鲜

艳，成像更好。

数码相框买大不买小，8寸相框，4:3的比例更适合展现照片。

这款数码相框有MP3、MP4、电子书、时钟、闹钟、相册等多种功能,

一机六用，才卖---元，性价比超高。

爱国者还为您提供保姆式无忧售后服务，如果有咨询题，全国都能够

联保的。

332个人礼品型客户

3.3.2.1此类客户在选购产品时考虑的因素：

新颖时尚、有用，选定品类后会考虑品牌及售后服务等。针对这种顾

客做功能讲解时，一定要明确顾客购买产品是送给什么样的人，想达到什

么样的成效，站在顾客的角度来替他出谋划策，如此更能获得他的认同感,

再者，爱国者的品牌阻碍力依旧专门大的，送人也比较有面子。

3.322针对此类客户的销售话术：

选购爱国者得数码相框做礼品：新颖时尚有用。

价格：300—1000各种价位的产品均有，可满足各种需求。

品类：MP4、硬盘等产品人人都有，我们专门多老顾客都反映，数码

相框新颖而且有用，更受欢迎。

有用：数码相框有MP3、MP4、电子书、时钟、闹钟、相册等多种功

能，一机多用。

品牌：aigo是中国数码相框第一品牌，连续4年遥遥领先，另外包装

精美，送人自用都专门有面子。

能够将您的祝福或者歌曲等预置到相框里，使用者一开机就能感受到

您的祝福，如此的礼品绝对是独一无二的。

3.3.3单采型客户

3.3.3.1此类客户在选购产品时考虑的因素：

预算，省心，获得认可。要了解清晰他们的预算，再举荐合适的产品。

企业采购客户相对来讲更注重省心、放心，同时还要获得不人的认可。

3.3.3.2针对此类客户的销售话术：

价格：按照您的预算，我们的产品从300——1000各价位段都能满足

您的需求。

匹配度：食品、日用品等产品人人都有，我们的专门多老顾客都反映,

数码相框新颖而且有用，更受欢迎。（举例：中国移动，一汽大众、欧莱雅

等企业都曾将我们的相框作为礼品送给于昂，合作伙伴或经销商。）

企业宣传：将企业介绍，企业活动，联系方式等广告内容，运用爱国

者独有的国际领先技术在短时刻内预置到数码相框内，同时不可删除，量

身打造广告机，起到广告宣传的作用。

有用性：这款数码相框有MP3、MP4、电子书、时钟、闹钟、相册等

多种功能，一机六用，才卖一一元，性价比专门高。

总之，做好功能的讲解并不难，当你了解顾客的需求，站在他的角度

去想，让顾客充分的信任你，那么达成销售自然是水到渠成了。

产品介绍过程中的客户疑咨询及解决方案

4.1对产品的某些功能卖点不能明白得

销售的一个要点在于提升销售节奏，速战速决。时刻拉锯战不仅是一

种机会成本，缩短了接客户的次数，而且关于此次销售也会让销售和客户

双方产生倦怠心理不利于销售达成。对与客户不能明白得的功能卖点，该

卖点必是客户不关注或不必须的，他能够作为销售缺乏话术时的一个简要

讲辞或者拉近客户关系的话由，一样情形下能够直截了当跃过。