推销技术同步训练课后习题章节练习题带答案章末测试题复习题题库1-7章全

项目一推销认知一、单选题1．推销人员最基本的职责是（）A搜集市场信息B沟通关系C销售商品D提供服务2．推销人员掌握产品知识的主要目的是（）A丰富自己的知识B为企业推销产品C更多地了解产品D为顾客提供全面服务3．在谈判中，推销人员应该从对方的用词，语气等洞察对方的心理，这要求推销员具有敏锐的（）A注意力B观察力C社交能力D判断能力4．现在乃至将来市场竞争中最有效的非价格手段是（）A产品的销售服务B产品的质量C产品的包装D产品的品牌5．顾客相信精通产品，表现出权威性的推销人员，可见推销人员掌握（）是非常重要的。A用户知识B市场知识C产品知识D专业知识6．真正的推销大多是在第一次拒绝后才开始的，所以推销人员应拥有良好的（）A政治素质B文化与业务素质C身体素质D心理素质7．推销人员在有限的时间内使顾客对商品产生兴趣，这要求推销人员具有良好的（）A社交能力B语言表达能力C说服能力D表现能力8．属于推销前服务的是（）A咨询B保险C装卸D维修9．下列说法中正确的是()A推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。B推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。C推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率D推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。10．推销人员应改变卖完就分手的做法，这要求推销员执行的职责是（）A收集信息B沟通关系C提供服务D树立形象11．推销人员为顾客在购买商品和运输方面提供条件，这属于（）A推销前服务B推销过程中服务C售后服务D树立形象12．推销人员面对金钱要把握好原则，严于律己，这要求推销员（）A政治觉悟高B具有强烈的事业心C遵守职业道德D良好的心理素质13．人们用某个标准对事物作出定性或定量的界定与区别的能力，是指（）A注意力B观察力C判断能力D记忆力14．推销人员对自己的推销工作进行有效管理，使工作完整化、规范化和科学化是指推销人员具备（）A判断力B自我管理能力C思考创造力D决策力15．以下不属于推销人员职责的是（）Ａ收集信息Ｂ沟通关系Ｃ提供服务Ｄ业绩考核16．属于推销前服务的是（）A咨询B保险C装卸D维修17．（）是人的意志力对于认识事物的作用的结果。A注意力B观察力C判断力D决策力18．（）是人们对所注意的事物特征有分析判断能力和认识能力。A注意力B观察力C判断力D决策力19．（）是指对多个可行性方案进行分析判断与优选的能力。A注意力B观察力C判断力D决策力20．（）是推销成功的关键A推销前服务B推销过程中服务C推销后的服务D都关键21．销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相同的，反差最大的是（）A是否自信B心理素质C表达能力D守信程度22．推销人员掌握产品知识的主要目的是（）A丰富自己的知识B为企业推销产品C更多地了解产品D为顾客提供全面服务23．人的生理和心理两个方面个性特征的总和是（）A素质B思维C思想D想象24．推销人员要想推销商品首先要（）A推销商品性能B推销自己C推销企业D推销商品为顾客带来的利益25．通过谈论话题了解人的需求层次与个性特点，通过事物的联系可以使推销人员系统地了解顾客，这表明推销人员应该（）A通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上B学会用全面、系统、联系的观点看事物C边观察边思考，随时发现关键的事与关键的人D对观察的事物既要定性观察又要定量分析二、多选题1．以下属于推销人员职责的是（）Ａ收集信息Ｂ沟通关系Ｃ提供服务Ｄ业绩考核2．推销人员在与顾客语言交流时必须注意的内容包括（）A将所要说的问题进行分析B说话内容要与场合相适应C表现稳重大方，最好不用形体表达D善于倾听3．推销人员的穿着要遵循TPO原则，指的是依据（）选择穿衣。A顾客心理B时间C地点D场合4．下列描述中正确的是（）A男士与女士握手，男士先伸手B男士与女士握手，女士先伸手C年轻者与年长者握手，年轻者先伸手D年轻者与年长者握手，年长者先伸手5．推销人员遵守职业道德，必须正确处理的关系包括（）A推销人员与顾客B推销人员与企业C推销人员与经理D推销人员与竞争对手6．推销人员应掌握的业务知识包括（）A产品知识B市场知识C用户知识D企业知识7．提高推销人员社交能力的方法包括（）A培养健康的心态B提高自身文化修养C平等待客，热情服务D掌握语言、沟通技巧8．市场信息搜集的内容包括（）A市场情况B企业情况C消费者情况D竞争情况9．推销人员应具备的政治素质包括（）A强烈的事业心B遵守职业道德C政治觉悟高D良好的精神面貌10．推销人员遵守职业道德，必须正确处理的关系包括（）A推销人员与顾客B推销人员与企业C推销人员与经理D推销人员与竞争对手三、简答题1.什么是推销？推销与市场营销有何关系？2.推销的方式有哪些？具体含义是什么？3.推销人员的职责有哪些？4.推销活动是由哪儿个基本要素构成的？推销活动的主体和客体分别指什么？5.一个合格的推销人员需要具备的素质包括哪些？6.建立良好的企业形象要求推销人员做到什么？7.优秀的推销人员应具备哪些能力？8.如何培养推销人员的观察力？四、综合题1．李阳是一家食品经销企业的经理，一天，他的秘书电话告诉他说A公司的推销人员约见他。李阳听说A公司的产品质量不错，既然他们主动上门，就告诉秘书说下午2：30让他到办公室来。下午2：40，有人敲门，李阳说了一句请进。门开了，进来一个人，穿一套皱皱巴巴的浅色西装，左手袖口的纽扣缺了一颗，领带在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污，黑色皮鞋没有擦，看得见尘土，他说自己是A公司的推销人员。李阳打量着他，心里在开小差。没有听清楚推销人员说了些什么，只看到他放了份资料。李阳对他说：“资料放这吧，我看一看，你回去吧。”从以上案例得知，推销人员接近顾客的首要任务是什么？此推销员没有注意什么方面的推销礼仪？应该如何做好这项工作？2．回忆由赵本山和范伟主演的小品《卖拐》，回答下列问题：=1\*GB3①小品中赵本山扮演的卖拐者具备哪些推销人员的素质和基本能力？=2\*GB3②这种推销行为是否符合现代推销理念？如何对推销过程进行改进？项目一答案一、单选题1C2D3B4A5C6D7D8A9C10B11B12A13C14B15D16A17B18B19D20B21B22D23A24B25B二、多选题1ABC2ABD3BCD4BD5ABD项目二答案一、单选题1A2A3C4B5B6B7D8D9D10A11B12B13A14A15A16D17A18A19B20D21C22B23D24A25C二、多选题1AC2BC3ABCD4ABC5BC6ACD7CD8ABC9ABCD10ABCD三、简答题1．寻找顾客是指在非确定性顾客群中寻找有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织的活动。方法有直接访问法、连锁介绍法、中心开花法、资料查阅法、广告开拓法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法、熟人访问法、展会寻找法等。2．连锁介绍法。优点是避免了相对盲目性，针对性强，简便易行，成功率较高。推销人员向现有顾客提供满意的产品和服务，顾客乐于向推销人员推荐，推销人员可在较短时间内获得较大数量的新顾客名单。同时，推销人员以老顾客推荐的名义拜访新顾客，新顾客往往有“不看僧面看佛面”的想法，进而接受推销人员的拜访。缺点是推销人员处于被动地位，如果顾客不乐于向推销人员推荐新顾客，可能会导致出现尴尬局面，不利于长期良好关系的建立。另外，推销人员不可预知顾客能介绍哪些新顾客，无法事先准备，可能会打乱整个访问计划。3．资料查阅法。可供查阅的资料主要包括工商企业名录、工商管理公告、企业广告和公告、网络信息、电话号码簿、各种统计资料、专业团体会员名册、产品目录和报刊资料等。4.委托助手法。可以成为助手的包括居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售主管和业务员、医生、学校领导和教师等。优点是市场面广，信息量大；有利于提高工作效率。5．顾客选择指对潜在顾客进行分析、鉴定、选择，从中找出真正具有购买可能的顾客的过程。通过顾客选择，推销人员可减少自己工作的盲目性，节省时间，提高推销效率。顾客选择的要素，即一个合格的顾客应具备的条件包括三个方面：需要（Need）、购买力（Money）、购买决定权（Authority）。6．在拜访前，推销人员可根据以上资料按照一定的标准将目标顾客分级，根据不同的级别制定不同的拜访计划，使自己的推销工作更加合理、有效。在日后的推销工作中，推销人员根据顾客档案，可随时掌握顾客购买产品的情况，并将顾客的有关资料汇总，随时掌握顾客的购买进度及采购时机。可以分析该顾客占总推销额的比例，发掘顾客的潜在购买能力。还可依次分析每位顾客每笔交易所花费的推销费用，与推销额比较，衡量以后推销业务的投入水平与产出效益。推销人员利用这些资料可定期对顾客进行综合评价，及时发现问题并提出改进措施。7．基本情况，联系方式，经济情况，购买情况。四、综合题（参考答案）1．=1\*GB3①直接访问法，对本地小零售商按地域逐家拜访寻找顾客。=2\*GB3②市场咨询法，可利用本地工商部门登记资料、咨询公司等调查顾客，从中寻找顾客。=3\*GB3③资料查阅法，利用电话簿、互联网等途径搜集信息，寻找顾客。2．=1\*GB3①熟人访问法，推销人员从认识的人中寻找顾客，这种方法适合于在新的市场很难开展推销工作的情形下使用，并且可利用朋友的连锁介绍扩大寻找范围，发展新潜在顾客。=2\*GB3②中心开花法，推销人员通过朋友帮忙调查了解，在一定范围内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服这些中心人物或组织成为自己的潜在顾客，进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客。=3\*GB3③连锁介绍法，推销人员请求现有顾客介绍未来可能潜在顾客。这种方法利用介绍连续不断的以几何级数增加新顾客数目，适合于寻找各类顾客。3．（1）没有进行顾客选择，没有找到适合的目标顾客。（2）对顾客进行比较、选择、判断，从而找出真正的目标顾客。（3）直接访问法。为使访问更有效率，应做好充足的准备工作，包括树立自信，做好被拒绝的准备，携带推销品和必要的工具，准备好拜访的语言和可靠的身份证明，设计好拜访的时间，还要做到神态自然，举止得体，给潜在顾客留下良好的第一印象。项目二寻找顾客一、单选题1．推销的起点是（）A寻找顾客B接近顾客C心理状态D推销准备2．推销人员进行推销的前提和出发点是（）A顾客的需要与欲望B顾客的购买力C顾客的决定权D顾客的信用3．寻找顾客最基本的方法是（）A中心开花法B熟人访问法C直接访问法D委托助手法4．借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）A资料查阅法B委托助手法C中心开花法D广告开拓法5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（）A委托助手法B资料查阅法C广告开拓法D现有顾客挖潜法6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）A寻找顾客B顾客选择C建立顾客档案D做好推销准备7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（）A熟人访问法B连锁介绍法C查阅资料法D现有顾客挖潜法8．（）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员A资料查阅法B直接访问法C广告开拓法D熟人访问法9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（）的鉴定造成的A需要与欲望B购买力C购买决定权D信用10．（）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态A需要B欲望C感觉D知觉11．推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（）A收集顾客信息B寻找顾客C顾客选择D接近顾客12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）A熟人访问法B连锁介绍法C现有顾客挖潜法D权威介绍法13．推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定A需要与欲望B购买力C购买决定权D信用14．顾客档案的形式包括（）A条文式和表格式B表格式和手工抄写式C手工抄写式和电脑存档式D电脑存档式和条文式15．条文式档案的优点包括（）A内容详尽B简单名了C重点突出D便于携带16．（）特别适合于初次推销的人员。A查阅资料法B直接访问法C广告开拓法D熟人访问法17．（）也称间接市场调查法。A查阅资料法B直接访问法C广告开拓法D熟人访问法18．（）可较快的取得有关顾客的信息。A查阅资料法B直接访问法C广告开拓法D熟人访问法19．（）也叫直接访问法。A查阅资料法B地毯式访问法C广告开拓法D熟人访问法20．以点带面，全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法（）A熟人访问法B广告开拓法C查阅资料法D中心开花法21．推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（）A顾客决策权B顾客的信用C顾客的购买力D顾客需要与欲望22．在实际工作中，一般多采用的顾客档案形式是（）A条文式B表格式C手工抄写式D电脑存档23．利用广告开拓法的关键是（）A选准广告形式B算准广告经费C选准广告制作单位D选准广告媒体24．始终贯穿于寻找顾客全过程的是（）A顾客选择B处理顾客异议C与顾客洽谈D接近顾客25．从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易的方法是（）A熟人访问法B连锁介绍法C现有顾客挖掘法D委托助手法二、多选题1．寻找顾客的必要性体现在（）A弥补顾客流失B有利接近顾客C为扩大销售额提供保证D有利于顺利洽谈2．以下关于直接访问法的说法正确的是（）A特别适合于初次推销人员B磨炼推销人员意志的最佳训练方法C适合于在不太了解某区域或行业的情况使用D针对性强，成功率高3．顾客档案的内容包括（）A基本情况B联系方式C经济情况D购买情况4．一名合格的潜在顾客应具备（）A对推销品有需要与欲望B购买力C购买决定权D购买经验5．对顾客购买力的鉴定包括（）A推销对象是否想购买推销品B推销对象有无支付能力C推销对象有无筹措资金能力D顾客对推销品的需要量6．属于熟人访问法优点的是（）A尽快产生推销业绩B有利于提高工作效率C有利于自信心的培养D弥补推销技巧不足7．不属于对顾客购买决定权鉴定的是（）A推销对象是否想购买推销品B对购买决策人有巨大影响者C推销对象有无筹措资金能力D顾客对推销品的需要量8．权威介绍法的运作步骤包括（）A事先调查B勤于联络，融入集体C直接与决策者或最具影响力者交谈D找准权威人物9．表格式档案的优点包括（）A内容详尽B简单名了C重点突出D便于携带10．资料查询法可以查阅的资料包括（）A互联网信息B企业广告C统计资料D工商管理公告三、简答题1．什么是寻找顾客，其方法有哪些？2．请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是什么？其优、缺点有哪些？3．通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么？可查阅的资料包括哪些？4．委托他人寻找顾客的方法是什么？“助手”有哪些？这种方法的优点是什么？5．什么是顾客选择，如何进行顾客选择？6．如何利用顾客档案？7．顾客档案的内容有哪些？四、综合题1．假设你销售某种产品，价格在5000—10000元之间，主要顾客是小零售商，由于你对此地比较陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾客？2．假如你是A省X公司的推销人员，由于企业发展需要，企业决定把产品打入B省，因你曾就于B省某大学，认识了B省的许多朋友。企业决定派你去开拓市场。请写出详细地寻找客户的方案。3．王红是“活力宝”儿童饮品的推销员，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销，效果不理想。第二天，她没有带任何推销品，只身来到和平路商业街。她一家食品店一家食品店的逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样，她一连转了两天。第四天早晨，她带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。她就在食品店里等，遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。第五天的中午，她刚帮助卸完货，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。你就是活力宝的推销员吧？跟我来。”王红终于得到一张购进20箱的订单。问题：=1\*GB2⑴王红最初的推销为什么不理想？=2\*GB2⑵王红逛食品店的目的是什么？=3\*GB2⑶王红寻找顾客的方法是什么？这种方法需要做哪些准备工作？项目三答案一、单选题1A2B3B4B5D6D7B8D9D10A11D12C13A14D15C16A17B18C19C20A21D22C23C24B25C二、多选题1ABD2BCD3AB4ABCD5ABCD6ABD7ABD8ABC9ABD10ACD三、简答题1．全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识，了解目标顾客的情况，制定接近计划，物品准备，心理准备和仪表准备。2．约见是指事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。方式有当面约见、信函约见、电话约见、托人约见、广告约见和网络约见。3．电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；第四，掌握电话约见的基本步骤，电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。4.所谓推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。最常见的接近顾客的方法和技巧主要有：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、表演接近法、赞美接近法、馈赠接近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法。5．问题接近法主要是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。推销人员在不了解顾客真实想法的情况下，直接向顾客提出问题，促使顾客思考有关问题，继而引发讨论来吸引顾客，从而转入推销面谈。推销人员在提问与讨论中应注意以下两点：第一、提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。第二、提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。6．介绍接近法、产品接近法、利益接近法、表演接近法、赞美接近法、馈赠接近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法。四、综合题（参考答案）1．约见信函要点：=1\*GB3①称呼；=2\*GB3②问候及介绍；=3\*GB3③约见内容（突出主题、顾客受益、约见时间和地点）；=4\*GB3④祝词及落款。电话约见手稿要点：①引起潜在目标顾客的注意；②介绍你自己；③讲明打电话的原因，即列出通话中要告诉顾客的内容；④向顾客提问；⑤约见顾客。2．=1\*GB3①顾客A，采用信函约见顾客，顾客公务繁忙、时间紧张，宜开门见山、直入主题，可采用产品接近法。需要准备其他城市营销案例的资料。②顾客B，采用电话约见顾客，顾客为企业经理，较注重投入产出，可采用利益接近法。需要准备其他企业形象设计前后的变化（最好包括具体销售额或顾客调查统计资料）的资料。③顾客C，采用网络约见顾客，可采用求教接近法接近，也可采用震惊接近法提示。需要准备因为形象差导致招生困境的学校的案例资料。3．求教接近法。使用这种方法需要注意：第一、美言在先、求教在后；第二、求教在前、推销在后；第三、虚心诚恳，洗耳恭听。4．问题接近法。这种方法的关键是发现并提出有针对性的问题，即顾客最关心、最能引起顾客共鸣的问题。项目三推销接近一、单选题1．产品接近法的最大特点是（）A让推销品作自我介绍，用推销品的魅力吸引顾客B对接近陌生顾客十分有效C对难以接近的顾客十分有效D利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣2．推销员说：“王经理，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”其采用的是（）A馈赠接近法B利益接近法C产品接近法 D问题接近法3．潜在目标顾客对推销人员第一印象的好坏主要有两大因素，分别是（）A外表和服饰B外表和礼仪C谈吐和举止D服饰和礼仪4．最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）A当面约见B电话约见C广告约见D托人约见5．最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（）A推销品接近法B好奇接近法C介绍接近法D表演接近法6．约见潜在顾客最好的缘由是（）A慕名求见B受人之托C当面请教D从关注顾客出发7．推销人员利用向潜在顾客请教问题的机会接近顾客，这属于（）A问题接近法B求教接近法C好奇接近法D聊天与搭讪接近法8．卖高级领带的推销员在顾客面前把领带揉成一团再轻易的拉平，这种方法是（）A推销品接近法B利益接近法C好奇接近法D表演接近法9．以下不属于约见的主要内容的是（）A对象B时间和地点C缘由D谈话内容10．对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（）A顾客家中B工作单位C社交场所D公共场合11．推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，叫做（）A寻找顾客B推销准备C约见顾客D推销接近12．推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊激怒顾客，说明其没有做好（）A了解顾客情况B心理准备C意外情况准备D知识准备13．既简便易行又可加深双方情感联系的约见方式是（）A当面约见B信函约见C电话约见D托人约见14．推销洽谈的第一步是（）A寻找顾客B推销准备C约见顾客D接近顾客15．介绍接近法包括（）A直截了当法与一见如故法B一见如故法与自我介绍法C自我介绍法与他人引荐法D他人引荐法与直截了当法16．对个人潜在目标顾客需要了解的情况有（）A需求情况B购买行为情况C组织情况D生产经营情况17．托人约见的优点有（）A针对性强B有利于消除人际障碍C推销人员处于被动D不容易引起误会18．托人约见的缺点有（）A针对性强B有利于消除人际障碍C推销人员处于被动D不容易引起误会19．广告约见的优点有（）A针对性差B费用低廉C覆盖面广，效率高D针对性强20．广告约见的缺点有（）A针对性差B费用低廉C覆盖面广，效率高D针对性强21．运用问题接近法的关键是（）A实事求是的介绍商品对顾客益处B刺激顾客的感觉器官C情真意切，切忌虚伪、造作 D发现并提出有针对性的问题22．下列说法错误的是（）A直截了当的约见最简单、最常用且最易遭到拒绝B适宜在公共场所进行约见拜访的是一见如故法C针对性强、能迅速快捷的反馈潜在目标顾客的意见和要求的是信函约见D当面约见简便易行，适宜所有潜在顾客，但成功率较低23．信函外观最基本的要求是（）A封面美观B纸质良好C符合邮寄标准D精心设计封面文字24．推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏的是（）A寻找顾客B推销接近C异议处理D顾客选择25．最简单、最常用，但也最易遭到拒绝的约见方式是（）A托人约见B网络约见C直截了当约见D一见如故约见二、多选题1．约见的内容包括（）A时间和地点B对象C方式D缘由2．对团体潜在目标顾客，推销接近的合适地点是（）A顾客家中B工作单位C社交场所D公共场合3．通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）A赞美接近法B求教接近法C利益接近法D馈赠接近法4．对团体目标顾客需要了解的主要情况有（）A基本情况B组织情况C生产经营情况D购买行为情况5．采用信函约见顾客时，要注意（）A写清收信人姓名、称呼要准确B强调顾客的收益性C文句生动、简明扼要D提出面谈的必要性6．推销接近方案的内容包括（）A对象B时间、地点C缘由D具体的工作目标7．属于电话约见优点的是（）A针对性强B节省许多费用C省时省力D有利于情感联络8．属于使用馈赠接近法应注意的问题的是（）A投其所好B只作为媒介物C不追求礼品价值D手段要合情合理9．利用好奇接近法应注意的问题是（）A出奇制胜B与推销活动有关C找准顾客D注意时机和场合10．以下针对使用求教接近法的说法正确的是（）A少说多听、态度诚恳B手段要合情合理C先赞美、寒暄，再求教、推销D适合于独断型的顾客三、简答题1．如何做好约见顾客前的准备工作？2．什么是约见？约见的主要方式有哪些？3．如何进行成功的电话约见?4.什么是推销接近？推销接近包括哪些内容？5．什么是问题接近法，使用这种方法需要注意的问题是什么？6．接近顾客的方法有哪几种？四、综合题1．假设你是某化妆品公司的区域经理，在你所管辖的区域有一家全国连锁零售巨头即将开店，你想成为其稳定的供应商，并借助其名声提高本企业产品的知名度，于是你约见这家零售企业的采购经理。请你写一份约见信函或电话约见手稿。2．设计接近顾客方案你是一家大型形象设计公司的销售员，22岁，刚大学毕业一年。最近经理安排你到一个城市去开发三家潜在客户，让你用3天的时间设计出接近这三家客户的方法，接近方法要有针对性、有效率。背景资料客户A．是一位分管城建、环境保护的市长，性格开朗，50多岁。他的联络电话不公开；所收到的信函先由秘书过目，无关紧要的就放在一边了；他不接见类似推销员的人物。他近期在城市形象设计、规划、推广建设方面时有举动，非常重视。客户B．是一位大型钢铁集团的副总经理，40多岁，分管宣传工作，比较保守。他经常出差，办公电话由秘书接转，随身电话号码少有人知道；他对企业形象建设认识不足；但是他最近学习了日本钢铁企业形象的建设经验，大有触动。客户C．是一家大学的校长，46岁，化学教授，性格内向。他的女儿正在这所大学读大二。这位校长在工作时间从不接待校外人员（上级领导除外），且周六、周日家里从不接生人的电话。但是，这位校长经常收看电子邮件。据调查，这所大学因形象建设较差，本年度招生数量有所下降。3．推销员：“王经理，我刚才仔细地观察了您这间办公室，我本人长期从事室内木工装修，但从未见过装修的这么精致的办公室。”王经理：“是吗！这间办公室是我亲自设计的，当初建好的时候，我喜欢极了。”推销员：“您的设计真是太棒了！我看您的桌子用的是英国橡木吧，质量一定不错。我们公司销售的木制座椅也是使用的英国橡木。王经理，您看能不能耽误您一点时间给我讲讲橡木家具在装修中的使用，在颜色和手艺方面如何能够达到理想的效果。”王经理：“好啊。……我们公司正要建设一个工程，需要进够大批量的座椅，你们公司的座椅质量可靠吗？”推销员：“质量绝对没问题，下周我拿样品来给您看看？”王经理：“好的，就这么定了。”问题：=1\*GB3①推销人员使用的哪种方法接近顾客？=2\*GB3②使用这种方法需要注意的问题是什么？4．推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？”家庭主妇：“供应不正常，水质也不好。”推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，你的家庭愿意接受吗？”家庭主妇：“可以考虑。”推销员：“如果我们每周两次送水上门，很经济，也很方便，这样的服务方式你会满意吗？”家庭主妇：“非常好。那我就先订一个月的试试吧。”问题：=1\*GB3①推销人员接近顾客的方法是什么？=2\*GB3②运用此方法的关键是什么？项目四答案一、单选题1C2A3A4B5B6D7D8A9A10C11D12A13C14C15C16A17C18C19A20B21D22C23B24C25B二、多选题1ACD2ABD3ACD4ABC5ABD6ABD7ABC8ACD9ABCD10ABC三、简答题1．推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。推销人员需要完成以下几个方面的任务：向顾客传递推销信息、针对顾客的需求展示推销品的功能、处理顾客的异议、促使顾客做出购买决定。2．一场完整的推销洽谈，大致可分为准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。每个阶段都有不同的基本要求和工作重点。正式推销洽谈必须按照一定的步骤去进行，以加强洽谈的计划性，使洽谈的各个阶段或各个环节有机的统一起来，增强洽谈的整体效果。3．说服顾客是推销的核心，是推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程。说服顾客的常用的方法主要有：自我评判法、经验说服法、事实说服法、以情感人法、登门槛术、以退为进法。4．推销洽谈的方法可以分为诱导法、提示法和演示法三种。诱导法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。提示法是指推销人员通过言语和行动，提示顾客产生购买动机，促使其做出购买决策，做出购买行为的推销洽谈方法。提示法可分为直接提示法、间接提示法、积极提示法、消极提示法、联想提示法等。演示法就是推销员通过操作示范或者演示的途径介绍产品的一种方法，根据演示对象即推销工具的类别主要可分为产品演示法、行动演示法、文字或图片演示法等。5．运用产品演示法时应注意：第一、应根据产品的特点选择演示的内容和方式。第二、应根据顾客的特点特别是顾客的购买动机与利益需求，来选择演示重点内容、方法、时间、地点等。第三、应根据推销洽谈进展的需要，选择适当的时机进行演示。第四、应注意演示的步骤与艺术，最好是边演示边讲解，并注意演示的气氛与情景效应。第五、积极鼓励顾客参与演示，使顾客亲身体验产品的优点，从而产生认同感与占有欲望。第六、在运用产品演示法时，推销人员要坚持产品实体的展示，并且要求演示的产品具有优良的质量，演示时要重点突出推销品的特殊功能与主要的差别优势，以取得良好的演示效果。6．收集整理信息，确定洽谈目标，拟定洽谈方案，洽谈时间及地点的安排，洽谈人员的安排，推销洽谈的进度，推销洽谈的主要策略。7．以退为进策略，绵里藏针策略，兵不厌诈策略，最后通牒策略，先发制人策略，讨价还价策略。四、综合题（参考答案）1．=1\*GB3①文字演示法、图片演示法、联想提示法；=2\*GB3②行动演示法、逻辑提示法；=3\*GB3③联想提示法、逻辑提示法、其他演示法；=4\*GB3④联想提示法、逻辑提示法、行动演示法；=5\*GB3⑤明星提示法、产品演示法、文字演示法、图片演示法；=6\*GB3⑥积极提示法、消极提示法。2．=1\*GB3①直接提示法、产品演示法；②事实说服法；③心理准备，工具准备，策略准备。3．=1\*GB3①直接提示法、产品演示法；②积极提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法、文字图片演示法。项目四推销洽谈一、单选题1．“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。”运用的洽谈方法是（）A诱导法B演示法 C间接提示法 D直接提示法2．具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（）A文字、图片演示法B行动演示法C产品演示法D顾客操作演示法3．推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（）原则A针对性B倾听性C差异性D参与性4．推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）原则A诚实性B鼓动性C倾听性D参与性5．推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）A演示的资料必须是真实可靠的B讲解清楚操作要领C突出推销重点D选择恰当的时机和顾客6．推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（）A直接提示法B间接提示法C产品演示法D证明演示法7．灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（）A直接提示法B间接提示法C积极提示法D联想提示法8．一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（）A以较小单位报价B用比较法报价C用分解法报价D用尾数报价9．推销人员向顾客说明现在购买产品可获得10%的价格优惠及新品试用机会，其使用的是（）A直接提示法B间接提示法C积极提示法D消极提示法10．采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是（）A正拐式B反拐式C阶梯式D山峰式11．推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（）A积极提示法B直接提示法C消极提示法D间接提示法12．以下属于间接提示法的是（）A农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时B去头屑，用雨洁C眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉D康泰克，24小时缓解感冒13．推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（）A积极提示法B消极提示法C直接提示法D间接提示法14．章光101生发精在1992年利用法国总统密特朗来华访问之机，向密特朗夫妇赠送了两瓶。新闻媒体报道了此事，从此章光101打入国际市场，这是（）A直接提示法B间接提示法C明星提示法D联想提示法15．以下不属于推销洽谈原则的是（）A针对性B参与性C情感性D诚实性16．在推销洽谈中，推销人员应遵循的最基本的行为准则是（）A诚实性B鼓动性C倾听性D针对性17．“这套西装采用进口生产线峰值，法国面料，做工考究……”，其使用的方法是（）A诱导法B明星提示法C间接提示法D产品演示法18．推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程是（）A推销接近B约见C说服顾客D寻找顾客19．让顾客确认自己对推销品有需求，一般为推销洽谈目标的（）A第一级目标B第二级目标C第三级目标D第四级目标20．推销塑料盆的推销人员，为了证明塑料盆不怕摔，高高举起塑料盆向地上摔去，其采用的洽谈方法是（）A介绍法B演示法C诱导法D提示法21．推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求最后达成目标的方法是（）A经验说服法B事实说服法C以退为进法D登门槛术22．先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是（）A经验说服法B事实说服法C以退为进法D登门槛术23．推销人员在推销洽谈中遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客，应采取的策略是（）A推销自己，赢得好感与信任B耐心倾听，以理服人C以退为进D向顾客发出“最后通牒”24．以下对于自我评判法的描述不正确的是（）A既说产品的优点，也说产品的缺点B用适当的方式表达C推销人员掌握评判权D把推销品利弊分析透25．推销人员介绍产品时着重介绍自己产品比较突出而其他企业不具备的产品信息，这属于（）A特征B优势C利益D证据二、多选题1．使用产品演示法应注意的问题包括（）A选择恰当的时机B语言温和、婉转C突出重点D鼓励顾客参与2．推销人员遵循诚实性原则要做到（）A讲真话，实事求是B出示身份证明C表示诚意与兴趣D货真价实3．选择明人提示法进行推销洽谈时应注意的问题是（）A明星具有一定的知名度和美誉度B要有助于引导顾客产生联想C明星与推销品有内在联系D明星与推销品的关系真实4．推销洽谈时推销人员需要携带的推销工具包括（）A推销品及模型B文字图片资料C推销证明资料D顾客资料5．推销人员遵循诚实性原则包括（）A讲真话，实事求是B出示身份证明C表示诚意与兴趣D货真价实6．推销洽谈计划的内容包括（）A确定目标B确定时间、地点C确定缘由D选择方法7．演示法包括（）A产品演示法B文字图片演示法C证明演示法D直接演示法8．提示法包括（）A直接提示法B证明提示法C明星提示法D联想提示法9．产品介绍的FABE公式里的要素包括()A特征B优势C利益D证据10．使用证明演示法需要注意的问题有（）A做好充足的准备B要实事求是C与推销品有内在联系D与推销品的关系真实三、简答题1．什么是推销洽谈，推销洽谈的任务有哪些？2．推销洽谈的程序有哪些？3．什么是说服顾客？说服顾客的方法有哪些？4．推销洽谈的方法主要有哪几种？5．使用产品演示法时需要注意的问题有哪些？6．如何做好推销洽谈的准备工作？7．推销洽谈的策略有哪些？四、综合题1．请为下列产品制定洽谈方案，选择合适的介绍与展示产品的方法，做好充足的准备工作。=1\*GB3①陶瓷餐具产品的洽谈方案=2\*GB3②健身按摩器产品的洽谈方案=3\*GB3③房地产产品的洽谈方案=4\*GB3④小型轿车产品的洽谈方案=5\*GB3⑤男士西装产品的洽谈方案=6\*GB3⑥人寿保险产品的洽谈方案2．某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门去推销时，又把事先准备好的话在脑子里过了一遍，然后信心十足的走进客户的大门。当他刚推开经理室的门时，发现有一家公司的推销员已抢在他之前向经理推销地板清洁剂。林推销员灵机一动，推门进屋说：“经理，我也是地板清洁剂的推销员，我们的清洁剂采用最新的技术，浓度高，洗涤效果好，与其他同类产品比，虽然价格高一点，但用的时间更长。”先进来的推销员瞪起了眼睛，说：“你怎么见得？”林推销员拿出自己推销的地板清洁剂向地板上一泼，然后拿出自己早已准备好的抹布在地板上擦了两下，立时地板清洁光亮。接着，他又对那位推销员说：“你也试试吧。”先来的推销员不知所措，呆呆的愣在了那里。经理见此情景，对他说：“你走吧，我要他们的地板清洁剂了。”问题：（1）林推销员采用了什么推销洽谈的方法？（2）林推销员说服顾客的方法是什么？（3）林推销员为推销洽谈做了哪些准备工作？3．某商场洗衣机推销员接待一位想要购买洗衣机的顾客。顾客：这种洗衣机噪音大吗？我最讨厌噪音大的洗衣机，太吵人了。推销人员：我们这台洗衣机是超静音设计的，您可以听一听。（一边说一边开动了盛有水和衣物的洗衣机）顾客：嗯，还不错，声音挺轻的，可它的价格也太高了。推销人员“俗话说一分钱一分货，这种洗衣机是我们专为北方居民设计的节水型全自动洗衣机，买着贵，用着便宜。它的电机是进口的，比普通洗衣机寿命长一倍，而且我们免费送货、安装，定期维修和保养，保证您买的放心，用的满意。顾客：那我来一台吧。问题：（1）案例中推销人员运用了哪些推销洽谈的方法？（2）除此之外，你认为还可使用哪些方法？项目五答案一、单选题1C2D3B4A5B6C7A8C9A10B11D12D13A14A15D16B17D18C19D20D21A22B23D24B25A二、多选题1BD2ABCD3BCD4BD5BCD6CD7BCD8CD9ABD10AB三、简答题1．所谓顾客异议，是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。产生的原因主要有顾客方面、推销品方面、推销人员方面和企业方面。2．常见顾客异议的类型主要有价格异议、需求异议、货源异议、产品异议、推销员异议、购买时间异议、权力异议、财力异议等。3．（1）多介绍产品的优点。（2）强调相对价格。（3）利用顾客的心理感受。4．（1）锲而不舍，坦诚相见。（2）提供例证。（3）强调竞争受益。（4）不要攻击竞争对手。5．良机激励法、利益得失法、竞争诱导法、货币时间价值法。6．1）直接否定法，是推销人员根据较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的方法。2）间接否定法，也称但是处理法或转折处理法，是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的一种方法。3）补偿处理法，又称抵消处理法、平衡处理法，是指推销人员利用顾客异议以外的其他利益对顾客异议实行补偿而处理异议的一种方法。4）太极处理法，也称转移处理法，取自于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再放招的办法。5)询问处理法，又称反问处理法或追问处理法，是指推销人员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议的一种方法。6）转化处理法，亦称利用处理法、反戈处理法，是指推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素进行转化来处理异议的一种方法。7）忽视处理法，亦称装聋作哑处理法、沉默处理法、糊涂处理法，是指推销人员有意不理睬顾客提出的异议，以分散顾客注意力，回避矛盾的处理方法。8）预防处理法，是指推销人员在顾客尚未提出异议时，自己先把问题说出来，继而适当地解释说明，予以回答的一种处理方法。9）定制处理法，是指推销人员按照顾客异议的具体要求重新为顾客制造与推销符合顾客要求的产品，从而处理顾客异议的一种方法。10）委婉处理法，推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍。四、综合题（参考答案）1．（1）货源异议。锲而不舍，坦诚相见；提供例证；强调竞争受益；不要攻击竞争对手。（2）需求异议。推销人员要正确区分顾客的现实需