第五章-药品采销业务与医药营销渠道

第五章药品采销业务与医药营销渠道第一节药品采购业务第二节药品销售业务第三节医药营销渠道第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件一、药品采购的原则1.以需定购的原则2.以购促销的原则3.注重质量、加强核算、合理库存的原则4.勤进快销、进销结合的原则第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件二、药品采购的方法1.共同采购共同采购又称联购分销,是指两个或两个以上医药企业联合在一起,共同从某一产地大批量地采购药品,然后再分开销售的采购方法。2.集中采购集中采购是指一个企业的几个业务部门集中在一个业务部门进行采购的方法。3.分散采购分散采购是指企业内不设专职采购人员,所有业务部门和经营单位,分别单独从外部进货的采购方法。第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件三、药品采购的基本程序1.排库存2.了解药品的信息行情3.编制采购计划4.按采购计划签订采购合同5.检查合同6.履行合同第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件一、药品销售的特点1.有特定的消费对象2.专业技术要求较高3.药品的更新速度快第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件二、药品销售的准入制度1.药品经营企业的开办条件(1)拥有经过依法认定的药学技术人员。(2)具有与所经营药品相适应的营业场所、设备、仓储设施和卫生环境。(3)具备与所经营药品相适应的质量管理机构和人员。(4)具有保证所经营药品质量的规章制度。第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件2.药品经营的许可证制度开办药品经营企业必须取得药品经营许可证和营业执照。3.药品经营质量管理的认证制度GSP是指在药品流通过程中,针对医药企业计划采购、购进验收、储存销售、售后服务等环节制定的保证药品质量符合标准的一项管理制度,医药企业必须经过GSP的认证才能开展经营活动。第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件三、药品销售的主要形式1.药品批发(1)药品批发企业的特点1)药品批发企业的销售对象一般是间接消费者,即医药批发企业的业务一般是在企业或集团之间进行的。2)药品批发企业一般进行大宗交易,即每次成交数量较大。3)药品批发企业售出的药品一般仍处于流通领域,即药品还处于批发阶段,这就意味着药品流通还需继续进行下去,一般是为了转卖或用于生产性消费。4)药品批发实行专营,由国家认可的专门机构进行经营。这是净化医药市场、确保人民用药安全的有效手段。第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件(2)药品批发企业的作用1)促进医药生产,保证药品流通。2)合理储备药品,保证市场供应。3)简化交易关系,提高经济效益。4)调节产销矛盾,提高服务质量。第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件2.药品零售(1)药品零售企业的特点1)药品的销售对象一般都是直接消费者,而不是代理商或生产商。2)药品的销售数量一般是零星的,而不是大批的。3)药品一经售出便进入消费领域,离开流通领域。(2)药品零售店的布置原则1)最大限度地便利消费者的购买活动。2)最大限度地利用营业面积。3)符合药品经营条件,保证药品质量,提高服务水平。第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件(3)药品零售店的布置形式1)线条式布置。2)“岛屿”式布置。3)开放陈列式布置。(4)药品零售方式目前医药零售企业主要采取连锁销售、固定销售、流动销售、网上销售等方式。第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件3.药品代理(1)企业代理商(2)销售代理商(3)寄售商(4)经纪商第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件医药营销渠道具有两方面的作用:一是桥梁作用,即促进合格药品的流通,使药品尽快从生产领域转向消费领域;二是过滤器作用,即限制不合格药品的流通,阻止其进入消费市场。一条完整的营销渠道一般包括三个部分:一是生产者,它居于营销渠道的起始点;二是消费者,它位于营销渠道的终点;三是中间商,它介于生产者和消费者之间。医药营销渠道具有双向流通性:一是物流过程,即药品所有权的转移;二是商流过程,即药品价值的实现。第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件一、医药营销渠道的类型1.不同长度的营销渠道长度不同的营销渠道模式第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件2.不同宽度的营销渠道宽营销渠道窄营销渠道第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件3.不同产品属性的营销渠道医药产品按其最终使用者的不同可分为药品、医药工业品(指原料药、中间体等)两大类。按照国家有关规定药品又分为处方药和非处方药(即OTC药),非处方药主要通过零售药店销售,而国家规定的处方药在使用时必须有专业医生的处方,所以其销售的地点主要集中在医院。第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件药品的分销渠道模式医药工业品的分销渠道模式第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件二、影响医药营销渠道的因素与策略1.影响医药营销渠道的因素(1)药品因素(2)市场因素(3)企业因素2.医药营销渠道策略(1)普遍性营销渠道策略(2)选择性营销渠道策略(3)复式营销渠道策略第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件三、医药营销渠道的发展趋势1.渠道结构扁平化2.招标采购渠道迅速普及3.OTC药品在线销售模式已成潮流第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件四、营销渠道的管理1.对分销商的激励(1)产品激励(2)价格激励(3)销售奖励或返利(4)价格折扣(5)促销支持(6)经销或代理权激励(7)服务激励第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件2.对分销商的评估(1)评估分销商绩效的要点要合理确定分销商的评估指标、各指标的权重分配和评分标准,既要有数量指标的评估内容,又要有非数量指标的评估内容;既要对本时期的业绩表现进行评估,又要对其积极努力的程度、发展潜力进行评估。第五章药品采销业务与医药营销渠道ppt课件(2)评估分销商非数量化指标的方法对非数量化指标进行评估时,最好让地区经理、客