LNG船耐低温保温材料营销策略

LNG船耐低温保温材料营销策略1.1产品策略我们的产品耐超低温硬质聚氨酯泡沫保温材料密度低,导热系数小,能显着地减少向液化气容器内的热辐射,有较好的冷弹性、保冷特性、吸音性、吸振性,尺寸稳定性好,耐化学性能稳定,使用安全可靠。它是目前LNG船及其他LNG储运设备耐低温材料的最好性价比材料，完全符合超低温条件下对绝热保温材料的性能要求，具有其他保温材料难以替代的优越性。我们致力于服务保温行业，为我们的客户开发出高性价比的产品。一方面，我们产品在技术上达到了国际领先水平，产品质量性能优于竞争对手的同类产品；另一方面，我们产品的开发成本绝对低于同类产品，价格很有吸引力，这就是我们带给用户的核心价值。（一）产品线策略在公司刚刚成立时期，我们以生产供应LNG船耐低温保温材料为主，打开市场。在公司发展的第三年，我们将进入LNG运输槽车市场，生产相应的耐低温材料。在长期我们将把产品线拓展到航空、集装箱、高速列车等市场领域，并最终形成完整的产品体系。（二）新产品开发策略由于此产品利润率高，容易引起更多的竞争，竞争对手也竞相开发这样新技术，可能我们的技术因此而缩短生命周期，为适应这一特点和不断变化的市场需求，我公司计划下一步研发液氮、液氧储罐的保温材料，通过研发新产品从而在保温领域保持我们的竞争优势。及时淘汰疲软产品，全面的市场调查，研发部及时推出新产品。1.2价格策略（一）定价目标我们的定价目标是在保持产品技术领先和高质量的前提下，以比竞争对手稍低的价格，规避竞争、实现产品市场占有率的稳步提高，并努力追求企业整体利润的最大化。（二）定价方法选择由于我们的产品具有高技术附加值，高品质且价格弹性小等特点，我们拟采用撇油型定价策略，又称“先高后低”定价策略，即在试销期采用较高价格进入市场，在市场真空，竞争对手较少，产品技术和价格的透明度不高的情况下尽量获取超额利润。随着我们市场份额的扩大，产品趋于成熟及竞争者的加入，我们会逐步把价格降下来，保持市场占有率。并且我们还将不断推陈出新，研发新产品，在对原有产品价格作出重新调整的同时，为新产品定价让出一定的空间，这样就能把其他竞争对手甩在后面，逐渐树立起市场领跑者的形象。在以上定价策略为前提的基础上，我们还将辅之以需求导向型的定价策略，即根据顾客的不同需求情况，区别对待，差别定价。（三）差别定价我们把客户群细分为两种类型：1.LNG运输船舶对于LNG运输船舶客户，我们采取整体定价法，即按整艘船来计价，这样客户可以得到一个较低的批发价，我们可以增加产品的销量，方便产品销售会计核算，但同时它要求我们要有专门的技术人员从事精确估量每艘船的需求量，以便于我们给产品定出准确的价格。现在用于每艘船的产品价格是80万美元。2.一般的用户，如：航天、医疗、军工、高速列车等领域对于此类用户，他们使用本产品不具有整体性，购买具有尝试性，可能每次的购买量也比较小，次数比较多于是我们采用如下的定价策略，如下表4-1。表4-1定价策略注：基准价126元/千克批量定价参照表如表4-2。累积定价参照如表4-3。本产品的定价策略采用的是三重优惠措施，它们分别有它们的特点和作用，虽然随着时间的推移客户的购买的次数和数量的增加，产品的价格会不断的降低，实际这并不是真正的下降，因为不只是固定资产有折旧，而且产品也有无形的折旧，即为替代品和同类产品的增多，以及技术也有无形折旧，所以我们优惠的价格刚好弥补这些无形折旧。1.3渠道策略（1）直销我们的产品是较特殊的工业消费品，我们把直销作为最主要的销售渠道。由公司销售人员直接去船厂进行销售，对产品进行试用。厂家直控的渠道扁平化模式，可以减少对经销商的依赖，企业对市场的反应速度，由于资源上的保障，能将市场在一个较短的时间内启动，市场运作的效果较好。采用直销的优点主要有：◆所以流进来的订单都是真实需求而不是预估，这样就避免了预估造成的风险。◆所收集到的市场信息都是具体的、直接的，这样更加有利于我们根据客户的需求和反馈信息，及时地调整我们的产品和服务。◆直销更加有利于我们和顾客的沟通，可以与客户建立起密切的合作伙伴关系。◆直销可以进行集中销售服务，成本相对代理而言较低。（2）网络渠道此外，我们还将利用网络直接销售，通过船舶信息网、阿里巴巴、慧聪等网站展示我们的产品，并且建立企业电子商务网站，以此为平台，及时与客户沟通交流，让客户直接从网站订货。在通过与一些电子商务服务机构，如网上银行的合作，直接在网上实现支付结算。在配送方面，通过与专业物流公司合作，实现高效物流配送。（3）分销在主要产品需求集中地建立特许经营点（如：张家港、上海、浙江），在其它港口、造船厂及生产LNG相关用品地方的材料市场摆放的我们的样品并配有产品的相关资料，这只是为了让需要我们产品的客户了解我们的产品，但没有必要在各营销点存货，若客户想购买该产品，可以给我们联系，我们会给他们提供我们最近的产品销售中心，这样客户会可以方便地了解到我们的产品，我们也可以省掉一批销售费用。我们还可以寻找战略伙伴，利用他们的营销渠道来销售我们产品（张家港圣达因）。这就会形成点——线——面的销售网络。1.4促销策略针对这种产品的特性和市场环境，我们制定了一套有效的促销组合：（1）人员推销在我们制定的促销组合中，人员推销是最重要的促销工具。人员推销的主要工作是开发新客户、维持与老客户的关系。我们的销售人员与客户接触的方式有：⑴我们的销售代表与客户代表个别接触，面对面或通过电话、电子邮件与潜在客户或现有客户的代表进行个别沟通；⑵销售代表向客户企业相关人员作产品推广；⑶产品介绍会，邀请可能的顾客参加产品发布会；⑷产品研讨会，销售代表为客户有关成员举办教育性会议，或与客户代表共同研讨产品的最新技术发展、性能改进方向等。初期的销售人员大都为本公司自身的研发人员，他们具有专业的产品知识，令客户信服，这样有益于市场的开拓；随着企业的壮大，我们将组建懂得产品专业知识并掌握一定销售技巧的销售团队，最大限度地发挥人的主观能动性。这些人员不仅具有营销人员的思维，还可以发现、解决顾客的问题，以专业技术员为顾客，以此来增加客户价值。（2）广告◆企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，与我们的市场定位相结合，力求在目标受众心目中建立耐低温保温专家的形象。◆产品广告产品广告主要通过两种媒体发布。一是在专业性的船舶行业杂志、高分子材料杂志等宣传产品，这样目标受众比较明确；二是利用互联网平台发布产品信息，如阿里巴巴、船舶信息网、交易在线等。◆建立公司网站公司网站是我们在互联网上宣传自己的主要阵地，不但可以详细地介绍公司产品，而且是我们为用户提供服务的一个渠道，公司网站将发布最新消息、提供相关的技术咨询、设立论坛等。公司的网站建设事关我们的企业形象。（3）公共关系通过公共关系策划塑造和传递产品及企业形象，以此来提升产品或企业的美誉度和知名度，建立和客户、员工、社会公众之间的良好关系，从而达到最终提高市场占有率和销售量的目的。为此，我们将策划一些主题活动，如新产品发布会、承办相关的学术交流会、研讨活