大客户管理实务课程设计

大客户管理实务课程设计一、课程目标

知识目标：

1.学生能够理解大客户管理的概念、原则与方法；

2.学生能够掌握大客户分析与评估的技巧，包括客户需求分析、客户价值评估等；

3.学生能够了解大客户关系维护与沟通的策略；

4.学生能够了解大客户管理在企业发展中的重要性与作用。

技能目标：

1.学生能够运用所学知识，针对具体案例进行大客户分析与评估；

2.学生能够设计出针对大客户的维护与沟通方案；

3.学生能够运用大客户管理技巧，为企业提供有针对性的解决方案；

4.学生能够通过小组讨论、演讲等形式，展示自己的研究成果。

情感态度价值观目标：

1.学生能够认识到大客户管理在企业运营中的重要性，树立正确的客户服务意识；

2.学生能够培养积极主动、认真负责的工作态度，养成良好的职业素养；

3.学生能够通过团队协作，提高沟通与协作能力，增强团队精神；

4.学生能够关注企业发展，提高自身的社会责任感。

课程性质：本课程为市场营销专业的核心课程，旨在培养学生在大客户管理方面的专业素养和实际操作能力。

学生特点：学生为市场营销专业的高年级学生，已具备一定的市场营销理论基础，具有一定的分析、判断和沟通能力。

教学要求：结合学生特点和课程性质，本课程要求教师采用案例分析、小组讨论、角色扮演等教学方法，引导学生将理论知识与实际操作相结合，提高学生的综合能力。同时，注重培养学生的职业素养和团队协作精神。通过本课程的学习，使学生能够掌握大客户管理的基本技能，为未来从事市场营销工作奠定基础。

二、教学内容

1.大客户管理概述

-大客户管理的基本概念与内涵

-大客户管理的重要性与作用

-大客户管理的发展趋势

2.大客户分析与评估

-客户需求的识别与分析

-客户价值的评估方法

-大客户细分与策略选择

3.大客户关系维护与沟通

-客户关系管理的理念与策略

-大客户沟通技巧与方法

-大客户满意度与忠诚度提升策略

4.大客户管理实务操作

-大客户管理流程与关键环节

-大客户管理工具与软件应用

-大客户管理案例分析与实操演练

5.大客户管理与企业战略

-大客户管理在企业战略中的地位与作用

-大客户管理与市场竞争策略

-大客户管理与企业可持续发展

教学内容安排与进度：

第一周：大客户管理概述

第二周：大客户分析与评估

第三周：大客户关系维护与沟通

第四周：大客户管理实务操作

第五周：大客户管理与企业战略

第六周：课程总结与复习

本课程内容依据教材章节进行组织，确保科学性和系统性。通过以上教学内容的安排，使学生全面掌握大客户管理的基本知识与技能，为实际工作中运用大客户管理策略奠定基础。

三、教学方法

本课程将采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性，提高教学效果：

1.讲授法：教师通过生动的语言和形象的表达，系统地传授大客户管理的基本概念、原则与方法，为学生奠定扎实的理论基础。

2.案例分析法：挑选具有代表性的大客户管理案例，组织学生进行分析讨论，引导学生运用所学知识解决实际问题，提高学生的分析能力和决策能力。

3.讨论法：针对课程内容，设置相关议题，组织学生进行小组讨论或全班讨论，鼓励学生发表自己的观点，培养学生的沟通能力和团队合作精神。

4.角色扮演法：设置特定场景，让学生扮演不同角色，模拟大客户管理过程中的实际操作，提高学生的实战经验和应变能力。

5.实验法：利用大客户管理软件或模拟系统，让学生亲自操作，体验大客户管理的各个环节，加深对理论知识的理解和应用。

6.小组合作学习：将学生分成若干小组，针对课程内容进行合作学习，共同完成小组任务，培养学生的团队协作能力和责任感。

7.演示法：通过实际操作演示，让学生直观地了解大客户管理的操作流程和技巧，提高学生的学习兴趣。

8.课后实践法：布置与大客户管理相关的课后实践任务，要求学生结合实际工作或生活案例，进行总结和分析，提高学生的实际操作能力。

9.线上线下相结合：利用网络教学平台，发布课程资源，开展线上讨论、测试等活动，使学生在课堂外也能进行自主学习，拓宽学习渠道。

四、教学评估

为确保教学评估的客观、公正和全面性，本课程将采用以下评估方式：

1.平时表现评估：

-出勤情况：评估学生出勤率，鼓励学生积极参与课堂学习；

-课堂参与度：评估学生在课堂上的发言、提问、讨论等活跃程度，以检验学生的学习积极性；

-小组合作表现：评估学生在小组合作学习中的贡献和团队协作能力。

2.作业评估：

-课后作业：布置与课程内容相关的课后作业，评估学生对课堂所学知识的掌握程度；

-小组报告：要求学生以小组为单位提交报告，评估学生的分析、总结和表达能力。

3.考试评估：

-期中考试：设置期中考试，全面检验学生对课程知识的掌握程度；

-期末考试：期末考试包括理论知识测试和案例分析，以评估学生的综合运用能力和解决实际问题的能力。

4.实践评估：

-课后实践任务：评估学生完成的课后实践任务，关注学生在实际操作中的表现和成果；

-案例分析报告：评估学生针对具体案例所提交的分析报告，检验学生的分析能力和应用能力。

5.过程性评估：

-线上活动参与度：评估学生在网络教学平台上的活动参与情况，包括讨论、测试等；

-课堂笔记：评估学生的课堂笔记，关注学生的学习方法和复习习惯。

教学评估的具体实施如下：

-平时表现占总评成绩的20%；

-作业评估占总评成绩的20%；

-考试评估占总评成绩的30%；

-实践评估占总评成绩的20%；

-过程性评估占总评成绩的10%。

五、教学安排

为确保教学进度合理、紧凑，同时考虑学生的实际情况和需求，本课程的教学安排如下：

1.教学进度：

-课程共计16周，每周2课时，共计32课时；

-每周安排一次课堂授课，一次小组讨论或实践环节；

-课程内容按照教材章节顺序进行，确保理论知识与实践操作相结合。

2.教学时间：

-课堂授课时间：周一至周五的上午或下午，避免安排在学生的作息时间冲突时段；

-小组讨论和实践环节：安排在周末或课后，以便学生有足够的时间进行深入研究和讨论。

3.教学地点：

-课堂授课地点：学校多媒体教室，以便使用教学设备进行课件展示和案例分析；

-小组讨论和实践环节地点：学校会议室、实验室或网络教学平台，为学生提供良好的讨论和实践环境。

4.教学调整：

-根据学生的反馈和实际需求，适时调整教学进度和内容；

-在课程进行中，针对学生的兴趣和薄弱环节，安排专题讲座或辅导课，以提高