2016年河南对口升学市场营销销售心理学考纲

《销售心理学》考纲（120分）参考版本：经济科学出版社，省规划教材，2010年第1版，河南省职业技术教育教学研究室编。一、课程基本要求1.掌握消费者消费者需求与动机；2.掌握影响消费心理的因素；3.掌握消费者购买商品的认知过程和情感过程；4.掌握消费者个性心理特征、不同年龄群体的消费心理以及性别差异的心理分析；5.掌握消费者购买行为分析；6.掌握销售行为对购买行为的影响。二、复习内容和复习要求第二章消费者的需求与动机［复习内容］1.消费者需求；2.消费者购买动机。[复习要求]1.掌握消费需求的特征和基本内容；2.重点掌握马斯洛需求层次理论的基本内容和内涵；3.了解消费需求的种类；4.掌握消费者需求发掘和引导的方法；5.掌握动机的含义、功能以及消费者购买动机形成的因素；6.了解消费者购买动机的基本特征；了解消费者动机的基本类型；7.掌握消费者购买动机的激发和培养。第三章影响消费心理的因素[复习内容]1.影响消费者心理的社会因素；2.影响消费者心理的市场因素；3.影响消费者心理的商品因素。[复习要求]1.了解经济、文化因素对消费心理的影响；2.了解群体的分类；掌握群体对消费心理的影响；重点掌握家庭群体因素对消费者心理的影响；3.了解营业场所的外观设计、内部设计对消费心理的影响；4.掌握广告的心理机制及广告宣传对消费心理的影响；5.了解影响消费心理的商品因素；掌握商品价格的心理功能；6.掌握消费者的价格心理表现；重点掌握价格策略及其对应的消费者心理特征。第四章消费者购买商品的心理过程[复习内容]1.消费者对商品的认知过程；2.消费者对商品的情感过程。[复习要求]1.掌握感觉、知觉、记忆、思维、注意的概念及特征；2.了解感觉、知觉、记忆、思维、注意的分类；3.重点掌握影响消费者感知的因素和条件；4.掌握注意的功能及注意在营销活动中的作用；5.了解情绪和情感的分类；掌握相关概念；6.掌握消费者购买商品的情感过程；掌握影响消费者情绪情感的因素。第五章个体消费者心理分析[复习内容]1.消费者个性心理分析；2.不同年龄组群消费者的消费心理分析；3.性别差异的消费心理分析。[复习要求]1.掌握气质、性格、能力的基本概念；2.掌握不同气质类型的消费者的行为表现及对应的营销策略；3.了解消费者性格类型及其行为表现；4.掌握少年、青年、中年及老年消费者心理特征和消费表现；5.掌握女性消费者的消费特征。第六章消费者购买行为分析[复习内容]1.消费者购买行为概述2.消费者购买的过程与实现。[复习要求]1.了解消费者兴趣对购买行为的影响；2.了解消费者行为的一般特征和差异表现；3.掌握消费者购买行为过程的五个阶段；4.掌握消费者购买决策的概念和特点；第七章销售行为对购买行为的影响[复习内容]1.销售行为类型及其形成；2.销售关系与销售心理；3.拒绝购买态度的分析与转化。[复习要求]1.了解销售行为的类型及影响因素；2.掌握影响消费者心理的售后服务因素；3.掌握售后营销策略；4.了解人际交往常见的几种心理效应；5.了解销售人员接待消费者的步骤与技巧；6.了解几种拒绝态度的转化。奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseasonA、热辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、确认B、算账C、结账D、算错账11、C、聚会D、党员12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage多选题：（每题2分，共20分。多选、少选、漏选均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?（）。A、specialspicychickenB、twice–c