网上创业计划书

网上创业计划书网上创业计划书前言随着社会的发展，可回收资源的再次利用成为低碳经济的热门议题，为了保护环境，实现可持续发展，我们不得不为资源的一天天匮乏而担忧。而二手书作为可循环利用的资源，则为其提供了巨大的市场前景。毕业生们即将离开母校，离开身边熟悉的朋友与同学，踏上一条崭新的道路，每到这个时节，宿舍门口出现了一个一个收书的摊位，即将离开的学长们不可能把所有物品都带回家，很多书籍资料得不到好的处理，因此只能卖给废品收购点，看着一车一车崭新的书被带走，不觉得心痛，中国虽然地大物博，可是人均却都是全球倒数，为了子孙后代，我们需要节约我们的资源，如果每届毕业生的书能循环使用，那将为整个社会节约多少资源，同时也将节约学生多少不必要的花费。现实是整个中国社会没有形成一股二手书的循环使用的风气，比如我们江苏省经贸职业技术学院上万人，面对如此庞大的大学生队伍，学生学习的必需品——书本的使用情况引起了我们的关注。我们组织此次二手书市场调查，旨在分析各高校学生二手书的使用情况、存书量等现状，以便建立统一的经贸二手图书市场。

策划的最终目标：

1.让消费者了解二手书的价格优势，并引起他们的购买兴趣。

2.建立和开拓恰当的销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。

3.降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。

4.利用网络增进与顾客的进一步沟通，进一步认识需求，提高产品质量和服务水平。1摘要书籍，这种学生群体每天都要接触的一类产品，是学生日常生活的一个重要组成部分。书籍，是人类进步的阶梯。书中自有颜如玉，书中自有黄金屋。书室的建立，门坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设书室的基本条件已经具备，同时，在辽工大的校园内还没有出现类似的行业，空白的市场为书室的发展提供了广阔的前景。我们的创业宗旨是：把书籍高效率的回收再利用，让有价值的书籍在人们手中流转起来。本方案创意理念：“使用旧书，减少木材的使用量，持久我们的绿色生活。”培养使用旧书的习惯，为环境的改善做贡献，为学生阅读课外书籍提供更多的便利，丰富学生的课外生活。本项目拟从2014年4月正式试运行。成立模拟公司，首先全校范围内收集二手书籍增强在校大学生对二手书的再使用的认识扩大“二手书”在校的能见度挖掘潜在客户，实现良好口碑开阔更广阔的市场。一步步的前进，从而实现盈利的目的。我们的创业宗旨是：把书籍高效率的回收再利用，让有价值的书籍在人们手中流转起来。本方案创意理念：“使用旧书，减少木材的使用量，持久我们的绿色生活。”培养学生读书的习惯，为学生阅读书籍提供更多的种类和便利；培养学生使用旧书的习惯，为环境的改善做贡献。2企业概况书室，短期规划是一家向大学生出售书籍或提供大学生安静读书场所的书社。本企业致力于销售各种课外书籍，提供大学生安静看书、幽静学习的场所。目前，类似该类的创业项目在辽工大的校园内仍是一片空白，本企业将在辽宁工大的校园内成立第一个如此文艺、清新的学习乐园，即书室。未来将以专注于扩大市场范围，在葫芦岛，甚至每个大学校园内招收代理，开设分店。强调品质、传递信任、创造品牌，是我公司今后发展的方向。本企业本着可持续发展的理念，倡导循环经济的宗旨，将书本资源重复利用，不仅节约纸资源而且减少了在印刷中造成的环境污染，同时满足了广大学生的需求，从长远的利益来看，也能节约林木资源，利于“和谐”社会的构建，达到经济效益与社会效益的共赢！本企业的主要业务是旧书的收购，筛选，二手书的出售，新书的出售及各种图书的出租。目标市场是本校所有在校的大学生，以旧书的收购与卖给收购站之间的价差、二手书的售价、新书的进价和售价之间的差价以及租金为主要的利润来源。本书店首先是采取个体户的经营方式，打造自己的品牌商标，价值理念。等到时机成熟，将会组建公司并实行连锁经营方式。我们的创业宗旨是：把书籍高效率的回收再利用，让有价值的书籍在人们手中流转起来。本方案创意理念：“使用旧书，减少木材的使用量，持久我们的绿色生活。”培养使用旧书的习惯，为环境的改善做贡献。优质的团队、先进的理念让我们有理由相信，我们企业将很快会站稳脚跟，并逐步地向其他地区辐射，争取在10年时间内成为业内最具知名度、最有商业价值的企业。3行业分析3.1行业可行性分析书籍，这种学生群体每天都要接触的一类产品，是学生日常生活的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展，使我们学校的在校生也成了一定的规模，大概有10000多人。如此大的校园必然带来消费市场。经我们的调查很多同学愿意在空闲时间阅读书籍，只不过，学校的图书馆缺少阅读的环境，并且书籍的阅读种类比较旧，一些课外书籍不能及时更新等等问题，因此不得已放弃了。再说现在大学生们更多的倾向于电子产品，忽视了对书籍的关注，而书室的存在，必然会唤起他们曾经上学时的那份对书籍的热爱。书籍，是人类进步的阶梯。书中自有颜如玉，书中自有黄金屋。书室的建立，门坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设书室的基本条件已经具备，同时，在辽工大的校园内还没有出现类似的行业，空白的市场为书室的发展提供了广阔的前景。3.2发展的行业背景●环保的要求已越来越高随着人们生活水平的提高，在各城市，雾霾天气日益普遍，土地沙漠化也更加严重，全球变暖的现象也更加明显。已让人们开始恐慌，警觉到环保的重要性。所以，作为环保的主角——树木，书籍重复利用行业的出现将得到重大发展。●节约意识的提高纵观世界能源危机的日益深化，我们从自己身边家庭的消费中，也可得知，各种教育费用，尤其是各类书籍的价格，增长的速度惊人。而对书籍的重复利用可以节约成本，看到更多的书。●每年的毕业生提供巨大的市场临近毕业的学长学姐们却为如何处理他们的辅导书籍而烦恼，虽然现在有二手书市等卖书的渠道，但往往是昙花一现，而且还得花费很多的时间和精力，所以绝大部分都以卖废品的价格卖给了回收站。另一方面，我们学校以及绝大多数大学的课程所选教材有其周期性，一般在几年内同一专业使用的一般都会是同一版本的教材。由此我们不难发现其中蕴藏的巨大商机。所以开一家收购毕业生的辅导书籍再租借或出售给低年级学生为主要业务的综合性服务书店是一个不错的创业计划。如果计划得到一些创业人士的支持的话开成全国连锁也不是空谈。这虽然对庞大的图书出版市场是一个不小的冲击，但从长远的角度来看对环保和减轻贫困大学生的经济负担是很有益处的。更主要的是在葫芦岛这样的市场甚少，因此前景非常广阔。●学校图书馆设施不完善由于学校没有图书馆，学生学习的地方只有自习室和寝室，在这两个地方学生们做的也只是学习，而不是阅读课外知识，而图书馆的课外书籍比较旧，找寻比较麻烦，也缺少一些杂志、小说等课外书籍，更重要的是，图书馆没有提供一个可以安安静静、充满文艺气息的阅读场所。而书室正是在提供大量的课外书籍以外，还提供同学们一个舒适的阅读环境，在阅读期间只需缴纳一定的费用，便可以免费阅读所有书籍。3.3国家政策的影响经济环境国家为鼓励大学生自主创业出台了一系列的政策：（一）大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金（本）在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10%（出资额不低于3万元），1年内实缴注册资本追加到50%以上，余款可在3年内分期到位。（二）大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。（三）各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在2万元左右。贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，期限与贷款期限相同。在国家政策的鼓励下，大学毕业生各种灵活就业形式越来越多，自主创业不失为一项很好的就业形式。大学毕业生如申请自主创业可享受财政贴息的小额贷款贷款期限。国家政策对大学生自主创业的支持，为书室的成立提供了强有力的支持。3.4市场分析本着可持续发展的理念，倡导循环经济的宗旨，将书本资源重复利用，不仅节约纸资源而且减少了在印刷中造成的环境污染，同时满足了广大学生的需求，从长远的利益来看，也能节约林木资源，利于“和谐”社会的构建，达到经济效益与社会效益的共赢。公司将在运营良好的情况下将一部分利润捐给慈善机构或是希望工程，努力创造社会效益。此外如果该方案在本校得以实施，并且将规模扩大到一定程度，还可以为一些贫困生提供勤工俭学岗位，同时激励一些有创新、创业想法的学生进行自主创业。市场分析：1.将分散、不正规的二手书个人交易进行集中管理，高效率、高成功率；对书籍资源重复利用，有利于环境保护，会在社会和学校得到广大支持。2.学校有最广阔的旧书来源市场——大四毕业生以及大二大三的学生。另外校内学生对旧书的需求也是很大的，如自考、辅修、英语四六级、司法考试、公务员、考研、各类证书的考试书籍及其资料、杂志等。因此在校内成立一家旧书店是非常有必要的，一旦有了足够金也可以扩大规模，在其他的大学也开一系列的旧书店。3.随着市场的逐步壮大，将会在大学中形成一种勤俭节约的良好风气。所以学校方面会对将会对此方案予以高度重视。4.许多同学认为有很多的书籍只是当时学的时候用，日后不会用到，所以没有必要花太多的钱买新的，还有人用旧书是因为书上已经被划了重点，方便日后自己的复习，还有考研的同学因为自己的课本等丢了或是当时就没有买等原因而选择在复习时买旧书。5.通过记录借阅同种书籍，为有一致评价的书迷朋友提供了一个与他人交流互动的平台，以这样的方式能够让喜欢阅读但比较内向在校大学生结交到志同道合的朋友，因此会受很多学生的青睐与光顾。6.为富有爱心的图书爱好者提供了一个与他人分享所爱书籍的良好机会，所以会有学生自愿捐赠一部分书籍。综上所述，此方案不仅拥有广阔的市场，而且将会受到学生和学校以及社会的大力支持，同时具有较大发展潜力，是一个可行性较强的方案。3.5市场需求及发展趋势根据实地调查：1、大学期间由于没有太多的考试，同学们都有大量的课余时间，有些同学利用这些时间报考了一些自己感兴趣的证书，这其中就需要用到资料书，由于这些书购买不方便，并且价格昂贵，很多同学都有购买二手的想法，所以我们将针对考试建立我们自己的特色书店。2、是否愿意购买距离较近的旧书店的书籍的选项中，90%以上的同学表示愿意购买，这给予了我们极大的鼓励。3、愿意购买的二手书的折扣选项中，41%的人选择的是三折，43%的人选择的是四折，其他则为17%，这为我们书店的定价提供了很好的依据。4、希望购买到的二手书新旧程度中，七成新以上占45%，六成新以上占37%，其他占18%，这说明购买二手书，新旧程度绝对是一个相对重要的因素，我们在收购货源时，尽量满足六七成新的要求且内容完整无大的涂鸦。5、使用过的书籍处理方式选项中，作为废品卖掉、送人、扔掉是主要选择，而选择作为二手书卖掉的占极少数，因此我们必须加大宣传，让更多的同学能够将书用在最好的地方，也为我们提供了可靠地货源。6、在“如果学校有专门的人上门收购二手书籍，您是否愿意卖出二手书”的选项中，愿意的占95%，不愿意和无所谓的占5%，但前提是卖出的不是特别重要的书，这说明在货源供应的前期，书室应作为主动方。7、虽然电子产品的大量介入，但还是会有很多的学生更倾注于读书，根据调查结果显示，超过50%的学生会选择购买小说或者杂志等课外书籍丰富自己课余生活，同时，阅读书籍对人的视力的伤害远远小于电子产品。由调查结果显示，基于在校大学生这个广大的群体对该行业的广泛需求，必然会给该行业带来广阔的市场。3.6SWOT分析3.6.1优势（Strengths）二手书回收所需的费用较低，建立书室的成本不高，有很大的利润空间。二手书籍易于长时间储藏，对环境污染小。在辽工大校园内还没有二手书商店，这个市场还未有人进入，因此先发制人，进入这个市场，能尽快的占有这个市场并获取利润。书室与学校图书馆相比，消费者能付出较低的价钱就占有自己需要的书，无须考虑图书馆的时间、制度规定，极大地方便了消费者。作为学生的我们更易于与消费者，即在校大学生沟通。更高的新书上架与读者订书到位的传递速度。大学生文化程度较高，有意愿长时间花在书本上。3.6.2劣势（Weaknesses）在辽工大不易找到一个最有利的地点开店，且食堂附近以及学府广场的店铺租金都很高。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大。书本储藏中应注意防火、防虫、防潮等，这就增加了管理工作的难度，并且质量也难以保证。对二手书来源的掌握力度小，如果得到稳定的货源，须派人上门收购，这加重了人力成本。由于规模小而使得在订购书本时与供应商的谈判少了一个筹码。书室的建立初期，知名度小。3.6.3机会（Opportunities）辽工大只有本店一家二手书店，不存在同行业竞争者。对书本渴求较高的教师和学生形成一大特色，市场发展空间很大。二手书价格便宜，而且许多旧书有珍贵的笔记，可供消费者参考，这样不仅有利于节约消费者的购书支出，而且还有助于读者理解知识，节省学习时间。随着辽工大考研的学生原来越多，但新的考研资料价格昂贵，二手考研资料将会有更大的发展空间。3.6.4威胁（Threats）校内很多的老师和学生对二手书认识不足：主要购买者是学生，不利于而书店某些门类的书籍销售，目标市场需求不易被满足。虽然不受其他二手书店的威胁，但是受图书馆的威胁。进货的渠道不畅通，若上门收购，则会增加很大的人力成本，且进货的折扣低。如果本店的知名度不能在很快时间内提升，则很容易丧失机会。优势(S)劣势(W)休闲书吧服务业匮乏，竞争对手少。集图书馆、咖啡馆、茶馆的优点于一身，提供的环境优雅舒适。作为学生的我们更易于与消费者，即在校大学生沟通。更高的新书上架与读者订书到位的传递速度。书室的藏书量相对较少，不够全面。书室的知名度低。网络书店的存在。由于规模小而使得在订购书本时与供应商的谈判少了一个筹码。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大。机会(O)威胁(T)消费者比较集中。市场潜力巨大。消费者的需求越来越大，越来越强。国家政策对大学生自主创业的支持。书室是一个全新的概念，其发展潜力不容小觑。学校图书馆带来的关于藏书量的威胁。民营书店的经营。表3-1SWOT分析3.7主要竞争对手及其优劣势尽管辽工大校园内也有书店也有图书馆，但是其书籍种类书籍内容很少，而且没有形成好的回收销售机制，并且没有固定的读书地点，这对于我们在校园内开展二手书的营销，无疑是一个优势，主要的竞争对手是海天书店，校内图书馆，另外的是网上书城。

（一）

海天书店

优势：绝大部分书是关于英语四级、六级考试，教育资格考试，考研，会计资格证考试，报关员、报检员考试等的考试资料，以及各类杂志，全部都为正版书籍，书籍质量有保证，一般能迎合不同种类考试需求学生的口味，并且给予所有资料九折的优惠。而且他们长期的经营，已形成了有规模的顾客。

劣势：价格昂贵，书籍种类相对比较单一，不提供任何课外书籍，营业力不强。（二）图书馆优势：可以免费借阅书籍，书籍种类繁多。劣势：没有看书的地方，杂志书籍种类非常少而且旧；图书室的分布不规则，借书程序繁琐，借书时间限制严格。

（三）

网上书城

优势：价格便宜，且不需出门，快递即可送货上门，方便。

劣势：书籍质量没有保证，且快递到达时间时快时慢，影响消费者心里预期。4产品介绍4.1产品的概念课外书作为业余的一种陶冶情操的工具，是大多数大学生在课外活动中及其青睐的可以丰富并开拓视野的一种读物。同时，书室的经营理念以经营二手书和课外杂志为主，二手书的理念说明对书籍的重复利用可以节约成本，用更少的钱可以看到更多的书。4.2性能及特性增强对某门学科总体上的了解，包括该学科的内容方法和意义，它与其他学科的关系，在人类科技进步中的作用。提高同学读书的兴趣，体会读书的外在与内在美，热爱以至痴迷读书。通过知识的拓展加深对课本知识的理解，了解知识发现与发明的过程，搞清知识的来龙去脉。向别人分享学习的经验，学习别人的解题思路与技巧，为学习课外书籍创造更多的条件。总之读课外书的好处多多（大家可以补充自己的体会），尽管课堂学习时间很紧张，还是建议大家抽出一定的时间（时间就象海绵里的水，只要愿意挤还是有的———鲁迅）选读一些自己感兴趣的课外书，对自身的修养一定有所裨益。我们的创业宗旨是：把书籍高效率的回收再利用，让有价值的书籍在人们手中流转起来。本方案创意理念：“使用旧书，减少木材的使用量，持久我们的绿色生活。”培养使用旧书的习惯，为环境的改善做贡献。4.3主要产品介绍4.3.1杂志杂志是有固定刊名，以期、卷、号或年、月为序，定期或不定期连续出版的印刷读物。它根据一定的编辑方针，将众多作者的作品汇集成册出版。定期出版的又称期刊。“杂志”的形成来源于罢工、罢课或战争中的宣传小册子。这种类似于注重报纸的时效的手册，兼顾了更加详尽的评论。一种新的媒体也就因这样特殊的原因而产生了。最早出版的一本杂志是于1665年1月在阿姆斯特丹由法国人萨罗出版的《学者杂志》。最早的中文杂志是1815年在马六甲出版的《察世俗每月统记传》。任何一种杂志以自己的“ISSN"（国际标准连续出版物号）进行出版。杂志分类按内容分，可将杂志分为综合性期刊与专业性期刊两大类。按学科分，可将杂志分为社科期刊、科技期刊、普及期刊等三大类。社科期刊中，可分成新闻类、文艺类、理论类、评论类等；科技期刊可分成理科类、工科类、天地生化类等；普及期刊可分成知识类、娱乐类、科普类等。对于新闻类、理科类等又可一步步地分下去。按时间分，可将杂志分为周刊、旬刊、半月刊、月刊、双月刊、季刊、半年刊、年刊等。按读者对象分，可将杂志分为儿童杂志、青年杂志、高校杂志、少年杂志、妇女杂志、老人杂志、工人杂志、农民杂志、干部杂志、知识分子杂志、军人杂志等。按文种分，可将杂志分为中文杂志、英文杂志、日文杂志、俄文杂志等，以及满、蒙、藏、维吾尔等我国少数民族文字杂志。按开本分，可分为大16开、16开、大32开、小32开等。按发行范围分，可分为内部发行、国内公开发行、国内外公开发行等。按发行方式分，可分为邮发杂志和非邮发杂志。按杂志的性质分，则可分为学术性期刊、技术性期刊、普及性期刊、教育性期刊、情报性期刊、启蒙性期刊、娱乐性期刊等等。按读者对象来分，有老年、青年、妇女、儿童、高校等杂志。按表现形式来分，有以文字为主的文字杂志和以图片为主的图画杂志。按出版周期的长短来分，杂志可分为有周刊、半月刊、旬刊、月刊、双月刊、半年刊、年刊。4.3.2小说小说是文学体裁四分法（诗歌、小说、散文、戏剧）中的一大样式。它是以刻画人物形象为中心，用叙述背景、故事、描写环境来反映社会、表达思想的一种文学体裁，它是拥有完整布局、发展及主题的文学作品，它想象丰富，内容情节跌宕起伏，也反映了人们现实生活中的无奈，以及对美好生活的渴望。.小说有时候很感人，也很有可读性，好的小说让人百看不厌，感动人心；但是现今也不乏有很多让人看了百思不得其解的不良小说。总而言之，看小说一定要懂得选择。书中自有颜如玉，书中自有黄金屋，与好书交朋友，才会进步。4.3.3漫画漫画是绘画艺术的一个品种，它常用夸张、比喻、象征、拟人、寓意等手法，直接或隐晦、含蓄地表达作者对纷纭世事的理解及态度，是含有讽刺或幽默的一种浪漫主义的绘画。它同其他绘画的主要区别在于独特的构思方法和表现手法。它具有讽刺与幽默的艺术特点以及认识、教育和审美等社会功能。4.3.4其他类其他类笼统来说是二手书，主要包括大学生在校期间相关的读物，而且许多旧书有珍贵的笔记，可供消费者参考，这样不仅有利于节约消费者的购书支出，而且还有助于读者理解知识，节省学习时间，以便于大学生对所学知识有较为更加深刻的理解。4.4市场竞争力4.4.1集团化方向集团化方向是书店核心竞争力的必由之路。为了应对新国际背景下的出版发行新竞争形势，不少省份的出版业在主管部门的协调之下纷纷组建出版发行集团，意在短时间内形成规模，走集团化之路。未组建集团的出版发行机构也提倡规模化经营，力图通过开展多项业务，拓宽经营范围。在新形势下,书店要坚持以图书发行和销售为主，实施连锁经营，扩大自己的经营规模，充分占有图书发行这一阵地，力主独享这一市场份额，以自己的行业实力在市场竞争中立于不败之地。4.4.2多元化经营多元化经营是书室核心竞争力的基本战略。多元化经营战略是企业发展到一定阶段扩张规模、规避风险的战略选择。20世纪80年代以来，企业多元化经营遇到了许多阻碍，许多多元化企业开始缩减其规模，重新回归主业，实施归核化经营。我国企业多元化经营成功者少，失败者多，引起了企业界的探讨和关注。企业在实行多元化战略时，企业应处理好核心竞争力和多元化之间的关系。在激烈的市场竞争中,企业要长久立于不败之地，必须拥有持续的竞争优势，这就需要企业必须从技术管理体系、价值体系、知识体系、信息体系等入手，培育出自身真正的核心竞争力。4.4.3品牌化效应品牌化效应是培育新华书店核心竞争力的市场要求。企业的品牌，不仅包括硬实力，而且还包括软实力。我们要保护好、利用好、开发好，不断形成自己的品牌优势，发挥自己的品牌效应，以品牌的力量去参与竞争和应对挑战，让品牌化效应成为书店核心竞争力的重要举措。5人员及组织结构5.1所有制形式公司性质为有限责任公司。5.2合伙人及主要股东确定主要股东为生产课外书籍的企业，合伙人为负责将“书室”推广到广大学生中取得的辽宁工程技术大学营销管理学院的学生团队。5.3负责人权限负责人权限为通过将企业出版的课外书销售出去从而获取一定的利润，而且可以将消费者在消费过程中所发现的问题反馈给合伙团队，让其根据反馈回来的问题将产品近一步改进。5.4管理团队背景5.4.1管理团队成员管理团队成员由该项目策划团队成员贾芳、姜欢、靳晓娟组成。5.4.2管理团队介绍管理团队成员均是来自辽宁工程技术大学营销管理学院的学生，三个人各自有自己的优势与长处，互相取长补短，去组成一个完美的团队。5.5组织成员的责任和义务成员主管部门主要职责贾芳人力资源部负责公司的人力资源规划、员工招聘选拔、绩效考核、薪酬福利管理、员工激励、培训和开发和沟通协调，保证公司人力资源供给和人力资源高效率姜欢市场营销部负责品牌推广的各项工作，提高产品的市场占有率和公司品牌知名度以及组织建立与完善营销网络与供应渠道，领导实现公司营销目标、供应目标、质量目标，建立公司品牌形象靳晓娟财务部负责组织公司会计核算、财务管理工作，公司成本预算表5-1成员责任表6市场预测6.1需求进行预测对一般大众读者来说，适合下列心理因素的书籍能引起读者的注意和兴趣：求知心理：对了解的信息、知识的认知渴望。好奇心理：书籍的内容和形式新奇有趣，读者前所未闻未见，容易引起读者的阅读兴趣。求趣心理：对有趣的事物感到愉悦。慕名心理：名家的作品，写名人的作品，著名出版社出版的作品，容易受到读者的重视和欢迎。从众心理：社会上流行的书籍，常常因读者互相影响而产生轰动效应。偏好心理：读者偏好某些门类或某些读者写的书籍，有一定的主观色彩。求异心理：作品受批评愈多，反而引起读者的关注和兴趣；作品受选择愈多，反而引起读者的反感。6.2市场分析6.2.1市场现状阅读课外书籍无目的、无计划。无目的主要表现在读课外书随意性很大，很多同学之所以看课外书籍，是因为“喜欢看”，“情节好”，“随便借本来看”；无计划主要表现在，有时数天不看课外书籍，有时一看就看数小时，遇到自己喜欢的课外书，往往不惜用课堂时间偷偷地看。因此，我们在销售方面应重视对这些弊端的改进。6.2.2市场前景分析浓郁的文化气息、独特的人情味道，一些实体书店着实吸引了一批喜欢闻一闻书香、感受阅读气氛的忠实读者。事实上，眼下不少实体书店都在及时转型，围绕主业拓展新的利润空间，走出了一条不依靠卖书盈利，而在“文化圈子”和“文化氛围”上做文章的商业轨迹。6.3目标顾客及目标市场6.3.1市场细分根据不同需求类型的消费者，并且针对不同类型消费者的需求提供相应的书籍予以满足，例如考研的消费者，考相关的执业资格证的消费者等，尽量做到主要消费者需求的书籍类型分明，有针对性的满足。6.3.2目标市场选择和特征目标市场是辽工大的全体师生。特征是：文化程度高，对书本的渴求强烈，需要不断从书本中丰富知识，但是消费能力不是很高，课余时间比较多。6.3.3市场定位（1）利益定位该定位为“充分使顾客满意”，尽力满足消费者偏好和需求，把握消费者的购买心理，给消费者带来方便与实惠。（2）价格与质量定位该定位应市场调研中消费者主要偏好三折的旧书价格，将主要书记的价格定位定价的30%，并力图使二手书物美价廉。使消费者有物美价廉的感受。7营销策略7.1营销目标1.增强在校大学生对二手书的再使用的认识。在校园市场中，部分学生由于校园二手书交易平台的不完善、对二手书不了解或者对二手书质量问题心存畏惧等，不接受二手书给生活带来的节省，导致无法体验到二手书带来的环保意识转化为实践的乐趣，此次营销推广方案将通过线上知识普及、线下校园实际活动让潜在用户认知和体验再利用二手书的益处，真正让在校大学生接受二手书，享受其带来的益处。

2.扩大“二手书”在校的能见度。二手书目前在国内的许多高校里都有了一定规模的用户群，但在我们辽工大的校园内对于二手书的了解还很少，一部分同学意识的淡薄和学校方面的强制订购书籍，二手书的使用率很低的水平。有接近六成的同学没有接触过二手书，具体到教科书方面，根据我们查询到的信息，整个校区10000多人，只有不到10个人没有从学校里领书。营销推广方案采取校园活动和各种网络社区平台进去宣传，扩大二手书在校园的能见度和使用率。

3.挖掘潜在客户，实现良好口碑。通过线上介绍和校园活动让潜在用户认知和体验整个购买二手书的流程以及书室所提供的物美价廉的书籍、至真至诚的服务，挖掘一批潜在用户，并借助他们对产品的优秀评价形成口碑营销，从而达到书室持续经营的目的。7.2营销策略（4P策略）7.2.1产品策略要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，就是把书室分为四个模块：学习考试类、文学名著类、高校畅销书类、杂志期刊类。其中应该以学习考试类为主，高校畅销书类为书店特色。①学习考试类。是书室的主要书籍，这是因为这几年高校中刮起了一阵考证的流行风，很多人要考的证不仅仅局限在计算机、英语一类，更多的在经济管理、教育类，且往往一个人要考好几门证，这对于二手书市场是个很大的机遇。另外近年攀枝花学院考研的学生比例越来越大，全新购买考研资料费的昂贵也为二手书市场带来机会。因此，书店可以根据此情况，在回收中注重选择与考证有关的书籍资料，书店只保留近两年的考证类书籍，超过期限的可以将其转卖给废品收购站，以收回成本，也避免书记的积压。②文学名著类。这一类别主要是以图书馆的期刊阅览室的图书划分标准为参考，放进中外名著的文学著作。③高校畅销书籍。这一类书籍主要是一些商界名流的奋斗历程，以及一些励志书籍，还有一些畅销的校园小说等。这类书在图书馆一般是难以找到的，只有在书店里买到。因此相信同学们更愿意花便宜的价格买一本正版的旧书，这一点是很占优势的。④杂志期刊类。通过问卷调查的方式调查学生们最喜欢的杂志，主要是与其他书籍配套出售。7.2.2价格策略定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。①灵活定价。二手书可以根据二手书的新旧程度以及正版盗版来确定收购价，再根据调查结果的要求，将主要价格定在原价的三折，部分比较稀少的书籍可以定为原价的四折到五折，其他的情况也可以依据具体情况定价。②数量折扣。当消费者购买的书籍达到一定数量时，给予一定的折扣，大概在3%—5%。③会员折扣。当顾客在购买书籍时，有目的的建议顾客办理会员卡，会员给予终生优惠折扣，大概在5%—7%。7.2.3渠道策略渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。经过调查，学生们普遍不愿意主动去联系二手书收购商，他们更愿意二手书收购商上门收购二手书。所以回收渠道应该是书店主动上门回收，或者定时段在学生公寓出口定点收集，也可以与当地废品收购站达成合作协议，让废品收购站保留一些有利用价值的书，而书室将价值不大的书卖给废品收购站，实现货源上的稳定、合理。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售，可以通过建立QQ群达成顾客与书店的交流，参加校园论坛发布书室各类最新消息，节约不必要的宣传费用，并时刻把握消费需求的变动，降低书店的营运风险。7.2.4促销策略增进消费者对本店的认识，提高书室的知名度是很必要的。因此可以采用以下的宣传方式：发传单。与学校周边一些小店进行商议，用它们宣传页的背面登我们公司的广告(我们帮他们做宣传)，不定期的在校园内宣传本店相关产品，例如新增的书籍。人人网宣传。在人人网开通本店铺专属账号，利用此渠道进行更广泛的宣传，降低宣传成本。与校内社团合作。通过资助校内社团的活动，取得冠名赞助的资格，加大知名度，树立良好形象。利用在校人际关系宣传。发动身边的同学，宣传本店铺的产品以及鼓励大家向我们卖书及买书。利用网络工具，招聘校园兼职制作书室的网页，进行网上宣传，充分利用网络的信息化、高效化、无边界化。我们还将通过将一些旧书无偿捐助给慈善机构来让社会更多的人认识到我们，引起人们更多的关注。7.3具体的实施方案7.3.1校园线下方案

1.校园媒体资源，餐厅电视广告，餐厅桌面广告、水房广告，运动场围栏广告，四种媒体实现了校园传播的无缝覆盖

。利用特色海报宣传书室。（读书的意义）2.与学校以及各院系社团建立长期合作关系，有选择的赞助一些主题活动，如：迎新生晚会，足球比赛，电子竞技比赛等。并利用活动所形成的注意力效应开展旧书再利用的宣传活动。

3.对于校园各社团负责人，各班班长等类似短信发送量较大的人员进行单点推广，发挥他们的传播作用，起到“播种式”营销的目的

4.定期举办“图书漂流活动”，给未使用过二手书的同学已切实的体验，扩大书室在学校里的认知度。7.3.2线上关系营销

1.利用QQ空间、人人、博客的主页营销

QQ空间、人人、博客的主业模块主要有团队图片、日志、相册、视频、说说、微博、留言板等。图片可以清晰的表达出书室的个性特色；日志起对书室的进一步介绍和线下活动的记录作用；相册通过真实的照片画面来展示书室的非凡之处；而视频将线下的活动串联起来，让更多的人去了解；说说及微博可以时时的和同学互动；而留言板可以让同学提出自己的建议和想法，来更好的让他们了解书室的情况。

2.日志转载

主要可以分为几个版块：介绍书室相关的书籍（主要以图片形式展出）；有意思的一些文章（用以增加访问量）；二手书购买过程相关疑惑解答等我们的日志很多不同于普通的日志文章，我们采取的是以风趣幽默、通俗易懂的方式写出来，更容易推广。因为在我们对自己使用QQ空间的过程中，发现图片新闻可以更吸引人，因此我们将采取图文并茂的方式来展示书室，相信这样的做法不但能增加可读性，吸引别人观帖，也容易为人们所接受。

3.相册分享

我们将相册分为几大类，应用静态相册和动感相册两种方式摆放在空间首页，相册内容将涵盖团队成员介绍、书室的环境和二手书实体；团队活动介绍等。（图为书室环境）7.4营销队伍书室企业下设市场部，同时市场部下设服务部和市场推广部，负责公司的市场调研、服务方案的制定与实施、服务的营销等相关业务。7.4.1服务部（1）为顾客提供及时、有效的服务信息和信息咨询；（2）负责收集顾客的意见，整理和分析提供服务的不同阶段中反馈的数据和信息，并转送营销部门，为营销策略的改进及维护顾客关系提供依据；（3）负责加强与顾客的沟通，避免产生服务纠纷，影响公司正常的业务发展，协助其他部门由于用户服务而引起的突发性事件。7.4.2市场推广部（1）收集、整理并分析市场信息，与服务部充分合作，建立起一个完整、通畅的信息反馈系统；（2）组织实施市场、消费者、同行业竞争状况等调研活动，提供企业发展、营销战略的分析研究资讯；（3）与营销系统其他部门共同确定企业的营销战略，编制提供服务的营销策划方案；（4）开展公司服务的营销企划工作，组织、配合公司营销工作和其他各项工作的开展并接受其他部门的监督和指导，制定服务的推广方案；（5）组织销售部门开展营销策划、推广工作，配合开展营销推广、服务推广、市场开拓、服务的营销活动等相关工作，并进行实施效果评估；8财务分析8.1预计成本及费用8.1.1宣传费用宣传单：在校园内明显的地方和学生公寓内张贴宣传单，在学校里给同学们发放宣传单，预计100元（我们自己放，所以没有人工费）；打印一些海报或条幅在校园内展示，预计100元；在我们学校举办一些活动，让大家知道我们杂志店的存在，活动费用预计300元；在我们学校的贴吧上发帖子做宣传，在宣传方面费用预计500元。8.1.2设备成本书架及桌椅：5000元房屋装修费：2000元房屋租借费:800元/月（预交三个月）共交2400元合计：9400元8.1.3预计书本成本1、购入新书：每个月上一次全新杂志，每本书杂志大约是3元，一次购入1000本，合计3000元；2、购买二手书：通常我们以1.1元/公斤的价格收购；通常辅修的书籍、自考的书籍我们是以1折来收，以3折来出售；复习资料则是以1元两本的价格来收购;英语四六级的薄的词典以2元收购，厚的大词典可以以5元来收购;四六级的卷子则是以1元两本的价格来收购(如果已经做过80%以上)，否则是以1元一本的价格来收购(如果做过的题不超过20%)针对过期杂志和普通的读物如《读者》、《青年文摘》等，还有对于财经、政治类读物，如《南方周报》、《新财经》等，我们是以1.5元/公斤收购。购买二手书的费用由店内的流动资金来付。以上费用合计共3000元。综上，还需要3000元作为店内的流动资金存入银行，共计15900元，所以需要期初资本16000元。8.2经济来源三个合伙人共筹款6000元；剩下的10000元可通过贷款，原因是国家政策的扶持，大学生最多可从银行借50000元的人民币用来创业。8.3预计利润对于购入的新书，以平均每本3元的价格购入，再以每本5元的价格售出，假设没半个月1000本都可以售出，则可得利润2000元。对于购入的二手书：以1.1元/公斤购入的书，通常我们以1.1元/公斤的价格收购，从中选出的有价值的书籍很多，但其中本专业的教科书占30本，我们以1元一本或是1元两本售出；辅修及自考的书籍、四六级词典、习题、考研、司法考试、公务员书籍占15本，是以3折来出售；通常辅修的书籍、自考的书籍我们是以1折来收购，以3折来出售；复习资料则是以1元两本的价格来收购，1元1本的价格来出售；对于普通的读物，如《读者》、《青年文摘》和财经、政治类读物，如《南方周报》、《新财经》等我们可以按照3元两本的价格出售。通过以上几种方式来获得利润，预计一个月可获得500元利润。所以，每个月的净利润可达到2500元左右。资产负责表（简表）2013年1月7号资产金额负债及所有者权益金额流动资产：库存现金银行存款应收账款存货流动资产合计固定资产：房屋设备减：累计折旧固定资产合计600300030006600440050009400负债：银行借款应付账款负债合计所有者权益：实收资本留存收益所有者权益合计1000060006000资产合计16000负债及所有者权益合计16000表8-1资产负债表备注：资产总计=合伙人出资+贷款银行借款=贷款所有者权益=合伙人出资负债及所有者权益合计=所有者权益+银行借款9风险与风险管理9.1存在的风险及处理方式存在实际的销书量远远小于预期的销售量的风险。应对措施：加大宣传力度，尽可能减少这种情况出现的可能性。在团队成员的培养过程中存在合作不愉快的可能性，也有可能致使成员将过多精力放于工作中而影响学业。应对措施：在合作的过程中加强磨合，同时增强沟通。容易造成书籍的堆积以及书籍更新不够快。应对措施：筛选书时提高效率，将那些年代久远的书籍放在无价值书籍中，要定期做好书籍更新方案并予以实施。可能出现一些比较强势的竞争对手。应对措施：总负责部门协调使各部门的工作落实到位，同时始终坚持“诚信，周到，负责，”的经营理念，将不断积累经验进行总结，将工作不断完善。新的商业模式的冲击。我们只有不断地学习不断地改进，才能不落后，不被那些后起对手打败。纵观市场，二手书必将成为流行的趋势，而其对于节约社会资源，