几种常用的招生宣传方法

几种常用的招生宣传方法

阅读提示：

“巧妇难为无米之炊”，面对生源市场竞争愈演愈烈的今天，招生工作显得尤为重要。更加重视培养

招生老师的招生宣传能力。其中招生方法的运用是招生工作的一个重要方面。招生过程中常用的几类宣传

方法：1.介绍法是以学校综合实力来宣传学校的一种招生方法。比..

“巧妇难为无米之炊”，面对生源市场竞争愈演愈烈的今天，招生工作显得尤为重要。更加

重视培养招生老师的招生宣传能力。其中招生方法的运用是招生工作的一个重要方面。招生

过程中常用的几类宣传方法：

1.介绍法

是以学校综合实力来宣传学校的一种招生方法。比如，学校的管理、教学质量等实情向

生源阐明。介绍法是招生宣传最普遍使用的一种招生方法。它要求招生老师能够融会贯通、

条理清晰、语言优美地介绍学校的一切情况，对招生老师的口才要求较高，不能说了上句，

忘了下句，语无伦次。

2.类比法

是通过与同类学校进行各方面对比，突出自己学校的优势进行招生的•种招生方法。运

用类比法要求招生老师一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、实训、校貌等基本

情况，更重要的是要掌握同类学校的优势和短处，做到“知已知彼、百战不殆”在运用此法

时要注意客观公正的评价，不得诋毁诽谤。

3.权威法

是利用有一定影响力的媒体报道、权威人士的言行、政府部门的政策等进行宣传的一种

招生方法。招生老师在宣传中，经常会借助一些有影响的报道、人士、荣誉提升自己的宣传

力度，类似“明星效应”。权威法运用最好的方法还是让老师现场做宣传。权威法具有一定

的说服力，真实感强，宣传效果较好。

4.事实说服法

是招生老师用展示某种事实来说服生源，也就是讲事实摆道理的招生方法。俗话说：“耳

听为虚，眼见为实”就是这个道理。例如：某些招生老师把已培训的沉重名单加以整理，宣

传时，拿出来。有时，招生老师带着当地的在校生一同宣传，以此证明学校的实力。招生老

师运用此法时，必须注意：展示的事实必须真实可靠，不能弄虚作假。

5诱导法

是招生老师在招生中，巧妙地把生源所关心的事与招生工作紧密的结合起来，引起生源

的兴趣，刺激生源上学欲望的一种招生方法。

6.演示法

是招生老师运用宣传资料、光碟等非语言的形式，通过实际操作，让生源通过视觉、听觉感

受到招生信息的刺激，最终促使生源上学的一种招生方法。在招生过程中，演示的作用是相

当大的。有些招生老师总是翻来覆去地介绍，会使生源生厌，导致招生失败。因此，招生老

师恰到好处地利用录音、光盘等音响、影视工具进行演示，不仅克服了介绍中的一些不足之

处，而且通过演示把招生信息、招生情景、招生气氛融于一体，具有很强的说服力和感染力。

招生老师在利用演示法时，要注意以下几个问题：

①演示内容一定要“投其所好”，要看得清、听得懂、接受过程要快；

②演示的内容要突出重点具有导向性，不能“眉毛胡子一把抓”；

③演示时要把握时机。

招生新人要成功的七大法宝

阅读提示：

招生新人成功，必须具备行为规范的操作接口，快速准确的业务处理和应变能力，灵活机动的公关方

法。具体来说，可归纳为七大法宝：具有较高的文化水平和较强的学习力据调查，有的学校招聘的招

生新人有近35%的人员文化程度不高他们接受新事物慢、开拓能力不强..

招生新人成功，必须具备行为规范的操作接口，快速准确的业务处理和应变能力，灵活机动

的公关方法。具体来说，可归纳为七大法宝：

具有较高的文化水平和较强的学习力

据调查，有的学校招聘的招生新人有近35%的人员文化程度不高他们接受新事物慢、

开拓能力不强、工作缺乏创新精神，对学校招生政策事宜和精神理解甚微，有的招生人员连

学员的姓名都写不好，报名表所列项目填写不全，条款一知半解，服务工作做不到位，对这

类招生人员要着力培训；使其文化程度得到提高。否则，以后在招生营销的道路上举步艰难,

报名成功率极低。

要有丰富的招生营销知识

招生营销新人不但要熟悉学校专业的设置和相关的专业知识，还要规范的参加培训并建

设渠道。/解学校现行招生政策、经营状况、招生渠道和整体动作态势，以便在招生说明会

时介绍给学员和家长，使学员对您所在的学校有初步的了解和认识，这样学员和家长才能去

参观学校，并最终把学费交给学校。

要有•定的政治素养

招生新人要经常看报纸、听广播、关注电视新闻，了解党和国家的方针、政策和金融、

教育理论，对当前大众关注的教育类“热点”、“焦点”问题有所了解，以便在与学员交谈

中拉近距离，增进了解，形成共识。

要有较强的应变能力

招生营销新人要接触各行各业、不同层次的人，面对思想千变万化、经济收入高低不等

的学员家庭，招生营销新人应该做到能主动和他们融为一体，谈得投机，交上朋友，达到相

识相知的地步。

要具备一定的职业生涯规划知识

招生营销人员接触学员，目的就是为了招生。而学员为什么要选择我们，你必须明确的

告诉他我们学校的优势和将来的职业发展趋势。并且能够为你正在咨询的学员作一个比较清

楚的职业规划，那么这将更能增加他们对你的兴趣。

要有吃苦耐劳的精神

招生营销新人每天要跑市场，F渠道，工作常常是废寝忘食。这就要求新人有吃苦奉献

的精神和困难面前不低头，挫折面前不弯腰，持之以恒的工作态度。

要有教育者的工作态度

不管是做招生还是在课堂上教课，我们都需要明白我们是在教育行业。所以最重要的是一定

要有职业道德。一个有道德感的人的个人魅力就足以让万千学生和家长信服。

招生人员要掌握的招生营销四部曲

阅读提示：

一次成功的学员和家长邀约活动，将会给招生员带来更多的成功机遇。但由于部分招生人员不能全面

系统地掌握其要领，所以不能使邀约产生积极的效果，这需要招生人员掌握招生营销邀约四部曲：第一，

以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。招生人员在发出营销邀..

一次成功的学员和家长邀约活动，将会给招生员带来更多的成功机遇。但由于部分招生人员

不能全面系统地掌握其要领，所以不能使邀约产生积极的效果，这需要招生人员掌握招生营

销邀约四部曲：

第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。招生人员在发出营销邀约时，应当

找出那些具有真正培训、学习需求的学员，才能做到有的放矢。

第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对学员过度“赞

美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的招生人员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻

势，往往使学员产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。

第三，习惯运用二选一的营销语言。当招生人员进行营销邀约时，常常会发生学员不能自主

的情况（例如不能确定学习专业），这时，招生人员应多用二选一的营销策略，以提问的方

式展开话题，让受营销邀约的学员进行选择。

第四，电话营销邀约对象敲定后，招生人员应立即行动，以最快的速度到达学员所在地点。

部分招生人员在与学员进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制

而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。

寻找真正适合自己的招生方法

阅读提示:

招生本身是一项值得人们尊敬的工作，因为它具有很强的挑战性。多数招生人员在真正面对学生、家

长之前都接受了诸多的培训：如学习学校课程体系、学校文化、咨询技巧、市场团队建设等专业知识；并

对自己的言谈举止，行为模式进行规范训练；对学生、家长的心理和思维..

招生本身是一项值得人们尊敬的工作，因为它具有很强的挑战性。多数招生人员在真正面对

学生、家长之前都接受了诸多的培训：如学习学校课程体系、学校文化、咨询技巧、市场团

队建设等专业知识；并对自己的言谈举止，行为模式进行规范训练；对学生、家长的心理

和思维进行分析和把握等等。然后他们带着梦想走上了招生之路。但是他们往往忘记了最关

犍的•条：招生人员仅有想法是不够的，最重要的是要找出真正适合自己的招生方法，进行

有效的招生。

刚刚入行的新手，往往开始平生第一次招生经历都会兴奋紧张，标准作业流程缺失，急于完

成整个招生动作。在前辈及长官的带领下，从模仿开始慢慢摸索适合自己的招生想法。仅有

想法的招生人员往往认为光凭课程体系的介绍就能说服学生、家长，与学生、家长达成最终

的共识；而真正取得成功的招生人员知道要想成交，需要培养自己诸多的招生技能：如寻找

学生、家长，挖掘潜在学生、家长的技巧，课程体系介绍技巧，处理被拒绝和成交的技巧，

资金回笼的技巧等等。

招生是有方法的，但方法针对每一个人是不同的。要想在竞争中取得优势，你必须开发自己

的全部招生潜能，找到自己的优势，找到属于自己的方法。现实生活中，已知的成交技巧不

下百余种，但是就像炒菜一样，每位招生员都必须选择适合自己的技巧，因为适合自己的技

巧才是最有效的技巧。

有一本好书教你如何达成这个目标。我归纳了一下，与大家分享。

首先要把握成交的心理。要懂得学生、家长说“不”并不等于拒绝，学生、家长的异议实际

上是成交的希望。在招生的过程中要懂得换位思考，并且要认真区别对待每个潜在学生、家

长。要知道——嫌货人才是买货人的道理。

其次“不推销牛排，推销吱吱声”。也就是说教育事业是有生命的，通过我们的言语来戏剧

性地表现课程体系、就业特征。语言保持简洁，多采用设问的方式把咨询过程推向前进。让

你的学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。

再次要发掘自己的招生优势，形成属于自己的招生“个性”，发挥自身优势，以你的独特方

式与学生、家长建立良好的关系，打破固定思维，充分发挥主观能动性，靠用心赢得学生、

家长。

充分运用敏捷的思维逻辑，良好到位的言语表达，耐心为学生、家长解决问题，与学生、家

长之间保持朋友间的信任与好感，避免过度推销。这样能为自己的招生开辟坦途、改变结局。

最后我们要有效缩短咨询周期,在恰当的成交时机采用恰当的方法促成交易，一定要让学生、

家长成为最大赢家。

作为•名优秀的招生人员一定要将自己的优势集合，形成属于自己的正确的招生方法。这样

你将会比别人更快成功。

招生老师在招生宣传中必须注意哪些？

阅读提示：

1.注重形象招生老师在约见学生、家长时，都应留下良好的第一印象。招生老师的仪表、仪容,

一举一动，都代表着学校风格、形象。因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是招生老师形

象的根本。试想一下，•位形容龌龊的招生老师，突然出现在你的面前，..

1.注重形象

招生老师在约见学生、家长时，都应留下良好的第一印象。招生老师的仪表、仪容，'

举--动，都代表着学校风格、形象。因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是

招生老师形象的根本。试想一下，一位形容龌龊的招生老师，突然出现在你的面前，你还能

对他宣传的学校感兴趣吗？遵循形象原则要注意几点：①招生老师服饰不能过于前卫或滞

后；②态度谦虚诚恳：③表里如一。

2.注重诚信

招生老师在招生工作时要切实对生源负责，真诚真实地进行宣传。招生老师在招生中失

去诚实，就意味着失去生源，甚至是永远的失去某区域的生源。因此，招生老师必须讲真话,

实事求是的传递信息，力争取得生源的信任，同时必须出示真实可靠的'**件，证明自己和

学校的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源的匕学决心。诚信原则应遵循以下几个方面：①

不隐瞒学校的短处，诚实的介绍学校；②不许诺自己做不到的事；③不夸大学校的实力，特

别是就业安置情况。

3.注重倾听

招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可

能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在倾听生源说话时，

要注意眼睛注视生源，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知己，对生源的言谈要适时做

出反应，不可中途打断生源的谈话

4.发挥鼓动性

招生老师在招生工作中用自己的热心、信心和诚心，以自己的丰富知识，有效地感染生

源。但在运用时，要注意分析当时的情况和气氛，不能勉强否则会弄巧成拙。招生老师在宣

传时，用自己学校的优势来影响生源对自己学校的信赖程度；必需满怀神圣感、责任感、使

命感，表现出真诚和尽心尽责，深深地感染、激励生源；必须用自己丰富的知识面、丰富的

招生经验说服生源。

5.讲求策略

招生老师在招生过程中，往往会遇到当地关系不谐调的情况，或是遇见返回的学生、中

途退学的学生，导致招生工作不能进行。出现这些情况，招生老师不应急于求成，否则会损

害学校和老师的形象，达不到招生的目的。这时，招生老师必须先退一步，调查受阻原因，

然后再进行宣传。

学员和家长回访的技巧

阅读提示：

学员和家长回访工作，日趋成为招生工作服务的重要内容，也是进行新的招生工作业务拓展的重要一

环。招生人员掌握学员和家长回访技巧是非常有必要的。招生工作完成后我们的招生人员往往就以为这一

个周期的工作就已经完成了。其实招生人员忽视了最重要的一点工作，那..

学员和家长回访工作，”趋成为招生工作服务的重要内容，也是进行新的招生工作业务拓

展的重要一环。招生人员掌握学员和家长回访技巧是非常有必要的。

招生工作完成后我们的招生人员往往就以为这一个周期的工作就已经完成了。其实招生人员

忽视了最重要的一点工作，那就是对已报名学员的回访工作。其一是稳定军心，让报名学员

能够安心在校学习，不至于发生退费的情况;其二是对新一轮市场开拓的一次信息储备工作,

我们知道，已报名学员周围是由许多有学习需求的准学员的。而且学员的家长就是我们的广

告宣传员。通过总结，我们得出了以下的回访技巧。

第一，回访前应对学员和家长资料进行整理，并制定回访计划。很多招生人员在实际工作中，

没有养成良好的回访习惯，不分任何时间，不进行精心策划，就盲目的与学员和家长进行联

络和沟通，把回访当成一件临时性的工作，因此会常吃“闭门羹”。学员和家长回访是一项

实践性很强的学员和家长服务，需要招生人员诚心、热心和用心。

第二，确定回访对象的兴趣爱好。回访主要是对招生工作服务的•种检验。因接受招生服务

学员和家长的性格偏好不同，对接受服务质量的要求也不一样。回访的目的是为了更好的发

现服务中的问题，是招生工作服务的一次完善和补充。因此，回访服务应当更加贴近学员和

家长的感受，贴近学员和家长的需求，贴进学员和家长的实际。只要这样，才能得到学员和

家长对招生工作的理解和支持。

第三，回访不仅是拜访。回访是一种和学员家长信息的反馈和交流，而非上门解决实际问题。

对学员家长的•个疑问，对学员和家长的一句问候，对学员和家长学校学习信息的一次传递,

都是和学员家长回访的重要内容。

第四，学员和家长回访应做到定期和不定期相结合。学员和家长回访工作是一项持久的工作,

不能为了回访而回访。回访应成为招生人员工作中的一部分。定期通过短信等方式向学员和

家长提供学校信息，是学员和家长回访的重要形式。但向学员和家长提供生活问候等则需要

不定期的服务。

招生人员到底招什么以及怎样招生？

阅读提示：

在市场经济条件下，“酒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人们意识到，不论多好

的学校，都要有生源才行，只有“广而告之”，才能深入人心，进入千家万户。教育行业素有“学校是选

择的，而不是营销的”之说，显然已经落后于整个时代。教育产业化决定了..

在市场经济条件下，“酒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人们意识到，

不论多好的学校，都要有生源才行，只有“广而告之”，才能深入人心，进入千家万户。教

育行业素有“学校是选择的，而不是营销的”之说，显然已经落后于整个时代。教育产业化

决定了生源的必要性和重要性。正因为如此，在中国几百万民办教育从业人员中，招生人员

就占到了近百万。然而，招生并非有些人想象的那么容易和简单，它是有讲究、有学问的。

在我看来，招什么是内容，怎样招生是形式，内容、形式不同，结果将会迥异。

首先，我认为招生人员推广的是教育独有的关爱。教育是每个人必不可少的，尤其是一个国

家要在世界上被承认为大国，那么她的教育就必须发达。教育搞好了，国民素质才会大幅度

提高。而且教育也是国家综合国力的一种表现，将决定着这个国家的未来发展；其次，招生

员招生的是学校的实力。这种实力表现在独特的学校文化、适应学生需要的专业以及优质的

服务上，并最终通过其竞争能力、创新能力和持续能力反映出来。再次，招生员招生的是个

人的信誉。学员通过招生员而“结识”了学校，通过信任招生员而将自己的“未来”托付于

了学校课程，这是一份怎样的责任！

教育独有的关爱构成招生事业深厚的底蕴，学校实力彰显招生的内涵，个人信誉成为招生的

门面，三者环环相扣，组成招生的本质和内容。有了它们，还需要形式、需要载体，这就是

韧劲、专业素养和激情。招生员应当以韧劲来招生。我曾经说过，像教育这种以“未来”作

为其最大特点的产品，总的来说，它的本质是被期望的，而且这种“避未来”产品只有在学

员们学习完课程、真正就业是才能知道结果。而在当初选择的时候，人们并不能看到并马上

享受到它现实的好处。可是，任何-利专业在开发出来之后，都要进入招生阶段，最终被学

习者选择，这才算是一个招生过程的完成。如果学校课程开发出来以后没有到达学习者手中，

这个招生过程可以说是没有完成的。那么，怎样才能做到这一点呢？这就需要招生人自己通

过各种途径将课程送到学习者手中，使得学习者对未来课程学习的需求得以提前实现。教育

产品的这种特点会要求招生员要“不厌其烦”地向学习者作出解释说明等。当然，这坚韧不

应当被表现为“死缠烂打”，如果是这样的话，那会让人反感，由此反而失掉招生的市场。

招生员应当以专业素养来招生。有些人认为，招生是•项很简单的工作，似乎只要“敢于开

口”或者“能言善辩”即行。实际上，教育产品的复杂性决定了一个优秀的招生员应当是具

有深厚的专业素养或者是学习力很强的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其推广产

品本身的内容上，更重要的是围绕所推广产品的相关知识上，例如教育、计算机、职业生涯

规划等方面甚至心理学领域的知识。

招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难

说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激

情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而

不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释

你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学

员。

我的导师说过这样一句话：中国民办业的发展在很大程度上可以说是“成也招生员，败也招

生员”。我为什么会这样说呢？因为一方面，中国的民办教育市场还是一个非常弱小、落后

的市场，为了获得快速发展，抢占和扩大市场份额，各学校都在广募招生人员，以实施我称

之为的“数量扩张型”的发展战略；另一方面，中国的老百姓还不是很了解民办教育，而教

育的特性又决定了它在很大情况下是通过口碑的方式——来推广出去的。在这种背景下，由

于一些招生人员缺乏职业道德，业务素质低，为招学员可以说不择手段，败坏了招生人员的

整体形象，更加重了人们对民办教育的疑虑。民办教育的发展需要一个长期不懈的努力，而

在公办教育不断自我改变和发展的环境下，决定了招生人员必将成为民办教育发展重要的因

促成学生入学最实用的20种办法

龙巢教育•Looedu2010-04-2818:56:53作者：责任编辑：龙巢网友转载

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方法1、不确定促成法。就是招生人员故意说出些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终

下定入学决心。“嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满

了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。”这样的说法会..

方法1、不确定促成法。

就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下

定入学决心。”嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月

的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生

班了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这

是中国人的消费特点和习惯。或者”每年的七月都是学校新生入学最多的时候,

我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等，我打个电

话确认一下，稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会

儿打过去说：“你真幸运，新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额

给你留着。”先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种

照顾。

方法2、典型故事促成法。

在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫

不决的家长时，就为他讲一个《输血》的故事：有一个人驾车到海边去渡假，

回家的时候，不幸发生了车祸。当这个人被送往医院进行急救时，却一时找不

到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了他。

过了大约一个小时，这个人醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为

什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以

为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的

生命来换取爸爸的生命。我们讲完这个故事，马上就说：“您看，做儿子的可

以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来

前程想一想吗，您有什么犹豫的？”通过这个故事来感动家长做出决定。

方法3、对比促成法。

就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来，进行对比，

最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。“王朋同学，我们学校的学费制

度正在进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受2000元/年的学费减免。

15号之后报名没有减免活动了，学费就成了12000元/年。今天是13号，您现

在就报名的话，还可以享受优惠，每年只交10000元即可。你如果打算明天报

名，我马上就给你登记。”

方法4、直接促成法。

就是直接要求对方交报名费或交全学费。“我现在就带你办理入学手费”，“我

现在就给你填一份入学申请表”、“你先看看入学协议，如果没什么异议，我

们现在就为你办理入学手续”、“为了能赶上这个月的新生班，我现在就帮你

报名”等。

方法5、假设促成法。

我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多，就是事先假设对方已经同意报

名，一切问题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节问题。”这周五开新

生班，你周二或周三来入学吧！”“明天你同学李海也入学，你与他一起入学

吧，还是个伴。”

方法6、二选一促成法。

提供两种可以选择的答案给学生和家长选择，但无论哪种选择结果都是同意报

名了。“王朋同学，你报英语班还是俄语班？”“您周一报名，还是周二报

名”“你学一年的，还是两年的？”

方法7、危机促成法。

通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情，并阐明事情的发生对学生和家长

及同类人造成的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，并最终下定决心报

名。“昨天我在网上看新闻，一个象您家孩子这么大的高中生，经常和社会的

闲散人员在一起，每天没事就上网，因为没钱上网偷了200块钱，被人家抓到

打成骨折了。为了不让您的孩子跟别人学坏，我希望您早点把孩子送学校来，

您就放心了。”“前几天我们这来了一个入学的学生，他在来我们这儿之前就

去了一所学校，当时只是图学费便宜，结果入学一看被骗了，原来不是学校，

只是一个工厂，到那去不是学习，而是打工，象这样的情况还有很多，你也参

观过咱们学校，为了防止您上当，我建议您还是来咱们学校上学吧！”“王朋，

每年的七月份都是企业用人的黄金季节，你现在入学，明年七月份毕业，正赶

上就业好时候，如果你再晚入学的话，那就业就相对困难了！”“这期新生班

周三就开课了，我建议你周二就来报名，否则来晚就跟不上学习进度了”

方法8、以退为进促成法。

在与学生和家长谈判时，先对其要求做一小步退让，同时将其他条件作一相应

的调整，并立即进行促成。“我可以答应分期付学费，你必须明天报名，跟这

期新生班走，下期新生班不是由我负责的。”

方法9、替对方拿主意促成法。

针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出学生和家长对学校最

关注的地方，然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。“王

朋，如果你感觉软件工程专业比较难学的话，我建议你我学网络专业，这个对

你最适合不过了，这个专业很容易学、就业有优势，你明天能来报名吗？”“王

朋，如果你担心学不会的话，你可以来学校试学几天，如果没问题的话再交全

费也不迟，你说呢？”

方法10、最后期限促成法。

明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利

益是什么；同时提醒学生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名的话

将会受到怎样的损失。“王朋，学费减免活动还有三天了，我建议你明天来报

名，过了这三天，学费就会上调1/3,如果想上学的话，必须马上做决定了。”

方法11、手续简单促成法。

直接告诉学生和家长入学的程序非常简单，然后让学生和家长尽快做决定。''我

们学校报名非常简单，我告诉你地址和乘车路线，你直接来报名就可以了，我

先为你占一个新生班名额。”“报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载

报名表，填好相关内容后，直接发邮件或传真给我们就可以了，到时候我会给

你保留名额。”

方法12、展望未来促成法。

先假设学生已经签定入学协议，接着展望学生的发展。“如果你现在交报名费,

明天你就和他们一样坐在宽敞明亮的大教室里上课了，你还犹豫什么

呢？”“我现在就为您的孩子办理入学登记，您再也不用担心他整天泡网吧了，

你说对吗？如果你现在就入学，明年这个时候你就毕业了，在北京找一份

好的工作，你也成为白领了，一个月赚三千多元，多好啊！”

方法13、试学促成法。

任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议先

试学，试学后如果感觉不错的话，再进行继续促成。“王朋，我知道你是第一

次听说这个专业，可能不是很了解，我有一个建议，你可以先来试学几天，如

果你觉得好，再入学，你看如何呢？”

方法14、坦诚促成法。

从学生和家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的工作，如果

真的适合学生学习，就推荐给他；如果学生不喜欢的专业，我们就放弃促成。

“王朋，你好！我们已经在电话里沟通过好几次了，你对该专业也有了一定的

了解。从这几次同你的交谈来看，我认为该专业不太适合你，我们学校新开设

一个专业，我觉得这个专业很有发展前景，也比较适合你学，如果你有时间，

我再给你介绍一下新专业，你在两个专业之间对比选择一下。”“关于学费方

面，我们学校的学费确实比有的学校高了一点，但我希望您能再花点时间多做

一些比较，比较一下同类学校的教学环境和教学质量等，刚才您说的少交学费

的确是我们办不到的，我们这是统一规定的学费，任何入学的学生都没少交过。

如果您实在接受不了，可以选择一下我们学校的其它专业。”