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文档简介

销冠必备：价格谈判技巧全解析一、价格谈判的本质与重要性价格谈判，即双方就商品价格进行协商，以达成共识。优秀的置业顾问不仅要实现快速销售，还需确保价格合理，从而提升项目的回款和盈利能力。因此，销售负责人需高度重视置业顾问的价格谈判技巧培训。二、客户心理分析及应对策略1.对行情不了解的客户这类客户担心买贵、吃亏，对产品及市场不够了解。应对策略是展现我们的专业能力，传递产品价值，建立信任。2.习惯性思维的客户客户普遍存在讨价还价的习惯。应对策略是强调楼盘品质，满足客户对品质的需求。3.预算有限的客户这类客户预算稍低，但认同楼盘品质。应对策略是帮客户合理利用贷款等金融工具。三、价格谈判策略1.杀价客户的应对（1）不能成交的价格，坚决拒绝。（2）能成交的客户，要把握其心理，寻求平衡，逐步放价。2.为什么要守价守价是业务员成长的标志，能为项目留下谈判空间，避免客户的开盘价成为成交价。3.守价的最终目的（1）物有所值：强调小区品质和优势，提高客户心理价位。（2）实价销售：让客户认识到实价销售的重要性，避免产生吃亏心理。（3）热销状况：让客户感受到现场的热销氛围，增加信任感。四、具体谈判技巧与注意事项1.直接了当的客户应对策略是明确回绝或提出相应要求。2.借助“听说”砍价的客户坚决否认，避免客户心存侥幸。3.声称认识领导的客户先补足再谈优惠，或以订单请示领导。4.挑毛病的客户待全部挑完毛病后再谈，确认购房诚意。5.比较竞争个案的客户强调性价比，分析竞争楼盘的劣势。6.避免价格陷阱先谈价值，再谈价格，分解价格，强调卖点。7.帮助客户算账，做对比分析通过提问、两点式谈话法等技巧，引导客户关注性价比。8.直接回绝与以退为进在守价过程中，适时表达无能为力，但强调房源优势。五、守价误区与正确做法1.避免死守、一放到底等错误守价方法。2.谈价须经多个回合，坚定立场，让客户感受到价格来之不易。3.让客户“满足”，表明诚意，留余地，不给客户幻想。六、谈判结束前的策略1.类推法、附带条件法、带定金来谈等策略，助力成交。2.不打折，但送东西，满足客户心理需求。3.懂得说“不”，坚持行情价格。4.哀兵政策，强调为客户争取到的条件

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