【完美日记品牌营销策略SWOT探析7800字（论文）】

IV完美日记品牌营销策略分析引言近几年，国内燃起“国潮”热风，许多国产化妆品品牌出现在了国内化妆品市场一线位置。如花西子、完美日记、橘朵、稚优泉等热门彩妆品牌。以完美日记为例，国潮风的兴起为完美日记的发展带来了机会。消费者越来越能够接受国货，甚至部分消费者偏爱国货。那么在此机会的基础上，如何把品牌做的深入人心。完美日记利用大量营销把品牌打出了知名度，销量暴增。但是过度营销的弊端也随之而来，打开手机软件，关于完美日记的分享视频铺天盖地，消费者视觉疲劳并对完美日记产生反感心理。并且在营销过程中存在夸大宣传现象，消费者的真实使用效果跟宣传效果差距大。1.市场营销概述1.1市场营销的定义市场营销是一种组织职能，也是一种过程。目的是为了组织自身的利益以及利益相关者的利益。为了这一目的创造价值、传播价值、传递价值给客户，并进行客户关系管理。1.2市场营销的实质市场营销实质上是一个过程，这个过程包括前期的分析、规划，中期的执行以及后期的控制。市场营销管理的基础是交换，目标是满足组织自身以及利益相关者的需要，主要任务是通过激发从而产生需求。所以也可以说市场营销管理的实质就是一种需求管理。1.3市场营销的重要性第一从经济上来讲，市场营销对社会经济的持续开展有着至关重要的作用，它可以促进经济的总量增长；并且市场营销通过指导新产品研发和经营，降低了产品市场风险；并且市场营销的发展还放大了人们的内在需求，市场营销在进军国际市场时还会带来国外资金流入，为经济持续发展中所需的资金、技术等方面做出保障，拓大了市场空间；市场营销间接促进其他相关产业的发展，如专业性市场营销调研机构、市场营销咨询机构等，间接为人民提供了就业岗位。并且市场营销一直在强调与环境共生，主张保护自然环境开展绿色经营销售，对社会经济的持续成长起到了重要的保障作用。第二是对于企业来讲，在一个企业的发展过程中，市场营销可以解决一些基本的难题，这是市场营销对经济长远发展做出的贡献主要表现。每个企业的收益和成长就是是国民经济发展的基础，也可以把企业比作现代社会经济建设的砖块。市场营销引导企业设置正确的营销思想，以实现市场需求为主旨，持续的进行创新，从基础上为企业处理发展中的核心问题。市场营销大都对是否能形成自己的经营特色表示十分重视，从企业自身出发，以满足用户需求为宗旨，为企业的发展提供了一整套的市场占有策划，指导企业打造属于自己的核心优势。以保证企业在占据市场的过程中具有核心竞争力。完美日记营销分析2.1完美日记公司概况完美日记是一个彩妆品牌，成立于2016年8月。隶属于广州逸仙电子商务有限公司旗下，主要产品有口红、眼影、睫毛膏、唇釉、唇膏、高光粉饼、化妆刷、腮红膏、气垫霜、粉底液、卸妆水等，采用线上为主，线下为辅的销售模式，目标客户是以80、90后为主的年轻群体。完美日记在四年时间里快速崛起，2019年11月11日的天猫狂欢节中，完美日记登上了彩妆榜榜首，创下多个第一，这是第一给登上彩妆榜首的国货彩妆品牌。2.2完美日记产品定位分析“一个生活态度品牌”这是完美日记的对自身的品牌定位，其产品核心一直围绕年轻、时尚、分享开展，完美日记的目标客户为80、90后，所以完美日记也选择的是80、90后的员工，产品开发团队都长期蹲守在年轻群体的社交媒体上，了解热度话题与潮流风向，与目标客户保持高度一致，以走近目标客户的方式了解客户群体，员工对目标客户群体的兴趣爱好有着深入的了解，就可以更加敏锐的发掘客户需要，了解产品市场发展的趋势。因为目标客户非常年轻化，所以更讲究产品的个性化和细节化，因此产品开发都会与大众沟通，寻求群众的意见和建议，与其他行业合作推出联名产品，在产品开发是也会更加深入细节，例如动物盘眼影外部是某种动物的头像，眼影盘内部的第一格都压印了哪一种动物的脚印，以此来更好的契合眼影盘主题，地理眼影盘内部的眼影格也压印的有地理风貌标志来契合主题。如淘宝双十二活动推出的小鹿盘眼影，非常具有圣诞气息，很多粉丝还没有反应过来就已经售罄了。2.3完美日记产品策略分析完美日记在产品组合方面，玩转跨界联名，合作伙伴发挥各自的优势和特点，将可以相互结合的元素提炼重新组合达到一加一大于二的效果，如2020年中秋推出完美日记与中国航天合作联名款玉兔眼影盘（寻色宇宙）集科技、国潮、思想为一身，以社会文化共识为前提，折射出了对年轻消费群体价值取向的洞察和把握；与探索频道合作推出的联名款探险家眼影盘；与中国国家地理杂志合作推出联名款地理眼影盘，将大自然的地质面貌融入到眼影盘中，美不胜收；与奥利奥合作的联名奥利奥气垫：与大都会博物馆合作推出的联名款口红小金钻；与李佳琦合作的联名羽毛粉饼；与魔卡少女樱合作推出联名限量礼盒；与迪士尼联名合作推出的大白限定卸妆水和卸妆湿巾；与百利甜酒联名合作推出的小酒馆口红等等。在产品推广上，完美日记采取海量种草模式，在小红书、微博、短视频等平台进行大量推广，并且完美日记在推广中与明星和头部达人合作很少，将大量资源投入到大量初级以及中级达人上，受到这部分人的影响，完美日记在小红书平台上拥有27万余篇用户分享种草日记，在这几个平台中获得了上亿的曝光量，成功打造出了多个爆款产品。完美日记注重打造私人领域流量，公司抽出了几百名员工，注册上千个微信号统一打造美妆顾问“小丸子”的人设，在朋友圈分享各种日常生活和美妆知识，直接服务几百万的消费者，并且这种方式可以更好的促进消费者的冲动消费。完美日记还非常善于利用网红和明星进行营销，最早是在抖音平台的美妆大网红李佳琦的视频中，李佳琦对着镜头，手中拿着完美日记的口红说到“Amazing！这是一个会上头的颜色，天呐！这也太好看了吧！买它！”用夸张的表情，激动的语气，令消费者产生了购买欲望，这以条视频拥有了近百万的抖音用户点赞量，完美日记这一品牌，真正的走进大众的视野中。如小黑钻系列唇釉，签约了流量明星朱正廷进行代言，利用小黑钻和粉丝进行互动，粉丝对产品有了亲切感和参与感，从开卖到断货只用了三秒钟，速度令人惊叹！有如动物眼影盘系列，则签约了罗云熙代言，罗云熙因电视剧“香蜜沉沉烬如霜”一炮而红，从此走进了大众视野，粉丝数量达两千六百万，有了如此大的粉丝基数，加上各个平台的推广，动物眼影盘淘宝月销量高达八万件！又如唇釉系列完美日记又推出了名片唇釉，并且签约了赵露思进行代言，赵露思因在电视剧“传闻中的陈芊芊”饰演女主角被大众所熟悉，甜美的外表被粉丝所喜爱，目前拥有粉丝一千六百万，名片口红这一新概念，加上明星赵露思代言，月销量达三十万！另外，完美日记近期还签约了一线明星周迅来代言小细跟口红，小细跟口红采用金属和皮革拼接设计而成，刚中有柔，柔中带刚，烟管形状的小细跟口红优雅中透露着自信，与代言人周迅的气质相吻合，达到产品与代言人相辅相成的效果。2.4完美日记价格策略分析完美日记的价格策略更着重与目前彩妆市场的新增人群，也就是90后人群，这类人群大多都是刚刚接触到彩妆产品，化妆技术不熟练，对一些彩妆产品的品牌也不了解，会习惯性的频繁更换化妆品品牌，所以为了更好的留住这类消费人群，完美日记一直以来对产品定位的是平价系列的彩妆产品，追求极致的性价比，很高的性价比和凸显细节的产品以及各个渠道的达人分享，使得大量消费者蜂拥而至，低价促销打折，冲动消费不心疼，美妆产品中，百元以下产品会更大概率使得消费者进行冲动消费，而完美日记价格不仅大为两位数，并且完美日记促销手段非常高明，产品在低价的同时，采用买一件送一件、第二件半价、第二件一元等促销方式，使得消费者冲动消费“疯狂剁手”。2.3完美日记分销渠道分析2.3.1线上渠道第一是淘宝平台，完美日记在购物软件淘宝平台开设完美日记旗舰店。淘宝在经过十几年的发展，成为了国内人们优先考虑的购物平台，完美日记入驻淘宝平台可以使客户购买更加方便快捷。第二是小红书平台，该平台中与完美日记相关的内容分享高达27万篇，各种达人对完美日记进行推广并且开通购买渠道，消费者通过达人的分享产生了购买完美日记产品的欲望并且不需要再去其他购物平台上购买，可以直接在小红书平台上下单购买，缩短了消费者购买考虑时间更能刺激消费者的冲动消费。第三是抖音平台，在抖音平台上完美日记首先通过一线美妆博主以李佳琪为重点的推荐和其他的中小博主对完美日记产品的推广，在博主对完美日记进行推荐的同时博主也开通了消费者购买完美日记产品的渠道-橱窗，很多消费者在看完分享之后马上冲动下单直接在橱窗购买。2.3.2线下渠道完美日记在全国开设门店近300家，线下实体店的优点在于消费者可以更直观的了解和接触到产品本身，并且实体店可以跟消费者面对面的交流，虽然线上也可以与客户进行互动交流，但都采用文字或者音频等方式进行信息互换，但是没有实体店面对面交流更加直观，客户有什么问题可以当面解决，网购的产品只能在屏幕中看到图片，但却没有办法立刻触碰到真实物品，更不可能立刻就尝试使用,这对购买者来说就是一件非常麻烦的事情，或许购买者想要购买的商品与实物不符，但是这一点在线下实体店就会方便很多，购买者可以对产品进行非常直观的了解，从而购买到自己心仪的商品。3.完美日记的swot分析3.1优势分析第一是价格上的优势，完美日记产品多数在百元以下，许多年轻消费者经济能力较低，所以更倾向于一些高性能低价格的平价产品，并且完美日记促销折扣力度大，经常推出买一送一或第二件一元的促销活动，这种超低价的促销方式可以很大程度上刺激消费着进行冲动消费。第二是推广频次高，完美日记把资源更多的倾斜在b站，抖音短视频，新浪微博，小红书等平台上，资源更多向中低级网红倾斜，几十万的内容分享，数千万的点赞量通过当红明星代言，大网红推荐，小网红引导，素人使用后分享使用心得等方式，几十万的内容分享，数千万的点赞量，成功带动消费者购买欲望。3.2劣势分析第一是完美日记在企业文化方面还有欠缺。成立四年的完美日记，在整个美妆行业中依然如孩童一般，人们对完美日记的印象大多都是在亲民的价格和铺天盖地的营销这两点上，但美妆行业更新速度巨快，仅靠这两点是难以长久生存的。回望一些国内国外的大型企业，无一例外都有着独具特色的企业文化。第二是完美日记夸大效果宣传。不管是小红书，还是抖音短视频，这些平台的网红在推荐完美日记时总会夸大其产品效果，例如有博主推荐完美日记的气垫时，疯狂夸奖其是“大牌平替之王”，“性价比之王”等，但是很多消费者在购入使用后效果十分不理想，出现脱妆、暗沉、卡粉、闷痘等情况。还有些博主疯狂推荐完美日记眼线笔，但不少消费者在购买使用后出现笔尖开叉，断墨，易晕染等情况。这些情况对完美日记的名誉以及产品的口碑都造成了很大的不良影响。很多消费者表示对完美日记失望，认为产品质量与宣传内容不匹配。在周迅代言完美日记后，许多粉丝纷纷在完美日记微博下留言“希望产品可以配得上代言人”。第三是完美日记过度营销。完美日记通过李佳琦的一则视频，被大众所认识，虽然完美日记起始于一则营销视频，但后期的过度营销，引起了目标客户群体的反感，在购物软件中搜索“美妆”，搜索结果中都会出现完美日记这一品牌名称，在小红书上各种完美日记的安利铺天盖地，这类推荐频繁并且长期的小红书上发布，大量达人对完美日记疯狂输出推荐，各种各样的安利层出不穷。打开抖音搜索“彩妆”出现的视频中，跟完美日记有关的视频占比很大，如完美日记推出羽毛粉饼时，数百个美妆网红都对其进行了推荐，在一些喜欢美妆的群体严重，完美日记的营销无孔不入，无处不在。由此可以看出，完美日记的过度营销，只会引起目标客户群体的不满，降低人们对完美日记的好感度从而产生负面营销。国家形势大好，人民生活水平的提高，各类各样的产业如雨后春笋，但放眼望去没有哪个品牌可以比完美日记把营销做得更出色，从线上各平台病毒式的营销，到线下完美日记体验店假装没有存货来激起消费者购买的饥饿营销。完美日记把营销玩出了各式各样的花样。令人们对完美日记产生了抵触心理，对其产品也失去了想要认真了解的耐心。第四是完美日记的产品多而杂。如唇妆产品分为莫奈唇釉系列、哑光唇釉系列、水光唇釉系列、名片唇釉系列、小黑钻口红系列、小金钻口红系列、小粉钻口红系列、小细跟口红系列。眼影产品分为了收藏家单色眼影系列、探险家眼影系列、动物眼影盘系列、四合院眼影系列、九色眼影系列、十六色眼影系列，繁杂的产品令消费者眼花缭乱，在产品选择上犹豫不决，降低了对目标客户的购买冲击力。3.2机会分析第一是国潮风的兴起。近几年，在当代年轻人眼中，中国的传统文化不再是“土气”的代言词，年轻群体对中国传统文化兴趣日益提高，民族文化意识也在渐渐加强，对中国的传统审美观念也有了些许认同感。人们不会一提起国货就绕道而行，甚至会优先考虑。是否为个性化产品，这是决定年轻消费者愿意买单的关键因素。更接受“只买对的，不买贵的”，而完美日记员工与目标客户年龄相当，更能洞察客户需求。产品理念能更大程度被客户接受。第二是信息化时代。信息流通速度快。完美日记侧重线上营销，通过各层次网红达人的营销推广，完美日记这一美妆品牌被更多人所熟悉，同时也带来了更多的机会。3.3威胁分析第一是来自其他国货化妆品的威胁。完美日记作为国内一线彩妆品牌，从2017年诞生，就采用了最新颖的营销模式，不仅在线下设立门店进行传统模式的营销，更是与现今的各大网商、社交、短视频平台进行合作，比如说小红书、抖音短视频、淘宝、天猫、微博等平台开展线上疯狂推广模式。线上推广面向目标客户更宽广，并且完美日记对线上营销投入巨大，网红和明星层出不穷的营销方式更可以刺激消费者的购买动力，大量营销成本的投入所带来的收益反馈十分显著。在完美日记粉丝和销售量日益剧增的情况下。其他的国内化妆品也看到了大量营销所带来的效果，纷纷效仿完美日记品牌的巨量营销模式。并且也大都体验到了这种营销方式的好处。甚至在产品设计也进行了模仿。而且完美日记没有好的产品和优秀的企业文化，只靠包装和平台营销。所以目标客户很容易被其他同类型品牌截走，最终被其他品牌所代替。第二是来自国外一线化妆品的威胁。完美日记已经发展成为了顶级国产化妆品品牌，如果继续前进将要跟国际大牌进行竞争。当国产化妆品品牌都开始选择用疯狂营销来使销量进行增长时，资产丰富的国际大牌也采用营销带动产量这种方法时，一定呈碾压趋势。久而久之营销成本自然会不断上涨，这对于完美日记来看将会是一种致命打击。而且一些人群不愿买大牌，是因为资金部充裕，当年轻的消费者随着时间的发展积累了一定资金后，第一选择多数还是国际大牌。所以在短时间内，国内化妆品品牌很难竞争过国际大牌。因为一个品牌的影响力是靠大量金钱和时间投入的，对于这些问题国产化妆品品牌们只能通过时间去解决。4.优化完美日记品牌的建议4.1提高对化妆品的科研投入产品是决定一个品牌好坏的标准。营销方式做的再完美，推广者对产品的夸赞再多，只要消费者使用感受差，品牌还是没有办法长时间存在。现在的商品仿佛只要冠上“网红”的旗号，就可以吸引许多消费者围观从而进行获益，“网红”商品多如过江之鲫，在市场中转瞬即逝。营销只是用来吸引客户的一种手段，把产品做好才是真理。所以完美日记只有沉下心来专心研发产品，认真的提高质量，才能提高消费者的忠诚度。4.2减少过度营销完美日记把营销施展成了目前彩妆营销“天花板”，也是通过营销让消费者对这个品牌有了印象。但过多的营销也会使消费者产生视觉疲惫从而有了麻木心理，并且过度营销也会产生巨大的金钱投入。当品牌没有新的营销手段，人们也会慢慢失去新鲜感。比起吸引新的消费者，留住老顾客才是关键问题。在留住了老顾客后，完美日记在此基础之上就只需要进行适当的营销。过度的进行营销不仅会给客户带来视觉麻木产生抵触心理，还反映出该企业缺少核心竞优势，徒有其表。完美日记可以缩小在营销上的投入，把精力倾斜到产品研发上，以使完美日记可以在竞争日渐激烈的化妆品市场中获得长久的竞争优势。4.3打造自身独特企业文化首先，确定好自身的定位是打造企业文化的基础，包括创始人定位，一家没有定位的企业是没有办法长久生存的。其次，打造企业文化的关键是要有自己经营理念。企业有了自身经营理念后才可以拥有行动的目标和方向。一