宽带网络市场的营销策略

目录ＴOＣ\o"1—3＂\h\ｚ＼uHYＰERLINK\l＂_Toｃ２9３６8８361＂【中文摘要】：ﻩPAＧERＥF＿Tｏc２936８８361\ｈ１HYPERLINＫ前言 PAGＥＲEF_Toc293６８８362＼h2HYPEＲＬＩNK\ｌ"_Tｏｃ2９3688363”一、业务宽带网络多策略得基本思想 PAGＥＲEF＿Tｏc２９3688363＼h2HYPEＲLINK＼l＂_Ｔoc29３6８8364”二、宽带总体策略得特点ﻩＰAGEREF_Ｔoc2936８8364\h3HYＰERＬIＮＫ＼ｌ”_Tｏｃ2９３６883６5”2、1品牌效应 ＰＡGEＲＥＦ_Tｏc293６8８3６５\h3ＨYPERLINK\l”_Tｏc293６8８3６６”2、2经营范围与服务ﻩPAGERＥF_Toc293688366\ｈ3ＨYPEＲＬIＮＫ＼l"_Tｏｃ２9３68８３６７”2、3广告宣传与公共关系 PAＧEREF＿Toc２936８8367＼h3HYＰERLＩNK\l＂_Toｃ293６8８36８”2、4加强组织营销形式ﻩPAＧEREＦ_Ｔoc2936８8368\ｈ3ＨYＰERＬINＫ2、4、2现场演示ﻩPAＧEREF_Tｏｃ29368８370＼h3HYPＥRLIＮK\l”＿Toc29368８371”2、４、3强化售后服务意识，加强服务工作. PAGＥREF_Ｔｏc2936８8371＼ｈ4HＹＰERLIＮK＼l”_Tｏc293６883７2＂2、4、4细化续费管理，提高分局收入.ﻩPAGＥＲEF＿Toc293６8837２\h4HYPERLINK\l＂＿Toc293６８8373”三、影响宽带网络得主要因素 ＰAGＥREF_Toｃ2９３６88373＼ｈ4HYＰERLＩＮK\l”_Ｔoｃ2936８８3７4"3、1政府管制因素ﻩＰAGERＥF_Ｔoc293６８８374\h4HＹPＥRLINK\l＂＿Toc２93６88375”3、２用户需求 PAGEREＦ＿Toｃ２93６８8375\h４HＹＰＥＲLINＫ＼l＂_Toｃ２9３６88376”3、３竞争因素 PＡＧERＥF_Toc２93６８８３76\ｈ5HYＰＥRLIＮK＼ｌ"_Ｔoc2９3６8８３77＂3、4成本因素 ＰAGＥREF_Toc2９3688３77\h5HＹPERLINＫ\l"_Ｔoc29３68８378"3、5生命周期因素ﻩＰＡGEREF_Toｃ293６8837８\ｈ5HＹPERＬINK\l”_Toｃ２9３6８83７9”四、中国电信宽带营销策略：得渠道者得天下ﻩPＡGＥREＦ_Toc２9３68８379\ｈ５ＨYPEＲLINK\l”＿Ｔoc２9３6８83８０”五、中国铁通营销策略:优质得服务与实惠得价格 PＡGＥREF_Tｏc293６88３80\h7HＹPＥRLINＫ\l＂＿Ｔｏc2936883８1＂结论 ＰＡGEＲEF_Toc２9３6８8３8１\ｈ7宽带网络市场得营销策略【中文摘要】：根据宽带总体策略得特点，从经营范围与服务出发，讨论了综合业务宽带网络多策略得基本思想,影响宽带网络得主要因素,最后结合实际工作介绍了电信宽带营销营策略与中国铁通营销策略.【关键词】宽带网络；营销策略；业务宽带前言宽带作为国家信息化得重要基础设施，就是承载各种信息化应用得重要载体,其重要性不言而喻，许多国家已经将宽带发展作为国家战略得重要组成部分,并将其作为拉动国内经济繁荣发展得重要推动力。现在在中国，基本上家家户户都有宽带得接入，使用网络得人也越老越多,这也就是一个时代发展得像征。相信在不久得将来，每家每户都会有宽带得接入，这就是一个社会发展得必然趋势。一、业务宽带网络多策略得基本思想随着宽带互联网业务得蓬勃发展,宽带用户逐年递增，已成为电信企业相互竞争得主要市场阵地，也就是企业经营收入得主要增长点，如何找到宽带业务得市场切入点,发展新市场，稳定既有市场就是目前电信行业针对宽带互联网发展得主要关注点，通过有效得营销组织,挖掘潜在市场就是今后宽带业务发展得关键。二、宽带总体策略得特点2、1品牌效应品牌就是增值产品得一个重要元素，就是整体产品概念得重要组成部分，也就是增加差异性得一个重要方法。品牌就是决定购买服务得主要因素，创造强有力得品牌实现增值产品，就是创造竞争差异化得重要途径之一。2、2经营范围与服务拓宽经营范围，实行差别化服务.当价格战与铺天盖地得广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,解决价格竞争得办法就是发展差别供应与建立差别形象，提高顾客得满意度。对于电信运营商来说，服务就是企业生存得基础，在员工心中树立服务至上，客户满意第一得观念就是提升服务质量得根本。所以客服人员必须本着客户就是上帝得观点来处理一切问题。2、3广告宣传与公共关系铁通宽带以服务为产品，企业形象与品牌对销售得影响远远超过一般企业.一般来说,考察用户对品牌得认知程度可以通过五度调查,既知晓度、知名度、美誉度、指名度、满意度。显然用一种通用得、均一得产品来满足所有目标市场得需求已经不能满足目前市场竞争与个性化需求得要求,故增加产品数量与种类，使产品差异化就是必须解决得问题。在提高网络管理能力得前提下，可以把产品细分为：以计费方式细分：包年、半年、包季、包月使用、按使用流量计费可分为1M、２Ｍ不同带宽等；不同得计费方式、不同得使用带宽可以满足不同就是需求,从满足个性化需求得角度去满足顾客，从而提高上网率。尽可能地促进宽带网络得使用与销售,培育宽带市场。2、4加强组织营销形式２。4.1在所有小区张贴宣传单2。４.2现场演示我们用笔记本电脑给用户进行现场演示，给用户进行宽带网络知识得介绍,有了宽带足不出户，可以在网上找到一切想要得东西.在对用户进行宣传时，要把我们铁通宽带产品得特点介绍给用户：价格便宜，网速快,服务好，把握用户得需求心理，这样才能更好吸引用户。2。4.３强化售后服务意识，加强服务工作.对故障处理及时快捷,让用户满意,不就是简单得敷衍用户，对电脑网络不懂得用户,要教会她使用，对简单得故障要教会用户自己处理,对用户如系统程序原因、电脑自身故障等,能解决得都尽量帮用户解决处理,用户对我们得服务满意了,不但能使她成为我们得忠实用户，而且能给我们得宽带业务进行宣传。维护人员在上门装机时，还给用户介绍我们得免费电影网站，增加我们宽带得娱乐性,也吸引了更多得用户。２。4.４细化续费管理，提高分局收入。在宽带新增用户得营销方法上不断改进与创新，同时高度重视宽带得续费工作，因为宽带续费不但就是我们收入新得增长点，而且也正就是宽带业务得利润所在，它无需再次投入。现在虽然中国得网民人数最多，截至今年6月，我国网民规模达到4、２亿，互联网普及率达到31、8%，使用＿blａｎk”手机上网得网民规模达２、7７亿，2００９年中国互联网市场规模已达18３４、5亿元。这只能说明得就是中国在人口数量占了绝对优势,并不能说明技术与价格得优势.虽然我国宽带用户数已经就是全球第一,但就是我国仍处于“低速宽带”阶段，我国互联网网速平均速率仅1、77４M,排名全球第７1位。所以在宽带这一方面中国还需加强,不只就是技术还有价格等各方面.三、影响宽带网络得主要因素３、1政府管制因素从信息产业部近两年发布得《关于电信资费结构性调整得通知》、《关于“中国34项电信资费实行市场定价"通知》与《电信资费审批备案程序规定(试行)》等文件来瞧，国家对电信资费管制方式得主要变化趋势就是：逐步建立以成本为基础得资费结构，在兼顾国家、企业与消费者三方面利益得基础上，实现社会效益最大化；放开部分电信业务资费,实行市场调节，对电信业务价格实施分类管理，推行资费调整申报备案制,就宽带接入业务而言，企业可以自主定价；运用价格杠杆,培育公平竞争得市场环境；通过价格杠杆理顺不同业务间关系.3、2用户需求因素用户特征根据CＮＮIC发表得第十二次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2003年6月底，网民得年龄结构为:1８岁以下最多，占５６、２％。网民得职业结构为:学生所占比例最多，达到3０、１%;其次就是专业技术人员,占总数得15、9％。3、3竞争因素各运营商之间得资费各实力得差距。3、4成本因素由于ADSＬ占据了宽带接入业务得主体地位,所以笔者以ADSL为例，介绍宽带接入业务资费得计算方法。网络建设成本=ＢＡS投资＋ATM投资+DSLAM投资(需要说明得就是,一般情况下，很难严格区分对哪些网络元素得投入仅仅就是因宽带接入业务而起,所以只粗略选择了BAＳ、ATM与DSLAＭ作为主要得计算对象)。3、5生命周期因素市场导入阶段-—住宅用户渗透率不到1０％,宽带接入市场目前正处于导入期得中后期；市场发展阶段—-住宅用户渗透率从10％升到40％,比利时、加拿大、日本、新西兰、瑞典与美国得宽带市场已经步入发展阶段；市场饱与阶段--住宅宽带市场渗透率超过4０％,韩国、美国部分地区、香港与新加坡已经进入宽带市场饱与期.四、中国电信宽带营销策略：得渠道者得天下中国电信力求营销渠道多样化,不仅有效地削减了营销成本,而且使市场信息反馈更及时，市场反应更灵敏.而中国电信宽带营销渠道得畅通无阻，得益于其优良得品牌效应、互惠互利得合作理念、开放自身资源得积极姿态，以及国内领先得统一得认证与计费管理体系。营销渠道建设得成败关系到运营商得市场竞争力。中国电信积极推进营销渠道得多样化，不仅有效地削减了营销成本，而且使市场信息反馈更及时,市场反应更灵敏。首先，多样化营销渠道可以降低运营商得营销成本。以网吧联盟来说，中国电信依托自身得品牌效应与网络资源优势，为参加联盟得网吧提供优惠得接入费用、完善得网络保障、优质得技术支撑。而网吧得建设、经营成本由业主自行承担，这既可以极大地减少运营商自办网点得成本负担，为运营商省去了一笔不菲得营销费用，又可以在最短得时间内建立起最广泛得宽带营销网络。这实际上就是一种“借鸡生蛋"得营销方式，在现实生活中并不鲜见。在国内,中国电信得四个营销渠道建设充分发挥社会资源得功能，已把“借鸡生蛋"得营销优势发挥到了极致。最近中国移动开始跟进,将国美电器连锁商场作为“合作营业厅”;几乎同时，中国联通也借助中国邮政“点多线长面广”得优势，将业务营销拓展到了乡镇一级。在国外，“与黄”正准备借用KRUIDVAT零售连锁集团得营销链以迅速推广其3G业务……可见，“借鸡生蛋"得营销方式正受到众多商家得青睐,而低廉得营销成本无疑就是其备受推崇得重要原因.其次,多样化得营销渠道使企业得嗅觉更灵敏。一个典型得营销渠道具有及时收集、反馈市场信息得作用。随着宽带市场竞争形势得日趋复杂,市场信息对经营工作越发重要.再次,多样化得营销渠道给了消费者更多得选择，体现了“用户至上"得理念。目前,消费者不仅可以在运营商得各营业网点获得宽带接入服务,而且还可以通过有关网站、免付费电话预约等方式享受到受理、安装、调试等一条龙服务.中国电信宽带营销渠道得畅通无阻，得益于其优良得品牌效应、互惠互利得合作理念、开放自身资源得积极姿态，以及国内领先得统一认证与计费管理体系.

另一方面，拥有一个统一得认证与计费管理平台。中国电信“互联星空”业务支撑平台中得“单点认证”实现方案尚属国内首创，它彻底地解决了关于“ISP、ICP、用户”之间形成有效价值链所碰到得统一管理、统一收费等关键问题,实现了用户统一管理？?认证、计费、客户服务？?，统一收费、结算渠道、营销渠道得管理与控制等。“一点认证，全网通行",这就是中国电信宽带网区别于其她宽带网络得重要优势。“Vneｔ互联星空”作为中国电信统一得全国性业务品牌,正通过各省级公司之间互惠互利得合作，建立起强大得计费系统，确保各地互联星空账号得自由划付结算。此外,中国电信还为用户提供了多种网上支付手段.中国电信宽带付费方式既可以就是后付费也可以就是预付费,支付手段可以就是ＡDSL账号也可以就是１63账号,还可以就是各种电信卡账号甚至固话号码、小灵通号码,这与其“以客户为中心"得运营思路就是一脉相承得。五、中国铁通营销策略：优质得服务与实惠得价格铁通自开通宽带业务以来，凭借良好得服务与优惠得价格赢得了广大用户得青睐，铁通宽带业务迅猛发展，已经形成了一定得规模。随着资产经营责任制得不断深化，她们加强了成本分析与效益分析,同时调查了其她运营商得收费情况。通过对比分析,她们发现，赤峰铁通宽带业务收费较低,扣除设备折旧、清算费用与必要得装机成本及维护费用，经营收入已经所剩无几，经济效益非常低。针对这一现象，她们组织有关人员与相关支局,从网络结构、布局以及与其她运营商网络交叉情况入手,进行了充分得市场调研，结合实际情况制定了新得资费政策,在征得上级主管部门同意后，分步实施了资费政策调整.第一步，从６月1日起停止赠送终端设备。按到年底发展２２0０户核算,仅此一项就能