直播营销话术进阶

直播营销话术进阶1.百万主播达人话术2.话术拆解流程

2-1USP模型挖掘产品核心卖点

2-2理解消费者需求，构建货品使用场景

2-3形成话术上：提升商品价值

2-4产品话术下：提升转化技巧3.

SDS话术案例解析（部分章节有视频“案例解读”点击学习！）1.百万主播达人话术直播间转化来自于需求和信任商品卖点：商品具有的、别出心裁或与众不同的特色、特点。是消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。用户需求：就是用户在特定场景下想要获得的结果。使用场景：用户在使用产品时所处的环境、位置、时间、情绪等等因素。卖点、需求、场景案例商品卖点用户需求使用场景1、专利立体环吸科技,拢烟更高效高科技、健康(油烟呛人)炒辣椒、猛火爆炒2、新品风量升级21.5m3/min，风压高达420Pa吸得更彻底、不跑烟厨房面积大3、下潜环吸，外观足够新颖，厨房百搭高科技、使用体验距离更近、效果更好装修选购4、手感智控+一键瞬吸，操作更智能干净、方便炒菜和炖煮来回切换手有油渍使用场景是把用户需求（痛点）通过商品卖点解决了问题的一个连接点。

SDS主播话术打造术

Slingproposition收集卖点

Demand转化为需求

SDS主播话术打造术形成脚本小结我们一定要了解消费者的需求只有找到了消费者的需求，才能形成转化2.话术拆解流程2-1USP模型挖掘产品核心卖点常见的9个方向找到产品卖点价格方便实力质量服务情感需求效率稀缺赠品去哪里找到产品卖点去哪里找到产品卖点儿童餐椅一一原价918/838到手价738/6701.宝宝独立吃饭简约不简单，北欧简约设计2.二代升级款高低短腿可换置3.0-12岁可用成长型脚踏可调节4.脚垫融入防滑硅胶设计5.梯形体防倾倒高强度榉木椅腿支撑6.人体工程学椅背弧面护脊设计，从小就有好坐相。7.边缘加高护沿,防止食物、餐碗滑出掉落，卡扣式餐板连拆装方式也简约8.将提手融入椅背,保持空灵的设计风格9.可调节安全带:0-2岁:三点式安全带+餐盘挡护后端两条安全带去除，前端安全带贯通餐盘与座椅。10.良好的耐应力一椅子不易弯折;高强度弯曲疲劳寿命一抗摔经绉耐用;磨砂颗粒质感一宝宝坐稳不滑动

USP理论挖掘产品核心卖点USP理论筛选核心卖点解释：uniquesellingproposition.独特销售主张必须向消费者陈述一个主张——购买此产品你会得到这种具体好处这种主张必须是独特的——差异化，既可以是品牌的独特性，也可以是产品的独特性这一主张一定要强有力——是否是用户真正在意，直接能刺激成交

USP理论挖掘产品核心卖点儿童餐椅一一原价918/838到手价738/6701.宝宝独立吃饭简约不简单，北欧简约设计2.二代升级款高低短腿可换置3.0-12岁可用成长型脚踏可调节4.脚垫融入防滑硅胶设计5.梯形体防倾倒高强度榉木椅腿支撑6.人体工程学椅背弧面护脊设计，从小就有好坐相。7.边缘加高护沿,防止食物、餐碗滑出掉落，卡扣式餐板连拆装方式也简约8.将提手融入椅背,保持空灵的设计风格9.可调节安全带:0-2岁:三点式安全带+餐盘挡护后端两条安全带去除，前端安全带贯通餐盘与座椅。10.良好的耐应力一椅子不易弯折;高强度弯曲疲劳寿命一抗摔经绉耐用;磨砂颗粒质感一宝宝坐稳不滑动必须向消费者陈述一个主张——购买此产品你会得到这种具体好处。这种主张必须是独特的——差异化，既可以是品牌的独特性，也可以是产品的独特性。这一主张一定要强有力——是否是用户真正在意，直接能刺激成交。167列出产品卖点小结搜集产品卖点产品的独特的卖点2.话术拆解流程2-2理解消费者需求，构建货品使用场景理解消费者需求，构建货品使用场景将产品卖点转化为客户需求

用马斯洛需求的层次理论理解客户需求自我实现

满足对产品有自我判断的市场

消费者寻求特定意向尊重

满足对产品与众不同的要求的市场

对产品象征意义爱/归属

满足对“交际”的要求的市场

对形象的提升安全

满足“安全”有要求的市场

对身体的影响生理

满足初级市场需求

一般性功能要求

——马斯洛需求的层次理论什么是客户需求儿童餐椅一一原价918/838到手价738/6701.宝宝独立吃饭简约不简单，北欧简约设计2.二代升级款高低短腿可换置3.0-12岁可用成长型脚踏可调节4.脚垫融入防滑硅胶设计5.梯形体防倾倒高强度榉木椅腿支撑6.人体工程学椅背弧面护脊设计，从小就有好坐相。7.边缘加高护沿,防止食物、餐碗滑出掉落，卡扣式餐板连拆装方式也简约8.将提手融入椅背,保持空灵的设计风格9.可调节安全带:0-2岁:三点式安全带+餐盘挡护后端两条安全带去除，前端安全带贯通餐盘与座椅。10.良好的耐应力一椅子不易弯折;高强度弯曲疲劳寿命一抗摔经绉耐用;磨砂颗粒质感一宝宝坐稳不滑动

1.健康成长

2.质量

3.实用性

4.品牌、形象

5.质量

6.健康成长

7.方便快捷

8.形象

9.安全

10.质量利用5W2H寻找使用场景利用5W2H寻找使用场景使用场景

用户在使用产品时所处的环境、位置、时间、情绪等等因素Who谁会买?What为什么会买?Why什么情绪下会买?When什么时候会买?Where在哪买?How什么方式买?How买多少?利用5W2H寻找使用场景小结提炼核心卖点、客户需求、使用场景让用户能够理解产品在什么场景下才会用到2.话术拆解流程2-3形成话术上：提升商品价值形成话术从需求找顾客的痛点优秀设计颜值控母婴产品的设计师对我们这些宝妈太不友好了，怎么能和我的现有家具色调统一。品牌力、审美需求我这人怕麻烦，-般比较重要的东西都是买品牌的，品牌的服务好,有保障，而且大品牌都是知名设计师，也非常符合我家的装修风格。便捷，在家吃饭吃饭跟打仗一样,抱着宝宝吃饭，各种折腾，大人没法吃，孩子也吃不好，解救手残党的神器。用产品卖点解决消费者痛点优秀设计颜值控母婴产品的设计师对我们这些宝妈太不友好了,直到我发现了xx品牌的餐椅，我发现他是可以和我家现有家具色调统一。颜值也特别抗打。灰、绿、粉、白,4种颜色可选。总有一款适合你。品牌力、审美需求我这人怕麻烦，-般比较重要的东西都是买品牌的，品牌的服务好,有保障，而且大品牌都是知名设计师，也非常符合我家的装修风格。纯进口荷兰制造，颜值能打,摸一下就会爱不释手,特别的顺滑，主打就是为宝宝吃饭而生,简单的设计还能让宝宝养成吃饭的好习惯。便捷，在家吃饭吃饭跟打仗-样,抱着宝宝吃饭，各种折腾，大人没法吃，孩子也吃不好，儿童餐椅真是，解救手残党的神器，直接放在餐椅上，宝宝也不哭也不闹，而且弄到哪里也不怕，这种双层餐盘非常好清理，可以拆卸直接水洗，特变方便。

FABE法则提升产品价值

FABE法则提升产品价值Feature特征因为(特点)...因为这台车有副驾驶安全气囊

想要(特点)...这个保暖的设计我真的太爱了。Advantage优势所以(优势)...所以副驾驶会比主驾驶更安全不仅(特点)...不止可以通过发热光转化技术来进行恒温。Benefit利益你买的不只是(优势)你买的不只是安全,而是家人的健康和安心..而是(好处)...还能(特点)..还能带给你的是来自于寒冬的温暖和自信。Evidence证据你看(证据)大家请看一下我们的实验报告因为它(特点)..因为它可以将电通过的碳纳米软膜把温度转移到衣服内侧

FABE法则提升产品价值2.话术拆解流程2-4产品话术下：提升转化技巧消费者心理学提升转化厌恶损失损失带来的痛苦远大于收益给你的满足，这就是”行为经济学预期理论”的核心理念。正当消费理由孝敬父母、家人健康孩子健康成长、事业发展。登门槛效应是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。羊群效应就是指头羊做什么，后面的羊群就会跟着做什么。也叫做从众心理。消费者心理学提升转化损失带来的痛苦远大于收益给你的满足这就是“行为经济学预期理论”的核心理念。视频案例:还有xx分钟我们就下播了，新来的宝们赶紧看一下我们的购物车里还有什么产品是你喜欢的秒拍秒付今天的这个产品，这个价格还有XX分钟就不见了。厌恶损失消费者心理学提升转化是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。视频案例:来把我们点点关注，点关注的，帮我把“关注了”三个字扣在公屏上。来关注,扣起来,我们继续给大家送福利哈收到我们福利的小伙伴，来大家看一下这个产品也是一样的福利价格...登门槛效应消费者心理学提升转化孝敬父母、家人健康孩子健康成长、事业发展。视频案例:这个品为什么咱家卖的这么便宜，你可能在别的直播间都没有见过这个价格，因为好多宝宝后台私信我想要这个，那么我们就贴钱把这个价格压起来，就是宠粉来准备上链接。正当消费理由消费者心理学提升转化就是指头羊做什么，后面的羊群就会跟着做什么。也叫做从众心理。视频案例:还有20单、还有3单、今天是之前没有做过这样的福利,咱们后面再上这个品就不是这个价格抢光了，还有21个宝宝没有付款，我们来清除21单还有付款的，还没有付款的咱们先释放出名额，给咱们想要的没有拍到的宝宝们。羊群效应3.

SDS话术案例解析搜集卖点尺寸重量高度约156.8毫米，宽度约72.1毫米,厚度约7.59毫米,重量185克颜色参数共配有星雨心愿、晨曦金、星夜黑，红丝绒四款颜色处理器搭载了高通骁龙778G八核处理器,相机.后置6400万像素主镜头、800万像素超广角镜头、200万像素微距镜头,OPPOReno7前置采用IMX709超感光猫眼镜头,支持夜景人像、逆光人像、人像虚化、防抖。续航搭载4500毫安时不可拆卸式电池，支持快速充电NFCOPPOReno7支持NFC功能3D恒冷中央散热系统支持3D恒冷中央散热系统，散热系统采用了中央导热结构,改善手握区的热量。不仅可以降低体感温度，同时还能在充电时维持更长的大功率闪电启动（通过评价、详情页收集卖点）利用USP营销找到核心卖点卖点转化为客户需求及使用场景消费者心理学提升转化将场景转化为痛点夏天穿薄衣服、玩游戏玩手机你玩游戏时候不会在这个地方,你知道我玩游戏，我这地方自己凹下去,一直会用这个手去拖我那个下面对不对?这个你玩手机玩到后面它也不会有这个地方会凹下去或者很痛。我每次玩手机玩的这就是一个印子,我也在这个地方我们就很痛，这个完全不会,包括你睡觉这样拿的话也不会很重。晚上没充电、需要手机时候没电、乘车年轻人你们可能通讯比较多，所以我觉得手机充电是一个很麻烦的问题,因为大家现在夏天的时候完全不想要再带充电宝在身上，因为太大一颗,但是手机玩一玩没有电会很没有安全感。我是一个很讨厌没有电的一个人，但是现在很多的男生女生去熬夜档、玩手机刷抖音看完了之后就直接睡着了，然后手机忘记充电了，第二天早上起来赶着去上班怎么办?手机没电，来不及充了，怎么充都只有10%。你在地铁上又不敢玩了。跑步、夜景、看演唱会它是你跑着拍，你跳着拍,你滑板拍、它都完全不会糊。-个可以帮你防抖的手机。比如说大家马上可以看演唱会了，以后可以去外面旅游了，那个时候你去拍你的爱豆的时候,你爱豆在跳舞,你这里也跟着跳的时候没关系,这个手机它就可以帮你防震。将卖点用说人话的方式表达出来便携、好看它是只有7.6毫米的一个薄度,所以女生一般穿这种小的牛仔短裤,包括是那种什么小包包里面的话你都可以非常好的携带,而且它很轻,它不是一台很重的手机，整个拿到手上的一个质感就是真的轻薄至上的真香神机。而且小包包都可以完全在得下。它就是四支普通口红的一个重量,它的重量也是非常非常的轻,只有172克。如果换成娇兰的精钻口红，那只有两只精钻孔的重量好不好好吗？方便、安全感65瓦的快充，三十六分钟就可以冲到100%。我们现在开始从已经充了吗?(现场演示)他现在已经在充了,来聚焦一下。给大家看一下它这个快充有多快?这个真的超级快，就相当于你充电5分钟,通话两个小时看到没有,厉不厉害。清晰的照片他的视频防抖真的超级厉害。你在拍照的时候，尤其是晚上让你们拍出来的视频非常的棒。