新零售运营管理第2版慕课版邹丽课后参考答案

项目一新零售——已经到来的零售形态引导案例：良品铺子，用大数据改善商品和消费体验（P1）在良品铺子的新零售运营中，大数据是如何发挥作用的？答：在良品铺子的新零售运营中，大数据发挥的作用体现在以下3个方面。（1）通过大数据从顾客评价中抓取关键词，洞察与预测顾客需求。（2）基于大数据分析的结果，对产品进行优化与创新。（3）利用大数据中台系统建立四级商品质量动态拉闸机制，实施商品质量监控与风险管理。案例链接：茵曼，千城万店，打造线上线下社群商业圈（P5）茵曼是如何体现新零售的“人”“货”“场”“圈”的？答：在茵曼的新零售实践中，其“线上电商+线下门店+社群”的模式充分体现了新零售的“人”“货”“场”“圈”理念。（1）人（消费者）①精准洞察消费者的需求通过大数据分析，精准洞察消费者的购买行为和偏好，实现个性化推荐和定制化服务。通过针对性的社群运营，满足消费者的个性化需求。②线上线下融合提升体验线上线下商品相通、价格保持一致，将线上消费者引到线下门店去真实地体验服装。（2）货（产品）①优化货品管理通过智能化的供应链管理系统，确保货品的快速流转和及时补货，定期推出符合市场趋势的新品。投资建设脉动智能制造生产基地，实施全链路数字化操控。②个性化推荐和搭配服务直播中，不仅推荐各款服装，还介绍多种搭配穿法。（3）场（购物场景）①多元化购物场景开设实体店，并通过线上商城、社交媒体等渠道，为消费者提供多元化的购物场景。②提升购物便捷性通过微信小程序“茵曼微店”为消费者提供便捷的购物通道。（4）圈（社群生态）①构建社群生态通过社交媒体、会员系统等渠道，与消费者建立紧密的联系，形成一个充满活力的社群生态。门店以所在城市、区域、店铺为中心建立一个社群。②线上线下融合互动通过线下活动（如旧衣回收、旧衣新造等）加强消费者与品牌的互动，同时在线上平台（如公众号、抖音等）发布穿搭技巧、新品上架等信息，保持与消费者的持续沟通。案例链接：阿里零售通，打造智能分销网络（P9）阿里零售通、天猫小店的运营模式是如何体现新零售的六个“互通”的？答：（1）商品互通天猫小店品牌合作计划中，提供的“天猫货架”精选热销商品，进一步促进了线上商品向线下的流通，满足了消费者多样化的需求。（2）会员互通零售通和天猫小店通过阿里巴巴的生态体系，可以间接实现会员数据的共享和互通。例如，通过淘宝、支付宝等平台的用户数据，为线下门店提供精准的用户画像，帮助门店更好地服务会员。线上线下的流量打通，如通过手机淘宝和饿了么等平台为门店引流，也隐含了会员资源的共享和互通。（3）服务互通①供应链服务的互通零售通为零售店提供了从订货到物流的全方位供应链服务。这种服务不仅限于线上平台，还延伸到了线下门店，确保了供应链的高效运作和无缝对接。②营销服务的互通零售通为品牌商提供销售决策和营销活动的支持。这种支持不仅限于线上市场，还通过天猫小店品牌合作计划，将营销资源和服务带到了线下门店。（4）数据互通为品牌商提供大数据支持，为其销售决策、营销活动提供依据。零售通接入手机淘宝和饿了么平台，为天猫小店打通线上线下流量。（5）分销互通零售通通过授权门店使用“天猫小店”品牌，增强了消费者对门店的信任度。这一举措不仅提升了门店的品牌形象，还使得消费者更愿意在这些门店进行消费，从而促进了品牌与消费者之间的直接联系。（6）区域互通零售通促成零售店与优秀的本地供应商合作，这意味着供应链资源在区域内的有效整合和共享，有助于形成更加紧密的区域经济联系。零售通优先将门店接入手机淘宝和饿了么等线上平台，帮助门店从线上引流。这种做法打破了传统零售店的地理限制，使得门店能够吸引来自更广泛区域的消费者。同时，线上平台的数据分析功能可以帮助门店了解不同区域消费者的偏好和需求，从而进行更加精准的市场定位和营销策略调整。案例链接：RFID技术助力企业数字化升级（P12）（1）简述RFID技术是如何帮助线下门店创新运营模式的。答：①提升顾客购物体验快速结账：RFID自助收银设备自动识别并检测每件商品，大大缩短了结账时间，提升了购物效率。无缝购物流程：RFID技术简化了购物流程，使顾客能够更加自由地选择商品，享受更加流畅和便捷的购物体验。②优化库存管理实时库存监控：实时更新库存系统，门店人员可以立即掌握商品交易情况。智能补货：基于实时库存数据，门店可以自动触发补货机制，提高库存周转率。成本节约：减少人工盘点和记录的需求，降低了库存管理的人力成本。③增强数据分析能力顾客行为分析：门店可以追踪顾客在店内的行为，为分析顾客购物习惯、优化商品布局和促销策略提供依据。精准营销：基于顾客行为数据，门店可以实施更加精准的营销策略。运营模式优化：大量实时数据的收集和分析，使门店能够不断调整和优化运营模式。（2）说一说你曾经见过或了解过的其他关于物联网技术在零售企业运营管理中的应用案例。答：自助结账机：顾客只需将选购的商品放在结账机上，机器会自动扫描商品并生成支付二维码智能试衣间系统：顾客在试穿衣物时可以通过智能镜子查看不同角度的试穿效果，并获得专业的搭配建议。案例链接：未来已来，好客士便利店为智慧零售加码（P13）（1）在该案例中，人工智能技术是如何帮助线下门店提高运营效率的？答：多维度为合作商提供运营方案及智慧硬件与软件设备。通过AI智能识别、全品类售货、资金实时到账、便捷补货上货、手机远程操控几大板块帮助合作商简单运营无人便利店，24小时自动售货。智能系统对数据的收集和分析更加精准，后台数据可将补货品信息直接传送至总部。（2）你在现实生活中是否还见过人工智能技术在零售领域应用的其他案例，请说一说在这些案例中人工智能技术是如何发挥作用的，它给人们的生活带来了哪些改变。答：智能客服机器人：如阿里巴巴的“淘宝小蜜”，通过自然语言处理和机器学习技术，实现与顾客的实时互动和问题解答，提高了客户服务效率和质量。数字人代言人：伊利布局数字人赋能全链创新，陆续推出“大利”“小伊”“伊伊”“小优”“小巧”“金婰”等数字人，组建成伊利数字人家族，并通过数字人开展营销推广活动。案例链接：盒马：超市+餐饮，打造鲜美生活（P19）你觉得盒马新零售模式对生鲜行业有哪些启示，请简要阐述。答：（1）线上线下融合的重要性生鲜行业应当积极拥抱线上线下融合的新零售模式，通过线上线下协同作战，扩大销售渠道，提升顾客体验。（2）技术驱动的创新生鲜行业应当加大技术投入，通过技术创新来提升运营效率、降低成本、优化顾客体验。（3）商品与服务的融合生鲜行业应当注重商品与服务的融合，通过提供一站式解决方案来提升顾客满意度和忠诚度。例如，可以在门店内设立餐饮区，提供现场加工服务；或者与第三方合作，提供烹饪教程、营养搭配建议等增值服务。（4）供应链的优化与整合生鲜行业应当加强供应链的优化与整合，确保商品的新鲜度和品质。同时，可以通过与供应商建立长期稳定的合作关系，降低采购成本，提高供应链的整体效率。（5）顾客体验的持续优化生鲜行业应当始终将顾客体验放在首位，不断倾听顾客的声音，了解顾客的需求和反馈，并据此进行持续改进和优化。项目二理念革新——用新思维引领零售新模式引导案例：胖东来“三个至上”经营理念（P23）胖东来的经营理念有什么特点？这种经营理念对胖东来的发展产生什么作用？答：以顾客为中心，体现社会责任感，体现了合作共赢的理念，彰显员工关怀。以顾客为中心的经营理念，确保了胖东来能够持续赢得消费者的信任和忠诚。社会责任感使得胖东来在公众心目中树立了良好的企业形象，也为其赢得了广泛的社会赞誉。合作共赢的理念不仅增强了胖东来自身的竞争力，也为其构建了坚固、稳定、高效的合作供应链。员工关怀成功激发了员工的工作热情和创造力，为其打造了一支高素质、高效率的团队。案例链接：滋源——无硅油头皮护理引领者（P26）（1）滋源洗发水的品牌方是如何从消费者出发来塑造自身价值的？答：①精准定位：针对传统洗发水硅油问题，提出“无硅油，健康头皮护理”定位，满足消费者对健康洗护的需求。②差异化优势：承诺“六无添加”，强化产品的健康、安全属性，与竞品形成鲜明对比。③情感共鸣：通过广告语“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗？”引发消费者对头皮健康的关注，建立情感连接。④高效推广：利用媒体攻势迅速提升品牌知名度，成功打开市场，并带动无硅油品类的增长。（2）你是否接触过其他差异化的商品，说一说这些商品是如何体现差异化的。答：①三只松鼠的“主人文化”差异化体现：三只松鼠通过打造独特的品牌文化——“主人文化”，将顾客称为“主人”，并在产品包装、客服互动等各个环节中融入这一文化元素。这种品牌文化的差异化，不仅增强了消费者的品牌忠诚度，还提升了品牌的整体形象。②农夫山泉饮用水差异化体现：水源地选择：农夫山泉强调其水源地的纯净和独特，如长白山、丹江口等优质水源地。包装创新：农夫山泉的包装设计简洁而富有创意，不同容量的包装满足不同消费者的需求。案例链接：“熊猫不走”，用创意服务创造难忘记忆（P27）说一说“熊猫不走”体验式服务对品牌发展有什么作用。答：①差异化竞争：通过独特的服务体验，在同质化市场中脱颖而出。②提升品牌忠诚度：积极情感体验增强消费者对品牌的认同感和忠诚度。③促进口碑传播：满意顾客的自然分享形成正面口碑，吸引新客户。④增加产品附加值：服务提升产品整体价值，支持溢价销售。⑤推动品牌创新：激励品牌不断探索新的服务方式，丰富品牌文化内涵。案例链接：海底捞——用情感塑造五星级服务（P28）（1）说一说海底捞是如何与消费者进行情感沟通的。答：海底捞通过预见并满足顾客需求（如提供皮筋、擦镜布等）、创造愉悦的等待体验（如免费小吃、美甲服务）、个性化关怀（如根据人数建议点餐）、建立情感连接以及激发口碑传播，实现了与消费者的深度情感沟通，增强了顾客忠诚度和品牌影响力。（2）海底捞与消费者进行情感沟通会产生什么作用？答：增强顾客忠诚度，提升品牌美誉度，促进口碑传播，从而吸引并留住更多顾客，推动品牌持续发展。案例链接：衣邦人以C2M模式颠覆传统服装高级定制模式（P30）（1）衣邦人的服务模式有什么特点？答：①互联网+上门服务：线上预约，专业着装顾问免费上门量体，提供个性化定制方案。②C2M模式：客户与工厂直接对接，去除中间环节，提升效率与性价比。③大数据与AI驱动：利用大数据和AI技术优化服装尺寸与版型，实现精准定制。④全品类定制：覆盖男女全品类服饰，满足不同场景下的个性化需求。（2）衣邦人的服务模式对品牌发展有什么作用？答：①增强客户体验：上门服务提升便捷性与个性化，增强客户忠诚度。②提升市场竞争力：去中间化降低成本，价格优势吸引更多消费者，扩大市场份额。③优化供应链管理：C2M模式减少库存积压，提高生产效率与灵活性。④促进品牌创新：大数据与AI技术助力产品持续迭代，满足市场多样化需求，提升品牌形象。⑤引领行业变革：作为行业先驱，推动传统服装定制行业向数字化、智能化转型。案例链接：尚品宅配，用超集店打造慢生活圈（P32）（1）尚品宅配C店是如何体现差异化策略的？答：①多业态集合：通过引入咖啡、花艺、手作等多元化业态，打造独特的消费场景，区别于传统家居店。②个性化定制：根据不同城市消费者的需求进行个性化调整，如北京店引入建材品类，展现地域特色。③慢生活体验：倡导“慢下来”的生活方式，提供一站式服务，让消费者在享受中完成购买决策。（2）你是否还知道或了解其他采用差异化策略的企业或品牌？说一说它们的差异化策略有什么特点。答：①星巴克：通过独特的咖啡文化、舒适的店内环境和高品质的咖啡体验，区别于其他咖啡品牌。②苹果：以创新的产品设计、卓越的用户体验和强大的品牌影响力，在科技产品领域独树一帜。项目三零售O2O——线上线下深度融合，构建商业闭环引导案例：良品铺子，线上线下双渠道提升消费者黏性（P39）说一说良品铺子构建O2O闭环生态体系的策略有什么值得借鉴的地方。答：①全渠道覆盖：通过“平台电商+社交电商+自营渠道”以及线下门店的广泛布局，实现了全渠道的消费者触达，提高了品牌曝光度和市场渗透率。②线上线下融合：线上线下互动紧密，线上平台为线下门店引流，线下门店提供体验服务，形成互补，提升了消费者购物体验，增强了用户黏性。③技术驱动：利用App等数字化工具，构建线上线下消费闭环，实现数据共享和精准营销，提高运营效率。④第三方平台合作：与美团、饿了么等O2O平台合作，拓宽销售渠道，快速响应消费者需求，提升服务效率和消费者满意度。⑤沉浸式体验：线下门店升级，提供多感官的沉浸式购物体验，增强品牌印象，促进转化。⑥数据驱动决策：通过线上线下数据的收集与分析，优化商品结构、库存管理、营销策略等，实现精细化运营。⑦持续创新：紧跟时代潮流，不断探索新的营销方式和销售渠道，保持品牌活力和市场竞争力。案例链接：瑞幸咖啡——开创咖啡行业新零售商业模式先河（P45）瑞幸咖啡的运营模式是如何体现O2O闭环生态体系的内容的？答：①线上线下融合：结合App/小程序线上点单与线下门店体验，实现无缝连接，提高顾客便利性。②数据驱动运营：利用线上数据（如消费者喜好、消费时段、热门地点）优化门店选址、产品开发和营销策略，提升精准度。③多元化场景覆盖：通过“无限场景”战略，将咖啡消费延伸至各种生活场景，打破传统界限，增强用户黏性。④灵活门店布局：根据消费者需求设置不同类型门店（旗舰店、中小型门店、快取店、外卖店），最大化覆盖不同消费场景。⑤高品质与高性价比：坚持高品质咖啡豆与设备，同时以合理的价格策略（如低价、优惠券、充值赠送）吸引并留住消费者。⑥技术与服务创新：利用互联网技术提升顾客体验（如查看制作完成时间、快速取餐），形成线上线下互动的消费闭环。案例链接：家家悦——积极推动线上线下融合，提供到家服务（P47）（1）说一说传统商超的运营模式是什么样的。答：传统商超的运营模式主要依赖于线下实体门店，通过商品陈列、促销活动和顾客到店购物的方式实现销售。它们通常拥有固定的经营场所，提供广泛的商品种类，以满足消费者的日常购物需求。传统商超注重店铺选址、商品采购、库存管理、价格策略以及顾客服务等环节，以吸引顾客到店消费。（2）家家悦是如何打造超市O2O的？答：首先，通过推出微信小程序“家家悦优鲜”线上平台，实现线上购物和线下服务的无缝对接；其次，联合美团、京东等第三方平台，拓宽线上销售渠道，提供到家服务；同时，发展到店自提业务，促进线上线下渠道的联动和导流；最后，围绕消费者需求，不断优化线上运营效率和购物体验，并有效控制线上运营成本，以提升线上销售占比和顾客满意度。案例链接：大千超市新零售O2O模式，助推传统零售升级（P50）说一说大千超市的运营模式与传统超市的运营模式有什么不同。答：①商业模式创新：大千超市采用“社交+拼团”模式，通过微信社交环境降低获客成本，而传统超市依赖线下门店和广告推广。②团长角色：大千超市引入团长作为关键角色，负责社群运营和商品销售，增强了社区互动和信任感，而传统超市无此角色。③购物体验：大千超市提供线上购买、一键下单、同城配送的便捷购物体验，消费者无需到店即可享受服务；传统超市则需消费者亲自到店选购。④供应链优化：大千超市利用本地供应链优势，降低成本，确保商品价格和交付效率；传统超市供应链可能更为复杂，成本较高。⑤售后服务：大千超市通过团长和运营中心提供便捷的售后服务，增强了消费者满意度；传统超市售后服务可能受限于门店位置和营业时间。⑥商品品类与品牌：大千超市融合多品类商品和优质品牌商，满足消费者多样化需求，同时解决线上购物质量担忧；传统超市商品种类虽丰富，但品牌选择和线上购物体验有限。项目四渠道构建——全渠道战略多维布局引导案例：屈臣氏——门店变身前置仓，即时物流成标配（P57）屈臣氏为什么能够实现店仓一体化？答：屈臣氏能够实现店仓一体化，主要得益于新零售模式的推动，通过天猫与菜鸟的物流网络支持，将线下门店转变为前置仓。这一模式不仅缩短了配送距离，实现了快速响应和精准配送，还降低了仓储成本，提高了供应链运营效率。屈臣氏利用电商平台销售，结合门店库存，通过即时达物流满足消费者需求，实现了线上线下物流的无缝融合。案例链接：乐友孕婴童，“App+网上商城+连锁店”三位一体的全渠道运营（P60）（1）乐友的运营策略是如何体现全渠道运营的？答：①线上线下融合：乐友通过线下门店、网上商城、App三位一体的模式，将线上线下无缝连接，实现多渠道购物体验。②商品与服务一致性：线上线下商品品类基本相同，且同价销售，确保消费者在不同渠道获得一致体验。③物流体系整合：构建“自建物流+第三方物流+门店区域物流”体系，实现快速配送和优质服务。④信息系统互通：利用ERP系统和会员管理体系，实现数据共享，精准分析消费者需求，进行个性化营销。⑤会员权益打通：整合线上线下会员体系，实现会员积分通积通兑，提升用户黏性。⑥多渠道营销推广：结合线上线下多种营销手段，扩大品牌影响力和市场覆盖。（2）对乐友来说，这种运营策略对企业发展有什么作用？①提升顾客体验：全渠道运营让消费者可以随时随地享受便捷、舒适的购物体验，增强顾客满意度和忠诚度。②扩大市场份额：线上线下融合的模式扩大了销售和服务范围，有助于吸引更多消费者，提升市场份额。③精准营销：通过数据分析，实现精准营销，提高营销效率和效果，降低营销成本。④优化库存与供应链：物流体系的整合和信息系统互通有助于优化库存管理和供应链管理，降低运营成本。⑤增强品牌竞争力：高品质的商品、优质的服务和创新的经营模式提升了乐友的品牌形象和市场竞争力。案例链接：百联集团，i百联全渠道增量赋能（P66）（1）传统企业在实施全渠道战略时应注意哪些问题？答：①顾客体验为核心：确保全渠道体验的一致性，提供无缝衔接的购物体验。②数据整合与分析：有效整合线上线下数据，通过大数据分析洞察消费者需求和行为。③组织架构调整：建立跨部门协作机制，打破传统部门壁垒，形成以客户为中心的组织结构。④技术支撑：投资于先进的信息技术系统，如ERP、CRM等，以支撑全渠道运营。⑤物流与库存管理：优化库存管理和物流配送体系，实现快速响应和高效配送。⑥员工培训：提升员工的全渠道服务意识和技能，确保顾客在任何渠道都能获得优质服务。（2）i百联是如何建立整合线上线下业务的IT系统的？答：①构建大数据平台：利用大数据技术对消费者行为、购物偏好等进行深度挖掘，为精准营销和个性化服务提供数据支持。②开发全渠道购物平台：i百联作为全渠道购物平台，集成了线上商城、移动端应用、线下门店等多种购物渠道，实现数据共享和业务互通。③统一会员体系：建立百联通会员体系，整合各业态会员数据，实现会员信息、积分、权益等的跨渠道共享和管理。④支付系统整合：构建多样化的支付平台，支持多种支付方式，并优化支付流程，提升支付效率和安全性。⑤物流系统优化：通过整合物流资源，实现线上线下订单的快速处理和配送，提升顾客满意度。⑥IT基础设施升级：投资升级IT基础设施，包括服务器、网络、存储等，以支撑高并发、大数据量的业务处理需求。案例链接：京东企业业务——助力中小企业实现数字化转型升级（P77）作为第三方贸易平台，京东企业业务是如何为中小企业协调供应链的？答：①数字化采购服务平台：提供“快采购、轻管理、一站式”的数字化采购解决方案，涵盖从预算申请到报销对账的全流程数字化管理，简化采购流程，提高采购效率。②供应链协同：深度连接供需两端，通过账号协同、智能选品等功能，帮助中小企业与供应商建立更紧密的合作关系，实现供应链上下游的协同优化。③柔性供应链构建：结合企业生产、运营、服务三阶段需求，构建柔性供应链体系，通过补链、强链、固链举措，增强中小企业的供应链弹性和抗风险能力。④全生命周期服务：将服务边界从采购扩展到企业经营的全生命周期、全场景，提供包括智能结算、发票管理、税务筹划等增值服务，全面提升企业运营效率。⑤生态构建：携手众多产业合作伙伴，共同构建大中小融通发展的生态系统，通过资源共享、能力互补，助力中小企业在供应链中占据更有利的位置。项目五商品管理与创新——“新”商品决定商业模式生命力引导案例：北京稻香村——用创新点燃活力，为老字号注入新鲜活力（P80）你是否了解或购买过其他品牌的创新性产品？说一说这些产品的创新之处体现在哪里。答：①海尔（Haier）的智慧家庭解决方案海尔通过物联网技术，将家电产品连接起来，形成了智慧家庭生态系统。用户可以通过手机APP或语音助手远程控制家电设备，实现智能化管理。这种创新不仅提高了家居生活的便捷性，还推动了家电行业的智能化转型。③多功能叠叠锅小熊电器的多功能叠叠锅采用可折叠设计，不同锅具可以像积木一样叠放，节省空间且方便使用，特别适合年轻人和小户型家庭。案例链接：巴比食品——加大门店拓展支持力度，提升团体供餐业务收入（P85）巴比食品是如何确定产品的品类角色的？答：①场需求洞察：深入了解消费者需求，特别是年轻消费群体的偏好。②品牌定位明确：确立“工业化生产，全冷链配送”的差异化定位。③创新引领：推出主打产品（如短保水饺）与特色单品（如螺蛳粉水饺）满足市场细分需求。④产品矩阵构建：形成涵盖基础单品、馅料系列及创新大单品的完整产品线。⑤市场拓展策略：加速门店扩张，增加适用于不同消费场景的产品，特别关注团体供餐市场，以扩大营收来源。案例链接：简爱酸奶——持续创新食品口味，创造味蕾新奇体验（P94）简爱酸奶的商品创新体现在哪些方面？答：①口味与品类融合：结合熟悉与意外口味，创造独特体验，如生椰咖啡酸奶。②跨界合作：与烘焙品牌合作，拓宽产品体验场景，如芝士蛋糕等跨界产品。③健康理念：坚持无添加剂、精准控糖，满足健康饮食需求。④供应链与物流优化：建立一体化供应链体系，确保产品新鲜高效送达。⑤营销策略：聚焦健康、品质，与知名人士合作，增强品牌认同感。你是否了解或购买过其他品牌的创新性产品？说一说这些产品的创新之处体现在哪里？答：白象方便面。白象推出的汤好喝山菌老母鸡汤面和白象超香香香香香香菜面等产品，凭借创新口味和健康理念，在方便食品市场中脱颖而出。案例链接：小罐茶——多泡装，让更多人简单方便喝好茶（P95）（1）你认为小罐茶与传统茶叶有什么不同之处？答：小罐茶与传统茶叶的不同在于其现代化的包装风格、高端品牌形象、便捷的饮用体验以及创新的市场推广方式，这些都更加贴近年轻消费者的喜好。（2）说一说小罐茶是如何以消费者需求为中心进行创新的。答：小罐茶以消费者需求为中心，通过市场调研了解需求，创新推出小罐装和“多泡装”产品，注重品质保障和时尚包装，同时采用多渠道营销策略，满足消费者便捷、个性化、高品质的饮茶需求。案例链接：伊利——运用大数据技术洞察消费者需求，助力产品创新（P97）（1）在伊利集团进行产品创新的过程中，大数据发挥了哪些作用？答：①需求洞察：大数据帮助伊利集团实时洞察消费者的需求变化，包括口味偏好、消费习惯及新兴趋势，为产品研发提供了精准的市场方向。②研发指导：通过大数据分析，伊利能够识别出市场对高品质常温酸奶的高需求，并据此研发出安慕希酸奶系列。同时，数据也指导了后续多种口味的推出，满足了消费者多样化的口味需求。③包装创新：大数据揭示了乳品饮用场景的变化，促使伊利集团创新包装形式，推出便于携带的包装，如利乐冠和PET瓶装，以适应户外饮用场景，提升用户体验。④市场预测与决策支持：大数据平台的数据实时更新，为伊利集团提供了市场动态的全景视角，有助于企业快速响应市场变化，做出明智的决策。（2）你认为对企业来说，应该如何培养数据分析思维？答：①建立数据文化：将数据视为企业的重要资产，鼓励员工在日常工作中重视数据收集、分析和应用，形成数据驱动决策的文化氛围。②培养数据意识：通过培训和教育，提升员工对数据的敏感度和认知能力，让他们理解数据背后的含义和潜在价值，学会用数据说话。③建立数据分析团队：组建专业的数据分析团队，负责数据收集、处理、分析和解读工作，为企业各部门提供数据支持和决策建议。④运用数据分析工具：引入先进的数据分析工具和技术，如数据挖掘、机器学习等，提高数据分析的效率和准确性，帮助企业更深入地洞察市场和消费者。⑤实践应用：将数据分析结果应用于实际业务中，如产品研发、市场营销、客户服务等，通过实践验证数据分析的价值，并不断优化和完善数据分析体系。案例链接：tea'stone——以时尚饮茶方式让年轻人爱上喝纯茶（P101）tea'stone开展品牌定位的策略主要体现在哪些方面？答：①精准目标市场：聚焦一线城市及新一线城市的20-35岁年轻消费者。②产品差异化：主打高品质纯茶，区别于奶茶、水果茶等市场主流。③创新体验：提供“一人一份”的冲泡服务，融合传统与现代冲泡技术。④文化融合：将中国传统文化与现代美学结合，打造独特门店氛围。⑤社交属性：营造温暖社交空间，吸引年轻人打卡分享。⑥全渠道零售：线上线下同步销售，提供全面茶生活方式解决方案。项目六深度营销——新零售时代的品牌运营引导案例：气味图书馆和大白兔，联名打造快乐回忆“国民香”（P104）气味图书馆和大白兔的跨界营销是如何触达受众的？答：①情感联结：利用大白兔奶糖的童年记忆，引发情感共鸣。②创新融合：将大白兔元素融入香氛产品，创造独特体验。③场景多元化：覆盖多种生活场景，增加品牌曝光。④线上渠道：通过电商平台快速传播，吸引关注与讨论。⑤精准定位：针对年轻消费者，精准营销。案例链接：美味飞盘，放开跑，放开吃（P109）饿了么与Keep两个品牌的跨界合作体现了跨界营销的哪些原则？答：①互补性：美食与运动的结合，满足多样需求。②创新性：美味飞盘创新设计，吸引年轻用户。③一致性：共同倡导健康生活方式，品牌理念契合。④用户导向：针对年轻用户兴趣，平衡美食与运动。⑤传播性：合作创造话题，提升品牌知名度和传播力。案例链接：食欲与求知欲相融，身体和精神都要“饱饱的”（P110）（1）你认为王饱饱与单向空间的跨界合作有什么值得借鉴的地方？答：①精准定位目标消费群体：两者都聚焦于年轻女性这一细分市场，通过共同的目标消费群体提高了合作的精准性和有效性。②创新合作形式：采用线下实体展览的形式，将麦片产品与书店文化相结合，创造出独特的“饱读诗书”体验，增强了品牌互动性和消费者参与感。③情感共鸣与品牌联想：通过“身体和精神都应该是‘饱饱的’”这一核心理念，建立了品牌与消费者之间的情感联系，让消费者在享受美味麦片的同时，也能感受到精神层面的满足。④提升品牌形象：王饱饱通过与知名书店合作，提升了品牌的文艺和年轻调性，打破了传统食品品牌的形象界限，增强了品牌的文化内涵和吸引力。（2）王饱饱是如何通过跨界合作来提升品牌格局的？答：①拓宽品牌边界：从单一的食品品牌拓展到与文化、艺术等领域的结合，使品牌不再局限于产品本身，而是成为了一种生活方式和文化符号。②深化品牌内涵：通过与单向空间的合作，王饱饱不仅传递了产品层面的饱腹感，更传递了精神层面的满足和追求，深化了品牌的情感价值和精神内涵。③增强品牌差异化：在竞争激烈的麦片市场中，王饱饱通过跨界合作实现了品牌差异化，树立了独特的品牌形象和市场定位。④拓展品牌传播渠道：通过跨界合作，王饱饱借助单向空间这一文化平台，拓宽了品牌的传播渠道和受众范围，提升了品牌的知名度和影响力。案例链接：亚朵联合多方IP，探索酒店行业创新之道（P111）亚朵与其他品牌合作打造的主题酒店是如何实现跨用户的界的？答：①精准选择与互补：与调性相符且用户基础广的品牌合作，共享用户资源。②定制化体验：提供个性化服务，增强用户参与感和归属感。③文化场景营造：打造综合文化空间，吸引文化、艺术追求者。④多渠道传播：利用合作品牌渠道和粉丝力量，扩大品牌传播范围。⑤业务扩展与升级：丰富产品线，实现业务多元化，提升品牌价值。案例链接：六神联合乐乐茶，打造可以喝的“花露水”（P112）你认为六神与乐乐茶携手推出的“薄荷玫珑冰椰椰”为什么能够引起消费者的广泛讨论和消费热潮？答：①跨界创新，打破常规，激发好奇心。②独特包装，融合品牌形象，吸睛无数。③清凉口感，新奇概念，满足年轻消费者需求。④社交媒体传播，形成口碑效应，快速扩大影响力。⑤品牌价值互提升，实现双赢。案例链接：“凯叔讲故事”，为场景而生产产品（P114）（1）你认为传统营销方式与内容营销有什么不同？答：①目标导向：传统营销更侧重于直接推广产品或服务，强调销售转化，而内容营销则侧重于通过提供有价值、有吸引力的内容来建立与受众的长期关系。②传播方式：传统营销常通过广告、促销等手段直接告知消费者产品或服务的信息，内容营销则通过创建和分享高质量的内容（如文章、视频、音频等）来吸引和保留受众。③互动性：内容营销更加注重与受众的互动，通过内容激发受众的参与和分享，形成口碑传播；而传统营销在互动性方面相对较弱。④效果评估：传统营销的效果评估往往侧重于短期的销售数据，而内容营销则更看重长期的品牌认知、忠诚度和用户参与度的提升。（2）“凯叔讲故事”是如何运用解决方案来培养用户对品牌的信任度的？答：①精准定位用户需求：针对“哄睡”这一特定场景开发音频内容，解决了家长在睡前陪伴孩子的难题，体现了对用户需求的深刻理解和精准把握。②提供高质量内容：通过人声讲述故事和文学作品，避免了声效设备的干扰，确保内容的纯净性和舒适度，让用户感受到品牌的用心和专业。③增强用户体验：通过声音逐渐减小的朗读方式，帮助孩子在舒缓的声音中入睡，这种细致入微的考虑极大地提升了用户体验，增强了用户对品牌的好感。④线上线下融合：在提供线上音频内容的同时，开设线下体验店，不仅丰富了品牌触达用户的渠道，还通过实体门店的体验进一步加深了用户对品牌的认知和信任。⑤构建商业生态：通过会员制度、兴趣课程、优选商城等付费板块，实现了从内容到商品的多元化转化，构建了一个完整的商业生态体系，增强了用户对品牌的依赖性和忠诚度。案例链接：豆果美食，在悠闲的氛围中刺激用户的购买欲（P115）你是否在阅读公众号发布的文章时购买过商品？说一说你的购物体验。答：①内容吸引力：精美的图文介绍和详细的制作过程让我对商品产生兴趣。②购买便捷性：文章中直接嵌入购买链接，简化了购物流程。③信任感：基于对公众号的信任，对推荐商品更加放心。④完善售后：遇到问题时，通过公众号能快速获得解决。⑤社交分享：购买后分享照片，增强了社交互动的乐趣。案例链接：农夫山泉打奶茶——通过哔哩哔哩短视频营销为“年货节”预热（P117）农夫山泉打奶茶在哔哩哔哩进行短视频营销时，主要采用了哪些营销创意？答：①垂类精准投放：聚焦美食品类，快速累积品牌声量。②内容创意融合：将产品融入美食制作，突出卖点。③跨圈层拓展：覆盖知识区、动画区等，扩大影响范围。④知识营销与情感共鸣：讲述奶茶历史，强调健康卖点，引发共鸣。⑤动画风格与幽默元素：采用幽默动画形式，吸引年轻用户，深化品牌记忆。案例链接：顾家将床垫搬进电梯里，开启睡觉场景营销（P127）（1）你认为除了电梯，还有哪些线下场景适合品牌商和企业开展营销？答：①购物中心与商业街：人流密集，消费活跃，适合体验店、快闪店及主题活动，促进购买。②公共交通站点：日常出行必经，创意广告与互动装置有效触达受众。③咖啡厅与餐厅：休闲场所，适合品牌植入、沙龙与品鉴会，加深消费者联系。④电影院与剧院：利用等待时间，通过广告与场景布置进行品牌宣传。⑤健身房与运动场：健康生活品牌的天然舞台，赞助活动与体验区提升互动。⑥社区与校园：深入日常，通过活动、讲座、赞助增强品牌认知与好感。（2）你认为线下场景化营销的关键点是什么？答：①精准定位目标受众：明确营销活动的目标人群，选择与之匹配的线下场景，确保营销信息的有效传达。②创意与趣味性：通过独特的创意和趣味性设计，吸引消费者的注意力，让他们在轻松愉快的氛围中接受品牌信息。场景与品牌理念的契合：确保所选场景与品牌理念、产品特性相契合，使营销活动更加自然、有说服力。③互动体验：提供丰富的互动环节，让消费者亲身体验产品或服务，增强参与感和记忆点。④整合营销传播：结合线上渠道进行宣传预热和后续跟进，形成线上线下联动的营销闭环，扩大品牌影响力。⑤数据分析与优化：收集营销活动数据，分析消费者反馈和行为，不断优化营销策略和场景布置，提升营销效果。案例链接：饿了么“年到了”，用故事感强化年味（P128）搜集其他品牌在地铁站开展事件营销的案例，说一说这些品牌采用的营销策略，并说一说为什么很多品牌选择在地铁站进行事件营销。答：珀莱雅：新年诗歌展营销策略：珀莱雅联合「为你读诗」在深圳翻身地铁站举办了一场关于新年的诗歌展。他们邀请了27位诗人及各行各业的朋友以“希望”为主题作诗，并设置了新年意象的关键词，邀请乘客共创新年拼贴诗。这一活动不仅展现了品牌的文化内涵，还通过文艺的方式激发了乘客的情感共鸣。快手：500个家乡活动营销策略：快手为近500位创作者投放了家乡广告大牌，将他们对家乡的爱与思念投放在家乡地标位置上。这些广告牌覆盖了从一线城市到古城村落的广泛地域，形成了一场地域跨越极广的“为家乡深情打call”共鸣活动。很多品牌选择在地铁站进行事件营销，主要因为地铁站具有以下几个核心优势：①高人流量与广泛覆盖：地铁站日流量大，覆盖广泛人群，有助于品牌信息迅速传播。②精准目标受众：地铁乘客多为城市中坚力量，具有较高的消费能力，是品牌的重要目标客户。③强制关注与沉浸体验：封闭空间使得乘客在乘坐地铁时不得不关注周围信息，品牌可以借此提供沉浸式体验。④创意展示与互动：地铁站为品牌提供了丰富的创意展示空间，有助于吸引乘客注意并增加互动。⑤持久传播效果：与短期活动相比，地铁站营销可持续较长时间，形成持久影响。⑥成本效益高：尽管成本不低，但考虑到高曝光率和目标受众的精准性，品牌能够获得较高的成本效益。案例链接：合生元“妈妈100”，会员制精准营销（P132）在合生元的多渠道营销格局中，运用到了哪些营销渠道？这些营销渠道对合生元的品牌发展起到了什么作用？答：在合生元的多渠道营销中，主要运用了线上会员平台（如“妈妈100”）收集数据、社交媒体互动、线上社区交流，以及线下门店服务、妈妈培训课程等渠道。这些渠道增强了品牌与消费者的互动和联系，提升了品牌忠诚度与形象，实现了精准营销，促进了销售增长，对合生元的品牌发展起到了关键作用。项目七数据化运营——创建零售与数据结合的新形式引导案例：东阿阿胶实施智能制造，向数字化转型（P134）（1）你认为5G、大数据、云计算等技术对企业数字化转型有什么作用？答：5G提升数据传输速度和降低延迟，支持实时数据处理和物联网应用；大数据提供数据洞察与分析能力，助力决策优化和个性化服务；云计算实现资源弹性扩展，降低成本并促进创新。三者共同推动企业智能化、高效化发展。（2）东阿阿胶的数字化转型有什么值得借鉴的地方？答：运用智能装备与工业互联网技术实现智能化生产；通过大数据与会员系统实现全渠道客户精细管理和个性化定制；依托5G构建智慧工厂，推动数字化营销与实时互动；重视消费者体验，整合数字化工具优化技术平台。这些策略在技术创新、生产效率、市场响应、顾客满意度等方面均有显著提升，为传统企业转型提供了有力借鉴。案例链接：小米——打造极致参与感，和用户做朋友（P136）你认为小米打造的极致参与感对小米品牌运营和发展有什么作用？答：①增强用户忠诚度：通过赠送配件、成立“荣誉开发组”等方式，小米让用户感受到被重视和尊重，从而增强了他们对品牌的忠诚度。②促进用户参与与反馈：用户深度参与产品开发和测试，不仅为小米提供了宝贵的市场反馈，还激发了用户对产品升级的热情和投入。③构建紧密社群：线上论坛与线下同城会相结合，构建了紧密的用户社群，增强了用户之间的交流与互动，进一步巩固了品牌忠诚度。④提升品牌影响力：用户的积极参与和正面口碑传播，有效提升了小米的品牌影响力和市场知名度。⑤促进销售与市场份额增长：“米粉节”等促销活动利用诱人的折扣吸引用户购买，创造了销售佳绩，进一步推动了市场份额的增长。案例链接：让数据开口，波司登通过“上云”解决库存问题（P141）在波司登商品的销售管理中，云平台发挥了什么作用？云平台对波司登的品牌发展产生了什么作用？答：（1）云平台作用①库存整合与实时管理：集中管理全国库存数据，实现实时查看与调度。②智能补货与需求预测：基于数据分析预测需求，自动为门店补货，减少缺货。③优化供应链管理：促进供应链协同，降低库存积压，提升资金周转效率。④提升决策效率：提供数据支持，助力管理层快速、准确决策。（2）对品牌发展的影响①增强顾客体验：提高商品可得性，满足消费者需求，提升满意度和忠诚度。②促进业务增长：优化运营和供应链，灵活应对市场变化，推动业绩增长。③推动数字化转型：为波司登在数字化领域的进一步探索奠定基础。④提升品牌形象：展现创新与管理实力，增强品牌在行业中的领先地位。案例链接：安踏，借智慧门店打造价值零售（P148）对于消费者来说，智慧门店给他们的购物带来了哪些便利？答：①个性化推荐：基于AI和大数据分析，提供个性化商品推荐。②信息即时获取：智能互动屏展示商品详细信息及推荐搭配。③线上线下融合：云货架实现线上选购，线下体验，送货到家。④增强的试穿体验：数据感应器记录试穿频次，优化商品选择。⑤多样支付方式：支持移动支付和现金支付，满足不同需求。⑥精准营销：CRM系统整合消费记录，提供个性化促销信息。项目八体验建设——消费者体验是新零售的CEO工程引导案例：奈雪川西雪屋，火锅与奶茶的奇妙碰撞（P158）说一说什么是饥饿营销。为什么饥饿营销能够激发人们的购买欲？答：饥饿营销是一种商业推广策略，它指的是商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”，从而维护产品形象并维持商品较高的售价和利润率。这种策略通过调节市场中的供应量，使得消费者感到产品稀缺，进而激发他们的购买欲望和紧迫感。饥饿营销能够激发人们购买欲的原因如下：①创造稀缺感：通过限制供应量，让消费者感受到产品的稀缺性，从而激发他们的购买冲动。②提升产品价值：将产品塑造成高品质、独特的形象，使消费者认为其物有所值甚至物超所值。③利用心理效应：利用消费者的好奇心、攀比心理和紧迫感，促使他们迅速做出购买决策。④信息不对称：利用消费者对产品信息的不完全了解，制造产品供不应求的假象，增强购买欲望。⑤长期效应：为未来的大量销售奠定基础，培养消费者对品牌的忠诚度和期待感。案例链接：沉浸式互动升级美丽新体验（P160）回想自己的购物经历，说一说在零售终端购物与在线上商城购物的体验有什么不同。你喜欢通过哪种渠道购物，为什么？答：（1）体验差异①商品体验零售终端：直观触摸、试穿、试用，减少购买风险。线上商城：依赖图片、视频和描述，缺乏直接体验。②即时性零售终端：即时购买，即时满足。线上商城：需等待配送，但购物时间更灵活。③服务与支持零售终端：面对面交流，即时服务。线上商城：通过客服系统，可能存在沟通延迟。④价格与选择零售终端：价格可能较高，但选择直观。线上商城：价格通常更优惠，选择更丰富。⑤社交与娱乐零售终端：结合社交与娱乐活动，购物体验更丰富。线上商城：相对缺乏社交互动，但可随时随地购物。（2）个人偏好与选择至于个人喜欢通过哪种渠道购物，这主要取决于个人的购物习惯、需求和偏好。对于追求即时满足、注重商品体验和社交娱乐的消费者来说，实体店购物可能更具吸引力。而对于追求便捷性、价格优势和丰富选择的消费者来说，在线商城购物则可能更为合适。案例链接：李宁YOUNG全新店铺形象，探索品牌向上之路（P161）李宁YOUNG3.0店铺的升级主要体现在哪些方面？这些升级对线下门店的运营有什么影响？答：（1）李宁YOUNG3.0店铺的升级主要体现在：①品牌形象与设计独特标识与科技感门头，增强品牌识别度。融合科技感与童真元素，提升购物环境吸引力。②购物体验优化场景化产品分区，提升选购便捷性。交互式设计，增强购物乐趣与参与感。③服务内容升级增设专业运动体验大使，提供专业指导。免费运动训练体验与奖励机制，增强消费者黏性。（2）这些升级对线下门店运营的影响包括：①品牌形象提升：增强品牌知名度与好感度。②消费者黏性增强：提供额外价值，促进复购与口碑传播。③购物流程优化：提高购物效率，提升整体购物体验。④销售增长：品牌认可度提升带动销售增长。案例链接：用卖点具象化场景，传递新品亮点（P162）华为nova10系列快闪店有什么特点？这些快闪店对华为产品宣传有什么作用？答：（1）快闪店的特点①科技感与未来感设计：外观独特，吸引眼球，营造未来科技氛围。②沉浸式功能体验：六大区域展示不同功能，增强消费者互动与体验。③创意互动活动：通过动画、实时体验、免费妆扮等方式，提升参与感。（2）对华为产品宣传的作用①提升知名度：新颖宣传方式迅速吸引关注，提高产品曝光度。②增强产品体验：亲身体验促进消费者深入了解产品特性。③制造话题热度：成为社交媒体热门话题，扩大品牌影响力。④促进销售转化：增强购买意愿，推动实际销售增长。案例链接：想念面馆，“想念”与面条的“味蕾碰撞”（P163）想念面馆是如何通过快闪店来传递“想念面条”的品牌理念的？答：①独特就餐规定：不接受单独进餐，鼓励亲友相聚，直接体现“想念不如见面”的品牌主张。②品牌与产品融合：将“想念”品牌与“挂面”商品及“见面”理念紧密结合，增强品牌识别度与情感共鸣。③情感氛围营造：通过想念语录墙等设计，营造温馨情感氛围，传递品牌温度。④消费者互动参与：设置语录征集环节，鼓励消费者分享个人情感，促进自主传播。⑤场景化体验：模拟真实面馆场景，增强消费者参与感，深化品牌印象。⑥互联网营销结合：利用社交媒体等互联网渠道进行宣传，扩大品牌影响力。案例链接：知乎“不知道诊所”，让知识生动起来（P164）知乎“不知道诊所”是如何给人们带来新鲜感的？“不知道诊所”对知乎的品牌形象有什么影响？答：（1）带来新鲜感的方式①创意场景融合：将医疗诊所与知识分享结合，创造独特体验。②沉浸式流程：模拟真实就医流程，增强用户参与感。③多元内容展示：覆盖多个领域，满足用户多样化需求。④专家面对面：专家、达人互动，提供专业且生动的解答。（2）对知乎品牌形象的影响①重塑形象：打破“精英”“高冷”刻板印象，展现多元活力。②提升认知：巩固行业领先地位，增强品牌亲和力与认知度。③增强黏性：通过互动体验增强用户与平台的黏性，提升活跃度。④拓展边界：为品牌拓展提供新思路，推动品牌多元化发展。案例链接：李宁——一起无聊，就不无聊（P167）李宁为什么选择在北京三里屯太古里开设快闪店？开设快闪店对李宁品牌有什么有利影响？答：（1）选择原因①地理位置优越：三里屯是潮流地标，吸引年轻消费者。②提升品牌影响力：高曝光度增加品牌知名度。③创新营销：结合流行元素，增强品牌与消费者互动。④产品展示与体验：提供亲身体验机会，促进购买意愿。（2）有利影响①强化年轻形象：巩固年轻、时尚的品牌定位。②提升认知与好感：增强品牌印象，促进口碑传播。③促进销售：直接提升销售，并带动线上线下渠道增长。④市场反馈收集：近距离接触消费者，优化产品设计与营销策略。案例链接：闲鱼开了家宝藏海鲜市场（P168）闲鱼的宝藏海鲜市场快闪店是如何彰显闲鱼品牌特性的？答：①创意命名：以“海鲜市场”为喻，增强品牌亲和力和记忆点。②分区展示：五大区域对应不同商品类别，展现商品多样性及品牌年轻潮流特性。③视觉统一：装饰风格与App一致，传递品牌独特文化和氛围。④互动体验：线上线下同步，增强用户参与感和沉浸感。⑤社交传播：利用社交平台扩大品牌影响力，巩固