3.2 新零售三大变革

新零售基础教学课件项目三

新零售模式新零售三大变革新零售商业模式PART01PART02知识目标能力目标素养目标1.了解几种典型的新零售运营模式；2.熟悉不同新零售运营模式特点；3.掌握新零售时代“人、货、场”三大生产要素引发的变革内容。1.能够分析几种典型新零售运营模式的特点。2.能够理解并阐述新零售对于“人、货、场”三方面引发的变革原因。1.理解经济和科技发展对于商业模式的影响。2.学习“以人为本”的经营发展理念。3.培养对宏观经济和科技变化的关注意识，了解时代发展对于商业模式变革影响。学习目标引导案例百果园——实践出来的水果一体化新零售百果园2001年12月成立于深圳，2002年开出中国第一家水果专卖店。截至2022年，全国门店已超过5000家，全球建立200多个水果特约供货基地。它是集水果采购、种植技术支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育为一体的水果全产业链企业，也是水果专营连锁业态的开创者。百果园作为中国知名的水果连锁零售企业，积极拥抱新零售这一赛道，开展前瞻性布局，发力抢占市场份额。（一）由信息化到一体化截至目前，百果园已经全面实现了商品一体化、库存一体化、会员一体化、IT一体化、营销一体化和组织一体化——六大版块的打通。同时，百果园从实践中总结出“靠近社区的线上线下一体化、店仓一体化”才是新零售最佳模式。百果园——实践出来的水果一体化新零售百果园2001年12月成立于深圳，2002年开出中国第一家水果专卖店。截至2022年，全国门店已超过5000家，全球建立200多个水果特约供货基地。它是集水果采购、种植技术支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育为一体的水果全产业链企业，也是水果专营连锁业态的开创者。百果园作为中国知名的水果连锁零售企业，积极拥抱新零售这一赛道，开展前瞻性布局，发力抢占市场份额。（一）由信息化到一体化截至目前，百果园已经全面实现了商品一体化、库存一体化、会员一体化、IT一体化、营销一体化和组织一体化——六大版块的打通。同时，百果园从实践中总结出“靠近社区的线上线下一体化、店仓一体化”才是新零售最佳模式。（二）布局产业链，厚积薄发水果是非标品，从采摘的那一刻起鲜度就在变化，加上从田间到餐桌的整个链条长且复杂，几乎每一个环节都是一道“坎”。想要把控品质、做好水果生意，必须从整个产业链去布局。水果的这种特殊性，意味着百果园的新零售模式要想跑通，必须从整个产业链的视角来考量。好在很早就意识到这一点，开始布局供应链，不仅负责水果的统一采购，还参与种植指导、采后加工环节、仓配物流等环节。目前百果园已经与全球200多个基地建立深度合作，并建立了一批专业的买手、近300人的技术团队参与上游采摘和种植技术指导。供应链虽然是百果园的核心优势，但想要实现高效协同，仍然需要不断优化。好在出现了云计算、大数据、人工智能等技术。种植技术这方面，百果园已经逐渐由粗放型转变为精细化技术支持。此前百果园和慧云信息合作，通过探索物联网、人工智能技术与传统农学的深度融合，建立起“气候、土壤、农事、生理”四位一体的标准化生产与预测模型，实现了对种植基地果品产量与品质的精准预测。（三）水果零售的终局目前百果园正在尝试智能决策辅助系统以及大数据千人千面。智能决策辅助系统这方面，2020年完成了一体化2.0的升级，即“实现门店+中心化”的两级运营。同时将门店分为24类，基于24类门店进行标准化、精细化的分商圈运营，通过“AI+大数据”订货等智能化经营系统，帮助门店合理制定销售计划。百果园认为未来的零售，顾客经营战略是非常核心的突破口。并不是人到了你的店里进行一次交易的简单过程，而是在这个过程中，如何去沉淀会员和数据，在这个方面百果园正在不断努力。比如，随着微信与企业微信的打通，百果园正在将依托门店建立的社群运营工作逐步转移到企业微信。社群的运营，能够帮助企业在新业务上进行无缝拓展。2020年底，百果园正式上线熊猫大鲜品质生鲜平台，依托百果园的供应链优势，开拓了米面粮油、肉禽蛋奶等生鲜食材。目前，依托社群，构建了熊猫大鲜宝妈团长体系，通过社区团购方式，引导顾客到店自提或配送到家。就百果园而言，未来的零售一定是“人+系统”。如果是纯系统，你会发现，消费者对于AI客服的排斥已经很明显。原因在于AI或系统很难提供人的这种情感，比如加盟商、店员的这种温度感、亲切感，面对面交流，它是一种越来越稀缺的消费体验。另一个原因，在于百果园是贴近社区的经营模式，顾客就在身边的一公里范围。大家是街坊邻居，会经常见面，给水果销售增添了情感属性。所以，有温度的面销是不可替代的，也是更稳固、最佳销售模式，毕竟新零售不只有科技，更要有温度。（案例来源：/s/mLQJbkwPC3eoM5AmZsfIJg）案例思考：选择一家你熟悉的新零售店铺，试阐述百果园与该店铺运营模式的异同。新零售三大变革02零售的三大核心人指渠道内的流量或用户场指面向消费者端的不同的渠道业态和服务货指渠道内的商品“人”在代表消费者和客户的同时，也变成了“场”的一个变量；“货”不单纯的指商品，也指供应商和制造商；“场”除了代表交易的线上或线下平台，也包含了消费过程中的商品、服务和场景。社交电商02“场”一般作为“人”与“货”的连接传统电商01客户消费价值观重构新零售三大变革123产品重构消费场景重构在传统零售中，最常见的商业模式是以商品销售为导向、以企业效率为中心，这也导致了“人”在传统零售中是最不受重视的环节，因为传统零售环节通常只考虑解决“买得到、卖的掉”这两个问题。客户消费价值观重构客户消费价值观重构客户的消费需求相比二十年前发生了很大变化，单纯的“买得到”已经无法满足消费者，因为物资缺乏的时代已然远去，消费者开始更关注所购商品给自己的生活带来的多元价值。客户消费价值观重构消费升级一般指消费结构的升级，是各类消费支出在消费总支出中的结构升级和层次提高，直接反映了消费水平和发展趋势。消费者消费升级的最大动力来自于消费购买力的提升。客户消费价值观重构消费者收入水平的变动直接影响消费者的消费倾向和消费结构。当经济水平发展到一定阶段时，伴随着消费者收入水平地不断提高，市场上会不断涌现大量新兴的消费品，同时这也会提高消费者的消费倾向，消费者之间相互影响，就会形成特定的消费价值观和消费文化。现在的消费者更加注重商品的品牌和服务的品质，以及生活的质量与效率。这也导致之前形成的消费“羊群效应”会逐渐减弱，大规模的出现个性化和多样化的消费需求，且渐成多个消费流派。客户消费价值观重构零售企业要构建“以消费者为中心”的价值体系，不仅看到消费者的当前需求，还要在分析问题的基础上找到解决问题的方法，挖掘目标消费者的潜在需求，提供高于消费者预期的商品或服务。另外，对商品或服务结果的评价也要以消费者的评价为中心，只有消费者觉得满意，才能体现产品的真正价值。客户消费价值观重构“人”作为核心生产要素，一切产品都要围绕人的需求进行，这样才能更好的迎合消费者追求多元、高性价比、以及优质消费体验的心理。客户消费价值观重构客户消费价值观重构消费需求更加个性化普遍的特点注重体验式消费消费时间变得愈发宝贵，追求高效购物购买场景更加随机，随时随地、想买就买形成持续性消费的群体比例逐渐增加AMETAMET新的消费观04030201AMETAMET促进零售产业的全面升级建立以人为本的经营理念让企业开始更加关注消费者的购买体验反向促进零售行业的变革客户消费价值观重构产品重构提升以消费者为主的供应链管理效率延伸商品本身的价值和服务产品重构01延伸商品本身的价值和服务A人B货C场传统零售时代，“货”多指商品实物，这种商品的价值主要体现在实用功能方面，而且由于这时候商品的竞争力集中在成本和价值上，消费者通常偏爱于通过最低的价格，获得具有最高价值的商品，商家就不得不以价格战的方式来争取达成交易的机会。新零售时代，“货”的形式变得更加丰富，它可以是有形的物品，也可以是一种无形的服务、组织、观念或它们的组合，总的来说，它是能够被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西。产品重构产品重构此时的商品，如果仅是价格低，那么已经无法完全满足消费者，因为消费者购买的可能不单纯是商品本身，更是服务、潮流符号、自我实现等等其它的价值元素。发生这种变化的关键在于消费市场需求的变化。产品重构消费影响通过社群形式传播市场细分的更加小众，以便更好地满足消费需求的多样化购买变得愈发便捷消费分层现象越发明显趋势特点产品重构02提升以消费者为主的供应链管理效率在传统的供应链管理中，企业总是追求生产、流通和销售三大环节的高效运转。新零售中，仅做到这些似乎还不够，企业在供应链管理方面也要积极考虑如何高效地“与消费者对话”，了解他们的真实需求，进而才能有效控制商品生产的成本和价值。产品重构企业以商品为中心，零售商通过线下门店或线上网店向消费者提供商品，最后通过差价获得利润的方式，已无法继续保持竞争优势。传统零售模式原因在于研究消费者的过程中，传统零售模式下的企业很难收集到消费者数据，难以洞察消费者的需求，基本是按照经验来判断，再根据判断开展商品采购、营销推广等活动，所以很难实现企业效益的最大化。产品重构产品重构新零售模式零售商以消费者为中心，不仅为消费者提供有形的商品，还提供无形的体验、服务和场景，以此促使消费者做出购买行为。为了满足消费者的个性化需求，零售商还会对消费者进行更细化的分类，根据其特点和需求为其提供相应的商品和服务。企业可以通过大数据、云计算等技术分析消费者行为，构建消费者画像，精准地挖掘消费者需求，从而开展精准、有效的营销推广活动，为消费者提供个性化、智能化的消费体验。产品重构消费场景重构

“到店-拿货-付款-离开”“场”的作用主要体现在连接“货”和“人”身上交易结束后，“人”也不会过多关注“场”的其它方面传统零售中的消费场景消费场景重构消费场景产生变革重新定义商圈重新定义零售体验重新定义零售价值消费场景重构01重新定义商圈商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。消费场景重构购物中心连锁品牌商场在这种消费场景中，一般体验主要集中在逛、试、买这三种形式，而且对于很多商品来说，消费者必须来到商圈，才能完成其它方面的交互行为。消费场景重构所谓智慧商圈，即以现有商圈为基础，通过构建商圈内容数字化，丰富商圈消费体验，提升商家运营效率，结合线上线下，通过综合一体化的产品、服务、品牌、消费体验，提升商家的品牌知名度和商业覆盖范围，进而引流促进销售。02重新定义零售体验新零售的升级，是建立在消费升级的基础上，而消费需求的升级，在倒逼零售体验的升级，零售场景也就不仅仅是卖商品了，还可以卖体验。消费场景重构消费场景重构体验式消费活动的娱乐性、产品体验性强，深得年轻消费群体的喜爱，能够在短时间内聚集大量客流。消费者不仅可以参与活动，还能与多样化的场景互动，商家也可以通过技术手段，记录消费者在场景中的相关体验数据，为后期运营计划调整做参考。消费场景重构通过技术手段融合线上和线下购买渠道，配备店内APP购、二维码购、小程序购等购买方式。线下心动的商品，线上可以一键购买，使消费者的购物变得更加快捷、随心所欲。消费场景重构传统零售模式线下消费场景线上消费场景进店取货支付离开浏览下单支付取件新零售模式消费场景重构由于时间和空间的变化，新零售的消费场景与传统零售相比更加复杂和多元。线上和线下要紧密结合，偏重于任何一方都会导致失衡。“线上搭建平台+线下沉浸式消费”是新零售相对于传统零售的一个较大优势。03重新定义零售价值伴随经济和技术的不断发展，客户消费价值观的重构，引发市场需求和消费场景的变革，在新零售时代，零售的内涵也不再是单纯的卖商品，而是变成了消费者生活价值的共创者。消费场