市场营销《销售管理》课程教学大纲

《销售管理》课程教学大纲大纲主撰人：XXX大纲审核人：XXX一、课程基本情况课程代码：1071139038课程名称（中/英文）：销售管理/SalesManagement课程类别：专业必修课开课学期：第七学期学分：2.5总学时：40理论学时：32实验/实践学时：8适用专业：市场营销适用对象：本科先修课程：管理学、市场营销学、消费者行为学、商品学开课学院：经济与管理学院二、课程简介本课程是市场营销专业的专业必修课程，是培养市场营销专业学生销售管理能力的专业核心课程。本课程在教学内容方面主要包括销售管理的计划、组织、控制职能，销售人员的招聘、培训、奖酬、激励、绩效考评等人力资源管理职能和货品管理、信用管理、客户服务管理等业务指导职能。强国必须强企，销售管理课程必须与时俱进，服务于社会主义建设，本课程注重将思想政治理论融入课堂，加强社会主义思想政治教育，以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”、科学发展观及习近平新时代中国特色社会主义思想融入课堂，将“四个自信”、“四个全面”、“五位一体”等先进理论与销售管理的内容相结合，增强学生社会服务意识，突出了销售管理实务，注重学生操作能力和实践能力的培养。三、课程教学目标1.课程对毕业要求的支撑【指标点1.1】具有较高的政治觉悟和理论素养、坚定中国特色社会主义核心价值观；【指标点4.1】掌握市场营销学基本理论和基本知识，具备一定的分析市场实际问题的能力；【指标点6.1】了解市场营销专业的理论前沿和新的营销理念。；【指标点8.2】具备人际沟通及组织协调和领导能力，能够领导团队并促进团队协作；【指标点9.2】领悟团队精神和敬业奉献精神，加强团队建设，促进企业发展。2.课程教学目标（1）具有较高的政治觉悟和管理理论素养、坚定的中国特色社会主义核心价值观，广泛了解销售管理的基础知识，具备一定的人文素养。（2）了解销售管理理念及销售管理的发展趋势。（3）掌握团队的基本要素、团队的建设。（4）销售团队的招聘、培训、激励、绩效考评等基本技能。（5）熟悉销售管理的计划、组织和区域管理。3.主要教学内容与课程教学目标之间的对应关系课程教学目标教学内容教学方法目标1：具有较高的政治觉悟和管理理论素养、坚定的中国特色社会主义核心价值观，广泛了解销售管理的基础知识，具备一定的人文素养。销售管理的性质和作用；销售管理的基本原理；从销售员向销售经理的转变。1.授课2.案例式教学3.讲练结合目标2：了解销售管理理念及销售管理的发展趋势。销售管理理念；销售管理的发展趋势。1.授课2.启发式教学3.案例式教学目标3：掌握团队的基本要素、加强销售团队建设，促进企业发展。销售组织的基本原理；销售组织的团队建设。1.授课2.启发式教学3.讲练结合目标4：销售组织的招聘、培训、激励、绩效考评等基本技能。销售人员的招聘、培训、报酬、激励；考评等。1.授课2.启发式教学3.讲练结合目标5：熟悉销售管理的计划、组织和区域管理。销售计划概述；销售目标管理；目标预测；销售配额与预算；销售区域管理。1.授课2.案例式教学3.讲练结合四、教学内容第一章销售管理概述1、明确销售的性质与作用。2、掌握销售管理的含义。3、了解销售管理的发展趋势。4、明确销售员销售经理的职业发展历程。销售员成长为销售经理的职业发展历程。销售管理性质。第二章销售计划管理教学内容：1、掌握销售计划的概念和内容。2、了解销售计划的影响因素。3、掌握销售目标制定的方法。4、明确销售预测的相关概念和方法。5、了解销售配额的作用及其程序。6、掌握销售配额的分类及分配方法。7、了解销售预算管理。销售目标制定。销售配额的分配方法。第三章销售组织与团队教学内容：1、明确销售组织的概念、功能与特点。2、了解销售组织设计的原则及销售组织设计中常见的问题。3、掌握销售组织的类型。4、了解销售组织的改进。5、明确销售团队建设。销售区域管理教学内容：1、明确销售区域的含义、作用及其步骤。2、了解销售区域设计的原则及因素。3、掌握销售区域设计的步骤。4、掌握销售区域的划分和目标销售区域的选择。5、了解销售区域的开拓与巩固策略，了解销售区域的时间管理。本章重点：销售区域设计的步骤。本章难点：销售区域时间管理。销售人员的招聘与培训教学内容：1、明确优秀销售人员具有的特征。2、了解销售人员数量的确定及招聘人员的标准。3、掌握销售人员的招聘途径与录用过程。4、明确销售培训的作用及其原则。5、掌握销售培训的内容。6、掌握销售培训的程序与方法。7、掌握销售培训的计划制订。本章重点：优秀销售人员具有的特征。本章难点：销售培训的程序与方法。第六章销售人员的报酬与激励教学内容：1、明确销售报酬的含义及其作用。2、掌握销售报酬的类型。3、了解销售报酬的目标模式。4、掌握销售激励的一般原理。5、掌握销售激励组合。6、了解销售文化激励。本章重点：销售激励的一般原理。本章难点：销售文化激励。第七章销售人员的绩效考核教学内容：1、明确销售人员绩效考评的作用。2、了解销售人员绩效考评的原则与标准。3、掌握销售人员绩效考评的过程。4、了解销售人员绩效考评的内容。5、掌握销售人员绩效考评的方法。本章重点：销售人员绩效考评的过程。本章难点：销售人员绩效考评的方法。第八章客户服务管理教学内容：1、了解服务的特征与服务质量的含义。2、理解优质服务的标准。3、掌握提高企业服务质量的常用方法和服务的技巧。4、理解提高服务满意度的途径。本章重点：提高企业服务质量的常用方法和服务的技巧。本章难点：提高服务满意度的途径。五、教学安排序号教学内容学时对应课程教学目标对应毕业要求指标点理论实验/实践总学时1销售管理概述4041、21.1、4.1、9.22第二章销售计划管理4263、4、56.1、8.23第三章销售组织与团队40438.2、9.24第四章销售区域管理4263、58.2、9.25第五章销售人员的招聘与培训4263、4、54.1、6.1、8.26第六章销售人员的报酬与激励4264、56.1、8.27第七章销售人员的绩效考评4043、48.2、9.28第八章客户服务管理40427.2、8.2、9.2合计32840六、课程考核方式学生成绩评定样表考核方式平时成绩实验成绩期末考试出勤作业课堂表现阶段测验答辩项目小论文其他√√√√成绩比例%551020601.课程考核方式本课程成总成绩包括形成性评价（平时成绩）、课内实验成绩和结果性评价（期末成绩），形成性评价（平时成绩）占20%，实验成绩占20%，结果性评价（期末考试成绩）占60%。形成性评价主要包括出勤（25%）与课堂表现（50%）、课下作业（25%）。实验成绩主要依据实验作业进行评价。期末考试采用闭卷考试方式进行，满分100分，折算60%计入总成绩。2.课程教学目标的考核方式序号课程教学目标考核内容考核方式1目标1：具有较高的政治觉悟和管理理论素养、坚定的中国特色社会主义核心价值观，广泛了解销售管理的基础知识，具备一定的人文素养。销售的性质与作用，马克思主义人生观与销售观念的内在关系，销售管理的内容、程序。课堂提问，以选择、判读、多选名词解释、简答的形式考查2目标2：了解销售管理理念及销售管理的发展趋势。销售管理的发展趋势，销售管理面临的形势，销售员向销售经理的转变。以选择、判读、多选名词解释、简答的形式考查3目标3：掌握团队的基本要素、加强销售团队建设，促进企业发展。销售组织的基本含义，销售组织的设计原则，销售组织中常见的问题，销售组织的类型，销售组织的改进，销售团队的建设。案例分享，小组讨论，以判断、选择、辨析等形式考查。目标4：销售组织的招聘、培训、激励、绩效考评等基本技能。优秀销售人员的特征，招聘销售人员的标准，招聘途径，销售培训的内容，培训的程序和方法，销售报酬的作用和类型，销售报酬模式的选择，销售人员的激励与考评。案例讨论，以判断、填空、简答、论述等形式考查。目标5：熟悉销售管理的计划、组织和区域管理。销售管理计划内容及重要性，销售计划的制定步骤，销售目标管理，销售预测销售配额与预算，销售区域的含义与作用，销售区域的设计，销售区域战略。案例分析，多项选择，论述等形式考查。3.成绩评定标准（重点为平时成绩的评定办法）考核环节考核结果及标准评估项目及权重优秀（90~100分）良好（80~90分）中等（70~80分）及格（60~70分）不及格（<60分）出勤（25分）全勤，无迟到早退现象。有迟到现象，不超过3次。有旷课、迟到现象，旷课1-2次旷课3-4次，经常迟到旷课超过5次，经常迟到课堂表现（50分）听课认真，靠前就坐，课堂互动积极，课间能积极就相关问题提出质疑。听课认真，靠前就坐，课堂互动比较积极，能正确回答老师提问。听课比较认真，课堂互动比较被动听课不够认真，课堂表现比较消极。听课不认真，课堂表现消极，不遵守课堂纪律。课下作业（25分）作业能够独立完成，质量优秀，能够灵活运用所学知识和理论解决问题，并获得正确结论。作业能够独立完成，完成质量较高，能够运用所学知识和理论解决问题。作业能够独立完成，完成质量基本符合要求，能够运用所学知识和理论解决问题。作业基本能够独立完成，基本能够运用所学知识和理论解决问题的能力基本符合要求作业不能独立完成，作业存在欠缺现象七、教材、参考书目、重要文献以及课程网络资源建议教材：（1）王海滋，赵霞.销售管理(