汽车品牌厂商战略培训-销售漏斗管理

XX-XX《XX战略》-销售漏斗管理部门DivisionXX品牌培训部版本号Version更新日期Date南区市场挑战销售漏斗管理客户偏好明显，日系车为主流，混动车在提升竞争对手的服务质量不断提升，形成降维打击产品和价格信息透明化，价值讲解更加重要展厅客流比例降低，新的集客渠道，需要集客前置管理集客难度增大，因此转化效率提升需求凸显裸车利润下降，后市场业务重要性凸显销售管理挑战销售漏斗管理无法给管理层设定目标无法进行业务盈利预测无法预测进销存和现金流只能降价销售造成过高的成本支出难以决策是否需要追加投入无法决策成本投入无法预测业务未来销售业务挑战销售漏斗管理月度销售节奏缺乏控制，容易造成月底追进度，价格不稳定掌握月度销售节奏，常态化制定线索消化管理，价格稳定销售漏斗管理达成销售漏斗管理透明管理销售线索无缝衔接部门共战高效转化目标达成应对业务挑战应对管理挑战应对市场挑战销售漏斗管理-销售线索梳理潜在顾客名单进店线索报价订单交车（开票）已进店未成交线索销售顾问跟进未购买顾客持续跟进战败线索否是是否是否进店0展厅留档A1保有客户线索A3主动营销线索A4BA5E1DC不进店DCC线索A2试乘试驾销售阶段集客阶段E2首次再次线索定义销售漏斗管理-销售线索梳理集客线索定义1展厅留档（A1）首次非预约进店后留下联系方式的看车顾客（不存在于其他渠道线索名单中的进店）。2DCC线索（A2）通过DCC团队获取的线索。3保有客户线索（A3）通过新车销售与售后基盘客户获取到的推荐和再购线索。4主动营销线索（A4）面向潜在顾客的线下主动营销活动获取的名单经过筛选后得到的线索。营销活动包括异业联盟、外展、车展、销售顾问主动出击、全员营销等。5★已进店未成交线索（A5）盘点未成交、非战败线索时，上次进店时间在6个月之内的线索。有效分配各渠道线索目标，明确跨部门目标设定，有利于销量目标达成！销售漏斗管理-销售漏斗定义线索：指是有购买意向并且掌握其正确电话号码的潜在顾客。线索数

=展厅留档+DCC线索+主动营销线索+保有客户线索+进店未成交线索（名单

=未经过甄别，线索：经过甄别符合线索定义的名单）进店线索：指到经销商看车的线索。(外展现场当场生成订单的顾客也算作进店线索，其他没有生成订单的顾客则记为外展收集到的潜在顾客名单，经过筛选确认其线索身份后，再邀约进店成为进店线索)报价数：是指完成完整报价的线索数。(完整报价应包括具体型号、车型内、外颜色、精品附加、保险、手续费、金融需求等，此处的价格是指厂商建议零售价格，而非真正的折后价格)订单数：是指交付一定额度定金的线索数。包括现货订单和期货订单。交车数：指经销商完成开票数量。线索数进店线索数报价数订单数交车数关键指标定义销售漏斗提升业务效率销售漏斗管理应用资源管理能力集客能力邀约/留档能力需求掌握车辆介绍效果购买方案介绍效果价格策略议价能力跟进效果进店线索数报价数订单数交车数线索数获取顾客1到店接待1需求分析1车辆展示1试乘试驾1提供方案1后续跟进1洽谈成交1新车交付1顾客维系1销售漏斗提升业务效率销售漏斗管理应用获取顾客1到店接待1需求分析1车辆展示1试乘试驾1提供方案1后续跟进1洽谈成交1新车交付1顾客维系1销售管理KPIDCC线索进店数/率主动营销线索进店数/率保有客户线索进店数/率展厅客流数展厅留档数/率进店线索数进店线索订单率金融渗透率保险渗透率二手车置换率精品附件销售额首次试乘试驾率试乘试驾订单率报价数首次进店线索报价率试乘试驾报价率报价订单率进店未成交线索进店数/率-本月，上月，6个月内订单数报价订单率进店线索订单率客户满意度CSS保有客户线索数-推荐/再购销售漏斗提升利润销售漏斗管理应用获取顾客1到店接待1需求分析1车辆展示1试乘试驾1提供方案1后续跟进1洽谈成交1新车交付1顾客维系1主动宣传后市场业务电话邀约中可以与客户主动沟通金融、置换、保险、精品附件等业务的市场活动及优惠政策报价单完整性车辆需求后市场业务后市场业务沟通前置完整报价平行业务融入需求分析车辆需求分析购买方式需求分析（金融、置换、保险、精品附件等）后市场业务沟通前置后市场业务融入后市场业务融入金融置换销售漏斗管理-KPI诊断分析线索进店率进店线索报价率报价订单率订单交车率业务KPI诊断KPI业务目标五个渠道线索进店率首次邀约进店率线索再次进店率首次进店试乘试驾率试乘试驾报价率展厅停留时间库存周期线索数进店线索数报价数订单数交车数进店线索平均订单周期当天报价订单率报价再次进店率*展厅客流展厅留档率五个渠道线索数进店线索交车率销售漏斗管理-KPI诊断分析线索数4保有客户线索数监控老客户推荐与再购机会挖掘的效果进店未成交线索数6监控老客户邀约推荐机会挖掘的效果主动营销线索数5监控进入销售过程的活跃线索跟进DCC线索数3监控网络媒体广宣效果展厅客流数1监控广宣效果2展厅留档率监控展厅客流利用效率诊断KPI目的销售漏斗管理-KPI诊断分析线索进店率再购线索进店率4监控老客户再购线索跟进效率进店未成交线索再次进店率5监控活跃线索资源跟进效率DCC线索进店率1监控呼入线索资源跟进效率保有客户线索进店率3监控老客户邀约推荐线索资源跟进效果主动营销线索进店率2监控线下集客线索资源跟进效率线索再次进店率7监控活跃和休眠线索资源跟进效率首次邀约进店率6监控除散客外的首次渠道资源跟进效率诊断KPI目的销售漏斗管理-KPI诊断分析进店线索报价率首次进店试乘试驾率展厅停留时间试乘试驾报价率监控试乘试驾流程执行的意愿和资源配套监控销售顾问的接待和服务的水准和意愿监控试乘试驾执行的效果123诊断KPIX100%统计周期内首次进店线索中试乘试驾的线索数首次进店线索数X100%统计周期内进行过试乘试驾的线索完成报价的数量进行试乘试驾的线索数统计周期内进店流量登记表中客户的停留时间计算公式目的销售漏斗管理-KPI诊断分析报价订单率进店线索平均订单周期报价再次进店率当天报价订单率监控销售顾问的销售能力以及经销店促销策略的效率监控报价/跟进技巧和意愿监控现场促成成交的能力123∑（订单生成日期-订单线索首次进店日期）订单数X100%当天报价就形成订单的线索数当天报价的线索数X100%报价未成交线索再次来店数报价未成交线索数诊断KPI计算公式目的销售漏斗管理-KPI诊断分析监控经销商的库存周转情况订单交车率库存周期诊断KPI目的销售漏斗提升流程管理效率2.销售流程优化提升销售流程获取顾客到店接待需求分析车辆展示试乘试驾提供方案后续跟进洽谈成交新车交付顾客维系漏斗指标线索数

（呼入/网络／主动集客）进店线索数报价数订单数线索数（推荐/再购）流程指标来电顾客邀约到店率平均停留时间到店留档率试乘试驾率试乘试驾成交率渗透率留档顾客再次到店率留档顾客成交率满意度推荐顾客成交占比工作核心激发兴趣创造愉悦建立信任展现价值激发欲望解决问题加深信任实现成交确保满意打造忠诚销售流程中每一步骤的成功往往是后一步骤完美开始的前提漏斗指标是销售管理过程中重点关注的关键结果指标流程指标是衡量每一销售步骤的过程指标销售漏斗业务提升根源问题分析销售漏斗管理-根源问题分析流程人员资源目标管理前台流程后台流程流程标准的质量落实的细化程度实际操作和书面流程的匹配度支持前台销售流程的内部支持流程，包括：岗位设计和团队协作设计等任职力员工激励实施流程标准要求所需要的技能和知识工作压力处理能力培训投入和质量可靠的流程执行质量量化监控系统监控结果和绩效整合人力资源硬件资源根据业务目标和达成战略对员工数量的合理规划根据业务目标对资金、工具和设施的合理配置数量目标管理质量目标管理基于销售目标设定合理的流程和量化指标基于投资回报率设定合理的运营质量目标根源问题分类根源问题分析诊断（举例）销售漏斗管理-根源问题分析问题：需要解决的困难经销店进店线索不足，影响了整体销售目标达成症状：问题的具体表现形式部分销售顾问几乎不对活跃线索进行跟进初步原因：直接造成问题的原因销售线索的电话邀约技巧不足展厅人力资源不足深层次原因：和前层原因相关，但是顶部问题本身不直接相关重视成交数量，对过程指标不关注销售线索数量和销售经理的业绩激励没有直接联系根源问题：和所有原因相关的“罪恶根源”管理层对于销售漏斗原理应用的必要性和方法缺乏认知根源问题分析诊断分析总结销售漏斗管理-根源问题分析服务顾问流程培训引导员岗位设置服务顾问岗位招聘计划