项目一-商务谈判技巧

项目一

商务谈判技巧学习目标

职业知识

●了解谈判策划的基本知识

●理解拟定谈判方案的重要性

●掌握谈判方案的制定

职业能力

●能够制定谈判方案

●会选择谈判对手

职业素养

●建立团队意识

●形成严谨的工作态度

1.选择谈判对手

（1）客商身份调查

（2）谈判对手资信调查2.制定谈判目标

3.估量谈判中的问题

4.确定谈判方法理论知识【任务一】拟定谈判方案

我方：1.经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2.准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3.投资预算在150-400万人民币以内。4.希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。情景描述谈判双方公司背景:（我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司）

对方：

1.品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率；同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3.已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4.已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。情景描述谈判双方公司背景:（我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司）

对方：

5.品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模。扩大宣传力度。7.现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。情景描述谈判双方公司背景:（我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司）根据所给背景资料拟定一份商务谈判策划书。任务描述任务二谈判开局

1.建立和谐的谈判气氛（1）谈判气氛的分类

（2）影响开具气氛的各种因素

●气质

●风度

●服饰

●中性话题

●姿态

●座位安排理论知识任务二谈判开局

2.谈判的开局策略

（1）挑剔式开局策略

（2）保留式开局策略

（3）进攻式开局策略

（4）坦诚式开局策略

（5）协商式开局策略

（6）察言观色式开局策略理论知识

江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。

有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。该厂决定情景描述采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。情景描述

1.分析大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？

2.根据情境进行拓展模拟。

任务描述任务三较量过程中的谈判策略1.商务谈判僵局产生的原因（1）谈判一方故意制造谈判僵局（2）双方立场观点对立争执导致僵局（3）沟通障碍导致僵局（4）谈判人员的偏见或成见导致僵局（5）环境的改变导致僵局（6）谈判双方用语不当导致僵局

理论知识任务三较量过程中的谈判策略1.商务谈判僵局产生的原因（7）谈判中形成“一言堂”导致僵局（8）谈判人员的失误导致僵局（9）谈判人员的强迫手段导致僵局（10）谈判人员素质低下导致僵局（11）利益合理要求的差距导致僵局

理论知识任务二较量过程中的谈判策略2.商务谈判僵局的处理原则（1）冷静、理性地思考（2）协调好双方的利益（3）欢迎不同意见（4）避免争吵（5）正确认识谈判的僵局（6）语言适度理论知识任务二较量过程中的谈判策略3.打破谈判僵局的策略（1）用语言鼓励对方打破僵局（2）采取横向式的谈判打破僵局（3）寻找替代的方法打破僵局（4）运用休会策略打破僵局（5）利用调节人调停打破僵局（6）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局理论知识任务三较量过程中的谈判策略3.打破谈判僵局的策略（7）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局（8）利用“一揽子”交易打破僵局（9）有效退让打破僵局（10）适当馈赠打破僵局（11）场外沟通打破僵局（12）以硬碰硬打破僵局理论知识我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，情景描述中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不