商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件全套 王军旗 第1-16章 商务谈判概述- 商务谈判的礼仪与禁忌

商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判概述101040302谈判与商务谈判商务谈判的特点和作用商务谈判的基本原则商务谈判的评价标准谈判与商务谈判广义除了包括正式场合下的谈判，还包括一切协商、交涉、商量、磋商等。狭义仅仅是指正式场合下、解决较为重大问题的谈判。一、谈判的概念谈判与商务谈判一、商务谈判的概念商务谈判是两个或两个以上从事商务活动的组织和个人为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为。谈判与商务谈判一三二四谈判以人们的需要为基础，以满足某种利益为目标。谈判必须是两个或两个以上参与者之间的交际活动。谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。谈判是一种协调行为的过程。具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:谈判与商务谈判二、商务谈判的概念及基本要素123基本要素商务谈判的主体商务谈判的客体商务谈判的目标商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。4商务谈判的背景商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点1谈判对象的广泛性和不确定性2谈判双方的冲突性和合作性3谈判的多变性和随机性4谈判的公平性和不平等性5谈判的博弈性6谈判的科学性和艺术性商务谈判的特点和作用（一）有利于促进经济发展二、商务谈判的作用商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢，进一步促进商品经济的发展。（二）有利于加强企业间的经济联系商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。（三）有利于促进对外贸易随着经济全球化步伐的进一步加快，我国对外贸易额迅速增长。党的二十届三中全会指出,必须坚持对外开放基本国策，坚持以开放促改革，依托我国超大规模市场优势，在扩大国际合作中提升开放能力，建设更高水平开放型经济新体制。商务谈判的基本原则一、合作原则合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判，力争达成双赢的谈判协议。商务谈判的基本原则一、合作原则延伸阅读：合作原则谈判法合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同利益,而非讨价还价本身,以及通过寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。合作原则谈判法由以下四部分组成:(1)对待谈判对手:对事不对人。(2)对待双方利益:着眼于利益而非立场。(3)对待利益获取:创造双赢方案。(4)对待评判标准:引入客观评判标准。商务谈判的基本原则一、合作原则坚持合作原则，主要应从以下两方面着手：1着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。2坚持诚挚与坦率的态度。商务谈判的基本原则123二互利互惠原则提出新的选择寻找共同利益协调分歧互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自己利益的最大化。4理性认识互利商务谈判的基本原则三、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益，而在立场方面做出一定的让步。商务谈判的基本原则123四对事不对人原则站在对方的角度考虑问题让双方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子，不伤感情。对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不因人误事。商务谈判的基本原则五、采用客观标准原则采用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，采用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的标准来达成协议。商务谈判的基本原则六、遵守法律原则遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的、不允许的。商务谈判的基本原则123七讲究诚信原则讲信用信任对方不轻易许诺讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。所谓诚实,就是说任何谈判都要实事求是;所谓守信,即是言必行,行必果。4以诚相待商务谈判的评价标准一、商务谈判的三个层次竞争型谈判合作型谈判双赢型谈判商务谈判的评价标准一、商务谈判的三个层次（一）竞争型谈判（二）合作型谈判（三）双赢型谈判竞争型谈判是指在谈判初期谈判双方把谈判视为一种竞争活动并千方百计寻求己方的最大利益，从而达到你输我赢的效果。合作型谈判是指在谈判过程中双方通过一定程度的让步寻求互惠互利的合作预期，以便使双方都获得比谈判开始时更好的结果。双赢型谈判是指在谈判后期谈判双方通过挖掘潜在的共同利益、打破谈判僵局，最终达成双方利益都得到满足的协议。商务谈判的评价标准二、商务谈判的评价标准（一）目标实现标准（二）成本降低标准（三）关系改善标准谈判的最终结果有没有达到预期目标，实现预期目标的程度如何，这是人们评价商务谈判是否成功的首要标准。有谈判，就会产生成本。一个成功的谈判者往往要权衡通过谈判所取得的收益与所付出的成本。谈判是谈判双方的一种交流活动，通过交流除了在价格高低、利润分配等方面达成协议，更重要的是基于对长远利益的考虑，与对方建立一种良好的人际关系。谈判是两个或两个以上的参与方为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而达成一致意见的过程和行为。1234商务谈判是两个或两个以上从事商务活动的组织和个人为了满足各自的经济利益,进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的行为。其基本要素包括商务谈判的主体、商务谈判的客体和商务谈判的目标。商务谈判具有谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的冲突性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性和不平等性、谈判的博奕性、谈判的科学性和艺术性等特点。商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则；（7）讲究诚信原则。5商务谈判一般分为竞争型谈判、合作型谈判和双赢型谈判三个层次。商务谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。一、基本概念谈判商务谈判互利互惠立场服从利益对事不对人二、简答题遵循互利互惠原则应注意哪些方面？如何把握谈判的基本概念？商务谈判具有哪些特点？商务谈判有哪些基本原则？1234三、论述题如何运用商务谈判的基本原则？试述评价商务谈判是否成功的标准。12商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判的类型与内容2010302商务谈判的类型商务谈判的形式商务谈判的内容商务谈判的类型一、按谈判是否跨国分国内商务谈判是指国内政府、企业或公民之间进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。国际商务谈判是指本国政府、企业或公民与外国政府、企业或公民之间进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。根据谈判中利益主体是否分属不同国籍，商务谈判可以划分为国内商务谈判和国际商务谈判。商务谈判的类型二、按谈判内容分商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品数量、质量、价格与支付方式、货物转移方式和时间等买卖条件所进行的谈判。非商品贸易谈判非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判等。根据内容的不同，商务谈判可以划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。商务谈判的类型三、按谈判人员的组织形式分一对一谈判小型项目的商务谈判往往是一对一的。小组谈判小组谈判是一种常见的谈判类型，往往用于正式谈判。根据商务谈判内容的复杂程度，其组织形式也有很大的不同，一般可以划分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。大型谈判国家级、省（市）级或重大项目的谈判都必须采用大型谈判这种形式。商务谈判的类型四、按谈判地域分为主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。根据谈判地域的不同，商务谈判可以划分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。主客座轮流谈判是一种在商务交易中互易谈判地点的谈判。中立地点谈判是在谈判各方以外的地点进行的谈判。商务谈判的形式一、口头谈判商务谈判的形式指交易双方面对面地用语言谈判，交流信息和协商条件，或者在异地通过电话、远程视频等进行商谈。这种形式在实际工作中，表现为派出推销员或采购员主动登门谈判、邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。二、书面谈判指买卖双方利用信函、传真等进行的书面交流和协商。它要求由卖方或买方通过信函、传真等将交易要求和条件通知对方，一般应规定对方答复的有效期限。三、网络谈判指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判。在人类历史上，谈判作为一项人类的基本活动并没有因科学技术的进步和发展而受到太多的影响。商务谈判的形式商务谈判的形式各种谈判形式都各有利弊。谈判形式利用的好坏完全取决于对各种谈判形式掌握得如何，应根据交易的需要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中，不要把三种谈判形式截然分开，可以把它们结合起来，取其所长，避其所短，在一般情况下适用书面谈判的交易，在特殊情况下也可以改用口头谈判或网络谈判，既要正确选择，又要灵活运用。商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容

商品贸易谈判的内容以商品为中心，主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容品质数量包装运输保险商品检验商品价格货款结算支付方式索赔、仲裁和不可抗力商品贸易谈判的内容以商品为中心，主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。商务谈判的内容二、技术贸易谈判的基本内容技术贸易的种类145623专利工程服务专有技术商标专营权技术服务商务谈判的内容二、技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判的基本内容1技术类别、名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术授权的范围5技术贸易的计价、支付方式6责任和义务商务谈判的内容三、劳务合作谈判的基本内容劳务合作谈判的基本内容1层次2数量3素质4职业和工种5劳动地点、劳动时间和劳动条件6劳动报酬、工资福利和劳动保险商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（1）国内商务谈判和国际商务谈判；（2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。1234商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式，一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。商品贸易谈判的内容以商品为中心，主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程是双方谈判的过程。一、基本概念主座谈判客座谈判主客座轮流谈判口头谈判书面谈判网络谈判商品品质不可抗力二、简答题商品品质的表示方法有哪几种？商务谈判的类型有哪些？在进行客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？交易会谈判的优势何在？1234技术贸易谈判的基本内容是什么？5三、论述题分析口头谈判与书面谈判的优点和不足。试述商品贸易谈判的内容。12商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判理论3010302需求层次理论博弈理论公平理论04谈判实力理论05其他谈判理论需求层次理论一、马斯洛的需求层次理论自我实现的需求（自我发展和实现）尊重的需求（自尊、承认、地位）社会的需求（归属意识、友情、爱情、群体）安全的需求（人身安全、健康保护、财产安全）生理的需求（衣、食、住、行）需求层次理论二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论010203三个层次个人之间的谈判大的组织之间的谈判国家之间的谈判需求层次理论二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论010203三个结论依照人的需求层次的高低，谈判者抓住的需要越低，在谈判中获得成功的可能性就越大。针对每一个谈判主体而言，满足基本需要并非一定要以生理需求、安全需求等为起点。否则，就等于否认了人的受教育程度、价值观念、抱负水准等对人的需求层次在调节上的能动作用。谈判中，要关注对方自我实现的需求——人们渴望使自己成为一个与自己能力或愿望相称（而不是与社会要求相称）的人。所以，一定要将谈判的组织和谈判的个人区分开来。需求层次理论二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论谈判者顺从对方的需要。谈判者使对方服从自身的需要。谈判者同时服从对方和自己的需要。谈判者违背自己的需要。谈判者不顾对方的需要。谈判者不顾对方和自己的需要。谈判谋略123456需求层次理论三、需求层次理论在商务谈判中的应用12（一）谈判中需要的发现谈判具体需要这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它直接影响着谈判的进行和结果。需求层次理论三、需求层次理论在商务谈判中的应用（二）为满足谈判者各层次的需求提供条件1必须较好地满足谈判者的生理需求。2尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。3在进行谈判的过程中，要建立一种信任、融洽的谈判气氛。4在谈判中，不仅要在人格上尊重对方，使用谦和的语言和态度，而且在地位、身份、学识与能力上善于欣赏对方，在处事、接待礼节等方面符合一定的规格要求，满足对方对尊重的需求。5在谈判中，在满足自己需求的同时，也要善于赞赏对方的能力和专业性，并在谈判成功后充分肯定他做出的特殊贡献，使对方在面子上和内心都得到平衡，从而尽可能地满足其自我实现的需求。需求层次理论三、需求层次理论在商务谈判中的应用（三）弥补谈判中无法满足的条件较好地运用需求层次理论，可以通过满足其他层次的需求，来弥补谈判中无法满足的条件。人类的需求是复杂多样的，每个人的需求更是千变万化的。需求层次理论只是对一般意义上的需求的一种理论，它无法反映一些特殊情况下的需求。比如，在某种特定条件下，需求的层次会发生变化，尊重或自我实现的需求会比其他需求更为强烈、重要，这是需求层次理论无法解释说明的。因此，特定条件下要具体问题具体分析，不能生搬硬套，一概而论。博弈论博弈理论简称博弈论。商务谈判是一个动态博弈的过程，现代博弈论的兴起促进了商务谈判理论的进一步完善。本节从博弈论的含义与发展出发，着重介绍博弈论在商务谈判中的运用。博弈理论一、博弈论简介博弈论，简单地说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略、变换自己的对策以达到取胜的目的。博弈，根据不同的基准有多种不同的分类，其中主要的一种分类法就是按当事人之间是否有一个约束的协议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择时无法达成约束性的协议。囚徒困境是著名的非合作博弈的例子。博弈理论二、囚徒困境与谈判囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年乙判1年甲乙都判10年

甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

从上述例子可以看出，只有合作才能实现整体利益的最大化。所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免囚徒困境，使谈判达成双赢。同样，在谈判中仅考虑自己利益的最大化，而不考虑双方的利益，就会使双方陷入非合作博弈的囚徒困境，结果是双输。博弈理论三、博弈论在谈判中的运用8000元12000元70000元以下50000元以上70000AB谈判程序合理确定风险值确定合作的剩余利益达成分享剩余利益的协议公平理论一、公平理论简介

公平理论认为，人们工作的积极性不仅受到绝对报酬的影响，更受其所得到的相对报酬的影响，也就是说，与人们对报酬的分配是否感到公平密切相关。公平理论一、公平理论简介

第一，个人的主观判断。第二，个人所持的公平标准。第三，绩效的评定方法。第四，绩效的评定人。公平理论提出的基本观点是客观存在的，但公平本身却是相当复杂的，这主要是受到以下因素的影响：公平理论二、公平分配的方案分配方案以心理承受的公平为标准以实际所得平等为标准以平均分配为标准以实际需要的补偿原则为标准01020304公平理论三、公平理论在谈判中的运用01OPTION02OPTION公平不是绝对的，在很大程度上受人们主观感受的影响。在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准。谈判实力理论一、谈判实力的含义与特点谈判实力，是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能（这是谈判策略和技巧的源头）。谈判实力强于对手，在谈判中就能占据优势和掌握主动，取得对己方更为有利的结果。此外，谈判实力与谈判权力虽有共同之处，但不是同一概念，谈判权力主要指谈判者本身所具有的影响力。谈判实力理论一、谈判实力的含义与特点特点综合性隐蔽性动态性相对性01020304谈判实力理论二、影响谈判实力的主要因素交易内容对双方的重要性交易条件对双方的满足程度竞争对手的强弱谈判者信誉的高低谈判者经济实力的大小对谈判时间耐力的强弱谈判信息的掌握程度1234567谈判人员的素质和行为举止8其他谈判理论一、奥尔德弗的ERG理论010203（一）ERG理论的核心观点心理与安全的需要（existence）相互关系和谐的需要（relatedness）类潜能和自我实现的需要（growth）其他谈判理论一、奥尔德弗的ERG理论需要满足三个概念在同一层次的需要中，当某个需要只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需要，希望得到更多的满足。由此推论，此时消费者行为不会指向更高层次的需要，而是停留在原来的层次，从量和质两方面发展。需要加强较低层次的需要满足得较充分，对较高层次的需要较强，此时消费者的欲望将指向高一层次的需要。需要受挫较高层次的需要满足得较少，越会导致较低层次需要的急剧膨胀和突出。换言之，消费者会以更多的支出投入到这一较低层次的需要当中。其他谈判理论一、奥尔德弗的ERG理论123（二）ERG理论在商务谈判中的应用在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需要等级状况。应抓住并设法满足商务谈判者的主导需要。注意开发商务谈判者高层次的需要。其他谈判理论二、“黑箱”理论20世纪中叶，美国科学家诺伯特·维纳创立了控制论。所谓控制，就是运用某种手段将控制对象的活动限制在一定的范围内，或按照某种特定的模式运转。将控制论运用于谈判领域，能够使谈判活动更加程序化，运用最佳模式，产生最佳效果，达到理想境界。在控制论中，通常把未知的区域或系统称为“黑箱”，而把已知的区域或系统称为“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之间的部分称为“灰箱”。其他谈判理论三、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论谋求一致皆大欢喜以战取胜是一种为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针，可比喻为双方共同制作更大的蛋糕，分的蛋糕更多、更好。是一种使谈判双方保持积极的关系、各得其所的谈判方法，与谋求一致相比，不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据不同需要、不同价值观分割既定的一个蛋糕，最终达到皆大欢喜的结果。是一种传统的谈判方针，把谈判看作一场尖锐的冲突，施展各种手腕和诡计，结果往往是两败俱伤。马斯洛的需求层次理论和尼尔伦伯格的谈判主体需要理论揭示了在进行商务谈判时，要发现对方的需要，不断创造对方新的需要，通过需要的满足，为谈判建立信任、融洽的气氛，通过不断沟通，寻找双方的共同利益，并以此作为谈判成功的基础。1234博弈论表明，谈判的双方很多时候都会陷入囚徒困境，合作才能取得最好的结局，斗争是为了取得博弈的优势。这为合作和双赢奠定了理论基础。公平理论对于理解商务谈判活动如何取得优势有着指导意义和启示：找到一个双方都能接受的比较公平的结果，才能促使谈判成功。实力是谈判策略和技巧的来源，谈判实力强于对手，就能在谈判中占据优势和掌握主动，得到更有利的结果。实力是相对的，你不可能在所有方面都具备超过对手的实力。具体发挥实力，还需要高超的谈判技巧。对于比较弱的一方，找到自己的相对实力优势，就能取得更多的成果。一、基本概念需求层次理论博弈论囚徒困境公平理论谈判实力理论“三方针”理论ERG理论二、简答题在商务谈判中如何运用需求层次理论？在博弈论基础上的谈判程序是什么？

12三、论述题试述谈判理论和具体谈判的相关性。在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?12商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判准备4010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判商务谈判目标的确定一、确定谈判的主题谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。商务谈判目标的确定二、确定谈判的目标在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。商务谈判目标的确定二、确定谈判的目标（一）最高目标最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。（二）实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算，纳入谈判计划的谈判目标。商务谈判目标的确定二、确定谈判的目标（三）可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。（四）最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。商务谈判目标的确定三、谈判目标的优化及其方法谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。商务谈判目标的确定谈判目标的优化方法（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求谈判情报的收集和筛选一、情报收集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素（二）有关谈判对手的情报（三）竞争者的情况（四）己方的情况谈判情报的收集和筛选（一）与谈判有关的环境因素1.政治状况2.法律制度3.宗教信仰4.商业惯例5.财政金融状况6.社会习俗7.基础设施与后勤供应系统8.气候因素一、信息情报搜集的主要内容谈判情报的收集和筛选（二）有关谈判对手的情报1.资信情况2.对手的合作欲望3.对手谈判人员的情况一、信息情报搜集的主要内容谈判情报的收集和筛选（三）竞争者的情况竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。一、信息情报搜集的主要内容谈判情报的收集和筛选一、信息情报搜集的主要内容（四）己方的情况本企业的产品及生产经营状况涉及的内容很多。对于卖方来讲，要了解自己产品的规格、性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况、市场竞争力，自身的供应能力及经营手段、经营策略等。谈判情报的收集和筛选案例链接：非洲买矿谈判是怎样破裂的2007年在国际矿业资源价格大涨的情况下，我国某民间资本代表团与世界某著名矿业家族合作，到非洲某国购买铁矿。经考察，当地的铁矿开采便捷，矿石含铁量接近60%，每吨成本仅为50美分，即使加上高昂的开采和运输费用后利润仍极为可观。在合作谈判中，对方关心的关键问题是必须由中方投资、对方设计建设运营一个双方共有的铁矿石加工厂，将铁矿石的品位从55～59%提高到67～69%后出售给中方。对方加工厂投资数额是中国类似企业200倍以上，这一要求让中方无法接受。对方解释是当地的铁矿石属钛铁伴生矿，含钛量高达8%以上，普通炼钢炉无法冶炼，对方的加工厂可以降低钛含量，以达到冶炼的标准。一、信息情报搜集的主要内容谈判情报的收集和筛选案例链接：非洲买矿谈判是怎样破裂的慎重起见，中方没有立即签约，而是要求听取当地律师的意见。出乎中方意料的是当地矿业法相当完善，对矿山的归属，地上、地下的土地使用权以及毗邻权和环境保护等都有严苛的规定，每一条法律都可以成为陷阱，而每一个漏洞带来的损失将以亿计。因此，中方戒备心骤增，并且在合同中发现对方在诉讼地条款上做了手脚，中方约定的诉讼地在新加坡，这是对于双方距离折中且属于华人社会，但是对方在合同的某条款中隐藏了如果有欺诈要通过当地法院审判的意思。一、信息情报搜集的主要内容谈判情报的收集和筛选案例链接：非洲买矿谈判是怎样破裂的与此同时，中方通过对铁矿石样品分析发现，对方要求建造的加工厂实际是钛铁分离厂，目的是获取矿石中的氧化钛。钛的国际价格为十几美元一公斤，铁矿石在当地算上开采成本约10美元一吨，价格相差千倍。对方将分离出来的钛全部占有，同时还要分享中方的铁矿石利润，也就是说中方投入全部资金，承担全部的运营选矿成本和风险，而外方得到利润超过99%，中方得到不到1%，这即使不是欺诈也显失公平。因为对方隐瞒了分离出的钛矿石的巨大利益，以及中方面临巨大的潜在风险。最终，双方谈判破裂。--资料来源：天涯论坛：非洲买矿记.http：///post-free-1390713-1.shtml.

一、信息情报搜集的主要内容谈判情报的收集和筛选二、信息情报收集的方法和途径1直接派人去对方企业进行实地考察，收集资料。2通过各种信息载体收集公开情报。3通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。4通过专业组织和研究机构获取调查报告。5电子媒体收集法。电子媒体指电话、计算机、电视、广播、互联网等。6观察法。观察法就是指调查者亲临调查现场收集信息。7实验法。实验法即对调研内容进行现场实验的方法。谈判情报的收集和筛选三、信息情报的整理和筛选信息情报的整理和筛选要经过分类、比较和判断、研究、整理四个程序。（1）分类。即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。（2）比较和判断。即通过分析资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。（3）研究。在比较、判断的基础上，对所得资料进行制作加工，形成新的概念、结论，以为己方谈判所用。（4）整理。将筛选后的资料进行整理，做出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。谈判情报的收集和筛选案例链接：日本商人对大庆油田信息的收集

1959年9月25日，我国石油勘探队在东北松辽盆地陆相沉积中找到了工业性油流。时值建国十周年，所以这个油田以“大庆”命名。由于当时国际环境复杂多变，到20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎还都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。中国开发石油需要大量的设备，精明的日本商人很早就深知这一点，并着手广泛收集了中国的有关报纸、杂志等资料，进行了一系列的分析研究。1964年4月20日，《人民日报》发表了一篇《大庆精神大庆人》的文章，肯定了中国有大油田。日本人把这一信息储存起来，但是大庆在哪里呢？还是一个谜。1966年7月的《中国画报》又刊登了“王铁人”（王进喜）的照片。三、信息情报的整理和筛选谈判情报的收集和筛选案例链接：日本商人对大庆油田信息的收集日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆位于冬季-30℃以下的我国东北，大致在哈尔滨和齐齐哈尔之间。但是，具体位置还是不清楚。后来，他们从1966年10月的《人民中国》杂志第76页的一篇介绍王铁人的文章中，发现了“马家窑”这个地方，文章中还提到钻机是人推肩扛弄到井场的。日本人由此断定，油田靠车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。因为日本人对我国东北的地图非常清楚，从地图上，他们找到了马家窑是黑龙江省海伦县东南的一个小村，这样他们就确定了大庆油田的位置。并依据马家窑推测从“北满”到松辽油田统称大庆油田。进而，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门观礼的消息中分析出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自1959年9月开始。三、信息情报的整理和筛选谈判情报的收集和筛选案例链接：日本商人对大庆油田信息的收集这样，日本人开始注意和中国进行出卖炼油设备的谈判。到了20世纪70年代，随着我国外交关系的不断正常化，大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案。日本商家期待已久的时机终于来了。当时，其他国家都没有准备，唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中一举中标。

—资料来源：龚荒、吉峰.商务谈判实务、策略与案例.北京：机械工业出版社，2014.三、信息情报的整理和筛选谈判情报的收集和筛选四、利用情报评估谈判对手1设定充分的准备时间。2调查和了解对方公司的情况3了解谈判者的个人情况及谈判风格。4评估对方的实力。5猜测对手的目标，分析对手的弱点。谈判情报的收集和筛选案例链接：充分知彼才能旗开得胜在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，收集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续进行。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方货源不多，产品需求很大，不能给客商供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉后，对方接受了我方的价格，购买了大量该产品。

——资料来源：韦宏，陈福明.商务谈判与沟通技巧.北京：高等教育出版社，2015.四、利用情报评估谈判对手制定谈判计划一、制定谈判计划的原则（1）简明扼要（2）内容具体（3）富有弹性制定谈判计划二、制定谈判的基本策略指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标,在对各种主客观情况充分估量的基础上,拟采取的基本途径和方法。第一步是确定双方在谈判当中的目标是什么第二步,确定在己方争取最重要条款的时候,将会遇到对方哪些方面的阻碍,对方会提出什么样的交换条件等。第三步,针对以上情况,我们采取怎样的策略。制定谈判计划三、确定谈判地点和时间谈判地点的选择不是一件随意的事情，恰当的地点往往有助于取得谈判的主动权。因此，要将谈判的策略与谈判的时间、地点安排结合起来统筹考虑。制定谈判计划四、安排议程（一）时间安排（二）谈判议题（三）通则议程和细则议程1.通则议程2.细则议程制定谈判计划五、起草商务谈判计划书基本要求（1）在起草过程中，要围绕本次谈判的目标，深入思考谈判的核心，制定好对策。（2）注意通则议程与细则议程的区别。（3）计划书不要求将全部内容都写出来，但要写清主要内容。谈判物质条件的准备一、谈判室及室内用具的准备一般来说，谈判室应选择在距谈判人员住宿地较近的地方，否则会造成诸多不便。要远离闹市区和街道，嘈杂的周围环境会影响谈判人员的情绪和谈判技巧的发挥。谈判物质条件的准备二、食宿安排谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力和体力都有较高的要求。因此，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿，尽量做到周到细致、方便舒适。如根据谈判人员的饮食习惯，安排可口的饭菜；本着友好的态度，提供便利、安全的住宿条件。谈判方式的选择一、直接谈判和间接谈判按照双方的接触形式，谈判可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间无须任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。谈判方式的选择一、直接谈判和间接谈判直接谈判的优点首先，无须中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判及时、快捷；其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密；最后，节约谈判费用，无须支付中介费用。谈判方式的选择一、直接谈判和间接谈判直接谈判适用于以下情况：（1）参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。（2）较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。（3）谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决。（4）其他各种需双方直接进行交往的情况。谈判方式的选择一、直接谈判和间接谈判间接谈判的优点首先，中介人一般都是谈判对手当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对手的行为方式，便于找到合理解决问题的办法；其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局；最后，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损害被代理人的利益。谈判方式的选择一、直接谈判和间接谈判间接谈判适用于以下情况：（1）谈判一方或双方对对手的情况不了解。（2）在冲突较大的谈判中，为避免双方直接冲突。（3）谈判出现僵局，双方又无力解决。谈判方式的选择二、横向谈判和纵向谈判按照议题的商谈顺序，谈判可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题都得到解决。其特点在于集中解决一个议题，即只有在第一个议题得到解决后，才开始全面讨论第二个议题。谈判方式的选择二、横向谈判和纵向谈判横向谈判的优点（1）议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。（2）有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。（3）不容易形成谈判僵局等。谈判方式的选择二、横向谈判和纵向谈判纵向谈判的优点（1）程序明确，复杂问题简单化。（2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。（3）避免多头牵制、议而不决的弊病。（4）适用于原则性较强的谈判。模拟谈判一、模拟谈判的必要性模拟谈判可以使谈判者获得实践经验，取得重大成果。模拟谈判可以锻炼谈判者的应变能力，培养和提高谈判者的素质。模拟谈判二、拟定假设指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否存在，仍视其为事实进行推理。按照在谈判中包含的内容，假设可以分为三类一是对客观环境的假设；二是对自身的假设；三是对对方的假设。模拟谈判二、拟定假设拟定假设时要注意：（1）让具有丰富谈判经验的人拟定假设，这些人身经百战，提出的假设可靠度高。（2）必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。（3）必须以事实为基准，事实越多、越全面，所拟定假设的准确度就越高。（4）要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。模拟谈判三、模拟谈判的人员模拟谈判需要下列三类人员：（1）知识型人员，这种知识是指理论与实践融为一体的知识。（2）预见型人员，这种人员对于模拟谈判是很重要的。（3）求实型人员，这种人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观周密，不凭主观印象，一切以事实为出发点，对模拟谈判中的各种假设条件都仔细求证，力求精准。模拟谈判四、模拟谈判的方法（一）全景模拟法指在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮演不同的角色所进行的实战性排练。这是最复杂、耗资最大，也是最有效的模拟谈判方法。应注意以下两点：（1）合理地想象谈判全过程。（2）尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。模拟谈判四、模拟谈判的方法（二）讨论会模拟法这种方法类似于头脑风暴法,通常分为两步:第一步,企业组织参加谈判人员和其他相关人员召开讨论会,请他们根据自己的经验,对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、己方的对策等问题畅所欲言。不管这些观点、见解如何标新立异,都不会有人指责,有关人员只是忠实地记录,再把会议情况上报领导作为决策参考。第二步,请人针对谈判中种种可能发生的情况,以及对方可能提出的问题等提出疑问,由谈判组成员一一加以解答。模拟谈判四、模拟谈判的方法（三）列表模拟法通过对应表格的形式，在表格的一方列出己方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，在另一方则相应地列出己方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。模拟谈判五、模拟谈判的总结（1）对方的观点、风格、精神。（2）对方的反对意见及解决办法。（3）己方的有利条件及运用状况。（4）己方的不足及改进措施。（5）谈判所需情报资料是否完善。（6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。（7）谈判破裂与否的界限。谈判情报的收集和筛选延伸阅读：竞争情报分析法一、核心竞争力分析模型（CoreCompetence）1990年，由美国著名管理学者加里·哈默尔和普拉哈拉德共同提出，企业的核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术。企业核心竞争力是建立在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在市场上的反映，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力。在激烈的竞争中，企业只有具有核心竞争力，才能获得持久的竞争优势，保持长盛不衰。谈判情报的收集和筛选延伸阅读：竞争情报分析法企业核心竞争力的识别标准有四个：

1.价值性。这种能力首先能很好地实现顾客所看重的价值，如：能显著地降低成本，提高产品质量，提高服务效率，增加顾客的效用，从而给企业带来竞争优势。

2.稀缺性。这种能力必须是稀缺的，只有少数的企业拥有它。

3.不可替代性。竞争对手无法通过其他能力来替代它，它在为顾客创造价值的过程中具有不可替代的作用。

4.难以模仿性。核心竞争力还必须是企业所特有的，并且是竞争对手难以模仿的，也就是说它不像材料、机器设备那样能在市场上购买到，而是难以转移或复制。这种难以模仿的能力能为企业带来超过平均水平的利润。谈判情报的收集和筛选阅读扩展：竞争情报分析法二、SWOT分析模型（SWOTAnalysis）

SWOT分析法20世纪80年代初由美国旧金山大学韦里克教授提出，通常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。SWOT分析包括企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得明朗。谈判情报的收集和筛选阅读扩展：竞争情报分析法SWOT分析步骤：1、确认当前的战略是什么？2、确认企业外部环境的变化（波特五力或者PEST）。3、根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制。4、按照通用矩阵或类似的方式打分评价。把识别出的所有优势分成两组，分的时候以两个原则为基础：它们是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。用同样的办法把所有的劣势分成两组，一组与机会有关，另一组与威胁有关。谈判情报的收集和筛选阅读扩展：竞争情报分析法5、将结果在SWOT分析图上定位。资料来源：MBA智库百科/wiki/Category:竞争情报分析方法。根据网络资料整理。

1谈判的主题是指参加谈判的目的，谈判的目标则是谈判主题的具体化。2信息情报收集的主要内容有：（1）与谈判有关的环境因素；（2）有关谈判对手的情报；（3）竞争者的情况；（4）己方的情况。3商务谈判计划是指企业最高决策层或上级领导者就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。4商务谈判物质条件的准备包括两个方面的内容：一是谈判室及室内用具的准备；二是谈判人员的食宿安排。5谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。谈判的方式多种多样，按照双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判，按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。6模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，它可以使谈判者获得实践经验，锻炼谈判者的应变能力，提前预想对策方案。一、基本概念谈判主题

谈判目标直接谈判间接谈判横向谈判纵向谈判模拟谈判拟定假设二、简答题如何进行模拟谈判？如何制定谈判的目标？信息情报收集包括哪几个方面的内容？信息情报收集的方法和途径有哪些？1234三、论述题试述如何制定一个周密细致的谈判计划。1商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判过程5010302商务谈判过程概述开局交锋04引导与让步05商务谈判的终结06成交与签约商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分对于商务谈判的整体流程，有不同的描述方法，常见的有：阶段划分法商务谈判的三部曲商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分（一）阶段划分法按照一定的发展过程，将谈判的整个流程划分为若干个不同的阶段，是描述商务谈判整体流程的一种常用方法。一般认为，一次完整的商务谈判包括谈判前的活动、谈判中的活动以及谈判后的活动三大组成部分，而其中谈判中的活动可以分为开局阶段（又可以细分为导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分（二）商务谈判的三部曲1.申明价值2.创造价值3.克服障碍商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领（一）倾听的要领（1）倾听的专注性。（2）话语的隐蔽性。（3）倾听与思考的同步性。商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领（二）表达的要领谈判中，阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场时必须注意以下几点：（1）尽量使对方听懂你的叙述，少用专业语言，以简洁明确的语言解释、表达。（2）不要谈与主题没有内在联系的事，否则会显得没有诚意。（3）叙述的内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及。商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领（三）提问的要领在谈判中，问话可以转换对方的思路，引起对方的注意，控制谈判的方向。提问的方式一般有以下几种：（1）澄清式提问（2）引导性提问（3）选择性提问商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领（四）说服的要领（1）要向对方阐明，一旦接纳了己方的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观、真实；另一方面，如果对方接受了己方意见问题又真的出现了，可以说明事先已经明确。（2）要向对方讲明为什么重视双方的合作，以示对对方谈判者的尊重，使对方认真思考并做出选择，从而在心理上接受己方的观点。（3）应公开己方的意见被采纳后己方得到的好处，以使对方去掉神秘感与猜测性，哪怕其中有些水分也要表示出来。（4）要强调双方立场的一致性。暗示合作后给双方所带来的收益，从而给对方以鼓励和信心。开局一、营造洽谈气氛（一）塑造良好的第一印象（二）营造洽谈气氛不能靠故意做作（三）开局目标在于思想协调（1）会谈前各自的经历（2）私人问候（3）彼此有过交往的，可以先叙述一下以往的共同经历和取得的成功开局案例链接：良好的谈判气氛是怎样营造的1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元。其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差产生于日本汽车的进口。日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日方在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛。日本汽车制造业协会出钱在《华尔街日报》做广告，广告标题是“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看一下事实：①对进口汽车、零件无关税；②对美国汽车实行简便的进口手续；③美国汽车免费上展台；④销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出的结论是：“自由贸易才是成功之路。”此广告是日本汽车制造业协会在作了市场调查的基础上写成的，看过报纸的人都认为日本方讲得有道理，于是就形成了谈判的良好气氛。

—资料来源：韦宏、陈福明.商务谈判与沟通技巧.北京：高等教育出版社，2015.一、营造洽谈气氛开局二、确定谈判中的角色定位在洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，如对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、生活习惯等，以及本性推断：是自信还是自卑，是精力旺盛还是疲惫不堪，是轻松愉快还是高度紧张等。精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。开局三、开好预备会议预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。开局三、开好预备会议（1）在会议开始时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。（2）享受均等的发言机会。（3）要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。（4）提问和陈述要尽量简练。（5）要乐于接受对方的意见。开局四、把握开局阶段的要点（1）要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。（2）详细研究对方的议程，以便发现己方利益是否被忽略或摒弃，并相应调整己方的议程。（3）不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。（4）未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的额外问题。否则，会偏离原议程的轴心，导致己方穷于应付。交锋交锋阶段是实质性谈判的核心部分。一、摸底阶段二、报价阶段三、议价与磋商阶段交锋一、摸底阶段（一）开场陈述要把己方的立场、观点及会谈的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。特点（1）双方分别进行开场陈述。（2）双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。（3）开场陈述需把握原则性，而无须就具体问题深入探讨。（4）开场陈述应简明扼要。交锋一、摸底阶段（二）倡议对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。注意1.要采取直截了当的方式2.倡议要简单明了，具有可行性3.双方互提意见4.确认对方的底细交锋二、报价阶段报价阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。在实际业务中，一般都是由一方报价，另一方还价，这种报价和还价的过程就是报价阶段，这里所指的价是广义而言的，并非单指价格，还包括各项有关的交易条件。交锋二、报价阶段（一）怎样确定开盘价实际谈判过程中的最初报价称为开盘价，应根据国际市场价格和市场需求以及购销、意图与报价策略等，确定一个符合情理的可行价格。西欧式报价首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步达到成交目的。这种报价法只要能稳住买方，往往就会有一个不错的结果。日本式报价日本式报价是将最低价格列在价格表上以求首先引起买方兴趣的报价方式。交锋二、报价阶段（一）怎样确定开盘价在提出报价时，一般应注意以下问题：第一，报价要非常明确。第二，报价要非常果断，毫不犹豫。第三，报价时不必做过多的解释或说明。交锋二、报价阶段（二）怎样确定报价次序谁先报价的问题在许多合作型谈判中更加难以回答。无论怎样，双方应该本着诚心合作、共同解决问题的态度，不断摸索、逐步前进，以达成理想的协议。交锋二、报价阶段（三）怎样回价回价也称还价，即在面对面的谈判中，当一方听取了另一方的报价说明之后，对对方的报价做出适当的反应，提出自己要求的交易条件。注意（1）在还价前要准确地弄清对方的报价内容。（2）还价应当是符合情理的可行价。（3）在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是要求对方解释如此报价的原因。这样做不仅是对对方的尊重，而且对谈判双方都有好处。交锋三、议价与磋商阶段（一）捕捉信息，探明依据（二）了解分歧，归类分析（三）掌握意图，心中有数（四）对症下药，选择方案（五）控制议程，争取主动引导与让步一、引导的策略按照《现代汉语词典》的解释，引导有两层含义；一是带领；二是指引、诱导。在商务谈判中，引导就是通过影响谈判人员印象和影响谈判形势，促进、诱导谈判过程朝有利的方向发展。引导与让步案例链接：双赢的鼠标交易2004年夏季某日，一位大学生与朋友到广州的中六电脑城买鼠标。在电脑城的二楼，他们看中了一只SUNREEC的鼠标，于是跟老板展开谈判。“老板，鼠标多少钱？”“哦，这只嘛40元给你好了！”“不是吧？这么贵？”“不贵了！其他的店铺卖50元呢！”“这么贵，我还是先去别的店铺先看看。”“慢着慢着，好了！看你们是学生，给你学生价好了！35元！”“不是吧？学生价还要35元那么贵？”“不贵了！你看看这鼠标是全新的！”“但是你的鼠标又不是什么名牌货，用不着那么贵！”“那么好了，你说多少钱？”“10元，我看你的鼠标最多值这个价！”一、引导的策略引导与让步案例链接：双赢的鼠标交易“不是吧？太离谱了！这个价是没有可能的！在电脑城里没有可能卖这个价的！这个价没法交易！”老板说着说着就站回柜台里去，眼看这单交易是做不成了。“好好的鼠标本来不错的，”大学生的朋友拿着鼠标边端详边说“就是太贵了！”说着就放下了鼠标，然后和我准备离开了。“好了好了！真拿你们俩没办法！25元！怎么样？”老板又从柜台里走了出来，看来交易又有希望了！“还是太贵了，15元！”“不是吧，我也只是赚那么几元钱，不用杀价那么狠吧？”“呵，我们也只是消费者，15元已经是我们最大的让步了！”“唉！20元！要就拿走！”一、引导的策略引导与让步案例链接：双赢的鼠标交易“这样吧，你也要赚钱，18元！最后的让步了！”“不是吧？那两元钱也要跟我算„”

“就是嘛！那两元钱就别跟我们学生计较了！18元！以后我们还会来关顾的，而且还会带些同学来！带旺生意你就赚得更多！”“好了好了！真说不过你们！18元吧！多带些朋友来。”于是大学生和朋友就以18元买下了这只鼠标。整个过程当中，他们把价格从40元压到了10元，然后再作出适当的让步把价格提升到18元，老板以赚钱的价格卖出了鼠标，他们也买到了鼠标，达到了双赢的结果。-----资料来源：百度文库https：///view/70f9b550f18583d04864590a.html经笔者整理。一、引导的策略引导与让步二、让步的谋略谈判双方都是需要做出让步的，这是谈判双方为达成协议所必须承担的义务，也是商务谈判工作中颇费心思的棘手工作。但是，如何让步就大有学问了。有经验的谈判人员往往会以很少的让步来换取对方较大的让步，并且会使对方心满意足，愉快地接受。相反，没有经验的谈判者即使做出较大的让步，也不能达到应有的效果，甚至前功尽弃。引导与让步二、让步的谋略（一）有原则地让步（1）绝不做无谓的让步。（2）坚持让步的同步性。（3）坚持轻重缓急的原则。（4）坚持让步的艰难性。（5）坚持步步为营的原则。（6）以适当的速度向着预定的成交点推进。引导与让步二、让步的谋略（二）有步骤地让步第一，应先考虑两个主要因素。第二，列出让步磋商清单。第三，保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案，开始实际磋商。第四，在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给予对方最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次。引导与让步二、让步的谋略（三）有方式地让步（1）在最需要的时候才让步。（2）以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件的交换。（3）运用“弃车保帅”的办法，保持全局优势。引导与让步三、打破僵局打破僵局是成交前的最后一个步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝着成交阶段迈进。在谈判过程中，有时双方会由于在某一问题上差距太大且彼此都不肯进一步让步等原因而使谈判出现僵局。引导与让步阅读扩展：八种让步模式美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳出八种让步模式（见表5-2），并分别分析了各种让步模式的利弊。在任何一种让步模式中，卖主准备减价的额度均为60美元。减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价1000602151515153813172242217138526201226491001750101－1860000引导与让步阅读扩展：八种让步模式第1种让步模式：坚定让步模式。先让对方一直以为妥协无望，若是一个普通的买主早就放弃和卖主讨价还价了。而一个意志坚定的买主则会坚持不懈，在卖主做出重大让步后，他会更加斗志昂扬，继续逼迫卖主做出让步。因此，这种让步模式并不可取，它既抛开了本来作小小的让步即可能成交的软弱的买主，又给强硬的买主在卖主让步之后提供了继续施加压力的可乘之机。第2种让步模式：等额让步模式。这种让步模式很容易刺激谈判对手继续期待更进一步的让步。当第二期争取到与第一期相同的让步额时，他有理由做这样的推测：如果再做一番努力，还可以争取到同样的让步，第三期果然如此。在卖主第四次做出让步后，他还可能这么想。若卖主坚持不再让步，买主就会失望，很可能达不成交易的目标。引导与让步阅读扩展：八种让步模式第3种让步模式：递增式让步模式。这种让步模式往往会造成卖主重大的损失。因为它将买主的胃口越吊越高，买主会认为：只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前面。买主的期望值会随着时间的推延而越来越大，对卖主极为不利。第4种让步模式：小幅递减让步模式。这种让步模式显示出卖主的立场越来越坚强，他虽然愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易做出让步。第5种让步模式：有限让步模式。这种让步模式表示出较为强烈的妥协意愿，不过同时也告诉买主：所能做的让步是有限的。在谈判的前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减小，卖主走向一个坚定的立场后，危险也就渐渐降低了。聪明的买主便会领悟出，更进一步的让步已经是不可能的。引导与让步阅读扩展：八种让步模式第6种让步模式：大幅递减让步模式。这种让步模式很危险，因为一开始就让一大步，将会大幅提高买主的期望值。不过接着而来的第三期拒绝让步以及最后一期小小的让步，会很快抵消这个效果，使对方知道，即使更进一步的讨论也是徒劳无功的，从卖主的角度来看，一开始的大让步是不妥的，他永远无法知道买主是否愿意付出更高的价格。第7种让步模式：价格反弹让步模式。这种让步模式使让步大幅递减但又有价格反弹，它脱胎于第6种让步模式。第三期的轻微涨价即价格反弹，表现出卖主更坚定的立场。第四期又做小小的让步，将会使买主感到非常满意。第8种让步模式：一次性让步模式。这种让步模式对买主有极强烈的影响，一下子减价60美元，使买主顿时充满了信心和希望，但接下来便是失望，如果卖主不再降价，有谈判破裂的危险。引导与让步阅读扩展：八种让步模式从实际谈判的情况来看，采用较多的是第4种和第5种让步模式。这两种让步模式对卖方来说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因而比较容易为对方所接受。第6种和第7种让步模式需要有较高的艺术技巧和冒险精神，如果运用得好，可以少作让步，迅速达成交易，但如果运用得不好，则往往使卖方做出更多的让步或易造成谈判的僵局。第2种、第3种和第8种让步模式实际采用得很少，而第1种让步模式基本不采用。资料来源：八种让步方式.[2012-08-07].http：///p-456835574.html.商务谈判的终结一、谈判终结的原则（一）彻底性原则（二）不二性原则（三）条法性原则（四）情理兼备性原则商务谈判的终结二、谈判终结的判定（一）从谈判涉及的交易条件判定1.考察交易条件中尚余留的分歧2.考察谈判对手的交易条件是否进入己方成交线3.考察双方在交易条件上的一致性商务谈判的终结二、谈判终结的判定（二）从谈判时间判定1.双方约定的谈判时间2.单方限定的谈判时间3.形势突变的谈判时间商务谈判的终结二、谈判终结的判定（三）从谈判策略判定1.最后立场策略2.折中进退策略3.总体条件交换策略4.以谈判者发出的信号来判定商务谈判的终结三、谈判终结的方式（一）成交（二）中止1.有约期中止2.无约期中止（三）破裂1.友好破裂结束谈判2.对立破裂结束谈判成交与签约一、书面合同的签字书面合同起草完毕后，双方当事人应认真地审查各项条款，确认合同条款内容无误后，就由双方代表签署。审查合同条款是个很重要的环节，稍有不慎就可能会造成难以估计的损失。成交与签约二、交流与总结

谈判结束后的总结应包括以下内容：（1）己方的战略。（2）谈判情况。（3）己方谈判小组的情况。（4）对方的情况。成交与签约三、谈判结果的整理和书面合同的草拟在招商和各类经济谈判中，大致有合同、协议、意向、洽谈纪要和备忘录等几种形式。其中合同的签署在要约和承诺的主要条款上要反复斟酌，力求严密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顾问起草，或者起草后请法律顾问审查修改。重要的合同在签署时还要进行公证。成交与签约三、谈判结果的整理和书面合同的草拟在招商和经济合同中比较容易出现的错误有:（1）合同条款不全。（2）签订合同的主题不明确或不合法。（3）合同中没有违约责任条款或者表述不清楚。（4）合同条款互不衔接，相互矛盾。（5）签订草率，任意终止。11.开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意：（1）营造洽谈气氛；（2）确定谈判中的角色定位；（3）开好预备会议。2营造洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意融洽感情、协调思想。3交锋阶段是实质性谈判的核心部分。这个阶段一般包括摸底、报价、议价与磋商等内容。4报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主要考虑三个方面的问题：一是怎样确定开盘价；二是怎样确定报价次序；三是怎样回价。5当双方进入议价与磋商阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即探明对方报价或还价的依据，对报价做出判断，互为让步，打破僵局。6让步是商务谈判工作中颇费心思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃。让步要把握原则，有步骤、有方式地进行。7谈判终结后的总结应包括以下内容：（1）己方的战略；（2）谈判情况；（3）己方谈判小组的情况；（4）对方的情况。一、基本概念开局交锋摸底开盘价有约期中止二、简答题议价与磋商时，应把握好哪几个环节？谈判人员在开局阶段如何营造和谐的谈判气氛？通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？怎样确定开盘价？1234谈判结束后，应对哪些内容做好总结？5三、论述题试述谈判如何开局才能收到良好的效果。1商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判人员及心理6010302谈判人员准备谈判人员的谈判思维商务谈判中的心理挫折04成功谈判者应具备的心理素质05商务谈判的心理禁忌谈判人员准备一、谈判班子的规模根据规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子的规模也不同。谈判人员准备二、谈判人员应具备的素质（一）过硬的政治思想素质（二）健全的心理素质（三）合理的知识结构1.谈判人员的横向知识结构2.谈判人员的纵向知识结构（四）较高的能力素养1.认识能力2.运筹计划能力3.语言表达能力4.应变能力5.创造性思维能力（五）健康的身体素质谈判人员准备三、谈判人员的配备在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下四个方面：第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，有关