商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第8章 商务谈判语言技巧

商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判语言技巧8010302商务谈判语言概述有声语言技巧无声语言技巧商务谈判语言概述（一）按语言表达方式划分有声语言无声语言一、商务谈判语言的类别商务谈判语言技巧一、商务谈判语言的类别（二）按语言表达内容划分专业语言法律语言外交语言文学语言军事语言商务谈判语言技巧二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用商务谈判的过程是谈判双方运用各种语言进行洽谈的过程。在这个过程中，商务谈判对抗的基本特征，如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。因此，语言技巧的效用往往决定双方的关系状态，乃至谈判成功与否。商务谈判语言技巧二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用（一）商务谈判成功的必要条件（二）处理谈判双方人际关系的关键环节（三）阐述己方观点的有效工具和实施谈判技巧的重要形式商务谈判语言技巧三、正确运用商务谈判语言的原则（一）客观性原则（二）针对性原则（三）逻辑性原则（四）隐含性原则（五）规范性原则有声语言技巧一、陈述技巧有条有理地表达事物、事实或己方的观点。在谈判过程中，陈述大体包括入题阐述有声语言技巧一、陈述技巧（一）入题技巧1.迂回入题2.先谈细节问题，后谈原则问题3.先谈原则问题，后谈细节问题4.从具体议题入手有声语言技巧一、陈述技巧（二）阐述技巧1.开场阐述（１）开场阐述的要点（2）把握对方开场阐述的反应2.让对方先谈3.坦诚相见有声语言技巧一、陈述技巧案例链接：拉弟埃的“秘密武器”

20世纪70年代，空中客车公司想向印度销售一批飞机，但是世界经济一片萧条，各国航空公司经营均不景气，空中客车又是个刚起步的新公司，要打开局面，更是难上加难。贝尔纳·拉弟埃受命于危难之际，稍做准备就飞往了印度首都新德里。见到印度航空公司的主席拉尔少将，拉弟埃开口第一句话是：“我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又来到了出生地。”通过开场白他告诉拉尔少将，他出生在印度并深爱这片国土。随后拉弟埃解释，他出生时父亲是作为法国企业家被派驻印度的，这些话使拉尔少将感到开心愉快，于是设宴款待拉弟埃。初战告捷，拉弟埃化解了对手的敌对情绪，逐渐营造了和谐、融洽的谈判气氛。有声语言技巧一、陈述技巧案例链接：拉弟埃的“秘密武器”紧接着，拉弟埃又从包中取出一张珍藏已久的相片，深色凝重地呈给拉尔少将：“将军，请看这张照片。”“这不是圣雄甘地吗!”拉尔少将无限崇敬地感叹道。拉弟埃投其所好，一步一步赢得拉尔少将的好感：“请将军再看看，圣雄甘地旁边的小孩是谁？那就是我!”拉弟埃满怀深情地说，无限幸福地回忆着往事，拉尔少将完全被感动了。可想而知，拉弟埃顺利签下了一笔飞机大单，空中客车打开了印度航空的新领域。资料来源：范红.商务谈判开局气氛的营造.科教导刊（电子版），2015（5）：141-142.有声语言技巧二、提问技巧提问是商务谈判中经常运用的语言技巧。通过巧妙而适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并准确表达己方的思想，其目的是了解情况、打开话题、以利沟通。针对不同的目的，可以提出不同的问题；对同一问题，也可以用不同的方法、从不同的角度进行发问。有声语言技巧二、提问技巧（一）提问的方式1.引导性提问2.坦诚性提问3.封闭式提问4.证实式提问5.多层次式提问有声语言技巧二、提问技巧（二）提问四要素提出什么问题如何表述问题何时进行发问对方将会产生什么反应有声语言技巧三、回答技巧在商务谈判中需要巧问，更需要巧答。谈判由一系列问答构成，巧妙而得体的回答与善于发问同样重要。掌握回答的基本技巧与原则是谈判者语言运用的部分内容。有声语言技巧三、回答技巧（一）回答的方式1.含糊式回答2.针对式回答3.局限式回答4.转换式回答5.反问式回答有声语言技巧三、回答技巧（二）回答应遵循的原则（1）谈判是交流的过程，其中少不了需要倾听的因素。（2）谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，回答之前应给己方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好回答策略。（3）对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要贸然作答。（4）对一些不便回答的问题，绝不和盘托出。无声语言技巧表达无声语言的媒介有两大部分：人体语言通过人体各部位变化所表现出的种种表情、态势传递信息物体语言通过人对物品位置的不同处理来传递不同信息无声语言技巧一、无声语言的作用（一）代替作用（二）补充作用（三）暗示作用（四）调节作用无声语言技巧二、人体语言技巧（一）眼睛语言（二）表情语言（三）声调语言（四）手势语言（五）姿态语言无声语言技巧三、物体语言技巧物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际上也是通过人的姿势表示信息。在商务谈判中可能随身出现的物品有笔、本、眼镜、提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等。这些物品拿在手中，戴在身上，呈现不同的姿势，反映不同的内容与含义。无声语言技巧四、无声语言表现规律（一）表示思考状态的无声语言（二）表示情绪不稳定的无声语言（三）表示性格的无声语言（四）表示心情不满的无声语言无声语言技巧五、运用无声语言技巧应注意的问题第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并不一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也屡见不鲜，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。第三，应善于观察。1商务谈判语言从不同的角度可以分为不同的类型：按语言的表达方式分为有声语言和无声语言；按语言的表达内容分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。2正确运用商务谈判语言要坚持客观性、针对性、逻辑性、隐含性、规范性等原则。3陈述是有条有理地表达事物、事实或己方的观点，它包括入题和阐述两个部分。4商务谈判的入题可以根据实际情况分别从以下四个方面切入：（1）迂回入题；（2）先谈细节问题，后谈原则问题；（3）先谈原则问题，后谈细节问题；（4）从具体议题入手。5开场阐述要开宗明义，表明己方通过洽谈希望得到的利益及己方的基本立场。1提问是商务谈判中经常运用的语言技巧。通过巧妙而适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并准确表达己方的思想，其目的是了解情况、打开话题、以利沟通。7回答是谈判中的一个重要环节，因此在谈判前就要做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，回答前应给己方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好回答策略。在谈判中对对方提出的问题要谨慎作答。8无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言；二是物体语言。在谈判过程中谈判对手通过表情、动作等可以反映出有声语言以外的一些信息。谈判人员应当注意观察谈判对手的无声语言，更深入地了解谈判对手的心理。一、基本概念有声语言无声语言陈述提问