商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第1章 商务谈判概述

商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判概述101040302谈判与商务谈判商务谈判的特点和作用商务谈判的基本原则商务谈判的评价标准谈判与商务谈判广义除了包括正式场合下的谈判，还包括一切协商、交涉、商量、磋商等。狭义仅仅是指正式场合下、解决较为重大问题的谈判。一、谈判的概念谈判与商务谈判一、商务谈判的概念商务谈判是两个或两个以上从事商务活动的组织和个人为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为。谈判与商务谈判一三二四谈判以人们的需要为基础，以满足某种利益为目标。谈判必须是两个或两个以上参与者之间的交际活动。谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。谈判是一种协调行为的过程。具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:谈判与商务谈判二、商务谈判的概念及基本要素123基本要素商务谈判的主体商务谈判的客体商务谈判的目标商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。4商务谈判的背景商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点1谈判对象的广泛性和不确定性2谈判双方的冲突性和合作性3谈判的多变性和随机性4谈判的公平性和不平等性5谈判的博弈性6谈判的科学性和艺术性商务谈判的特点和作用（一）有利于促进经济发展二、商务谈判的作用商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢，进一步促进商品经济的发展。（二）有利于加强企业间的经济联系商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。（三）有利于促进对外贸易随着经济全球化步伐的进一步加快，我国对外贸易额迅速增长。党的二十届三中全会指出,必须坚持对外开放基本国策，坚持以开放促改革，依托我国超大规模市场优势，在扩大国际合作中提升开放能力，建设更高水平开放型经济新体制。商务谈判的基本原则一、合作原则合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判，力争达成双赢的谈判协议。商务谈判的基本原则一、合作原则延伸阅读：合作原则谈判法合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同利益,而非讨价还价本身,以及通过寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。合作原则谈判法由以下四部分组成:(1)对待谈判对手:对事不对人。(2)对待双方利益:着眼于利益而非立场。(3)对待利益获取:创造双赢方案。(4)对待评判标准:引入客观评判标准。商务谈判的基本原则一、合作原则坚持合作原则，主要应从以下两方面着手：1着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。2坚持诚挚与坦率的态度。商务谈判的基本原则123二互利互惠原则提出新的选择寻找共同利益协调分歧互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自己利益的最大化。4理性认识互利商务谈判的基本原则三、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益，而在立场方面做出一定的让步。商务谈判的基本原则123四对事不对人原则站在对方的角度考虑问题让双方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子，不伤感情。对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不因人误事。商务谈判的基本原则五、采用客观标准原则采用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，采用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的标准来达成协议。商务谈判的基本原则六、遵守法律原则遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的、不允许的。商务谈判的基本原则123七讲究诚信原则讲信用信任对方不轻易许诺讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。所谓诚实,就是说任何谈判都要实事求是;所谓守信,即是言必行,行必果。4以诚相待商务谈判的评价标准一、商务谈判的三个层次竞争型谈判合作型谈判双赢型谈判商务谈判的评价标准一、商务谈判的三个层次（一）竞争型谈判（二）合作型谈判（三）双赢型谈判竞争型谈判是指在谈判初期谈判双方把谈判视为一种竞争活动并千方百计寻求己方的最大利益，从而达到你输我赢的效果。合作型谈判是指在谈判过程中双方通过一定程度的让步寻求互惠互利的合作预期，以便使双方都获得比谈判开始时更好的结果。双赢型谈判是指在谈判后期谈判双方通过挖掘潜在的共同利益、打破谈判僵局，最终达成双方利益都得到满足的协议。商务谈判的评价标准二、商务谈判的评价标准（一）目标实现标准（二）成本降低标准（三）关系改善标准谈判的最终结果有没有达到预期目标，实现预期目标的程度如何，这是人们评价商务谈判是否成功的首要标准。有谈判，就会产生成本。一个成功的谈判者往往要权衡通过谈判所取得的收益与所付出的成本。谈判是谈判双方的一种交流活动，通过交流除了在价格高低、利润分配等方面达成协议，更重要的是基于对长远利益的考虑，与对方建立一种良好的人际关系。谈判是两个或两个以上的参与方为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而达成一致意见的过程和行为。1234商务谈判是两个或两个以上从事商务活动的组织和个人为了满足各自的经济利益,进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的行为。其基本要素包括商务谈判的主体、商务谈判的客体和商务谈判的目标。商务谈判具有谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的冲突性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性和不平等性、谈判的博奕性、谈判的科学性和艺术性等特点。商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则；（7）讲究诚信原则。5商务谈判一般分为竞争型谈判、合作型谈判和双赢型谈判三个层次。商务谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。一、