保险拒绝问题处理话术大全

/保险拒绝问题处理话术大全处理异议的技巧L-用心聆听精品文档，你值得期待细心聆听客户的异议S-尊重理解尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)C-澄清事实锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答P-提出方案提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺A-请求行动请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们与家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？拒绝问题处理话术目录TOC\o"1-4"\h\z\u销售系统篇—拒绝问题处理话术 6一、观念认知篇 61、别多说，我不买 62、我不需要，我是律师 63、条款范围太窄 64、朋友也是在保险公司工作的 75、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用 76、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险 77、现在我就要开会，下次你再来吧! 88、保险公司收费太贵 89、单位已经投保了 810、我已经有很多保险 911、我只买意外险，不想买人寿险 912、国外的保险公司比较好 913、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了 914、别家的条件比你们好 1015、政局动荡怎么办? 1016、我生活很平静，不需要保险 1017、我不是本地人，过几天需要回内地 1018、你们的合同是否经过公证?谁来保证这么长时间一定拿到钱? 1119、保险公司是股份制企业，不是国营企业 1120、中国人不需要保险 1121、收钱很好，赔钱很慢 1122．保险是骗人的 1223、满期后领回的钱有什么用? 1224、客户沉默不语 1225、养儿育女是保障，何必买保险 1226、打起官局来我们赢不了 1227、保险的保障性太低 1328、如果你调离保险公司，我该怎么办? 1329、保险不吉利，不保不险，一保就险 1330、保险公司都是骗人的 1331、我不相信共产党的东西，我不想买 1432、“等年纪大了再买” 1433、你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办? 1434、我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人 1435、对国家的政局没有信心 1536、意外事故比例小，怎么会到我头上 1537、到时领取现金时，是否会麻烦? 1538、今后索赔会比较难，如车险投保时，一个电话人就来了，但索赔时几个月都没人来 1539、我收入高，公司福利也好，不需保险 1540、据说你们做保险收入很高，这份收入都是从我们身上赚来的 1641、保险没银行利息高，宁愿把钱存银行 1642、年轻身体又好，所以不考虑保险 1643、我户口不在本地，本身工作不稳定，所以不考虑保险 1744、我年龄大了，买保险不合算 1745、有钱与时行乐，为什么要买保险? 1746、社会动荡不安，谁知明天命运是什么?还买什么保险? 1747、保险公司就会炒股票，从中获得暴利 1748．保险公司包赢不包输 1849．你可不可以算我便宜一点 1850、经济不景气 1851、别家公司条件比你们好 1952、“货币会贬值，不要买保险” 1953、说的好听，到时都不赔 1954．和别家公司产品比较后再决定 20二、条款篇 201．费率高，不合算 202、小孩子今后靠自己，家里不想给他太优越的环境 203、少儿条款返还高，你公司是否亏本? 204、每五年还本一次的保险太贵了 215、孩子还小，到他领取养老金时，还不知道你们公司能不能按保险合同办事 216、现在买保险后1000元，2000元有什么用呢? 217、我儿子长大了会赚钱，我买保险没用 218．还要到指定地点体检，太麻烦了 229、你们公司的保额太低 2210、得这些病基本上必死无疑，买保险我自己又得不到利 2211、你别和我讲，我很忌讳谈这些事情 2212、这些病连你都讲不清楚，还出来展业? 2313、你公司产品不如其它公司，保额太低，条款太简单，不能满足我的需要 2314、家庭住址变动更改麻烦 2315、重大疾病七十岁以后不保生病怎么办? 2316、机关幼儿园，好多家长连兴趣培训班的150元都拿不出来，我实在不忍心让你们向他们推销保险 2317、“保险的回报率不高” 2418、寿险强制您存钱 2419、让父母的关爱陪伴子女一生 2420、投保可以减轻税负 2421、我的家庭不需要保险 2521、不要让孩子输在起跑线上 25三、专业化销售流程篇 26（一）电话约访常遇到的异议处理 33１、没兴趣……………27２、没时间……………27３、已经买过保险了…………………27４、公司有保险………………………275、先寄点资料给我…………………276、已经有好的业务员………………277、没有闲钱买保险…………………27（二）销售面谈常遇到的异议 271、没需求。。 272、没有钱……………..273、不用急。 284、年底发双薪再说吧 285、要供楼没有余钱 286、维持家庭生活 28（三）成交中经常遇到的异议 291、有储蓄——不需要 292、有公司福利——不需要 293、与家人商量——不用急 304、年纪轻——不用急 305、与其他公司比较——不用急 306、对寿险有误解 317、没信心………………. 318、单身——不需要 329、我没有钱支付保费 3210、如果能便宜点我就买 3211、我听说从平安购买保单后很难再得到服务 33销售系统篇—拒绝问题处理话术一、观念认知篇1、别多说，我不买答：(1)我们可以避开‘保险”这个问题，可是避开不了人人都可能生病或发生意外的事实，到时候后悔就来不与了。(2)其实呢，对稳重而不能终生受益的投资计划不感兴趣，当然不用买；或者有事故发生人能承担，那也不必借助保险。我来也不定让您非买不可，只是介绍一下而已，只需占用您几分钟时间...。(3)那我留下一部分资料给你看一下，不一定要买的，到时我再来找你，不好意思打扰你上班。(4)你不买没关系的，买不买是你的选择，而利用咱们这种聊天的轻松方式让你了解一下保险，这是我很乐意的工作，我看……2、我不需要，我是律师答：(1)保险是不分年龄大小，不分工种的，它涉与到千家万户的每一个人，因为疾病与意外风队无处不在。(2)作为一名优秀的律师，你是我们人类的骄傲，但律师也是人呀，也需要关心自己的健康状况，关心自己的生、老、病、死，保护自己不受意外之侵袭，因此，保险对你是非常必要的。(3)你要的是保障还是回报率?如果一签保单就出事，保险的投资回报率一定高于所有的投资工具，但是谁愿为了拿这一笔高报酬而出事?没有一样投资工具的功能可以替代保险的功能。投资回报率是用来评量没有保障功能的投资工具的，当所有的投资工具都失利时，只有保险还坚守岗位，保障您的财务安全。(4)银行存款的投资时效慢，不一定享受得利。如果您现在签下保单，缴保费之后，马上又去银存款，假高隔天发生意外，您认为哪一种投资可以给您最大的帮助?这时候哪一种投资工具的投资回报率最高呢?3、条款范围太窄答：(1)你的眼光真是厉害，那么请问你觉得条款范围窄在何处呢?(2)确实也是，某一种险种的条款范围比较窄，不过我公司有很多种商品，根据你这样的身价和条件，完全可以给你设计一份多种保障的，范围较大的保险套餐。(3)范围太宽的话，那我公司肯定会亏本，先生你是做生意的，应该能了解这中间的平衡关系，保险是建立在双方平等的基础上的，我们的费率也是根据大数法则精算出来的。(4)没有一分保险是完美的计划，但却可以找到一份舰台你的计划，我们有……4、朋友也是在保险公司工作的答：(1)如果你能接受我是你的朋友的话，那么在投保之前你大概不会在意认识的先后吧!(2)是啊!我有许多客户也同你一样，有朋友在保险公司工作，但是，他们不希望亲戚朋友知道他们的私事因为许多险种在投保之前要了解客户的财务状况与家庭需要，你是不是也觉得是这样的呢?(3)你的朋友应该和你谈过保险吧，那么你的保障意识也应该比一般人要高，这一点要恭喜你，但是人们通常都不愿意找朋友买保险，就好比一个家庭中的其中一人是医生，却不愿给自家人动手术一样。·‘(4)那他有没有关心你?如果没有，就让我提供给你更专业的服务。(5)你的朋友在保险公司，你一定对保险有所了解，但现代社会，买保险不一定要朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为你设计出最好的保险计划，绐我一个机会试试行吗?如果你不满意，可以大大方方的拒绝我，而不必碍于情面。、(6)保险是一种长期且复杂的商品，需要专业的设计，再说我也不反您跟亲戚朋友买，问题是他们是否专业以与卖您适合的险种，为了人情保险而丧失了您的权益，到时重买就划不来。5、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用答：(1)能和你交朋友我真高兴，你不仅家财万贯而且还很注意身价，虽然一二百万对你来讲是个小数，但几千万的家产也是由一二百万累计起来的，不可忽视这个小数吧!(2)恭喜你现在这么富有，就庞大金额的财产而言，有个遗产税问题的，我觉得你还是应该买，况且你不会把这么一点小额的保费放在眼里吧!(3)保险只是投资少部分钱，创造出一大笔免税的资产，这个就是保险的独特优势和用处。(4)几千万的家财不等于几千万的现金，现在社会上很多有钱人参加寿险，为的是分散自己的资金风险，你知道，一笔遗产传给子女政府要50％的遗产税，如果子女手头没有足够现金，只好变现你辛苦累积创造的家产，这是你不愿看到的对吧!而有了保险，将…6、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险答：(1)你现在有钱真是太好了，太幸福了，但是下一代需要多少一是很难估计的，而人寿保险正是用现在的钱去为今后作打算的。(2)对你的财产我完全相信，而对你的身价我非常羡慕，但是我要提醒你一点，你的遗产税对你来讲，将是一笔不小的开支，可是通过保险就可以邦你避免这个问题。(3)车子有车险、房子有火险，人难道不需要保险?人利用财产，不是财产利用人。(4)保险不是穷人的专利，目前在我国，保险还不普与，很多人对保险还不认识，今天我想用短短的几分钟让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。(5)保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价，象你这样有身价的人士，可以把保险做为本人身份，身价的体现!再说它有赔偿有返还，钱多总不会扎手吧!(6)真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在10年前能想到你有这样的身价吗?反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否会给你的生活带来冲击呢?所以我觉得你应该运用保险捍卫您的事业和生活的成就。7、现在我就要开会，下次你再来吧!答：(1)你要我下次再来，但我没有把握下次是不是还能来?因为我不知道疾病和意外几时缠上我。(2)请问你开会要到几点钟结束，等你会议结束后我们再谈好吗?(3)我知道你太忙了，除了开会还有许多重要事情要处理，但保险是关系到你一生的大事，从这个角度来讲，它显得更加重要。既然我已经打扰了你，可否占用你十分钟时间聊聊保险。8、保险公司收费太贵答：(1)贵的不是保险费，而是生活费。同你将能得到的保障相比，这些收费算得了什么?(2)我们的费用是经过国家人民银行总行批准的，另外，我公司的险种很多，你们看的只是偏重于储蓄型兼保障，所以保费要贵些，当然如果你只买保险型的险种，保费就不会这么高了。(3)李先生，以您的社会地位来说，这样的保费对您应该不会有什么困难的。但是，既然您这么觉得，我可以重新考虑为您设计保单，以配合您的标准，届时我会再与您联系，好吗?(4)买保险不存在贵或便宜的问题，我们的衣、食、住、行才算得上是花大钱。投保是为您自己屯积保障，而且这是以一种最省钱的方式来为您获得这些保障的。(5)小故事大启示（三只小猪)：从前有三只小猪，各自盖自己的房子。老大，好吃懒做，随便盖了一间茅屋；老二，用几片木板钉了一间小木屋；老三，很辛勤地盖了一栋钢筋水泥屋，却被老大、老二嘲笑。有一天野狼来了，轻轻一推，老大的房子应声而倒，老大慌忙进到老二的屋子避难，野狼追到老二的房子后，放了一把火，老二的房子也化为灰烬，老大、老二跑到老三的屋里于是这二只小猪才得以逃生。社会经济互助体系也有三种层次：一靠救济，就像猪老大，平日不安排自己的生活，危险临头靠人救济，多少由人安排；二靠自己，虽有一点积蓄，但终究不够应付巨大灾害；三靠保险，平时缴保费，多一点，但大家共同合力建了一紧固的房子，可以阻挡任何风吹雨打。9、单位已经投保了答：(1)单位投保后，再参加人寿保险最是合适，光有人寿保险，没有单位集体投保，这种保险也并不完整。(2)是吗?单位能给你买保险我真为你高兴；不过你是否永远在这个单位做下去呢?当您离开时再给自己买，那时保费也贵了，我想还是现在就拥有自己的一份保险最好。(3)单位的保险额比我们的小，也不太一样，我们所提供的保险要比单位所投的保障要多，而且是终生保障。(4)可是我们有些险种是集体投保的险种所无法比拟的。10、我已经有很多保险答：(1)恭喜你，你请问你都买了些什么保险?您以前买的保险恐十白有些已无法满足您现在的要求。我这里有几十种保险，不妨让我为你设计一份更适合你(身份和地位)的保险，好吗?(2)首先，我很赞赏和佩服你的远见卓识，那么你的家人呢?他们不需要保险吗?你可以为他们买一点保险嘛!让全家都平平安安，顺顺利利。(推荐朋友、同事等)(3)拥有的保险越多，也就说明您实力越雄厚，身体健康。您总不会拒绝一份不断增修值且完全免税的资产吧。(4)那正好，这表示您可以在您已投保的产品和手上的这份计划之间作个比较。我有信心这份计划绝对会脱颖而出的。(5)也许您的确投了不少保险。而根据您一年所缴纳的XXX元保费来看，您目前所获得的投资报酬率应该有X％，那么我们现在不妨一起来看看这些保险是否真正发挥了它们应有的功效。11、我只买意外险，不想买人寿险答：(1)在经济许可或是经济不充裕的时期过了之后，你就应该赶陕购买一张完整的保单。(2)从短期来讲，你的想法有一些道理。但是从长远来讲，你就应该考虑一下退休后的生活问题和足够的消费问题，还是买一些人寿险为将来做打算为好。(3)意外险保险责任比较单一，如果在买人寿保险的同时购买附加意外险，这样保障面就扩大了。12、国外的保险公司比较好答：(1)你的生活是否已经同国外的现代化生活水平一样了呢?国外的保险公司适合他们的生活程度，而国内的保险公司适合你现在的生活方式。(2)你的看法有一定道理，但是，国外保险公司也是经过人民总行批准后才能在国内限定的地盘做，而且险种比较单一；同是一个月亮，国外的不可能比国内的圆。(3)我们保险公司是总公司在中国的公司，你为什么要舍近取远呢?况且我们推出的几个险种都还不错，中国人投保在中国人的公司不是更好吗?(4)每一家保险公司的费率是视其产品与福利、保障不同而有高低之别，因此，基本上同一产品费率高低所差无几，何况，您看看这份保单设计对您来说，实在再适合不过的13、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了答：(1)条款是对双方而言的，对双方都有利，保险合同一旦签订就具有法律效益，如出现问题，双方都可请法律顾问进行诉讼。(2)条款所规定的你可以仔细算一下，对保户的益处是同样大的，有法律顾问说明我们公司对待条款是很认真、很慎重的。(3)我们制定的条款最主要的是给客户看，自然是把客户的利益摆在第一，但做为一个公司来讲，如果完全不经营而出现亏损，那才真正影响客户利益呢。考虑自己的利益，这也很正常的吧！14、别家的条件比你们好答：(1)就定价因素而言，利率，费用率，死亡率都是差不多的，有的公司看起来数字比较高，这是因为预估时用较高数据的缘故。相信你了解并不很实际，至于我给你承办的保险，完全是因你的状况所设计，符合你的需要，也没有高估红利，不会让你吃亏的。(2)你说的不错，每一家保险公司都有自己的长处，我公司也有自己的长处，我想你的意思是我没给你最好的条件，那么我重新给你设计一个让你满意的方案，行不行?(3)当然，每一家的条件都是不一样的，这样吧，我们来对比一下，你能听我把我们公司其他公司的条件比较一下吧?(4)对，你说的肯定有根据，但是公司的宗旨是服务至上，客户至上，我想其他保险公司能为你提供的条件，我们也能做到，也许还要好一些。(5)没问题，我可以拿一些其它保险公司的产品与保费资料给您作比较，但是您会发现同一产品的保费也不会有太大的差异，而且所设计出来的保单适不适合您，这才是重点。您看看我这份保单设计就是完全针对您个人情况设计的……15、政局动荡怎么办?答：(1)政局动荡可能会影响我们的生活水平，正是为了保证我们在艰难时期平安度过，先买一份保险是有用处的，不用提心政局动荡。(2)谁也不能预测将来，唯一的办法是先做一份准备，所以你买一份保险，就多一份安全感。(3)政局动荡不会影响我们公司，我们公司是国营公司，是商业保险公司，一切以经济原则办事，为客户着想，不会因为政局而受到影响，不会损失你的利益。(4)所以才更需要保险来保障呀!如果我们能未卜先知，那又何需保险呢?而正因为未来有着太多的变数了，因此才要靠投保来预言这些变数。16、我生活很平静，不需要保险答：(1)首先恭喜你生活很平静，我也希望你以后的生活一直是风平浪静的，可是很多事情并不象我们现在想像的那么美好，事故灾害的发生是不以我们的意志为转移的。要使你的生活一直保持这种状态，我觉得应该买我们保险公司的几个险种。(2)恭喜你有如此的成就，过着平静的生活，那么你更应该充分利用保险的功能，保持和提高现有的生活水准与为一个幸福的晚年作一个充分的准备。(3)恭喜您。这表明您鸿运当头，所以您更需要保险来减轻赋税的压力。17、我不是本地人，过几天需要回内地答：你考虑得很仔细，公司在全国各地都有分支机构力、事处，在本地买保险和在内地买保险的待遇是一样的，你要是真要回去的话，办一个迁移手续就行了。18、你们的合同是否经过公证?谁来保证这么长时间一定拿到钱?答：(1)我们公司是经过人行总行批准成立的，其条款也是人行批准发行的，而且您受到《中华人民共和国保险法》的保护，法律可以保证你按合同拿到钱。(2)我们保险公司是一家管理先进，制度合理的社会主义股份企业，前几年业务发展非常迅猛，这样一个生机勃勃的公司，你说难道不可靠吗?更何况人民银行是保险公司的后台和监督机构，合同经过人行公证，我们有相当一部分保证金必须存入人民银行，而且每年我们都将保费的一定百分比提存出来，用于以后年度的保险金给付，无论经过多长时间，我们都将严格按合同办事的。19、保险公司是股份制企业，不是国营企业答：(1)在经济体制改革的年代，保险公司率先进行了改革。它是第一家社会主义股份制企业，股份制企业经营灵活，效益好，公司吸取了国外国内的先进经验，因此发展很快，短短几年就从一个区域保险公司发展成为一个全国公司，业务延伸向海外，这样的公司你难道不满意吗?(2)可是先生你难道不知道吗?世界上最大最好的公司是什么制度呢?就是股份制公司。(3)公司和所有的国营企业一样，自负盈亏，同样，也和所有的金融机构一样，受人民银行管理和监督。20、中国人不需要保险答：(1)可是中国人不需要有安全生活吗?我想不是吧!只有保险可以为你提供有保障的安全。(2)保险是不分国籍的，外国人有的，我们要有，外国人没有的，我们也要有，要赶超世界先进水平，为什么连保险都不买呢?(3)请问日本人比中国人蠢吗?恐怕不是吧!那么日本为什么保险业特别发达呢?中国人为什么不需要保险呢?难道中国人比别人贱?21、收钱很好，赔钱很慢答：(1)赠钱的速度可以讲一个事实，罗湖工商人员被害案，我们保险公司第二天给予客户以赔付。请你相信我们的效率越来越高。我公司严格规定，对任何一个客户，从做计划到收钱，以与其售后服务、理赔等。都应遵守客户至上，信誉第一的办事原则。(2)其实任何一家保险公司在理赔的时候都要经过报案、理赔手续，办事效率已经是很不错了，对于保费较多的一些老客户，出了事后还可予以预付赔款，尽可能的减少损失。(3)只要手续齐全赔付是很快的，这是公司的‘服务宗旨”决定了的，何况现茁《保险法》已出台，赔付时间也被严格规定了。如果无故拖延赔款，还要补偿利息损失呢。(4)确实，保险理赔时有时需要一定的时间，因为保险理赔是一项十分专业的过程，需要调查清楚保险责任、出险原因以与相关的必备材料之后，才能确定赔付额度，给予赔付，也正是由于理赔过程高度专业，才能确保您的投保利益，真正为您分忧解难。22．保险是骗人的答：(1)请问你是不是被骗过?为什么这样讲呢?有很多人只买了一份意外保险，而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望你能详细地看看我给你的条款。(2)保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗?您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赠给付，以致于最终给了您一个错觉。(3)谷话说，谣言止于智者。相信您和我一样，都不会因为一面之辞而相信这种说法吧。23、满期后领回的钱有什么用?答：(1)满期后领回的钱是无需交税的。如果是单位，可当奖金发放，个人的话可作任何之用，更可免除个人所得税。(2)满期后领回的钱如果你觉得太少的话，你可以在现在多买几份，因为今后你领回的钱是和你现在保险费成正比的。(3)先生!你所担忧的无非是通货膨胀，贬值，其实最受贬值的东西不是保险或财产，而是一个人的能力。再说，随着时间的推移，你所缴的钱也会跟着贬值，保险公司不会因为通货膨胀而调升你的保费啊，所以十年以后你所交的保费也就没“什么用了。”24、客户沉默不语答（1)先生你沉默不语，我很难知道你是想买还是不想买。这样你也没法了解我们的产品和服务，一旦真的有事的话，不又是一个很大的遗憾吗。所以为了尽到我的职责，还是向你问几个问题吧。(2)行动：吃了闭门羹后，可在第二天带份小礼物向客户陪罪致意，因为客户沉默不语，可能他正在气头上，不愿意谈一些他不乐意听的事。25、养儿育女是保障，何必买保险答：(1）养儿育女是人类繁衍的过程。并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己的儿女，一边要孝顺你们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢?26、打起官局来我们赢不了答:(1)只要按合同办事。打官司干什么?(2)从条款上看，过了两年后，买保险的人必须承担的义务已减到最低程度，保险公司已经不能再对一般性道德因素质疑，连自杀都可以理赔，那就更不必担心保险公司罗嗦了。(3)法律会保护善意的第三者，因为买保险的人不可能就条款逐条研究后才买保险，而保险公司也无法随买保险人的意思拟定条款，所以双方有争议时，法庭通常会保护买保险的人。27、保险的保障性太低答：(1)你说的很对，说明你的保障意识很强，如果你想获得高一点保障的话，你可以多买几种保险，每种保险多买几份啊!(2)那你觉得多大的保障才合适呢?或者你觉得怎么样的保障才高呢?28、如果你调离保险公司，我该怎么办?答：(1)你买的是什么东西，有哪些权力和义务?你搞清这点后就不会因为我的原因而心中有疑问了。(2)这对你是一点关系都没有，我现在是代表公司来的，不是我自己个人的，如果我真的调离公司，你的保障是不会变的，所以你不用担心这个问题。(3)买保险是以合同为准的，是保险公司在为你服务，凭保单可以得到同等的服务，更何况在我们保险公司里，比我优秀的业务员大有人在，他们的服务会比我更好。(4)就目前来讲，我已把从事保险作为自己的终生事业。绝不会轻易调离，如果真有这么一天，我一定介绍专业的同事来为您服务，另外，公司专门成立了客户服务部，他们也会为您提供良好的售后服务的。29、保险不吉利，不保不险，一保就险答：(1)我先问你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗?如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部失业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗?(2)你说保险不吉利，何以见得呢?你是不是有朋友因为买了保险就发生意外吗?相信不会吧!(3)生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金，以减轻悲剧。(4)其实保险如果会出事，保险公司岂不是会亏损累累。早就关门了吗?事实上买了保险之后反而不容易出事，这里有数字为证：我们曾在医院作过统计，每一百个受伤或疾病住院的病人当中，只有十四个买保险，而现在投保率是一百个人当中，将近三十人，因此买了保险不出事的概率大约是不买保险的人的两倍。30、保险公司都是骗人的答：(1)保险公司是集合大多数单位和个人的资金成立一个互助基金的机构，进行再投资，当这多数人中的少数人发征意外事故时，能由保险公司直接拿钱补助他们，并且我们做业务时遵守自愿、诚信的原则，愿者购买，不存在骗人的事。(2)先生，你或你的朋友可能遇到过保险公司违约的事吧?可否让我了解一下呢?31、我不相信共产党的东西，我不想买答：(1)保险是不受信仰，国界、政治的影响的，它是人们确实需要的，又不是共产党发明的，在资本主义社会里，人身保险是非常普与，也是非常发达的，所以我觉得保险跟共产党没有什么必然的联系，你说呢?(2)共产党的东西难道不好吗?我们在共产党领导的制度下生活那么多年，所见所闻的很多东西都是值得赞赏的呀，再说保险实在是跟政治没有太大的关系。32、“等年纪大了再买”答：(1)到年纪大了，身体状况就不一定允许您投保了。(2)年纪愈大就愈能体会健康的重要，但是谁也没有办法保证年老时健康如故；基于这个原则，保险公司会要求被保险人有相当的健康程度，当您年纪渐增终于能体会保险的重要时，也许保险公司不一定让您投保了。(3)晚投保不如预期有价值，还是保证投保前不会发生意外。(4)酒是愈陈愈香，投保却不会因为年纪愈大愈值钱，反而是愈早投保保费愈低又可以与早熟有保障，还有早日满期的好处，之后保障依1日，却不用再缴保费。相信精通理财的您，一听就知道怎么样做比较划算。33、你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办?答：(1)你投保前可以先考虑这家公司以往的声誉形象，先评估后投保。(2)先生你真不愧是干大事的，看得很远，商业公司倒闭的可能性是有的，万一倒闭了，人民银行、政府会出面办好后事的，因为我们每年的收入按一定比例存入人民银行，万一倒闭，保险公司还是有准备金支付赔案的，你一定听说过前不久发生的‘金威城市信用社”关闭的处理结果吧(3)你担心也是有道理的，反过来说，假如我公司倒闭了，一来有准备金可以解决支付问题，二来也不只是你一个倒霉，那么多客户的问题，群怒难犯，一定会得到解决的。(4)国家政策的要求，我们有再保险，并不是我们一家公司在承担你的保险。34、我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人答：(1)你买保险，是为了表达你对你老婆的一份爱心，你的爱心已经表达了，也就是你的目的已经达到了，又何必去考虑其他问题呢?(2)如果一家之主走了，妻子未来生活没有着落，才是迫使太太再嫁的原因，你老婆如果在你去世的时候，生活有困境，当然可能会嫁人，但是如果生活在顺畅，有依托，也不会急着嫁人，但是她怎样才能生活顺畅呢?就是你买保险，保障家人的幸福。(3)那是当然了，我也不喜欢替别人存钱，因此我才提供这份年金计划，让您参考一下。请让我为您解脱一下35、对国家的政局没有信心答：(1)保险是景气低迷时最佳护身符，为防止霉运接二连三发生，买保险是最保险的。(2)你关心政局是需要的，可是当你缺乏安全感时，你最需要的是安全保障。保险就是你的‘救生圈”当你沉船时。它给你一份安全感。(3)难道你对中国经济发展也没信心吗?按照其他国家经验，经济越发达，保险业也就越是繁荣。所以对于政局的担忧与保险业的发展其实没有太多的关系。(4)保险业的承付与政局是毫无关系的。记得解放初期，人民保险公司还兑付过国民党政府的有价保单呢，这在国际上也是—项惯例。36、意外事故比例小，怎么会到我头上答：(1)俗话说：月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福，谁也不能保证，就好像自己家里有白花油、胶布、棉纱等一些医药用品，相信这一切都是应急用品而不是日常生活用品吧!再说我们在去年买六合彩时，也不知中奖率是多少，那为什么会有那么多人去买。(2)那么先生你有没有想过，93年“8．5”大爆炸的人事先会说他们有意外吗?那里面还有公安局长呢。(3)如果我告诉你，我这一辈子不会生病，也绝对不会出意外，你相信吗?(4)我知道您和嫂夫人感情一向很好，因此，除非真的有必要，您应该也不希望她在外抛头露面，不是吗?何况这个计划能给她多一层的保障，让她有选择是否必须要在外工作的权利。37、到时领取现金时，是否会麻烦?答：(1)到时领取生存金时，我们业务员会直接把钱送到你手上或者打到你的账号上。(2)谢谢你已经接受了保险，不知道你相不相信银行服务会越来越发达?我们的服务会不断提高。38、今后索赔会比较难，如车险投保时，一个电话人就来了，但索赔时几个月都没人来答：(1)我们公司现在也确实有一定的不足之处，欢迎你提意见，我们会不断改正缺点，以后你的一切由我专人负责，不会出现这样的问题的。(2)你说的也是，早期车险的理赔确实有不足之处，现在人寿险的业务员都是经过严格的训练的，管理也在不断提高，要不你先试一下我的服务再买也不迟嘛。(3)什么样的索赔都会有时间限制，但是只要手续齐全，在索赔范围之内，一定会得到赔偿的。39、我收入高，公司福利也好，不需保险答：(1)是吗?那我恭喜你有一份好的收入，可是保险正是在不需要的时候购买，在需求的时候使用。(2)正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入，何况现在花一部分钱买份保障对你来说是件微不足道的事情。(3)首先我相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事，你现在收入高，付一些保费又算什么呢?买保险也是一种投资，是一种最没风险的投资。(4)你能保证公司状况与你的收入永远达到这样的水准吗?而且你只要现在拿出你收入的10％来参加保险，则一定能保证一个稳定的收入和生活。(5)真是恭喜您!这样吧，您若是现在投保，我大约也要花些时间来设计您的保单，因此时间上应可配合得正好，届时保费缴付应该更不会是个问题。40、据说你们做保险收入很高，这份收入都是从我们身上赚来的答：(1)不错，做保险收入确实不低但是我们基本工资不高，奖金是公司按我们业绩来发的，高收入的员工毕竟是少数，大多数的人业绩平平，收入也不高。再者从另一个角度来讲，收入也是我们应得的劳动成果。(2)我们的收入高低是由公司给的，因为这是我们劳动所得，这些跟你们买保险是两码事，你们买保险，付保险费，得到的是保障，而我们拿工资，是我们工作的所得。(3)这你只注意了一面，更重要的是我们的收入与一般工薪完全不同，它包括了各项费用与养老，医疗保险、住房基金等。换言之，我们所有的一切，现在以与将来，都要靠我们这份收入，所以高一点也是很正常的。41、保险没银行利息高，宁愿把钱存银行答：(1)银行是先付费的享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回，而保险是晴天不借伞，而雨天有拿伞的地方。(2)是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢?如果你存银行的本钱不大，那么利处也不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障了，不是太划算了吗?(3)是的，你的计划确实不错，可我给你讲：我们有十个篮子，十个鸡蛋，你说我们是把十个鸡蛋同时放在一个篮子里呢?还是分开放保险一点呢?所以我觉得你不需要把所有的钱用来投保，只是用一部分闲钱来保障今后的生活，换了我也是会这样安排的。(4)我不否认银行储蓄自有它的优点，但是这份计划绝对能在很短的时间里，让您达到您所希望拥有的存款。42、年轻身体又好，所以不考虑保险答：(1)是啊!正因为你年轻，才是最佳投保人，试想：等到你病了再去投保也晚了，等你有了家庭负担再投保，那时老人，孩子等着你去承担责任，想保也难啊1(2)客户先生，我同意你的说法，但是你想过没有，躺在医院里的人，难道个个都是老人吗?(3)你应获得更多的关心和照顾，而且更应该有一个理财计划，让我来帮你理财，好吗?43、我户口不在本地，本身工作不稳定，所以不考虑保险答：(1)正因为你工作不稳定，为以后的生活买一份保险，作为退体后的生活费和保障，不是很好吗?(2)风险无处不在，它并不因为你是外人或者特区人，是富翁或穷人而有所改变。(3)那你为什么来这儿呢?你在这儿最害怕的是什么?正因为不稳定，所以我觉得更需要一份保障。44、我年龄大了，买保险不合算答：(1)年龄越大，风险越高，越需要事先将风险转移，越需买保险。(2)不知你有没有听说过这么一句话：久病床前无孝子，你要趁早为自己考虑啊！45、有钱与时行乐，为什么要买保险?答：(1)说道与时行乐，我的观念和你一样，我也是尽量让自己生活得轻松舒适，但我并不排斥保险，因为我希望明天的我和今天的我一样快乐无忧，谁笑到最后才笑得最好，先生你讲是吗?(2)你的想法很好，但是当你一旦没有钱时，再考虑买保险就晚了。(3)有人说，买保险象吃定心丸，买了它也就买了安定，这样才会安心去做其他事情，设想一个没有稳定感的人他的快乐会在哪儿呢?46、社会动荡不安，谁知明天命运是什么?还买什么保险?答：(1)保险是景气低迷时的最佳护身符，正因为如此，所以要提早保险，为将来作准备。事情发生时，能与时得到保险公司的赔偿。(2)保险的基本功能是平衡风险，好比出海远航，正因为不知道会不会一路平安，所以准备救生设备，保险是一样的道理。(3)这只是假设未知对不对?其实保险也是相同的情形，这么考虑，表示您是很有远见的人，相信您一定也会同意先买一份保单来保障未知的将来，对不对?所以麻烦您在这儿签字。(4)什么都能等，就是买保险不能等。看上昂贵的衣服，等到打折再买，可以用同样的价格买到更多的衣服；想买昂贵的化妆品等到促销的价格会更优惠，还可以拿到赠品。这些东西暂时不用也不会对自己或家人造成影响。保险呢?万一您在考虑的时候发生事故，即使您愿意花10倍的价钱，可能也买不到了47、保险公司就会炒股票，从中获得暴利答：(1)如果您买保险您希望公司是赔还是赚?何况保险公司投资股票也是政府的政策之一。(2)保险公司买股票是事实，但是总不可能垄断股票市场。您也是投资股票的人，保险公司也是营利事业，赚钱与客户分享是理所当然的。48．保险公司包赢不包输答：(1)保险这样东西，绝对是根据契约条款来做，所谓契约条款就是白纸写黑字，很多人在买保险前，根本就不了解到底自己买了些什么，可是现在的消费者不同了，他们都认为这是个人专业，我来让他办，您的朋友既然会介绍我来，就是认为我够专业。(2)难道您希望保险公司全部倒闭吗?只有公司赚钱才会对客户有好处嘛，否则公司自己都保不了，哪里还保得了客户，您说是不是?(3)从长远来看，公司可能会赚钱；但是寿险公司在开始远作的前15年，是肯定亏本负债经营的，因为经营非常复杂和庞大，最重要的是要为象您这样有身份地位的客户提供满意的服务。所以公司的最终是在为客户服务。(4)您说的不错，保险公司是赚钱，而且必须保证要赚钱，因为只有这样，才有可能在客户出险时，保险公司有足够的财力来支付赔偿，也可以说保险公司赚钱的根本目的就是确保客户的利益能兑现。49．你可不可以算我便宜一点答：(1)好，可以算您便宜一点，但是X先生，您不想因买了便宜货拿回家后发现这是一个次级货吧!保险是做长期的服务，您所买的保险，不只是保障自己，它还包含着长期的服务，您不想服务打折吧。(2)陈先生，保险的服务是长期的，您希望我在这个行业多久?如果我把服务费都退给您，那生活不下去，离开这个行业，以后谁帮您删艮务呢!(3)我也想算您便宜一点，但是价格是保监委核定的，我实在无能为力。(4)赖先生，您真会算，难怪那么会赚钱，保险是代表一个人的身份、身价，如果我将保费打折，这样我对不起您，而且保费是要交回公司的，这样好了，售后服务我会替您做好一点，保费是人行规定的，您就不要杀价了，我再送您几件纪念品如何?(5)是这样的，陈先生，我们的费率都是经过精算师算好后人民银行审核通过，所以保费是很公平的，陈先生，您放心好了，我不会算贵您的。(6)你一定同意，同样是音响，价格的差距从几千元到几十万都有，原因在于功能不同，好的音响声音比较立体，有的外型较流线，还是品牌知名度的不同……这些差异都会影响价格，重要的是哪一部音响才合用。买保险也是一样，价格并不是最重要，能符合您的需求才重要。50、经济不景气答：(1)买保险不需很多钱，在您经济允许下买保险，您现在所拥有的一切，就可获得保障。(2)任何物价不因经济不景气，而有任何折价会算便宜点，但是我们的薪水却可能缩水。因此，如果我们再不善用保险来作理财规划，真的会被‘不景气”拖垮。(3)时机好坏和保险没有关系，您先听听看我们公司的产品再做决定呀！51、别家公司条件比你们好答：(1)我相信，但是可否告诉我好在那里?我深信只要别人能给的条件，我们也能做到，因为，有比较才会有进步。(2)喔!真的吗?不知是那一家的?而您说的是哪个条件，请您告诉我，回公司时好建议公司改进，谢谢您!但是那家也有一些条件较不合理的，不知您是否知道?其实每一家保险公司都有其优缺点的，但是我的服务一定是最好的。(3)别家险种比我们好，是在身故或懑期或医疗，买保险谁都不愿意“以身相许”。那么日常生活中所产生医疗费用才是重点了，这样我可以跟您保证，我公司险种绝对值得您买。(4)真的吗?我怎么没有听说，不知道您方不方便，把他们的好处说给我听?好让我死心。(5)哦!真的吗?不知道是那家公司与那一种条件，能否提供给我参考，假如我能做的，我一定去争取，若不是我的权限范围，我会请主管出面：相信每家公司都有它的优缺点，但是别家公司的条件，我会尽量争取到符合您的需求52、“货币会贬值，不要买保险”答：(1)陈先生您说的对，我也有这种感觉，虽是如此，我们需要的也一样，每天要吃饭、花用。在此时，如果我们拥有一份保险，所有的保障医疗费用，都由保险公司来承担，不管发生任何事都不用怕了![举例说故事——制造危机意识(2)这只是假设未知对不对?其实买保险也是相同的情形!您会这样考虑，表示您是很有远见的人，相信您一定也会同意先买一份保单来保障未知的将来对不对!所以麻烦您在这儿签字。(3)物价飞涨，薪水赶不上生活的需要，更需要保险，20年前，一块面包只要五毛钱，现在五毛钱只能吃到六分之一块面包；物价飞涨，您薪水增长的幅度追得上吗?在苦苦追赶通货膨胀率的同时，如果发生意外事故，您该如何保障生活水准?只有求助于保险。(4)您的顾虑很正堂。的确，只要是货币，总是面临升值或贬值的可能，但是您放心，我们公司已经为您考虑到这一问题，像我刚才为您推荐的XX险，它含有为防贬值而设置的保值率。当然，并不能说您无需存款就过得无比舒适，因为保险只是让您用1/10的收入来为您的家庭、个人提供现在和将来的保障。53、说的好听，到时都不赔答：(1)陈先生，我好多客户都与您有相同的感觉，由此点可看出您做事很细心，难怪您事业这样成功。这问题是因为以往的保险制度建立不好……但现在的保险…已不相同了，况且保险种类很多，是契约行为，需专业人员来办理服务，才不会吃亏。(2)以前保险业理赔有问题，都是从业人员专业知识不足，现在从业人员不仅有‘质”的提升，而且公司省下广告费直接用在人员训练方面加强、提升服务品质和迅速性，减少理赔纠纷。(3)我有一个客户，得了重感冒住院，花了500元，6月7日申请，6月14日公司就核发下来了；另外一个客户切除子宫花了近千元，我2月21日申请，2月26日公司就核发下来了。所以，只要有诊断书与收据，理赔很快的，这您不用担心，保险有一点非常重要，只要在核保之前不欺骗保险公司，隐瞒病情，理赔绝对没问题。54．和别家公司产品比较后再决定答：(1)您的观念是绝对正确的，比较产品是您的权益，但是，因为您并不是专业的保险销售人员，恐怕这样的工作会耽误您太多的时间，还是让我来帮您一起做吧!(2)您真是仔细的人，没错货比三家不吃亏，不知您预计和那几家作比辙平保、太保……)刚好我这里有他们的条款，我们一起来研究，同业……(3)我很认同您的做法，其实每家的险种都是经过人民银行核准的，内容都是大同小异不过在附加方面，我们公司对客户较有利，例如：(展示资料)(4)林先生，您买保险应该考虑业务专业态度以与持续性。险种差异很多是不可能的，因此，林先生信任与否才是对我最大的考验。二、条款篇1．费率高，不合算答：(1)拿出这笔钱买保险，不会让你的生活因而受贫困，自己储蓄这笔钱，也不见得会增加财富。(2)那我帮你设计一种费率低，保障相对高，又有返还的递增养老保险，好吗?(3)先生你说的有道理，感谢你开始关注我们的条款，可是说我们费率高，那要从那个角度看，股票收益高，但是风险也大呀，保险提供的是保障，而且还有返还金，最主要的是你从一开始投保就获得全部的保障。(4)这个计划偏重于储蓄兼保障，所以保费贵一些，如果只买保障型的商品，费率就低多了，象你这种身价地位的人，最好买……2、小孩子今后靠自己，家里不想给他太优越的环境答：(1)像你这样为孩子自己锻炼能力，自己养活自己而考虑是非常有见识的。可是按照一般规律，养儿育女，辅养小孩读书，上大学到工作是每个家长应尽的职责，奉献做父母的一片爱心，这也不算过份的优越。(2)你的想法很正确，让孩子自食其力是一种很好的锻炼，但他未成年之前的教育经费还需要你来支付，给孩子一个良好的学习机会，只有他受到教育越多，以后生活的能力也越强，这个基础只有通过你的努力才能给打好，3、少儿条款返还高，你公司是否亏本?答：(1)这个请先生不用担心，保险条款与费率都是根据生命表经营成本、投资利益以与大数法则精算出来的，有一定的科学根据，不是一两个人想出来的，再说我们保险公司下属许多部门，比如证券、金融投资一部、二部、典当行等，效益都很好，所以资金回报率高，我们不怕今后的高额返还金。(2)这个比较难于预测，因为不能估计到出事率有多大，一般来讲，不出事也就是说没有意外事故赔偿金，单纯地生存返还的话，我公司是不会亏本的，投资回报后可以垫交返还金，如果单个险种亏本是有可能的，但总体上整个保险公司亏损那就可能性不大。(3)你手中少量资。金聚集到我们公司形成一笔巨额的保险基金，除了留下每年的赔款准备金外，公司会加以合理利用，当然回报率也高，这个高回报缘于每个象你一样的客户的贡献，所以返还就高。4、每五年还本一次的保险太贵了答：(1)我公司的条款都是精算师根据大数法则详细计算而来的，这种还本高且保障大的风险种比其他险种贵也是可以理解的，如果你觉得不适合，我再给你介绍其它险种如何?(2)银行做不到，而保险公司做得到，你还会认为这些费用太贵吗?(3)贵有贵的道理，我们这种保险就是专门为象您一样身价地位的人设计的……5、孩子还小，到他领取养老金时，还不知道你们公司能不能按保险合同办事答：(1)孩子从小可以变到大，但是合同是不能变，保险合同是具有法律效力的契约，任何时候，任何地方都不能改，都要依合同办事。(2)这点你可以放心，我们保险公司是中国正式法定金融机构不是私营企业，我们公司受中国人民银行监督的，任何一份条款都是人民银行审批通过的，你现在买了少儿险，以后领取养老金时，本公司一定会按保险合同办事。6、现在买保险后1000元，2000元有什么用呢?答：(1)你如果觉得很少，到那时可以再加保，通货膨胀是避免不了的，你存银行的钱也不断贬值。(2)象我们的一些寿险险种，你可以事先多买几份的，那样今后的领取金额会不止1000元或是2000元。7、我儿子长大了会赚钱，我买保险没用答：(1)是啊!儿子长大能赚钱，但不知能赚多少钱?况且你现在买保险，就会减轻儿子的负提。(2)你买保险，说明你是一个很有家庭责任感的人，也可以表达对儿子的一片爱心，再者，谁又会嫌多一笔收入呢?(3)我相信你儿子今后肯定不会靠这些钱生活，但这只是对他的一片爱心的表现。当他拿这些钱的时候，他会想着你，感激你。(4)但你儿子16或18岁，甚至22岁之前，你还得负担他的抚养，教育费用吧!今后读大学都得自己付费，这些费用是很大的…．—。(5)为儿子买一份保险，你可以自豪地对他说：只要你在，我就照顾你。8．还要到指定地点体检，太麻烦了答：(1)我们的异地投保规则是这样的：如果投保人是本市居民，而被保人在本市外居住之情况，须按下列规定办理：①被保险人年龄一律定十55周岁以下、2保额于10万元以内。③业务员应填具《被保险人生存调查报告书》这些规定虽然麻烦，但每个公司都有一定的规则和制度，你说对吗?还希望你配合一下。(2)除了投保时需要体检外，以后更需要养成定期体检的习惯，才能防患未然，你平时工作太忙，一定没做定期体检，这对你不好，现在有机会去体验有什么不好呢?不会占用你很多的时间。(3)你顺便去外市旅游一下，散散心，让我陪你同去，好吗?(4)我们公司是为给你做免费体检的，别人想都不一定轮得到他呢?且体检对你也有好处，知道自己的身体健康，你会更加安心工作，生活。9、你们公司的保额太低答：(1)你先保100万的终身或两全险，只要等到我们公司的分保问题解决了，到时候你可以随时加保。(2)这倒也是，你的身价和我公司的保额确实不相适应，要不你先一步步来，先保个我司的最高保额100万，等到我们公司分保问题解决了，到时候我再为你做加保服务、行吗?10、得这些病基本上必死无疑，买保险我自己又得不到利答：(1)得这些病现在来说是可以医的，只是医药费太昂贵了，一般都负担不起，但有了我们公司的保障，那么我们公司总可以在必要的时候帮你一下吧?(2)每个人都有共同的想法，不想因自己的家人拖累得负债累累，你现在买这份保险，只是为你的家人减轻负担而做的，并非为自己获利。(3)有一句话叫‘轻装上阵”这“装”不仅是指身体上的，还包括心理上的。无忧无虑，心情轻松，一心一意放在事业上，你一定会获得成功的。11、你别和我讲，我很忌讳谈这些事情答：(1)可是当这些忌讳的事情发生时，你可能会手足无措，那么临渴掘井是否为时已晚呢?所以最好先考虑一下，在还没发生时，有个充分准备。(2)我和你一样也有美好的愿望，希望你、我以与所有的人都不会生病，别谈生病，可是我对这点总是没有充足的信心，如果说病是讲出来的，那么只要把这个病从字典里去掉，然后大家都不说生病这事，是不是这地球的疾病就消失了呢？显然是不可能的，因为有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，所以买重大疾病保险是十分必要的。12、这些病连你都讲不清楚，还出来展业?答：(1)我是保险公司的业务员，不是专业医生，对于这些病，我了解得确实不是很彻底，但我觉得这并不重要，重要的是我们公司对这些疾病提供保障。(2)但是有一点可以肯定地说，患了这些病，一定会给你和你的家庭带来昂贵的医疗费用和经济负担。13、你公司产品不如其它公司，保额太低，条款太简单，不能满足我的需要答：(1)其它公司的险种以与公司的制度各方面与我公司有很多不同，也就是各有各的优点，保额只要不超过100万，是可以由投保人自己决定的，如果你觉得条款太简单，不能满足你的需要，你可以用几种险种来满足你的需要。(2)感谢你已接受了保险，可能是你看的这个条款确实有不足之处，我们能不能来看另外一个条款呢?其实条款简单显得简洁，不象别的条款一样冗长繁复，让你看得目艮花缭乱，你在这两种条款间选择一下吧!(3)正如人无完人一样，保险公司的条款也不可能是十全十美的，只能满足人们某一方面的需求而设计的。所以你如果有多方面的需求的话，可以多买几份保险。14、家庭住址变动更改麻烦答：(1)我们的寿险是全国性的，各省各地都有分公司支公司，要变动地址并不麻烦，到时在保单上住址办个迁移手续就可以了。(2)你放心，到时候你给我打个电话或CALL我一下就行，我会替你办更改手续的，我就象你桌上的电话一样方便，随时恭候你。15、重大疾病七十岁以后不保生病怎么办?答：(1)嗯!是的，先生(小姐)你的担心是应该的，所以你要选择套餐保险呀，比如说长寿或递增养老金险，问题不是解决了吗?(2)那七十岁以前得了病，怎么办?16、机关幼儿园，好多家长连兴趣培训班的150元都拿不出来，我实在不忍心让你们向他们推销保险答：(1)你的心情我理解，我并不是想让你忍心不忍心，而是通过你和孩子家长建立关系，同你是没有关系的，再说我们保险公司正是为解决这个问题而需要同家长建立关系的，难道你不希望你园里的孩子有一份平安的保障吗?(2)拿不出150元钱的是少数家庭，只要大家有了保险意识的话，就是借钱他们也会买的。(3)那园长你忍心看着许多家长因付不出学费而让孩子失学吗?我们推销的是孩子的学费。17、“保险的回报率不高”答：(1)你要的是保障还是回报率?如果一签保单就出事，保险的投资回报率一定高于所有的投资工具，但是谁愿为了拿这一笔高报酬而出事?没有一样投资工具的功能可以替代保险的功能。投资回报率是用来评量没有保障功能的投资工具的，当所有的投资工具都失利时，只有保险还坚守岗位，保障您的财务安全。(2)其实您并不了解，保险给付您的保额中的预定利率目前事实上已经高于银行利息，此外保险的保障和节税功能是不是也是一种报酬呢?18、寿险强制您存钱答：(1)银行存款没有强制性，很难达成储蓄目标。(2)银行存款和保险就像两个抽屉，银行设了方便开启的窗口，您想存入就存入，想领出就领出，当您看到梦寐以求的车子，只要拿了存折，就可以10分钟之内领出一两百万，买回喜欢的车子，保险就像没有开口的抽屉，需要特殊工具才能打开，像前述的财买情况，几乎不可能发生，每年还要强制您存入一定的余额。这两个抽屉，您认为哪一个抽屉比较陕达到储蓄目标?(3)许多人都误以为只有在银行才是存钱，其实买保险也是一种半强制性的储蓄，在确保您的资金得到最低不低于银行利息的增值的同时，还能为您提供银行存款所无法解决的生活的各种风险保障，只要每年投入一点点，既不影响您的正常经济生活，又不会降低您的资金回报率，又能确保您的生活无后顾之忧，为什么不呢?19、让父母的关爱陪伴子女一生答：(1)每位家长都希望他的孩子成龙成风，但并不是所有孩子都能让父母如愿以偿，当然这其中有很多原因，如果一位家长能保证自己在20年中身体健康，工作顺利，那么我想他一定会给他的小孩提供一个良好的生活、学习环境，但这么长的时间，又有谁能够保证呢?而保证却可以帮您消除这些顾虑。参加了保险，无论发生任何情况，您的关爱都会伴子女一生。(2)张先生，您想一想三百多块钱给孩子买一份什么样的礼物，并且20年以后这份礼物又将会怎样?对孩子的教育起到什么样的帮助?我现在将为您提供的是一份永不磨损的礼物，您不仅能帮助孩子完成高中、大学期间的教育，同时在几十年以后，我们可能都已经停止呼吸了，但我们的孩子仍然能够体会到父母对他的关心和爱护。作为父母都希望自己的爱能延续下去，保险能够使您愿望成真。20、投保可以减轻税负答：(1)张董，我做保险这么久，曾经遇到过有客户因没有钱买不起保险，却从没有因为钱多而不投资保险的，因为有钱人除了赚钱之外，重要的还是要能保全住财产，不是吗?(2)我知道您有钱，甚至可以说您一家一辈子的生活都绰绰有余，但是投资保险的主要目的并不只是存钱之用，对您而言，保全财产更为重要，财产愈多，相对的赠与税、遗产税的累进税率愈高，辛苦所积蓄的财富到头却要打折扣，是很划不来的。(3)投保是一种合法的减轻税负方式，投保寿险依保险法定可以免纳遗产税的，所有的钱都可以完整地留给子孙、不是很好吗?(4)以您的财力当然是不需要买保险，现在和您谈的方向是如何帮您省下税金与急需现金时的资金来源问题，您愿不愿了解一下?(5)没有保险，再多钱都有可能保不住一半。而保险免税赠与的好处，正可以帮您将财产完整地传给下一代。21、我的家庭不需要保险答：(1)世界上只有那些没有亲人、没有爱，以与不珍惜自己的人不需要保险，您可以坚定地说自己不需要保险，但是家人呢?他们信任您、依靠您，您可以保证让他们依靠一辈子，不需要别人接济吗?让家人有依靠和后盾，祛除家庭财务结构的风险是您的责任。(2)她陪您一辈子，保险替您照顾她一辈子。由于男女平均寿命的差距，多数的已婚妇女在几十年后的某一天，无可避免地成为孤单的寡妇，而保险正可以替你照顾她一辈子。(3)保险可以让您亲爱的妻子生活无虑，您为前途奋斗，不外是为了让家人生活得安稳舒适，如果有一天，您不能照顾后代，您一定不希望妻子被迫再出去就业，才能维持原来生活的水准吧!良好的保险规划就可以帮您这个忙。·(4)作为家庭经济的重心，您一定希望家人生活无虑，“天有不测风云”，当您无法再尽义务，能不能保证妻子有能力维持目前家庭的生活水准呢?因此，家庭经济支柱需要保险支撑。21、不要让孩子输在起跑线上答：就这一方面，不妨作以下解释：(1)虽然说‘别让孩子输在起跑线”是天下父母共同的心愿，但是据统计，将一个婴儿抚养成人至少需要十几万元，孩子愈多的家庭，父母负担愈重，如果您能保证自己一直有能力，而且不间断地储蓄直到达成，您就不需要保险帮忙。(2)就算不为自己，也要为孩子买保险。10周岁是一辈子当中买保险最便宜的时机，孩子再过几天就满10周岁了，何不以保单当作他的生日礼物，让他从小就有保险的保障，赢在起跑点上。(3)保险可以预先准备孩子和别人竞争的本钱广给他鱼，不如教他钓鱼。”生存竞争激烈，下一代想要有经济能力养活自己，一定需要更多的时间去学习，保险规划可以让他们以金钱换取时间，避免他们在学到‘钓鱼方法”之前，被迫去钓鱼。三、专业化销售流程篇（一）电话约访常遇到的异议处理异议一：没兴趣业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有兴趣，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议二：没时间业务员：其实老陈也和我说过您很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议三：已经买过保险了业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议四：公司有保险业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。其实这也体现了您对公司的价值。您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议五：先寄点资料给我业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议六：已经有好的业务员业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯，为您提供更加全面的保障服务。其实您只需要15-20分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议七：没有闲钱买保险业务员：王先生，我很理解您的顾虑。您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现在就开始任何一个计划。我只想用15—20分钟和您做一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其他朋友有需求，都可以联系我啊。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？（二）销售面谈常遇到的异议1、没需求客：我不需要考虑保险，就算我发生以外，我的太太还有工作。业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。业：除此之外，您还有没有其它原因？客：没有。业：其实你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和家务，这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢！2、没有钱客：我没钱买。业：（点头回应），陈先生，我理解您的想法，其实很多广州人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其它原因令你不考虑保险呢？客：没有。业：城市生活竞争是很激烈的，我们与家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保障计划就更加重要了，因为您只需要将您每月开支的5—7%用于这个保障计划上，就不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和您家人依然可以维持正常的生活。

3、不用急客：我会买的，但不用这样急。业：（点头回应）陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外与疾病是我们无法预料与无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗？

4、年底发双薪再说吧客：不如等我年底发了双薪再说吧。业：陈先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。除此之外不知道还有没有其它原因呢？客：没有了。业：保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年底呢？客：那也是。业：不如我先帮您填写资料吧。5、要供楼没有余钱客：我现在要供楼，不想加重负担。业：（点头回应）陈先生，我理解您的想法，其实很多广州人都有同样想法。业：除此之外，有没有其它原因令您暂时不考虑保险？客：没有。业：我们都相信意外与疾病是我们无法预料与无法控制的，既然今日您已经认同保险帮助您和您家人，如果今天投保，就不用多担心几个月，如果真的有事，我们平安发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如这样我帮您填写资料好吗？6、维持家庭生活客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊！业：陈先生，现在消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，